項目三戰(zhàn)略性收益管理任務一競爭市場與收益管理一、如何選取酒店的競爭群線下距離規(guī)模服務房價一、如何選取酒店的競爭群搜索工具用戶流向線上二、競爭群市場分析方法價格價值均衡法是從兩個維度來進行分析的，第一個維度是價格，即酒店的基礎價格；第二個維度是價值，所謂價值就是酒店顧客對酒店的印象評價，它是一個綜合的印象評價的得分，通常以主流OTA上的評分來表示；價格價值均衡法可以更直觀地分析競爭群酒店的優(yōu)劣勢，進而圈定哪些酒店是最重要的競爭者、哪些是第二位競爭者、哪些是第三位競爭者。價格價值均衡模型價格價值均衡模型第一象限(最優(yōu)化)：這是最理想的狀態(tài)，競爭酒店的價格和價值分都很高，位于這一象限的酒店在競爭群中表現(xiàn)優(yōu)異；第二象限（收益風險）：競爭酒店的價格比本酒店高，但價值卻比本酒店低。位于這一象限的酒店存在收益風險，其客戶可能存在流失的風險。因此，對于這些酒店來講，需要快速識別出導致客戶滿意度低的因素來維持或提升收益。價格價值均衡模型第三象限（問題型）：競爭酒店的價格和價值均比本酒店低。位于這一象限的酒店是有問題的，亟需采取措施改善現(xiàn)狀，重點強調(diào)表現(xiàn)不佳的部分來避免平均房價的降低以及導致更多線上差評的產(chǎn)生；第四象限（收益機會）：競爭酒店的價值比本酒店高，但價格卻比本酒店低，它們很可能會分流掉本酒店的部分客源。位于這一象限的酒店有進一步提升收益的機會。三、競爭市場經(jīng)營業(yè)績比較指標酒店的入住率需要改善嗎？酒店的平均房價和競爭對手的差距？酒店的平日和周末的業(yè)績？酒店的業(yè)績是否處在上升的趨勢中？酒店的營銷策略如何調(diào)整？酒店的收益管理戰(zhàn)術是否得當？（一）市場滲透指數(shù)市場滲透指數(shù)（MarketPenetrationIndex，簡稱MPI）是酒店自身的平均客房出租率與目標市場的平均出租率的比值再乘以100%；MPI=某酒店平均客房出租率/目標市場平均客房出租率×100%；市場滲透指數(shù)是衡量酒店市場競爭能力的一個重要指標。（二）平均房價指數(shù)平均房價指數(shù)（AverageRateIndex,簡稱ARI）是酒店自身的平均房價與目標市場的平均房價的比值再乘以100%；ARI=某酒店平均房價/目標市場平均房價×100%；平均房價指數(shù)是用來衡量某一個酒店的平均房價與目標市場平均房價的對比情況，以此來確定該酒店在競爭市場中的價格地位。（三）單房收益指數(shù)單房收益指數(shù)（RevenueGenerationIndex，簡稱RGI）是酒店自身的每間可供出租客房收入與酒店目標市場的每間可供出租客房收入的比值再乘以100%；RGI=某酒店每間可供出租客房收入/目標市場每間可供出租客房收入×100%；單房收益指數(shù)用來反映一家酒店在目標市場中每間客房獲利能力高低的指標。請分析以下五家酒店的經(jīng)營情況項目三戰(zhàn)略性收益管理任務二細分市場與收益管理一、市場細分的內(nèi)涵酒店通過市場調(diào)研分析，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把酒店同一類產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者需求相同的亞市場，從而使酒店有效地分配和使用有限的資源和確定酒店目標市場的行為成為酒店市場細分。二、酒店常見的細分市場細分市場團體商務旅游會議民航散客會員直銷散客分銷散客協(xié)議散客長住散客上門散客其他自用房免費房三、酒店細分市場在收益管理中的作用滿足了酒店實施差異化市場策略的需求；有利于把部分產(chǎn)品留給最有價格的客人；有利于組合不同細分市場以提高酒店收益。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務三產(chǎn)品與收益管理案例導入廣州的白天鵝賓館，當時酒店規(guī)劃限高100米，按照酒店現(xiàn)有的客房標準層高應為3.6米。后來經(jīng)過10次設計方案的修改，最后把層高確定為2.8米，結果比行規(guī)標準多出了7層的客房。坪效是可以通過擠壓空間提升效率的，但是要平衡好土建、機電、裝修以及客人感受的因素。優(yōu)化后的方案為日后經(jīng)營打下扎實的基礎。由此可見，精心建造一座以節(jié)省為原則的酒店客房設計，可以讓酒店運營階段有更多收入和利潤可賺。一、酒店產(chǎn)品的內(nèi)涵酒店產(chǎn)品是指酒店向市場提供能夠滿足人們某種需要和利益的物質產(chǎn)品和非物質形態(tài)的服務；一、酒店產(chǎn)品的內(nèi)涵整體產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基本產(chǎn)品核心產(chǎn)品二、酒店產(chǎn)品的增收要素融入收益理念，發(fā)揮最大價值；引入爆款思維，實現(xiàn)爆品引流；實行捆綁銷售，創(chuàng)造價值感受。USP理論爆款產(chǎn)品的特點：爆款產(chǎn)品好的產(chǎn)品好的價格好的熱度產(chǎn)品組合設計：內(nèi)部產(chǎn)品組合酒店利用自身生產(chǎn)和控制的產(chǎn)品來實現(xiàn)的捆綁銷售；酒店能很好地控制產(chǎn)品組合的所有項目；限制其產(chǎn)品組合開發(fā)中項目選擇的可能性。外部產(chǎn)品組合酒店既可以通過跨市場交流來獲益，也可以通過與重要的大型賽事、景區(qū)、演出運營商合作來獲取更多業(yè)務。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務四戰(zhàn)略性定價一、酒店產(chǎn)品定價的原理客房產(chǎn)品的價值決定基本價格；顧客的支付能力決定市場需求價格；競爭態(tài)勢決定市場成交價格。二、影響酒店產(chǎn)品定價的因素內(nèi)部營銷目標成本因素組織因素外部需求因素市場競爭狀況三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法成本導向定價法：成本加成定價法是最基本的定價方法，就是在產(chǎn)品成本上進行加成定價；客房價格=(（客房單位變動成本+客房單位固定成本）×（1+加成率）)/(1-營業(yè)稅率)。三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法成本導向定價法：盈虧平衡定價法是指在酒店實現(xiàn)客房銷售收入與客房總成本相等的情況下制定的客房價格；客房價格=每間客房日費用額/(1-稅率)。三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法成本導向定價法：千分之一定價法，是根據(jù)酒店建筑總成本來制定客房價格的方法；客房價格=酒店建造總成本/酒店客房總數(shù)×1/1000。三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法需求導向定價法：價值定價法就是以合理的價格銷售高質量的產(chǎn)品與服務，贏得那些注重產(chǎn)品價值的消費者；感知價值定價法的關鍵是要正確地估計消費者的感知價值；三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法隨行就市定價法：隨行就市定價法是一種以競爭者為導向的定價策略；隨行就市法有兩種形式，一種是跟行業(yè)中處于領先地位的企業(yè)的價格波動保持同水平波動；另一種則是跟行業(yè)的產(chǎn)品平均價格水準保持一致。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務五銷售渠道與收益管理一、銷售渠道的類型與種類銷售渠道是是連接買方和賣方的橋梁，是消費者與生產(chǎn)者互相找到，并能夠完成買賣交易的途徑。一、銷售渠道的類型與種類直接渠道指酒店直接把產(chǎn)品出售給最終消費者的分銷渠道，其基本模式為：酒店——顧客；具體形式：銷售部、預訂部、前臺、酒店官網(wǎng)、APP、微信公眾號（小程序）以及中央預訂系統(tǒng)等。間接渠道酒店通過流通領域的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給顧客的渠道。其基本模式為：酒店——中間商——顧客；具體形式：旅行社、全球分銷系統(tǒng)、OTA平臺等。一、銷售渠道的類型與種類線上渠道通過電子的和互聯(lián)網(wǎng)的工具進行交易的渠道；OTA、GDS、酒店官網(wǎng)、移動端APP、微信公眾號(小程序)、直播平臺、社交媒體銷售平臺。線下渠道依靠人與人面對面或非面對面溝通進行交易的渠道；