浙江電信渠道經(jīng)理工作手冊

二0年八月

目錄

第一章:渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)體定位職責(zé).......................................4

1.1全業(yè)務(wù)實體渠道分類.....................................錯誤!未定義書簽。

1.2各渠道分類的運(yùn)行管理要點(diǎn)...............................錯誤!未定義書簽。

1.3渠道經(jīng)理團(tuán)體定位.......................................錯誤!未定義書簽。

1.4一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)..........................錯誤!未定義書簽。

1.5賣場渠道專人工作職責(zé)...................................錯誤!未定義書簽。

第二章:渠道團(tuán)體上墻文化...................................................13

第三章:渠道經(jīng)理團(tuán)體平常工作規(guī)范綱要.......................................15

3.1一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作規(guī)定..........................錯誤!未定義書簽。

3.1.1一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作規(guī)定.....................錯誤!未定義書簽。

3.1.2一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作規(guī)定.....................錯誤!未定義書簽。

3.1.3一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作規(guī)定.....................錯誤!未定義書簽。

3.2賣場渠道專人工作規(guī)定...................................錯誤!未定義書簽。

3.2.1賣場渠道專人每天工作規(guī)定.............................錯誤!未定義書簽。

3.2.2賣場渠道專人每周工作規(guī)定.............................錯誤!未定義書簽。

3.2.3賣場渠道專人每月工作規(guī)定.............................錯誤!未定義書簽。

第四章:渠道經(jīng)理團(tuán)體平常的表單工具.........................................33

4.1晨會登記表錯誤!未定義書簽。

4.2周計劃........錯誤!未定義書簽

43月計劃........錯誤!未定義書簽

4.4績效溝通登記表錯誤!未定義書簽

4.5賣場日報表........錯誤!未定義書簽

第一章:渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)體定位職責(zé)

1.1全業(yè)務(wù)實體渠道分類

實體渠道按〃業(yè)務(wù)發(fā)展能力、銷售能力〃兩個指標(biāo)分類,形成賣場、專營

店、店、便利店四類實體渠道。

?賣場：是指有較強(qiáng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和銷售能力的實體渠道。根據(jù)

運(yùn)行主體的差異可以細(xì)分自營賣場（如下簡稱天翼賣場）和合作賣場。

天翼賣場:重要包括既有自營廳中的一級廳、二級廳、三級廳及業(yè)務(wù)發(fā)展排名前

20%的四級廳和全省排名前100位B勺合作營業(yè)廳。

合作賣場：重要包括國美、蘇寧等大中型家電連鎖,話機(jī)世界等連鎖渠道,連

鎖經(jīng)營B勺福利型商超渠道，以及市、縣銷售TOP10各類渠道。

專營店:是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、銷售能力相對較弱,以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服

務(wù)為重要功能的實體渠道。重要包括既有自營廳中排名后80%的四級營業(yè)廳和

排他合作、關(guān)鍵可控的電信合作營業(yè)廳、專營店。

1.2店：以銷售為主營，通信業(yè)務(wù)發(fā)展能力相對較弱的各類中小獨(dú)立

店。重要包括目前各類已合作、未合作的代理店。

13便利店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和銷售能力都較弱，以提供便利型服務(wù)

為重要功能的實體渠道。此類渠道重要包括既有家門口充值繳費(fèi)點(diǎn)、低

端通信獨(dú)立店,以及不以通信業(yè)務(wù)為主營僅提供充值業(yè)務(wù)的各類便利店。

1.4各渠道分類的運(yùn)行管理要點(diǎn)

?運(yùn)行管理總原則：以"直管、直控、直供〃為關(guān)鍵，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)

行

?對于賣場和專營店,通過一體化管理、專業(yè)團(tuán)體建設(shè)等方式進(jìn)行直管,

以"直管"為手段提高渠道的運(yùn)行管理的規(guī)范性、原則化和高效率。

對于C/G合營的實體渠道，通過自建他營、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專人駐店

等方式進(jìn)行直控,以〃直控〃為形式貼近渠道,貼近末端,提高渠道掌控力，提高

C網(wǎng)銷售占比。

對于以他網(wǎng)終端銷售為主的店及數(shù)量眾多的便利店,通過納入網(wǎng)格支撐服務(wù)，

通過向末端直接配送號卡、終端、充值繳費(fèi)卡的方式,通過“直供〃減少渠道層

級,保障渠道效益，提高渠道忠誠。

賣場渠道運(yùn)行管理要點(diǎn)

天翼賣場、合作賣場運(yùn)行：以〃兩化〃促"兩變〃，即通過"渠道管理專

業(yè)化，銷售組織賣場化"兩化工作，增進(jìn)〃商圈人流向門店客流轉(zhuǎn)變，門店客流

向C網(wǎng)顧客轉(zhuǎn)變"。

（1）渠道管理專業(yè)化

A.建立賣場渠道專業(yè)化管理隊伍，建立賣場渠道總監(jiān)、賣場渠道專

人、賣場渠道專人三級支撐服務(wù)體制。

B.當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)實行賣場渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)制。賣場渠道總監(jiān)直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刈?/p>

重要賣場渠道門店（不少于兩家），同步承擔(dān)全市范圍內(nèi)所有合作賣場

渠道B勺發(fā)展和管理職責(zé)，如：制定分解月度銷售目的及制定月度銷售計

戈!］、制定門店銷售方案（含鼓勵方案）、組織團(tuán)體貫徹門店平常運(yùn)行

管理與支撐和賣場型渠道經(jīng)理團(tuán)體平常管理（含績效考核、培訓(xùn)

等）。

C.由賣場渠道專人負(fù)責(zé)合作賣場渠道的平常運(yùn)行管理與支撐、賣場

渠道專人日勺平常管理、問題門店/賣場渠道專人運(yùn)行能力提高、競爭信息的搜集

與反饋等。賣場經(jīng)理巡視門店,到門店現(xiàn)場服務(wù)管理,每周不少于3次。

D.在合作賣場開始合作的前3-6個月，派駐自有賣場渠道專人提供

駐店服務(wù),在某些重要合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長期派駐。賣場渠道專人需負(fù)

責(zé)賣場內(nèi)C網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、門店的平常運(yùn)行管理與支撐、各類競爭信息

時搜集與反饋等。

(2)銷售組織賣場化：

A.優(yōu)化銷售政策和產(chǎn)品，提高銷售成功率：堅持推進(jìn)"賣終端送業(yè)

務(wù)”方式，充足發(fā)揮賣場賣終端帶動業(yè)務(wù)發(fā)展B勺作用；在C/G混營渠

道，積極打造政策上B勺局部優(yōu)勢，減少銷售機(jī)會成本。從銷售人員視角

出發(fā)制定并完善符合賣場銷售特點(diǎn)的"銷售模版和銷講腳本"，有效

指導(dǎo)銷售工作開展,切實提高銷售成功率。

B.配合協(xié)作,與渠道共同開展促銷活動:建立起適應(yīng)賣場渠道營銷特點(diǎn)和節(jié)

奏B勺合作機(jī)制和反應(yīng)能力；有計劃、有規(guī)律開展雙休日促銷、節(jié)假日促銷、事

件營銷等聯(lián)合促銷活動；堅持〃資源共投,風(fēng)險共擔(dān)〃原則,提高渠道投入的有

效性和參與的積極性,爭取雙贏成果。

C.爭取有利資源,突出C網(wǎng)終端陳列和宣傳：搶占賣場內(nèi)優(yōu)質(zhì)展位陳列C

網(wǎng)終端，搶占有利位置開展體驗營銷；爭取門店內(nèi)外宣傳資源,突出C網(wǎng)在店內(nèi)

的銷售氣氛。在宣傳內(nèi)容上注意與他網(wǎng)B勺差異性,突出政策上、終端上、比較優(yōu)

勢。

D.強(qiáng)化支撐考核,提高門店C網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐

渠道,持續(xù)開展對渠道人員銷售技巧培訓(xùn)I,整體提高銷售人員c網(wǎng)銷售能力；積

極爭取店長支持,將門店人員配置、考核、獎勵等有利資源投向C網(wǎng)；從渠道

集團(tuán)、門店、店長、專人逐層建立"正向的鼓勵與壓力傳遞相結(jié)合"的鼓勵考

核制度，提高門店C網(wǎng)主推率；

專營店

?全業(yè)務(wù)運(yùn)行：在專營店內(nèi)加載全業(yè)務(wù)營銷及品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同

步通過提供與廠家、經(jīng)銷商和代理商的交流平臺，提高渠道銷售能

力。通過業(yè)務(wù)能力和終端能力的雙提高，將專營店打?qū)е履芴峁┰瓌t

化、規(guī)范化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域內(nèi)客戶的基本通信需求的全業(yè)務(wù)渠

道。

屬地化管理:將專營店納入到網(wǎng)格內(nèi)實行統(tǒng)一管理和服務(wù),選擇網(wǎng)格內(nèi)有實力的

專營店,組建直銷隊伍,在電信主導(dǎo)下開展有組織行商活動,提高代理商合作的

緊密度和忠誠度。

分層級管理：根據(jù)專營店的覆蓋范圍和能力實行分級管理。對于業(yè)務(wù)發(fā)展能力

強(qiáng)H勺專營店,在門店裝修布置、業(yè)務(wù)宣傳等資源投入上給與傾斜,如合適增長體

驗營銷功能，予以差異化渠道補(bǔ)助等。

店

?針對店"數(shù)量眾多、單兵作戰(zhàn)〃的特點(diǎn)在合作中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注

?引C入G:有一定G網(wǎng)銷售能力但尚未開展業(yè)務(wù)合作的店，運(yùn)用

廠商、分銷商資源，推進(jìn)天翼在中小零售店時進(jìn)駐。

提供補(bǔ)助：對于有一定放號能力的店,提供樂享3G禮包卡等快銷品。對于無

業(yè)務(wù)受理能力的渠道則以話費(fèi)禮券為手段，提供公平一致的話費(fèi)補(bǔ)助政策,通過

補(bǔ)助帶動渠道C網(wǎng)終端銷售積極性和銷量。

強(qiáng)化服務(wù)：將店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格內(nèi)有實力的代理商向點(diǎn)直接供

機(jī)、供卡,并提供服務(wù)支撐。

便利店

?豐富手段：以自有空充平臺、合作伙伴空充平臺、充值卡等多種充值方

式,配合自營、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。

?疊加功能：在部分有能力網(wǎng)點(diǎn)疊加銷售低端套包機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、增值業(yè)

務(wù)產(chǎn)品包等原則化產(chǎn)品銷售。

規(guī)范形象：推進(jìn)便利店規(guī)范化管理，如統(tǒng)一規(guī)范VI原則、統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)原則

等；

積極服務(wù):貫徹網(wǎng)格和渠道經(jīng)理對便利店支撐服務(wù)和渠道拓展職能，加強(qiáng)對渠道

預(yù)付費(fèi)平臺充值數(shù)據(jù)跟蹤分析和渠道走訪，及時掌握渠道庫存和余額，提供積極

余額提醒和送卡服務(wù),提高渠道的活躍度。

1.3渠道經(jīng)理團(tuán)體定位

?渠道經(jīng)理團(tuán)體（指賣場渠道專人和一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理）作為浙江電

信發(fā)展代理渠道日勺中堅力量，需要明確自身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使

命。渠道經(jīng)理團(tuán)體所做的一切工作時最終目B勺在于使得代理渠道提高業(yè)

績能力。圍繞這個最終目B勺，渠道經(jīng)理團(tuán)體的定位為：

?電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績的推進(jìn)者；

?電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)行的督導(dǎo)者；

?電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者。

那么，渠道經(jīng)理團(tuán)體的使命是協(xié)助電信發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道,保證完

畢企業(yè)給代理渠道下達(dá)B勺戰(zhàn)略目B勺。

團(tuán)隊定位團(tuán)隊使命

電信優(yōu)質(zhì)代遢渠道

優(yōu)秀業(yè)靖的推動者

管理優(yōu)質(zhì)代

電信優(yōu)質(zhì)代理渠道理渠道，明

W健康運(yùn)營的督導(dǎo)者保完成公司

給代理渠道

電信和代理渠道下達(dá)的戰(zhàn)略

▼雙贏發(fā)展的掌控者目標(biāo)

?渠道經(jīng)理團(tuán)體作為管控和支撐代理渠道叼重要力量，需要明確自身B勺角

色定位。既有的渠道經(jīng)理團(tuán)體角色定位是多方面，他們是營業(yè)員，是培

訓(xùn)師，也是檢查者，同步也是支撐者。通過對試點(diǎn)單位B勺調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多

數(shù)賣場渠道專人和一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這樣的定位，但同步也認(rèn)

為可以按照定位的規(guī)定做到位是一件非常難的事情，由于這樣多方面B勺

定位過于寬泛，無法讓這個團(tuán)體從主線上明確自身的工作實質(zhì)。在這里,

需要將渠道經(jīng)理團(tuán)體的定位重新聚焦為三點(diǎn):教練、保姆和管理者。

?教練:做渠道營銷能力提高的教練；

?保姆:做渠道最貼心的支撐；

管理者:做好渠道銷售過程的管控。

明確這三點(diǎn)定位有助于愈加清晰的明確自身的角色以及承擔(dān)該角色所帶來

的責(zé)任。

1.4一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)

項目職責(zé)內(nèi)容

根據(jù)企業(yè)整體渠道規(guī)劃及詳細(xì)發(fā)展計劃拓展渠道:選點(diǎn)、選人、談判。負(fù)責(zé)或

協(xié)助新增代理商的工作包括:代理資格時認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含

協(xié)助渠道主管

保證金金額、補(bǔ)助方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議時簽訂、系

拓展渠道

統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。

對企業(yè)制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)

現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。

渠道信息搜集

搜集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動,及

反饋

時反饋有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)狀況，對代理商檔案的整頓與保管（對的、整

潔、完整），建立渠道基礎(chǔ)狀況信息表（規(guī)定有電子文檔，同步必須書面文檔

備份）。

掌握渠道

狀況

理解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通渠道的分布狀況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表

渠（規(guī)定有電子文檔,同步必須書面文檔備份）。

道

基按企業(yè)規(guī)定或企業(yè)統(tǒng)一下發(fā)的分級代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時簽訂/

礎(chǔ)續(xù)簽代理協(xié)議。

管規(guī)范渠道對代理商協(xié)議的整頓與保管（對日勺、整潔、完整）。需報備日勺代理協(xié)議及時

理代理協(xié)議報備上級單位。

及時完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息,定期整頓、更新渠道臺帳。

如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議狀況,應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶

控制渠道

清算工作。

清退風(fēng)險

項目職責(zé)內(nèi)容

運(yùn)用企業(yè)既有渠道維系政策和各項渠道服務(wù)工作的開展,通過代理商建立良好

渠道合作

合作關(guān)系,穩(wěn)定代理商隊伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。

關(guān)系維系

代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)絡(luò)，對有送卡上門需求的渠道予以積

極送卡上門的服務(wù)。

提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)積極送上門的服務(wù)，對代

理商有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查,及時查明原因并處理。

對渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單

打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)絡(luò)有關(guān)部門及時處

理并答復(fù)渠道。

對渠道及時積極上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同步回收過期的受理單、

渠宣傳資料。（規(guī)定在企業(yè)印制到庫后的48小時內(nèi)到達(dá)渠道并啟用）

道對的理解傳達(dá)企業(yè)政策，并及時告知渠道企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須

服以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式告知（書面形式由代理商簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。

渠道服務(wù)

務(wù)對的理解傳達(dá)企業(yè)政策，并及時告知渠道企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必

與須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式告知（書面形式由代理商簽字確認(rèn)為

維準(zhǔn)）。

系服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員?？h分企業(yè)建立渠

道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代

理商）。

建立定期B勺渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表

（關(guān)鍵代理商*次/I周、一般代理商*次/I周），由代理商簽字確認(rèn)。

處理顧客對代理商的投訴,并向顧客及企業(yè)進(jìn)行反饋（一般事件需當(dāng)日處理、

重大投訴因情節(jié)輕重而定）。

上門指導(dǎo)渠道人員對時操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。

渠道業(yè)務(wù)上門指導(dǎo)渠道人員對的使用、填寫受理單、登記表。

指導(dǎo)對企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)1。

指導(dǎo)渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。

項目職責(zé)內(nèi)容

方案落地執(zhí)行并組織貫徹銷售和市場推廣方案。

通過多種措施手段增進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不停提高第一推薦率、不停提

業(yè)務(wù)督導(dǎo)

高新增市場擁有率。

業(yè)

銷售量分對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r每月進(jìn)行橫向（所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)

務(wù)

析展占比）與縱向（本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比）的分析。

督

督促代理商客戶資料準(zhǔn)時返檔，保證代理商上交資料的完備性、對的性。

導(dǎo)

與

業(yè)務(wù)監(jiān)督監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上與否有違反企業(yè)規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、

渠

惡意競爭等。

道

考

承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考核

核

（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考核，每月做一次書面考核

綜合考核

總結(jié)）。

1.5賣場渠道專人工作職責(zé)

項目職責(zé)內(nèi)容

協(xié)助C網(wǎng)專人協(xié)助c網(wǎng)專人銷售C網(wǎng)和套餐，協(xié)助C網(wǎng)專人處理C網(wǎng)銷售過程中的有關(guān)

銷售C網(wǎng)和問題。

套餐

對企業(yè)制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在賣場執(zhí)行過程中發(fā)

現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。

賣場信息搜集搜集競爭對手的市場營銷政策、鼓勵政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，

反饋及時反饋有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。重要搜集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促

銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（所有包括電信的狀況和競爭對手的狀況）

賣掌握所轄區(qū)域管理的賣場基礎(chǔ)狀況，對賣場檔案的整頓與保管（對的、整

場掌握賣場潔、完整），建立賣場基礎(chǔ)狀況信息表（規(guī)定有電子文檔，同步必須書面文檔

基狀況備份）。

礎(chǔ)

項目職責(zé)內(nèi)容

管理解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場的分布狀況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表

理（規(guī)定有電子文檔,同步必須書面文檔備份）。

及時積極領(lǐng)取并送達(dá)賣場最新的受理單、宣傳資料等，同步回收過期的受理

單、宣傳資料。（規(guī)定在企業(yè)印制到庫后的48小時內(nèi)到達(dá)賣場并啟用）

提供定期（如：每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問的號

碼進(jìn)行核查,及時查明原因并處理。

對賣場的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單

賣打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)絡(luò)有關(guān)部門及時處

賣場服務(wù)

場理并答復(fù)賣場。

服

務(wù)對的理解傳達(dá)企業(yè)政策，并及時告知賣場企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等必須

與以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式告知（書面形式由賣場簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。

維

系處理顧客對賣場日勺投訴，并向顧客及企業(yè)進(jìn)行反饋（一般事件需當(dāng)日處理、

重大投訴因情節(jié)輕重而定）。

指導(dǎo)賣場人員對的操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。

指導(dǎo)賣場人員對時使用、填寫受理單、登記表。

賣場業(yè)務(wù)

對企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政簧上門指導(dǎo)或培訓(xùn)1。

指導(dǎo)

指導(dǎo)賣場陳列,包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。

業(yè)通過多種措施手段增進(jìn)賣場多放號、不停提高第一推薦率、不停提高新增市

業(yè)務(wù)督導(dǎo)

務(wù)場擁有率。

智銷售量分對所負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r每月進(jìn)行橫向（所負(fù)責(zé)的賣場業(yè)務(wù)發(fā)展占比）與

導(dǎo)析縱向（本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比）的分析。

與

督促賣場客戶資料準(zhǔn)時返檔，保證賣場上交資料的完備性、對的性。

賣

場業(yè)務(wù)監(jiān)督

監(jiān)督賣場在業(yè)務(wù)操作上與否有違反企業(yè)規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、

考

惡意競爭等。

項目職責(zé)內(nèi)容

核

每月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)行一次綜合考核（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象

綜合考核宣傳等進(jìn)行全面考核,每月做一次書面考核總結(jié)）.

X第二章:渠道經(jīng)理團(tuán)體上墻文化

?五要：

?禮儀形象要親和；

?營銷政策要精通；

?系統(tǒng)操作要掌握；

?渠道服務(wù)要積極；

?信息記錄要全面。

?五禁：

?嚴(yán)禁運(yùn)用職務(wù)之便謀私利；

?嚴(yán)禁有損企業(yè)利益H勺言行；

?嚴(yán)禁工作時間做與工作無關(guān)的事；

?嚴(yán)禁隨意承諾；

?嚴(yán)禁推諉扯皮。

?一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的:

?搜集傳遞信息;

?檢查規(guī)范規(guī)定;

?發(fā)現(xiàn)處理問題；

?支撐協(xié)助營銷。

?一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪八要素：

?店外觀測、店內(nèi)觀測、信息溝通、銷售跟進(jìn)；

?培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。

?一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：

?銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。

（包括電信的狀況和競爭對手的狀況）

?一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪三牢記：

?牢記要找到關(guān)鍵人溝通；

?牢記溝通要換位思索；

?牢記離開前要確認(rèn)成果。

?賣場渠道專人平常工作六重點(diǎn)：

?受理業(yè)務(wù)、搜集信息、督促銷售；

?培訓(xùn)協(xié)銷、積極銷售、總結(jié)經(jīng)驗。

?賣場渠道專人五搜集：

?接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。

（包括電信和競爭對手的狀況）。

第三章:渠道經(jīng)理團(tuán)體平常工作規(guī)范綱要

3.1一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作規(guī)定

每天工作規(guī)定每周工作規(guī)定每月工作規(guī)定

開晨會周計劃助營銷

訪渠道做培訓(xùn)月例會

填記錄收信息月溝通

3.1.1一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作規(guī)定

開晨會

早上一上班就開始晨會。

時間

晨會時間一般為分鐘左右,最長不超過分鐘。

規(guī)定1520

晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。

頻次

每周參與不少于次的晨會。

規(guī)定4

?晨會準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計劃及執(zhí)行狀

況、經(jīng)驗分享、疑難問題等）o

規(guī)定?準(zhǔn)時參與晨會（原則上不容許請假,有特殊原因不能參與要向直接上級請假）.

動作

?分享經(jīng)驗：晨會中積極分享經(jīng)驗、案例,提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。

?按規(guī)定輪番主持晨會。

?晨會的三介關(guān)鍵目的:交流信息、分享經(jīng)驗、鼓勵士氣。

分享經(jīng)驗短小精悍：晨會分享的經(jīng)驗一般都是短小精悍的小經(jīng)驗、4俵巧、小案

例等。

執(zhí)行

鼓勵士氣方式措施：鼓勵士氣的措施和形式有諸多：毫不吝惜的表揚(yáng)、輕松歡

指導(dǎo)快的音樂,形式多樣的游戲,積極向上的口號、生動有趣的案例等。

晨會記錄詳細(xì)、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要詳細(xì)、

簡潔。

?晨會記錄詳細(xì)、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要詳細(xì)、

簡潔。

?晨會記錄詳細(xì)、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要詳

細(xì)、簡潔。

交流信息三新、三異常：交流信息詳細(xì)內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文獻(xiàn)、新知

識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。

?分享經(jīng)驗三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗詳細(xì)內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、

業(yè)務(wù)流程知識）。

?問詢關(guān)健環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗分享時，其他人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠

道業(yè)績?yōu)楹紊仙芸欤壳啦捎昧耸裁丛敿?xì)措施業(yè)績才上升的？這些措施實行的要

點(diǎn)是什么？”等。

加深經(jīng)驗分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)瞼講詳細(xì)，并且要反復(fù)經(jīng)驗，以

便讓大家都理解和掌握,也可以讓晨會參與者反復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗,可以更好

地加深大家對經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)的效果。

?主持人會后進(jìn)行記錄，對記錄人員規(guī)定有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信

行業(yè)銷售人員的銷售過程,善于捕捉經(jīng)驗分享過程中的閃光點(diǎn)。

晨會記錄經(jīng)驗要詳細(xì)：晨會記錄的經(jīng)驗一定要詳細(xì)，要對其他渠道鈿督導(dǎo)渠道

要點(diǎn)技能提高有協(xié)助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到多種詳細(xì)的操作措施、巧妙的

簡介語言表述、失敗的原因及處理措施等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、通過實踐檢查過的

C網(wǎng)銷售說辭、經(jīng)典的問題及處理措施）。

?經(jīng)驗記錄要簡潔：整個經(jīng)驗的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清晰狀

況即可,其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。

?賣場日報表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（所有

包括電信的狀況和競爭對手的狀況）

日報表要精確：日報表賣場日報表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要精確，例會要點(diǎn)的內(nèi)容要記

錄關(guān)犍信息,即對渠道經(jīng)理技能提高、賣場C網(wǎng)業(yè)績提高有協(xié)助的信息。

日報表要簡潔：賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要防止記“流水

賬”的形式,說清晰狀況即可。

日報表要簡潔：賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要防止記"流水

賬”的形式，說清晰狀況即可。

日報表要簡潔:賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要防止記"流水

賬"的形式，說清晰狀況即可。

記錄

?晨會登記表。

表單

考核?每周一定要在晨會上分享一種經(jīng)驗或案例。

規(guī)定?每兩周主持一次晨會。

訪渠道

時間?早上上班一種小時之后開始走訪渠道。

規(guī)定?每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。

?關(guān)鍵代理店（合作賣場、指定專營店）：2-3次/周。

?一般代理點(diǎn)：1次;每周。

?充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式，每月1

頻次次。

規(guī)定

?充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式,每月1

次。

?充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式，每月

1次。

?規(guī)劃路線:根據(jù)月、周計劃明確當(dāng)日的渠道走訪計劃,規(guī)劃走訪路線。

?準(zhǔn)備:明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。

?走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與搜集有關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并

指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。

規(guī)定

渠道困難處理：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以處理，記

動作錄不能現(xiàn)場處理的問題并立即上報,承諾回饋時間。

渠道困難處理：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以處理，記

錄不能現(xiàn)場處理的問題并立即上報，承諾回饋時間。

?渠道困難處理：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以處理，

記錄不能現(xiàn)場處理的問題并立即上報，承諾回饋時間。

?渠道走訪四目的：搜集傳遞信息、檢查規(guī)范規(guī)定、發(fā)現(xiàn)處理問題、支撐協(xié)助營

銷。

訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要告知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列

規(guī)定等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績狀況的理解和初步分析。）和資料

準(zhǔn)備（共3種,資料類：傭金簽收單,走訪簽收單，價格標(biāo)簽,最新機(jī)價,客戶資料。營

銷類：套餐詳表,新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。常備類：筆，筆記本，

U盤,雙面股,創(chuàng)可貼,錢包）。

執(zhí)行?訪中八要素：店外觀測、店內(nèi)觀測、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收

指導(dǎo)發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。

訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信

的狀況和競爭對手的狀況）

?走訪三牢記：牢記要找到關(guān)犍人溝通、溝通牢記要換位思索、離開前牢記要確認(rèn)

成果。

走訪三牢記：牢記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通牢記要換位思索、離開前牢記要確

認(rèn)成果。

記錄

?（隨身攜帶的）筆記本。

表單

?按企業(yè)的規(guī)定和頻次進(jìn)行渠道走訪。

?公眾對渠道滿意度不低于80分。

考核

規(guī)定?對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控，并通過PMS系統(tǒng)

上報。

?渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績效掛鉤考核,占比到達(dá)70%以上

渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績效掛鉤考核，占比到達(dá)70%以上。

填記錄

?保證第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完畢前一天的渠道走訪記錄的填寫。

?提議一般在每天下午16:30至17:00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30

分鐘。

時間

規(guī)定?提議一般在每天下午16:30至17:00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30

分鐘。

?提議一般在每天下午16:30至17:00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過

30分鐘。

?每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。

頻次

?企業(yè)規(guī)定的渠道走訪頻次，要有對應(yīng)的走訪記錄。

規(guī)定

?企業(yè)規(guī)定的渠道走訪頻次，要有對應(yīng)的走訪記錄。

?渠道走訪結(jié)束后，回企業(yè)填寫當(dāng)日的走訪記錄，如有特殊狀況，可在第二天12點(diǎn)

前完畢填寫。

?記錄內(nèi)容：走訪記錄重要內(nèi)容包括：卡品銷售完畢狀況、終端銷售完畢狀況、

業(yè)績波動原因、計劃貫徹狀況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗教訓(xùn)）、存在的問

題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理的問題，競爭對手卡品和終端完畢狀況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策

及傭金狀況等,并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會分享。

規(guī)定

記錄內(nèi)容：走訪記錄重要內(nèi)容包括：卡品銷售完畢狀況、終端銷售完畢狀況、業(yè)

動作績波動原因、計劃貫徹狀況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗教訓(xùn)）、存在的問題、

需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理時問題，竟?fàn)帉κ挚ㄆ泛徒K端完畢狀況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策及傭

金狀況等，并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會分享。

?記錄內(nèi)容：走訪記錄重要內(nèi)容包括：卡品銷售完畢狀況、終端銷售完畢狀況、

業(yè)績波動原因、計劃貫徹狀況、做得好時和不到位的方面（經(jīng)驗教訓(xùn)）、存在的問

題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理的問題，競爭對手卡品和終端完畢狀況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策

及傭金狀況等，并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會分享。

?走訪記錄的重點(diǎn)項目即"訪后帶回五信息”：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題

點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信與競爭對手的狀況）

?記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長,要簡潔，防止“流水賬”形式,說清

晰狀況即可。

關(guān)健信息是指對銷售和渠道維系有協(xié)助的信息，如：渠道的異常狀況（老板思想

執(zhí)行重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營狀況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)

務(wù)量異常波動、終端銷售異常狀況）

指導(dǎo)

關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有協(xié)助的信息，如：渠道的異常狀況（老板思想

重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營狀況變動、生意變動等人業(yè)務(wù)的異常（業(yè)

務(wù)量異常波動、終端銷售異常狀況）

?關(guān)健信息是指對銷售和渠道維系有協(xié)助的信息，如：渠道的異常狀況（老板思

想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營狀況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常

（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常狀況）

記錄

?渠道走訪登記表

表單

?渠道走訪頻次符合規(guī)定。

考核

?走訪記錄質(zhì)量符合規(guī)定。

規(guī)定

?走訪記錄時及時性和真實性符合規(guī)定。

3.1.2一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作規(guī)定

周計劃

時間

?每周五下班前制定下周的工作計劃。

規(guī)定

?總結(jié)評估本周工作計劃的執(zhí)行狀況，明確因特殊原因未完畢工作和需跟進(jìn)的事宜，

并納入到周計劃中。

?參與周例會:準(zhǔn)時參與周例會,將例會決定的工作內(nèi)容納入周計劃中。

?計劃要明確：制定周計劃，規(guī)定周計劃一定要明確到每天詳細(xì)的事宜，如拜訪哪

些渠道,拜訪目的等。

規(guī)定

動作計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行狀況及時進(jìn)行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的承

認(rèn)。

計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行狀況及時進(jìn)行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的承

認(rèn)。

計劃調(diào)整：根據(jù)計劃B勺執(zhí)行狀況及時進(jìn)行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的

承認(rèn)。

/周計劃內(nèi)容:如下幾類工作必須納入到周計劃中,并體現(xiàn)詳細(xì)的行動舉措：

執(zhí)行/培訓(xùn)、物料抵達(dá)、促銷籌劃；

指導(dǎo)/需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)體支撐日勺工作；

,與渠道管理和支撐有關(guān)的其他工作。

?渠道經(jīng)理三計劃:計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線。

?周計劃制定三前提:工作總結(jié)、周會決策和下周業(yè)績指標(biāo)。

要點(diǎn)

周計劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作措施^明確工作時

簡介限。

?周計劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作措施和明確工作

時限。

記錄

?周計劃。

表單

考核

?周五下班前要制定好下周工作計劃。

規(guī)定

周計劃一定要明確每天的詳細(xì)工作事項（工作對象、工作目的和工作措施）。

做培訓(xùn)

?每周抽兩個小時組織一般型渠道的關(guān)鍵銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)1。

時間

規(guī)定?培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演習(xí)、經(jīng)典案例

分享等）。

頻次

?平均每周至少舉行一次培訓(xùn)1。

規(guī)定

?對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備,以PPT的方式進(jìn)行。

?去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)1,考察其掌握狀況。

對培訓(xùn)過程中也許碰到的疑難問題提前進(jìn)行搜集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)

課件中。

規(guī)定

動作?編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用.

?其他培訓(xùn)方式,如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線

等形式補(bǔ)充。

?其他培訓(xùn)方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線

等形式補(bǔ)充。

培訓(xùn)內(nèi)輕易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的

詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的體現(xiàn)。

培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試,對測試不合格的人員分析原因，

執(zhí)行有必要的狀況下進(jìn)行補(bǔ)考C

指導(dǎo)培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原

因，有必要的狀況下進(jìn)行補(bǔ)考。

培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原

因，有必要的狀況下進(jìn)行補(bǔ)考。

?培訓(xùn)三準(zhǔn)備:培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。

要點(diǎn)

?培訓(xùn)過程三注意:通俗易懂的語言、經(jīng)典疑難的處理和鼓勵分享的氣氛。

簡介

?培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、經(jīng)典疑難的處理和鼓勵分享的氣氛。

?培訓(xùn)記錄。

記錄

?培訓(xùn)課件。

表單

?培訓(xùn)試題。

?每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。

考核

?每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題,參與人員的測試成果。

規(guī)定

?每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員B勺測試成果。

收信息

?渠道的基本信息:不定期,只要發(fā)現(xiàn)變化就搜集。

渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)H勺渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）

的］話當(dāng)日更新。

?渠道競爭信息：不定期搜集渠道H勺競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營銷手段

等）。

時間

渠道市場動態(tài)信息：不定期,發(fā)現(xiàn)變化即搜集。

規(guī)定?

?經(jīng)驗分享信息:每天晨會、每周例會進(jìn)行。

?渠道疑難問題及需求信息：不定期,發(fā)既有就搜集。

?渠道疑難問題及需求信息:不定期，發(fā)既有就搜集。

?渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)既有就搜集。

?渠道的）基本信息:每六個月更新一次。

?渠道拓展信息:每周都要去關(guān)注。

?渠道競爭信息:每周一次。

頻次

?渠道市場動態(tài)信息:每月搜集一次。

規(guī)定

?經(jīng)驗分享信息:每周梳理和總結(jié)一次。

?渠道疑難問題及需求信息:隨時搜集。

?渠道疑難問題及需求信息：隨時搜集。

信息搜集納入周計劃:制定周工作計劃時,將信息搜集工作納入進(jìn)來，明確信息搜

集時間、搜集類別和搜集措施。

?按照計劃規(guī)定搜集信息。

規(guī)定?信息處理、上報需及時：對可以處理的信息及時予以處理，對需要硼的信息及

時進(jìn)行整頓并上報,如業(yè)績異動信息、競爭信息等。

動作

?信息處理、上報需及時：對可以處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及

時進(jìn)行整頓并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。

信息處理、上報需及時：對可以處理內(nèi)信息及時予以處理，對需要上報的信息

及時進(jìn)行整頓并上報，如業(yè)績異動信息.、競爭信息等。

?拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完畢狀況終端銷售

完畢狀況、競爭對手卡品和終端完畢狀況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)

助處理的問題。

執(zhí)行/各類信息搜集措施（需要工具表、反饋,要懂得信息是從哪里搜集）

指導(dǎo),渠道的基本信息:平常拜訪、渠道走訪、資料搜集、觀測、積極問詢等。

/渠道拓展信息:平常拜訪、渠道積極告知。

/渠道競爭信息:拜訪競爭對手渠道、積吸問詢客戶、調(diào)查問卷等方式。

,渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、有關(guān)研究匯報、運(yùn)行商門戶網(wǎng)站等，有關(guān)機(jī)構(gòu)

市場調(diào)查成果搜集等。

,經(jīng)驗分享信息：查看各類記錄,尤其要記錄經(jīng)驗分享內(nèi)容。

,渠道疑難問題及需求信息:平常拜訪、渠道積極反饋、觀測、聆聽等。

/渠道疑難問題及需求信息：平常拜訪、渠道積極反饋、觀測、聆聽等。

要點(diǎn)?一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五搜集:銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。

簡介?

記錄

?信息搜集表。

表單

?渠道基本信息:每六個月要更新一次

?渠道競爭信息:每周必須要搜集至少2條。

?渠道拓展信息:每周必須要搜集至少1條。

考核?渠道市場動態(tài)信息:每月搜集一次。

規(guī)定?經(jīng)驗分享信息:每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。

?渠道疑難問題及需求信息：一旦搜集及時處理,對不能處理的及時上報。

?渠道疑難問題及需求信息:一旦搜集及時處理，對不能處理的及時上報。

?渠道疑難問題及需求信息：一旦搜集及時處理，對不能處理的及時上報。

3.1.3一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作規(guī)定

助營銷

時間?在走訪渠道時理解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。

規(guī)定?根據(jù)月計劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進(jìn)行協(xié)助。

頻次

?每月至少3次。

規(guī)定

?準(zhǔn)備工作:促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時可根據(jù)目的顧客提前做好外呼告知。

?現(xiàn)場促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷。

規(guī)定

?總結(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié),持續(xù)提高。

動作

?總結(jié)歸納:對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提高。

?總結(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提高。

?準(zhǔn)備工作：

執(zhí)行

指導(dǎo)?選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最佳借口，

可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。

場地準(zhǔn)備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶匯集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、

天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題到達(dá)一致意見，如場

地租金、時間等。

?在設(shè)擷勺前一天，在周圍張貼“明日有活動"的POP海報，明確告知活動時間和

內(nèi)容,單頁分發(fā)至周圍工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。

?可根據(jù)目的顧客提前做好外呼告知，并同步告知10000做好顧客征詢H勺準(zhǔn)備，防

止現(xiàn)場顧客對設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。

?準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。

提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓(xùn)，保證口徑統(tǒng)一。

?現(xiàn)場促銷：

?抵達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：A.放音樂、B.擺桌子、C.派宣傳單頁、

D.打開蓬布、E.擺好物品。

?擺攤設(shè)備：

?帳篷:較大區(qū)域以帳篷為主,較小區(qū)域以遮陽傘為主。

?桌子:以便輕巧,可以拼接或折疊,以便運(yùn)送。

?臺布:以紫紅色絲絨布為佳,如條件不容許可在桌前張貼海報。

?音響：長期時可用VCD及功放,流動性較大的提議采用充電的手提式音響，一次

充電可持續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，一般話講一次）,可

編制瑯瑯上口時順口溜作為廣告語,部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。

?燈:流動性較強(qiáng)BU提議用應(yīng)急燈,考慮安全與以便。

?凳子:輕便為主。

禮品：贈送時或抽獎用的促銷禮品盡量擺出來，吸引路人，以實物為佳，如油、

米、洗滌用品；其他促銷小禮品。

?終端及卡號、選號單/架：（+卡）套包、號卡等。

?宣傳有關(guān)物料：海報、單頁、門店宣傳小卡片、海報架、KT板3塊以上

（5mm厚以上的;尺寸約60*90、與一般海報同樣大最佳；有條件日勺多準(zhǔn)備幾幅,

視場地布置,如周圍無法懸掛張貼，可直接用夾子固定在遮陽傘上）、手繪海報（針對每

次促銷的宣傳）,紅紙若干（號碼可抄在大字表上,再貼在KT板上）。

?塑料收納箱:放海報、單頁等輕易整頓和運(yùn)送。

?腰包:供業(yè)務(wù)受理人員使用。

其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找零用）；攝影

機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的顧客身份證）；礦泉水、潤喉片等。

人員及儀表：最住要會講當(dāng)?shù)胤窖?，二分之一人員著工作服、二分之一人看便衣（派

宣傳單等）。

?音樂選擇:可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇某些舞曲或輕音樂。

?現(xiàn)場銷售：

?現(xiàn)場促銷三步曲1.邀請；2.銷售；3.售后處理。

?邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重顆。促銷員

必須熱情、大方同步注意禮儀規(guī)范,并保持微笑,邀請客戶過來體驗或參與活動。

?銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。"眼觀六路，耳聽八

方"，隨時觀測整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及多種對推

銷過程有影響的原因。

?現(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊簡介與活動內(nèi)容有關(guān)的最吸引人的話，以套

餐最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足理解更詳細(xì)內(nèi)容。

營銷技巧及話語：要認(rèn)真解答客戶提出的咨問詢題，不能處理的記錄下客戶的聯(lián)絡(luò)措

施,以最快的速度做答復(fù)。

?售后處理。促銷不僅現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的

收益，當(dāng)成交后，我們除了完善某些必要的手續(xù)外，還必須將客戶的檔案進(jìn)行完整填寫，

同步向客戶闡明工作人員將進(jìn)行跟進(jìn),對使用過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解答,并對新時

體驗提前告知,防止后來客戶對回訪出現(xiàn)拒絕態(tài)度。

?總結(jié)歸納：

對每次現(xiàn)場促銷的以上幾種方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，

需要改善的地方等，便于在此后的銷售活動中持續(xù)改善。

?對每次現(xiàn)場促銷的以上幾種方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地

方，需要改善的地方等，便于在此后的銷售活動中持續(xù)改善。

記錄

?月計劃、現(xiàn)場活動總結(jié)及評估。

表單

考核?促銷業(yè)績評估。

規(guī)定?渠道滿意度。

月例會

時間?參與月例會,并制定月計劃。

規(guī)定?

頻次

每月1次。

趣定?

?每月參與渠道主管組織的月例會。

?掌握指標(biāo)下達(dá)狀況。

規(guī)定

?對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。

動作

?規(guī)劃下個月的工作,并制定月計劃。

?規(guī)劃下個月B勺工作，并制定月il戈!1。

?月例會準(zhǔn)備：月例會可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參

與,最佳能提前5分鐘抵達(dá)月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具,無端不得缺席。

內(nèi)容：月例會的重要內(nèi)容包括：評價當(dāng)月渠道經(jīng)理工作狀況；對當(dāng)月渠道建

執(zhí)行設(shè)、維系、服務(wù)狀況匯總評價；對當(dāng)月渠道發(fā)展顧客狀況進(jìn)行分析；檢直新政策、新

指導(dǎo)業(yè)務(wù)掌握狀況；公布月度考核狀況；處理疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗分享，就近期新業(yè)務(wù)、

新文獻(xiàn)、新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營計劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月底前

自己這個月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納,詳細(xì)包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。

?月底前制定自己的下月工作計劃。

?月計劃應(yīng)包括各項指標(biāo)完畢應(yīng)采用的