成都國際物聯(lián)港-2021年?duì)I銷策略匯報易居中國·西部事業(yè)部·成都公司致興茂集團(tuán)成都易居致興茂集團(tuán)2一、2021年房地產(chǎn)市場走勢預(yù)判2021年商品房供給情況預(yù)判1.1去年開工量和土地成交量驟降，今年商品房新增供給將縮減2021年成都土地整體成交面積創(chuàng)近3年來新低，僅為704.07萬㎡，同比下降48%；同時，開發(fā)商對市場的看空直接導(dǎo)致2021年下半年工程開工量驟減，2021年成都市場上新增供給量將出現(xiàn)縮減，但是巨大的商品房庫存量和土地儲藏量，將是2021年商品房供給的最大變數(shù)。2021年商品房成交走勢預(yù)判1.22021年整體市場需求預(yù)判1.32021年開發(fā)商對市場的反響預(yù)判1.41、主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迎合市場需求面臨新的市場挑戰(zhàn)和調(diào)控變局，未來的競爭核心不僅僅是價格競爭，制勝的關(guān)鍵還在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，一方面表達(dá)在產(chǎn)品研發(fā)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀等硬性指標(biāo)，另一方面表達(dá)在品牌實(shí)力、物業(yè)管理、售后效勞等軟性效勞。2、以價換量，抓住窗口性時機(jī)，最大化回籠資金主動出擊，方有可能贏得客戶；只有走在市場前面，才能搶到今年有限的成交流量。2021市場的時機(jī)點(diǎn)在哪里？1.58二、成都國際物聯(lián)港2021營銷核心思路9

整體營銷策略210整體營銷策略22.深挖客戶關(guān)系體系制定商戶聯(lián)盟方案一、客戶俱樂部會員檔案建立1、2021年第一季度對前期所有成交客戶及前期繳納會費(fèi)的會員建立檔案；2、定期對會員檔案進(jìn)行維護(hù)更新，包括：會員資料的完整性，信息變更等。二、客戶俱樂部會員積分管理1、及時主動的更新會員購房積分〔建議每周更新〕；2、年度積分回饋〔建議時間在2021年11月、12月〕，比方：禮品兌換。三、建立客戶俱樂部對會員關(guān)系長期及廣泛的維護(hù)1、短信平臺1、1建立俱樂部短信平臺。通過平臺在節(jié)日、會員生日及活動時發(fā)送短信，持續(xù)保持對客戶的關(guān)心、聯(lián)系。2、會員活動2、1有方案的組織俱樂部會員外出旅游活動比方：西嶺雪山滑雪、峨眉山溫泉等近郊旅游。每次出游限定人數(shù)，會員一年內(nèi)不能重復(fù)參加。提前告知客戶活動安排，報名參加。〔建議一年2-4次，旅游時間視具體情況而定〕2、2根據(jù)積分分層次的深度維護(hù)客戶關(guān)系比方：100-500分為階段，500-1000分為階段〔以此內(nèi)推〕。根據(jù)不同階段的會員有針對性的開展電影鑒賞、娛樂、交友、理財講座等主題性活動。〔建議每月或季度舉行，地點(diǎn)必須在工程現(xiàn)場，為現(xiàn)場增加人氣?！?、3配合營銷節(jié)奏開展會員活動比方：開盤前的會員推廣，產(chǎn)品品鑒會等一系列宣傳推廣。四、客戶滿意度調(diào)查1、定期對成交客戶進(jìn)行回訪并填寫調(diào)查問卷〔建議季度或者半年一次〕；2、做好調(diào)查問卷統(tǒng)計分析報告。11整體營銷策略212整體營銷策略2軟硬包裝加強(qiáng)內(nèi)外場館包裝革新1.從三環(huán)起至北新大道和興城大道交匯處的戶外大牌分批安置形成完成路線導(dǎo)視和宣傳陣地。2.物聯(lián)港工程內(nèi)地塊導(dǎo)視系統(tǒng)、區(qū)域?qū)б暸圃O(shè)立明確工程整體功能劃分。3.家居智能體驗(yàn)區(qū)，電子商務(wù)交易流程示范區(qū)，建筑工法展示區(qū)設(shè)立。4.實(shí)體樣板間規(guī)劃、看房通道包裝、市內(nèi)接待點(diǎn)確定、看房班車設(shè)立。13核心思想一：搶2.1搶：搶市場，搶客戶1、搶新都區(qū)域流量截至去年11月份，新都區(qū)商品房住宅庫存量到達(dá)253.62萬㎡，僅次于雙流區(qū)域，但是新都區(qū)8月份以來，月均成交量僅為18萬㎡，區(qū)域供給充足，客戶可選擇性多，搶占有限的市場份額是制勝的關(guān)鍵。2、搶競品工程客戶資源目前，斑竹園不同風(fēng)格的樓盤云集，客戶分流嚴(yán)重，下階段，一方面必須做好競品客戶攔截，將競品的客戶資源，引入本工程，另一方面價格為王，以價格為為核心提升產(chǎn)品打動力。14核心思想二：變〔線下〕2.2變：變營銷為推銷積極求變，變營銷為推銷，變坐銷為行銷，變“以產(chǎn)品吸引客戶〞為“給客戶找產(chǎn)品〞，應(yīng)付復(fù)雜的市場環(huán)境和客戶需求。1、先捕魚后織網(wǎng)以客戶為先導(dǎo)，主動調(diào)整價格和銷售思路，制定靈活的現(xiàn)場切客策略，積極應(yīng)對脆弱的市場2、見客戶談業(yè)務(wù)，率先考慮客戶需求重視經(jīng)營客戶心理感覺，做好客戶的保溫工作；提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力。3、營造全新的推銷模式線上媒體投入對銷售的奉獻(xiàn)越來越低，必須找準(zhǔn)客戶，精準(zhǔn)打擊，變坐銷為行銷，加強(qiáng)渠道銷售模式。15核心思想三：炒〔線上〕3.31、確立工程在區(qū)域的市場地位購置我們工程，與買其他工程的差異化和既得利益。2、拉近與普通客戶的距離拋開物聯(lián)港的外衣，盛世香河就是一個純粹的住宅產(chǎn)品，從這個層面來說，盛世香河既是五金機(jī)電客戶的，同時也是群眾的。對群眾，我們怎么說、說什么其實(shí)很重要。炒：炒影響力、炒規(guī)劃、炒產(chǎn)品16貫徹到銷售執(zhí)行的整體核心思路3.417貫徹到銷售線的整體核心思路3.4下半年：提升住宅競爭力，住宅作為拳頭產(chǎn)品出擊抓住下半年的市場回暖窗口性時機(jī)和剛性需求的小爆發(fā)，推出多條住宅產(chǎn)品線滿足客戶不同需求，在下半年，以住宅為主導(dǎo)搶收市場，要銷售，要回款。1、推出樓王3#、7#，以及5#6#剛需品，產(chǎn)品面提升競爭力2、加大推廣力度，線上線上同時出擊，高調(diào)蓄水、開盤，打一場市場遭遇戰(zhàn)，搶競品客戶，搶區(qū)域流量。3、活動、事件組合，配合機(jī)電城試營業(yè)，覆蓋金九銀十，通過炒作，提升工程大盤競爭力。18三、成都國際物聯(lián)港2021需要解決哪些核心問題3.1問題一：推進(jìn)節(jié)奏混亂，推廣力度跟不上圍繞回款，只有銷售動作沒有推廣跟進(jìn)，銷售線在裸奔盛世香河工程從準(zhǔn)備期開始，易居提出了清晰的差異化銷售核心以及銷售節(jié)奏、推廣建議，但是10月份正式推售以來，只有回款目標(biāo)，沒有科學(xué)、系統(tǒng)、有方案的推廣跟進(jìn)，客戶渠道極其有限。3.2問題二：工程沒有建立起江湖地位工程知名度沒有翻開，客戶認(rèn)同度低北歐知識城、源上灣等競品工程在區(qū)域內(nèi)經(jīng)歷一段時間的經(jīng)營，已經(jīng)在地緣客戶群眾建立了自己的江湖地位，建立了良好的口碑，占據(jù)了市場先機(jī)。盛世香河在喪失先機(jī)的情況下，沒有營造好自我的價值點(diǎn)，沒有贏得區(qū)域市場的認(rèn)同，間接的再失一城。導(dǎo)致的后果：作為5000畝的超級大盤，盛世香河只能在多個競品的夾縫之中求生存，遲遲打不開局面。解決問題的關(guān)鍵：1、讓客戶高度理解物聯(lián)港，樹立起客戶對工程的信心：聯(lián)合政府部門搞活動，讓客戶理解政府“北改〞的決心，建立客戶對物聯(lián)港的高度理解和開展信心。2、建立起開發(fā)商的公信力和信譽(yù)：標(biāo)準(zhǔn)銷售、財務(wù)管理、售后效勞和客戶維護(hù)等各個環(huán)節(jié)的制度，保護(hù)客戶的隱私和權(quán)益。3、炒作開發(fā)商品牌實(shí)力和影響力，提升工程的軟性價值沒有景觀示范區(qū)，沒有樣板間，沒有成熟配套，產(chǎn)品選擇面窄、戶型結(jié)構(gòu)有缺陷。工程競爭力和附加值的缺失，導(dǎo)致客戶進(jìn)入現(xiàn)場只能關(guān)注價格，心理價位普遍偏低，銷售現(xiàn)場極為被動。3.3問題三：產(chǎn)品缺乏競爭力產(chǎn)品缺乏競爭力，價值點(diǎn)被無視解決問題的關(guān)鍵：1、重新整合產(chǎn)品價值點(diǎn)：目前規(guī)劃中的電影院、超市、五星級酒店、醫(yī)院、學(xué)校、公園規(guī)劃等都沒有落到實(shí)處，產(chǎn)品價值點(diǎn)薄弱。2、改造景觀示范區(qū):作為銷售中心的門戶，景觀示范區(qū)的深化、改造勢在必行。3、開放實(shí)體樣板間。3.4問題四：到訪客群過于單一訪客高度集中在機(jī)電城，市場面沒有翻開在本階段，已經(jīng)對機(jī)電城客戶進(jìn)行了深耕，包括轉(zhuǎn)會層面、產(chǎn)品層面、價格層面、活動層面的屢次回訪和邀約，2021年，如果本工程沒有太大的利好和新產(chǎn)品信息釋放，機(jī)電城客戶購置時機(jī)點(diǎn)已經(jīng)極弱，急需通過線上、線下雙管齊下，將市場面、客戶面翻開。3.5問題五：現(xiàn)場氣氛缺乏銷售力現(xiàn)場包裝不到位，銷售氣氛乏力景觀示范區(qū)沒有起到給工程加分的效果，體驗(yàn)中心沒有任何值得體驗(yàn)的道具，樣板間短期內(nèi)難以呈現(xiàn)，這一切，讓客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場后，沒有獲得興奮點(diǎn)，購置沖動更無從談起。導(dǎo)致的后果：理性的市場背景，理性的客戶群體，理性的銷售環(huán)境，在產(chǎn)品力欠缺的前提下，只能單方面的靠價格打動客戶。解決問題的關(guān)鍵：1、沿途導(dǎo)視的完善。2、外部交通動線的調(diào)整。3、銷售中心的包裝。3.6小結(jié)在前一個階段，我們確實(shí)存在種種做得不到位的地方，必須正視這些缺陷，才能在這樣的惡市之下獲得制勝的時機(jī)。2021年有必要先練好內(nèi)功，把控好銷售節(jié)奏，再向市場搶去化量。28四、2021整體推售方案和目標(biāo)推售節(jié)奏、銷售目標(biāo)分解4.110月1日7月1日5月1日12月31日1月1日4月1日11月1日調(diào)整階段筑底階段搶收階段搶冬階段推售樓棟銷售目標(biāo)回款金額1#、采購商西區(qū)2#、4#3#、5#、7#，寫字樓6#住宅50套商鋪15套公寓90套住宅150套商鋪8套公寓70套住宅280套寫字樓50套住宅140套，寫字樓15套690084001650052003500萬6500萬9500萬7000萬回款目標(biāo)30可售貨量盤點(diǎn)和整體銷售目標(biāo)4.2根據(jù)目前的可售貨量和產(chǎn)品情況，預(yù)計2021年銷售金額3.74億元，實(shí)際回款金額2.65億元組團(tuán)形態(tài)可售面積總產(chǎn)值銷售面積銷售金額去化率采購商西區(qū)商業(yè)7391.615297000038005510000051.4%公寓927542000000927542000000100.0%寫字樓38661.5175000000100004500000025.9%盛世香河住宅870003650000005525023205000063.5%合計142328.116349700007832537415000058.9%31第一階段：調(diào)整階段4.332第二階段：筑底階段4.4【推廣點(diǎn)三】將原產(chǎn)地搬到商鋪旁讓國際商人走進(jìn)西部1.推廣目的：通過對“更多的運(yùn)營方式，更廣闊的生意平臺，更放心的財富機(jī)遇〞，踏實(shí)已經(jīng)入駐的商家，吸引更多的意向性商家。2.推廣核心：宜商宜居，給你事業(yè)給你家將原產(chǎn)地搬到商鋪旁：全新的機(jī)電市場運(yùn)營模式，將機(jī)電產(chǎn)品供給商直接引進(jìn)到成都國際五金機(jī)電城，為商家省去經(jīng)營過程中的時間本錢、運(yùn)營本錢等等。讓國際商人走進(jìn)西部：與國外采購商直接建立聯(lián)系，通過大型展貿(mào)、電子商務(wù)等等渠道，讓商家對話時間，做全球生意。37第三階段：搶收階段4.5第三階