德州東海巴黎城2021營銷策略總綱2021年4月14日目錄：第一局部房地產(chǎn)市場形勢分析第二局部銷售策略與銷售任務(wù)第三局部商業(yè)局部營銷方案第四局部2021年推廣策略第五局部銷售保障措施建議第六局部開盤方案表第一局部房地產(chǎn)市場形勢分析房地產(chǎn)政策解讀：2021年中央政府祭出“新國八條〞，一錘定音，全年進入全面、深入、嚴(yán)厲的調(diào)控新階段，隨著北京、上海等一線城市成為政策“重災(zāi)區(qū)〞，二、三線城市也受到調(diào)控政策嚴(yán)重影響。在“限購、限價、限貸〞的嚴(yán)厲的調(diào)控政策下，全國住房成交規(guī)模、成交價格均出現(xiàn)大幅下滑。從長期來看，本次調(diào)控時間將比以往更長，2021年政策依然以抑制房產(chǎn)價格為主，調(diào)控政策將繼續(xù)持續(xù)，市場將繼續(xù)面臨嚴(yán)峻的考驗?！痉績r回歸】2021年除了要堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，調(diào)控目標(biāo)更從“遏制房價過快上漲〞升級為“促進房價合理回歸〞。有業(yè)內(nèi)人士表示，這句話根本確定了2021年房地產(chǎn)市場的走向不僅不能漲，還得回，也就是要降?！菊{(diào)控延期】48個城市出臺了限購令，其中有36個城市的限購政策沒有給出實施的截止時間，限購政策有具體截止時間的城市為福州、廈門、?？诘?2個城市。其中，除了南寧截止時間為2021年2月29日外，其余11個截止時間都為2021年12月31日。住建部日前知會地方政府，對于限購政策將于2021年年底到期的城市，地方政府需在到期之后對限購政策進行延續(xù)。此輪房地產(chǎn)調(diào)控核心的措施就是以限制性購置為特征的措施，所以限購在可以預(yù)見的未來，不存在放松的可能。2021年調(diào)控不會放松，限購政策很可能會繼續(xù)實施。即使限購政策退出，也不排除政府會用限貸、稅收等方式對房地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)進行調(diào)控。近期，財政部部長稱，今后將進一步改革完善稅收制度，研究推進房地產(chǎn)稅，完善財產(chǎn)稅制度。二、2021德州市場情況分析：2021年房地產(chǎn)供給及投資走勢2021年全年，德州市城區(qū)范圍內(nèi)新開工面積523.8萬平米，環(huán)比增幅17.6%。德州市房地產(chǎn)新開工面積已實現(xiàn)連續(xù)3年增長。房地產(chǎn)投資額度也呈逐年遞增之勢，數(shù)據(jù)表示2021年度的增長幅度環(huán)比為14%。2021年房地產(chǎn)銷售走勢隨著房地產(chǎn)價格的逐步攀升，德州市房地產(chǎn)市場迎來了量價齊漲的大好形勢，自2021年經(jīng)濟危機之后，德州城房地產(chǎn)進入快速開展的通道，年銷售量由200萬㎡上升至292萬平米，至2021年已翻一翻，市場供需兩旺。步入2021年房地產(chǎn)銷售量開始逐步下行，出現(xiàn)量跌價滯的局面，銷售量環(huán)比下降18.23%，供給量與銷售量首次出現(xiàn)倒掛,預(yù)計德州市場將進入調(diào)整期。2021年德州商品房供給2021年4-12月德州市新批準(zhǔn)預(yù)售的商品住宅面積共108.73萬㎡,由其12月新增為19.31萬㎡，環(huán)比漲幅為147%。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計可知，德州市每月的商品房供給量多集中于15萬平米左右，從官方調(diào)控的角度來看，市場多處于細水長流不溫不火的狀態(tài),但12月放量較大也表達出開發(fā)商需要迅速回款的態(tài)度。2021年商品房成交走勢2021年4-12月商品住房共成交8068套,共成交面積78.75萬㎡。雖受報批網(wǎng)簽較為滯后的影響，多數(shù)成交量反響在數(shù)據(jù)上，綜合表現(xiàn)為2021年的第三季度較為集中。但從曲線走勢也可以看出下行趨勢較為明顯。結(jié)論：隨著房地產(chǎn)成交走勢逐步下行，房地產(chǎn)有效供給量的逐步釋放，可以預(yù)見未來德州樓市將面臨較為劇烈的市場競爭環(huán)境，且短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。三、區(qū)域市場分析及監(jiān)測：根據(jù)德州市的城市現(xiàn)狀和工程特征，可以將德州的房地產(chǎn)市場分為城區(qū)中心區(qū)、開發(fā)區(qū)、鐵西區(qū)三個市場板塊來加以概括、認識和分析，以下對這三個市場板塊的區(qū)域特征進行分析。1、城區(qū)中心板塊城區(qū)中心板塊指天衢路以南，東風(fēng)路以北，鐵路以東，漳衛(wèi)河以西的市區(qū)傳統(tǒng)核心區(qū)域，是德州市的政治、經(jīng)濟、商業(yè)、休閑娛樂中心。銷售及庫存物業(yè)形態(tài)樓盤名稱開發(fā)及銷售情況推盤時間預(yù)售去化月均庫存高層南苑花城2021年4月396套198套13套198套新湖家園2021年1月320套110套25套210套結(jié)論：根據(jù)上述市場數(shù)據(jù)可以看出目前城區(qū)工程處于銷售的低潮期，客戶均處于觀望階段，各個工程上訪客戶均比擬低；本區(qū)域一直是德州市場的熱點地區(qū)，其地段價值和城市開展成熟度都是客戶比擬認可的地區(qū)，因此本區(qū)域在市場轉(zhuǎn)暖后將會出現(xiàn)一個快速開展的現(xiàn)象。2、開發(fā)區(qū)板塊四橫三縱的道路網(wǎng)絡(luò)根本成型，新區(qū)建設(shè)正處于啟動期，行政區(qū)已具備一定規(guī)模，居住區(qū)也已具雛形，開發(fā)區(qū)現(xiàn)狀中心為晶華路、東風(fēng)路、東方紅路段，機關(guān)事業(yè)單位、配套設(shè)施及居住區(qū)多集中于此;與其他區(qū)域相比該區(qū)域人口稀少居民構(gòu)成單一，但是未來開展前景大。銷售及庫存物業(yè)形態(tài)樓盤開發(fā)及銷售情況推盤時間預(yù)售去化庫存小高層/高層巴塞小鎮(zhèn)2021.21.5萬㎡90%1500㎡康博公館2021.214萬㎡50%7萬㎡中建華府2021.518萬㎡88%3萬㎡蔚來城2021年底10萬㎡二期50%3萬㎡結(jié)論：從目前市場反響來看開發(fā)區(qū)供給量與往年相比供貨量沒有明顯增長。新開盤工程主要為巴塞小鎮(zhèn)、康博公館工程主要以大兩室與三室為主力戶型，由于受市場大環(huán)境影響，跟2021年相比工程品質(zhì)、賣場氣氛、軟性效勞均有較大提高。3、鐵西板塊鐵西區(qū)板塊指鐵路以西的城區(qū)區(qū)域，是以大中型工業(yè)、商貿(mào)倉儲為主的混合區(qū)域。區(qū)域內(nèi)機能配套功能薄弱，居民生活較為不便。區(qū)域居民主要由傳統(tǒng)歷史居民、較多流動人口、以及產(chǎn)業(yè)工人構(gòu)成銷售及庫存樓盤名稱開發(fā)及銷售情況推盤時間預(yù)售面積去化面積庫存面積金湖灣未知19.2019.2陽光992021.1123.98.1結(jié)論：鐵西區(qū)目前根本上不具備競爭因素，究其原因可以初步確認為屬區(qū)域因素，鐵西區(qū)整體配套不如城區(qū)，開展前景未及開發(fā)區(qū)，所以其潛在需求量并不突出。2021年德州房地產(chǎn)市場形勢預(yù)判1、2021年市場營銷節(jié)奏預(yù)判：“快、搶、穩(wěn)〞。快：[1-2月份]市場供需層面已根本逆轉(zhuǎn),以價換量走勢已根本明確,工程應(yīng)快速反響,盡快構(gòu)建新的價格體系。搶：[3-8月份]在調(diào)控政策未放開的背景下,市場需求已難以實現(xiàn)大幅度回暖,工程應(yīng)搶先競爭對手一步,搶量出售。穩(wěn)：[9-12月份]在快速反響,搶先搶量的前提下,下半年可穩(wěn)定開展,以觀政策后期演變。2、2021市場整體預(yù)期：從整體市場環(huán)境來看，第一季度環(huán)比2021年第四季度有小幅度提升。雖然從目前的政策導(dǎo)向和媒體導(dǎo)向來看調(diào)控政策沒有松動跡象，預(yù)計2021年市場同比2021年成交量有所提升。背景現(xiàn)狀：政策背景：最嚴(yán)厲的調(diào)控政策市場背景：非活潑的市場背景區(qū)域背景：成熟中的區(qū)域開展核心問題：形象競爭：如何最大限度的挖掘工程價值并引領(lǐng)與創(chuàng)造需求產(chǎn)品競爭：如何超脫現(xiàn)有層面的競爭以樹立工程的價值標(biāo)桿營銷執(zhí)行：如何運用資源博弈大勢以激活潛在客戶購置欲望第二局部銷售策略與銷售任務(wù)一、銷售策略1、制定根底已開工房源數(shù)量:2021年工程存量及新增房源共計886套，面積共計9.08萬㎡，貨值約5.9億元。較大的開復(fù)工面積需要現(xiàn)金流予以支撐:2021年工程開復(fù)工面積超10萬㎡，需要相應(yīng)的現(xiàn)金流予以支撐。區(qū)域平臺市場容量有限:2021年老城區(qū)區(qū)域總成交面積20萬㎡，鑒于2021區(qū)域整體市場運行態(tài)勢將會接近于2021年，即使2021年年底政策松動，市場進入調(diào)整期，判斷2021年區(qū)域整體市場成交面積在30萬㎡內(nèi)。2.2021年營銷思路商業(yè)產(chǎn)品〔商業(yè)、寫字樓〕：確保標(biāo)桿地位，保證利潤。2021年商業(yè)產(chǎn)品價格由于開發(fā)所處階段、產(chǎn)品自身價值及工程形象的原因，難以實現(xiàn)較高價值。住宅產(chǎn)品〔高層、多層〕：確保整盤現(xiàn)金流戰(zhàn)略，先期入市犧牲小局部利潤，確保入市成功，后期價格提升，保證整體利潤率。高層產(chǎn)品，在2021年勢必會面臨著異常慘烈的區(qū)域市場搏殺，必須理性的判斷可實際支撐銷售的價格平臺，以爭取時間，搶占時機，快速的實現(xiàn)去化局部，獲取現(xiàn)金流，支撐工程的良性運營。同時這種平價快銷的產(chǎn)品數(shù)量亦不可過大，導(dǎo)致在2021年市場趨暖的形勢下無房可售，降低整體利潤率。二、2021年工程推售策略1、推售策略住宅以商業(yè)價值為依托，快速走量，實現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品的作用，保障速度和平安。住宅的銷售對商業(yè)形成擠壓效應(yīng)，實現(xiàn)量價齊升。2、工程及主要競品比照分析結(jié)論2021年高層產(chǎn)品存量房及潛在供給數(shù)量極大，市場的競爭形勢將愈發(fā)嚴(yán)峻。從產(chǎn)品力上看，本案不具備較強的差異性，從各工程目前主推高層戶型配比結(jié)構(gòu)與戶型面積區(qū)間來看，與本案下階段主推高層產(chǎn)品面積與戶型極為接近，所以本案面臨的入市競爭必將十分嚴(yán)峻。以價換量在市場中已證明了其具備可行性，而盲目的市場定價也已被市場證明難以成功。而所有區(qū)域內(nèi)在售同類工程的客戶目前所關(guān)注的首要要點均為價格，足見價格的合理制定是現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)工程營銷工作開展的重中之重，是首次開盤能否成功的決定因素。三、定價策略2021年房地產(chǎn)市場全年持續(xù)低迷，2021年的市場形勢不容樂觀。區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，“集中供給，以價換量，快速出貨〞已成普遍性銷售策略。因此，高層產(chǎn)品的首期開盤必須以市場為定價導(dǎo)向，采取“低開高走〞的價格策略，以價格搶速度、以價格搶銷量，穩(wěn)固工程現(xiàn)金流。1、定價依據(jù)目前房地產(chǎn)住宅市場上常用的兩種定價方法為：定價方法適用范圍優(yōu)點缺點本錢推導(dǎo)定價本錢計量可靠選擇利潤率公認很好地反映本錢與銷售價格間的關(guān)系市場敏感性不強市場比擬定價類比工程樣本多比照因素比擬可靠與市場聯(lián)系緊密較好地反映供求關(guān)系忽略樣本本錢特殊性結(jié)合：綜合本錢4500元/㎡，整盤銷售均價6500元/㎡〔住宅〕本錢依據(jù)1、土地本錢：1000元2、建筑及安裝本錢:2200元3、水、暖、電本錢：400元4、財務(wù)費用：200元5、稅款：550元6、不可預(yù)見費用：100元7、管理費用：50元合計〔約〕：4500元/㎡2、價格方案方案一：以市場因素為導(dǎo)向鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場，建議首次開盤整體均價下調(diào)10%，即5850元/㎡預(yù)計開盤當(dāng)日去化率為50%優(yōu)勢：快速回籠資金，節(jié)省財務(wù)本錢的占用，保證局部現(xiàn)金流支撐工程運營；快速去化以搶占區(qū)域有限客戶群，提升工程和品牌市場認知度，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)造良好市場氣氛；整盤勻速出貨。劣勢：開盤當(dāng)日去化率較高；成交均價利潤較低。方案二：以去化率為導(dǎo)向為保證一期高層產(chǎn)品首次開盤去化率，在保證整體價格體系合理化的前期下，需將高層一期產(chǎn)品成交底價整體下調(diào)10%，鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場，建議首次開盤整體均價下調(diào)5%，即5557.5元/㎡預(yù)計開盤當(dāng)日去化率為65%優(yōu)勢：快速回籠資金，節(jié)省財務(wù)本錢的占用，保證局部現(xiàn)金流支撐工程運營；搶占區(qū)域市場有限客戶群實現(xiàn)快速去化開盤當(dāng)日去化率65%。劣勢：一期產(chǎn)品利潤率過低；后期產(chǎn)品價格難以拔升方案三：以產(chǎn)品利潤導(dǎo)向為保證一期高層產(chǎn)品整體利潤率，在保證整體價格體系合理化的前期下，鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場，建議開盤整體均價下調(diào)5%，即6175元/㎡預(yù)計開盤當(dāng)日去化率為10%優(yōu)勢利潤率保證在30%以上劣勢：以利潤率為導(dǎo)向制定價格，與市場實際情況脫節(jié)，最終難以實現(xiàn)；推盤周期長，動態(tài)本錢高；開盤當(dāng)日去化率極低，無法實現(xiàn)熱銷場面，增大后續(xù)產(chǎn)品推售阻力。結(jié)論：經(jīng)上述方案分析，建議本次定價方案以市場為導(dǎo)向，采取市場比擬定價法制定價格，即方案一。3、價格策略低價入市：以極具誘惑力的價格轟動市場、引發(fā)熱銷；迅速透支區(qū)域市場內(nèi)資格型客戶和剛需客戶的購置力。小步頻漲：以月為單位提升開盤頻次，便于調(diào)整；每次推盤價格小幅上漲，拉升整體均價，確保利潤。4、推售節(jié)奏2021年全年推售分為5個批次，搶先入市，快速吸納由競品工程吸引而未能消化的區(qū)域游移客戶，占領(lǐng)區(qū)高層市場制高點。四、客源定位：準(zhǔn)確而直觀的客源定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。左右工程定位的因素很多，而其中最主要的因素依然是產(chǎn)品定位，因為樓盤操作的成敗很大程度上取決于目標(biāo)客戶群的界定，因此在對前期市場調(diào)研根底上，具有針對性地界定購置人群，才能到達給整體工程定位的目的，并且銷售也就有的放矢。當(dāng)然，客源定位并不是一個孤立靜態(tài)的過程，在許多時候還應(yīng)該進行必要的客源細分。結(jié)合我司多年操盤積累的豐富經(jīng)驗和對不同需求客戶特征喜好的掌握，并且便于表述直接，依然物業(yè)需求為分類標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)客源分為多層客源和小高層客源和商業(yè)客源三大類現(xiàn)根據(jù)客源社會地位、購房意圖、購房時間等差異作如下分析：〔一〕多層客源：主要構(gòu)成人員：年輕新銳階層、政府官員、企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)。目標(biāo)客戶需求心理分析：結(jié)合目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動態(tài)主要有如下幾類：○向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境；○對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心；○對小區(qū)的景觀和配套比擬注重；○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認有一定的虛榮心理?！捕掣邔涌驮垂こ虩o論從量體比例還是規(guī)劃重點，都將高層定為重中之重，因此高層可以被稱為工程的主體籌劃單位，基于這個意義，我司在進行客源定位時也充分考慮以突出重點：主要構(gòu)成人員：私營業(yè)主、政府工作人員、知名企業(yè)的高層人員、高級白領(lǐng)、下縣等的人群。同樣結(jié)合小高層目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動態(tài)主要有如下幾類：○大多為二、三次置業(yè)。對社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹣Ｍ粋€更為私密、高檔的生活空間；對檔次、平安、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求?！鹩兄`活的思考和前衛(wèi)追求，社會地位起點高，追求現(xiàn)代的上流生活?！鹱⒅赝獠凯h(huán)境的華麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態(tài)?！踩成虡I(yè)用途客源：主要分為投資型客源和經(jīng)營型客源兩類，主要為局部投資者和經(jīng)營者。需求心理特征分析：○注重工程周邊配套，期待商業(yè)能升值；○把本案的住宅用戶當(dāng)成固定而強大的消費群；○局部用以投資，希望能帶來更多回報。五、工程貨源盤點與銷售排期1、住宅貨源盤點情況：工程住宅共10棟，面積合計107549㎡，共1006套，銷售金額共6.99億元〔按整盤均價6500元/㎡計算〕，共實現(xiàn)利潤2.16億元，實現(xiàn)利潤率44.45%〔按本錢4500元/㎡計算〕，其中2021年巴黎城工程住宅現(xiàn)已開工面積為90815.66㎡，7棟〔1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#B〕886套，工程預(yù)計2021年年底全面主體封頂，貨值約5.9億元〔按6500元/㎡計算〕。2、工程銷售目標(biāo)2021年全年銷售額目標(biāo)4.2億，其中住宅銷售金額3.9億元、商業(yè)金額0.3億元。2021年底前全盤銷售率到達90%工程住宅整體排期：樓號面積套數(shù)開工狀態(tài)封頂時間預(yù)計推售時間均價銷售總價本錢總價銷售利潤率1#19505.82208已開工2021年12月2021年6月5888114850268.28777619030.84%2#6479.640未開工未知2021年5月7150463291402915820058.89%3#3621.620未開工未知2021年5月7150258944401629720058.89%4#12296.23112已開工2021年10月2021年11月6700823847415533303548.89%5#6632.3960未開工未知2021年10月698046294082.22984575555.11%6#10102.490已開工2021年7月2021年2月7000707168004546080055.56%7#11431.18102已開工2021年9月2021年4月6900788751425144031053.33%8#11431.18102已開工2021年9月2021年9月6600754457885144031046.67%9#9246.4784已開工2021年8月2021年7月6600610267024160911546.67%10#B16802.38188已開工2021年9月2021年5月578997268977.827561071028.64%合計107549.310066500.1699086081.248397162544.45%2021年推售表：月度5月6月7月9月10月合計重要節(jié)點第一批次開盤第二批次推盤第三批次推盤第四批次推盤第五批次推盤五次推售推售樓棟10#B1#9#8#5#5棟推售面積/㎡1680219505924611431663263616推售套數(shù)/套1882088410260642推售金額/億0.971.150.610.750.463.94截止到2021年10月共計推售5棟〔10#B、1#、9#、8#、5#〕642套，共63616㎡，銷售金額3.94億元。另外將4#作為加推售樓棟〔即在市場好的情況下加推一棟樓更好的完成銷售業(yè)績〕112套，面積12296㎡，銷售金額0.82億元。住宅推售時間圖示:銷售及回款方案〔不包括4#及商業(yè)〕：2021年回款方案5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計剩余貨量銷售面積1340015600740051008000460052003000623001316銷售單價578958886600660066006980698069806980銷售額77572600918528004884000033660000528000003210800036296000209400003940694009185680回款額6205808073482240390720002692800042240000256864002903680016752000315255520截止12月份2021年共實現(xiàn)銷售3.94億元,回款金額為3.15億元(按80%回款率計算)第三局部商業(yè)局部營銷方案一、貨量盤點本工程商業(yè)面積共計34862.92平方米，占總建筑面積的18.66%樓號面積樓層1#4560.794層局部2層10#A24041.845層10#B1009.142層11#5251.155層及局部1層合計34862.92二、銷售方式從工程自身產(chǎn)品來講，商業(yè)分為兩個局部。一局部為1#樓及10#樓B段的與住宅相連的臨街性社區(qū)商業(yè)、另一局部為10#A段及11#樓的與住宅不相連的獨立商業(yè)。根據(jù)這兩種商業(yè)形態(tài)我們采用不同的銷售方式。第一類商業(yè)形態(tài)即1#樓及10#樓B段的與住宅相連的臨街性社區(qū)商業(yè)由于該種商業(yè)的位置、面積及整體結(jié)構(gòu)適合單獨經(jīng)營，其業(yè)態(tài)形式也更加適于社區(qū)型配套商業(yè)。從銷售的角度來講我們應(yīng)該進行分割銷售且面積不宜過小。經(jīng)營權(quán)由小業(yè)主自己把控，在實際經(jīng)營中開發(fā)商在前期可以給與一定的支持，但不承當(dāng)風(fēng)險和收益。主要客戶群體以投資客和看好老城區(qū)商機的自主經(jīng)營者為主。主要經(jīng)營工程以中低端餐飲、洗衣、美發(fā)、小型便利店、服裝店、藥店等為主。第二類商業(yè)形態(tài)即10#A段及11#樓的與住宅不相連的獨立商業(yè)這類商業(yè)由于總體面積和單層面積較大，且與住宅不相連，形成了相對獨立的商業(yè)局部。更加貼近于目標(biāo)性消費商業(yè)。那么如果不做整體的業(yè)態(tài)規(guī)劃必定會對今后整體運營及開展有著致命的影響。根據(jù)這種情況，我們首先考慮整體出售。當(dāng)然整體出售的價格一定是有所損失的，銷售周期上也不好控制。同時我們也可以考慮分割銷售，優(yōu)先考慮大型業(yè)態(tài)的購置需求，剩余局部進行小面積切割，降到單個鋪位的總價而實現(xiàn)快速銷售。對于經(jīng)營權(quán)有開發(fā)公司來把控可在合同中進行約定，這樣才能夠保證整體商業(yè)在運營中健康穩(wěn)健的開展。另外，為了保證銷售速度及銷售價格，在小面積鋪位銷售中，可以進行帶租約銷售的方式，這與對整體商業(yè)的經(jīng)營也是相輔相成的。三、銷售排期商業(yè)局部全盤均價15123元/平方米樓號面積預(yù)計推售時間推售均價銷售總價1#4560.82021年10月145006613160010#A240422021年8月1550037265100010#B1009.12021年8月148001493468011#5251.22021年5月1400073516800合計3486315123527234080商業(yè)推售圖示：2021年8月投放第一批商業(yè)產(chǎn)品即10#樓B段，整體面積約1009.14平方米。本次投放作為本工程商業(yè)局部的首次亮相和試水作用。由于該局部商業(yè)體量較小，預(yù)計三周內(nèi)銷售率到達85%2021年10月推出1#樓商業(yè)局部，整體面積約為4560.79平方米。在8月份第一次商業(yè)產(chǎn)品亮相時，除已成交客戶外，需求更佳位置的客戶以及后續(xù)關(guān)注本工程商業(yè)局部的客戶都是我們的潛在客戶群體，通過兩個月的蓄水在10月份集中放量。預(yù)計年底前銷售率到達75%2021年1月對11#樓商業(yè)進行前期預(yù)熱，整體面積約為5251.15平方米，同時主動出擊接觸整售客戶及大型業(yè)態(tài)客戶，包括接待小商鋪意向客戶。本次蓄水持續(xù)到5月，根據(jù)具體情況以先大后小的原那么進行銷售。預(yù)計7月底前銷售率到達75%2021年8月推出10#樓A段商業(yè)局部，由于該棟商業(yè)面積較大整體面積約為24041.84平方米，同時現(xiàn)階段開發(fā)公司也已經(jīng)沒有資金壓力，所以我們把它設(shè)定為高利潤產(chǎn)品。對于該段商業(yè)我們?nèi)稳恢鲃映鰮艚佑|整售客戶及大型業(yè)態(tài)客戶，爭取吸引有實力有品牌的大型業(yè)態(tài)進場，同時其余局部進行小面積切割，配合租約進行銷售。使該類產(chǎn)品從投資角度來講有較大的吸引力。預(yù)計2021年底前到達銷售率80%第四局部2021年推廣策略2021年推廣總體思路兩個思考要素：以品牌形象帶動工程形象、培育客戶忠誠度：跳脫出簡單的區(qū)域形象競爭層面，而以品牌的高度提升工程的形象，進而培育客戶的品牌忠誠度與工程忠誠度。品牌推廣、形象推廣與營銷推廣應(yīng)做到協(xié)同推動與互為促進。有效占據(jù)工程區(qū)域標(biāo)桿形象，表達產(chǎn)品品質(zhì)的差異性，達成品牌推廣、形象推廣與營銷推廣的“三贏〞。2021年推廣總體思路：營銷推廣保障銷售業(yè)績，廣告推廣穩(wěn)固市場形象；品牌推廣造就工程影響，業(yè)績促形象，形象造影響。推廣主打城區(qū)區(qū)域。線上高舉高打，線下全面密集覆蓋下縣區(qū)域；樹立品質(zhì)，保證剛需去化。2021年形象推廣策略1、推廣目標(biāo)：塑造市場熱銷形象，擴展工程市場知名度，塑造產(chǎn)品的品質(zhì)性，支撐本工程市場形象2、推廣主題：區(qū)域熱銷主題：東海巴黎城引爆德州熱銷傳奇產(chǎn)品品質(zhì)主題：總價50萬都市愜意生活唾手可得推廣渠道：2021年擬主用短信、戶外、圍擋、電視及道旗等渠道。2021年營銷推廣策略1、營銷推廣階段劃分時間5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)績目標(biāo)住宅7757260091852800488400003366000052800000321080003629600020940000商業(yè)、寫字樓9006574215497321077486291662重要營銷節(jié)點推售節(jié)點住宅10#B住宅1#住宅9#商業(yè)10#B段住宅8#住宅5#、商業(yè)1#推廣節(jié)點盛大開盤再創(chuàng)輝煌建立市場根本形象強力推盤制造熱點保持良好口碑營銷推廣階段劃分第1階段第2階段第3階段階段性重點任務(wù)引爆市場集中去化剩余產(chǎn)品促銷2、分階段營銷推廣方案2021年04月——2021年05月階段任務(wù)：住宅產(chǎn)品的快速意向客戶積累。階段主題：一生幸福生活值得30天等待2021年06月——2021年07月階段任務(wù)：住宅意向客戶的快速消化，吸納并解決區(qū)域游移客戶階段主題：精致產(chǎn)品驚喜價格驚人熱銷2021年07月——2021年08月階段任務(wù)：新品快速消化，品質(zhì)印象的快速建立階段主題：總價50萬都市愜意生活唾手可得2021年09月——2021年10月階段任務(wù)：加推新品的快速去化。階段主題：無限配套生活，感受都市人生目標(biāo)導(dǎo)向渠道選擇指向：2021年，推廣的綜合目標(biāo)是達成營銷推廣、廣告推廣與品牌推廣的“三贏〞。由此：在營銷推廣方面，以下渠道憑借其特點應(yīng)加以應(yīng)用：短信、集客活動、區(qū)域戶外、區(qū)域直投及電視播送、工地圍擋、區(qū)域工程論壇炒作、區(qū)域拓展。在廣告推廣方面，以下渠道憑借其特點應(yīng)加以應(yīng)用：形象戶外、網(wǎng)絡(luò)、大型活動、軟性炒作。在品牌推廣方面，以下渠道憑借其特點應(yīng)加以應(yīng)用：主題品牌活動、品牌回饋活動。3、2021年推廣主題與渠道實施方案時間5月6月7月8月9月10月11月12月階段劃分第1階段第2階段第3階段主題廣告推廣主題一生幸福生活值得30天等待精致產(chǎn)品驚喜價格驚人熱銷總價50萬都市愜意生活唾手可得無限配套生活，感受都市人生渠道網(wǎng)絡(luò)軟性炒作圍擋戶外區(qū)域直投區(qū)域播送短信展會大型活動區(qū)域論壇主題活動第五局部銷售保障措施建議增加案場氣氛1、增加樣板間、提升園林展示品質(zhì)2、銷售案場家具擺放及各類裝飾表達工程氣質(zhì)二、配套先行，集聚客戶加快商業(yè)、幼兒園、小學(xué)、會所等全方位生活配套功能定位，大幅提高工程產(chǎn)品附加值，為工程銷售提供有力支持，也為今后的推廣主題作為支撐。三、證照辦理：按時完成證照辦理保證5月18日順利開盤四、提升軟性效勞體系。以到達客戶滿意效勞度為標(biāo)準(zhǔn)，通過展示區(qū)和營銷中心標(biāo)準(zhǔn)化的體驗式營銷體系向客戶提供品質(zhì)化銷售效勞，為實現(xiàn)二次銷售做充分準(zhǔn)備?！渤浞肿龅揭痪€城市的品質(zhì)〕五、嚴(yán)格按照方案完成銷售任務(wù)。初級保障措施1、根據(jù)目前的市場環(huán)境制定合理有力的銷售價格在目前市場處于頹勢的環(huán)境中想要在眾多在售工程中脫穎而出，價格優(yōu)勢必然是最為有利的保障條件。2、增加有效的推廣手段為了更加直接準(zhǔn)確的獲得有效客戶，可選擇性的在主要路口進行DM單派發(fā)，另外在其他在售工程路段截留客戶。除此之外，不間斷地使用以往的推廣手段，但從主題上更應(yīng)明確直接，讓受眾群體迅速獲知工程推廣信息。3、定期組織現(xiàn)場暖場活動，保證周末案場銷售氣氛，制造傳媒輿論，從而獲得關(guān)注點。4、把現(xiàn)有資源轉(zhuǎn)化為實際成交量針對前一段時間積攢的未成交客戶組織分析未成交原因，抓住客戶的真實需求，有效準(zhǔn)確的進行大面積地毯式的回訪工作。對于銷售體制定回訪任務(wù)要求，使這批已經(jīng)對工程有所了解、有所認可的客戶群體轉(zhuǎn)化為實際成交量。5、多重折扣在目前市場環(huán)境下，迎合現(xiàn)階段客戶的心理需求，根據(jù)不同房源、不同付款方式、不同付款時間進行多重折扣獎勵，讓客戶在心理上得到滿足。中級保障措施在前期銷售受阻的情況下，采用行銷模式。針對個別場所、個別人群進行直接一對一推薦。為取得更多有效準(zhǔn)確并且實時性強的客戶，采用外聯(lián)銷售模式。設(shè)置一定的外聯(lián)獎金通過有效的客戶外聯(lián)確認制度加以區(qū)分，最終目的到達多渠道營銷的目的。用外部資源的營銷手段吸引客戶，簡介轉(zhuǎn)化為自身的客戶群體。首付分期或一次性分期對于二次購房的客戶和一次性猶豫的客戶，未到達成交目的可提供一段時間的首付分期政策，從而促使順利成交。對于分期的時間上，也可用折扣來控制，時間越短折扣越多，反之那么折扣越少。老帶新政策，通過老客戶介紹新客戶的途徑，多多增加客戶