定銷房銷售管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范定銷房銷售行為，確保銷售工作的公平、公正、公開，保障公司和客戶的合法權(quán)益，提高銷售效率和服務(wù)質(zhì)量，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司定銷房銷售部門及其工作人員，以及參與定銷房銷售活動(dòng)的相關(guān)人員。（三）基本原則1.依法合規(guī)原則定銷房銷售活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)和相關(guān)政策規(guī)定，不得違反法律法規(guī)進(jìn)行銷售操作。2.公平公正原則在銷售過(guò)程中，對(duì)待每一位客戶都應(yīng)公平公正，不得歧視任何客戶，確保銷售機(jī)會(huì)均等。3.誠(chéng)實(shí)守信原則銷售人員應(yīng)如實(shí)向客戶介紹定銷房的相關(guān)信息，不得虛假宣傳，欺詐客戶。4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)、高效、周到的銷售服務(wù)，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。二、銷售部門職責(zé)（一）銷售計(jì)劃制定1.根據(jù)公司定銷房房源情況和市場(chǎng)需求，制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃，并報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。2.定期對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）客戶開發(fā)與維護(hù)1.通過(guò)多種渠道開展客戶開發(fā)工作，如線上推廣、線下活動(dòng)、客戶推薦等，拓展?jié)撛诳蛻羧后w。2.建立客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶資料進(jìn)行詳細(xì)登記和分類管理，定期跟進(jìn)客戶，了解客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)。3.維護(hù)良好的客戶關(guān)系，及時(shí)處理客戶投訴和反饋，提高客戶忠誠(chéng)度。（三）銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行1.按照銷售流程，接待客戶來(lái)訪，向客戶介紹定銷房的位置、戶型、面積、價(jià)格、配套設(shè)施等相關(guān)信息，解答客戶疑問(wèn)。2.協(xié)助客戶辦理購(gòu)房手續(xù)，包括簽訂購(gòu)房合同、繳納房款、辦理按揭貸款等，確保手續(xù)辦理順利。3.負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管和歸檔工作，確保合同內(nèi)容真實(shí)、完整、合法有效。（四）市場(chǎng)調(diào)研與分析1.關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，收集相關(guān)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析。2.定期撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為公司銷售決策提供參考依據(jù)。三、銷售人員管理（一）人員招聘與選拔1.根據(jù)銷售業(yè)務(wù)需求，制定銷售人員招聘計(jì)劃，明確招聘崗位、人數(shù)、職責(zé)和任職要求。2.通過(guò)多種渠道發(fā)布招聘信息，篩選簡(jiǎn)歷，組織面試和筆試，選拔優(yōu)秀的銷售人員。（二）培訓(xùn)與發(fā)展1.制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技能。2.培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)、法律法規(guī)等方面。3.建立銷售人員培訓(xùn)檔案，記錄培訓(xùn)情況和考核結(jié)果，為員工晉升和職業(yè)發(fā)展提供依據(jù)。（三）績(jī)效考核1.建立銷售人員績(jī)效考核體系，制定明確的考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，如銷售額、銷售利潤(rùn)、客戶滿意度等。2.定期對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，考核結(jié)果與薪酬、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等掛鉤，激勵(lì)銷售人員積極工作。3.對(duì)考核不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)定的銷售人員，進(jìn)行相應(yīng)的處理，如警告、罰款、降職等。（四）考勤與紀(jì)律1.嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度，銷售人員應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。2.遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，不得泄露公司商業(yè)機(jī)密，不得從事?lián)p害公司利益的行為。3.保持良好的工作形象和職業(yè)素養(yǎng)，言行舉止文明得體，維護(hù)公司聲譽(yù)。四、銷售流程管理（一）客戶接待1.銷售人員在售樓處或其他指定地點(diǎn)接待客戶來(lái)訪，應(yīng)熱情、禮貌地迎接客戶，主動(dòng)詢問(wèn)客戶需求。2.為客戶提供舒適的洽談環(huán)境，及時(shí)送上茶水等飲品。3.向客戶發(fā)放公司宣傳資料和定銷房相關(guān)資料，介紹項(xiàng)目基本情況。（二）客戶需求了解1.與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶購(gòu)房目的、預(yù)算、戶型、面積等需求。2.解答客戶關(guān)于定銷房的疑問(wèn)，根據(jù)客戶需求推薦合適的房源。3.邀請(qǐng)客戶實(shí)地參觀樣板房和房源，讓客戶直觀感受房屋情況。（三）房源推薦與介紹1.根據(jù)客戶需求，為客戶推薦符合條件的定銷房房源，并詳細(xì)介紹房源的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。2.帶客戶實(shí)地查看房源，包括房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修情況、采光通風(fēng)等，解答客戶在看房過(guò)程中提出的問(wèn)題。3.向客戶介紹周邊配套設(shè)施，如學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、交通等情況，讓客戶了解生活便利性。（四）購(gòu)房意向溝通與談判1.與客戶溝通購(gòu)房意向，了解客戶對(duì)價(jià)格、付款方式、交房時(shí)間等方面的看法和要求。2.根據(jù)客戶意向，進(jìn)行購(gòu)房談判，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的購(gòu)房條件。3.向客戶詳細(xì)解釋購(gòu)房合同條款，確?？蛻羟宄私飧黜?xiàng)權(quán)利和義務(wù)。（五）合同簽訂1.客戶確定購(gòu)房意向并達(dá)成購(gòu)房協(xié)議后，銷售人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)備購(gòu)房合同。2.與客戶一起仔細(xì)核對(duì)合同條款，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。3.協(xié)助客戶簽訂購(gòu)房合同，并指導(dǎo)客戶辦理相關(guān)簽字手續(xù)。（六）房款繳納1.告知客戶房款繳納方式和時(shí)間要求，協(xié)助客戶辦理房款繳納手續(xù)。2.對(duì)客戶繳納的房款進(jìn)行核對(duì)和確認(rèn)，確?？铐?xiàng)準(zhǔn)確到賬。3.為客戶開具房款收據(jù)，并妥善保管相關(guān)憑證。（七）按揭貸款辦理1.對(duì)于需要辦理按揭貸款的客戶，銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶準(zhǔn)備相關(guān)資料，如身份證、戶口本、收入證明、銀行流水等。2.向客戶介紹按揭貸款辦理流程和注意事項(xiàng)，解答客戶疑問(wèn)。3.配合銀行工作人員完成貸款審批手續(xù)，及時(shí)跟進(jìn)貸款進(jìn)度，確保貸款順利發(fā)放。（八）交房與售后1.在交房前，銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，告知客戶交房時(shí)間、地點(diǎn)和所需資料。2.向客戶介紹房屋使用注意事項(xiàng)和物業(yè)管理規(guī)定，確?？蛻繇樌胱?。3.交房后，定期回訪客戶，了解客戶居住情況，及時(shí)處理客戶反饋的問(wèn)題，提供售后服務(wù)。五、銷售價(jià)格管理（一）定價(jià)原則1.參考市場(chǎng)行情和周邊同類樓盤價(jià)格，結(jié)合定銷房的成本、品質(zhì)、配套等因素，制定合理的銷售價(jià)格。2.價(jià)格制定應(yīng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)確保公司的利潤(rùn)空間。（二）價(jià)格調(diào)整1.根據(jù)市場(chǎng)變化、政策調(diào)整、項(xiàng)目進(jìn)展等因素，適時(shí)對(duì)定銷房銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。2.價(jià)格調(diào)整應(yīng)提前制定方案，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行，并及時(shí)向客戶公布。（三）價(jià)格優(yōu)惠管理1.公司可根據(jù)實(shí)際情況制定價(jià)格優(yōu)惠政策，如團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、一次性付款優(yōu)惠、老客戶推薦優(yōu)惠等。2.銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策執(zhí)行，不得擅自給予客戶額外優(yōu)惠。3.對(duì)享受價(jià)格優(yōu)惠的客戶，應(yīng)在合同中明確注明優(yōu)惠內(nèi)容和條件。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.購(gòu)房合同應(yīng)采用公司統(tǒng)一制定的格式文本，確保合同內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、合法有效。2.銷售人員應(yīng)在簽訂合同前，仔細(xì)審核合同條款，確保合同條款符合公司利益和法律法規(guī)要求。3.合同簽訂過(guò)程中，銷售人員應(yīng)向客戶詳細(xì)解釋合同條款，確?？蛻羟宄私飧黜?xiàng)權(quán)利和義務(wù)，并由客戶本人簽字確認(rèn)。（二）合同履行1.銷售部門應(yīng)按照合同約定，及時(shí)履行合同義務(wù)，確保房屋按時(shí)交付、產(chǎn)權(quán)辦理等相關(guān)事宜順利進(jìn)行。2.建立合同履行跟蹤機(jī)制，定期檢查合同履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。3.如因不可抗力或其他原因?qū)е潞贤瑹o(wú)法按時(shí)履行，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)商，采取合理的解決方案，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（三）合同變更與解除1.如客戶提出合同變更或解除的要求，銷售人員應(yīng)及時(shí)了解原因，并按照公司規(guī)定的程序辦理相關(guān)手續(xù)。2.合同變更或解除應(yīng)簽訂書面協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并報(bào)公司備案。3.因合同變更或解除給公司或客戶造成損失的，應(yīng)按照合同約定或法律法規(guī)規(guī)定承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。（四）合同歸檔與保管1.銷售合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將合同原件及相關(guān)附件整理歸檔，交公司檔案管理部門統(tǒng)一保管。2.建立合同檔案目錄，便于查詢和管理。3.合同檔案應(yīng)妥善保管，防止丟失、損壞或泄露。合同保管期限按照公司檔案管理規(guī)定執(zhí)行。七、銷售信息管理（一）客戶信息管理1.建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶基本資料、購(gòu)房需求、購(gòu)買意向、購(gòu)房記錄等信息進(jìn)行詳細(xì)登記和分類管理。2.客戶信息應(yīng)及時(shí)更新，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。3.嚴(yán)格保密客戶信息，未經(jīng)客戶同意，不得向任何第三方泄露客戶信息。（二）房源信息管理1.對(duì)定銷房房源信息進(jìn)行詳細(xì)登記，包括房屋位置、戶型、面積、價(jià)格、狀態(tài)等。2.定期更新房源信息，確保房源信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。3.根據(jù)房源銷售情況，及時(shí)調(diào)整房源狀態(tài)，如已售、預(yù)留、待售等。（三）銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析1.定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，如銷售額、銷售量、客戶來(lái)源、銷售區(qū)域等。2.通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，總結(jié)銷售規(guī)律和趨勢(shì)，為銷售決策提供參考依據(jù)。3.撰寫銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售情況和存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)建議。八、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理（一）售樓處管理1.保持售樓處環(huán)境整潔、舒適、美觀，定期進(jìn)行清潔和維護(hù)。2.確保售樓處設(shè)施設(shè)備正常運(yùn)行，如照明、空調(diào)、音響、展示系統(tǒng)等。3.合理擺放宣傳資料和展示物品，突出定銷房的優(yōu)勢(shì)和特色。（二）樣板房管理1.樣板房應(yīng)按照實(shí)際交付標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修和布置，展示房屋的真實(shí)情況。2.定期對(duì)樣板房進(jìn)行清潔和維護(hù)，確保樣板房的整潔和美觀。3.安排專人負(fù)責(zé)樣板房的講解和接待工作，為客戶提供專業(yè)的介紹和服務(wù)。（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)1.加強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的安全管理，確?？蛻羧松砗拓?cái)產(chǎn)安全。2.維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的秩序，避免出現(xiàn)擁擠、混亂等情況。3.對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)采取措施進(jìn)行處理，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。九、監(jiān)督與檢查（一）內(nèi)部監(jiān)督1.公司內(nèi)部設(shè)立監(jiān)督檢查部門，定期對(duì)定銷房銷售工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。2.監(jiān)督檢查內(nèi)容包括銷售流程執(zhí)行情況、銷售人員行為規(guī)范、銷售合同管理、銷售信息管理等方面。3.對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見，要求相關(guān)部門和人員限期整改，并跟蹤整改落實(shí)情況。（二）客戶投訴處理1.設(shè)立客戶投訴渠道，如電話、郵箱、意見箱等，及時(shí)受理客戶投訴。2.對(duì)客戶投訴進(jìn)行詳細(xì)記錄，了解客戶投訴的問(wèn)題和訴求。3.組織相關(guān)部門對(duì)客戶投訴進(jìn)行調(diào)查和處理，及時(shí)回復(fù)客戶處理結(jié)果，并跟蹤客戶滿意度。（三）違規(guī)處理1.對(duì)違反公司銷售管理制度的部門和人員，視情節(jié)