項目五銷售計劃與預(yù)測了解銷售預(yù)測的基本概念、指導(dǎo)原則和銷售計劃的基本內(nèi)容能夠開展銷售計劃的撰寫工作具備良好的溝通能力工作任務(wù)撰寫銷售計劃【任務(wù)內(nèi)容】根據(jù)銷售預(yù)測確定企業(yè)的銷售目標(biāo)并撰寫銷售計劃?！救蝿?wù)要求】(1)選擇計劃類型,包括企業(yè)年度計劃、新產(chǎn)品上市計劃、促銷計劃等;(2)根據(jù)選擇的計劃類型開展銷售預(yù)測工作,確定銷售目標(biāo);(3)開展銷售預(yù)算管理,確定銷售費用水平;(4)根據(jù)撰寫銷售計劃的步驟,撰寫完整的銷售計劃;(5)工作任務(wù)完成后與實際企業(yè)的相關(guān)銷售計劃進(jìn)行對比分析?；A(chǔ)知識一、銷售計劃的架構(gòu)二、銷售計劃的種類及基本要求四、銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素三、編制銷售計劃的步驟五、銷售預(yù)測的方法一、銷售計劃的架構(gòu)(一)計劃概要關(guān)于本計劃的主要目標(biāo)和建立事項的簡短摘要(二)背景或現(xiàn)狀提出關(guān)于市場形勢、產(chǎn)品狀況、競爭形勢、分銷情況和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)(三)機(jī)會與問題分析在營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,圍繞產(chǎn)品找出整個計劃期內(nèi)企業(yè)在計劃所指問題上面臨的機(jī)會與威脅,并分析企業(yè)本身的優(yōu)勢與劣勢(四)目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)、銷售目標(biāo)一、銷售計劃的架構(gòu)(五)市場營銷戰(zhàn)略市場銷售預(yù)算、市場銷售戰(zhàn)略、目標(biāo)市場戰(zhàn)略(六)行動方案詳細(xì)說明實施市場營銷戰(zhàn)略的每個要素(七)預(yù)計的損益表集中說明支持該計劃的預(yù)算,此預(yù)算基本上為一項預(yù)計的盈虧報表(八)控制主要說明如何對計劃的執(zhí)行過程、進(jìn)度進(jìn)行管理二、銷售計劃的種類及基本要求(一)按時間分類長期計劃、短期計劃、專項計劃、風(fēng)險應(yīng)急計劃(二)按對象分類企業(yè)銷售總計劃、每項產(chǎn)品銷售計劃、每項銷售組合因素的活動計劃、個別銷售活動計劃(三)按企業(yè)的組織職能分類公司計劃、職能部門計劃、利潤中心計劃三、編制銷售計劃的步驟(一)準(zhǔn)備階段1.分析現(xiàn)狀2.確立目標(biāo)(二)規(guī)劃階段1.制定銷售策略2.評價和選定銷售策略(三)書面形成階段四、銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素(一)銷售預(yù)測的條件1.銷售市場需求2.銷售市場潛量3.銷售預(yù)估潛量(二)銷售預(yù)測的考慮因素1.市場供給2.消費者購買力及其投向3.產(chǎn)品生命周期4.相關(guān)科技發(fā)展前景6.社會效益5.市場占有率五、銷售預(yù)測的方法企業(yè)進(jìn)行銷售預(yù)測,一般要經(jīng)過三個階段,即環(huán)境預(yù)測、行業(yè)預(yù)測和企業(yè)銷售預(yù)測。主要方法:(一)購買者意向調(diào)查法(二)銷售人員綜合意見法(三)專家意見法(四)時間序列分析法(五)直線趨勢法(六)統(tǒng)計需求分析法實戰(zhàn)案例D公司年度營銷規(guī)劃咨詢紀(jì)實

金秋10月,又到了每個公司年底營銷規(guī)劃的時候。一般公司都會在10月份開始著手下一年度的營銷規(guī)劃,包括目標(biāo)、策略、主要事件、費用及資源分配等。謀定而后動,D公司年度營銷規(guī)劃也拉開了帷幕。在經(jīng)過長達(dá)三年的時間,D公司已經(jīng)能夠規(guī)范、科學(xué)地制定年度營銷規(guī)劃,而且在前兩年的時間運作中,公司各部門也掌握了彼此的策略、行動計劃,公司也在前兩年取得了歷史性突破,持續(xù)扛鼎國內(nèi)牙膏市場。問題3：你認(rèn)為接下來D公司可以做怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整和年度營銷規(guī)劃修訂?制問題2：從最新的營銷理念的角度來看,該規(guī)劃執(zhí)行的過程中會出現(xiàn)哪些問題或流失哪些營銷機(jī)會?問題1：影響D公司年度營銷規(guī)劃的因素是什么?D公司年度營銷規(guī)劃的優(yōu)點和缺點各是什么?知識拓展用戶和消費者的態(tài)度產(chǎn)品狀況制訂銷售計劃的前期事項企業(yè)自身的基本情況利潤和成本數(shù)據(jù)價格分析新產(chǎn)品概況市場份額競爭性產(chǎn)品市場需求政府方面的因素市場結(jié)構(gòu)經(jīng)銷方法競爭性活動項目六客戶管理了解客戶管理的基本內(nèi)容能夠開展客戶管理工作具備熱情的態(tài)度工作任務(wù)開展客戶管理工作【任務(wù)內(nèi)容】對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究,通過改進(jìn)對客戶的服務(wù)水平,提高客戶忠誠度?！救蝿?wù)要求】(1)根據(jù)企業(yè)銷售管理的需要設(shè)計客戶資料卡并建立客戶檔案;(2)開展客戶的信用調(diào)查,并制定等級管理制度;(3)制定處理客戶投訴的流程和方法;(4)工作任務(wù)完成后與實際企業(yè)的操作進(jìn)行對比分析?；A(chǔ)知識一、客戶管理的內(nèi)容和原則二、客戶管理分析的方法三、客戶管理分析的流程一、客戶管理的內(nèi)容和原則(一)建立客戶檔案客戶檔案的建立、客戶資料卡的建立、客戶資料卡的利用(二)進(jìn)行客戶管理1.客戶管理的對象及其分類(1)按客戶性質(zhì)分(2)按交易過程分(3)按時間序列分(4)按交易數(shù)量和市場地位分2.客戶管理的內(nèi)容基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀3.客戶管理的原則動態(tài)管理、突出重點、靈活運用、專人負(fù)責(zé)二、客戶管理分析的方法(一)客戶與本公司交易情況分析1.客戶構(gòu)成分析2.客戶與本公司的交易業(yè)績分析3.不同商品銷售構(gòu)成的分析4.不同商品毛利率的分析5.商品周轉(zhuǎn)率的分析6.交叉比率的分析7.貢獻(xiàn)比率的分析二、客戶管理分析的方法(二)客戶信用調(diào)查分析1.利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、客戶或行業(yè)組織、企業(yè)內(nèi)部2.調(diào)查時應(yīng)注意的事項客戶經(jīng)營者、客戶企業(yè)內(nèi)部狀況、客戶資金籌措狀況、客戶支付情況3.調(diào)查結(jié)果的處理(1)調(diào)查完成后,應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告(2)信用狀況突變情況下的處理二、客戶管理分析的方法(三)對確定信用限度的分析1.信用限度的含義信用限度又稱信貸限度2.確定信用限度的方法(1)銷售額測定法(2)周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法(3)流動比率法(4)凈資產(chǎn)分割法(5)綜合判斷法3.對不同客戶信用限度的確定(四)交易開始與中止的分析處理三、客戶管理分析的流程(一)整理資料表6—7客戶情況統(tǒng)計表序號客戶代號銷售額累計訪問次數(shù)累計12345678910二、銷售計劃的種類及基本要求(二)分析銷售業(yè)績根據(jù)銷售人員的銷售實績畫出比例圖,從中就可找出重點客戶,以提高銷售效率(三)劃分客戶等級依據(jù)客戶的銷售額,可以將客戶分為A、B、C三級(四)登記客戶名冊(1)可按開發(fā)客戶的先后順序,列出“客戶名冊”(2)可按客戶等級及業(yè)務(wù)種類分類,編制“客戶等級分類表”(五)對客戶進(jìn)行路序分類路序是指為便于巡回訪問、送貨、催付款等,而將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序(六)確定客戶訪問計劃企業(yè)各級銷售主管及銷售人員對所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問工作,應(yīng)有周密的訪問計劃。實戰(zhàn)案例迪克連鎖超市的客戶管理肯·羅布是迪克連鎖超市的高級營銷副總裁,這是一家在美國威斯康星州鄉(xiāng)村地區(qū)擁有八家分店的超級市場?？稀ち_布有一個秘密,當(dāng)他的顧客來商場采購時,他十分了解這些顧客想要買些什么。這一點連同超市所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及良好聲譽,是迪克連鎖超市對付低價位競爭對手的主要防御手段。迪克超市采用數(shù)據(jù)優(yōu)勢軟件(DataVantage)——一種由康涅狄格州的關(guān)系營銷集團(tuán)(RelationshipMarketingGroup,RMG)所開發(fā)的軟件產(chǎn)品,對掃描設(shè)備里的數(shù)據(jù)加以梳理,即可預(yù)測出其顧客什么時候會再次購買某些特定產(chǎn)品。接下來,該系統(tǒng)就會恰如其時地推出特惠價格。迪克超市還依靠顧客特定信息,跨越一系列商品種類,把定制的促銷商品瞄準(zhǔn)各類最有價值的顧客。羅布利用從顧客處得到的信息向顧客提供競爭對手無法輕易仿效的激勵,因為這些激勵是根據(jù)每個顧客獨自的愛好及購物周期而專門設(shè)計定制的,顧客在迪克超市購物越多,超市為其專門定制的優(yōu)惠也就越多,這樣就越發(fā)激勵顧客保持忠誠,從而該項計劃也就難以有效仿者與之競爭了。制問題：肯·羅布在客戶管理上給了我們哪些啟示?知識拓展為什么越來越多的公司選擇CRM？CRM（CustomerRelationshipManagement）即客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)用CRM技術(shù)來管理與客戶之間的關(guān)