營(yíng)銷(xiāo)員?？荚囶}與答案（附解析）一、單選題（共20題，每題1分，共20分）1.（）是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。A、善于及時(shí)清理已有的各種觀(guān)點(diǎn)B、對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題,要善于指出各種觀(guān)點(diǎn)的分歧點(diǎn)C、提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題D、對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析正確答案：A2.在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員是（）。A、決策者B、信息控制者C、購(gòu)買(mǎi)者D、發(fā)起者正確答案：B答案解析：信息控制者是在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。他們可以通過(guò)各種方式影響信息的傳播和使用，從而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生重要影響。購(gòu)買(mǎi)者是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的人；決策者是做出購(gòu)買(mǎi)決策的人；發(fā)起者是首先提出購(gòu)買(mǎi)想法的人。這些角色與控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員概念不同。3.（）的實(shí)際作用就是為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。A、人員推銷(xiāo)B、市場(chǎng)調(diào)研C、價(jià)格管理D、銷(xiāo)售促進(jìn)正確答案：B答案解析：市場(chǎng)調(diào)研是一種通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和公眾與營(yíng)銷(xiāo)者連接起來(lái)的職能。這些信息用于識(shí)別和確定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)及問(wèn)題，產(chǎn)生、提煉和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，改進(jìn)人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的理解。其實(shí)際作用就是為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。4.（）方法常用來(lái)研究某種銷(xiāo)售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。A、消費(fèi)者調(diào)查B、銷(xiāo)售績(jī)效分析C、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析D、實(shí)驗(yàn)研究正確答案：A5.不可抗力屬于（）A、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)B、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)C、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)D、無(wú)法確定正確答案：B答案解析：不可抗力屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況，它不是由于談判人員自身的原因?qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)，所以屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)。6.（）是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、規(guī)格差價(jià)B、品種差價(jià)C、式樣差價(jià)D、花色差價(jià)正確答案：D7.（）是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí),當(dāng)事人雙方協(xié)商不成,根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng),在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下,通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育,促使當(dāng)事人雙方相互讓步,并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件,達(dá)到平息爭(zhēng)端的日的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁正確答案：B答案解析：經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。協(xié)商是雙方自行解決；仲裁是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決；審理一般指司法機(jī)關(guān)的活動(dòng)，均不符合題意。8.開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的（）形式。A、展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)B、特殊紀(jì)念活動(dòng)C、新聞發(fā)布會(huì)D、贊助活動(dòng)正確答案：B答案解析：開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等都屬于特殊的具有紀(jì)念意義的時(shí)刻，所以運(yùn)用的是特殊紀(jì)念活動(dòng)這種公共宣傳活動(dòng)形式。9.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（）。A、分層隨機(jī)抽樣法B、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法C、分群隨機(jī)抽樣法D、等距抽樣法正確答案：A答案解析：分層隨機(jī)抽樣法是將總體按照某些特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾?lèi)別，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣。當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，采用分層隨機(jī)抽樣法可以使樣本更具代表性，能夠分別對(duì)不同層次的特征進(jìn)行研究和分析，提高抽樣的精度和可靠性。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法適用于總體單位特性差異較小的情況；等距抽樣法是按照一定的間隔抽取樣本，對(duì)于總體特性差異明顯的情況不太適用；分群隨機(jī)抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機(jī)抽取部分群進(jìn)行調(diào)查，更側(cè)重于群內(nèi)的同質(zhì)性，與總體單位特性明顯差異時(shí)的抽樣需求不太契合。10.（）是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測(cè)商品質(zhì)量特性的方法A、理化檢驗(yàn)法B、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法C、感官檢驗(yàn)法D、實(shí)際試用觀(guān)察法正確答案：A答案解析：理化檢驗(yàn)法是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測(cè)商品質(zhì)量特性的方法。感官檢驗(yàn)法主要依靠人的感官來(lái)評(píng)價(jià)；現(xiàn)代儀器檢測(cè)法側(cè)重于使用特定的精密儀器；實(shí)際試用觀(guān)察法是通過(guò)實(shí)際使用商品來(lái)觀(guān)察其性能等，均不符合題干描述。11.在電子郵件管理中，（）是最緊急的情況。A、給企業(yè)提出寶貴意見(jiàn)，需要致謝的郵件B、關(guān)于企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以?xún)?nèi)回復(fù)的郵件D、需緊急回復(fù)的郵件正確答案：B答案解析：在電子郵件管理中，關(guān)于企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件涉及到企業(yè)的生存與發(fā)展，影響重大且緊急，需要第一時(shí)間處理，所以是最緊急的情況。而給企業(yè)提出寶貴意見(jiàn)需要致謝的郵件、需緊急回復(fù)的郵件以及應(yīng)該在一個(gè)工作日以?xún)?nèi)回復(fù)的郵件，緊急程度都不如涉及企業(yè)根本利益和危機(jī)內(nèi)容的郵件。12.（）是廠(chǎng)商激勵(lì)代理商的最高形式。A、代理權(quán)激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、金錢(qián)激勵(lì)D、一體化激勵(lì)正確答案：D答案解析：一體化激勵(lì)是廠(chǎng)商激勵(lì)代理商的最高形式。它是指廠(chǎng)商與代理商之間通過(guò)資本融合，在產(chǎn)權(quán)上相互滲透，形成一種緊密的關(guān)系，代理商對(duì)廠(chǎng)商的忠誠(chéng)度和積極性會(huì)更高，能最大程度地激勵(lì)代理商為廠(chǎng)商努力拓展業(yè)務(wù)等，相比物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)、金錢(qián)激勵(lì)等具有更強(qiáng)的激勵(lì)效果和更深遠(yuǎn)的影響。13.首先提出或有意想購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（）。A、購(gòu)買(mǎi)者B、影響者C、決策者D、發(fā)起者正確答案：D答案解析：發(fā)起者是首先提出或有意向購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。購(gòu)買(mǎi)者是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的人；影響者是對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有影響的人；決策者是對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有最終決定權(quán)的人。14.在談判的中期,在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于ー個(gè)（）字A、快B、穩(wěn)C、實(shí)D、慢正確答案：B答案解析：在談判中期，掌握節(jié)奏要基于“穩(wěn)”字。中期談判較為關(guān)鍵，節(jié)奏不能過(guò)快以免出現(xiàn)考慮不周等問(wèn)題，也不能過(guò)慢導(dǎo)致效率低下，“穩(wěn)”能讓談判各方有序推進(jìn)，充分交流和協(xié)商，更好地達(dá)成共識(shí)。15.（）指銷(xiāo)售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi),來(lái)促成交易的方法A、激將成交法B、饑餓成交法C、讓步成交法D、最后成交法正確答案：A答案解析：激將成交法是指銷(xiāo)售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，來(lái)促成交易的方法。這種方法通過(guò)激發(fā)顧客的自尊心、好勝心等，促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策。最后成交法強(qiáng)調(diào)的是促成最終的交易達(dá)成；讓步成交法側(cè)重于通過(guò)做出一定讓步來(lái)促成交易；饑餓成交法是利用顧客的購(gòu)買(mǎi)緊迫感，營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的感覺(jué)來(lái)促使購(gòu)買(mǎi)，均不符合用激將語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi)這一描述。16.連鎖經(jīng)營(yíng)的（）是指其各個(gè)環(huán)節(jié)根據(jù)不同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程而分成各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，并使其固定下來(lái)，是通過(guò)內(nèi)部組織分工而形成的。A、信息化B、標(biāo)準(zhǔn)化C、集中化D、專(zhuān)業(yè)化正確答案：D答案解析：連鎖經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化是指其各個(gè)環(huán)節(jié)根據(jù)不同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程而分成各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，并使其固定下來(lái)，是通過(guò)內(nèi)部組織分工而形成的。連鎖經(jīng)營(yíng)通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工，使得各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)專(zhuān)注于特定的工作，提高運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量。集中化主要強(qiáng)調(diào)權(quán)力等的集中；標(biāo)準(zhǔn)化側(cè)重于統(tǒng)一規(guī)范；信息化則是與信息技術(shù)應(yīng)用相關(guān)，均不符合題意。17.C類(lèi)庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小,即C類(lèi)庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正確答案：C18.表現(xiàn)出對(duì)賣(mài)主的產(chǎn)品很感興趣,但資金有限買(mǎi)不起,看賣(mài)主能否出個(gè)最低價(jià),這屬于（）方法A、低級(jí)購(gòu)買(mǎi)試探B、讓步試探C、威脅試探D、可憐試探正確答案：D19.對(duì)于矛盾比較單純,是非責(zé)任比較明確,金額不大,申訴方遠(yuǎn)在省外的,就可以通過(guò)（）進(jìn)行調(diào)解。A、當(dāng)面請(qǐng)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C、異地合同,其同調(diào)解D、道過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解正確答案：D答案解析：對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的情況，通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解較為合適。當(dāng)面請(qǐng)解和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解顯然不適合申訴方遠(yuǎn)在省外的情況；異地合同共同調(diào)解沒(méi)有這種表述且針對(duì)性不強(qiáng)；而通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解能在申訴方不便到現(xiàn)場(chǎng)等情況下，較為便捷地處理矛盾，所以選通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解。20.買(mǎi)主先提出購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)較差的產(chǎn)品,再設(shè)法以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)較好的產(chǎn)品,這屬于（）方法A、低級(jí)購(gòu)買(mǎi)試探B、讓步試探C、可憐試探D、威脅試探正確答案：A答案解析：低級(jí)購(gòu)買(mǎi)試探是指買(mǎi)主先提出購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)較差的產(chǎn)品，再設(shè)法以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)較好的產(chǎn)品，符合題目描述的情況?？蓱z試探通常是通過(guò)裝可憐等方式來(lái)爭(zhēng)取利益；威脅試探是用威脅手段來(lái)促使對(duì)方讓步；讓步試探是逐步做出讓步來(lái)觀(guān)察對(duì)方反應(yīng)，均不符合題意。二、多選題（共20題，每題1分，共20分）1.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范時(shí),用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有（）A、引用別人的話(huà)試試B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果C、使用顧客語(yǔ)言D、幫助顧客出謀劃策,使其感到有利可圖正確答案：ABCD答案解析：引用別人的話(huà)能增加說(shuō)服力；用廣告語(yǔ)言形容產(chǎn)品可突出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引顧客；使用顧客語(yǔ)言能拉近與顧客距離，讓顧客更易接受；幫助顧客出謀劃策并使其感到有利可圖，可促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，這些都是用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的有效方式。2.唐納·克柏屈格的“四階層評(píng)估模型”,培訓(xùn)評(píng)估分為（）方面A、反應(yīng)B、行為C、學(xué)習(xí)D、效益正確答案：ABCD答案解析：唐納·克柏屈格的“四階層評(píng)估模型”將培訓(xùn)評(píng)估分為反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為和效益四個(gè)方面。反應(yīng)層面主要評(píng)估學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的滿(mǎn)意度等；學(xué)習(xí)層面考查學(xué)員對(duì)知識(shí)和技能的掌握程度；行為層面關(guān)注學(xué)員在工作中行為的改變；效益層面評(píng)估培訓(xùn)對(duì)組織產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益等。3.作為一名良好的商業(yè)談判者,應(yīng)具備的素質(zhì)有（）。A、要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念B、具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)C、人品高尚、作風(fēng)民主D、要有心計(jì)、城府要深正確答案：ABC答案解析：作為一名良好的商業(yè)談判者，要有堅(jiān)定維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念，這是目標(biāo)導(dǎo)向的基礎(chǔ)；具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，才能應(yīng)對(duì)各種談判場(chǎng)景和問(wèn)題；人品高尚、作風(fēng)民主有利于營(yíng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)合作。而要有心計(jì)、城府要深這種品質(zhì)不利于建立真誠(chéng)的談判關(guān)系，可能會(huì)破壞合作氛圍，不是良好商業(yè)談判者應(yīng)具備的素質(zhì)。4.針對(duì)企業(yè)的客戶(hù)和潛在客戶(hù),我們可以通過(guò)（）等方式來(lái)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的目的A、吸引訪(fǎng)問(wèn)者填寫(xiě)問(wèn)卷B、網(wǎng)上進(jìn)行訪(fǎng)談C、邀請(qǐng)順客參加各種調(diào)研性的活動(dòng)D、分析服務(wù)器提供的訪(fǎng)問(wèn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告正確答案：ABCD答案解析：A選項(xiàng)吸引訪(fǎng)問(wèn)者填寫(xiě)問(wèn)卷，能直接收集客戶(hù)和潛在客戶(hù)對(duì)于相關(guān)問(wèn)題的看法和意見(jiàn)；B選項(xiàng)網(wǎng)上進(jìn)行訪(fǎng)談，可以深入了解他們的需求、體驗(yàn)等；C選項(xiàng)邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種調(diào)研性活動(dòng)，可針對(duì)性地獲取特定信息；D選項(xiàng)分析服務(wù)器提供的訪(fǎng)問(wèn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，能從他們的行為數(shù)據(jù)等方面了解其偏好等情況，這幾種方式都有助于針對(duì)企業(yè)的客戶(hù)和潛在客戶(hù)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的目的。5.商務(wù)談判中,開(kāi)始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是（）。A、不穩(wěn)定B、開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱,對(duì)手得寸進(jìn)尺C、可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局D、讓對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷正確答案：BC6.企業(yè)信用管理部門(mén)給予客戶(hù)的現(xiàn)金折扣中包含（）等要素A、折扣地點(diǎn)B、折扣率C、折扣期限D(zhuǎn)、折現(xiàn)率正確答案：BC答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶(hù)盡快付款而給予的優(yōu)惠，通常包含折扣期限和折扣率等要素。折扣期限是客戶(hù)可以享受現(xiàn)金折扣的時(shí)間段，折扣率是客戶(hù)在折扣期限內(nèi)付款可以享受的優(yōu)惠比例。折現(xiàn)率一般用于計(jì)算現(xiàn)值等情況，與現(xiàn)金折扣并無(wú)直接關(guān)聯(lián)；折扣地點(diǎn)也不是現(xiàn)金折扣包含的要素。7.依據(jù)各連鎖分店的分布地區(qū),連鎖商店可以劃分為（）A、地區(qū)性連鎖B、國(guó)際性連鎖C、全國(guó)性連鎖D、跨地區(qū)連鎖正確答案：ABCD答案解析：地區(qū)性連鎖是指連鎖分店主要分布在特定的一個(gè)地區(qū)；全國(guó)性連鎖表示分店遍布全國(guó)；跨地區(qū)連鎖意味著跨越不同的區(qū)域；國(guó)際性連鎖則是連鎖分店分布在多個(gè)國(guó)家，所以依據(jù)各連鎖分店的分布地區(qū)，連鎖商店可以劃分為地區(qū)性連鎖、全國(guó)性連鎖、跨地區(qū)連鎖、國(guó)際性連鎖這幾種類(lèi)型。8.企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中,需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng),其中主要包括（）A、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具B、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案,評(píng)估效果C、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案D、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)正確答案：ABCD答案解析：企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，首先要建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)，明確通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)想要達(dá)成的目的，比如增加銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)份額等。接著要制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案，確定具體的活動(dòng)形式、時(shí)間、參與條件等內(nèi)容。然后選擇合適的銷(xiāo)售促進(jìn)工具，如優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品等。之后進(jìn)行試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案，在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，最后評(píng)估效果，看是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便后續(xù)更好地開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。所以這四個(gè)選項(xiàng)都正確。9.常見(jiàn)的訂貨方式有（）。A、定點(diǎn)訂貨方式B、定性訂貨方式C、定期訂貨方式D、定量訂貨方式正確答案：CD答案解析：1.**定量訂貨方式**：是指當(dāng)庫(kù)存下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量（訂貨批量）進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。這種方式便于管理和控制，能及時(shí)滿(mǎn)足需求，是常見(jiàn)的訂貨方式之一。2.**定期訂貨方式**：按預(yù)先確定的訂貨間隔期進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的庫(kù)存管理方式。它通過(guò)固定的訂貨周期，綜合考慮庫(kù)存和需求情況來(lái)確定訂貨量，也是常見(jiàn)的訂貨方式。3.**定性訂貨方式**：并非常見(jiàn)的訂貨方式標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)，通常訂貨方式主要基于定量和定期等較為量化的方法。4.**定點(diǎn)訂貨方式**：一般不是常見(jiàn)的訂貨方式表述，常見(jiàn)的是定量訂貨和定期訂貨等方式。10.銷(xiāo)售培訓(xùn)人員的主要來(lái)源有（）A、公司的專(zhuān)職培訓(xùn)人員B、公司的外部培訓(xùn)專(zhuān)家C、正規(guī)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)人員D、校園老師正確答案：ABC11.內(nèi)部化理論用于解釋連鎖營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)的主要觀(guān)點(diǎn)是（）。A、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍包括產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)B、包括銷(xiāo)售、研究與開(kāi)發(fā)以及對(duì)員工的培訓(xùn)等C、活動(dòng)是相互依賴(lài)的D、由中間產(chǎn)品,其中主要是技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅、管理技能等知識(shí)產(chǎn)品的流動(dòng)聯(lián)系起來(lái)正確答案：ABCD答案解析：內(nèi)部化理論認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍涵蓋產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)，還包括銷(xiāo)售、研究與開(kāi)發(fā)以及對(duì)員工的培訓(xùn)等活動(dòng)，這些活動(dòng)相互依賴(lài)，由中間產(chǎn)品（主要是技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅、管理技能等知識(shí)產(chǎn)品）的流動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，很好地解釋了連鎖營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)整合內(nèi)部資源、共享知識(shí)和技能等實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的情況。12.零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢(shì)是（）。A、分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò)B、對(duì)市場(chǎng)的充分了解C、取得的零售經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)D、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)正確答案：ABC13.針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù),銷(xiāo)售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客D、銷(xiāo)售會(huì)議和銷(xiāo)售研討會(huì)正確答案：ABCD答案解析：針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可采取多種與顧客接觸的方式。單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客能進(jìn)行一對(duì)一深入溝通；單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客可同時(shí)向多個(gè)有相似需求的顧客介紹產(chǎn)品；銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提供更全面專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；銷(xiāo)售會(huì)議和銷(xiāo)售研討會(huì)則適合面向較多客戶(hù)群體，集中展示和交流，所以ABCD選項(xiàng)均正確。14.連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的原則有（）A、按照用途來(lái)劃分商場(chǎng)或店鋪的部門(mén)和類(lèi)別B、按照消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)頻率確定某一部門(mén)或大類(lèi)內(nèi)部的比重C、使顧客能夠方便,輕松愉怏地選擇和購(gòu)頭D、適當(dāng)搭配商品線(xiàn)正確答案：ABCD答案解析：選項(xiàng)A按照用途來(lái)劃分商場(chǎng)或店鋪的部門(mén)和類(lèi)別，有助于消費(fèi)者快速找到所需商品，是產(chǎn)品組合的重要原則之一；選項(xiàng)B按照消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)頻率確定某一部門(mén)或大類(lèi)內(nèi)部的比重，能更好地滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需求，合理配置商品資源；選項(xiàng)C使顧客能夠方便、輕松愉快地選擇和購(gòu)買(mǎi)，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品組合要考慮顧客購(gòu)物體驗(yàn)，符合產(chǎn)品組合原則；選項(xiàng)D適當(dāng)搭配商品線(xiàn)，可以豐富產(chǎn)品種類(lèi)，增加顧客選擇，也是產(chǎn)品組合應(yīng)遵循的原則。所以ABCD均正確。15.商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于（）.A、上司的授權(quán)B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、一些貿(mào)易慣例D、國(guó)家的法律和公司的政策正確答案：ACD16.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪(fǎng)顧客的是（）。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、利益接近法D、服務(wù)接近法正確答案：ABCD答案解析：接近拜訪(fǎng)顧客的方法有多種，包括贊美接近法，通過(guò)贊美顧客引起其興趣和好感從而接近；反復(fù)接