可口可樂銷售代表

成功的銷售（能力篇） 2011-1-17LNN--銷售培訓(xùn)部

于洋看短片,找機(jī)會兩種關(guān)鍵的能力一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力1在售點里怎樣找到機(jī)會,(看照片/大家寫出常用的方法)2在對話中如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會（現(xiàn)場演練）--找出KP(用提問逐漸找出客戶的隱性問題)二、把機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的能力:1說服客戶.用消費(fèi)者習(xí)慣（集團(tuán)餐飲套餐短片）

FABE的話術(shù)

售點里通過8個KPI找機(jī)會1鋪貨2價格3店內(nèi)我司產(chǎn)品排面的占比4冰柜5陳列6POP7貨齡8參看競品1鋪貨我司產(chǎn)品較少,碳酸產(chǎn)品更少2價格價格過高/過低/參看競品搶3店內(nèi)我司產(chǎn)品排面的占比

陳列排面少影響店內(nèi)銷售4冰柜

整理冰柜(飽滿純凈/冰柜/貼價簽)5陳列

整理多點或堆垛(飽滿/包裝/價簽)

動手整理貨架(上輕下重/品牌順序/朝人流方向)6POP店招圍帖吊旗分區(qū)牌可樂招牌

張貼POP(價簽/海報/其他特定特時的生動化用具)7貨齡8參看競品1鋪貨2價格3店內(nèi)我司產(chǎn)品占比4冰柜5陳列6POP7貨齡例:百事有一款價簽:600ML僅售2.5元整合市場資源打擊競品的方法世界第一品牌僅售3元利潤+品牌+陳列+促銷+銷售數(shù)量

兩種關(guān)鍵的能力一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力1在售點里怎樣找到機(jī)會,(看照片/大家寫出常用的方法)2在對話中如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會（現(xiàn)場演練）--找出KP(用提問逐漸找出客戶的隱性問題)二、把機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的能力:1說服客戶.用消費(fèi)者習(xí)慣（集團(tuán)餐飲套餐短片）

FABE的話術(shù)

銷售代表的“通病”餐廳點菜的服務(wù)員兩種表現(xiàn)

一個人扮演難纏的老板,一個人來現(xiàn)場演練拜訪.銷售代表：可以提前問老板關(guān)于客戶的背景資料老板：提前寫出最關(guān)心廠家和業(yè)代的三件事演練

一個人帶著任務(wù)與另一個人談話,不能直接提問,通過交談間接獲取情報.客戶為什么要買？談判的過程

一

分清客戶的需求（痛處）----銷售高手的表現(xiàn)一定是滔滔不絕,基本上不讓客戶說話或是反駁嗎?每個客戶想要的合作伙伴不同，被打動的利益點也不一樣。

KP（KeyProblem）的拜訪之道1銷售過程中，主角是客戶。一切應(yīng)以客戶為主。無論你把企業(yè)的優(yōu)勢說的天花亂墜，客戶其實不感興趣。買弄產(chǎn)品和行業(yè)的熟悉是無益。2制勝的方法就是切實了解客戶的競爭環(huán)境和客戶自身面臨問題，發(fā)現(xiàn)其問題所在?？蛻舻睦娣诸惿虡I(yè)或政治利益經(jīng)濟(jì)性組織的存在是為了商業(yè)利益，行政性組織的存在是為了社會責(zé)任和政治利益。這是組織存在的根本理由。從客戶組織的立身之本下手。戰(zhàn)略目標(biāo)1成本導(dǎo)向的客戶無疑更看重低價格2價值導(dǎo)向、以提供增值產(chǎn)品和服務(wù)為戰(zhàn)略方向的客戶更看重你能否提供獨(dú)特而有意義的價值。短期目標(biāo)1客戶近期的一些重要商業(yè)活動和決策也會影響其KP(解決問題的鑰匙）銷售代表應(yīng)該客戶關(guān)心利益而不是技術(shù)?？蛻?。的決策者不懂技術(shù)和細(xì)節(jié)，更關(guān)心產(chǎn)品解決自己的什么問題注意客戶個人的KP除了物質(zhì)利益1情感突破口。（不同的年齡、時期、）年輕的客戶：急于證明自己，在事業(yè)上有建樹。中年的客戶：在關(guān)注事業(yè)外，也在意家庭、子女。老年的客戶：求穩(wěn)，排斥有危險的嘗試。2工作突破口：每個人在組織中都承擔(dān)某項責(zé)任，扮演某種角色，經(jīng)常面臨工作壓力。一些問題的解決直接關(guān)系他們的切身利益和未來發(fā)展。來自組織的KP和最高級領(lǐng)導(dǎo)的KP都通過不斷分解形成各種任務(wù)，這些任務(wù)就成為下屬的KP。提問的方式X+1的提問方式找出客戶的隱性問題X+1提問的特點：1每個問題要非常簡單，而且答案要唯一。（即你知道對方的所有答案）2每個問題不要有明顯的傾向。3所有問題要邏輯性排列。31What?什么？

Where?哪里？

When?什么時候？

Why?為什么？

Who?誰?

How?怎么樣/如何？

Howmany(much)?多少？開放型問題（5W/2H）巧妙使用提問（舉例）:1老板錢不好賺吧?2最近生意如何?3周圍競爭非常激烈對嗎?4怎樣能超過或不落后其他對手哪?5進(jìn)貨渠道是非常重要的一個競爭條件對嗎?

6跟很多店一樣,您也從經(jīng)銷商進(jìn)貨吧.7您從經(jīng)銷商進(jìn)貨肯定有許多好處?給我講講吧?8那為什麼還有店從公司進(jìn)貨哪?(現(xiàn)在渠道多,消息快,經(jīng)銷商供貨有這麼多好處不可能不知到?再說經(jīng)銷商也會主動找上門呀?)9那你問問他們,別讓他們吃虧?9我把他們算的經(jīng)濟(jì)帳給你說一說?不信你問問他們?10另外他們告訴我跟經(jīng)銷商打交道有些方面要注意呀?(講缺點)11進(jìn)貨渠道一樣,那怎樣超越對手?還有許多要提防.看來也是喜憂參半呀!12您最關(guān)心產(chǎn)品價格,可價格是廠家說了算,就算批發(fā)也能告訴你，你還是不能第一時間知道低價.13就算你不進(jìn)貨,我也會每周來,定期告訴您價格,防止經(jīng)銷商騙你.14

開門做生意,最重要的產(chǎn)品質(zhì)量要保證,經(jīng)銷商說走就走,您的店可不能裝轱轆說推走就推走呀.(其次:是信息靈通,您最關(guān)心的:最新的價格促銷/陳列費(fèi)用/新品鋪貨/周圍各家同行的銷售情況(,都是廠家專有的條件.我會幫你了解市場情況,告訴你其他客戶先進(jìn)的經(jīng)商之道)二在建議定單之前必須確認(rèn)的內(nèi)容1找出隱性需求。（客戶只知道賺取單箱的利益。其實合作的穩(wěn)定，合作的品質(zhì),生意的指導(dǎo)，市場變化的應(yīng)變策略.提供你個性化的服務(wù).最終成為朋友,客戶會覺物超所值(一位生意上的專家,同時也是一位生活上的好友)我們還可以繼續(xù)深挖更深層的需求。你要問自己１客戶最想得到……?用哪種形式得到?

２公司能提供獨(dú)有的……?３你能提供什么獨(dú)有的服務(wù)?案例餐飲客戶簽定100箱給6箱1。25L，第一個月沒完成，說不做了。見面后，說簽專賣受約束，不與我司合作。我說協(xié)議可以改成50---3箱?？蛻粽f那樣獎勵太少，不值得合作。我說50—3等于100---6，單價一樣，沒有貴?？蛻粽f受約束/我問約束在那？客戶說如不是專賣，可以進(jìn)各種廠家。百事的貨單價比我們便宜2元我說一共你的銷量才50箱，每箱2元，是100元，我們給你3箱是150元，還是我司利潤大，再說我們品牌好，換成百事不一定有我們買的多?？蛻粽f：‘你們的產(chǎn)品是好賣，但不開發(fā)票我給一瓶飲料，成本也大呀。我說原來是這個問題，我們早有辦法，可以用原葉茶替換，你有問題可以直說，我們有各種專業(yè)解決方法。您的店新開，可以用RB贈飲和做套餐來吸引人氣。2知道需要不一定買（不知道購買后的“美好體驗”）這個階段還不要拿出建議，還要討論解決方法，不要讓客戶懷疑你只是買東西，不是真心幫他解決問題。和公司合作有多好?舉例說明?3價值天枰

不買買解決問題的代價問題的嚴(yán)重性和緊迫性1降成本2需要支持3需要幫助1成本高加大購買砝碼方法1加入問題2把其中一個和幾個問題變大4客戶明確說出具體的要求

1如前邊隱性問題是你引導(dǎo)的，此時你需要描繪成交后的美好未來2當(dāng)客戶的希望不是你所引導(dǎo)的，你只能放棄。（種的茄子不可能長出辣椒,關(guān)鍵是客戶自己隨意播種,還是你讓客戶聽你的建議撥了你給的種子播種）三談判過程中要注意的銷售技巧1所有銷售對話是圍繞克服和回避反論的，不要急于拿出來。2引出客戶沒有注意的問題點是回避反論的最好辦法。3引導(dǎo)客戶說出你要說的話，是關(guān)鍵的對話技巧（練習(xí)問電影）4如何將一個的問題點由簡單引向深處是需要拜訪前精心準(zhǔn)備的工作5每一個問題既可把問題引向深處,又可以把問題拉回原點。6不分清隱性和明確需求就向前沖，是只見魚餌不見鉤是做法7發(fā)現(xiàn)隱性需求不是最重要的，如何開發(fā)成明確需求才重要。三談判過程中要注意的銷售技巧1所有銷售對話是圍繞克服和回避反論的，不要急于拿出來。2引出客戶沒有注意的問題點是回避反論的最好辦法。3引導(dǎo)客戶說出你要說的話，是關(guān)鍵的對話技巧（練習(xí)問電影）4如何將一個的問題點由簡單引向深處是需要拜訪前精心準(zhǔn)備的工作5每一個問題既可把問題引向深處,又可以把問題拉回原點。6不分清隱性和明確需求就向前沖，是只見魚餌不見鉤是做法7發(fā)現(xiàn)隱性需求不是最重要的，如何開發(fā)成明確需求才重要。熟練使用五個溝通技巧1如何傾聽顧客的說話？2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會？4、如何向顧客提問？5、如何向顧客解釋？41傾聽帶有目的去聽；“聽話聽音”尋找機(jī)會(練習(xí)煙霧彈短片)

見面后要讓客戶先把話說完.不要在客戶第一次說話時打斷他.（不要贏了辯論賽,輸了訂單）

(冰柜管理的短片）42◎確認(rèn)重復(fù)客戶所說的話只占確認(rèn)的一半－必須用提問確認(rèn)聽到信息。43確認(rèn)的要點◎利用非語言線索。－保持眼睛接觸，；－對(語氣/態(tài)度/肢體/眼神)保持敏感44觀察的要點45有效的提問類型類型目的類似于…開放式鼓勵以獲得描述性的答案，給對方時間反應(yīng)誰?什么?什么地方?什么時候?哪個?跟我說說關(guān)于……比如說……跟進(jìn)式在問完開放式問題后,需要詢問更為詳細(xì)的信息時,要求“可以再詳細(xì)地說說……”,“解釋……”,“舉個關(guān)于…的例子”“跟我說說你的看法吧?！惫膭钏伎肌澳氵€會試其他的什么做法”“當(dāng)……時，其他人都在做什么？”“你還注意到了什么……”封閉式用來核實事實和你的理解用來總結(jié)協(xié)議和行動“我沒有漏掉什么吧?”“你的意思是…,對嗎?”“你感覺這樣做行嗎?”‘這是我們都同意的吧?”CCUCoaching&FeedbackClassified-Internaluse提問的方式X+1的提問方式找出客戶的隱性問題即問一連串簡單的問題，每個問題難度只是稍微提高一點難度和轉(zhuǎn)一點方向，（如果你不知道3+2就請先數(shù)到三，再數(shù)+1，再數(shù)+1）巧妙使用提問（舉例）:1老板錢不好賺吧?2最近生意如何?3周圍競爭非常激烈對嗎?4怎樣能超過或不落后其他對手哪?5進(jìn)貨渠道是非常重要的一個競爭條件對嗎?

6跟很多店一樣,您也從經(jīng)銷商進(jìn)貨吧.7您從經(jīng)銷商進(jìn)貨肯定有許多好處?給我講講吧?8那為什麼還有店從公司進(jìn)貨哪?(現(xiàn)在渠道多,消息快,經(jīng)銷商供貨有這麼多好處不可能不知到?再說經(jīng)銷商也會主動找上門呀?)9那你問問他們,別讓他們吃虧?9我把他們算的經(jīng)濟(jì)帳給你說一說?不信你問問他們?1