「2021年營銷工作」回憶展望提報人：同舟濟時間：2021年6月同舟濟置業(yè)參謀UNISONPROPERTYCONSULTANTSCO.,LTD本案銷售情況分析Part1導讀成交排行2021年上半年，江山御景成交套數(shù)排全市第十名，成交價格排第六名。注：數(shù)據(jù)截至5月31日從工程區(qū)域看，孔目江東岸、城東片區(qū)占據(jù)排行榜半壁江山，其次是孔目江西岸、城北片區(qū)。從成交價格看，4000以上的價格和低于3000的價格呈現(xiàn)兩極分化的形勢。注：數(shù)據(jù)截至5月31日成交排行2021年上半年，在主要競爭工程中，江山御景成交套數(shù)排第二名，成交價格排第六名。從工程區(qū)域看，孔目江東岸與西岸各占半數(shù)席位。從套數(shù)上看，孔目江西岸依然受到中高端客戶的更多青睞。同舟濟置業(yè)參謀UNISONPROPERTYCONSULTANTSCO.,LTD本案緩銷〔5月〕解析Part2導讀硬件比照門頭形象：整潔清新，有沖擊力春江花月帝海觀瀾恒大雅苑水瀾山硬件比照門頭形象：水景綠化與LOGO展示的配合不夠，硬質(zhì)景觀比例過大江山御景硬件比照景觀手法：師法自然，親和力強帝海觀瀾春江花月水瀾山恒大雅苑硬件比照景觀手法：草、灌木、喬木分散，小景塑造手法不自然，整體偏黃色調(diào)，缺乏原生態(tài)，親和力缺乏。江山御景硬件比照景觀維護：細節(jié)維護差，監(jiān)管不夠，破壞整體感覺。江山御景硬件比照樣板房/看房通道：整潔溫馨，家居氣氛濃厚恒大雅苑帝海觀瀾水瀾山春江花月硬件比照樣板房/看房通道：泥濘，雜亂，沒有看房欲望江山御景看房通道江山御景復式樣板房軟件比照物業(yè)：標準有序，專業(yè)化隊伍恒大雅苑帝海觀瀾春江花月物業(yè)：廣場導車效勞全面周到，對已入住業(yè)主有求必應，對小區(qū)各種設施維護監(jiān)督到位。軟件比照其他：如銷售團隊競爭對手：案場管理較為標準嚴謹；銷售人員精神面貌較好。我們：案場環(huán)境秩序，精神面貌，接待標準等均有待加強。月份成交套數(shù)成交均價活動優(yōu)惠主訴求1月43555—春節(jié)期間優(yōu)惠約1萬大師級入戶大堂及樣板房盛情開放2月103743—按揭98折，一次性97折3月193993—4月1841344月15日加推，豪車品鑒按揭98折，一次性97折峰境之上的旗幟人生5月264029五一麥當勞美食；贊助足球賽（4-5月）按揭98折，一次性97折，五一特惠額外98折。合計77主打形象：形象+實景+高端活動+折扣的組合拳。上半年，帝海觀瀾完成銷售77套。隨著活動的進行，銷量略有增加。軟件比照營銷推廣——帝海觀瀾新品突圍：實景+新房源+大折扣的組合拳。上半年，春江花月完成銷售87套。新房源大折扣的推出帶動高層銷售。月份成交套數(shù)成交均價主要活動優(yōu)惠主訴求1月103490春雷行動冠名新余十大電視新聞憑春雷禮券額外優(yōu)惠5000元，老帶新額外優(yōu)惠1500不到春江花月難懂世間大美2月253696新推29#樓，每周末5套9折特惠（29#樓）一期多層一次性99折；二期一次性97折，按揭98折3月18397894-176高品質(zhì)典雅洋房4月1436965月20391728#樓加推（北面臨帝海觀瀾一側(cè)）100-137㎡三房2萬抵6萬兩房2萬抵4萬至臻品質(zhì)至誠鉅獻合計87營銷推廣——春江花月軟件比照月份成交套數(shù)主要活動優(yōu)惠1月81月8日水瀾山龍年繽紛嘉年華火熱起航！無優(yōu)惠2月14----3月14水瀾山別墅92折,洋房三千抵三萬,贏取豪華歐洲游92折+優(yōu)惠27000+歐洲游4月6水瀾山讓您1元就能拍全家福3388起5月14首付8萬起，買水瀾山二期洋房送金條送首付+金條優(yōu)惠合計56上半年，水瀾山共去化56套〔其中約8套別墅〕，主要的促銷手段是送首付+特價房，還有低折扣和高優(yōu)惠。較為連貫的活動保證多層的銷售人氣?；齑颍旱蛢r售花園洋房，未來的高層+別墅的組合將是推廣及銷售瓶頸。軟件比照營銷推廣——水瀾山月份成交套數(shù)成交均價活動優(yōu)惠主訴求1月43388特惠月1、每周一套一口價。2、兩房獲5000元置業(yè)基金，三房、復式樓獲贈8000元置業(yè)基金。3、一周內(nèi)簽約按揭99折，首付超75%享98折，一次性付款97折。4、復式樓額外優(yōu)惠1%。5、新認購客戶可獲贈儲藏室抵用券3000元；6、參加新余電視臺團購活動額外優(yōu)惠1%。醉美生活在江南2月2033763月113539—按揭99折，一次性97折。16層以上或復式樓再優(yōu)惠1%3#樓王御駕來臨4月2035553#樓入市VIP優(yōu)惠8000元，前20名單價減200元（按20名分一檔，每檔遞減50元/㎡）正常折扣99/97折高樓層房源可多優(yōu)惠1%，老帶新送老客戶1年物業(yè)費。央景美宅新品綻放5月263540合計81緊湊：前后3次開盤，約半年一次，營銷中規(guī)中矩，較為標準。上半年，錦繡江南共銷售81套。幾次開盤蓄客、優(yōu)惠有很好的延續(xù)，景觀、樓體昭示方面較好。軟件比照營銷推廣——錦繡江南機械：實景+活動+大優(yōu)惠，強推余房銷售，價格逐步走入市場。上半年，恒大雅苑共銷售124套?；顒蛹诱劭蹚娡朴喾俊＼浖日諣I銷推廣——恒大雅苑月份成交套數(shù)成交均價主要活動優(yōu)惠主訴求1月283989—總價減5萬，一次性95折歐陸城邦上層湖景生活2月104312“天籟湖”開盤92折3月104233春季養(yǎng)生活動，趣味家庭運動會按揭98折（一次性95折）特價房38萬起大園林大配套大社區(qū)4月234072青年置業(yè)季兩房37.8萬起，三房47.8萬起5月5338935.1趣味嘉年華醇熟大社區(qū)驚艷呈現(xiàn)合計124劍走偏鋒：新產(chǎn)品超大折扣，吸引潛在客群。上半年，百樂村共銷售84套。4月份開始的大折扣吸引來訪推動銷售。軟件比照營銷推廣——百樂村月份成交套數(shù)成交均價主要活動優(yōu)惠主訴求1月836261千抵2萬預約特惠房1千抵2萬，四房再減100元/㎡，特價房3258元/㎡起最真實的生活在百樂村2月236313月1436699折優(yōu)惠促銷6#樓C1戶型9折真正的生活在百樂村4月183643團購促銷1、按揭98、一次性97折；2、折扣后兩房減5000，小三房減6000，大三房減8000，四房減16000元；3、老帶新再享按揭98、一次性97折。5月42388785折巨惠團購1、按揭98、一次性97折；2、折扣后兩房減2888，小三房減5555，中三房減9999，大三房減16666，四房減,18888元；3、再送1500元家電（可折現(xiàn)）。合計84月份成交套數(shù)成交均價優(yōu)惠主訴求1月1742111月18日至2月29日：兩房以上房源：優(yōu)惠100元/平米，新業(yè)主參與抽獎（1600/1000/600元）現(xiàn)房現(xiàn)景全新加推2月2442033月264356一次性97折、按揭98折老帶新買兩房送老客戶2000，買三房送3000（一房除外，限電梯房）4月2141705月264285送家電基金：20層以下二房：3000元20層以下三房：6000元20層以上二房：10000元20層以上三房：20000元合計1144200連貫：實景組團+現(xiàn)房組團+定期折扣+較大的業(yè)主基數(shù)上半年，孔目江1號完成銷售114套。較大的業(yè)主基數(shù)〔1700組〕是強大推動力。軟件比照營銷推廣——孔目江1號一是推廣策略：中高端工程的推廣以工程形象為主，活動為輔。價格確實低價的，那么主打價格?；顒訝I銷，借活動拉近與客戶的距離。二是優(yōu)惠力度：各工程打折力度加大，如春江花月的2房2萬抵4萬，3房2萬抵6萬；如百樂村的10年物管費；如水瀾山的3388特價房等等。三是開發(fā)商的決心力度：承諾降價補差價。墊首付，支持客戶買房。紫金城的3.8萬，百樂村的5萬，公園華府的10%優(yōu)勢總結(jié)比照總結(jié)市場營銷推廣總結(jié)還有一個最敏感的話題，還沒有真正深入的探討：我們的價格到底高不高？問題比照總結(jié)市場營銷推廣總結(jié)本案營銷思考Part3導讀同舟濟置業(yè)參謀UNISONPROPERTYCONSULTANTSCO.,LTD新余商品房存量巨大，如果按上半年銷售速度需要一年多才能消化完；

后期不斷新增供給量，供求關系嚴重失調(diào)；下半年宏觀市場走低已成定局

市場存量過多，供求關系嚴重失調(diào)

五一促銷戰(zhàn)已經(jīng)打響

局部開發(fā)商以價換量

孔目江新城樓盤眾多，客戶數(shù)量有限并多數(shù)持觀望態(tài)度

……營銷思考銷售價格橫向比照項目價格所在樓層備注孔目江1號40508F18-32層高層帝海觀瀾38008F17-26-28-30層高層春江花月38006F（28#樓）11-18層高層恒大雅苑3800-4000均價32層高層百樂村3800-3900均價18-22-25層高層紫金城3800均價11-18-21-30層高層水瀾山3600均價二期5層洋房江山御景38904F（24#樓）均價3900從目前各主要比照工程橫向比照〔樓層&售價〕看，3800元樓層根本在6-8層，本案8層的價格已超過4000元。時間5F折前價格優(yōu)惠折扣折后價格現(xiàn)在4158減2萬×99（98/97）折3931元2個月前（臺灣游）3958減2萬×98（97/95）折3640元3個月前（春節(jié)）3908元減2萬×98（97/95）折，送金條3605元價格縱向比照：從春節(jié)到現(xiàn)在，我們實際已經(jīng)漲了240-280元。銷售思考時間主推產(chǎn)品優(yōu)惠折扣其他3個月前（春節(jié)）19#、21#減2萬×98（97/95）折送金條2個月前（臺灣游）19#、21#減2萬×98（97/95）折少送7000元的金條，約等于總房款2%，單價70元現(xiàn)在（買房送車）24#減2萬×99（98/97）折優(yōu)惠少了1%，24#樓定價高企21#100元/㎡。加之2次調(diào)價，約等于調(diào)高240-280元。調(diào)價分析：現(xiàn)在的價格比之前的售價已高出大約250元/㎡。銷售思考銷售分析：5月20日推出24#樓銷售情況銷售思考一、銷售情況：目前已完成認購8套〔其中5套為團購，參考21#樓價格〕，按新價格實際成交2套；另6月3日小訂1套現(xiàn)欲退房〔原因：價格偏高，與春江花月相比〕。二、銷售背景：在19、21#樓主要熱銷戶型〔107平米-118平米三房〕余房不多的情況下，24#樓擔負起幫助沖擊銷售量的“任務〞，但偏高的價格增加了客戶的抗性。三、目前價格：按揭折后均價3970元。7F\8F超過4000元。24#樓銷售情況價格策略思考銷售思考一、漲那么同漲：新房源推出的同時，老房源一并漲價，無對余房沒有單獨的促銷策略，在樓層、戶型等方面均無明顯優(yōu)勢的情況下，余房的銷售壓力加大。二、優(yōu)惠雷同：價格不斷調(diào)高，新推出的樓棟價格一定也較高，無不同的優(yōu)惠力度，客戶對新品新價格的抗性較大。三、優(yōu)惠組合缺乏吸引力：減2萬再打折的優(yōu)惠折扣接近持續(xù)半年，對客戶缺乏吸引力?，F(xiàn)有價格策略調(diào)整方向推廣回憶工程近1年來，主打活動折扣，缺乏對大盤形象的支撐。推廣回憶推廣思路以活動折扣為主以大盤形象為主建立新的形象體系我們的推廣方式需要轉(zhuǎn)變價格：降低價格或者加大優(yōu)惠力度，根據(jù)推盤節(jié)奏制定不同的價格策略硬件：馬上清理看房通道、樣板房，園林綠化…軟件：加強案場管理、提升物業(yè)效勞推廣：以塑造工程形象、提升工程地位為主，回到以工程形象為主、活動為輔的推廣思路針對性地解決問題，是關鍵！營銷思考我們出現(xiàn)什么問題？客戶屬性家庭結(jié)構置業(yè)目的年齡層次40-50平米公寓20-25歲青年之家90-118平米25-35歲青年之家、三口之家首置+首改25-35歲二代〔三口四口〕家庭為主首置+首改自住為主35-55歲兩代三代居多，有車家庭為主。實用性再改客戶120-127平米138-144平米本案產(chǎn)品對位客戶分析自住為主35-55歲兩代三代居多，有車有房，資產(chǎn)大二次置業(yè)159-183平米根底剛需首改剛需二次置業(yè)營銷思考根底剛需首改剛需二次置業(yè)首付月供教育環(huán)境配套環(huán)境戶型教育首付配套地段環(huán)境價格配套戶型各類型客戶購房動因分析景觀景觀景觀營銷思考地段環(huán)境價格配套戶型景觀缺乏對策在孔目江東岸，被認為偏遠周邊城中村，新工程尚在建設中，鄰主干道后期推盤時以全新高端組團面市等待時間改善大氣有余，細膩缺乏，景觀與人的互動少，感覺不溫馨知名景觀公司設計，成熟景觀施工人員，景觀先行，防止重復建設內(nèi)部結(jié)構OK，公共空間等細節(jié)處理需加強從便利性、平安性、人性化等方面考慮，保證質(zhì)量居于中游，不易操作生活配套不成熟，不便利自身商業(yè)快租快售，提升商業(yè)氣氛針對未來主力目標客群的對策營銷思考硬件細節(jié)要做好，我們需要？直通地下停車場的快速電梯建立高端形象的園林景觀視野開闊讓人眼前一亮的樣板房幫助提升看房欲望的看房通道……營銷思考營銷思考硬件細節(jié)要做好，我們需要：園林景觀：手法自然，多綠植，少硬化樣板房：表達附加值而不引起歧義，整潔衛(wèi)生看房通道：盡快鋪設看房通道〔以小石子或煤渣鋪設〕，后期再考慮廣告包裝……硬件細節(jié)做好，還需要軟件配合！弱化地段劣勢弱化前期低端客群強化新產(chǎn)品的價值增強新客戶的信心增加業(yè)主的自豪感現(xiàn)場的物業(yè)及銷售效勞加強讓客戶感知工程好形象營銷思考1#樓去化思路1#樓公寓銷售背景解析。1#樓團購思路針對1#樓進行一次融匯地產(chǎn)“員工福利·內(nèi)部團購〞活動。二、方式：1、5-8層公寓不分樓層一口價：北面3200、南面3300元。2、融匯員工工齡在半年以上的均可參與，每個員工限購1套。3、已購員工自購置之日起，離職時工作未滿1年的，需補交6000元購房款；購置后滿1年及以上的，離職時不需補房款。本錢核算針對1#樓進行一次融匯地產(chǎn)“員工福利·內(nèi)部團購〞活動。三、價格測算：1、按占用我工程3個月的廣告資源計，未來強推公寓的廣告本錢預計需要15萬，其他廣告投入和活動投入按5萬計，均攤到公寓每平約100-120元；2、考慮節(jié)約資金占用〔利息等按10%計，那么至少超60萬〕，均攤到公寓每平約200-300元。3、據(jù)此反算，團購公寓實際成交均價在3700元左右。4、該價格也超過目前市場上主要公寓工程〔如融城商務城、金地公館等〕。效果評估針對1#樓進行一次融匯地產(chǎn)“員工福利·內(nèi)部團購