香樟國際營銷策略及執(zhí)行報告謹呈：廣東君鑫房地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)20211本報告僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)參謀〔中國〕所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)參謀〔中國〕書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的局部或全部內(nèi)容！版權(quán)聲明2一：目標回憶二：目標下的問題開展商目標三：解決問題思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定形象定位策略總綱營銷節(jié)奏產(chǎn)品提升宣傳推廣活動營銷形象包裝四：3開展商目標1、2021年8月上旬，1、2棟根本售磬，即3個月銷售210套2、實現(xiàn)市場相對高價4目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱5工程概況總占地面積：12173.14㎡；總建筑面積：51975.64㎡，其中：住宅面積43568.04㎡商業(yè)面積1739.47；容積率：3.7；綠化率：45%；工程規(guī)模較小，容積率較高，且地塊不規(guī)那么,對總規(guī)造成不同程度的影響；局部單位與相鄰工程樓間距太小，對視嚴重。1棟2棟3棟4棟5棟綠茵豪庭雅翠花園太近太近6南城區(qū)老鎮(zhèn)中心區(qū)

東城片區(qū)各片區(qū)開展趨勢天龍居鎮(zhèn)中心區(qū)商業(yè)興旺，交通便利，生活配套成熟。工程區(qū)位工程地處樟木頭CBD，地段成熟，生活配套齊全，但此片區(qū)的并非目前樟木頭客戶需求的主流市場東城成為熱點開發(fā)區(qū)域：東城的規(guī)劃利好已經(jīng)受到居民的認可；隨著香樟綠洲，山水華府等大盤的開發(fā)，配套已經(jīng)的逐漸成熟，成為樟木頭的豪宅片區(qū)，開發(fā)熱點。南城蓄勢待發(fā)：08年開始，南城規(guī)劃開始啟動，板塊開始崛起，但由于配套尚未成熟，競爭力不及東城。西城區(qū)7商務(wù)工程緊臨樟深大道，周邊路網(wǎng)興旺，交通便捷。往深圳20分鐘、往香港1個半小時‘往周邊鎮(zhèn)10-20分鐘、往莞城30分鐘、往惠州30分鐘。工程交通本工程往深圳20分鐘、往香港1個半小時往周邊鎮(zhèn)10-20分鐘往惠州30分鐘往莞城30分鐘8工程周邊生活配套成熟，商場、銀行、醫(yī)院、幼兒園、學(xué)校等設(shè)施一應(yīng)俱全。工程配套香樟國際花園酒店南城廣場百佳購物廣場天河百貨陽光女子醫(yī)院第一門診部樟木頭影劇院振興街蓓蕾幼兒園9工程景觀資源工程景觀資源豐富，無敵寶山秀麗風景，坐擁市政公園，內(nèi)部會所式空中園林。寶山南城公園南城公園寶山10戶型面積區(qū)間戶型名稱套數(shù)所占套數(shù)比列1房1廳43.30C2,C68817.2%2房2廳73.8-76.53C1,C3,C5,C78817.2%83.25-89.97D2-D4,C4,C8,B1-B324347.5%3房2廳110.9-140.45D1,A1-A39318.1%合計512100%戶型概況工程產(chǎn)品較為集中，主要集中在二房，而且兩房大局部的面積偏大，非市場主流需求戶型，加大銷售難度11工程戶型

〔一房〕大尺度生活陽臺設(shè)計、步入式飄窗、戶型設(shè)計贈送率高；但通風采光不太好。贈送一半贈送全面積缺點：通風采光不太好優(yōu)點：帶生活陽臺步入式飄窗設(shè)計12工程戶型

〔舒適兩房〕面積適中，寬敞入戶花園，超大尺度陽臺，270°轉(zhuǎn)角凸窗，步入式飄窗、戶型設(shè)計贈送率高，局部單位的戶型可與一房拼合成三房，可進一步豐富戶型76㎡舒適兩房贈送一半贈送全面積77.88㎡舒適兩房優(yōu)點：面積適中，寬敞入戶花園，大尺度陽臺，步入式飄窗設(shè)計，270°轉(zhuǎn)角凸窗，贈送率高。缺點：入戶花園不夠方正13工程戶型〔大兩房〕雙陽臺設(shè)計，270°轉(zhuǎn)角凸窗，步入式飄窗，戶型設(shè)計贈送率高，贈送有大面積的空中院館，入戶花園等中，但面積偏大。贈送一半贈送全面積88.15-89.07㎡豪華兩房85.68-88.76㎡豪華兩房89.25-91.37㎡豪華兩房優(yōu)點：寬敞入戶花園，大尺度雙陽臺，步入式飄窗設(shè)計，270°轉(zhuǎn)角凸窗，贈送率高。缺點：面積偏大14工程戶型

〔三房〕雙陽臺設(shè)計，寬敞入戶花園，主陽臺超大尺度，270°轉(zhuǎn)角凸窗，步入式飄窗、戶型設(shè)計贈送率高。贈送一半贈送全面積優(yōu)點：戶型舒適，寬敞入戶花園，大尺度陽臺，步入式飄窗設(shè)計，270°轉(zhuǎn)角凸窗，贈送率高。15酒店式入戶大堂豪華酒店式入戶大堂奢華+尊貴+平安16核心價值點：地段、景觀、高附加值本體小結(jié)地段：城市CBD地段，生活配套成熟，交通便捷，但并非目前房產(chǎn)市場的主流片區(qū)13景觀：私享稀缺山景資源，坐擁市政公園、會所式空中園林產(chǎn)品：超大贈送面積，產(chǎn)品附加值高，但主力產(chǎn)品大兩房并非主流需求產(chǎn)品，有豪華酒店式大堂2核心價值點：地段、高附加值、景觀地段>附加值>景觀17目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱18國內(nèi)經(jīng)濟：復(fù)蘇正在進行時……價格：持續(xù)拉升，超過07/08高點并創(chuàng)新高收緊逐步展開，部分優(yōu)惠政策行將到期宏觀市場19市場表現(xiàn)：房價繼續(xù)得到成交量的支撐，但房價漲升之下，成交量會逐步萎縮2021年大勢研判：謹慎觀望持平或略漲開發(fā)商：開發(fā)商手中的現(xiàn)金厚度與信心程度決定明年房價的堅挺；供給的缺乏導(dǎo)致開發(fā)商明年會繼續(xù)漲價；明年下半年供給可能逐步上升，需防止供給潮的出現(xiàn)；宏觀市場20樟木頭房地產(chǎn)板塊分析樟木頭四大板塊中，東城與南城將是房地產(chǎn)開展兩大重點板塊。南城區(qū)老鎮(zhèn)中心區(qū)

東城片區(qū)天龍居西城區(qū)綠茵豪庭21市場供給盤點2021年競爭樓盤一覽3套：86㎡兩房99㎡三房中惠·香樟綠洲碧河花園三期·水云天55套：兩房71-82.91平米三房93.52-110.11平米四房平米3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目前市場短期供給量不大,但年底隨著香樟半島推出，市場放量較大。目前，市場推出的量近517套御景花園73套：三房94.7-107.57平米五房216.51平米山水華府331套：兩房85-89平米〔可打通成四房〕三房110.7平米四房146平米雅翠花園·景翠居55套：兩房65.38平米，三房88.1平米中惠·香樟半島2000多套200㎡以上大平面22項目1房2房3房四房40-5050-6060-7070-8080-9080-9090-110110-120110-140140-160中惠·香樟綠洲12碧河花園三期·水云天81928御景花園68雅翠花園·景翠居2827山水華府309202總計2831827703930市場現(xiàn)有存量中，80-90平米的兩房有318套，貨量最多，且此局部的產(chǎn)品因面積較大，并不受二房客戶的歡送，競爭最為劇烈，經(jīng)濟性三房市場需求較大，但市場供給相對較小，一房與70-80平米的經(jīng)濟性二房存在市場空缺供給產(chǎn)品分析23競爭分析市場最暢銷的戶型為居家型的三房，整體均價在4500—5800元/平之間，以東城的價格最高。市場樓盤香樟綠洲山水華府碧河花園御景園余貨3套331套55套73主力產(chǎn)品單房：47㎡兩房：65-73㎡三房：87㎡，120㎡（花庭美墅）獨立別墅、景觀洋房、高層洋房為主兩房：85-89㎡三房：110㎡兩房：72-82.91㎡三房：93.52-110.11四房：142.51-155.81三房：94.7-107.57㎡五房：2126.21-216.33㎡均價5300元5500元5800元（帶800元精裝）4500元暢銷戶型120平米三房。三房三房三房24在售樓盤主力客戶為本地泛公務(wù)員，私營業(yè)主和專業(yè)市場個體工商戶為主；深圳自住客逐漸增加。競爭對手客戶構(gòu)成分析樓盤主力戶型主力客戶群置業(yè)目的價值認同點香樟綠洲單房：47㎡深圳投資客、本地投資客、部分白領(lǐng)投資大盤社區(qū)，特色園林，產(chǎn)品新穎。投資客較看重東城行政中心規(guī)劃帶來的升值潛力兩房：65-73㎡個體戶和中級泛公務(wù)員自住三房：87㎡，120㎡（花庭美墅）本地私營業(yè)主、香港人、深圳客戶自住兼投資碧河花園三期兩房：71㎡企業(yè)中層管理者、泛公務(wù)員、部分深圳客自住成熟生活配套，社區(qū)感強，豐富的景觀資源三房：93.52-109.73㎡專業(yè)市場的個體工商戶、部分深圳客自住四房：142.58-155.81㎡私營企業(yè)主，高級公務(wù)員自住山水華府兩房：85-89㎡泛公務(wù)員、個體戶、少數(shù)深圳客自住豪宅品質(zhì)大社區(qū)，景觀豐富，產(chǎn)品舒適度高三房：110㎡專業(yè)市場的個體工商戶，私營企業(yè)主自住御景花園三房：94.7-107.57㎡香港人，本地個體工商戶自住成熟生活娛樂配套，港人度假式居住氛圍濃厚五房：212.21-216.33㎡香港人，本地企業(yè)主自住25綠茵豪庭二手房價格綠茵豪庭二手房銷售情況一期均價約為5500元／平米；二期約為5815元／平米；三期約為6000元／平米2棟1棟3棟4棟5棟6棟7棟8棟9棟10棟一期二期三期5440元／平米6160元／平米5830元／平米5800元／平米5560元／平米5500元／平米6100元／平米6060元／平米5960元／平米5890元／平米小區(qū)會所小區(qū)園林26市場小結(jié)13目前總體市場供給較少；但市場主要存量的大二房與工程主力的產(chǎn)品大二房重疊性較大，同質(zhì)競爭較為嚴重，且此局部產(chǎn)品因面積較大，并不受二房主流客戶的歡送。在售一手盤中，東城是主流的豪宅片區(qū)，價格也較高，整體均價在5300—5500元/平之間，而其它區(qū)價格在4500元/平米左右，片區(qū)價格拉差較大，但工程旁邊的綠茵豪庭的二手房價格與東城豪宅價格有過之而不及248/7/2025目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱28樟木頭本地客新莞人深圳客樟木頭客戶的根本構(gòu)成：周邊鎮(zhèn)區(qū)29整體規(guī)模在1500人左右，主力需求的是經(jīng)濟性三房，局部需求二房，具備較強的購置能力和提升居住品質(zhì)的換房需求。類型人數(shù)生活現(xiàn)狀置業(yè)動因置業(yè)需求特征描述政府公務(wù)員200基本有1-2套房，月收入在4000-8000有公積金500-1000部分中高層存在灰色收入改善居住品質(zhì)投資總價70-120萬面積120-180平的三房；100萬左右，面積200平以上別墅素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，見識較廣，交際廣泛，信息渠道多教師400-500部分人已有住房，但居住環(huán)境一般月收入在3000左右自住為主，提升居住品質(zhì)為輔總價：40-60萬面積：70-90平；90-110平見識較廣，素質(zhì)較高，購房比較理性醫(yī)務(wù)（樟木頭醫(yī)院、石新醫(yī)院等）500部分人已有住房月收入在2500－4000提升居住品質(zhì)為主，少部分人第一次置業(yè)總價：50-60萬面積：90-110平素質(zhì)較高，生活比較有規(guī)律，喜歡高品質(zhì)的環(huán)境郵局、銀行、電信等150多數(shù)人已有住房，但居住整體環(huán)境一般月收入在3000左右提升居住品質(zhì)為主，少數(shù)人有投資需求總價：50-70萬面積：90-130平左右三房整體素質(zhì)較高，信息渠道較寬泛公務(wù)員30整體規(guī)模2000-3000人，中層管理者主要需求二房及小三房，僅局部高級管理者需求大三房或四房代表群體：樟木頭商會注冊的企業(yè)〔100多家〕所屬的管理層；總?cè)藬?shù)2000-3000人左右；貿(mào)易、效勞業(yè)〔酒店、賓館、餐飲等〕、建筑；私營企業(yè)管理者群體特征：一般收入在5000左右元/月，局部人能到達8000元/月；一般都有住房，少數(shù)外來群體以租房為主；自主能力強，購房選擇比較理性；置業(yè)需求：年齡在30以下的管理人員，積蓄有限，需求以兩房小三房為主，總價不能太高；35～40左右的管理階層，經(jīng)過多年積累，主要以提高居住品質(zhì)為主，關(guān)注子女的教育，屬二次置業(yè)，一般以三房為主，少數(shù)人會考慮別墅。31類型人數(shù)生活現(xiàn)狀置業(yè)動因置業(yè)需求特征描述塑膠大市場（中國第二大）1000多戶經(jīng)營商家一般有已有住房，有1-2部汽車資產(chǎn)在500萬左右提升居住品質(zhì)，改善居住環(huán)境提升身份能承受100萬以上總價大戶型為主140－160，部分人有別墅需求事業(yè)處于穩(wěn)定階段，收入穩(wěn)定；素質(zhì)較高，信息渠道多；關(guān)注社區(qū)安全糧食飼料批發(fā)市場700多戶資產(chǎn)在100萬左右，多數(shù)人有車以租房居住為主，亟待改善居住環(huán)境以一次置業(yè)為主，提升居住品質(zhì)投資需求彰顯身份能承受總價為30-50萬中大戶型為主120-140，喜歡高層電梯房事業(yè)處于較快的增長階段，生活不規(guī)律，素質(zhì)一般，好熱鬧，期望提高自身階層，喜歡跟風農(nóng)副食品批發(fā)市場400－500戶小商品專業(yè)市場400戶左右水果交易市場500－600戶湘江電腦城目前入住超過500戶，未來將接近1000戶年收入在10萬左右以租房居住為主以一次置業(yè)為主，滿足基本居住需求能承受總價為30左右以中小戶型為主70-100部分人事業(yè)處于起步階段，為事業(yè)提升打拼；以按揭為主電子城目前已招商400戶，未來全部入住后將近1000戶汽車博覽中心入駐汽車經(jīng)銷商19家，帶來相關(guān)中高端人群上百人新莞人整體規(guī)模在6000人左右，其中塑膠與農(nóng)產(chǎn)品市場的新莞人主要以私營業(yè)主與個體戶為主，需求中大戶型，總價承受能力較強，而電子與汽車行業(yè)的新莞人以職業(yè)經(jīng)理人為主，主要需求二房與小三房32專業(yè)市場置業(yè)因素分析：目前專業(yè)市場新莞人擁有住宅的比例較低，但有較強的購房欲望，是未來樟木頭市場購置的主力圖1：未來置業(yè)傾向分析準備購房原因分析1、樟木頭打拼多年，積累了一定財富2、子女一般6-7歲，為了孩子上學(xué)3、家人是樟木頭本地的15%買房原因分析財富積累已經(jīng)到達一定程度女子已經(jīng)上學(xué)，為了孩子讀書與當?shù)厝水a(chǎn)生親緣20%不買房原因分析生意分布在全國，經(jīng)常外出事業(yè)還在起步階段，積累財富與本地缺少親緣性關(guān)系要照看店里的生意，不喜歡住在太遠的地方新莞人33全鎮(zhèn)2萬左右原住居民目前多居住在自建房，有改善生活的需求，主力需求三房，另外，也有局部因子女結(jié)婚需要100平米以下的兩房本地居民換房排序：治安問題子女結(jié)婚彰顯身份改善居住有考慮住進商品房的愿望，改善目前的居住狀況，追求帶電梯的高層，喜歡120平米的3房；另外也有給子女購置婚房的需求，傾向100平米以下的2房由于上述人群一般兩代人參與置業(yè)，所以增強了購置能力34謝崗鎮(zhèn)橋頭鎮(zhèn)常平鎮(zhèn)塘廈鎮(zhèn)清溪鎮(zhèn)黃江鎮(zhèn)深圳市惠州市東莞市房產(chǎn)大鎮(zhèn)新興房產(chǎn)鎮(zhèn)房產(chǎn)起步鎮(zhèn)房產(chǎn)大鎮(zhèn):2個新興房產(chǎn)鎮(zhèn)：2個房產(chǎn)起步鎮(zhèn)：2個各鎮(zhèn)的特色和立足點都有不同，都有自身的房地產(chǎn)供給體系，自然跨鎮(zhèn)置業(yè)總體比例缺乏10%，跨鎮(zhèn)置業(yè)多數(shù)因子女教育因素，而樟木頭教育相對不占優(yōu)勢，吸引跨鎮(zhèn)購置的客戶比例更少，跨鎮(zhèn)群體需求產(chǎn)品多數(shù)集中在三房或二房周邊鎮(zhèn)客戶35深圳客戶深圳擴關(guān)深莞惠港一體化深圳人居家在深圳買不起房，喜歡樟木頭舒適的居住環(huán)境，交通便利交通便利，環(huán)境舒適90-120㎡三房周邊生活配套成熟，交通便利，大社區(qū)。投資看好樟木頭市場的升值潛力總價，升值潛力40-60㎡升值潛力大，交通便利36香港客戶37客戶群購房關(guān)注點購買本案的可能性泛公務(wù)員形象檔次（喜歡住高檔住宅區(qū)），安全，低容積★★★新莞人交通便利，離生意的地點近，安全，小區(qū)內(nèi)部環(huán)境好?！铩铩铩铩锼綘I企業(yè)管理者生活便利，交通便利，安全，小區(qū)內(nèi)部環(huán)境好?！铩铩铩锉镜鼐用癜踩^(qū)內(nèi)部環(huán)境好，形象檔次?！铩铩铩锟珂?zhèn)置業(yè)人群生活便利，交通便利，生活品質(zhì)高?！锷钲诳蛻糇宰】蜕钆涮壮墒?，交通便利，升值潛力大?！铩锟蛻絷P(guān)注點配套、平安、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境是客戶普遍關(guān)注的價值點38

重點客戶群核心客戶群游離、偶得客戶新莞人中各專業(yè)市場個體戶及局部高級白領(lǐng)、尋求改善居住環(huán)境及解決子女結(jié)婚新房需求的本地居民深圳自住客、私營企業(yè)中層管理者、泛公務(wù)員中教師、醫(yī)務(wù)人員等群體、跨鎮(zhèn)置業(yè)者、高級公務(wù)員、局部香港客戶客戶定位39目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱40實現(xiàn)目標的問題界定開展商目標：9月份1、2棟售罄；實現(xiàn)市場相對高價面臨的局面：市場月均消化慢，一線盤〔香樟綠洲，山水華府〕為25-30套，二線盤為15-20套市場時機與風險并存，充滿變數(shù)；工程規(guī)模小，且大二房所占比例大，該產(chǎn)品市場同質(zhì)化嚴重，且為非暢銷戶型；客戶同質(zhì)，且需求有限。片區(qū)價格拉差過大，工程所在片區(qū)與東城房產(chǎn)主流片區(qū)價格拉差近1000元/平米。Q1：如何實現(xiàn)主力產(chǎn)品大二房的快速銷售，從而實現(xiàn)整體的快速銷售？Q2：如何提升工程的形象，突破片區(qū)價格洼地，實現(xiàn)市場高價？解析快速銷售，月銷售70套，且實現(xiàn)市場相對高價矛盾41目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱42成功案例1打造高于市場普遍水平的精品〔注重細節(jié)〕：園林：“貝爾高林〞主筆，11萬平方尺立體式園林，5000平米會所平安及效勞：智能化平安保障系統(tǒng)，三重措施，戴徳梁行提供物業(yè)管理參謀效勞戶型：樟木頭第一個帶入戶花園的小區(qū)/戶戶大型落地玻璃窗河飄窗臺設(shè)計2形象出眾：高形象占位，建立豪宅地位綠茵豪庭：用營銷、產(chǎn)品激發(fā)市場在規(guī)模、容積率處于劣勢的情況下突圍而出，成功銷售并創(chuàng)造極佳的市場口碑43案例借鑒綠茵豪庭角色區(qū)分，建立霸主地位形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者,改變游戲規(guī)那么，建立新的物業(yè)類型建立強勢的第一印象競爭策略高市場定位領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作超越片區(qū)競爭片區(qū)策略借鑒意義：建立強勢的第一意象，進行片區(qū)炒作。借鑒意義：提升產(chǎn)品,打造高于市場水平的產(chǎn)品產(chǎn)品策略大兩房改成小三房聘請知名物業(yè)物管公司擔當物管園林的打造上更具特色酒店式入戶大堂奢華大氣44目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱45減小劣勢，防止威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用時機，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占時機S優(yōu)勢W劣勢O時機SWOT分析樟木頭片區(qū)同類樓盤存量較少，且短期內(nèi)沒有新盤推出；工程的周邊社區(qū)的租金較高城市核心，交通便利，配套齊全；擁有稀缺的山景資源；局部戶型贈送面積大，附加值高；工程居高臨下，昭示性強高容積率；主力戶型大二房非市場主流需求的三房；工程規(guī)模小、地塊不規(guī)那么；所在片區(qū)非主流豪宅片區(qū)強化城市中心的形象，躲避客戶對工程規(guī)模小的抗性；利用短期內(nèi)市場存量少的時機，快迅消化工程；加強現(xiàn)場的展示，通過高展示來躲避工程的其它弱點。通過強勢推廣，提高工程在市場的形象與知名度；拓寬營銷渠道，提前蓄客，解決客戶資源。46中央首座·增值豪宅工程屬性定位屬性定位突出工程位于城市中心的核心賣點，同時強調(diào)工程產(chǎn)品高附加值的實際，建立高增值豪宅的形象8/7/2025營銷策略總綱500045006000價格5500策略一：借勢營銷，利用綠茵豪庭的市場形象，自我增值，拔高形象，建立中心區(qū)豪宅市場印象策略二：產(chǎn)品升級，重新占位，化劣勢為優(yōu)勢策略三：快速填補市場的空缺，搶占市場先機，高頻率推售、多節(jié)點營造，不斷發(fā)出市場聲音，提高知名度策略五：網(wǎng)絡(luò)侵略，新聞助瀾：主流網(wǎng)站全面席卷，新聞炒作推波助瀾48目標界定目標下的問題營銷總攻略開展商目標解決思路思路與框架本體分析市場分析客戶分析問題界定推售攻略產(chǎn)品攻略展示攻略效勞攻略推廣攻略客戶攻略案例分析策略總綱49開盤前相關(guān)節(jié)點安排4月8日4月23日樣板房開放5月1日4月10日誠意登記開始全面宣傳推廣開始1、2棟開盤50快速填補市場的空缺，搶占市場先機，多節(jié)點營造；防止內(nèi)部競爭，不斷拔高形象節(jié)點安排推貨范圍推售節(jié)奏5月1日8月上旬加推6月26日加推11年3月中旬加推10月上旬加推4月10日3棟C1〔75平米二房〕、C2′〔43平米一房〕、C4〔87平米二房〕單位；5棟A2〔112平米三房〕單位；共116套3棟C2′′〔43平米一房〕，C3〔74平米二房〕單位，4棟B1〔90平米二房〕、B2′〔90平米二房〕、單位，5棟A3〔133平米三房〕單位；共116套1棟01〔110平米三房〕、03〔83平米二房〕單位；2棟01〔76平米二房〕、02〔43平米一房〕、04〔75平米二房〕、06〔87平米二房〕單位；共126套1棟02〔89平米二房〕、04〔85平米二房〕單位；2棟03〔43平米一房〕、05〔87平米二房〕單位，共84套4棟B2′′〔90平米二房〕、B3〔90平米二房〕單位；5棟A1〔140平米三房〕單位；共70套首批推貨開始認籌8/7/2025利用工程高贈送的優(yōu)勢，把大二房這種市場滯銷的產(chǎn)品通過包裝升級為市場暢銷的小三房，促進銷售產(chǎn)品提升88.15-89.07㎡豪華兩房85.68-88.76㎡豪華兩房89.25-91.37㎡豪華兩房利用贈送的空中院館，把產(chǎn)品包裝成89平米的小三房利用贈送的入戶花園〔紅色局部〕，把產(chǎn)品包裝成89平米的小三房利用贈送的空中院館，把產(chǎn)品包裝成90平米的小三房52通過精裝樣板房的豪華展示及精裝裝修套餐的提供，提升產(chǎn)品價值及形象，為溢價奠定根底產(chǎn)品提升提供精裝修套餐銷售〔標準800元，對外宣稱1000元/平米〕市場比較法項目標準（元/M2）建議本項目標準碧河花園8001000元/平米雅翠花園50053國際標簽1——售樓處前廣場構(gòu)成元素：售樓處導(dǎo)示牌，香樟國際中心標記步行系統(tǒng)指示牌〔中英文〕、門前紅地毯，燈光、雕塑已進駐品牌展示區(qū)展示54國際標簽2——售樓處展示區(qū):增加園林架空層展示模型增加一些突出國際化品質(zhì)的小品擺設(shè)多功能區(qū)：“CBD開展史及地段升值〞的展板香樟國際的國際品質(zhì)生活主張洽談區(qū)：洽談區(qū)周邊環(huán)境打造成空中景觀走廊環(huán)境，營造舒適、融洽的環(huán)境。展示55國際標簽3——樣板房及看樓通道展示電梯品質(zhì)，源于展示的細微處

樣板房展示：歐式風格，表達尊貴典雅的城市中心生活56國際標簽4——國際感園林必須提前進行局部園林展示;場所用中英文注釋的標示牌進行導(dǎo)示；應(yīng)用一些現(xiàn)代感強、國際感強的園林小品與鋪地提升物業(yè)品位和檔次。展示57有趣的中英文結(jié)合的指示系統(tǒng)精致的各類標識牌國際標簽5——小區(qū)內(nèi)標識系統(tǒng)展示8/7/202558國際標簽6—街區(qū)導(dǎo)示及燈桿旗展示工程前面道路安裝燈桿旗59國際標簽7—樓體條幅展示樓體條幅位置：臨南城路，朝綠菌豪庭方向，朝景翠居方向作用：朝景翠居的方向可以截流景翠居客戶，朝綠菌豪庭方向可以利用綠茵豪庭客戶進行傳播效應(yīng)，朝南城大道的方向，可以充分利用工程居高臨下的良好昭示性，傳遞工程信息。60效勞方式一：參加金鑰匙物業(yè)聯(lián)盟〔會費按年交，第一年為8萬，第二年可以優(yōu)惠〕方式二：邀請世界知名物業(yè)管理公司擔當參謀世界房地產(chǎn)五大行：1.JLL仲量聯(lián)行

2.CBRE世邦魏理士

3.DTZ戴德梁行

4.Savills第一太平戴維斯

5.Colliers高力國際

61銷售管理制度——

銷售現(xiàn)場工作制度效勞5.銷售人員績效考評制度〔二維考核：銷售業(yè)績+客戶滿意度〕考核方式——公司巡盤制度/考核上崗制度〔至少考核19門課程〕/月考評打分制度....獎懲方式——淘汰制度/停盤制度//銷售員進升通道....6.銷售現(xiàn)場考勤及例會制度4.銷售現(xiàn)場薪酬制度62銷售效勞流程標準化效勞大門迎接模型講解銷售中心深談包含工程經(jīng)理去樣板房開展商品牌介紹深入體驗園林工程配套講解戶型賣點講解返回銷售中心洽談區(qū)送客戶離開銷售中心價格引導(dǎo)、算價并進一步介紹客戶到達銷售中心停車區(qū)銷售中心看樓過程返回銷售中心63銷售管理制度——

銷售人員培訓(xùn)鼓勵方案效勞1.銷售人員培訓(xùn)方案E-Learning培訓(xùn)目標明確/手段有效/課程多樣實戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶效勞培訓(xùn)/行業(yè)認知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系2.銷售人員獎勵方案晉升通道銷售代表評級薪酬及保障體系〔行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善〕銷售代表精英會(由所有樓盤TOPSALES組成〕其他鼓勵方式賽季安排/最正確產(chǎn)能獎〔金銀牌獎〕/最正確業(yè)績獎/職業(yè)經(jīng)理人獎/投稿/優(yōu)秀員工獎新人進步獎64銷售終端重建：讓銷售代表保持持久的信心與激情效勞讓銷售代表保持持久的信心與激情工程培訓(xùn)成交分析技能培訓(xùn)激情誘導(dǎo)競爭對手培訓(xùn)通過不斷的培訓(xùn)、鼓勵，打造一支保持持久的激情的銷售隊伍。65銷售管理制度——客戶效勞制度效勞1.聯(lián)合辦公手冊3.延伸效勞方案樣板房體驗式營銷尊貴物管體驗客戶選房特殊安排各類活動體驗細節(jié)關(guān)注停車指引/為車套防曬膜/保安撐傘接送客戶/銷售代表儀表和禮儀/看樓路線安排/天熱時濕巾準備…66效勞流程標準化之

_世聯(lián)五星級效勞標準效勞世聯(lián)的五星優(yōu)質(zhì)效勞：“五星優(yōu)質(zhì)效勞行為標準〞：從制度上保障了世聯(lián)代理銷售的各個工程統(tǒng)一的效勞水平。世聯(lián)高質(zhì)量、高標準的流程化模式，為開發(fā)商提供專業(yè)而系統(tǒng)的銷售效勞。67銷售實戰(zhàn)技巧效勞銷售代說明確主推戶型，集中銷售房號。“周潤發(fā)走了，劉德華就是最好的〞有比照才能讓客戶喜歡上那套房子。不要隨意放出客戶喜歡的房號，什么招都要用，用失敗的招，好過沒有招。每個銷售代表都要留一些點在自己手上，報價不要怕報高了。銷售代表永遠比客戶專業(yè)，談未來、談升值潛力。氣勢上壓倒客戶。你不買大把人買。讓客戶感到是銷售代表自己急著沖業(yè)績，經(jīng)理并不著急。……68推廣策略借勢營銷，利用綠茵豪宅的市場豪宅地位，通過網(wǎng)絡(luò)等渠道的炒作，樹立城中央豪宅的市場形象69借勢營銷推廣策略片區(qū)介紹中，突顯工程與綠茵豪庭僅有一墻之隔，同樣具有良好的增值保值潛力。利用綠茵豪庭在市場的中心區(qū)豪宅地位，提升工程形象，樹立工程是唯一在售的中心區(qū)豪宅形象。通過工程周邊的展示〔如條幅、燈桿旗等〕，截流綠茵豪庭看樓的客戶，增加上門，促進銷售。借勢營銷舉措70網(wǎng)絡(luò)：中小面積產(chǎn)品中目標客群關(guān)注度較高，可在網(wǎng)絡(luò)渠道上持續(xù)占位，加強新聞炒作，形成慣性傳播推廣攻略:

重要渠道全面提升工程知名度，拉動客戶價值認同感。

關(guān)鍵把握點：

廣揭發(fā)布

業(yè)主論壇

網(wǎng)絡(luò)樣板房

廣揭發(fā)布建議位置：

東莞與深圳搜房網(wǎng)的B1或游標位置。

71短信：關(guān)鍵節(jié)點針對性發(fā)送，形成系列，煽動性強烈，防止產(chǎn)生厭倦推廣攻略：

重要渠道關(guān)鍵把握點：

選擇短信公司

短信內(nèi)容把握

關(guān)鍵點運用，發(fā)揮最大成效。72輔助渠道哪里活動看什么網(wǎng)頁在哪里娛樂在哪里工作用什么交通工具平時經(jīng)過什么地方在哪里消費可在天河百貨、百佳等商場擺展場、派傳單網(wǎng)絡(luò)樣板房論壇發(fā)帖電影院K歌廳1、廣告牌投放：設(shè)置原那么：鎖定目標客戶群體的交通要道，比方樟木頭大道、樟深大道關(guān)鍵路段可以階段性拿牌〔三個月的時間〕，短期推廣聚集效應(yīng)，全面提升工程知名度。2、深入了解目標客戶生活，選擇最有效、最直接的渠道傳遞方式。73其他渠道針對目標客戶群，常出現(xiàn)的消費場所，以廣告折頁搭配電影票、劇院票贈送等方式接觸客戶。74客戶策略75樟木頭臺商協(xié)會高檔場所行業(yè)政府機關(guān)重點村落主動出擊，聯(lián)系各行業(yè)、各村落和高檔場所，形成開盤前的第一輪拓展及梳理客戶；針對不同客戶分別進行洗腦、畫餅行動洗腦行動關(guān)鍵：針對目標客戶，灌輸配套，地段對客戶購房的重要性，增強客戶對工程的認可目的：篩選并挖掘出工程的第一批誠意客戶Action1：滲透性客戶營銷：以樟木頭為核心，以村、廠、行業(yè)與中高檔場所為脈絡(luò)進行滲透式客戶拓展客戶策略超市或百貨公司會員76目標——利用世聯(lián)廣泛的市場客戶資源〔主要是深圳豐富的客戶資源〕形式：Call世聯(lián)客戶；對世聯(lián)客戶數(shù)據(jù)庫特別是深圳客戶發(fā)送短信，在世聯(lián)推行二二級、二三級市場聯(lián)動；Call世聯(lián)客戶；對世聯(lián)客戶數(shù)據(jù)庫特別是深圳客戶發(fā)送短信二二級聯(lián)動二三級聯(lián)動Action2：充分利用世聯(lián)的客戶資源客戶策略77Action3：泛銷售，泛聯(lián)動，廣泛擴大銷售隊伍客戶策略78客戶策略79營銷執(zhí)行80

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45672021年展示完善相應(yīng)廣告投放產(chǎn)品發(fā)布會VIP誠意登記樓書外展場設(shè)置81

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45672021年展示完善相應(yīng)廣告投放產(chǎn)品發(fā)布會VIP誠意登記樓書載體一：戶外中央首座，定義城市山居高度香樟國際中央首座，定義城市山居高度咨詢建議位置：樟木頭大道、樟深大道等二塊〔在宣傳前期階段性拿牌，建議前三個月采用戶外渠道外展場設(shè)置82

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45672021年展示完善相應(yīng)廣告投放產(chǎn)品發(fā)布會VIP誠意登記樓書載體二：網(wǎng)絡(luò)炒作主題：“CBD生活，城市的主角〞活動網(wǎng)頁組建；網(wǎng)站：主流房地產(chǎn)網(wǎng)站〔搜房網(wǎng)〕主要分為東莞與深圳兩個地方；目的：突出樟木頭CBD配套的成熟，升值潛力。外展場設(shè)置83

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45672021年展示完善相應(yīng)廣告投放產(chǎn)品發(fā)布會VIP誠意登記樓書其它載體：短信、電視主題：“CBD生活，城市的主角〞目的：突出樟木頭CBD配套的成熟，升值潛力，吸引目標客戶外展場設(shè)置84

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