目錄

一、電話接聽技巧

談客十大環(huán)節(jié)：

二、開場白（自我介紹、拉關系、贊美、摸底）

三、沙盤講解

四、搜集客戶信息（進一步摸底）

五、戶型包裝

六、看房及置業(yè)計劃

七、初次逼定、客戶異議說服及排除

八、三板斧：升值保值、入市良機、價格合理

九、具體問題具體分析（專題分析）-解決異議

十、逼定及現(xiàn)場配合

十一、簽約

十二、如何守住價格一一議價技巧

十三、客戶追蹤

一、電話接聽技巧

1、接聽電話

接聽電話應達成的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型

和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向限度，最后還要盡量使客

戶在對話中對置業(yè)顧問留下較深印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重

要的是留下對方的電話。

規(guī)范環(huán)節(jié)：前兩句話是固定格式，也是電話接聽過程中最重要的部分。

電話鈴聲響起不得超過三聲

置業(yè)顧問：您好！**項目。(聲音清楚緊湊造勢，語氣上揚中間不斷頓)

來電客戶：(無論客戶詢問什么問題)

置業(yè)顧問：征詢房子嗎？先生/女士，您貴姓？

留住電話的方法：

(1)開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某

小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話,

我們要做一下登記」

(2)半途打斷法：在了解介紹產品途中，忽然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話

號碼脫口而出。

(3)最后追問便于聯(lián)系：在介紹產品高潮將結災時，當他最想了解的東法你還沒介

紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。

尚有一些特殊方法：

(1)假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

(2)故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯(lián)系。

(3)說自己不是置業(yè)顧問，說置業(yè)顧問很忙，留下電話再聯(lián)系(讓置業(yè)顧問打過去)。

電話接聽的注意事項：

(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是

客戶提山問題，不要立即急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，

再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2)不要過度夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。

(3)由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一?般1-2分鐘為宜，詢問情況結束

后，立即約他到現(xiàn)場來。

(4)要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。

(5)不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保存一下，對他才更具有吸

引力。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。

(6)要分辨其是否真故意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉

言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更

多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、

基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來置業(yè)顧問，不是很清楚。記?。悍?/p>

報上公開的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。

(7)在電話接聽中，可留下伏筆(如不回答問題，說去詢問過兩天給他叵應，以便

此后追蹤)。這樣此后就有借口再打電話給他。

約客戶到現(xiàn)場：

約客三原則：漲價、房源、優(yōu)惠政策

(1)約客戶到現(xiàn)場基礎在于：給客戶留下好的印象。

(2)約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。

例：不要問：“您看，**先生什么時候過來(到現(xiàn)場)？”

他會回答你：“我有空就來J

而要問：“您星期六過來還是星期天過來？”(給他限定)。

他會回答：“我星期天過去吧」

你說：“星期天上午還是下午呢？”

他會回答：“星期天上午吧?！?/p>

你說：“那好，**先生星期天我在售樓處等您°”

電話接聽標準語言例舉：

(1)“您好！XX(案名

(2)“X先生或X小姐，再見J

(3)“歡迎到樓盤參觀?！?/p>

2、來電表填寫

1、填寫內容：附來電表

2、填寫方式：填空選擇方式

3、填寫要點：

(1)迅速而詳盡

(2)填寫日期與姓名

二、開場白

1、“客戶到，歡迎參觀”

當客戶到達銷售案場，由當值置業(yè)顧問致迎接辭“歡迎參觀”，并提醒全場。一

方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神

準備后期配合工作。

2、引導入座

當值置業(yè)顧問帶好銷售資料夾、計算器、筆、名片、置業(yè)計劃單、演算紙等銷售

用品登場，自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座。其別人員配合倒水、

遞杯，從而完畢初次弓導入座過程。

入座注意事項；

(1)盡量坐到客戶的右手邊，方便左手講解拉關系及右手寫字。

(2)夫妻雙方到訪的，一定要坐到同性的旁邊，避免尷尬。

3、寒喧贊美

當值置業(yè)顧問向客戶作自我介紹，雙方互相結識。當值置業(yè)顧問請客戶喝水后即

而開始同客戶進行寒喧.在寒喧過程中，置業(yè)顧問要親切、真誠，拉近同客戶之間的

陌生距離，得到客戶的初步認可。因此寒喧贊美，了解客戶是整個銷售過程中基本的

環(huán)節(jié)，這亦是置業(yè)顧問推銷自己，讓客戶認可的第一步。

贊美的技巧：

(1)一定要真誠，發(fā)自內心，千萬不可以虛假牽強。

(2)贊美男士：身份地位、外表氣質、手表、服裝、汽車、隨身物品等。

(3)贊美女士：皮膚、容貌、發(fā)型、氣質、服裝、首飾、隨身物品等。

(4)客戶帶孩子來訪，一定要贊美客戶的孩子，同時贊美客戶對孩子的關愛。

(5)客戶攜老人來訪，一定要贊美客戶的老人，同時贊美客戶的孝心。

(6)男置業(yè)顧問贊美女客戶時一定要掌握好分寸，避免尷尬。

4、初步摸底

開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，涉及年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)

域、購買動機、購買能力等盡也許具體。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目

的明確，可以真正地弓導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著置業(yè)顧問的思緒走，這

樣容易達成銷售。

三、沙盤講解

在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，置業(yè)顧問將胸有成竹地開始向客戶發(fā)

動笫一輪銷售攻勢一一即參觀展示區(qū)、介紹產品。置業(yè)顧問將充足運用案場展示區(qū)之

銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才干清楚地向客戶進

行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產顧問，

使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、

行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并

機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

沙盤講解套路：總一分一總的順序，時間不宜過長，一般在3分鐘左右。

1、總：您現(xiàn)在看到的就是我們社區(qū)的整體規(guī)劃。比德弗國際花園是目前臨邑市唯一

一個的大型國際生態(tài)風情社區(qū)，被稱為臨邑第一樓盤。我們看到的位置是上北下南左

西右東，和實際方向相符。社區(qū)位于瑞園路與花園大道交匯處，緊鄰大型綠地公園明

德廣場，周邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功

能區(qū)，是臨邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?。社區(qū)總占地面

128畝，規(guī)劃建筑面積約16萬平米，總居住戶將近1100戶。

2、分：（規(guī)劃景觀特點介紹）整個社區(qū)由35棟歐式新古典風格建筑構成，建筑類型

涵蓋：景觀多層、瞰景高層、花園洋房等，同時配套國際風情商業(yè)街。（入口介紹）

共有3個出入口，南北兩側入口為車行入口，西側入口為人行主入口，人車分流的設

計體現(xiàn)了社區(qū)內“以人為本”的設計理念。（景觀介紹）整個社區(qū)運用中心綠地一景

觀軸一庭院綠化三級相結合的綠化模式，綠化率高達35%o主入口采用歐式藝術建筑

廣場設計，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑阿波羅太陽神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一

位業(yè)主的身份和地位。進入社區(qū)主入口后是一條200米長的歐式景觀大道，把主入口

廣場和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水

景休閑長廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院

式排布，樓座間自然圍合成一個個小庭院，每個庭院都采用不同的綠化模式和類型，

可以說是戶戶觀景移步異景。（單體外觀介紹）我們樓座外觀采用最流行的三段式設

計，基層采用大塊藝術瓷磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷豉和防水乳膠漆結合，配合

多層保溫隔熱設計，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫隔熱的彩瓦坡屋面，讓

整個建筑更靈動、清新。配合我們的先進綠化理念，真正做到了“我家就在花園中的

愜意”。（商業(yè)配套介紹）社區(qū)配有4條商業(yè)步行街，超市、銀行、便利店……一應

俱全保證業(yè)主平常生活的便利。（物業(yè)配套介紹）此外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外

圍設有紅外線防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時的保安巡邏和12小時的保潔

服務，讓您的生活安全、舒適沒有后顧之憂！

3、總：最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架

多層、花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切打造出臨邑市第一的金牌

樓盤。現(xiàn)在社區(qū)正在熱銷的是3期，面積從57平米到133平米，戶型從一室一廳到

三室二廳，總有一款適合您。這樣，咱們坐下來慢慢聊，您把您的情況和想法具體說

給我聽，我來幫您選擇一下。

四、搜集客戶信息（進一步摸底）

任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正

所謂，從需求一市場一產品一銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶

的了解是置業(yè)顧問取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是此后分析

客戶，進行突破業(yè)務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提醒現(xiàn)場置業(yè)顧問客

戶登記工作的重要性。

了解客戶要素

(1)初級要素

A、姓名

B、年齡

C、電話

D、地址

E、籍貫(國籍)

F、職業(yè)

G、區(qū)域

H、媒體

I、其他

(2)中級要素

A.所需房型

B.所需面積

C.價格承受

D.滿意限度

E.購房因素

F.家庭情況

G.其他

(3)高級要素

A、相貌特性

B、性格牌氣

C、生活習慣

D、個人好惡

E、身體狀況

F、家庭背景

G、購房動機

H、干擾因素

I、其他

獲悉客戶要素目的：

根據(jù)客戶要素進行客戶分析，采用適當?shù)膶Σ呒凹记?，進而說服客戶。

獲悉客戶要素方式：

(1)寒喧聊天

(2)觀測神情

(3)留意行動

獲悉客戶要素要點：

(1)要真實確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑

(2)逐層進一步，不可冒進

(3)注意引導，使其真實流露

(4)真誠可信，以朋友相交

來人表的填寫：

填寫內容：附來人表

填寫方式：以折勾和文字表達

填寫要點：

(1)詳盡清楚

（2）日期與姓名

五、戶型包裝

順序：總-分-總。

（以此戶型為例）

1、總：您看這就是我為您推薦的我們社區(qū)最適合您使用的128.34平米的三室兩廳一

衛(wèi)的戶型。

2、分：注意講解順序及各功能區(qū)特點

入戶門左手邊的是客廳，方正氣派，開間大，配合大面積的采光窗非常亮堂，整個客

廳方方正正易于布置。與客廳相連的是餐廳和廚房，我們采用現(xiàn)在最流行的餐廚一體

設計，這樣由廚房做完飯可直接進入餐廳用餐，方便您的生活。（若為女士，可再強

調廚房：a.空間大，b.米光通風好。）

三個臥室都在南面，陽光可直接照進臥室，住起來非常舒適。主次臥室空間都非常大,

并且外面設有一個非常寬敞的景觀陽臺。a.是我們臥室跟外面世界的一個緩沖，可以

阻隔外界噪音灰塵的侵入，保訐良好的休息和睡眠.b.同時也給我們增長了一個運動

休閑的好場合，您可以天天早上在上面做做運動，也可以和家人在這里擺張桌子藤椅

曬曬太陽，聊聊天，享受生活的愜意。C.陽臺上還設有上下水，為您的洗衣晾衣提供

便利。

衛(wèi)生間采用干濕分離設計，里面是浴間和廁間，外面是純粹的洗手間。這樣的設計非

常科學、衛(wèi)生。一方面保證了浴間和廁間的私密性，d.同時也阻隔了異味的泄漏。

3、總：把人放進去、戶型特點總結

假如是三口之家：最里面這間可以作為您和夫人/先生的主臥房，中間一間可以作為

書房或是客房，門口這間給孩子住，這樣的話a.私密性比較強，b.兩代人互不打.擾，

c.有助于家庭和諧。

假如家里有老人：最里面這間可以作為您和夫人，先生的主臥房，中間一間給孩子住,

門口這間可以給老人住，一是離衛(wèi)生間近，方便老人的起居。二是這里有個通向陽臺

的門，老人可以活動活動腿腳，曬曬太陽，住起來更舒適。

整個戶型全明設計，南北通透，保證足夠的采光和通風，從中線分為南北兩個部分，

動靜分區(qū)，活動不影響休息。所以我認為這是最適合您使用的戶型，您覺得呢？！

沒有問題，今天看好，我們一起把它定下來。

六、看房及置業(yè)計劃

客戶在對產品的情況比較充足地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，置業(yè)顧問此

時應積極建議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地

看房，在看房的過程中（涉及現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），置業(yè)顧問將對

已熟知的工地狀況有目的、有環(huán)節(jié)、有技巧地進夕亍引導介紹，并對客戶看房過程中的

情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座一一實質談判

的準備。

如何帶客戶看房？

1、看房目的

客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大體情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，置業(yè)顧問

要了解客戶看房的目的有三項：

①工程進度、工程質量、預計發(fā)展

②實際房型、面積結構、采光景觀

③實物樣板、家庭裝潢、功能布置

清楚客戶的看房目的，置業(yè)顧問在引導客戶看房的過程中，要充足運用對工地狀

況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。

2^看房設定

置業(yè)顧問應在客戶看房前，進行看房設定，設定看房時間、看房路線、看房重點,

使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。

看房時間設定

①上午看房一一針對樓盤東套房源

②下午看房一一針對樓盤西套房源

③晚上看房一一混水摸魚

看房路線設定原則

①避免或轉化產品的不利因素

②展現(xiàn)實地的有利面

③不宜在工地停留時間過長

④鎖定看房數(shù)量

⑤“先中、后優(yōu)、再差”原則

⑥看房重點一一實物樣板房展示

3、看房必備

安全帽

海報、說明書

銷售資料夾

4、看房后一定要引導客戶回售樓處

當客戶看竣工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶也許會提出不進入案場接待中

心，而直接回去考慮或到它處看房，此時置業(yè)顧問應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，

是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，

這是評判客戶對產品滿意度及評判置業(yè)顧問前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘若

客戶是真的有事欲走，置業(yè)顧問應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息半晌，然后再禮

貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定期間；倘若客戶是借故推辭，則表白其意向

度不夠，置業(yè)顧問不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”

“請原諒，希望其此后再來，并保持聯(lián)系”。高明的置業(yè)顧問會在帶客戶工地看房之

前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后

重回現(xiàn)場售樓處。

客戶由置業(yè)顧問引導至銷售案場接待桌，請其入座后，所談及的內容往往是進一

步和有針對性的實質問題，置業(yè)顧問可先緩和一下氣氛，請客戶喝水，雙方再次聊天，

然后再切入銷售實質問題進行洽談。此時置業(yè)顧問將運用銷售用品一一銷售資料夾、

計算器等，并且充足運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、

價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售

圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的置業(yè)顧問會與客

戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

置業(yè)計劃表的填寫

樓盤名稱

來訪日期

意向房源

戶型

面積

單價

總價

首期付款

貸款金額

貸款年限

月供金額

儲臧室編號

儲藏室面枳

儲藏室單價

儲藏室總價

車庫編號

車庫面積

車庫單價

車庫總價

辦理按揭所需費用

煤氣開口費

暖氣開口費

物業(yè)維修基金

置業(yè)顧問姓名及聯(lián)系方式

七、初次逼定、客戶異議說服及排除干擾

初次逼定的目的

置業(yè)顧問同客戶通過了以上幾個階段的交流，彼此之間已經相對比較熟悉，互相

信賴也初步建立起來，這個時候就可以進入比較深層次的談判。初次逼定的目的事實

上不是為了直接達成交易，真正的目的在于讓客戶逐漸將自己的真實想法表達出來。

這樣置業(yè)顧問才干真正抓住客戶心理進一步炒熱和引導。

客戶異議說服

置業(yè)顧問在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說

服客戶是置業(yè)顧問個人銷售才干的最佳體現(xiàn)。置業(yè)顧問要明白一點，要是沒有這種異

議的話，銷售自身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當

然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于置業(yè)顧問要想成功，就必須設法克服客

戶的異議。

減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識到客戶提出異議帶有

可預見的規(guī)律性。

客戶異議本質

當客戶提出異議是由于他們對產品產生了愛好，否則他們將什么也不說。

客戶異議判別

(1)明白客戶異議的潛臺詞

實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。

例如：“我不覺得這價錢代表'一分錢一分貨

潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值”

例如：“我從未聽說過你的公司”

潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”

例如：“我想再比較一下”

潛臺詞；“你要是說服我，我就買，否則我不買”

(2)辨明異議真假

出于各種因素，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買,

很顯然，你也許無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不樂意表達的

一種異議，恐怕就是認可自己買不起你的產品了。

A、辨別異議真假方式：

a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀測對方的反映，一般說來，他們要是無動

于衷的話，就表白他們沒有告訴你真正的異議。

b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很也許是在掩飾那些真正困擾他

們的因素。

B、探出真正異議方式：

大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但

是我覺得你仿佛有什么瞞著我，你能告訴我真正的因素嗎？”

(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。

克服七種最常見的異議：

(1)“我買不起”(涉及一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價

格如何”等等)。

不要忽視這種也許性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所

以試探，了解真相很有必要。

解決價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，

甚至天天計算。

(2)“我和我丈夫(妻子)商議商議”(涉及同類型的話)

也許避免這種異議的最佳方法就是搞清楚誰是真王的次策人，

或者鼓動在場的人自己做主。

(3)“我的朋友也是開發(fā)商”(或者也許是其他樓盤競爭手中有他熟悉的人)

記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會由于朋友情義而

掏錢買自己不喜歡的房屋。

(4)“我只是來看看”

當顧客說這種話的時候，置業(yè)顧問不要氣餒，請其隨便參觀，并

為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而

又積極。

(5)“給我這些資料，我看完再答復你”

記住這類客戶的態(tài)度表白，你還沒有可以說服他們下決心購買，

不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則銷售部可以關門大吉了。

一定要挖掘出客戶最關心的問題，也就是說“為什么今天不定？”

(6)“我本想買你的產品，是由于……”

這種具體異議可以使置業(yè)顧問集中注意客戶不想買的真止因素，

設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。

“假如我的產品有(能)……，您一定會下決心購買是吧？”，

然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。

(7)“我沒有帶錢來”

無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶容易的離開，可

說：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“既然你真的那么看好房子，我可以跟您去取?！?/p>

排除干擾

在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相稱之多，諸如：其家人、其朋友、

其律師、其他客戶等等，置業(yè)顧問要注旨在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些

干擾，從而才干集中精力對付客戶，使其成交。

干擾種類及如何排除

(1)客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致

記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相稱高，在你介紹房屋的時候要了

解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權人；c、同住之人；d、參謀。針充這幾類人

的特性逐個說服，嬴得他們認同；若不行，則目的明確擊攻最重要的角色b類及a類,

其別人可暫緩應對。

(2)客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家

一方面要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，

吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我歷來沒有碰到那么懂房產的人”，讓參謀

得意，然后逐漸引導其話語朝有助于銷售、成交的?面走，從而獲得成功。

(3)客戶帶律師前來助陣簽約

律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律協(xié)議兩方面權利義務應等同，不也許

朝著有助于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住協(xié)議原則方向，大不可緊張，況且

在購買房屋時前提為客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前協(xié)議內容大體為雙方約定

項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則,

即可容易排除此干擾。

(4)客戶的風水先生前來看風水認為不佳

最佳置業(yè)顧問能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導

客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦

其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。

（5）客戶欲付定金時，恰逢其他客戶前來退定

不露聲色請退定客戶在其他房間稍坐半晌，待在談客戶付完定（定）金后，再辦

理退定事宜，或讓其他置業(yè)顧問幫忙引至他處退定給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（定）

金。

（6）無理客戶吵鬧影響在談客戶

先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其

他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧解決無理客戶而不顧及在

談的意向客戶，并且避免他們接觸。

八、三板斧（升值保值、入市良機、價格合理）

通過了上面的產品講解，客戶如尚未下定決心購買，則需要進行理性洗腦和需求

發(fā)明。三板斧是一個整體，同時每一個部分又可以獨立成為一個章節(jié)。升值保值重要

講解的是供求關系問題，入市良機解決的是買房時機問題，價格合理則需要進行成本

分析和樓盤比較。

1、升值保值：

**先生/女士，買房無論是自住還是投資，客觀上講都是一種投資行為。由于你

買的不是幾十塊錢幾百塊錢的普通商品，數(shù)萬元甚至十幾萬元的投資，您肯定要考慮

值與不值的問題，您也不希望自己投出去的錢過不了多久就縮水，您說是不是？但是

并不是所有的房子都“價有所值”，換句話說并入是所有的房子都具有一個很高的投

資價值，什么樣的房子也具有最高的投資價值呢？這就說我們通常所說的“高性價比”

一一綜合品質最高的房子才具有最高的投資價值。

次定房子價值的因素，最重要的有以下幾個方面；地段、規(guī)劃、配套。

①、我們一方面來談一談地段的問題，很多人認為在老城中心買房子是最佳的位

置，假如是投資商鋪的話，這種觀點是絕對對的的。但是假如是買住宅的話，就不是

這么明智了，這是為什么呢？由于在老城中心，特別是老年人的心臟病、高血壓、呼

吸道疾病的發(fā)病率越來越高。重要因素是，市中心商業(yè)和交通都比較密集，大量的商

業(yè)垃圾和空氣污染，嚴重破壞了市中心的環(huán)境品質，地方臟、垃圾多、交通擁擠、噪

音污染嚴重，再加上節(jié)奏快，心理壓力大。說實在的，最適合居住的應當是環(huán)境相對

安靜的，生活和交通相對比較便利的地方。

從城市發(fā)展的角度來看，任何城市都是在向外發(fā)展的，并且不也許只有一個中心，

不會只局限于在老城中心發(fā)展，就像我們臨邑。你知道上海嗎？在以前上海的浦西是

老城中心，浦東是新城中心。2023前有種說法叫“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”,

顯然最早的時候上海的老百姓對于埔東是相稱不認可的！但是現(xiàn)在看呢，埔東是上海

最佳的地方。所以買房子要看長遠，由于房子有70年的產權，要住好幾十年，最起

碼要看20232023以上。就像我們社區(qū)現(xiàn)在的位置，緊鄰大型綠地公園明德廣場，周

邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨

邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟巍?/p>

再說市中心的房地產啟動較早，房價已經到了瓶頸，很難再升值。反觀我們這里

剛剛啟動不久，以后這邊規(guī)劃會越來越好，居住人口也會越來越多，房價上升也是顯

而易見的。就算不是買來住，作為投資，也是相禰劃算。

②、我們再看看現(xiàn)在的社區(qū)建設，樓房質量除了個別低檔社區(qū)，其他的基本差不

多，所運用的材料和技術也大同小異。所以，整體規(guī)劃和綠化景觀設計是決定房子價

值的關鍵因素。

我們社區(qū)主入口采用歐式藝術建筑廣場設計，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑

阿波羅太陽神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一位業(yè)主的身份和地位。整個社區(qū)運用中心綠地

一景觀軸一庭院綠化三級相結合的綠化模式，綠化率高達35%o進入社區(qū)主入口后是

一條200米長的歐式景觀大道，把主入口廣場和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公

園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水景休閑長廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊

享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院式排布，樓座間自然圍合成一個個小庭院，

每個庭院都采用不同的綠化模式和類型，可以說是戶戶觀景移步異景。我們樓座外觀

采用最流行的三段式設計，基層采用大塊藝術瓷移，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和

防水乳膠漆結合，配合多層保溫隔熱設計，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫

隔熱的彩瓦坡屋面，讓整個建筑更靈動、清新。配合我們的先進綠化理念，真正做到

了“我家就在花園中的愜意:像這樣的綠化效果在整個臨邑市，除了我們您是找不

到第二家的！

③、再看看配套，我們社區(qū)居住戶數(shù)將近1100戶，居住人口3000-5000人，配

有4條商'業(yè)步行街，天天的常住加流動人口超過1萬人，超市、銀行、便利店……一

應俱全保證業(yè)主平常生活的便利。此外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外圍設有紅外線防

跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時的保安巡邏和12小時的保潔服務，讓您的生

活安全，舒適沒有后顧之憂！

最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架多層、

花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切才打造出臨邑市第一的金牌樓盤。

除了我們比德弗國際花園，您在臨邑是絕對找不到第二家的。所以，沒有問題的，今

天看好今天就定下來。

2、入市良機

房子什么時候都在蓋，也就是說什么時候都能買得到房子，但是不同的時候房子

的價格不同樣，買房所付出的成本就不同樣。同一件的東西，當然是買的價格越便宜

越好。什么時候買房子價格最便宜呢？毋庸質疑，當然是現(xiàn)在，由于今天不買，明天

價格更高。

讓我來幫你分析一下，房子的價格重要有以下幾個部分構成：土地成本、建安成

本、配套費用、各種稅費、利潤。利潤這一塊，大家都知道，對于我們開發(fā)商來說，

越來越透明，也越來越薄，但是稅費和配套費用是越來越高。城市土地本來就有限，

現(xiàn)在建一塊少一塊，開發(fā)商這么多，可以說僧多粥少，再加上國家取消了協(xié)議轉讓，

所有土地都面向社會招、拍、掛，所有開發(fā)商大家都拼了命地搶著，本來40萬/畝的

土地舉兒下牌子，一轉眼就成了60萬、80萬甚至更高，一下土地成本就增長了好幾

倍。再看看建材，鋼材、水泥一年翻幾倍（舉實際價格為例）。您說這樣房價能不漲

嗎？

再加上我們社區(qū)剛剛是一期，價格最低的時候，所以這時候您買是再合適但是了。

所以沒有問題的，今天看好，咱們一起把它定下來。

3、價格合理

成本分析

土地成本

建安成本

配套費用

各項稅費

管理成本

周邊其他社區(qū)價格要具體了解。

算起來我們可以說是成本價格銷售，由于是一期，我們和賺錢相比，我們更想做

個品牌，所以才以這么優(yōu)惠的價格賣給您。（同競爭樓盤做價格比較）您看**社區(qū)這

么普通的房子都賣到了**元/平米，我門這么好的房子，才**元/平米，這么低的價格,

絕對是物超所值。今天不定就錯過了一個好機會，今天看好今天就定下來。

九、具體問題具體分析（專題分析）

1、小面積推大面積：

以100平米三室與130平米三室做比較。

①、100平米三室與130平米三室的舒適度肯定是不同樣的，看起來差不多，但是您

仔細看看100平米的房子客廳與臥室的開間是多少？130平米的房子客廳與臥室的開

間是多少？居住的檔次和品位就天壤之別了。（比較細節(jié)）

②、認同舒適度，資金減壓。買130平米三室比100平米的三室您到底多花了多少錢

呢？讓我?guī)湍鷣硭阋幌隆?/p>

例:

面積：120m2面積：130m2

單價：4000元//單價：4000元//

總價：480000元總價：520230元

首付：144000元首付：156000元

首付差1.2萬。房子是70年的產權,一住就是幾十年，這樣看一下1.2萬/70年

/12個月=21.42元。每月您只要多花14塊錢，也就是每月少抽1包煙，少喝幾瓶啤

酒，但是您擁有的卻是70年不同的生活檔次、不同的生活品位，擁有的是70年的舒

適度。

③、住宅演變。再說，住宅是不斷發(fā)展演變的，從筒了樓到單元房，從?室到三室,

從一廳到兩廳，房子是不斷向寬敞舒適發(fā)展?，F(xiàn)在將就面積買小了，沒過幾年房子小

了不夠用了，那時侯又想換大的，結果沒還清貸款，您說怎么辦？再說了將來的房價,

這樣的房子現(xiàn)在的價格，您肯定是買不到了！

④、家是什么？家是“溫馨的港灣”。我們在外面打拼、賺錢是為了什么？掙錢不就

是為了讓家人過的更好嗎？！家不是旅館，假如只為了睡覺，何須買這么好的，干脆

買個十幾平米，擺幾個床就好了。再說了有個大點房子也算是個保證，外面打拼風險

也不小。大哥/大姐，現(xiàn)在我們有這個能力讓家人過得更好，就不要再憂郁了。

⑤、所以沒有問題，今天看好，就把它定下來。

2、產權證的問題；

①、以前大家都有個誤區(qū)認為具有5證的房子才干辦理產權證，一提到“舊村改造”

就覺得那是違法的，事實上并不是這個樣子。大家對于房屋產權的了解還不夠全面。

像單位用房、科研教育用房、政府行為用房，都不需要具有5證。什么樣的房子必須

具有5證呢？以全面面向市場銷售為重要目的開發(fā)的商品房，在銷售之前必須具有5

證。

②、其實有5證的房子未必辦得了房產證。由于5證中的前4證辦理，都是在施工以

前，辦理產權證是在竣工驗收以后。在辦理購房個人產權證之前，必須要經歷一個“確

權的”環(huán)節(jié)，先將大產權證辦理到開發(fā)單位手里，然后再一個小證一個小證分割到您

的手里。有些房子在施工過程中出現(xiàn)了變動，同規(guī)劃不符的，在竣工驗收以后是辦不

了確權的，更談不上為您辦理個人產權證了。尚有的在竣工驗收的時候出現(xiàn)了質量問

題，沒發(fā)交付使用的，同樣也辦不了房產證。辦理房產證同時還需要具有竣工驗收報

告和消防許可證。所以，僅僅有了5證并不能保證一定能辦得了房產證。

③、沒有5證的房子同樣可以辦理產權證。就像我剛才提到的單位用房、衿研教育用

房、政府行為用房等等這些以自用為主的房子在開發(fā)過程中是不需要具有5證的，但

是同樣可以辦理得了房產證。

④、濟南市剛剛出臺了政策，小產權可以到濟南市房管局辦理登記。更何況我們這里

是單位用房性質的開發(fā)。我們開發(fā)的重要目的是解決單位職工的住房問題，但是這么

大一片地，蓋了房子，自己的職工用不了怎么力，？不能所有都閑置??！所以我們才爭

得上級領導的批準，把多余來的房子面向社會銷售。在稅費上面我們要少一點，所以

我們的房子比周邊的價格要實惠得很多。

⑤、像我們這樣的開發(fā)形式在咱們濟南市是最后一年了，今天您要是錯過了，以后這

樣的價格就絕對買不到這么好的房子了。

所以沒有問題的，**先生/女士，今天看好我們就把它定下來。

3、期房現(xiàn)房比較：

期房講解：

**先生/女士，我們現(xiàn)在是期房銷售，您來的是比較早的，所以現(xiàn)在選擇余地還

是很大，到了我們成為現(xiàn)房，您想想我們這么好的房子還會有剩余嗎？到了現(xiàn)房還賣

不出去的房子肯定都是別人挑剩下的房子，不是戶型或者樓層不好，就是有什么質量

問題，所以要買好房子就買現(xiàn)房。現(xiàn)在社區(qū)規(guī)劃的水平越來越高，對于那些成為現(xiàn)房

的社區(qū)，我們的規(guī)劃要科學很多、超前很多。再說了，所有社區(qū)的房子都是從開盤開

始，價格越來越高，到了現(xiàn)房幾乎是價格最高的時候。**先生/女士，您也不希望花

最高的價格買別人挑剩下的房子吧！

現(xiàn)房講解：

**先生/女士，我們社區(qū)現(xiàn)在是現(xiàn)房，房子看得見摸得著。戶型怎么樣，質量好

不好不像期房那樣隔皮猜瓜。買房子這么大的投入，其實最重要一點就是買的放心塌

實?，F(xiàn)在很多開發(fā)商由于資金的問題，剛開工就開始賣，因素是什么？沒有錢唄！像

那種沒有實力的開放商開發(fā)的房子您敢買嗎？再說了期房什么都還不好說，廣告做得

天花亂墜，蓋好之后面目全非，由于買期房打官司的事情，您要是留心電視節(jié)目，天

天都在報道。所以，買房就得買現(xiàn)房。您也許會問我這些是不是被別人選剩下的房子,

這個你大可不必緊張，由于我們社區(qū)的房源是根據(jù)整個銷售周期通盤調控，保證每個

階段的不同的戶型和檔次搭配。我向您推薦的就是我們的保存戶型。所以沒有問題的,

**先生/女士，這么好的房子這么合理的價格，今天看好咱們就把它定下來。

4、小高層多層比較：

小高層講解：

買房子當然要買小高層，視野開闊，空氣好，還不用爬樓梯，這樣住得越高環(huán)境越好,

還不用受累。從建筑質量上來說，小高層是鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，而多層沒有一個是完

全框架的，就算是框架的多層，您想想多層的柱子能有小高層粗嗎？住在小高層上，

整個社區(qū)的美景都盡收眼底，再不用緊張采光和通風的問題。再說了，小高層和多層

在檔次上可差大了，房子是一個人身份和地位的象征，別人不會看你的存折有多少錢,

一看房子就知道你是個如何的人。所以，買房子不能馬虎，不管是室內環(huán)境，方便限

度，還是身份象征等方面，買小高層絕對是最明智的選擇。

多層講解：

小高層最讓人緊張的是電梯問題，一部電梯的壽命是10-2023,房子的產權是70年，

要換多少部電梯，要增長多少額外的費用。再加上現(xiàn)在電梯事故越來越多，就像我們

現(xiàn)在的辦公樓，也可以說是很高檔的寫字間了，6部電梯經常出現(xiàn)一些小事故，上次

我們同事還被卡在4-5樓之間，足足卡了1個半小時。就是不出事故，等電梯也是個

麻煩事，現(xiàn)在的小高層十幾戶人用一部電梯，大家上下班時間都差不多，越是你著急

用電梯的時候你越是等不到，干著急沒辦法，要是再出點小事故，大家都得爬樓梯了，

那和多層有什么區(qū)別。有人覺得小高層視野好、采光好，您是不知道，灰塵一般都懸

浮在8T2層，除非你不買這幾個樓層，假如買7層以下還不如買個多層呢，價格還

便宜。小高層由于有了電梯所以分攤多，本來房價就搞的我們很累，結果買了房子面

積還縮水，小高層比多層一套房子最起碼少10多個平米。并且小高層住起來費用高,

物業(yè)費、電梯費，算起來還是住多層比較實惠。為什么政府鼓勵建小高層呢？就是由

于城市土地少啊，真正適合人們居住的低密度的住宅是多層，您也許不知道，越是大

城市越是多層比小高層貴。買個2-3層的多層住，坐在家中，社區(qū)美景觸手可及。所

以無論是從居住上考慮還是從經濟上考慮，多層都要比小高層強得多！

5、簡裝和毛坯的比較：

簡裝的房子即買即住，非常方便。售價里面已經包含裝修費用，價格更合算。整個集

體裝修，大批量購買的裝飾材料要比個人買的便宜很多，并且我們聘請了專門的監(jiān)理

公司，不僅專業(yè)放心，并且免去了您自己監(jiān)督施工過程的麻煩。對于家庭裝修來說，

最重要的是家具，這樣您可以免去裝修的錢花在家具上，這樣您的家是不是更有面

子？

毛坯房和簡裝房對于您來說，我個人認為毛坯更合理。俗話說“羊毛出在羊身上”，

雖然沒有問您收錢，但是房價里面已經包含了裝修費用。世上沒有免費的午餐開，開

發(fā)商不僅想在房子上賺您錢，并且還想從裝修上再賺一塊。再說了裝修后的房子可以

掩飾很多工程質量問題。雖然說開發(fā)商會聘請專業(yè)的監(jiān)理公司，但是不如您個人照顧

自己家仔細啊，您想想一個社區(qū)多少戶人，他們能每一戶都看仔細嗎？統(tǒng)一裝修好的

房子，每個人家都是同樣的沒有特點，誰不想讓自己的家成為個人的獨有空間，沒有

了裝修的辛勞，哪有入住的快樂！我想您未來的家是什么樣子，您的心里早就畫好藍

圖了吧。

6、頂層去化問題：

我們的頂部采用的是彩瓦坡屋而，施工時采用多層防水和保溫隔熱解決。樓層高

點不僅干凈，并且安靜。沒有地面的浮土和灰塵，也沒有噪音的污染，住起來更加舒

適。樓層高一點尚有更好的采光和通風，居高臨下視野開闊。

家中有老人更應當住得高一點，您想想老人天天下樓最多2-3次，這兩三次爬樓

梯也許累點，但是也是身體鍛煉的機會。您知道住在低樓層的老人為什么出門次數(shù)多

嗎？由于樓層低了采光和通風都受影響；相反的，住在高點樓層老人足不出戶就能享

受明媚的陽光和新鮮的空氣。

我爺爺家就住在1樓，非常潮濕并且灰塵多，和高樓層主線沒法比。我同事家就

住在頂樓，夏天夜里都不用開空調，風很大特別涼爽，并且到了冬天最暖和的也是頂

層，不信您可以到住頂層的朋友家去問一問。

最關鍵的是頂層價格最實惠，花同樣的錢買的面積是最大的，你也知道好多高檔

社區(qū)最佳的復式大房都設立在頂樓。所以這么精明的您絕對會算明白這個帳，沒有問

題的，看好今天就把它定下來。

7、房價要降的分析：

①國家對于房地產市場宏觀調控的目的是：克制房價的過快增長、打擊力法暴利。

并不是不讓房價上漲，而是控制過快增長。中國的GDP增長幅度一般是每年8%-12%

而前幾年房價上升的幅度每年超過了20%；換句話說老百姓收入的提高遠遠跟不上房

價上升的速度，這會導致越來越多的人和房子的距離越來越遠，必然加劇社會動蕩。

那么，將房價上升的速度控制在多少的范圍是比較合理的呢？顯而易見，和老百姓收

入水平增長的幅度相吻合，也就是說每年房價上升10%左右是合理的。

②我們在看一下過快增長的都是哪些地方？基本集中在一線大城市，動輒上萬元一

平米的房價，使一些普通職工和百姓，辛勞奮斗一輩子也不也許有一套屬于自己的房

子，由于一線城市的房價實在是太高了。對于我們這里**市，才2023元/平米多一點

的房價，一套房子首付5-6萬就可以買得到，這樣的房價反而是有點偏低的，更談不

上過快過熱的問題了。

③以前每個人都在喊房地產是暴利行業(yè)，利潤高、賺錢多。其實重要因素是出在土

地價格的不透明上。現(xiàn)在，國家取消了土地協(xié)議轉讓以后，所有采用招、拍、掛的形

式，多少錢買的土地一目了然。建材的價格隨便一查就能知道，建安成本也是透明的。

再加上各種稅費都是統(tǒng)一制定的。可以說現(xiàn)在房子價格是絕對透明的，市場透明規(guī)范

了，那么通過房地產一夜暴富的事情以后也會很少發(fā)生了。

④綜上所述，**市的房地產的現(xiàn)狀是非常健康，并且平穩(wěn)發(fā)展的，所以此后最少

5-2023之內，房價還是會穩(wěn)步上揚的，上升的幅度差不多就像我說的每年10%左右，

再加上我們所在的區(qū)域剛剛啟動，理所當然我們社區(qū)所在的區(qū)域漲幅還要稍高一點

呢。

7月30日：

十、逼定及現(xiàn)場配合

逼定技術

（一）、逼定意義

逼定即逼客戶定購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵環(huán)節(jié)。任何產

品的推銷過程這個環(huán)節(jié)是必不可少的，并且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見

現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼定

（二人逼定方式一一戰(zhàn)略高招

1、正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，反復購房手續(xù)、環(huán)節(jié)，逼其下定。

注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個置業(yè)顧問的實力、信心。下定的基礎

是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的因素；但不要容易放棄，用你的

信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在定購是對他最有利的，告訴客戶不定而也許發(fā)生的利潤損失。

如：“現(xiàn)在定購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每

一個客戶都是很有眼光的，你看中的很也許是每一個客戶都看中的?！薄跋?/p>

信自己的第一感覺。”

“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若??躊躇也許就會

喪失一個很好的機會“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資立

即會收到回報

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣

可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達成一個平衡點時，然后放價讓他達成

另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先定再說，套入網中。

5、假設一切己解決，草擬付款、協(xié)議、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充足想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放

心、感動并增長其下定的信心。

7、采用一種實際行動。

注：如填寫定單，起身握手引導客戶，不給其躊躇、反映之機會。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在定期需要勇氣。置業(yè)顧問希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性,

“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！定下來，了

卻一件心事?！?/p>

9、舉一實例，暗示XX客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會

你會后悔的?！?/p>

逼定有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最重要的是置業(yè)顧問應當以一

種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶用度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜

歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度,

攻其弱點。

現(xiàn)場造勢與SP技巧（sp,就是場景銷售，通過場景、氛圍、造夢等的營造，促

進銷售，核心時配合）

（一）、現(xiàn)場造勢

在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商

時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度一方面是建立

在售樓處人氣的旺盛與否的限度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為

專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。

1、假客戶造勢

客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看

房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。

即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點重要是抓住了客戶的從眾心

理。所以在銷售不是很景氣的時候適本地派人裝扮客戶能起到很好的效果。

2、假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留

下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也

可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到置業(yè)顧問都在解決客戶事宜，那么假電話造勢

就達成目的的。

3、業(yè)務工作造勢

另有一種方法是通過置業(yè)顧問在忙碌的準備協(xié)議等銷售資料，并不時地談論客戶

立即就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊柜臺造勢

在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家

可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和發(fā)明。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

（二）、SP技巧

1、SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。

2、SP常用方式

(1)逼定SP

A、喊柜臺做銷控使客戶感覺到假如今天不定看中的房型也許就此沒有了。

B、置業(yè)顧問配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下

不是很故意向的客戶，而逼定較故意向的客戶。

C、價格優(yōu)惠活動即將結束，假如今天不定，再來也許優(yōu)惠活動就結束了。

⑵談價格SP

A、準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使

他確信價格最低了。

B、客戶的要價其實可以接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽

快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的

價格使客戶可信度提高。

C、和客戶拉近關系，使他擬定地感到置業(yè)顧問和他關系好，所以放了這個價。必

要時出具一份成交價高于該客戶的定單或協(xié)議，增長信任度。

D、在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保存,

你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。

所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是置業(yè)顧問應具有充

足的表演才干。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，但是火，并

應審時度勢地靈活運用和發(fā)明，只有這樣才干具有這方面的成功經驗。

現(xiàn)場逼定SP配合

分析下定的過程

假如客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤

之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的

樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會躊躇，想定但又舍不得我們的定金，會

想我們的好處來填補我們的局限性，結果很也許會傾向我們這一邊。

（一）、產品介紹：

1、對產品自信來自充自我肯定

2、強勢主導，預設場景

3、突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、確認產品（幫其推薦）促其決定

6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）

注意：

1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會

想假如說我勸他不要買房，但他的定金會沒收，我不也許補償，那只有說服他來

買。

2、晚上的追蹤電話

也許客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可

以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話

中談到白天沒有談過的問題，用以及時加強。

（二）、現(xiàn)場SP配合

SP—銷售配合

注意：SP要給客戶真實感

現(xiàn)場SP

(1)自己和自己P(有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶)

(2)自己和柜臺P(xx,有客戶五是來準備下定的，你要不要定)

(3)銷控P(賣掉了沒有，可不可以介紹)

(4)電話SP、傳真SP

(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位

(6)有一層的客戶在談，您可以先保存，然后我們再談

(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激

(三)、逼定-信譽保存金

1、公司背景的熱銷狀況

2、現(xiàn)場自主作價

3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強

4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，尚有其它什么可以保存，鈔票、信用卡都可

以。

5、信譽保存是為了喜歡而保存，不是為了保存而保存。買房不是選青菜蘿卜，必

須慎重考慮。

6、現(xiàn)場品質的規(guī)定：

我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客

戶相信你，特別是預售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們

來推動產品。

(四)、折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。

策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。

?可以調換產品

?增長購買總戶

?改變付款方式（首期、各期Time）

?以退為進（這是最低）

方式：站在客戶立場

1、確認客戶喜歡本產品。

2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。

3、頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表達才心安。

4、避免客戶預期心理，不容易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不妥的許諾往往

帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。

5、觀念到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分愛惜。

6、神秘告知折扣。

以退為進

1、替自己留下討價還價的余地。假如你是賣主，喊價要高些；假如你是買主，出價

要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。

2、有時候先要隱藏自己的規(guī)定，讓對方先開口說話，讓他表白所有的規(guī)定。特別是

對方積極找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。

3、讓對方在重要的問題上先讓步。假如你樂意的話，可在較小的問題上先讓步。但

是你不要讓步太快，晚點讓步比較好。由于對方等得愈久就愈會愛惜它。

4、同等級的讓步是不必要的，假如對方讓你60%,你就讓40%；你若讓出60%,要既

換對方讓60%,否則你就不要急于提出讓步。

5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨

作些對你沒有任何損失的讓步。

6、假如談判到關鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這

也是一種讓步。

7、學會吊胃口。人們總會愛惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他

努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。

8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。

9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。由于那不是一種枕、定，尚未

簽約，可以重約談判。

10、不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持本來的規(guī)定。在進行商業(yè)談判中,

你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)限度。

十一、簽約

銷控及柜臺

一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控

區(qū)內專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，銷控即銷售控制簡

稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售達成均衡狀態(tài),

而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達成滿分，并配合促進置業(yè)顧問的銷

售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代

表。

銷售過程中一方面置業(yè)顧問將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是

否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目的：另一方面柜臺一一銷控代表將根據(jù)總

體房源售出情況來提醒、指令置業(yè)顧問推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流

形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達成高潮，刺激客戶及置業(yè)顧問達成交易。

柜臺銷控一一銷控及柜臺的銷售綜合運用

1、柜臺銷控暗語

置業(yè)顧問：“柜臺”

柜臺（銷控代表）：“請說”

置業(yè)顧問：“請問XX（案名）X幢X層X室賣掉了沒有？”

（其中“賣掉了沒有”表白置業(yè)顧問不想推薦或建議封去該套房屋）

柜臺：“對不起，已經賣掉了

（配合應答）

置業(yè)顧問：“柜臺”

柜臺：“請說”

置業(yè)顧問：“請問XX（案名）X幢X層X室可不可以介紹？”

（其中“可不可介紹”表白置業(yè)顧問想推薦該套房屋）

柜臺：“恭喜你，可以介紹”

（假如該房屋的確存在，并且銷控代表亦樂意推薦該套房屋）

置業(yè)顧問：“請幫我再確認一次”

（客戶擬定要定購該套房屋，并樂意付定金時）

柜臺：“幫你再確認一次”

置業(yè)顧問：“售出啦”

（告知現(xiàn)場全體同仁）

現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！”

（鼓掌）

柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜X先生或小姐，定購我們XX(案名)

X幢X層X室，讓我們恭喜他

(當客戶定購完畢離開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛)

全體同仁：“恭喜啦！”

(鼓掌)

2、柜臺銷控原則

(1)聲音響亮、清脆自然

(2)對答自如、不露痕跡

(3)見機行事

(4)煽風點火

3、柜臺銷控作用

(1)銷售控制交流，避免銷售犯錯

(2)整體銷售配合，刺激意向客戶購買

(3)調節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫

4、成交部分

(1)、柜臺確認

當客戶對保存表達批準或欲下定某套房源時，置業(yè)顧問應立刻先同銷控再行確

認，標準說辭：“柜臺，請問XX幢XX層XX室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜

你，用以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次。”應答：“幫你再確認一次”，然后恭喜

售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！

柜臺確認一方面以免銷售過程中的一屋二賣；另一方面為營造現(xiàn)場銷售氣氛，