商貿(mào)銷售制度管理制度總則一、目的為規(guī)范商貿(mào)銷售行為，加強銷售管理，提高銷售效率，保障公司利益，制定本管理制度。本制度適用于公司所有從事商貿(mào)銷售業(yè)務(wù)的部門和人員。二、適用范圍1.本制度適用于公司的銷售部門、市場部門、客戶服務(wù)部門等與商貿(mào)銷售相關(guān)的部門。2.本制度適用于公司的銷售人員、市場推廣人員、客戶服務(wù)人員等與商貿(mào)銷售相關(guān)的人員。三、管理原則1.以客戶為中心：始終以滿足客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度。2.誠實守信：遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，誠實守信，不得欺詐、誤導(dǎo)客戶。3.團隊合作：各部門之間要密切配合，協(xié)同工作，形成合力，共同推動銷售工作的開展。4.績效考核：建立科學(xué)合理的績效考核體系，對銷售人員的工作業(yè)績進行定期考核，激勵銷售人員積極進取。5.持續(xù)改進：不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，改進銷售管理方法和流程，提高銷售管理水平。四、管理機構(gòu)及職責(zé)1.公司設(shè)立銷售管理委員會，負責(zé)制定銷售戰(zhàn)略、政策和管理制度，協(xié)調(diào)各部門之間的銷售工作，對銷售業(yè)績進行評估和考核。2.銷售管理委員會由公司總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、市場副總經(jīng)理、客戶服務(wù)副總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、市場部門經(jīng)理、客戶服務(wù)部門經(jīng)理等組成。3.銷售部門負責(zé)制定銷售計劃、開拓市場、維護客戶關(guān)系、完成銷售任務(wù)等工作。4.市場部門負責(zé)市場調(diào)研、品牌推廣、廣告宣傳、促銷活動等工作。5.客戶服務(wù)部門負責(zé)客戶接待、客戶投訴處理、客戶關(guān)系維護等工作。銷售計劃與目標(biāo)管理一、銷售計劃制定1.每年年底，銷售部門根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況，制定下一年度的銷售計劃。銷售計劃應(yīng)包括銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品、銷售渠道、銷售策略等內(nèi)容。2.銷售計劃經(jīng)銷售管理委員會審批后，下達給各銷售區(qū)域和銷售人員。二、銷售目標(biāo)分解1.銷售部門將年度銷售目標(biāo)分解到各銷售區(qū)域和銷售人員，制定各銷售區(qū)域和銷售人員的年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)和月度銷售目標(biāo)。2.銷售目標(biāo)的分解應(yīng)根據(jù)各銷售區(qū)域和銷售人員的實際情況進行，確保銷售目標(biāo)的合理性和可操作性。三、銷售目標(biāo)監(jiān)控與調(diào)整1.銷售部門應(yīng)定期對各銷售區(qū)域和銷售人員的銷售目標(biāo)完成情況進行監(jiān)控和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以解決。2.如因市場變化、政策調(diào)整等原因?qū)е落N售目標(biāo)無法完成，銷售部門應(yīng)及時向銷售管理委員會提出調(diào)整申請，經(jīng)審批后對銷售目標(biāo)進行調(diào)整。銷售渠道管理一、銷售渠道選擇1.公司根據(jù)產(chǎn)品特點、市場需求、目標(biāo)客戶等因素，選擇適合的銷售渠道，如直銷、代理、分銷等。2.銷售部門應(yīng)對各銷售渠道進行評估和比較，選擇最優(yōu)的銷售渠道，提高銷售效率和市場占有率。二、銷售渠道開發(fā)1.銷售部門應(yīng)積極開拓新的銷售渠道，擴大公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高公司的市場份額。2.銷售部門在開發(fā)新的銷售渠道時，應(yīng)進行充分的市場調(diào)研和風(fēng)險評估，制定合理的銷售渠道開發(fā)計劃，并報銷售管理委員會審批。三、銷售渠道維護1.銷售部門應(yīng)加強對現(xiàn)有銷售渠道的維護和管理，建立良好的合作關(guān)系，提高銷售渠道的穩(wěn)定性和忠誠度。2.銷售部門應(yīng)定期對銷售渠道進行評估和調(diào)整，及時淘汰表現(xiàn)不佳的銷售渠道，引進新的優(yōu)質(zhì)銷售渠道。銷售人員管理一、銷售人員招聘1.銷售部門根據(jù)公司的銷售計劃和人員需求，制定銷售人員招聘計劃，報人事部門審批。2.人事部門根據(jù)銷售部門的招聘計劃，組織招聘活動，對應(yīng)聘人員進行面試、考核和篩選，確定錄用人員。3.錄用人員應(yīng)具備良好的溝通能力、團隊合作精神、市場開拓能力和銷售技巧，熟悉公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。二、銷售人員培訓(xùn)1.新入職銷售人員應(yīng)接受公司組織的入職培訓(xùn)，包括公司文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。2.在職銷售人員應(yīng)定期參加公司組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和技能提升培訓(xùn)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)水平和銷售能力。3.銷售部門應(yīng)根據(jù)銷售人員的實際情況，制定個性化的培訓(xùn)計劃，有針對性地進行培訓(xùn)和指導(dǎo)。三、銷售人員考核1.公司建立科學(xué)合理的績效考核體系，對銷售人員的工作業(yè)績進行定期考核。績效考核體系應(yīng)包括銷售業(yè)績、客戶滿意度、市場開拓能力、團隊合作精神等方面的指標(biāo)。2.績效考核周期為月度、季度和年度，考核結(jié)果應(yīng)及時反饋給銷售人員，并作為銷售人員薪酬調(diào)整、晉升、獎懲等的依據(jù)。3.對考核成績優(yōu)秀的銷售人員，公司應(yīng)給予表彰和獎勵；對考核成績不佳的銷售人員，公司應(yīng)給予批評和處罰，并要求其限期改進。四、銷售人員激勵1.公司建立完善的銷售人員激勵機制，通過薪酬激勵、晉升激勵、榮譽激勵等方式，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。2.薪酬激勵方面，公司應(yīng)根據(jù)銷售人員的績效考核結(jié)果，合理確定其薪酬水平，并給予相應(yīng)的績效獎金。3.晉升激勵方面，公司應(yīng)建立公平、公正、公開的晉升機制，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予晉升機會，激勵其不斷進取。4.榮譽激勵方面，公司應(yīng)設(shè)立銷售明星、銷售冠軍等榮譽稱號，對在銷售工作中表現(xiàn)突出的銷售人員給予表彰和獎勵，提高其榮譽感和歸屬感。銷售合同管理一、銷售合同簽訂1.銷售人員在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)認真審查客戶的資質(zhì)和信用狀況，確保客戶具備簽訂合同的資格和能力。2.銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。3.銷售合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效，銷售人員應(yīng)將合同原件交公司合同管理部門備案。二、銷售合同履行1.銷售人員應(yīng)按照銷售合同的約定，及時組織產(chǎn)品的生產(chǎn)、發(fā)貨和交付，確?？蛻舭磿r收到貨物。2.財務(wù)部門應(yīng)按照銷售合同的約定，及時催收貨款，確保公司的資金安全。3.如因客戶原因?qū)е落N售合同無法履行，銷售人員應(yīng)及時與客戶溝通協(xié)商，采取措施解決問題，盡量減少公司的損失。三、銷售合同變更與解除1.如因市場變化、客戶需求變更等原因?qū)е落N售合同需要變更或解除，銷售人員應(yīng)及時與客戶溝通協(xié)商，簽訂變更或解除協(xié)議，并報公司合同管理部門備案。2.如因公司原因?qū)е落N售合同需要變更或解除，公司應(yīng)及時與客戶溝通協(xié)商，采取措施解決問題，盡量減少對客戶的影響。銷售風(fēng)險管理一、市場風(fēng)險防范1.銷售部門應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，及時了解市場變化和競爭對手的情況，制定相應(yīng)的市場應(yīng)對策略，降低市場風(fēng)險。2.銷售部門應(yīng)加強對市場趨勢的研究和分析，預(yù)測市場需求的變化，提前做好產(chǎn)品調(diào)整和市場開拓的準(zhǔn)備工作。二、信用風(fēng)險防范1.銷售部門應(yīng)加強對客戶的信用管理，建立客戶信用檔案，對客戶的信用狀況進行評估和分級，根據(jù)客戶的信用等級確定相應(yīng)的銷售政策和收款方式。2.財務(wù)部門應(yīng)加強對貨款的催收管理，建立健全貨款催收制度，及時催收貨款，降低信用風(fēng)險。三、合同風(fēng)險防范1.銷售部門應(yīng)加強對銷售合同的管理，嚴格按照合同約定履行合同義務(wù)，避免因合同糾紛導(dǎo)致的法律風(fēng)險。2.公司應(yīng)建立健全