完整的銷售流程第一頁，共44頁。銷售演示結構開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標雙向結合提供策劃要求合作第二頁，共44頁。步驟1

開場白第三頁，共44頁。1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識創(chuàng)建一個友好、和諧的會談環(huán)境第四頁，共44頁。

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式贊揚式信息分享式刺激式第五頁，共44頁。開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關系的拜訪前的精心設計第六頁，共44頁。例:（有預約）

下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前跟馬經(jīng)理說想約您談的，您也一直比較忙，今天很高興有機會跟您當面聊聊。

好像您最近老往外地跑，是國內生意最近很好吧？

是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時候上海有個XXX展的。第七頁，共44頁。例:（沒預約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過電話，中國制造網(wǎng)小鮑啊??！有些冒昧，沒跟您預約就跑過來了。今天我去給XX做售后的，正好路過您這，就來看看您的。最近生意不錯吧？聽XX說最近市場有回暖的跡象，他們好像接了幾個南美國家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤也不錯。第八頁，共44頁。步驟1

了解他的產(chǎn)品第九頁，共44頁。目的：了解客戶的產(chǎn)品,便于挖掘客戶的競爭優(yōu)勢為你挖掘同行案例，了解客戶的競爭優(yōu)勢打下基礎。1.了解他的產(chǎn)品第十頁，共44頁。步驟2

了解他的客戶第十一頁，共44頁。2.了解他的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況,他的客戶需求通過有效發(fā)問引導客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對方至少3點在市場推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求第十二頁，共44頁。例：公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場開發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿部門有多少人？第十三頁，共44頁。步驟3

了解他的競爭對手第十四頁，共44頁。3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：通過了解競爭對手增添對方的危機感以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對方的合作欲望通過發(fā)問觀察了解至少3點有關客戶竟爭對手/市場的信息第十五頁，共44頁。例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?”那就該做廣告讓買家知道“目前,您主要的競爭對手是誰?”他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您計劃采取什么方法來增強自己的競爭優(yōu)勢?”第十六頁，共44頁。步驟4

了解他的目標第十七頁，共44頁。5.了解他的目標目的：了解客戶的推廣目標，便于與客戶就實現(xiàn)目標所采用的方法進行討論總體兩個大目標：找客戶和做宣傳

細分目標：推廣新產(chǎn)品開發(fā)新市場鍛煉業(yè)務員

第十八頁，共44頁。步驟5

整理和確認第十九頁，共44頁。5.整理和確認（重點在于引導）將前面收集到的客戶信息,竟爭優(yōu)勢,獨特賣點,竟爭狀況加以歸納,總結并同客戶確認.也可采用邊發(fā)問邊確認的方法確認必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他第二十頁，共44頁。例：聽您這么一說，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽和，新客戶開發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤率也逐年下降。您遇到的問題，在我們平時走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說：老客戶不能丟，但是不開發(fā)新市場真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會員了，今年加購了我們小語種關鍵詞，并且做起了多語言的網(wǎng)站，重點開發(fā)南美和中東。第二十一頁，共44頁。提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)

P難點問題問題詢問（ProblemQuestion）

I內含問題暗示詢問(ImplicationQueation)

N需要回報的問題需求確認詢問(Need-payoffQuestion）

第二十二頁，共44頁。提問的方法

您在使用什么途徑進行外貿推廣？S

現(xiàn)在出國參展的成本高不高？P

參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？I

如果有一種性價比更高的推廣方式，能帶來新客戶，成本又低，您是不是會考慮？N第二十三頁，共44頁。提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？出口通服務帶來的激烈競爭會降低廣大會員的利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名服務至關重要。暗示問題的提出，是一個難點。第二十四頁，共44頁。提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會引起同行的低價競爭？大量以低價格購買服務進入的供應商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實力的服務？企業(yè)獨特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時候，判別供應商差異的是否就只剩下價格了?阿里巴巴鼓勵用戶將產(chǎn)品價格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺，是否會引起更多的價格競爭？價格競爭的結局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價中損失了大部分利潤。第二十五頁，共44頁。提問的方法SPIN的難點在于暗示型問題（I）暗示型問題的關鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風險等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。第二十六頁，共44頁。步驟6

雙向結合第二十七頁，共44頁。6.“雙向結合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務要結合電腦演示和銷售資料進行介紹運用特點和利益結合介紹運用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購買欲望這個應該至始至終運用在交流的過程中第二十八頁，共44頁。步驟7

提供解決方案第二十九頁，共44頁。7.提供策劃目的：借提供合作方案引導客戶向合同邁進方案提供1-2個即可，也可用同行的廣告為實例給對方明確的合作時間并很自然地取出合同第三十頁，共44頁。

例：

王總：這是我給您設計的市場推廣方案：

貴司的產(chǎn)品線比較長，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個關鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢在于…..

考慮到貴司的主要市場在南美以及中東，考慮到這些國家多半母語非英語，因此強烈給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個詞一年，因為…第三十一頁，共44頁。步驟8

要求合作第三十二頁，共44頁。8.要求合作目的：--簽約收款方法：--沒有問題今天就定了。第三十三頁，共44頁。

“提出合作要求”的技巧在采取行動前要自我確認:--該說的說差不多了，抓住客戶興趣注意觀察客戶的購買信號事先充分準備拿出合同開始寫現(xiàn)場要錢第三十四頁，共44頁。注意：客戶也要寫東西（信息確認表）

要求用網(wǎng)銀付

寫合同的時候別話多第三十五頁，共44頁。銷售演示時注意事項第三十六頁，共44頁。1.拜訪前做充分準備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準備并帶齊所有的銷售資料,包含：第三十七頁，共44頁。1.拜訪前做充分準備公司1.預先判斷所拜訪公司的性質（工、貿、私等）。2.所拜訪公司的主要人員構成。3.所拜訪公司的業(yè)務規(guī)模為推薦方案的大小，談判時間的長短做好準備第三十八頁，共44頁。1.拜訪前做充分準備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關的關鍵詞。2.查詢服務資源的空余情況。方便推薦方案時選取合適的資源。第三十九頁，共44頁。1.拜訪前做充分準備競爭對手：客戶有沒有在競爭對手網(wǎng)站上選擇服務客戶有沒有在和競爭對手網(wǎng)站接觸競爭對手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競爭對手的網(wǎng)站對比提前準備客戶可能在談判中提到同行對比的問題第四十頁，共44頁。2.始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點:他的目標,需推廣的市場,需解決的問題….客戶對哪種推廣方式感興趣你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣