商務(wù)談判模擬考試題答案

一、單項選擇題(每題2分,共10題)1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是(）A.價格B.質(zhì)量C.交貨期D.付款方式答案：A2.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()A.良好的談判氣氛B.確定談判目標(biāo)C.制定談判策略D.交換談判方案答案：A3.讓步的實質(zhì)是()A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.進(jìn)攻答案：B4.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是()A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段答案：C5.談判人員精力和注意力的變化是()A.不可控的B.無規(guī)律的C.有規(guī)律性的D.持續(xù)下降的答案：C6.以下不屬于談判中僵局產(chǎn)生原因的是()A.立場觀點的爭執(zhí)B.溝通障礙C.合理要求的差距D.談判人員素質(zhì)高答案：D7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于()A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型答案：B8.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()A.遵時守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場答案：A9.談判中討價還價集中體現(xiàn)在()A.問價B.報價C.還價D.詢價答案：C10.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是()A.驗收標(biāo)準(zhǔn)B.違約責(zé)任C.價格D.運輸方式答案：C二、多項選擇題(每題2分,共10題)1.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有(）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判地點答案:ABC2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括(）A.良好的專業(yè)知識B.較強的溝通能力C.優(yōu)秀的心理素質(zhì)D.嫻熟的語言表達(dá)能力答案:ABCD3.開局階段的策略有(）A.一致式開局B.保留式開局C.坦誠式開局D.進(jìn)攻式開局答案:ABCD4.報價的原則有(）A.報價要合理B.報價要堅定C.報價要明確D.報價要留有余地答案:ABC5.打破僵局的技巧有(）A.休會B.更換談判人員C.尋找替代方案D.幽默化解答案:ABCD6.談判中的傾聽技巧包括(）A.集中精力B.記筆記C.理解對方D.有鑒別地聽答案:ABCD7.商務(wù)談判的策略類型有(）A.攻心策略B.紅白臉策略C.蠶食策略D.聲東擊西策略答案:ABCD8.談判中影響價格的因素有(）A.成本B.市場需求C.競爭狀況D.產(chǎn)品質(zhì)量答案:ABCD9.談判成交階段的策略有(）A.最后通牒B.優(yōu)惠誘導(dǎo)C.場外交易D.趁熱打鐵答案:ABCD10.有效溝通的原則包括(）A.準(zhǔn)確性B.完整性C.及時性D.禮貌性答案:ABCD三、判斷題(每題2分,共10題)1.商務(wù)談判的主要目的是追求自身利益最大化。(√)2.談判開局氣氛對整個談判過程起著重要的影響。(√)3.讓步是談判中必須采取的行動,沒有讓步就沒有談判成功。（√)4.談判中誰先報價誰就會處于劣勢。(×)5.談判中的僵局是可以避免的。(√)6.談判人員的情緒不會影響談判結(jié)果。(×)7.商務(wù)談判中只能有一個主談人。(×)8.報價時應(yīng)盡量提高價格,為后續(xù)談判爭取更大空間。（×)9.談判中的妥協(xié)就是軟弱的表現(xiàn)。(×)10.良好的談判禮儀有助于談判的順利進(jìn)行。(√）四、簡答題(每題5分,共4題)1.簡述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。答案:明確談判目標(biāo);組建談判團隊;收集分析信息,包括對方、市場等情況;制定談判計劃與策略;安排談判時間和地點;準(zhǔn)備談判資料和設(shè)備等。2.報價后如何應(yīng)對對方的討價?答案：認(rèn)真傾聽對方意見,了解其討價依據(jù)。不輕易讓步,向?qū)Ψ浇忉寛髢r合理性,分析成本等因素?？蛇m當(dāng)提供一些非實質(zhì)性優(yōu)惠,如服務(wù)升級等,延緩直接降價。3.簡述打破談判僵局的方法。答案:可以采用休會,讓雙方冷靜思考;更換談判人員,帶來新思路;提出新的替代方案;借助第三方調(diào)解;用幽默化解緊張氣氛等方法打破僵局。4.談判中如何進(jìn)行有效的溝通?答案：清晰準(zhǔn)確表達(dá)觀點,避免模糊歧義；認(rèn)真傾聽對方,理解意圖；注意非語言溝通,如肢體動作、表情等；及時反饋,確認(rèn)理解一致；尊重對方,營造良好氛圍。五、討論題(每題5分,共4題)1.討論在商務(wù)談判中如何運用攻心策略。答案:了解對方談判人員心理需求和弱點,通過情感交流建立信任,如關(guān)心其工作生活。運用贊美、示弱等手段,影響對方?jīng)Q策,使其更容易接受我方觀點,促進(jìn)談判朝著有利方向發(fā)展。2.探討商務(wù)談判中如何應(yīng)對強硬型對手。答案:保持冷靜理智,不被對方強硬態(tài)度影響。以柔克剛,用溫和態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)回應(yīng)。堅守底線,明確表達(dá)立場,同時尋找共同利益點,嘗試合作,化解對方強硬態(tài)勢。3.談?wù)勗谏虅?wù)談判中如何處理文化差異問題。答案:談判前充分了解對方文化背景,尊重文化差異。溝通中避免因文化誤解產(chǎn)生沖突,語言表達(dá)、肢體動作等都要契合對方文化習(xí)慣。靈活調(diào)整談判策略,以適應(yīng)不同文化