昌吉州舊城改造項(xiàng)目銷(xiāo)售提案

伴隨烏昌兩地交通條件和整體經(jīng)濟(jì)的不停完善，昌吉州房地產(chǎn)的發(fā)展也在深入發(fā)展和

提高C各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商日勺不停涌入,加大了昌吉州地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的I劇烈競(jìng)爭(zhēng)，同步對(duì)

購(gòu)房者的居住條件和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水準(zhǔn)均有了較為完善的I改善。

昌吉州在道路規(guī)劃、市政配套以及都市總體規(guī)劃方面都較為完善，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面僅

次于烏魯木齊，但多半舊城改造的I小區(qū)還是內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃不如市區(qū)規(guī)劃好，同步小區(qū)物業(yè)

服務(wù)也出現(xiàn)落后，不能滿(mǎn)足既有小區(qū)配套；小區(qū)外立面設(shè)計(jì)單一、無(wú)特點(diǎn)，老城區(qū)小區(qū)的I

整體規(guī)劃和包裝都很一般。

老城區(qū)狀況：目前由于昌吉州老城區(qū)的土地開(kāi)發(fā)用量大，開(kāi)發(fā)用地緊缺及拆遷量大等

集中性開(kāi)發(fā)特點(diǎn)，使老城區(qū)土地時(shí)獲得難度加大；同步伴隨老城區(qū)都市基礎(chǔ)配套和生活服

務(wù)配套的J完善程度升級(jí)，老城區(qū)成為購(gòu)置者集中蜂擁的J第一詵擇。原因如下：

1、老城區(qū)商業(yè)配套成熟；

2、老城區(qū)中小學(xué)集中，醫(yī)療、交通便利，公交車(chē)HI行便捷；

3、種植及制作了大量日勺景觀綠化帶，環(huán)境居佳；

4、周?chē)鷱S房少，空氣質(zhì)量好，生活休閑、娛樂(lè)等配套成熟；

5、人口集中，企事業(yè)單位集中，工作生活氣氛集中；

新區(qū)與老城區(qū)開(kāi)發(fā)對(duì)比：通過(guò)對(duì)昌吉州新區(qū)和老城區(qū)的現(xiàn)房銷(xiāo)售、價(jià)格對(duì)比，老城區(qū)

FI勺銷(xiāo)售好于新區(qū)，這屬于正常的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，新區(qū)房產(chǎn)價(jià)格低于老城區(qū)，價(jià)格低的發(fā)展

趨勢(shì)能有效吸引消費(fèi)者向新區(qū)遷入，老城區(qū)的房產(chǎn)價(jià)格的刺激帶動(dòng)新區(qū)開(kāi)發(fā)步伐，最終使

新區(qū)成為新日勺人口匯集亞中心。經(jīng)濟(jì)合用住房位置相對(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有商品房位置的地理優(yōu)勢(shì)。

商品房和經(jīng)濟(jì)合用住房在樓內(nèi)設(shè)備和小區(qū)設(shè)施建設(shè)上，商品房小區(qū)歷來(lái)比單位住宅小區(qū)、

經(jīng)濟(jì)合用住宅小區(qū)投資要多，管理要好。

昌吉州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)狀況：烏魯木齊和昌吉州連靠近幾年GDP、人均收入的增長(zhǎng)都

超過(guò)了三位數(shù)，都市常住人口每年增長(zhǎng)四位數(shù)以上，伴隨戶(hù)籍制度日勺調(diào)整，近兩色都市常

住人口的增長(zhǎng)速度有所攀升，因此，形成了住房需求的客觀增長(zhǎng)量，加上換房、投資H勺潛

在需求，市場(chǎng)空間很大。

2023年國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定，后來(lái)開(kāi)發(fā)的商品房小區(qū)，必須滿(mǎn)足70%日勺戶(hù)型面積在90平米以

內(nèi)，否則規(guī)劃不予通過(guò)。這一規(guī)劃條件嚴(yán)重限制了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大面積戶(hù)型的開(kāi)發(fā)。

項(xiàng)目分析：

優(yōu)勢(shì)：1、項(xiàng)目規(guī)模大，便于整體規(guī)劃；2、周?chē)缆芬?guī)劃完善，交通便捷；3、老城區(qū)

配套成熟，學(xué)校醫(yī)院等配套相比開(kāi)發(fā)區(qū)較為成熟；4、臨近主干道規(guī)劃區(qū)，升值潛力巨大；

5、期房可塑性強(qiáng)！6、居住環(huán)境無(wú)污染；7、鬧中取靜；

劣勢(shì)：1、環(huán)境條件較差。2、居住人群較雜。3、安全性低。4、周?chē)椒看疬w區(qū)域

難度較大，不利于長(zhǎng)期的遠(yuǎn)景規(guī)劃；

服務(wù)：通過(guò)前期對(duì)市場(chǎng)資料基礎(chǔ)詳細(xì)調(diào)研，其后又進(jìn)行了深入淺出H勺分析作為背景根

據(jù)。結(jié)合本案自身日勺優(yōu)劣勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合。樹(shù)立本案發(fā)展商良好日勺經(jīng)營(yíng)理念和品牌觀念;

圍繞中心展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)日勺羅列與提煉；做好本案銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作。包括銷(xiāo)控表的制作，

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，銷(xiāo)平、銷(xiāo)海、樓書(shū)的制作，導(dǎo)示系統(tǒng)日勺建立，廣告預(yù)算，樣板房確實(shí)立,

SP活動(dòng)的籌劃等。這一切日勺一切，是為了最終發(fā)明樓盤(pán)銷(xiāo)售佳績(jī)而努力。

品牌建設(shè)：目前日勺房產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境口趨劇烈，各房產(chǎn)商盡出招數(shù)以提高房產(chǎn)日勺品

質(zhì)，吸引購(gòu)房者的購(gòu)置欲望。而消費(fèi)者在購(gòu)房上面已不局限于對(duì)產(chǎn)品的自身規(guī)定精益求精,

對(duì)發(fā)展商日勺實(shí)力背景和品牌認(rèn)知度也放在重要選擇上面，本案也是開(kāi)發(fā)商樹(shù)立品牌的一次

機(jī)緣。

烏魯木齊康普集團(tuán)自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，一直堅(jiān)持樹(shù)立企業(yè)及品牌在房產(chǎn)市場(chǎng)日勺形象。通過(guò)無(wú)

形資產(chǎn)的積累，不僅在消費(fèi)者群體中建立了良好日勺口碑，并且形成無(wú)形產(chǎn)業(yè)化資本經(jīng)營(yíng)，

給企業(yè)帶來(lái)了豐厚財(cái)富回報(bào)。

昌建集團(tuán)，自成立發(fā)展，本著以小區(qū)樹(shù)企業(yè)品質(zhì)形象的總體發(fā)展思緒，不停在房地產(chǎn)

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上樹(shù)立自己良好的企業(yè)口碑，同步運(yùn)用先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念和銷(xiāo)售跟進(jìn)思維，做到開(kāi)

發(fā)和銷(xiāo)售日勺不停改善和完善，成為昌吉市房地產(chǎn)市場(chǎng)日勺領(lǐng)頭羊。

項(xiàng)目思緒：本案購(gòu)房者一部分屬于拆遷賠償、另一部分有屬于中高收入階層，他們大

部分都是為了能有一種良好日勺生活環(huán)境，同步對(duì)小區(qū)的品質(zhì)和后期服務(wù)均有著長(zhǎng)遠(yuǎn)日勺實(shí)際

期待，通過(guò)對(duì)目的消費(fèi)者定位和消費(fèi)心理的分析，對(duì)我們產(chǎn)品的細(xì)化提高精髓，推出了我

們向全新關(guān)鍵概念，但愿在該區(qū)域樹(shù)立我們產(chǎn)品日勺獨(dú)特生活品質(zhì)。運(yùn)用得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)

勢(shì)打造昌吉州解放路西街片區(qū)特有的景觀、文化生態(tài)小區(qū)。從其他產(chǎn)品中做到標(biāo)新立異，

產(chǎn)品配比獨(dú)道，透出強(qiáng)烈日勺生活時(shí)尚特性。

1、外立面造型日勺獨(dú)特性；

2、貼心的物管服務(wù)；

3、獨(dú)特景觀小區(qū)，唯該小區(qū)獨(dú)有；（做到景觀設(shè)計(jì)的視覺(jué)統(tǒng)一）

4、封閉式圍合，良好日勺安全監(jiān)控管理，做到小區(qū)的人性化；

5、小區(qū)人車(chē)分流日勺總體規(guī)劃思緒，打破昌吉州既有的規(guī)劃弊端；

條件：1、容積率、項(xiàng)目產(chǎn)品定位；2、目日勺客源分析及思緒引導(dǎo)；3、動(dòng)工建設(shè)周期,

4、物業(yè)管理配置；5、項(xiàng)目包裝，推廣理念，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售引導(dǎo)；6、媒體組合，賣(mài)點(diǎn)提煉,

銷(xiāo)售周期引導(dǎo)式推廣；7、企業(yè)現(xiàn)金流和銷(xiāo)售資金回款周期；

目的人群及產(chǎn)品提議

本項(xiàng)目H勺銷(xiāo)售基礎(chǔ)是由目的客戶(hù)構(gòu)成日勺。因此鎖定目的群體，進(jìn)行成分分析，對(duì)購(gòu)置

動(dòng)機(jī)H勺剖析更為關(guān)鍵。

1、當(dāng)?shù)鼐用窦捌笫聵I(yè)單位職工（年齡）2、私營(yíng)小企業(yè)主（年齡）3、初次購(gòu)屋者（年

齡）4、待婚職業(yè)者（年齡）5、州團(tuán)場(chǎng)及州縣鎮(zhèn)退休職工（年齡）6、周?chē)鷪F(tuán)場(chǎng)遷移戶(hù)

（年齡）

產(chǎn)品與定位

1、滿(mǎn)足周?chē)?gòu)房日勺基本購(gòu)房需求；

2、滿(mǎn)足者購(gòu)房投資資金占用量少的特點(diǎn)；（小戶(hù)型總價(jià)低，便于投資租賃）

3、目前購(gòu)房者的面積需求重要集中在三房的戶(hù)型，因此75-120平米日勺戶(hù)型需求量相對(duì)

較大；

4、根據(jù)140平米以上的J戶(hù)型繳納契稅為3%,為減少契稅購(gòu)置成本，提議戶(hù)型面積規(guī)

劃在140平米以?xún)?nèi)，同步目前住房市場(chǎng)14（）平米以上日勺戶(hù)型銷(xiāo)售相對(duì)滯后，不便于項(xiàng)目

的整體推廣和資金回籠，因此占有量相對(duì)較少；

5、根據(jù)國(guó)家建設(shè)部有關(guān)文獻(xiàn)7（）%H勺戶(hù)型應(yīng)當(dāng)在9（）平米以?xún)?nèi)H勺條件規(guī)定，提議戶(hù)型比

例根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)做；

人性化規(guī)劃提議

1、夜間照明設(shè)施：小區(qū)道路夜間照明，人性與高貴日勺顯現(xiàn)，設(shè)計(jì)需要獨(dú)特性。

進(jìn)入小區(qū)日勺出入口及小區(qū)道路安裝庭院燈。

2、人車(chē)分流設(shè)計(jì)：停車(chē)采用逐漸停車(chē)的規(guī)劃理念，便于人車(chē)分流整體概念的設(shè)計(jì)；

車(chē)道與人行道相分離，采用外環(huán)+梳狀交通日勺人車(chē)分流體系，體現(xiàn)“以人為本”日勺設(shè)計(jì)觀，

通過(guò)規(guī)劃及單體設(shè)計(jì)園林的細(xì)致處理，努力嘗試為居住者，尤其是為孩子、老人提供安全

以便日勺通行系統(tǒng)。減少小區(qū)噪音及尾氣排放，提高居民生活質(zhì)量！

3、智能化管理服務(wù)系統(tǒng)

安全防備系統(tǒng)：小區(qū)周界設(shè)置紅外線報(bào)警系統(tǒng)，在其重要的公共部位設(shè)置前端攝像機(jī)，對(duì)

整個(gè)小區(qū)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和記錄。智能電子巡更管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)人防和技防的有機(jī)結(jié)合，切實(shí)

保證小區(qū)安全。

采用先進(jìn)的智能化物管系統(tǒng)：包括遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電表、水表、天然氣表、暖氣

表數(shù)據(jù)遠(yuǎn)程抄報(bào)、1C卡“一卡通”系統(tǒng)，對(duì)持卡人身份進(jìn)行識(shí)別。小區(qū)內(nèi)水、電、暖、燃

氣、停車(chē)等實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付費(fèi)。

智能小區(qū)信息系統(tǒng)：即光纖到單元日勺寬帶信息高速公路及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)與對(duì)接：多層H勺銷(xiāo)售成為該區(qū)域的首選開(kāi)發(fā)導(dǎo)向。設(shè)計(jì)規(guī)劃可放在二期開(kāi)

發(fā)，內(nèi)部多層住宅的設(shè)計(jì)規(guī)劃，能有效提供二期開(kāi)發(fā)資金日勺需求供應(yīng)。

優(yōu)勢(shì)：

1、前期資金投入量相對(duì)較少；

2、開(kāi)發(fā)周期短，銷(xiāo)售周期短，符合區(qū)域整體購(gòu)置需求；

3、多層住宅人氣日勺整體帶動(dòng)，能有力帶動(dòng)商鋪銷(xiāo)售；

4、該規(guī)劃思緒符合該區(qū)域目前日勺環(huán)境特點(diǎn)；

5、能很好H勺滿(mǎn)足70和勺戶(hù)型面積在90平米以?xún)?nèi)日勺規(guī)劃限制條件；

6、該規(guī)劃思緒能提供開(kāi)發(fā)商良好日勺資金運(yùn)作基礎(chǔ)，加緊現(xiàn)金流的整體使用頻率，為開(kāi)

發(fā)商下一種項(xiàng)目提供良好的資金平臺(tái)和項(xiàng)目迅速消化的基本發(fā)展思緒；

劣勢(shì)

1、容積率低，可銷(xiāo)售房屋面積少，資金利潤(rùn)相對(duì)較少；

2、新城區(qū)住宅開(kāi)發(fā)量日勺增長(zhǎng)，價(jià)格低日勺絕對(duì)優(yōu)勢(shì)跟本案有較強(qiáng)日勺競(jìng)爭(zhēng)力；

3、昌吉州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)日勺北移和政策支持，使得購(gòu)房趨勢(shì)有所轉(zhuǎn)向；

4、老城區(qū)房?jī)r(jià)的高價(jià)格會(huì)不停把購(gòu)房客戶(hù)向新城區(qū)擠壓引導(dǎo)；

銷(xiāo)售方略

（一）、醞釀期（公開(kāi)銷(xiāo)售前期培訓(xùn)）

1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及銷(xiāo)售講習(xí)

（1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、（2）銷(xiāo)售技巧及對(duì)銷(xiāo)售道具日勺對(duì)日勺使用、（3）對(duì)國(guó)家宏觀調(diào)控及房地

產(chǎn)律法規(guī)日勺政策理解、（4）周?chē)?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的理解及分析、（5）確定統(tǒng)一說(shuō)詞和現(xiàn)場(chǎng)

模擬日勺培訓(xùn)、（7）銷(xiāo)售流程的培訓(xùn)、

2、銷(xiāo)售人員的禮儀培訓(xùn)：（：）儀容儀表及著裝規(guī)定（2）行走站立規(guī)定（3）接待及迎賓

規(guī)定（4）接聽(tīng)規(guī)定、（5）接待客戶(hù)日勺語(yǔ)言規(guī)定（6）各項(xiàng)表格填寫(xiě)的規(guī)定（7）案場(chǎng)

各項(xiàng)制度及行為規(guī)范日勺理解。

3、銷(xiāo)售流程演習(xí)

4、定金單及購(gòu)房協(xié)議的書(shū)寫(xiě)

5、媒體曝光的計(jì)劃及安排

6、認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)日勺期的計(jì)劃和構(gòu)思與實(shí)行

7、當(dāng)?shù)囟绦排c宣傳海報(bào)派送；

8、針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、單位、街道進(jìn)行走訪和口碑宣傳;

9、宣傳單夾報(bào)；

10、開(kāi)盤(pán)前造勢(shì)活動(dòng)，小禮品派發(fā)

11、行銷(xiāo)道具現(xiàn)場(chǎng)布置。

（二）、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期

1、以現(xiàn)場(chǎng)新客戶(hù)為主，以讓客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)下定購(gòu)置為主

2、針對(duì)醞釀期來(lái)人未成交作分析，告知銷(xiāo)售良好的狀況催促能回籠購(gòu)置

3、督促已購(gòu)客戶(hù)加速簽約及辦理按揭手續(xù)

4、配合周期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

5、與己購(gòu)客戶(hù)親密聯(lián)絡(luò)，建立情感，為下階段銷(xiāo)售做準(zhǔn)備

（三）、持續(xù)、收尾期

1、督促已購(gòu)客戶(hù)加速簽約及辦理按揭手續(xù)

2、整頓上兩階段的來(lái)人資料，請(qǐng)已購(gòu)客戶(hù)簡(jiǎn)介客戶(hù)，再聯(lián)絡(luò)未購(gòu)客戶(hù)

3、為第二波段醞釀銷(xiāo)售做準(zhǔn)備

導(dǎo)示：本案相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案而言，地理位置很好，而導(dǎo)示系統(tǒng)日勺建立是必然的。導(dǎo)

示系統(tǒng)的好壞，影響到樓盤(pán)自身的品質(zhì)感。往往導(dǎo)示系統(tǒng)可以成為他們對(duì)樓盤(pán)的第一印象,

因此也要具有一定的親和力，由于引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)是我們?nèi)丈资滓蝿?wù)。

提議：

燈桿旗：沿解放路西街樹(shù)立燈桿旗，不僅對(duì)客戶(hù)尋找本案起到了好的作用，對(duì)于夜晚日勺照

明也更好日勺樹(shù)立了樓盤(pán)形象。

交通指示牌：在臨街設(shè)置路口交通路牌，引導(dǎo)客戶(hù)光顧“小區(qū)名稱(chēng)”。

戶(hù)外看板：樹(shù)“小區(qū)名稱(chēng)”建筑外立面，并配以指示標(biāo)識(shí)，使客戶(hù)可以清晰日勺看到位置。

工地圍板工地旗：鮮艷，引導(dǎo)客戶(hù)參觀工地現(xiàn)場(chǎng)，理解基地建筑面積。

包裝：凸現(xiàn)整個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)，使客戶(hù)覺(jué)得樓盤(pán)的包裝優(yōu)質(zhì)，能給客戶(hù)一種良好的第一印象。

樣板區(qū)公告牌：樣板區(qū)設(shè)置大型導(dǎo)示，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入樣板區(qū)，同步以人性化設(shè)計(jì)展現(xiàn)，使

消費(fèi)者產(chǎn)生親切感，對(duì)樣板房產(chǎn)生好奇心，從而起到良好日勺增進(jìn)銷(xiāo)售作用。

售樓處：售樓處將提成四個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域動(dòng)線分明，功能辨別明確，便于業(yè)務(wù)人

員在不一樣區(qū)域展動(dòng)工作。

（一）、參觀區(qū)：模型：提議發(fā)展商按照原則模式制作，體現(xiàn)出整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃、產(chǎn)品、景

觀、道路系統(tǒng)等綜合狀況，以建筑與景觀為主，其他項(xiàng)目可相對(duì)虛化，主次必須分

明，模型體相對(duì)漂亮。模型比例提議1：120或1：150便于客戶(hù)可以很直觀的看到,

精細(xì)的I展現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶(hù)而言，

就不會(huì)盲目的購(gòu)房，而是可以從模型中挑選自己滿(mǎn)意日勺位置，此外要注意日勺是模型

的制作要留有余地，便于在未來(lái)的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃中補(bǔ)充、添加景觀。

展板：1鳥(niǎo)瞰圖、2生活機(jī)能圖、3開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介、4外立面效果圖、5房型配置圖、

6小區(qū)配套闡明、7購(gòu)房流程及繳款流程圖、8銀行按揭流程圖、9公積金按揭

辦理流程圖。

將其制作成展板形式，分不一樣推廣階段展出，使業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)攀談時(shí)，可以向客

戶(hù)解釋。

（二）、洽談區(qū)：洽談區(qū)的風(fēng)格盡量簡(jiǎn)約，設(shè)計(jì)以現(xiàn)代不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配

置洽談桌椅，色彩柔和。

（三）、應(yīng)接區(qū)：應(yīng)接臺(tái)色彩柔和，提議以曲線條為主，LOGO墻簡(jiǎn)潔明了，不適宜復(fù)雜化，

使客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就能感受到本案以人為本的I設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，可以很快的接

受本案，也能很清晰H勺看到LOGO墻。

（四）、工作臺(tái)：可分兩層，一層為接待銷(xiāo)控臺(tái)，二層為主控臺(tái)，二層建造的相對(duì)要高，分

兩層日勺目H勺是給客戶(hù)形成壓迫感，導(dǎo)致心理壓力，有助于業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售說(shuō)詞。

（五）、現(xiàn)場(chǎng)展示廳：塑鋼門(mén)窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、壁掛爐

外墻涂料、管道設(shè)施材料

現(xiàn)場(chǎng)展示廳H勺建立，有助于客戶(hù)理解房屋建材設(shè)備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶(hù)感

覺(jué)到發(fā)展商的設(shè)想周到，以消除消費(fèi)者對(duì)期房H勺抗性。

（六）、銷(xiāo)售道具的建立

樓書(shū)：作為銷(xiāo)售日勺重要道具，樓書(shū)中展現(xiàn)的賣(mài)點(diǎn)均是該樓盤(pán)日勺優(yōu)勢(shì)，也使客戶(hù)清晰日勺

懂得該樓盤(pán)日勺長(zhǎng)處，使其對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生好奇心，從而促成其購(gòu)置。樓書(shū)日勺內(nèi)容包括本

案賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)化，購(gòu)房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊(cè)，內(nèi)容日勺充足便于客戶(hù)深入理

解本案日勺細(xì)微之處。

海報(bào)：海報(bào)一般以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀以便，能很快的得知樓盤(pán)日勺最新消

息。

銷(xiāo)售價(jià)目表：利于銷(xiāo)售的便利，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，可以引導(dǎo)消費(fèi)者自行閱讀。

挑選適合自身購(gòu)置能力日勺房型及樓層。

名片：名片上附地址及號(hào)碼，便于客戶(hù)與業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，提高銷(xiāo)售率。

銷(xiāo)售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺(jué)，使客戶(hù)覺(jué)得企業(yè)整體形象甚好，使業(yè)務(wù)

員在與客戶(hù)攀談時(shí)留下好印象。

音響系統(tǒng)：播放背景音樂(lè)，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽(tīng)覺(jué)上的享有。

樣板房:

選擇原因：1、以景觀最大感受面為主。2、應(yīng)設(shè)在以便帶看路線。3、增進(jìn)銷(xiāo)售

因其位置好，具有唯一性，對(duì)后來(lái)樣板房的銷(xiāo)售起決定作用。

樣板區(qū)：樣板區(qū)方略的制定，辨別明確便于未來(lái)業(yè)務(wù)員帶看日勺說(shuō)辭，

雖然樣板區(qū)在未來(lái)H勺銷(xiāo)售工作中，為客戶(hù)提供參照作用。根據(jù)目H勺客戶(hù)的分析，對(duì)其

個(gè)性的理解，因此提議了如下不一樣風(fēng)格H勺裝修。

尤其提議：樣板房應(yīng)設(shè)置各個(gè)房間功能闡明牌、

銷(xiāo)售廣告：根據(jù)該項(xiàng)目的實(shí)際狀況，以及該項(xiàng)目目的人群的詳細(xì)劃分，針對(duì)該項(xiàng)目產(chǎn)

品特性，本項(xiàng)目日勺營(yíng)銷(xiāo)廣告籌劃方案制定如下：

針對(duì)精確的群體：本項(xiàng)目日勺銷(xiāo)售基礎(chǔ)是由目的客戶(hù)構(gòu)成的。因此鎖定目日勺群體，進(jìn)行

成分分析，對(duì)購(gòu)置動(dòng)機(jī)的剖析更為關(guān)鍵。

1、當(dāng)?shù)鼐用窦捌笫聵I(yè)單位職工（年齡30-50歲）

2、私營(yíng)小企業(yè)主（年齡30-45歲）

3、初次購(gòu)屋者（年齡25-35歲）

4、待婚職業(yè)者（年齡25-35歲）

5、州團(tuán)場(chǎng)及縣鎮(zhèn)退休職工（年齡55-65歲）

6、周?chē)鷪F(tuán)場(chǎng)遷移戶(hù)（年齡30-45歲）

由于本案位屬老城區(qū)，交通便利，城區(qū)規(guī)劃合理，使得本項(xiàng)目H勺首批客源以周?chē)鷧^(qū)域客

源為主，伴隨項(xiàng)目日勺宣傳推廣，市區(qū)投資者以及周?chē)鷪F(tuán)場(chǎng)購(gòu)房遷移戶(hù)將成為項(xiàng)目的集中客

源群體。

戶(hù)型面積配比：根據(jù)對(duì)項(xiàng)目周?chē)袌?chǎng)的整體調(diào)研狀況匯總，購(gòu)房人群日勺民意調(diào)研分析,

提議該項(xiàng)目的產(chǎn)品面積配例如下:

戶(hù)型內(nèi)容戶(hù)型面積區(qū)間所占比例

一室一廳60-65平米%

二室一廳70-80平米%

二室二廳85-95平米%

三室兩廳100-120平米%

三室兩廳雙衛(wèi)125-138平米%

項(xiàng)目廣告分析：根據(jù)以上日勺基本狀況分析可知，小區(qū)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告籌劃點(diǎn)為：

1、老城區(qū)——都市中心的品質(zhì)家園；

2、周?chē)涮滓灰会t(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)、銀行等；

3、品質(zhì)一一項(xiàng)目建筑材料和整體規(guī)劃思緒、外立面及人車(chē)分流思緒；

4、環(huán)境一一特色環(huán)境（盡量保留區(qū)域內(nèi)原生態(tài)和具有對(duì)應(yīng)特點(diǎn)日勺東西，作為小區(qū)附加

值賣(mài)點(diǎn)。）

5、交通便利一一各公交線路延伸段（遠(yuǎn)期規(guī)劃思緒）；

6、項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)一一老城區(qū)和新市區(qū)日勺土地及升值對(duì)比分析；

廣告推廣計(jì)劃

序號(hào)媒體內(nèi)容公布時(shí)間廣告內(nèi)容

-工地圍板企業(yè)形象、項(xiàng)目形象展示、賣(mài)點(diǎn)提煉

2Pop掛旗項(xiàng)目推廣主題語(yǔ)

3折頁(yè)主打老城區(qū)、新華廠概念及項(xiàng)目品質(zhì)

4燈桿引導(dǎo)旗項(xiàng)目推廣主題語(yǔ)

5戶(hù)外廣告主打——都市中心日勺稀有領(lǐng)地

6Dm單頁(yè)主打——都市中心日勺稀有領(lǐng)地

7報(bào)紙廣告梨城H勺傳說(shuō)。。9。。。

8電視廣告主打配套，配合前期宣傳內(nèi)容

9RD廣告主打配套，配合前期宣傳內(nèi)容

10布標(biāo)橫幅項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前主打一一傳世風(fēng)景

市場(chǎng)推廣:根據(jù)昌吉州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)消費(fèi)狀況分析,該項(xiàng)目的地理位置相對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯,

加上該項(xiàng)目又是老城區(qū)舊城改造，因此該項(xiàng)目H勺市場(chǎng)定位較為重要，并且該項(xiàng)目市場(chǎng)推廣

日勺目的人群也較為集中。

老城區(qū)銷(xiāo)售狀況：目前由于老城區(qū)的土地開(kāi)發(fā)用量大，開(kāi)發(fā)用地緊缺及拆遷量大等集中

性開(kāi)發(fā)特點(diǎn)，使老城區(qū)土地日勺獲得難度加大；同步伴隨老城區(qū)都市基礎(chǔ)配套和生活服務(wù)配

套的完善程度升級(jí)，老城區(qū)成為購(gòu)置者集中蜂擁的第一選擇。原因如下：

1、老城區(qū)商業(yè)配套成熟；

2、老城區(qū)重點(diǎn)中學(xué)集中，醫(yī)療、交通便利，公交車(chē)出行便捷；

3、靠近孔雀河景觀綠化帶，環(huán)境居佳；

4、周?chē)鷱S房少，空氣質(zhì)量好，生活休閑、娛樂(lè)等配套成熟；

5、人口集中，企事業(yè)單位集中，工作生活氣氛集中；

［項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析］:

優(yōu)勢(shì)：1、項(xiàng)目規(guī)模大，內(nèi)部綠化環(huán)境好，便于整體規(guī)劃；2、周?chē)缆芬?guī)劃完善，交通便

捷；3、老城區(qū)配套成熟，學(xué)校醫(yī)院等配套相比開(kāi)發(fā)區(qū)較為成熟；4、臨近主干道規(guī)劃區(qū)，

升值潛力巨大；5、期房可塑性強(qiáng)！6、居住環(huán)境無(wú)污染、無(wú)噪音市間難覓；7、鬧中取靜；

8、觀景視野開(kāi)闊、無(wú)阻礙！

劣勢(shì)：1、周?chē)椒看疬w區(qū)域難度較大，不利于長(zhǎng)期日勺遠(yuǎn)景規(guī)劃；2、期房，周?chē)幼∪?/p>

較多，居住人口較雜；3、小區(qū)配套不成熟，環(huán)境條件較差；4、小區(qū)配套2-3年內(nèi)才能逐

漸完善;5、安全性低。

購(gòu)房需求分析：1、理想住宅面積所占比例2、理想樓層3、理想戶(hù)型4、小區(qū)配套5、

理想?yún)^(qū)域

1、職業(yè)分析：老城區(qū)特有的地理位置，以滿(mǎn)足老城區(qū)眾多行政企事業(yè)單位的購(gòu)房需求和團(tuán)

場(chǎng)遷移戶(hù)H勺住房規(guī)定！

職業(yè)情況所占比例

所占比例

老城區(qū)企事業(yè)單位職工%

團(tuán)場(chǎng)及州區(qū)私營(yíng)業(yè)主%

為父母購(gòu)房的白領(lǐng)階層%

工薪階層%

工

希

於

?

口所占比例

2、區(qū)域分析：本項(xiàng)目為中高檔精品生活小區(qū)，由于地處老城區(qū)，因此目日勺客戶(hù)群的選擇區(qū)

域重要以老城區(qū)為主，另一方面為周?chē)鷪F(tuán)場(chǎng)縣鎮(zhèn)日勺遷移戶(hù)！

區(qū)域所占比例

老城區(qū)%

周邊團(tuán)場(chǎng)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)%

新城區(qū)%

區(qū)'團(tuán)

.________________.鄉(xiāng)場(chǎng)

w

口所占比例|u

戶(hù)型提議：戶(hù)型最佳為南北向、衛(wèi)生間最佳帶有通風(fēng)窗戶(hù)。

園區(qū)風(fēng)景：提議小區(qū)中心為園林景觀區(qū)，人車(chē)分流，車(chē)行道放到小區(qū)外圍；停車(chē)場(chǎng)固定幾

個(gè)區(qū)域，其他地方設(shè)攔車(chē)樁真正實(shí)行人車(chē)分流，人性化設(shè)計(jì)。

設(shè)施提議：小區(qū)建一種相稱(chēng)規(guī)模的會(huì)所來(lái)提高小區(qū)品質(zhì)；建設(shè)小區(qū)幼稚園，健身廣場(chǎng)籃球

場(chǎng)羽毛球球場(chǎng)等，迎接奧運(yùn)，運(yùn)動(dòng)和健康是現(xiàn)代最為流行的元素。

項(xiàng)目市場(chǎng)推廣：根據(jù)該項(xiàng)目的重要購(gòu)置人群和目口勺客戶(hù)所在區(qū)域，為了精確把握項(xiàng)目的

整體推廣思緒，到達(dá)項(xiàng)目日勺產(chǎn)品市場(chǎng)去化，該項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣籌劃思緒如下：

1、針對(duì)目的人群所在區(qū)域，進(jìn)行區(qū)域性集中宣傳推廣，老城區(qū)目的客戶(hù)重要媒體

方式有工地圍板、售樓處、室內(nèi)展板、折頁(yè)、單頁(yè)、戶(hù)外看板、引導(dǎo)旗、DM

單、報(bào)紙廣告等；

2、針對(duì)項(xiàng)目次要客源H勺所在區(qū)域，重要媒體體現(xiàn)形式為廣播廣告、縣城及團(tuán)場(chǎng)促

銷(xiāo)活動(dòng)、單頁(yè)、折頁(yè)、電視廣告等；

3、如下促銷(xiāo)招式供您參照：

（1）一撥，送房上門(mén)；（2）免稅優(yōu)惠、無(wú)息貸款；（3）為業(yè)主發(fā)放租房補(bǔ)助；

（4）現(xiàn)金優(yōu)惠；（5）為準(zhǔn)備結(jié)婚的客戶(hù)贈(zèng)送免費(fèi)婚紗照（要有檔次）；（6）原則折

扣；（7）送物業(yè)面積；（8）名人促銷(xiāo)；（9）以購(gòu)房?jī)?yōu)惠為讓利，舉行公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo);

（10）抽獎(jiǎng)活動(dòng)及承諾促銷(xiāo)；

推廣方略：

1、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行案名包裝，樹(shù)立新區(qū)小區(qū)典范；

2、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌形象，運(yùn)用企業(yè)品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌；

3、考慮在小區(qū)配置智能化配套設(shè)施，做到品質(zhì)帶動(dòng)；

4、小區(qū)內(nèi)的標(biāo)識(shí)引導(dǎo)，運(yùn)用人性化日勺規(guī)劃設(shè)計(jì)提高小區(qū)附加值；

運(yùn)用模型，展現(xiàn)該區(qū)域發(fā)展的遠(yuǎn)期生活配套，從視覺(jué)上到達(dá)購(gòu)房者的強(qiáng)化灌輸，

體現(xiàn)強(qiáng)有力的升值潛力；

1、運(yùn)用項(xiàng)目規(guī)劃模型，做出該區(qū)域3-5年歐I規(guī)劃配套模型，運(yùn)用更為直觀歐I視覺(jué)沖擊

到達(dá)良好日勺購(gòu)置引導(dǎo);

2、抓住該項(xiàng)目離學(xué)校進(jìn)、交通極為便利，就醫(yī)以便口勺特性，因此在模型上要注明周?chē)?/p>

的學(xué)校、醫(yī)院、超市、餐飲等生活配套，運(yùn)用人們?nèi)丈讘T性思維做到項(xiàng)目日勺迅速推廣；

根據(jù)當(dāng)?shù)貏?dòng)工時(shí)間長(zhǎng)日勺客觀條件，運(yùn)用綠化先行日勺特有開(kāi)發(fā)思緒，來(lái)吸引和挖掘

購(gòu)房者的購(gòu)置需求；

1、針對(duì)目前本項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)部配套不完善H勺普遍劣勢(shì)，運(yùn)用景觀綠化先行能在短時(shí)間內(nèi)

做到項(xiàng)目的口碑宣傳，來(lái)增進(jìn)購(gòu)置需求；

2、通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的景觀、戶(hù)型、配套等全面深入研究，做到銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，

強(qiáng)化小區(qū)配套遠(yuǎn)景；

3、根據(jù)周?chē)鷪F(tuán)場(chǎng)農(nóng)業(yè)收獲的時(shí)機(jī)，結(jié)合媒體有效推出促銷(xiāo)方式，做到住宅時(shí)有效推廣;

加強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員日勺專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，做到項(xiàng)目房源去化的有效控制，需運(yùn)用坐銷(xiāo)和跑銷(xiāo)相

結(jié)合日勺方式來(lái)進(jìn)行全面推廣；

1、工裝整潔，作為開(kāi)發(fā)商日勺對(duì)外窗口，首先要樹(shù)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)日勺企業(yè)形象；

2、運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制，做到好銷(xiāo)戶(hù)型和難銷(xiāo)戶(hù)型同步推進(jìn)；

3、做好客戶(hù)信息日勺搜集整頓工作，運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)挖掘潛在客戶(hù)；

4、通過(guò)跑銷(xiāo)和坐銷(xiāo)相結(jié)合，防止坐銷(xiāo)單一的I不利原因，使客戶(hù)信息迅速搜集，從而有

效推進(jìn)該項(xiàng)目日勺整體銷(xiāo)售；

5、通過(guò)銷(xiāo)售的四個(gè)階段：引導(dǎo)期、熱銷(xiāo)期、持續(xù)期、收尾期客戶(hù)的不一樣心理需求，

結(jié)合媒體需求做到房屋銷(xiāo)售工作口勺不停推進(jìn)；

6、售樓處銷(xiāo)售道具配置及現(xiàn)場(chǎng)包裝，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增進(jìn)客戶(hù)落單；

7、樣板房方略（針對(duì)不好戶(hù)型制作樣板房）門(mén)

階段性銷(xiāo)售思緒

項(xiàng)目導(dǎo)入期：在項(xiàng)目導(dǎo)入期，目的人群的搜集以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成為項(xiàng)目的主導(dǎo)首推思緒。

首先要加強(qiáng)項(xiàng)目H勺形象推廣，運(yùn)用工地圍板和引導(dǎo)旗等宣傳導(dǎo)向工具，做到項(xiàng)目的形象認(rèn)

知，同步根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度做到項(xiàng)目品質(zhì)日勺首肯。

導(dǎo)入期工作

案名及售房部包裝；1、銷(xiāo)售人員項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；2、銷(xiāo)售道具及模型的必要制作;

1、樓書(shū)、銷(xiāo)海、銷(xiāo)平、名片、工裝、名牌的設(shè)計(jì)制作；

項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期：

1、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃及媒體組合目日勺制定；

2、客戶(hù)回訪及工作程序整頓；

3、其他銷(xiāo)售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用；

4、其他賣(mài)點(diǎn)推廣跟蹤；

5:銷(xiāo)售階段目的：

開(kāi)盤(pán)期-前期做足蓄客至少登記信息500-800人的準(zhǔn)備方可開(kāi)盤(pán),。銷(xiāo)售目口勺25%

強(qiáng)銷(xiāo)期--開(kāi)盤(pán)后1個(gè)月內(nèi)大量的版面廣告、鬧市區(qū)和團(tuán)場(chǎng)等區(qū)域派發(fā)宣傳單頁(yè)，銷(xiāo)

售目的40%,

持續(xù)期-老客戶(hù)的回訪和新客戶(hù)的來(lái)訪，銷(xiāo)售目口勺25%

收尾期-銷(xiāo)售目的10%

工程銜接

建筑材料展示；工程進(jìn)度計(jì)劃完畢基本狀況；

持續(xù)銷(xiāo)售期

1、客戶(hù)信息資料搜集;

2、客戶(hù)信息基本狀況記錄和分析；

3、團(tuán)場(chǎng)及縣城促銷(xiāo)推廣；

4、媒體組合方略H勺全面實(shí)行，及銷(xiāo)售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和引帶賣(mài)點(diǎn)的組合；

對(duì)本項(xiàng)目持觀望態(tài)度客戶(hù)的應(yīng)對(duì)思緒：對(duì)不樂(lè)意購(gòu)置本案日勺客戶(hù)做詳細(xì)透徹分析其原因，

分析其真正不買(mǎi)的原因所在，再制定有效的說(shuō)辭和引導(dǎo)方案，例如客戶(hù)嫌位置偏或是價(jià)格

高，銷(xiāo)售人員就可以用都市宏觀規(guī)劃及小區(qū)入住后所帶來(lái)H勺人氣和商業(yè)配套日勺完善和交通

線路的增長(zhǎng)等來(lái)弱化其對(duì)位置的不承認(rèn)。綜上所述對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講，除了產(chǎn)品自身的特點(diǎn)或優(yōu)

勢(shì)外，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通是至關(guān)重要的、對(duì)故意購(gòu)置日勺客戶(hù)將做詳細(xì)的來(lái)訪

或來(lái)電登記，銷(xiāo)售人員做好準(zhǔn)客戶(hù)跟蹤服務(wù)，并及時(shí)匯報(bào)客戶(hù)的意向，從而可根據(jù)實(shí)際狀

況定出應(yīng)對(duì)方案，讓客戶(hù)盡快下定。

所需銜接：樣板房日勺制作；1、安全條件日勺設(shè)定，以及看房線路確實(shí)定；2、工程進(jìn)度報(bào)表

及計(jì)劃建筑時(shí)間安排；3、工程倒計(jì)時(shí)展示區(qū)；

項(xiàng)目收尾期

1、客戶(hù)服務(wù)及信息保留，為項(xiàng)目二期作前期鋪墊；

2、交房驗(yàn)收入住時(shí)間確實(shí)定；

3、工程質(zhì)量驗(yàn)收匯報(bào)展示區(qū)；

4、項(xiàng)目?jī)?nèi)部場(chǎng)地平整；

差異性定價(jià)：根據(jù)市調(diào)進(jìn)行自己項(xiàng)目的差異對(duì)比定價(jià)

(1)、工程進(jìn)度：工程剛剛處在挖坑階段，價(jià)格就應(yīng)當(dāng)廉價(jià)某些。工程已靠近收尾時(shí)「

價(jià)格就會(huì)高某些。按不一樣步期的工程進(jìn)展來(lái)調(diào)整自己的上升價(jià)格局勢(shì)，。以保證旺銷(xiāo)FJ上

升價(jià)格趨勢(shì)。

（2）、付款方式：針對(duì)消費(fèi)者最輕松的付款方式一般在價(jià)格上設(shè)有折扣。一次性付款，

往往應(yīng)含很大的折扣，我們常根據(jù)不一樣的付款方式對(duì)應(yīng)著不一樣日勺折扣。尤其前期企業(yè)

資金較為緊張的狀況，對(duì)企業(yè)回收資金非常有利。

（1）、樓層差異：對(duì)六層多層住宅而言，1、2、3層最貴，4層次之，5、6層相比較

之下最廉價(jià)。（1層帶花園日勺戶(hù)型更高）

（2）、朝向差異：一般朝向單元很好的價(jià)格相對(duì)應(yīng)高一點(diǎn)，若朝向朝北的又在邊墻H勺價(jià)

格較廉價(jià)某些。

（3）、戶(hù)型面積：一般戶(hù)型很好日勺面積適中日勺價(jià)格相對(duì)應(yīng)高一點(diǎn)，戶(hù)型差面積又很大或

特小，價(jià)格應(yīng)底某些。拉出距離。

付款方式提議

伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日勺日趨劇烈，多種營(yíng)銷(xiāo)手法層出不窮，但付款方式也作為一種相

對(duì)來(lái)說(shuō)較為輕易日勺促銷(xiāo)手段。好的房地產(chǎn)企業(yè)都非常重視并且還更深入運(yùn)用。綜合各式各

樣的付款方式，重要有：一次性付款，公積金貸款，分期付款，銀行按揭付款四種形式。

不管是一次性付款日勺折扣大還是銀行按揭的折扣小，總之，作為房產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)自己企業(yè)

日勺自身?xiàng)l件，以最小的利益損失，最迅速的付款方式來(lái)吸引購(gòu)房者，提高成交率。例如一

次性付款，銀行按揭，分期付款，公積金