2025年高級(jí)營(yíng)銷員模擬試題（附答案）一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共30分）1.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（）。A.產(chǎn)品類別的差異B.消費(fèi)者需求與購(gòu)買行為的差異性C.市場(chǎng)規(guī)模的差異性D.競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力的差異性答案：B解析：市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同需求和欲望、不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)分割成需求不同的若干個(gè)市場(chǎng)的過程，其依據(jù)是消費(fèi)者需求與購(gòu)買行為的差異性，所以選B。2.下列不屬于關(guān)系營(yíng)銷特征的是（）。A.以近期利益為主，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益B.以協(xié)調(diào)和溝通為重要手段C.注重保持顧客D.以互利雙贏為出發(fā)點(diǎn)答案：A解析：關(guān)系營(yíng)銷注重與顧客、供應(yīng)商、分銷商等建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而不是以近期利益為主，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。關(guān)系營(yíng)銷以協(xié)調(diào)和溝通為重要手段，注重保持顧客，以互利雙贏為出發(fā)點(diǎn)，所以選A。3.企業(yè)在開拓和擠占國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐中，常常選用（）。A.生產(chǎn)者品牌B.企業(yè)品牌C.中間商品牌D.自己的品牌答案：C解析：中間商品牌在國(guó)際市場(chǎng)有一定優(yōu)勢(shì)，一些中間商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高的知名度，企業(yè)選用中間商品牌可以借助其渠道和影響力，快速開拓和擠占國(guó)際市場(chǎng)，所以選C。4.對(duì)于技術(shù)性強(qiáng)、售后服務(wù)有特殊要求的產(chǎn)品，一般適合采用（）。A.間接渠道B.直接渠道C.長(zhǎng)渠道D.寬渠道答案：B解析：直接渠道是指生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給最終用戶，對(duì)于技術(shù)性強(qiáng)、售后服務(wù)有特殊要求的產(chǎn)品，采用直接渠道，生產(chǎn)者可以更好地為用戶提供技術(shù)支持和售后服務(wù)，所以選B。5.促銷的實(shí)質(zhì)是（）。A.擴(kuò)大銷售B.占領(lǐng)市場(chǎng)C.信息溝通D.參與競(jìng)爭(zhēng)答案：C解析：促銷是企業(yè)通過各種手段向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，以促進(jìn)銷售的活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是信息溝通，通過溝通讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，所以選C。6.某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列（）類產(chǎn)品效果明顯。A.產(chǎn)品需求缺乏彈性B.產(chǎn)品需求富有彈性C.生活必需品D.名牌產(chǎn)品答案：B解析：需求價(jià)格彈性是指需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。當(dāng)產(chǎn)品需求富有彈性時(shí)，價(jià)格的下降會(huì)引起需求量的大幅增加，從而使企業(yè)的總銷售收入增加，所以降低價(jià)格對(duì)需求富有彈性的產(chǎn)品效果明顯，選B。7.企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要主動(dòng)地去（）。A.控制環(huán)境B.征服環(huán)境C.改造環(huán)境D.適應(yīng)環(huán)境答案：D解析：企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，企業(yè)不能控制、征服或改造環(huán)境，只能主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整營(yíng)銷策略，所以選D。8.以下哪種價(jià)格形式不屬于差別定價(jià)？（）A.公園門票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠B.在節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)C.對(duì)不同花色、不同款式的商品所定的不同價(jià)格D.對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給予的優(yōu)惠答案：B解析：差別定價(jià)是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。A是對(duì)不同社會(huì)成員的差別定價(jià)；C是對(duì)不同花色、款式的差別定價(jià)；D是對(duì)不同購(gòu)買量的差別定價(jià)。而“大甩賣”“酬賓大減價(jià)”是在特定時(shí)期的統(tǒng)一降價(jià)，不屬于差別定價(jià)，所以選B。9.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（）。A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去答案：B解析：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，企業(yè)的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)顧客的需要并設(shè)法滿足它們，而不是單純地推銷產(chǎn)品或制造產(chǎn)品，所以選B。10.最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（）。A.無差異市場(chǎng)策略B.差異性市場(chǎng)策略C.集中性市場(chǎng)策略D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷答案：C解析：集中性市場(chǎng)策略是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量滿足該市場(chǎng)的需求。對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)，集中性市場(chǎng)策略可以集中資源，在較小的市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，適合在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用，所以選C。11.以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（）。A.成本加成定價(jià)法B.隨行就市定價(jià)法C.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法D.理解價(jià)值定價(jià)法答案：D解析：需求導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來制定價(jià)格。理解價(jià)值定價(jià)法就是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格，屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法。成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法，隨行就市定價(jià)法屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，所以選D。12.企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（）。A.深度B.長(zhǎng)度C.寬度D.相關(guān)性答案：C解析：產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目；深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等；長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)；相關(guān)性是指各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度，所以選C。13.經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（）。A.批發(fā)商B.零售商C.供應(yīng)商D.實(shí)體分配者答案：A解析：批發(fā)商是指將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織的中間商。經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品所有權(quán)，主要是為買賣雙方牽線搭橋，促成交易，屬于批發(fā)商的一種類型，所以選A。14.當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采?。ǎ└?jìng)爭(zhēng)策略。A.進(jìn)攻策略B.專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)C.市場(chǎng)多角化D.防御策略答案：B解析：當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小，資源有限時(shí)，專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)可以使企業(yè)集中資源，在某一特定領(lǐng)域或細(xì)分市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避免與大企業(yè)全面競(jìng)爭(zhēng)，所以選B。15.以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)？（）A.競(jìng)爭(zhēng)更公平B.溝通更有效C.成本更節(jié)省D.品質(zhì)更保障答案：D解析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有競(jìng)爭(zhēng)更公平、溝通更有效、成本更節(jié)省等優(yōu)勢(shì)。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品的品質(zhì)保障存在一定難度，因?yàn)橄M(fèi)者無法直接接觸和檢驗(yàn)產(chǎn)品，只能通過圖片、文字等信息了解，所以品質(zhì)更保障不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，選D。16.人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（）。A.成本低，顧客量大B.成本高，顧客量大C.成本低，顧客有限D(zhuǎn).成本高，顧客有限答案：D解析：人員推銷需要招聘、培訓(xùn)銷售人員，支付工資、差旅費(fèi)等，成本較高。而且人員推銷的范圍有限，每次只能與有限的顧客進(jìn)行溝通和推銷，所以顧客有限，選D。17.制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采取（）的方式。A.廣告宣傳B.營(yíng)業(yè)推廣C.經(jīng)銷商商品陳列D.人員推銷答案：D解析：對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備，需要專業(yè)的銷售人員向顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等，解答顧客的疑問，人員推銷可以更好地滿足這些需求，所以適宜采取人員推銷的方式，選D。18.以下哪一項(xiàng)不是公共關(guān)系的功能？（）A.傳播溝通B.協(xié)調(diào)關(guān)系C.刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買D.增進(jìn)社會(huì)效益答案：C解析：公共關(guān)系具有傳播溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系、增進(jìn)社會(huì)效益等功能。刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買是營(yíng)業(yè)推廣的功能，不是公共關(guān)系的功能，所以選C。19.在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價(jià)格折扣D.營(yíng)業(yè)推廣答案：A解析：在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品知名度低，需要廣泛宣傳介紹產(chǎn)品，廣告可以通過各種媒體將產(chǎn)品信息傳遞給大量的潛在消費(fèi)者，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，所以主要應(yīng)采用廣告促銷方式，選A。20.某企業(yè)采用直接渠道進(jìn)行銷售，其主要原因不包括（）。A.產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)B.消費(fèi)者分布范圍廣C.產(chǎn)品易腐壞D.企業(yè)希望控制渠道答案：B解析：采用直接渠道的原因通常是產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，需要生產(chǎn)者直接提供技術(shù)支持和售后服務(wù)；產(chǎn)品易腐壞，直接渠道可以減少中間環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品新鮮度；企業(yè)希望控制渠道，更好地掌握市場(chǎng)信息和銷售情況。而消費(fèi)者分布范圍廣時(shí)，采用直接渠道可能會(huì)增加銷售成本和難度，一般會(huì)選擇間接渠道，所以選B。21.市場(chǎng)定位是（）在細(xì)分市場(chǎng)的位置。A.塑造一家企業(yè)B.塑造一種產(chǎn)品C.確定目標(biāo)市場(chǎng)D.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手答案：B解析：市場(chǎng)定位是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。也就是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置，選B。22.產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指（）的總數(shù)。A.產(chǎn)品項(xiàng)目B.產(chǎn)品品種C.產(chǎn)品規(guī)格D.產(chǎn)品線答案：A解析：產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)，產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品，所以選A。23.企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（）法。A.尾數(shù)定價(jià)B.招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D.反向定價(jià)答案：C解析：聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品制定較高的價(jià)格。尾數(shù)定價(jià)是利用消費(fèi)者求廉的心理，給產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的價(jià)格；招徠定價(jià)是企業(yè)利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客；反向定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，所以選C。24.以下哪種情況最不適合采用滲透定價(jià)策略？（）A.需求價(jià)格彈性較大B.生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低C.新產(chǎn)品的需求彈性難以測(cè)定D.新產(chǎn)品潛在市場(chǎng)很大，且競(jìng)爭(zhēng)激烈答案：C解析：滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把新產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。需求價(jià)格彈性較大、生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低、新產(chǎn)品潛在市場(chǎng)很大且競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，適合采用滲透定價(jià)策略。而新產(chǎn)品的需求彈性難以測(cè)定時(shí)，企業(yè)無法準(zhǔn)確判斷降低價(jià)格是否能帶來銷量的大幅增加，不適合采用滲透定價(jià)策略，所以選C。25.當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（）。A.直接渠道B.間接渠道C.專營(yíng)渠道D.都不是答案：B解析：當(dāng)生產(chǎn)量大且超過企業(yè)自銷能力時(shí)，企業(yè)需要借助中間商的力量來銷售產(chǎn)品，間接渠道可以利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)和資源，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，所以應(yīng)采用間接渠道，選B。26.制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營(yíng)銷渠道叫做（）。A.所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)B.管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)C.契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)D.水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)答案：A解析：所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)是指制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制。管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)是通過渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)渠道的營(yíng)銷決策；契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)是通過契約來規(guī)范渠道成員之間的關(guān)系；水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合起來共同開發(fā)一個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，所以選A。27.以下哪一項(xiàng)不是影響國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)的因素？（）A.成本B.競(jìng)爭(zhēng)C.匯率變動(dòng)D.中間商的資信條件答案：D解析：影響國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)的因素包括成本、競(jìng)爭(zhēng)、匯率變動(dòng)等。成本是定價(jià)的基礎(chǔ)；競(jìng)爭(zhēng)狀況會(huì)影響企業(yè)的定價(jià)策略；匯率變動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)。而中間商的資信條件主要影響企業(yè)與中間商的合作，不是影響國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)的直接因素，所以選D。28.服務(wù)的（）特征表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才能享受到服務(wù)。A.無形性B.異質(zhì)性C.不可分離性D.不可貯存性答案：C解析：服務(wù)的不可分離性是指服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才能享受到服務(wù)。無形性是指服務(wù)是無形的，不像有形產(chǎn)品那樣可以觸摸和看到；異質(zhì)性是指服務(wù)的質(zhì)量和水平可能因服務(wù)人員、時(shí)間、地點(diǎn)等因素而有所不同；不可貯存性是指服務(wù)不能像有形產(chǎn)品那樣儲(chǔ)存起來，以備未來銷售，所以選C。29.以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限？（）A.原料輸出型B.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型C.工業(yè)化型D.工業(yè)發(fā)達(dá)型答案：B解析：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，市場(chǎng)規(guī)模較小，消費(fèi)者購(gòu)買力有限，市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限。原料輸出型國(guó)家主要依賴原料出口，有一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；工業(yè)化型國(guó)家正在經(jīng)歷工業(yè)化進(jìn)程，市場(chǎng)機(jī)會(huì)逐漸增加；工業(yè)發(fā)達(dá)型國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)成熟，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多，所以選B。30.在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是（）。A.百貨商店B.超級(jí)市場(chǎng)C.專業(yè)商店D.便利商店答案：C解析：專業(yè)商店是專門經(jīng)營(yíng)某一類商品或某一類商品中的某一品牌的商店，其產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)，能夠提供某一領(lǐng)域的豐富產(chǎn)品選擇。百貨商店經(jīng)營(yíng)多種類型的商品，但每個(gè)產(chǎn)品線的深度和長(zhǎng)度相對(duì)較淺；超級(jí)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)食品和日用品等，產(chǎn)品線相對(duì)較窄；便利商店主要提供日常生活所需的便利商品，產(chǎn)品線更窄，所以選C。二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范疇的有（）。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.競(jìng)爭(zhēng)者C.政治環(huán)境D.經(jīng)銷商E.社會(huì)文化環(huán)境答案：ACE解析：市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一系列巨大的社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等。競(jìng)爭(zhēng)者和經(jīng)銷商屬于微觀環(huán)境因素，所以選ACE。2.消費(fèi)者購(gòu)買行為中，探究性購(gòu)買一般有哪些特點(diǎn)？（）A.商品差異不大B.不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息C.消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解D.商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低E.消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購(gòu)買經(jīng)歷答案：CDE解析：探究性購(gòu)買是指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。這種購(gòu)買行為的特點(diǎn)是消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解，商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低，消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購(gòu)買經(jīng)歷。而商品差異不大、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息是習(xí)慣性購(gòu)買的特點(diǎn)，所以選CDE。3.以下哪些內(nèi)容屬于市場(chǎng)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略的內(nèi)容？（）A.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B.市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略C.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D.一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略E.多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略答案：ABCDE解析：市場(chǎng)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略包括密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略）、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化、水平一體化）和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略（同心多角化、水平多角化、綜合多角化），所以選ABCDE。4.以下哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？（）A.產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略B.行政管理簡(jiǎn)單C.產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題能及時(shí)作出反應(yīng)D.為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳機(jī)會(huì)E.企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)答案：ACD解析：產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略，對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題能及時(shí)作出反應(yīng)，為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳機(jī)會(huì)。其缺點(diǎn)是行政管理復(fù)雜，各產(chǎn)品經(jīng)理之間容易產(chǎn)生矛盾，且難以根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)，所以選ACD。5.以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的促銷方式有（）。A.訂貨會(huì)與展銷會(huì)B.優(yōu)惠券C.贈(zèng)品促銷D.為殘疾人舉行義演E.上門推銷答案：ABC解析：營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。訂貨會(huì)與展銷會(huì)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品促銷都屬于營(yíng)業(yè)推廣的方式。為殘疾人舉行義演屬于公共關(guān)系活動(dòng)，上門推銷屬于人員推銷，所以選ABC。6.影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有（）等。A.市場(chǎng)需求B.產(chǎn)品成本C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)D.經(jīng)營(yíng)者意志E.國(guó)家政策答案：ABCE解析：影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)家政策等。市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的價(jià)格上限，產(chǎn)品成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況影響企業(yè)的定價(jià)策略，國(guó)家政策會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)控。而經(jīng)營(yíng)者意志不能作為主要的定價(jià)依據(jù)，所以選ABCE。7.短渠道的好處是（）。A.產(chǎn)品上市速度快B.節(jié)省流通費(fèi)用C.市場(chǎng)信息反饋快D.產(chǎn)品市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)、覆蓋面廣E.有利于杜絕假冒偽劣答案：ABC解析：短渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者直接或經(jīng)過少數(shù)幾個(gè)中間商銷售給消費(fèi)者的渠道。短渠道的好處是產(chǎn)品上市速度快，節(jié)省流通費(fèi)用，市場(chǎng)信息反饋快。但短渠道產(chǎn)品市場(chǎng)滲透能力和覆蓋面相對(duì)較弱，且不能完全杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，所以選ABC。8.下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略？（）A.產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣B.企業(yè)生產(chǎn)量大、營(yíng)銷能力強(qiáng)C.產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)D.產(chǎn)品體積大E.產(chǎn)品易腐壞答案：AB解析：普遍性銷售策略又稱密集性分銷策略，是指企業(yè)盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣、企業(yè)生產(chǎn)量大、營(yíng)銷能力強(qiáng)時(shí)，適宜采取普遍性銷售策略。產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、體積大、易腐壞時(shí)，一般不適合采用普遍性銷售策略，所以選AB。9.服務(wù)的特征主要有（）。A.無形性B.不可分離性C.可變性D.不可貯存性E.所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性答案：ABCDE解析：服務(wù)具有無形性、不可分離性、可變性、不可貯存性和所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性等特征。無形性是指服務(wù)是無形的，不像有形產(chǎn)品那樣可以觸摸和看到；不可分離性是指服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的；可變性是指服務(wù)的質(zhì)量和水平可能因服務(wù)人員、時(shí)間、地點(diǎn)等因素而有所不同；不可貯存性是指服務(wù)不能像有形產(chǎn)品那樣儲(chǔ)存起來，以備未來銷售；所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性是指服務(wù)在交易過程中不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，所以選ABCDE。10.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境主要包括（）。A.語(yǔ)言文字B.社會(huì)結(jié)構(gòu)C.價(jià)值觀念D.宗教信仰E.風(fēng)俗習(xí)慣答案：ABCDE解析：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境主要包括語(yǔ)言文字、社會(huì)結(jié)構(gòu)、價(jià)值觀念、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等方面。語(yǔ)言文字是溝通的工具，不同的社會(huì)結(jié)構(gòu)、價(jià)值觀念、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為和企業(yè)的營(yíng)銷決策，所以選ABCDE。三、判斷題（每題1分，共10分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。（）答案：錯(cuò)誤解析：市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷和廣告，推銷和廣告只是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷是通過市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷等一系列活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程，所以該說法錯(cuò)誤。2.企業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。（）答案：錯(cuò)誤解析：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，企業(yè)只能適應(yīng)環(huán)境的變化，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整營(yíng)銷策略，而不能按自身的意愿和要求隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，所以該說法錯(cuò)誤。3.消費(fèi)者的一個(gè)完整的購(gòu)買過程是從決定購(gòu)買開始的。（）答案：錯(cuò)誤解析：消費(fèi)者的一個(gè)完整的購(gòu)買過程是從引起需要開始的，當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到自己的某種需要沒有得到滿足時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，然后經(jīng)過信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為等階段，所以該說法錯(cuò)誤。4.市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。（）答案：正確解析：市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)分割成需求不同的若干個(gè)市場(chǎng)的過程。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。所以市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，該說法正確。5.產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。（）答案：錯(cuò)誤解析：產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短主要取決于市場(chǎng)需求、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況等外部因素，而不是企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。企業(yè)的實(shí)力可以影響產(chǎn)品在各個(gè)階段的表現(xiàn)，但不能決定產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，所以該說法錯(cuò)誤。6.尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。（）答案：錯(cuò)誤解析：尾數(shù)定價(jià)的目的是利用消費(fèi)者求廉的心理，給消費(fèi)者一種價(jià)格便宜的感覺，而不是使人感覺質(zhì)量可靠。聲望定價(jià)等策略可能會(huì)讓消費(fèi)者感覺質(zhì)量可靠，所以該說法錯(cuò)誤。7.生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用間接渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用直接渠道。（）答案：錯(cuò)誤解析：生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用直接渠道，因?yàn)樯a(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買者數(shù)量較少、購(gòu)買批量較大、專業(yè)性較強(qiáng)，直接渠道可以更好地滿足生產(chǎn)者的需求，提供技術(shù)支持和售后服務(wù)。消費(fèi)者市場(chǎng)多采用間接渠道，因?yàn)橄M(fèi)者數(shù)量眾多、分布廣泛，間接渠道可以利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)和資源，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，所以該說法錯(cuò)誤。8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。（）答案：正確解析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息傳播和銷售活動(dòng)，減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的中間環(huán)節(jié)和促銷費(fèi)用，如廣告制作費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用等，也降低了流通成本，如倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等，從而降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，所以該說法正確。9.公共關(guān)系的全部活動(dòng)和職能，最終都是為了塑造企業(yè)的良好形象。（）答案：正確解析：公共關(guān)系是企業(yè)通過傳播溝通等手段，與公眾建立良好關(guān)系，以促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的活動(dòng)。其全部活動(dòng)和職能，如傳播溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系、危機(jī)處理等，最終都是為了塑造企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，所以該說法正確。10.國(guó)際營(yíng)銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。（）答案：正確解析：產(chǎn)品延伸策略是指企業(yè)將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品直接推向國(guó)際市場(chǎng)，不做任何改變。這種策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)有了一定的知名度和消費(fèi)者基礎(chǔ)，不需要進(jìn)行太大的調(diào)整。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來說，需要根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)需求和特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改進(jìn)，所以該說法正確。四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的步驟。答案：市場(chǎng)定位是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同的過程。其步驟如下：（1）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。企業(yè)需要從多個(gè)方面尋找自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，包括產(chǎn)品差異（如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式等）、服務(wù)差異（如售前、售中、售后服務(wù)等）、人員差異（如員工的素質(zhì)、專業(yè)技能等）和形象差異（如企業(yè)的品牌形象、文化等）。通過市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)上顧客的需求和期望，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而發(fā)現(xiàn)自身的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在識(shí)別出潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，需要對(duì)這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估和選擇。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括優(yōu)勢(shì)的重要性（對(duì)目標(biāo)顧客的重要程度）、獨(dú)特性（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異程度）、可傳播性（能否有效地向目標(biāo)顧客傳播）、可盈利性（能否為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益）等。企業(yè)應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)顧客具有重要意義、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差異、能夠有效傳播且具有盈利潛力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)定位的依據(jù)。（3）傳播和送達(dá)選定的市場(chǎng)定位一旦企業(yè)選擇了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并確定了市場(chǎng)定位，就需要通過各種營(yíng)銷手段將其傳播和送達(dá)給目標(biāo)顧客。這包括制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，如產(chǎn)品策略（確保產(chǎn)品具備所定位的特征和優(yōu)勢(shì)）、價(jià)格策略（根據(jù)定位制定合理的價(jià)格）、渠道策略（選擇合適的銷售渠道）和促銷策略（通過廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣等方式宣傳產(chǎn)品的定位）。同時(shí)，企業(yè)還需要在營(yíng)銷活動(dòng)中始終保持市場(chǎng)定位的一致性，以增強(qiáng)目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。2.簡(jiǎn)述促銷組合及其影響因素。答案：促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合運(yùn)用。影響促銷組合的因素主要有以下幾個(gè)方面：（1）產(chǎn)品類型不同類型的產(chǎn)品，其促銷組合的側(cè)重點(diǎn)不同。一般來說，消費(fèi)品的促銷通常以廣告為主，因?yàn)橄M(fèi)品的消費(fèi)者數(shù)量眾多、分布廣泛，廣告可以通過各種媒體廣泛傳播產(chǎn)品信息。而產(chǎn)業(yè)用品的促銷則更注重人員推銷，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)用品的購(gòu)買者數(shù)量較少、專業(yè)性較強(qiáng)，需要專業(yè)的銷售人員向他們?cè)敿?xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和使用方法等。（2）市場(chǎng)特點(diǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、市場(chǎng)潛力等。如果市場(chǎng)范圍廣泛，消費(fèi)者分布分散，廣告和營(yíng)業(yè)推廣可能更為有效；如果市場(chǎng)范圍較小，消費(fèi)者相對(duì)集中，人員推銷和公共關(guān)系可能更合適。不同類型的市場(chǎng)，如消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)，對(duì)促銷方式的需求也不同。市場(chǎng)潛力大的市場(chǎng)，企業(yè)可能會(huì)加大促銷投入，采用多種促銷方式相結(jié)合的策略。（3）促銷目標(biāo)企業(yè)的促銷目標(biāo)不同，促銷組合的選擇也會(huì)有所不同。如果企業(yè)的促銷目標(biāo)是提高產(chǎn)品的知名度，廣告和公共關(guān)系可能是主要的促銷方式；如果目標(biāo)是促進(jìn)產(chǎn)品的短期銷售，營(yíng)業(yè)推廣可能更為有效；如果是為了建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，人員推銷和公共關(guān)系則更為重要。（4）產(chǎn)品生命周期階段在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷組合的策略也應(yīng)有所變化。在引入期，企業(yè)的主要目標(biāo)是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，此時(shí)廣告和公共關(guān)系的作用較大，可用于提高產(chǎn)品的知名度。在成長(zhǎng)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)，企業(yè)可以繼續(xù)加強(qiáng)廣告宣傳，同時(shí)適當(dāng)增加人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣的力度，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)業(yè)推廣可能成為主要的促銷手段，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。在衰退期，企業(yè)可以減少促銷投入，主要采用營(yíng)業(yè)推廣和少量的廣告來處理庫(kù)存。（5）促銷預(yù)算企業(yè)的促銷預(yù)算也是影響促銷組合的重要因素。促銷預(yù)算的多少直接限制了企業(yè)可以選擇的促銷方式和促銷規(guī)模。企業(yè)需要根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況和營(yíng)銷目標(biāo)，合理分配促銷預(yù)算，選擇最適合的促銷組合，以達(dá)到最佳的促銷效果。五、案例分析題（每題20分，共20分）案例：蘋果公司是全球知名的科技公司，其推出的iPhone系列手機(jī)一直以來都備受消費(fèi)者青睞。蘋果公司注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，每一代iPhone都在外觀、性能、功能等方面進(jìn)行了升級(jí)和改進(jìn)。例如，iPhoneX引入了全面屏設(shè)計(jì)和面部識(shí)別技術(shù)，給消費(fèi)者帶來了全新的體驗(yàn)。在營(yíng)銷方面，蘋果公司采用了饑餓營(yíng)銷的策略。每次新款iPhone發(fā)布前，都會(huì)進(jìn)行大量的宣傳和預(yù)熱，引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注和期待。而在產(chǎn)品上市初期，蘋果公司會(huì)控制產(chǎn)品的供應(yīng)量，造成供不應(yīng)求的局面，進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。此外，蘋果公司還注重品牌建設(shè)，通過高品質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和獨(dú)特的品牌形象，贏得了消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)度。蘋果的品牌專賣店不僅是銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，更是展示品牌文化和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺(tái)。問題：1.分析蘋果公司采用饑餓營(yíng)銷策略的好處。2.結(jié)合案例，談?wù)勂放平ㄔO(shè)對(duì)企業(yè)的重要性。答案：1.蘋果公司采用饑餓營(yíng)銷策略的好處主要體現(xiàn)在以下幾