小額信貸產(chǎn)品設(shè)計與技術(shù)創(chuàng)新第一頁，共65頁。目錄第一部分：小額貸款目標(biāo)客戶融資需求分析第二部分：小額貸款產(chǎn)品設(shè)計及特征分析第三部分：小額信貸產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)合第四部分：小額信貸產(chǎn)品案例分析

第二頁，共65頁。引言

為什么要發(fā)展中國的小額信貸第三頁，共65頁。目標(biāo)客戶群的發(fā)展?fàn)顩r及重要意義

扶持中小企業(yè)發(fā)展，是應(yīng)對國際金融危機的重要措施。中小企業(yè)是我國創(chuàng)造社會財富的主體之一，是解決百姓就業(yè)問題的主力軍，是推動我國國民經(jīng)濟平穩(wěn)加快發(fā)展，促進(jìn)社會和諧不可或缺的重要力量。目前，中小企業(yè)在全國企業(yè)總數(shù)的占比超過99%，創(chuàng)造的GDP占全國GDP的60%，上繳稅收約為國家稅收總額的50%，并且提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。如果中小企業(yè)能夠進(jìn)一步的發(fā)展壯大，對于我國保增長、保就業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)無疑是一個有力的支撐。中小企業(yè)是市場經(jīng)濟最活躍的群體，是技術(shù)創(chuàng)新的生力軍。我國65％的專利、75％以上的技術(shù)創(chuàng)新、80％以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。這一最有活力的群體能否茁壯地成長，直接關(guān)系到我國經(jīng)濟的創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力。扶持中小企業(yè)發(fā)展，更是我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變的必由之路。小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑。沒有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場機制在資源配置中的基礎(chǔ)性作用就難以充分發(fā)揮。小企業(yè)數(shù)量VS小企業(yè)發(fā)展環(huán)境VS人民生活第四頁，共65頁。目標(biāo)客戶群的發(fā)展?fàn)顩r及重要意義中小企業(yè)社會作用三點基本認(rèn)識：（1）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠維護(hù)社會穩(wěn)定。（2）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠推動經(jīng)濟發(fā)展，縮小區(qū)域之間差距。（3）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠促進(jìn)就業(yè)，推進(jìn)國家制度創(chuàng)新。第五頁，共65頁。中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析（1）中小企業(yè)基本融資渠道：A.內(nèi)源融資（業(yè)主資本和留存收益）：中國高達(dá)60%，而美國只有30%B.外源融資（銀行貸款、發(fā)行債券和股票、民間借貸）：銀行貸款占中小企業(yè)（民營企業(yè)）融資額的20%

——資料來源：社科院金融所2010年12月《金融論壇》第48第六頁，共65頁。中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析(2)小企業(yè)融資難原因：（1）客觀因素：小企業(yè)自身資產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營風(fēng)險高、資信程度差、組織機構(gòu)簡單、抗風(fēng)險能力弱，生命周期短、創(chuàng)造現(xiàn)金流的能力差、財務(wù)管理亂、融資能力弱。（2）外部因素：直接融資渠道不夠發(fā)達(dá)、風(fēng)險分擔(dān)機制不健全，相關(guān)法規(guī)政策、配套系統(tǒng)尚不健全，等等。（3）金融機構(gòu)因素：銀行業(yè)現(xiàn)有的金融服務(wù)不能滿足小企業(yè)有效的融資需求。第七頁，共65頁。中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析(2)小企業(yè)融資難原因：銀行的顧慮：前車之鑒：“內(nèi)蒙古建行：80%的不良是由20%的小額信貸造成的”罰則偏頗：對國有企業(yè)信貸較少猜忌；對私有：行賄受賄—犯罪信用狀況判斷難：道德風(fēng)險難以防控交易成本高：量大而利少增級措施少：無風(fēng)險分擔(dān)第八頁，共65頁。李毅中分析中小企業(yè)融資難的四個原因第一，中小企業(yè)自身的問題。中小企業(yè)一般規(guī)模小，實力弱，它的信譽不是太高。第二，從銀行方面來看，對于中小企業(yè)的貸款條件更加嚴(yán)格，因為我們的銀行大部分是商業(yè)銀行，它也考慮自身的風(fēng)險，自身的利潤。第三，中小企業(yè)信用擔(dān)保的機制體制不健全，雖然也做了很多工作，中央財政、地方財政拿出資金建立擔(dān)保機構(gòu)，但是覆蓋面不夠，力度不夠。第四，中小企業(yè)融資渠道太窄，說到底，中小企業(yè)融資難實際上就是貸款難。第九頁，共65頁。中小企業(yè)對小額信貸有很大的需求龐大的市場需求：截至2010年第一季度，全國登記注冊的個體工商戶有3229.95萬戶，私營企業(yè)755.65萬戶，占全國注冊企業(yè)總數(shù)的71.60%；個體工商戶和私營企業(yè)合計達(dá)到了4000萬戶，其中99%以上是中小企業(yè)。宏觀環(huán)境正當(dāng)其時：2010年中央經(jīng)濟會議、中央1號文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境隨著中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會催生一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領(lǐng)域尚未形成充分競爭,全球小貸機構(gòu)超萬家，資金超25億美元，而我國卻是發(fā)展中國家中微型金融和小企業(yè)金融最不發(fā)達(dá)國家，尚有很大的發(fā)展空間。社會誠信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周期逐步加長，許多小企業(yè)成為在國內(nèi)、國際有競爭力和影響力的骨干企業(yè)。對中小企業(yè)融資難解決之道的共識：發(fā)展草根金融和小額信貸。第十頁，共65頁。第一部分

小額信貸目標(biāo)客戶群特征及融資需求分析第十一頁，共65頁。小型企業(yè)：指客戶規(guī)模符合《中小型企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》中小型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)客戶、個體工商戶或擁有經(jīng)營實體的自然人。微小企業(yè)貸款客戶群體：有一定經(jīng)營實踐，需要擴大規(guī)模，并具有持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的個體工商戶、小企業(yè)、農(nóng)戶。他有別于個人貸款和企業(yè)貸款，與福利制小微貸款亦有本質(zhì)區(qū)別。一般單戶融資總額不超過50萬元，無法提供正規(guī)財務(wù)報表，采用無抵押擔(dān)保貸款產(chǎn)品的個體工商戶或以經(jīng)營收入作為還款來源的自然人。細(xì)分客戶群：小企業(yè)客戶群界定第十二頁，共65頁。了解客戶--客戶分層

大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴展積累有了簡單積累為了生存微貸目標(biāo)客戶小企業(yè)貸款目標(biāo)客戶第十三頁，共65頁。

多為家族式經(jīng)營與管理，較少真正實行現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營機制或經(jīng)理人管理制；微型企業(yè)的生意更是以家庭為核心，某種意義上仍為“自雇謀生者”，算不上“企業(yè)”；大多從事傳統(tǒng)行業(yè)、投資少、規(guī)模小、經(jīng)營單一；一般無法提供抵押；一般無或較少銀行貸款，或銀行未服務(wù)到；無系統(tǒng)、正規(guī)的財務(wù)記錄、信息不透明、真實性難以判斷。了解客戶--客戶特征第十四頁，共65頁。

客戶的地域分布：城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大區(qū)域客戶的類型：公司類小額、城鄉(xiāng)個體工商戶、小作坊包括:

了解客戶--客戶分布及類型-小型貿(mào)易商戶-小型服務(wù)商戶-小型加工企業(yè)-小型制造企業(yè)-小型科技企業(yè)-農(nóng)產(chǎn)品商品化生產(chǎn)經(jīng)營的農(nóng)戶從事建筑、物流及其它行業(yè)

的小型企業(yè)

第十五頁，共65頁。

–貿(mào)易類：服裝、小百貨、果蔬、家具等–生產(chǎn)加工類：服裝、農(nóng)產(chǎn)品、食品、其它–服務(wù)類：洗衣店、美容美發(fā)、餐飲、旅店–運輸：小型物流、出租車、貨運專業(yè)戶、旅游客運等微型企業(yè)集中的行業(yè):第十六頁，共65頁。

小、頻、急區(qū)域特色行業(yè)特點了解客戶--客戶的融資需求特征第十七頁，共65頁。了解客戶--客戶的融資偏好留存收益——成熟企業(yè)親戚朋友——親朋較為富有，且人脈廣泛的企業(yè)商業(yè)信用——特定行業(yè)、特定市場、成熟企業(yè)民間借貸——預(yù)期外支出或急需用錢的企業(yè)金融機構(gòu)——當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)類型，產(chǎn)品及服務(wù)對市場的滿足度第十八頁，共65頁。了解對手--傳統(tǒng)銀行為什么不提供小客戶的貸款服務(wù)?

微小和小企業(yè)無法提供經(jīng)過審計的財務(wù)報表缺乏微小和小企業(yè)的信用歷史缺乏針對微小和小企業(yè)貸款所需的信貸技術(shù)微小和小企業(yè)無法提供銀行所要求的抵押物貸款金額小、放貸成本高結(jié)論：對于銀行：微小和中小企業(yè)是高風(fēng)險客戶也是高成本客戶對于客戶：金融機構(gòu)尤其是銀行的門檻太高，程序復(fù)雜，很難獲得支持第十九頁，共65頁。了解自己--我們能提供什么？貼近市場、本土化、草根金融的便利性和靈活性?。ㄎⅲ┢髽I(yè)大多不能提供正規(guī)的財務(wù)數(shù)據(jù)，或只提供不可靠的數(shù)據(jù)VS我們有獨特的技術(shù)進(jìn)行風(fēng)險識別償還貸款的責(zé)任由整個經(jīng)濟單位（家庭）承擔(dān)VS我們具有區(qū)域優(yōu)勢，本土化的特征，使我們更了解他們，掌握“軟信息”需要非常規(guī)的擔(dān)保方式VS我們有創(chuàng)新性的產(chǎn)品需要簡潔快速的貸款程序，沒有耐心辦理繁瑣的貸款手續(xù)VS我們可建立渠道和專業(yè)隊伍提供專屬、高效服務(wù)需要長久性的融資途徑VS我們需培養(yǎng)長期客戶“小、頻、急”的優(yōu)勢VS“靈、活、快”第二十頁，共65頁。第二部分小額信貸分析技術(shù)與風(fēng)險管理第二十一頁，共65頁。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)機制創(chuàng)新而不僅是產(chǎn)品本身體系創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新：管理創(chuàng)新：技術(shù)創(chuàng)新：

第二十二頁，共65頁。小額產(chǎn)品創(chuàng)新與信貸技術(shù)是一個體系而不僅僅局限在信貸分析1、小（微）企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場定位與目標(biāo)客戶有別于

傳統(tǒng)信貸；2、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸營銷服務(wù)和產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別；3、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸技術(shù)和風(fēng)險防范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別。4、小（微）企業(yè)信貸需要獨特的團(tuán)隊文化和獨立的績效體系針對這個市場全新的產(chǎn)品，流程再造、分析技術(shù)與管理、營銷模式創(chuàng)新第二十三頁，共65頁。小貸機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新要體現(xiàn)差異化的競爭策略1、市場:必須面對自己的市場、尋找服務(wù)的空白市場（或競爭對手不多）2、競爭：“做大銀行不愿意做、不能做的”小額信貸有利于小貸機構(gòu)地緣優(yōu)勢的發(fā)揮3、風(fēng)險：客戶數(shù)量較多，單筆金額小、風(fēng)險分散4、收益：該類客戶利率敏感性不強、相對于大中型企業(yè)，小貸機構(gòu)在定價上有更多的話語權(quán)第二十四頁，共65頁。小貸機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新要有助于培養(yǎng)自己的比較優(yōu)勢

差異化、特色化、品牌化巴菲特說：他操作股票的時候，會避開所謂最有炒股氛圍的營業(yè)廳，因為那里是讓聰明人變愚蠢的地方！第二十五頁，共65頁。有關(guān)創(chuàng)新策略的思考“你需要我”——比我好更重要！第二十六頁，共65頁。

抓住市場機會填補區(qū)域空白靈活的信貸政策和服務(wù)策略

提升產(chǎn)品創(chuàng)新的針對性和有效性

第二十七頁，共65頁。小額貸款產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)

1、降低門檻2、針對性強3、流程再造4、防范風(fēng)險第二十八頁，共65頁。產(chǎn)品的研發(fā)與持續(xù)改進(jìn)是培育小貸機構(gòu)競爭力的關(guān)鍵思考：價格是否是市場競爭的唯一要素？我們是否會陷入與競爭對手打價格戰(zhàn)的泥潭？除了價格這一極具吸引力的因素之外，我們有沒有其他的核心競爭力？第二十九頁，共65頁。小額信貸產(chǎn)品設(shè)計特征第三十頁，共65頁。小額信貸產(chǎn)品設(shè)計的基本要素第三十一頁，共65頁。中國市場上典型的小額貸款產(chǎn)品農(nóng)戶：1000/50000；微小企業(yè)10/50萬元；小企業(yè)

50/500萬元期限：3個月–12/24個月分期還款-短期貸款保證為主，擔(dān)保方式靈活年利率8-11-18%第三十二頁，共65頁。

戶均余額約合人民幣6715元

戶均余額約合人民幣2627元

戶均余額約合人民幣540元格萊珉越南VBSP印尼人民銀行國際機構(gòu)戶均額度較低只有哥倫比亞BCSC戶均余額高一些，約合人民幣22000元，但其客戶數(shù)量僅有73.7萬戶。第三十三頁，共65頁。墨西哥康帕多銀行數(shù)據(jù)CompartamosBanco第三十四頁，共65頁。貸款余額前三名分別是：印尼人民銀行34.7億美元哥倫比亞BCSC23.9億美元越南VBSP21.8億美元客戶數(shù)量前三名的分別是：印度格萊珉銀行670萬戶越南VBSP565萬戶印尼人民銀行351萬戶微型金融網(wǎng)站公布的07年末小額信貸信貸機構(gòu)客戶數(shù)量和貸款余額前10位的排名銀行國際上從事微小額信貸著名銀行排名情況第三十五頁，共65頁。第三部分小額信貸分析技術(shù)與風(fēng)險管理第三十六頁，共65頁。小微貸款客戶群與傳統(tǒng)信貸的差別

針對這個層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng)險分析技術(shù)以個人或家庭為核心的生意不全面的會計信息特殊的溝通需求針對這個市場全新的理念，流程與管理模式“小額、短期、急需、分散、抵押擔(dān)保難”的特性

針對難以從正規(guī)金融機構(gòu)獲得貸款的群體第三十七頁，共65頁。道德及操作風(fēng)險的防范

債＝イ+責(zé)風(fēng)險：誰的責(zé)任第三十八頁，共65頁。小額信貸技術(shù)的著力點業(yè)務(wù)數(shù)量業(yè)務(wù)質(zhì)量第三十九頁，共65頁。探索和運用小額信貸技術(shù)是小貸機構(gòu)防范風(fēng)險的關(guān)鍵思考：1、小微貸款是不是憑感覺放款（顯然不是，數(shù)據(jù)重要，不是大膽就能做）2、我們能不能在1-2個小時內(nèi)獲得那么龐雜的訊息，獲得了會不會驗證，會不會形成有效的財務(wù)報表？3、希望大家從我做起向小額信貸轉(zhuǎn)型（人才、心態(tài)、技術(shù)、行動）第四十頁，共65頁。小額信貸技術(shù)的實踐總結(jié)五C——信用分析六重——調(diào)查重點七法——風(fēng)險防范第四十一頁，共65頁。信用分析的5C法經(jīng)營條件Condition抵押擔(dān)保Collateral資本實力Capital能力Capacity個人品質(zhì)Character5C分析法借款人是否表現(xiàn)出按時還款的意愿，且在非常困難的情況下也可以遵守自己的承諾？借款人是否有能力償還貸款？借款人是否有投入自己的資金？企業(yè)主融資策略和財務(wù)穩(wěn)健程度？申請貸款是否嚴(yán)肅？擔(dān)保是否有足夠的價值來充當(dāng)?shù)诙€款來源？一旦第一還款來源出現(xiàn)問題，擔(dān)保是否能夠立即奏效？是否存在影響企業(yè)還款的內(nèi)外部因素？第四十二頁，共65頁。

-重實績重法人重銷售重自籌重發(fā)展重保障貸款調(diào)查的“六重”法則：

第四十三頁，共65頁。

-面對面交叉核制三表測限額滾動批一票否靈活還流程再造的“七法”防范：

第四十四頁，共65頁。“有舍有得”：迅速對客戶進(jìn)行識別和篩選。信貸員要對客戶認(rèn)真選擇，確定目標(biāo)客戶，要避免浪費時間和人力去做無謂的分析和調(diào)研?！耙庠傅谝弧保盒刨J員要通過詢問來初步確定客戶是否符合小企業(yè)貸款的基本要求，即客戶的業(yè)務(wù)是否屬于小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)范圍、是否有一定的經(jīng)營歷史、經(jīng)營是否合法，重點考慮客戶是否具有還款意愿?！霸搭^防范”：對客戶質(zhì)量的把關(guān)是在與客戶初次接觸時就開始了！信貸員在受理客戶申請時，就通過與客戶的交談，對客戶的人品、經(jīng)營狀況進(jìn)行了初步判斷，并據(jù)此對客戶進(jìn)行第一輪的篩選，把貸款風(fēng)險的控制關(guān)前移。1-1貸款調(diào)查--面對面第四十五頁，共65頁。眼見為實：堅持實地信貸調(diào)查，包括借款申請人企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查、借款申請人家庭狀況調(diào)查、擔(dān)保人調(diào)查。談與看：進(jìn)行信貸調(diào)查時，應(yīng)該以訪談和實地考察相結(jié)合的調(diào)查手段，交流時要以開放式的問題，通過詢問、了解、點貨等方法，了解借款人的軟信息和財務(wù)信息、經(jīng)營情況等。必須調(diào)查了解借款人的家庭情況。小企業(yè)貸款的調(diào)查不能僅把重心放在企業(yè)的資產(chǎn)和經(jīng)營上，還要將其家庭和生意作為同一個經(jīng)濟單元來一起分析。對其家庭狀況的評估，對分析借款人所處的社會和經(jīng)濟環(huán)境，了解借款人真實的支出和收入等有很大的作用，有助于準(zhǔn)確判斷客戶的風(fēng)險情況。1-2貸款調(diào)查--面對面第四十六頁，共65頁。貸款調(diào)查和評估時要注意運用“交叉核”技術(shù)，驗證信息的真實性，避免信息不對稱帶來的決策失誤?！敖徊婧恕敝械摹叭啤?-“三多”原則：多角度、多環(huán)節(jié)、多層面

--一個數(shù)據(jù)要成為對貸款分析有價值的信息，必須綜合運用三種以上的方法檢驗，才能作為分析的一個元素落實在分析表格中。

2-1評估分析--交叉核第四十七頁，共65頁。財務(wù)信息金字塔模型客戶流水賬非利益相關(guān)人佐證客戶自制原始憑證（工資表，出倉單等）第三方非客戶自制原始憑證（下游傳真訂單，Email對賬單等）標(biāo)準(zhǔn)化的權(quán)威單據(jù)（稅票，水電費，銀行流水等）客戶口述第四十八頁，共65頁。注意積累實戰(zhàn)經(jīng)驗—”土法子”！

案例：農(nóng)戶貸款“交叉核”四法第四十九頁，共65頁。對無法提供正規(guī)財務(wù)報表的微小企業(yè)，要自制三表，重點是：資產(chǎn)負(fù)債（表)，損益（表)，一般不單獨編制現(xiàn)金流量（表）

3-1、評估分析--制三表第五十頁，共65頁。對可以提供正規(guī)財務(wù)報表的小企業(yè)，要以“重實績”的態(tài)度，進(jìn)行“交叉核”，以信貸員核實矯正后的報表作為信貸分析和決策依據(jù)。信貸員要逐步引導(dǎo)小企業(yè)規(guī)范財務(wù)管理3-2、分析--制三表第五十一頁，共65頁。貸款建議—“測限額”：建議的金額建議的期限建議的利率建議的還款方式建議的擔(dān)保方式其他4-1初審--測限額第五十二頁，共65頁。提高貸款審批效率是發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)—要堅持小額信貸的“滾動批”制度

堅持審貸會審議流程信貸員匯報調(diào)查情況每位審貸會成員詢問并發(fā)表意見審貸雙方辯論每位審貸會成員對貸款提案的最終決議進(jìn)行投票形成最終決議5審貸--滾動批第五十三頁，共65頁。審貸會的過程要嚴(yán)格遵循議事規(guī)則，并在仔細(xì)考慮

以下四點以后，做出充分的決定：

1、核查錯誤及完整性；2、仔細(xì)核查信息的可靠性；3、數(shù)字和比率進(jìn)行評估；4、總體的評估。6決策--一票否小企業(yè)審貸會最終決議分為實行“一票否”決制

是多數(shù)通過制。第五十四頁，共65頁。7-1還款--靈活還第五十五頁，共65頁。

小額信貸產(chǎn)品案例分析第四部分第五十六頁，共65頁。1-1小額信貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，產(chǎn)品創(chuàng)新加速經(jīng)營消費混合型：為各消費者、經(jīng)營人、業(yè)主們等提供最方便最快捷的消費信貸及融資理財服務(wù)；無需房產(chǎn)抵押、無需他人擔(dān)保；期限：6個月-4年；只需提供居民身份證、最近