[龍馬商業(yè)廣場]工程總體營銷籌劃方案第一局部產(chǎn)品定位第一章工程SWOT分析一、工程優(yōu)勢——S1、地段優(yōu)勢工程位于渠江北路與洪州大道之間，是老城與新城的結(jié)合地帶，具有良好的地段優(yōu)勢，能較好地吸引商業(yè)消費人流。2、區(qū)位優(yōu)勢工程地處老城商業(yè)中心地帶，周邊商業(yè)經(jīng)營較為成熟并且工程靠近廣安區(qū)委、區(qū)政府，具有較好的商業(yè)氣氛，區(qū)位優(yōu)勢明顯。3、規(guī)模優(yōu)勢工程總規(guī)模24萬方，其中商業(yè)10萬方左右，具有較大的規(guī)模，能較好地完成業(yè)態(tài)的規(guī)劃，使工程自身具有較強的資源整合能力，對工程成功經(jīng)營有較大的優(yōu)勢。4、開發(fā)商品牌形象優(yōu)勢工程開發(fā)商安得集團在廣安有較高的知名度，已成功開發(fā)過多個工程，本工程的推出較易被市場接受，能較好的借助開發(fā)商的品牌形象提高工程知名度。5、產(chǎn)品優(yōu)勢工程商業(yè)多為2層建筑，較適合大型商業(yè)步行街的經(jīng)營形態(tài)，有利于商業(yè)的后期經(jīng)營。工程底層多為25平方米左右的小鋪位，可組合成多種面積，使經(jīng)營中有較好的靈活度，小面積鋪位的推出，能較好的被市場所接受。工程中心有一個具有一定規(guī)模的商場，便于工程引進主力店，使工程具有較強的吸引力，便于后期經(jīng)營。工程有多個出入口，可以從工程周邊不同位置進入工程，有利于人流的組織。廣場內(nèi)部由5縱5橫10條道路劃分，有利于商業(yè)人流的流動。6、政府支持本工程為廣安市重點工程，引起了政府的高度關(guān)注，得到政府的大力支持，已在社會上引起較大的反響，工程知名度得到較大的提高，獲得了市場對工程廣泛的認知。二、工程劣勢——W1、產(chǎn)品方面工程建筑風(fēng)格不明確，總體趨向歐式風(fēng)格，不能很好的適應(yīng)大型商業(yè)廣場對建筑產(chǎn)品的要求。工程在規(guī)劃過程中沒有較好的考慮建筑功能空間了用效率的問題，如建筑頂層利用、靠近西門廣場四個羅馬柱形建筑。道路材質(zhì)沒有較好的考慮商業(yè)廣場經(jīng)營中對道路的要求，多采用普通的水泥路面，不利于各業(yè)態(tài)對商業(yè)的經(jīng)營需求。外立面形象不突出，由于工程的產(chǎn)品設(shè)計中沒有較好的考慮后期經(jīng)營各商業(yè)業(yè)態(tài)對建筑外觀特點的需求，而在設(shè)計中千篇一律的采用一種形式，不能很好的突出商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營的特點。工程車位的規(guī)劃數(shù)量缺乏，工程應(yīng)規(guī)劃足夠的車位，以免除后期經(jīng)營中對車位需求的后顧之憂。廣場主入口位于洪州大道和渠江北路，距離成熟商業(yè)區(qū)較遠，不利于吸引商業(yè)人流。2、市場方面投資回報率較低目前市場上商業(yè)門面整體售價較高，多數(shù)門面位置均較好，售價多在8000—10000元/平方米，但大局部門面經(jīng)營類別雷同，經(jīng)營收益較低，收益增長缺乏潛力，而多數(shù)租金在50—80元/平方米.月，客戶經(jīng)營壓力較大，投資回收周期較長10—20年〔一般投資回收期在8—10年〕，且缺乏穩(wěn)定性。市場競爭壓力較大目前市場上投放商業(yè)門量較大，多數(shù)工程將在年內(nèi)或明年初完工投入使用，多數(shù)都進入了銷售的關(guān)鍵時期，同時目前市場上有眾多的工程都在規(guī)劃中，預(yù)計將在年內(nèi)或明年初推出，對本工程大體量商業(yè)工程來說，將面對在售其他工程的有限客戶分流和未來推出工程的市場競爭，市場壓力較大。工程進度嚴重滯后根據(jù)工程原來的工程進度方案，住宅局部應(yīng)在今年年底交房，商業(yè)局部也應(yīng)大局部完工，但目前商業(yè)局部除A區(qū)主體完工以外，其余局部處于拆遷或場地平整階段，住宅也有大局部未開工，同時目前工程進度較為緩慢，施工場地較為冷清，客戶對工程工程進度信心缺乏，工程進度的嚴重滯后成為了銷售的重要阻力。銷售狀況不理想工程自面市以來，歷時一年多，目前主要銷售的為住宅局部，商業(yè)局部僅有少局部售出，商業(yè)局部根據(jù)市場工程缺乏對產(chǎn)品賣點的深度挖掘，不能有效的支撐工程較高的價格，對消費者的吸引力不夠。消費者信心缺乏由于工程工程進度嚴重滯后，工地現(xiàn)場施工緩慢，甚至有局部工程還未完成拆遷，工程商業(yè)局部產(chǎn)品展示的不完善及較高的售價對消費者來說，將面對較大的后期經(jīng)營風(fēng)險，導(dǎo)致消費者信心方面嚴重缺乏。工程市場形象定位不明確工程前期營銷定位上僅注重工程大概念的營銷，過多的從企業(yè)的角度來宣傳工程產(chǎn)品，沒有很好的從產(chǎn)品自身的賣點上挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，向客戶傳遞工程的理念，給市場和消費者一個明確的定位。三、工程威脅點——O1、后期開發(fā)工程的威脅市場將有更多的商住工程推出，將對本工程的開發(fā)造成較大的威脅。2、目前經(jīng)營的商業(yè)工程的威脅目前在經(jīng)營商業(yè)步行街，其經(jīng)營狀況較好，已經(jīng)搶占了大局部商家的，所以本工程在后期招商經(jīng)營過程中將受到這局部經(jīng)營成熟的商業(yè)步行街的威脅。四、工程時機點——T大型的集合各業(yè)態(tài)的商業(yè)物業(yè)處于市場空白點隨著廣安市城市化進程的推進，目前商業(yè)消費雖然較為繁榮，但整個商業(yè)處于一種無序，自發(fā)的經(jīng)營狀態(tài)，商業(yè)經(jīng)營競爭能力、盈利能力較低，廣安作為一個地級城市需要有大型的商業(yè)物業(yè)來提高城市商業(yè)的開展，這為本工程的經(jīng)營提供一個時機，只要能較好的抓住市場的空白點，必將為本工程的經(jīng)營開展帶來較好的經(jīng)營前景。第二章工程目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群特征描述投資客戶家庭收入較為穩(wěn)定，具有一定的閑錢，注重投資收益的穩(wěn)定性，對風(fēng)險的承受能力缺乏，對投資具有較高的熱情，具有一定的盲目性但同時又較為理性，多數(shù)年齡在30—45歲之間，投資承受能力在10—20萬之間，來自社會的各行各業(yè)。經(jīng)營客戶本地經(jīng)營戶廣安市內(nèi)品牌經(jīng)營商家及其他個體經(jīng)營戶，其購置目的具有投資兼自用的雙重作用，一般其投資支付能力彈性較大，投資較為理性，注重投資風(fēng)險的把握及投資回報的穩(wěn)定性，具有一定的風(fēng)險意識，具有較強的支付能力。外地經(jīng)營戶這類經(jīng)營者多為大城市中，有過成功的經(jīng)營案例，隨著城市商業(yè)的開展，經(jīng)營出現(xiàn)瓶頸需要尋求積極的開展，同時又有較好的品牌資源的客戶，這類客戶具有較強的支付能力，有跨區(qū)域投資經(jīng)營的需求，如果有較好的產(chǎn)品或經(jīng)營工程，其一定會積極投入其中，本工程作為地級城市中具有完善商業(yè)業(yè)態(tài)，自身具有較強資源整合能力的商業(yè)工程，只要推廣得當(dāng)對其是有較強吸引力的。目標(biāo)客戶定位根據(jù)以上客戶群的描述，我司認為本工程本工程的目標(biāo)客戶群定位如下：本地投資者這類客戶在工程前期銷售中將占較大比例，他們多是利用手中的閑錢投資，注重投資的回報，對于投資，信心比工程本身價值更重要，對于這類客戶將注重對投資回報的信息訴求。本地品牌經(jīng)營商家這類客戶既是投資者又是經(jīng)營者，是工程在經(jīng)營中的核心，他們在本地商業(yè)經(jīng)營中具有較高的影響力，成功的將其引入將會吸引其他商家的跟進，無論其是租賃還是購置都將對工程的成功經(jīng)營帶來直接的影響。外地品牌經(jīng)營商家外地品牌商家是有效的提高本工程在市場競爭中活力的重要一環(huán)，其較為先進的經(jīng)營理念及較強的實力，是本工程在經(jīng)營中提高競爭力保持工程經(jīng)營活力，整合更多資源的重要保證。第三章工程經(jīng)營業(yè)態(tài)定位一、工程經(jīng)營模式經(jīng)營模式設(shè)想建議：主力店+品牌專營店主力店：引進國內(nèi)較為知名的連鎖經(jīng)營商家，利用其自身較強的經(jīng)營能力和其對消費者品牌吸引能力,帶動人氣，提高工程知名度保證工程旺盛的經(jīng)營能力。品牌專營店：吸引各業(yè)態(tài)高水平的品牌專營店進駐，使其與主力店商業(yè)形成互動效應(yīng)，同時又為消費者提供個性化的消費效勞，較好的表達“一站式消費、國際化消費〞商業(yè)中心經(jīng)營理念。根據(jù)我司對經(jīng)營模式的設(shè)想，建議業(yè)態(tài)定位如下：主力店建議引進國內(nèi)連鎖經(jīng)營中高檔次的主力百貨店，并附帶生活超市，設(shè)置在工程中心位置。時尚精品街：讓時尚緊追其后

在時尚精品街品味時尚魅力，國內(nèi)外知名品牌男女服裝、童裝、休閑、青春動感、牛仔、季節(jié)服飾、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、化裝品、各種配飾。休閑娛樂坊：體驗閑適的生活開辟休閑娛樂街，酒吧、茶坊、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂園、美容康體。美食街：食全食美中餐：建議引進品牌餐飲連鎖企業(yè)。西餐：建議引進西餐廳、茶餐廳、洋快餐。文化廣場：文化、品位、生活感受文化氣息、享受生活樂趣，以經(jīng)營花店、書店、藥店、音像店、家用電器、文體用品為主，讓您徜徉在文化氣氛之中等數(shù)碼街區(qū)：感受前沿科技，享受數(shù)碼快樂數(shù)碼產(chǎn)品賣場、電玩城、數(shù)碼體驗中心。運動城：享受運動的樂趣各種室內(nèi)運動。二、業(yè)態(tài)的規(guī)劃建議1、中心廣場：主力店設(shè)在中心廣場的商場位置，引進國內(nèi)知名連鎖品牌，利用中心廣場的中心作用及主力店良好的吸引力有效的聚集人流。2、第一區(qū)和二區(qū)的2層：美食街各地特色風(fēng)味，群眾菜肴、特色小吃、火鍋燒烤、西餐廳、茶餐廳、洋快餐3、第一區(qū)和二區(qū)的1層：時尚精品街男裝、女裝、童裝、休閑、牛仔、季節(jié)服裝、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、飾品4、第三區(qū)的1—2層：文化廣場花店、書店、藥店、音像店、家用電器、文體用品5、第三區(qū)的3層：數(shù)碼街區(qū)、數(shù)碼相機、攝像機、電腦、打印機、復(fù)印機等各種數(shù)碼產(chǎn)品。6、第四區(qū)、五區(qū)的1—2層：休閑娛樂坊酒吧、茶坊、茶藝、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂園、美容康體四區(qū)和五區(qū)的2—3層：運動城保齡球俱樂部、乒乓球館、壁球館、模擬高爾夫、健身俱樂部、酒吧、羽毛球館、保健城、臺球城、電玩城第四章工程產(chǎn)品形象定位一、工程產(chǎn)品檔次形象定位 新城市典范，中心區(qū)集成商業(yè)中心新城市典范：廣安第一大規(guī)模、思源商貿(mào)區(qū)的核心工程、廣安市政府的重點工程等眾多的頭銜確立了本工程城市標(biāo)志性建筑的形象，使本工程具有城市標(biāo)志性建筑的意義。中心區(qū)：地處新城與老城的交匯地帶，處于城市擴張的圓心位置，是聯(lián)系新城與老城的紐帶，是當(dāng)之無愧的中心區(qū)。集成商業(yè)中心：集成此處意指商業(yè)復(fù)合體，包括商業(yè)消費的各形態(tài)，為消費者提供一站式商業(yè)消費效勞，包括購物、餐飲、運動休閑、超市等眾多的商業(yè)形態(tài)。本工程定位“集成商業(yè)中心〞將引入商業(yè)Mall的形象概念，在消費者心中建立工程集成商業(yè)中心的產(chǎn)品高度。注：Mall是一種集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式〞消費場所。它在很大程度上反映著一個城市的生活水平。因此，Mall所展示的不只是商品本身，更是由各種時尚產(chǎn)品編織成的“新生活畫卷〞，是一種現(xiàn)代生活方式的物化標(biāo)識。規(guī)模一般在10萬平方米以上，包含商業(yè)購物、娛樂消費、酒店、寫字樓、公寓、住宅及其他商業(yè)形態(tài)，為社會提供一站式消費的復(fù)合商業(yè)體。目前，Mall在國外已較為成熟，是國外商業(yè)的主要經(jīng)營模式，具有較強的生命力和資源整合能力，國內(nèi)在北京、上海等較為興旺的城市，已有較為成功的案例。內(nèi)地城市也有Mall形態(tài)商業(yè)出現(xiàn),只是在經(jīng)營規(guī)模、業(yè)態(tài)類型囊括的范圍上略有差異，但也取得了良好的經(jīng)營效果，逐漸成為城市商業(yè)經(jīng)營開展的主流模式和經(jīng)營形態(tài)。二、商業(yè)經(jīng)營形象定位引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費理念引領(lǐng)商業(yè)新方向：廣安首家大規(guī)模的商業(yè)建筑群，眾多商業(yè)業(yè)態(tài)集成的商業(yè)消費中心，為城市、為廣安市市民帶來了一種全新符合商業(yè)開展規(guī)那么的，具有較高商業(yè)水準(zhǔn)的消費、娛樂、休閑、購物場所，帶動城市商業(yè)開展新的方向。傳遞國際化消費理念：在商業(yè)經(jīng)營上將在引入具有較高經(jīng)營水平和較高檔次的商業(yè)業(yè)態(tài)，同時借助借助其較強的資源整合能力，較高的效勞水平，提供具有國際化水準(zhǔn)的商業(yè)效勞，展示國際化的商業(yè)文化風(fēng)采，提供高水平的商業(yè)消費環(huán)境，傳遞國際化的消費理念。工程命名“龍馬商業(yè)廣場〞的案名目前雖然知名度較高，但由于市場上眾多的商業(yè)廣場推出，多數(shù)命名為“xxx〔商業(yè)〕廣場〞，命名的雷同，不能較好的突出本工程與其他工程的差異，同時本工程對開發(fā)商來說也是一個全新的產(chǎn)品形態(tài)，較好的案名不僅能突出工程的個性有利于工程營銷推廣及后期經(jīng)營管理，同時也能較好地樹立開發(fā)商的品牌形象。所以我司建議對工程案名進行調(diào)整，其初步建議如下：案名一：龍馬商業(yè)時代〔中心〕案名二：龍馬國際商業(yè)中心第五章工程賣點提煉及廣告語一、賣點提煉產(chǎn)品方面1、廣安城市商業(yè)中心標(biāo)志性建筑2、廣安市中心10萬平方米超大型商業(yè)綜合體3、廣安市集娛樂、休閑、購物為一體的“一站式〞購物中心。4、廣安市美食天堂——特色中餐、西餐。5、以小面積鋪位為主，多種選擇多種組合，投資經(jīng)營靈活，其他方面1、城市商業(yè)中心的核心地段。2、思源商貿(mào)區(qū)核心工程。3、廣安市政府重點工程。4、安得集團實力支撐二、廣告語主廣告語：建筑城市地標(biāo)，打造商業(yè)生活城副廣告語：廣安首席“一站式〞娛樂、休閑、購物中心。第六章商業(yè)管理初步建議一、商業(yè)管理內(nèi)容1、商業(yè)組織體系建設(shè)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定職定責(zé)。2、制度體系建設(shè)

根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理方法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、標(biāo)準(zhǔn)。3、業(yè)流程設(shè)計

對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進行合理地設(shè)計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、標(biāo)準(zhǔn)和通暢。4、業(yè)招商招租

為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。5、商業(yè)經(jīng)營管理

根據(jù)不同商業(yè)工程的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，對商業(yè)工程進行全面、有效的經(jīng)營管理。6、商業(yè)營銷籌劃

根據(jù)商業(yè)工程的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施。7、商業(yè)管理診斷

針對商業(yè)工程在不同的管理階段存在的問題進行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計、管理升級。8、消費市場調(diào)查對商業(yè)工程所在的社會經(jīng)濟開展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購置力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)工程的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、開展戰(zhàn)略提供依據(jù)。二、商業(yè)管理部門設(shè)定1、編碼管理

系統(tǒng)各種編碼定義：如顧客學(xué)歷、職業(yè)、愛好、參與方式編碼等

2、人事管理

人事檔案的輸入、修改、注銷和刪除

3、顧客效勞管理

顧客投訴資料的錄入、修改和刪除

顧客投訴跟蹤

顧客投訴反響

4、考核管理

派工量化考核管理

信息錄入量化考核

5、查詢分析系統(tǒng)

顧客消費排名查詢與分析

派工調(diào)度查詢與分析

調(diào)查問卷的定義、錄入和分析

注：我司建議商業(yè)管理公司在向銷售開始前啟動，建立完善的部門管理制度，為工程后期招商經(jīng)營做好較為充分的準(zhǔn)備。第七章工程產(chǎn)品修正建議一、街區(qū)街區(qū)景觀本工程作為集休閑娛樂為一體的商業(yè)步行街，良好的街區(qū)景觀不僅能很好的營造休閑購物的氣氛，所以我司建議在步行街內(nèi)設(shè)置一些立體景觀，如喬木、花池等，同時注重地面材質(zhì)的運用使其與景觀相互協(xié)調(diào)融合，營造工程的購物氣氛，提示突出工程的觀光價值。二、垂直交通由于本工程商業(yè)局部全部為2—3層的商業(yè)工程，工程上層的垂直交通是其以后成功經(jīng)營的重要保證，垂直交通的解決既要考慮地面與上層交通的流暢，同時要保證上層各局部交通的順暢，所以我司建議垂直交通分兩局部處理：第一區(qū)和第二區(qū)最為一個局部；第三區(qū)至第五區(qū)作為一個局部，在西門廣場入口的4棟建筑和東門廣場入口的2棟建筑上二層處設(shè)置電動扶梯，內(nèi)街局部上層全部用天橋連接，并在兩棟建筑結(jié)合處，設(shè)置步行樓梯，方便上下層的連接。三、入口商業(yè)廣場入口的設(shè)置，最重要的是保證如何有效的組織商業(yè)人流，起到較好的聚集人流的作用，并且有效的與整個區(qū)域商業(yè)融合在一起，所以我司建議在保持現(xiàn)有入口的根底上，建議在工程第二賣場位置增設(shè)廣場入口，并進行個性化設(shè)計，使其較好地展現(xiàn)工程形象，有效地吸納工程所在街區(qū)商業(yè)人流。四、硬質(zhì)景觀硬質(zhì)景觀主要為起到氣氛的營造，更好的突出工程休閑商業(yè)街區(qū)的特點，可根據(jù)不同商業(yè)街區(qū)主題適當(dāng)設(shè)置一些雕塑、銅像等。五、商業(yè)街導(dǎo)視街區(qū)的商業(yè)導(dǎo)視是有效引導(dǎo)人流吸引，招攬消費者的重要一環(huán)，分為入口導(dǎo)視、街區(qū)功能導(dǎo)視、商業(yè)店招等，我司建議由專業(yè)的公司進行統(tǒng)一設(shè)計，更好的展現(xiàn)工程商業(yè)街區(qū)的形象。六、街區(qū)燈光工程燈光工程是突出工程夜景效果的重要方面，也是展現(xiàn)工程形象，能有效吸引銷費者，所以我司建議對燈光工程進行專業(yè)設(shè)計，是本工程燈光工程成為街區(qū)的一道景觀。七、車庫工程車庫的設(shè)置，應(yīng)保證足夠的停車位，建議按餐飲、休閑〔茶樓、保齡球〕個數(shù)與車位比例2：1。第二局部工程營銷推廣第一章工程總體營銷推廣思路一、轉(zhuǎn)工程形象時間：10—12月目的：通過對工程重新的市場定位，建立工程商業(yè)中心的形象，扭轉(zhuǎn)市場對工程的固有認識，引起市場對消費者的關(guān)注。宣傳方式及媒介組合：工程工地現(xiàn)場的包裝、售樓部的改善告知市場工程的改變，同時通過對戶外廣告、車身廣告〔出租車〕全面擴散工程重新包裝后的信息，引起消費者的關(guān)注，另一方面通過工程產(chǎn)品推介會加強市場的溝通，并通過一定的活動推廣，解決市場對工程的信心問題，為開盤銷售積累客戶。二、品牌樹立時間：2005年1月—2005年4月目的：工程品牌形象樹立期，促進工程銷售和招商工作的順利進行，為工程跨區(qū)域銷售作準(zhǔn)備。宣傳方式及媒介組合：通過戶外廣告、車身、電視及長途客車電視廣告對工程投資經(jīng)營理念的訴求，建立工程在廣安市內(nèi)較高的品牌知名度、美譽度。另一方面在工程B區(qū)即將完工階段，啟開工程跨區(qū)域營銷戰(zhàn)略，通過直郵、直通車現(xiàn)場采訪等方式吸引外地客戶實地考察，促成工程銷售及招商成功。三、品牌形象深化時間：2005年5月—2005年7月目的：工程品牌形象深化，促進工程銷售，為開業(yè)作準(zhǔn)備。宣傳方式及媒介組合：聯(lián)合廣安市政府共同炒作思源商貿(mào)區(qū)未來的開展前景及龍馬商業(yè)廣場市場前景制造工程持續(xù)熱銷的人氣，通過戶外廣告、車身、電視對工程投資經(jīng)營理念的深度訴求，并通過一系列的夏日公關(guān)活動，促進工程銷售，同時啟開工程招商工作使工程招商和銷售形成互動效應(yīng)。第二章工程開盤期營銷推廣執(zhí)行方案一、10—11月營銷推廣方案售樓部1、第一賣場重新包裝〔臨渠江北路〕主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心〔注重產(chǎn)品賣點的展示〕完成時間：11月15日2、第二賣場重新包裝〔臨洪州大道〕主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費理念〔注重產(chǎn)品形象的宣傳〕完成時間：11月15日工地現(xiàn)場包裝主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費理念〔注重產(chǎn)品形象的宣傳〕完成時間：11月15日戶外廣告〔建議在廣安市內(nèi)主要交通路口或人流較為集中地，投放8—10塊戶外廣告〕主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費理念〔注重產(chǎn)品形象的宣傳〕發(fā)布時間：11月15日車身廣告〔廣安市內(nèi)所有的出租汽車〕主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費理念〔注重產(chǎn)品形象的宣傳〕發(fā)布時間：11月15日二、12月營銷推廣方案戶外廣告換版主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心〔注重產(chǎn)品賣點的展示〕發(fā)布時間：12月15日工地現(xiàn)場包裝換版主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心〔注重產(chǎn)品賣點的展示〕發(fā)布時間：12月15日車身廣告的換版主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心〔注重產(chǎn)品賣點的展示〕發(fā)布時間：12月15日活動推廣活動一：產(chǎn)品推介會時間：12月19日注：活動方案另附?；顒佣糊堮R商業(yè)廣場圣誕狂歡夜時間：12月25日注：活動方案另附。三、工程開盤時間：12月31日第三章工程總體銷售策略一、目總體價格策略由于工程整體銷售周期較長，為保證銷售的順利進行，合理實現(xiàn)開發(fā)商的利益，我司對工程整體價格策略建議如下：實行“低開高走〞的原那么，分三期推出，保證工程最后成交均價10000元/平方米以上〔一層商業(yè)門面〕。第一期均價8000元/平方米。第二期均價10000元/平方米。第三期均價12000元/平方米以上二、工程銷控策略1、銷售進度方案安排推出時間推出量第一期2004年12月A區(qū)〔不含中心廣場局部〕第二期2005年4月中下旬B區(qū)+中心廣場局部第三期2005年7月中下旬C區(qū)注：以上銷售方案根據(jù)工程工程進度安排，如工程進度有變化我司將根據(jù)工程進度，對銷售方案及推廣作相應(yīng)的調(diào)整。2、銷售中的應(yīng)對措施銷售順利情況下如果銷售較為順利的情況下，每期銷售完成60%以上，可以推出下一期。銷售不順利的情況下在工程進度充分保證的前提下，銷售如果不順利，我司建議采用返祖的策略同時啟開工程的招商工作，使局部先完工的物業(yè)投入經(jīng)營，帶開工程人氣，促進工程的銷售。三、工程營銷推廣費用預(yù)算1、總體營銷推廣費用〔含售房部裝修、設(shè)備、宣傳物料制作、廣告費、活動費用、招商及其他與營銷推廣相關(guān)的費用〕工程一層商業(yè)局部建筑面積2.5萬平方米左右，按整體均價10000元/平方米計算，根據(jù)我司經(jīng)驗，按銷售額的1.5%預(yù)算，其推廣費用預(yù)算如下：總銷售額：2.5億推廣費用：2.5億*1.5%=375萬2、營銷推廣費用投入安排預(yù)算開盤期強銷期持續(xù)強銷期及招商費用比例20%50%30%第四章工程工作組一、組建目的為了較好的推進龍馬商業(yè)廣場工程建設(shè)、工程銷售、工程招商及后期的經(jīng)營管理，成功完成工程銷售、招商、經(jīng)營，特組建龍馬商業(yè)廣場工程工作組。二、組織架構(gòu)工程組織架構(gòu)遵循“一個中心，四個目標(biāo)〞的原那么，即以工程為中心，保證工程工程建設(shè)、銷售、招商、經(jīng)營四個目標(biāo)的順利實現(xiàn)，建立工程組織架構(gòu)：龍馬商業(yè)廣場龍馬商業(yè)廣場開發(fā)公司老總開發(fā)公司老總后勤部管理公司廣告公司工程部營銷部代理公司后勤部管理公司廣告公司工程部營銷部代理公司工程進度營銷推廣營銷推廣、銷售工程包裝招商、管理配合其他部門工程進度營銷推廣營銷推廣、銷售工程包裝招商、管理配合其他部門招商成功、開業(yè)經(jīng)營招商成功、開業(yè)經(jīng)營三、人員配備及工作內(nèi)容龍馬商業(yè)廣場工程組下設(shè)六個部門，每個部門負責(zé)人有各單位負責(zé)本工程工作的人擔(dān)任，對各部門分擔(dān)工作直接負責(zé)，根據(jù)工作推進情況，在開發(fā)商老總主持下，實行不定期、不定部門的工作溝通制度。人員：8人〔開發(fā)商老總1人+6各部門負責(zé)人+工作組聯(lián)絡(luò)1人〕。工作程序：各部工作會議時間、內(nèi)容、參予部門聯(lián)絡(luò)人組織會議聯(lián)絡(luò)人整理會議記錄分發(fā)相關(guān)單位。管理制度：1、每個人必須提供可以聯(lián)絡(luò)上的2個以上通訊號碼，并下發(fā)到每個工作組人員。2、工作組人員必須每日8：00——10：00必須開通。3、所有會議的紀要由聯(lián)絡(luò)人存檔備案。4、會議形成的決議、決定經(jīng)聯(lián)絡(luò)人整理后，有參會各部門簽字確認。第五章工程銷售執(zhí)行物業(yè)的營銷執(zhí)行是非常具體化和影響到銷售成敗的關(guān)鍵。海創(chuàng)公司擁有很強的銷售執(zhí)行力，在管理的方式上，以運用各類表格進行績效量化管理和利用鼓勵機制進行人性化管理二者并重，將籌劃的思路完整而有效的貫徹執(zhí)行以到達銷售工作的預(yù)期。一、[龍馬商業(yè)廣場]銷售管理類文件目錄[龍馬商業(yè)廣場]銷售中心規(guī)章制度[龍馬商業(yè)廣場]來訪登記表[龍馬商業(yè)廣場]]來電登記表[龍馬商業(yè)廣場]客戶回訪表[龍馬商業(yè)廣場]售樓處物品管理清單[龍馬商業(yè)廣場]銷售百問[龍馬商業(yè)廣場]內(nèi)部認購書[龍馬商業(yè)廣場]銷售日報表[龍馬商業(yè)廣場]銷售周報表[龍馬商業(yè)廣場]銷售月報表[龍馬商業(yè)廣場]每月營銷情況報告[龍馬商業(yè)廣場]簽到表[龍馬商業(yè)廣場]銷售價格表[龍馬商業(yè)廣場]價風(fēng)格整記錄表[龍馬商業(yè)廣場]銷售進度控制表競爭性樓盤情況匯總表[龍馬商業(yè)廣場]簽約情況統(tǒng)計表二、[龍馬商業(yè)廣場]銷售中心規(guī)章制度銷售中心是工程的前沿窗口，表達著工程的形象和公司的品牌，也擔(dān)負著實現(xiàn)公司工程利潤的重任，需要從主管到置業(yè)參謀精誠團結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。崗位職責(zé)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理是銷售現(xiàn)場的主要監(jiān)控人，主要負責(zé)售樓大廳的銷控、日常管理、輔導(dǎo)成交、以及銷售方案的制定、銷售報表的統(tǒng)計等。安排置業(yè)參謀的工作，監(jiān)督其對資料的完整收集、標(biāo)準(zhǔn)管理、及時歸檔，隨時向公司提供準(zhǔn)確的銷售信息。負責(zé)催促置業(yè)參謀嚴格遵守本規(guī)章制度，保證效勞質(zhì)量、效勞意識。掌握置業(yè)參謀的思想動態(tài)，充分調(diào)動其工作積極性，幫助協(xié)調(diào)好心理狀態(tài)，使他們以最正確的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。負責(zé)與相關(guān)部門的工作銜接。負責(zé)大型參觀團的接待工作。安排置業(yè)參謀的輪班與休息以及侯客順序。隨機的請客戶對置業(yè)參謀作出評價，并記入置業(yè)參謀檔案，以促進提高效勞質(zhì)量。隨時檢查和更新資料，并保證數(shù)據(jù)完全正確。隨時參與接待客戶，通過與客戶的交流溝通，掌握客戶的購置心理以及對樓盤和銷售工作的意見，以便改良工作和調(diào)整銷售策略。隨時做好市場調(diào)查工作，及時、準(zhǔn)確、全面的掌握了解其它典型樓盤和本市房地產(chǎn)市場的最新動態(tài)，為制定或改良銷售方案而提供充分的市場依據(jù)。嚴守公司商業(yè)機密和客戶資料，如有違反除名處理，直至追究法律責(zé)任。每日檢查當(dāng)日工作準(zhǔn)備〔資料、銷控、大廳布置、簽收文件、電腦資料〕→檢查置業(yè)參謀的工作→檢查置業(yè)參謀的儀表儀態(tài)、效勞質(zhì)量→將前日?每日報表?的內(nèi)容電郵部門經(jīng)理、公司籌劃部和公司領(lǐng)導(dǎo)。每周日主持召開周會，總結(jié)本周工作情況，指出問題、提出要求，對下周工作做出安排。負責(zé)每日銷售情況的及時錄入，保證當(dāng)天完成，且準(zhǔn)確無誤。二、置業(yè)參謀置業(yè)參謀是公司和工程的形象代表，直接面向客戶，要隨時保持良好的儀態(tài)、儀表、良好的效勞意識和效勞質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀大企業(yè)和優(yōu)秀代理公司的良好形象和職業(yè)素養(yǎng)。〔一〕工作職責(zé)：嚴格遵守銷售管理制度，服從分配。負責(zé)對客戶的接待效勞，包括售前、售中和售后效勞。負責(zé)填寫銷售根底數(shù)據(jù)登記表。包括：?客戶來訪登記表?——客戶決定下單前報告主管——為客戶簽單〔包括預(yù)訂單、預(yù)留單、選房單、認購協(xié)議〕——填寫客戶檔案——銷售情況的記錄——填寫?每日報表?——將寫好的銷售資料交給主管——對客戶的售中效勞——對客戶的售后效勞。負責(zé)協(xié)助合約組催簽合同，協(xié)助財務(wù)部催交按揭資料?！捕彻ぷ饕螅簩蛻舻男?。包括：Ａ、售前效勞〔客戶下定單之前〕——客戶的接待；環(huán)境、配套、戶型的誠懇介紹。Ｂ、售中效勞〔客戶購房之后，入住之前〕——反映和解答客戶提出的疑問；征求客戶對公司，對自己的意見、建議；向客戶通報工程進度；邀請客戶參加公司舉辦的活動。Ｃ、售后效勞〔客戶入住后〕——積極向相關(guān)部門反映客戶入住后的想法、困難；配合物管公司向客戶解釋和解決客戶的困難；邀請客戶參加公司舉辦的活動。效勞態(tài)度：對客戶的效勞應(yīng)主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸，對樓盤的介紹從大環(huán)境到小環(huán)境、從規(guī)劃到戶型、從集團到公司應(yīng)娓娓道來，詳簡得當(dāng)，語言標(biāo)準(zhǔn)、高雅，條理清楚，特別要防止由于簡單從事或經(jīng)驗主義而流失客戶。?客戶來訪登記表?的填寫：置業(yè)參謀在初次接待客戶時要填寫?客戶來訪登記表?，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項、來訪日期等,以備日后查詢。?客戶來訪登記表?應(yīng)依次標(biāo)準(zhǔn)填寫，不留空格。置業(yè)參謀在客戶做出購置決定時要及時報告主管關(guān)于客戶姓氏、排號或預(yù)定、戶型、位置等情況，由主管變更?銷控一覽表?，并及時告知其他置業(yè)參謀?？蛻羰欠褓?、退房以定單〔定金〕為準(zhǔn)，或由主管視具體情況匯報調(diào)節(jié)，如發(fā)現(xiàn)有為售房而欺瞞同事、客戶、主管的將處以嚴重警告，并且該已售房的提成充當(dāng)集體活動經(jīng)費，或由主管視情況貼補給另一位置業(yè)參謀。?銷控一覽表?由主管掌握，其他銷售人員不得擅自改動，否那么處以嚴重警告。簽單。包括預(yù)定〔訂〕單、認購協(xié)議、客戶檔案。置業(yè)參謀不得泄漏客戶的個人資料。主管接單后進行最后復(fù)核，簽單各項內(nèi)容不得有誤，否那么各責(zé)任人承當(dāng)相應(yīng)的經(jīng)濟及法律責(zé)任，公司不承當(dāng)由于工作人員的失誤而造成的任何損失。如果客戶有退、換房要求者，置業(yè)參謀通知銷售主管，由公司安排人員完成此項工作，處理意見反響售樓中心。銷售情況的記錄。置業(yè)參謀應(yīng)非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對客戶進行售后效勞，包括客戶姓名、房號、嗜好、家庭根本情況、購房的原因、對公司的認識、對自己工作的看法等等。?每日報表?的填寫及錄入。置業(yè)參謀每天下班前填寫好?每日報表?，注明當(dāng)天個人的客戶接待情況、新客戶信息來源、客戶意見、個人建議、房屋認購情況〔包括預(yù)留、預(yù)訂、認購及退換房〕，并將?每日報表?交由每日值日，由每日值日進行統(tǒng)計、分析后正確輸入電腦。?每日報表?中咨詢是指未曾來訪的客戶通過報紙廣告、朋友介紹等打來的情況，非老客戶的咨詢。?每日報表?的填寫內(nèi)容不得有誤，否那么，每一個數(shù)據(jù)有誤輕者將予以口頭警告，重者將處以嚴重警告并自負由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟后果。?每日報表?中有關(guān)客戶意見、個人建議一欄不得草率對待，如有長期空白不填寫或草率應(yīng)付者，主管可視情況輕重處以口頭或嚴重警告。工程變更。每個置業(yè)參謀都有義務(wù)為自己的客戶進行工程變更內(nèi)容填寫、變更內(nèi)容落實及變更內(nèi)容追蹤。工程變更包括兩種情況：A：尚在設(shè)計階段的工程變更B：進入施工階段的工程變更保持工作環(huán)境的整潔、有序。保持售樓中心的環(huán)境衛(wèi)生，是置業(yè)參謀的重要工