培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請勿隨意走動、交談感謝您的配合情景70

如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求1.顧客是上帝，順著顧客的觀點(diǎn)，讓顧客滿意（滿意不一定成交。成交講究主控權(quán)，失去主控權(quán)是無法成交的）2.凡事替顧客著想，讓顧客感動（感動也不一定成交）3.提出一些非常優(yōu)惠的條件，讓顧客撿小便宜（提出顧客無法拒絕的優(yōu)惠條件當(dāng)然是好事，關(guān)鍵是房地產(chǎn)中介企業(yè)能不能夠提供這么多優(yōu)惠條件）引導(dǎo)策略電影《非誠勿擾》中有一個(gè)片斷，是男主角與推銷墓地的應(yīng)征婚姻的女士在一起的場景，最后男主角無法抗拒地買了一塊墓地。在售樓過程中，當(dāng)置業(yè)顧問接觸一些“主觀”強(qiáng)勢的人物時(shí)，通常也可以運(yùn)用此種成交方法。此種成交方法的運(yùn)用主要是置業(yè)顧問先把顧客框視為某類人，并對這類人贊美及表示羨慕，然后再成交時(shí)，以這類人的相反行為咨詢顧客是否需要考慮。由于顧客把自己定位成了某類人物，自然就不會需要用這類人物的相反行為進(jìn)行思考。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“李小姐，真羨慕您！在家里什么事都可以做主，說了算。您真是一位非常成功的女士，是我們女性的成功代表。您看我就不一樣，什么事都要同先生商量，我要是有您一半的本事就好了！”（李小姐是位女強(qiáng)人，置業(yè)顧問了解這點(diǎn)后，立即不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)李小姐凡事說了算，讓人羨慕，對李小姐“女強(qiáng)人”特點(diǎn)進(jìn)行框視）顧客：“哪里！哪里！你要是努力工作，以后也可以像我這樣的。”（李小姐顯然對置業(yè)顧問對自己的恭維開心，并進(jìn)入這個(gè)角色）置業(yè)顧問：“李小姐，您喜歡的這套房子非常暢銷，您現(xiàn)在應(yīng)該下10000元定金，要不要回去先同您先生商量？”（置業(yè)顧問故意拋出與“凡事說了算”相反行為來讓李小姐思考）顧客：“不用了，我現(xiàn)在就給。”（顧客為了顯示自己真的是“凡事說了算”，其表現(xiàn)當(dāng)然就是立即下10000元定金）話術(shù)范例話術(shù)范例二置業(yè)顧問：“張總，我也有一個(gè)做IT的朋友。他說您在IT界是非常有名的人，特仗義，是一個(gè)言行一致的人。其實(shí)我在做地產(chǎn)前也是做IT的，那時(shí)我就特想去拜訪您，只是沒能有機(jī)會。這次我能認(rèn)識您，真是我的榮幸。”（給張姓顧客框以“仗義，言行一致”的頭銜，目的是讓顧客能言行一致）顧客笑。（表示認(rèn)同）置業(yè)顧問：“張總，您看上的這套房子是目前市場上最暢銷的房型，供貨不多。您看今天您是下10000元定金好呢，還是20000元好？”顧客：“不好意思，今天出門太急，錢包什么都沒帶哦?！敝脴I(yè)顧問：“張總，大家都知道您是一位言行一致的人，其實(shí)您的承諾比任何東西都有價(jià)值，您說是吧！來，請您在這份文件上授權(quán)一下，我相信您明天就會派人送定金過來的。”顧客：“不用了，我現(xiàn)在就打電話叫秘書幫忙送過來?！狈椒记上瓤蛞曨櫩蚛業(yè)主為我們成交時(shí)需要的哪一類人，并在以下的交談中反復(fù)強(qiáng)調(diào)他是這類人：1.凡事說了算的人；2.言行一致的人；3.富有同情心的人；成交時(shí)用這類人的相反行為來要求顧客考慮，或激發(fā)顧客采用這類人的行為來對待交易。舉一反三請你設(shè)計(jì)預(yù)防業(yè)主反價(jià)的框視成交法話術(shù)。2.請你列舉在成交中可以把顧客