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文檔簡(jiǎn)介

談判策略與行為－以中共談判模式為案例

洪孟啟教授前言

對(duì)NEGOTIATION的不同語意源自歐洲經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)時(shí)談判理論之重點(diǎn)

談判之限制

中共對(duì)談判一詞的理解

中共對(duì)談判概念的認(rèn)知

談判是一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用談判是為戰(zhàn)略服務(wù)以黨與黨關(guān)係為媒介重視根本利益之長(zhǎng)遠(yuǎn)影響對(duì)外關(guān)係原則之掌握中共談判人員的角色

中共的談判風(fēng)格

一貫性1.原則高於法律2.以協(xié)定精神落實(shí)協(xié)定傳統(tǒng)性1.藉仲裁解決衝突2.傳統(tǒng)法律觀－責(zé)任與義務(wù)的法律制度，而非權(quán)利／權(quán)力的制度中共談判策略

直接交手期1.理想方式2.預(yù)防失敗之可能對(duì)策3.圍棋戰(zhàn)略之運(yùn)用4.慎選會(huì)議地點(diǎn)5.氣氛掌握6.議程戰(zhàn)略7.談判規(guī)則之掌握8.退讓的原則9.中止談判的時(shí)機(jī)對(duì)手實(shí)力評(píng)估1.目標(biāo)2.心理攻勢(shì)之運(yùn)用3.對(duì)方政治環(huán)境之運(yùn)用4.搭起一個(gè)舞臺(tái)討價(jià)還價(jià)與談判結(jié)束1.符合預(yù)設(shè)期望時(shí)2.不符合預(yù)設(shè)期望時(shí)3.“惜別會(huì)〞的驚訝中共談判戰(zhàn)術(shù)

建立互信與對(duì)等1.互信為平等之基石2.對(duì)等之地位身份發(fā)展私人情誼1.以私誼取代客觀法律2.一點(diǎn)突破策略3.暈染策略個(gè)案研析－中美談判史

中美正常外交談判〔1979-89〕特點(diǎn)：共同經(jīng)濟(jì)、平安利益逐步形成後冷戰(zhàn)階段〔1990/92-〕

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