益海嘉里糧油有限公司

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益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營體系升級項目

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營一體化手冊

渠道業(yè)務(wù)手冊

提交日期:2008年4月10日

拷貝份數(shù):1

更改歷史

版本更改日期更改說明（關(guān)鍵點、原因）編制審核批準

1.02008-1-28內(nèi)容填充申乾王驪棠

1.22008-2-1根據(jù)第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

1.52008-2-5根據(jù)第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

2.02008-2-14根據(jù)最終的標準版修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

3.02008-2-25根據(jù)第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

4.02008-4-9根據(jù)試點反饋，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

渠道業(yè)務(wù)手冊提升版說明

原有手冊提升版

1關(guān)于手冊主體部分

整體模型不易讀取C升級了渠道手冊整體模型。

2關(guān)于工作計劃與例會部分

（1）月例會、周例會和日例會的順（1）調(diào)整為日例會、周例會和月例會的順序，更符合

序閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性

（2）月例會和周例會召開時間唯一（2）月例會和周例會召開時間相對較靈活

3關(guān)于小店拜訪6步法

（1）準備清單中沒有客戶服務(wù)卡（1）根據(jù)實際需要，增加關(guān)于客戶服務(wù)卡的準備和填

與相應(yīng)的內(nèi)容

（2）6步法第6步缺少填寫客戶服

務(wù)卡（2）增加準備工作小技巧

（3）其它小技巧（3）增加店面檢查小技巧

（4）修改賣進小技巧

（5）增加成交小技巧

（6）其他格式及內(nèi)容修改若干

4關(guān)于新客戶開發(fā)

（1）小技巧（1）增加識別潛在客戶的小技巧

（2）增加獲取客戶的小技巧

（3）其他格式及內(nèi)容修改若干

5關(guān)于手冊表格部分

共8張表格：共9張表格：

渠道業(yè)務(wù)主管月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管月計劃與總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃

渠道客戶基本信息表渠道客戶拜訪卡（一線一表一列）

渠道客戶拜訪計劃表渠道客戶信息卡

渠道客戶拜訪卡客戶服務(wù)卡

渠道競品信息收集表渠道客戶拜訪計劃表

渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道競品信息收集表

渠道業(yè)務(wù)主管終端檢直表柒道業(yè)務(wù)員考核表

渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表

6關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管月度計劃與總結(jié)”

（1）上月25日理交計劃，下月5（1）上月23日提交計劃，每月第一周周四前提交總

日提交總結(jié)：組

（2）表格分為“銷量計劃與總結(jié)”、（2）表格分為“銷量計劃”、“銷量完成情況”、“其

“促銷活動計劃與總結(jié)"、“其他情況說明”（其中“銷量計劃”中需要列舉下

他方面總結(jié)”；底主要工作；“銷量完成情況”中需要進行分析

和總結(jié)：“其他情況說明”需要從“市場基礎(chǔ)說

（3）“銷量計劃與總結(jié)”部分主要

明、主題促銷活動說明、競品信息、專題項U推

針對金龍魚和香滿園兩個品牌進說明”進行說明，原有促銷活動的部分則在月

的油種進行關(guān)注，沒有細分；度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；

（4）原有表格為“渠道業(yè)務(wù)主管月（3）“銷量計劃”、“銷量完成情況”中對油種進行

度工作計劃與總結(jié)”。了基礎(chǔ)油種和高端油種的劃分，并對尖端油種進

行了關(guān)注；

（4）更名為“渠道業(yè)務(wù)主管月度計劃與總結(jié)”：

（5）將“分析與總結(jié)”細化為市場基礎(chǔ)工作分析與總

結(jié)，而原有其他情況說明中的“市場基礎(chǔ)工作”

一項予以刪去

（6）將“分析與總結(jié)”細化為市場基礎(chǔ)工作分析與總

線，而原有其他情況說明中的“市場基礎(chǔ)工作”

一項予以刪去

7關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃”

（1）原有表格':本周工作內(nèi)容”以（1）將本周工作內(nèi)容總結(jié)分為2部分：a）上周計劃落

天為單位，記錄每天日常工實情況總結(jié)，b）其它工作總結(jié)（銷售標準執(zhí)行、

作；促銷、競品、客戶開發(fā)等）；

（2）原有表格對于本周銷量回顧和（2）對周銷量回顧與計劃進行了按照基礎(chǔ)、高端、尖

下周目標統(tǒng)計過于籠統(tǒng)；端和其他品牌的細分；

（3）原有表格“下周工作重點”不（3）加入“本周達成率”一項；

過過于簡單：

（4）對“下周工作重點”按照日常的以下幾項（訂單，

（4）原有表格不需要領(lǐng)導(dǎo)進行批示助銷，銷售標準執(zhí)行，促銷活動賣進及執(zhí)行，庫

審閱。存，價格，競品信息等）進行填寫；

（5）加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的

作用，每周至少做2次批示。

（6）加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的

作用，每周至少做2次批示。

8關(guān)于“渠道客戶信息卡”

（1）需要對客戶進行分類，突出重（1）增加了客戶分類：

點客戶；（2）需要加入對益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)十和油區(qū)堆頭

（2）客戶名稱前加KDS編碼；數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；

（3）需要說明供貨方式；（3）聘原有的備注欄換成“門店其他競品狀況”，對

競品進行關(guān)注：

（4）該表每季度更新一次較為合

適。（4）需要輸入KDS。

9關(guān)于“渠道客戶拜訪卡”

（1）原有表格以系統(tǒng)/門店為單位：（1）以“一線一表一列”形式填寫，以拜訪路線為中

（2）原有表格重點側(cè)重于補貨情況心，配合業(yè)務(wù)員實地工作夾開展工作，便于對拜

的關(guān)注；訪工作的有效管理和跟蹤；

（3）原有表格“本次拜訪情況”側(cè)（2）刪去了對于補貨信息的關(guān)注；

重于賣進/執(zhí)行情況：（3）揩“本次拜訪情況”細化到以下方面：a）拜訪客

（4）有“其他”一欄。戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實際成單量、b）價格

異常的SKU、c）陳列情況、d）助銷情況、e）客戶

意見、f）其他（競品信息等），便于連鎖業(yè)務(wù)員

梳理拜訪工作和關(guān)注點，也降低了填寫表格的難

度；

（4）將“木次拜訪情況”中意向/實際成單量細化到

具體油種（基礎(chǔ)/高端/尖端），便于掌握具體銷

售信息和業(yè)務(wù)員績效考核；

（5）增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務(wù)員的直接

上司管理監(jiān)督；

（6）在表頭增加拜訪路線和該條拜訪路線上所有門

店數(shù)量的信息；

（7）在備注中對特殊陳列做了相應(yīng)的說明

10關(guān)于“客戶服務(wù)卡”

（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶拜訪卡”使用,以客戶為中心,問

時方便對連鎖業(yè)務(wù)員/理貨員工作進行監(jiān)督；

（2）加入對客戶服務(wù)卡張貼使用位置的參考建議

11關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員考核表”

（1）各經(jīng)銷商根據(jù)自己實際情況制定，手冊中表格僅

供參考；

—

（2）需要告知業(yè)務(wù)員具體考核指標

（3）刪除“扣除金額”一列

12關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表”

保留原有表格

13關(guān)于“渠道客戶拜訪計劃表”

—（1）可以配合“賣場客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪

卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”便用。

目錄

更改歷史.................................................................................2

渠道業(yè)務(wù)手冊提升版說明...................................................................3

目錄..................................................................................6

本手冊概述.........................................8

手冊適用范圍.............................................................................8

手冊目的和內(nèi)容...........................................................................8

考核標準................................................................................10

1工作計劃與例會................................11

1.1區(qū)域市場規(guī)劃.........................................................................11

1.1.1策劃區(qū)域布點.....................................................................................................................................//

1.1.2制訂拜訪路線.....................................................................................................................................II

1.2工作計劃............................................................................13

1.2.1月計劃與總結(jié).....................................................................................................................................13

1.2.2周總結(jié)與計劃.....................................................................................................................................14

1.3工作例會............................................................................14

1.3.1日例會.................................................................................................................................................14

1.3.2周例會.................................................................................................................................................15

1.3.3月例會.................................................................................................................................................15

2小店拜訪6步法.................................16

2.1準備工作............................................................................16

2.1.1明確拜訪目的.....................................................................................................................................16

2.1.2檢查準備清單......................................................................................................................................17

2.2店面檢查............................................................................18

2.2.1檢查SKU..............................................................................................................................................18

2.2.2檢查貨柒.............................................................................................................................................19

2.2.3檢查價格.............................................................................................................................................19

2.2.4檢查助銷.............................................................................................................................................20

2.2.5問題處理.............................................................................................................................................21

2.3賣進................................................................................22

2.3.1賣進的內(nèi)容.........................................................................................................................................22

2.3.2賣進技巧.............................................................................................................................................23

2.4成交................................................................................24

2.4.J成交技巧.............................................................................................................................................24

2.4.2交貨收款.............................................................................................................................................25

2.5助銷................................................................................26

2.6記錄................................................................................27

2.6.1結(jié)束拜訪.............................................................................................................................................28

2.6.2填寫《渠道客戶拜訪卡》................................................................................................................28

2.6.3填寫《客戶服務(wù)卡》........................................................................................................................28

3新客戶開發(fā)....................................30

3.1識別新客戶..........................................................................30

3.1.1潛在客戶所蒞區(qū)域.............................................................................................................................30

3.1.2客戶選擇.............................................................................................................................................31

3.2獲取新客戶..........................................................................31

4附件...........................................35

4.1附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié).....................................................36

4.2附件02渠道業(yè)務(wù)員用總結(jié)與計劃.......................................................37

4.3附件03渠道客戶拜訪卡...............................................................38

4.4附件04渠道客戶信息卡...............................................................38

4.5附件05渠道客戶拜訪路線表...........................................................41

4.6附件06渠道競品信息收集表...........................................................42

4.7附件07渠道終端檢查表...............................................................43

4.8附件08客戶服務(wù)卡...................................................................45

4.9附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表.............................................................46

本手冊概述

手冊適用范圍

本手冊的適用對象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。

益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其

中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負責(zé)。

售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小

包裝油銷售的小型零售店等。

渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商

超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益;這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的

關(guān)鍵點。

手冊目的和內(nèi)容

渠道業(yè)務(wù)工作手冊的目的工作目的

是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)

務(wù)提供一個標準化的工作

流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員

的日常工作。通過堅持落

實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)

點，不斷拓展新網(wǎng)點。在

日常工作中，業(yè)務(wù)員還需

要通過定期的工作計劃，

對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的

工作進行合理、高效地安

排好。

本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日

常工作的方式展開，分成

三部分：工作計劃與例會、

小店拜訪6步法和市場拓

展“

章節(jié)

第1章工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果

第2章小店拜訪6步法夯實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點

第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點

主要內(nèi)容可以用下圖表示:

月會，月計劃與總結(jié)

計劃與

例會

拜訪

6步法

h

新客戶識別新客戶獲取新客戶

開發(fā)

這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：

“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；

“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；

“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶。

考核標準

渠道業(yè)務(wù)員的考核標準主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表。

1工作計劃與例會

本章目的1.做好工作計劃和例會的目的就在于：

2.預(yù)先計戈人有利于本周/月工作的開展

3.對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進

4.對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進

本章內(nèi)容1.區(qū)域市場規(guī)劃

2.工作總結(jié)與計劃

3.工作例會

關(guān)鍵要素1.如何使工作安排更有計劃性？

2.如何使拜訪路線設(shè)計更合理、高效？

3.如何使拜訪路線設(shè)計更合理、高效？

1.1區(qū)域市場規(guī)劃

1.1.1路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計劃的前提。對于經(jīng)常跑

小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)

的路線設(shè)計好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當?shù)氐氖袌?/p>

規(guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進行綜合考慮。

1.1.2策劃區(qū)域布點

1.策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容.它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略.

2.確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一

定時期內(nèi)的主推油種。

1.1.3確定重點區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。

1.1.4確定詳細網(wǎng)點。利用附件04渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的

門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目標可視化。

1.1.5制訂拜訪路線

1.1.5.1拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對于標準化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進新員工

快速上手方面具有重要的意義。

1.1.5.2區(qū)域劃分

（1）根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負責(zé)的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域進行

區(qū)域劃分。

首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負責(zé)的網(wǎng)點數(shù)

已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)

每人負責(zé)網(wǎng)點數(shù)

業(yè)務(wù)員總數(shù)

1.1.5.3其次，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)

員負責(zé)一個分區(qū)。考慮到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進行劃

分。

1.1.5.4最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的

店盡量保持均衡。

1.1.5.5確定拜訪頻度

為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小

及市場影響力等指標將門店劃分為A.B.C等級別。

拜訪頻度建議

分類建議拜訪頻度

A級店，好的店要求每天拜訪1次

B級店，一般的店要求至少每周拜訪2-3次

C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次

D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店可以適當放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次

1.1.5.6注：在設(shè)計頻度時，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。

1.1.5.7標示拜訪路線

1.標示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。

2.通過看地圖，仔細安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設(shè)定時間分配。

3.在實際地圖中標示明確的拜訪路線。

在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。

需要特別注意的是:

一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。

表格參考：附件05渠道客戶拜訪路線表。

1.小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更高效？

2.設(shè)計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣

可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。

3.定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應(yīng)及時更新舁訪路線。

4.定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應(yīng)及時更新拜訪路線。

(1)小技巧：如何便拜訪路線設(shè)計更合理？

(2)在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)員負責(zé)的網(wǎng)點在15-25左右，各地可以

根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：

確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)

同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定

結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總舁訪頻次，然后對各類門店的

拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為

宜。

周總拜訪頻次=每日網(wǎng)點拜訪數(shù)量x一周工作日

各類門店拜訪總次數(shù)=Z(各類別門店數(shù)x每類門店的拜訪頻次

類別數(shù)

1.每周預(yù)留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得

到實施。

2.每周預(yù)留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得

到實施。

1.2工作計劃

1.2.1工作計劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計劃。

1.2.2月計劃與總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的.

本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前(普通為23日)填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當

月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。

1.月工作計劃與總結(jié)包括3部分：

2.銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因,

并尋求好的生意機會。

促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初叵顧執(zhí)行情況。

其它方面，在當月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。

具體表格見附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié)。

1.2.3周總結(jié)與計劃

1.渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核。

考慮到兼顧工作的效果和效率，工作目標設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強調(diào)目標的可操作性，而不應(yīng)強

求數(shù)量。

2.渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當天的工作口志。

3.渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作。

4.首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，口

（1）然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。

（2）計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。

針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。

在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。

具體表格參見附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃。

1.3工作例會

1.3.1會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向

業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與

業(yè)務(wù)員們達成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計

劃展開工作。

1.3.2日例會

1.渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會不做強制要

求。

2.昨日工作交流解答

3.業(yè)務(wù)員各自講述在昨FI走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、

競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進。檢查我們是否滿足了每一

個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。

4.業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中.

5.當日任務(wù)布置

（1）回顧當日拜訪路線計劃。

（2）如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當調(diào)整。

（3）明確當日拜訪要達到的目標。

6.業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成芻己的當月的

銷量目標。銷量看板主要包括當月累計銷量達成率，它芍助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進取

的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化

手冊-標準管理體系部分》。

7.競品信息收集

渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總

并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。

參考附件06渠道競品信息收宋表。

8.終端形象管理

渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。

參考附件07渠道終端檢查表。

1.3.3周例會

1.經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當延長至30-45分鐘。周例會是對上一

周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：

2.業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。

1.3.4業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。

1.3.5其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。周例會是強制性的，必須要有。

1.3.6月例會

經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，

有亮點和經(jīng)驗則適當延長交流時間，并宣布本月銷量目標和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。

月例會是強制性的，必須要有。

2小店拜訪6步法

本章目的1.拜訪6步法，將小店拜訪流程標淮化，提高終端執(zhí)行力。

2,夯實市場基礎(chǔ)工作

3.鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點

本章內(nèi)容1.拜訪6步法：

2.準備工作

3.店面檢查

4.賣進

5.成交

6.助銷

7.記錄

關(guān)鍵要素1.皿何順利與小店老板成交？

2.如何進行有效的助銷活動？

3.如何進行有效的助銷活動？

在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話

與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護店內(nèi)形象。

2.1準備工作

2.1.1目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。每

次出去拜訪前花15—25分鐘準備全天的工作會節(jié)省由于準備不足而浪費

的時間。

2.1.2明確拜訪目的

根據(jù)當日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標。

1.業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看附件03渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。

2.針對拜訪目的，準備相應(yīng)的資料和物品。

2.1.3檢查準備清單

準備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要準備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進行核對以免遺漏

物品。

出訪準備清單

類別物品說明必選

拜訪目的明確拜訪目的是

拜訪路線圖是

客戶服務(wù)卡是

客戶拜訪卡根據(jù)當日的拜訪路線進行分組是

必要資料

銷售標準卡業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是

業(yè)務(wù)員自身名片是

產(chǎn)品價格表是

計算器是

筆是

抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是

小刀切割不干膠，割箱子

助銷工具是

訂書機否

卷尺測量貨架否

膠帶否

樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用

否

助俏物料贈品和POP否

最新的宣傳資料否

促銷活動內(nèi)容否

1.小技巧：如何樹立個人良好形象？

2.養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，

提高銷量；進一步促進客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目表等）。“第一印象

是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。

3.著裝要求。進行銷售工作時，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫：著裝要求是

整潔。

4.談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和

客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的

感覺。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是

否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。

5.舉止行為。舉止大方、得體，注意細小的地方。動作應(yīng)迅速、準確、利落，不要

給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的彩象出現(xiàn)在客戶面前。嚴格按照“拜訪6步躲”

操作，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。與客戶交談時應(yīng)認真地將客戶的要求記

錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和

重要的問題。

6.工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與

客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

7.工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與

客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

2.2店面檢查

2.2.1目的：獲取現(xiàn)有信息，為進一步賣進做準備，最終推動銷量。

2.2.2在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負責(zé)人及理貨員打招呼問好,

然后業(yè)務(wù)員開始進行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、

價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM

（Distribution-SKU>Shelving一貨架、Pricing一價格、

Merchandizing一助銷）的執(zhí)行標準參見益海嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端

維護的統(tǒng)一標準，下面介紹DSPM檢查的要點。

2.2.3檢查SKU

1.SKU檢查包括兩點：

（1）檢杳在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標準，即小店渠道上應(yīng)賣進的品種是否

均以賣進。

（2）庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。

（3）如果有的SKU還沒有賣進，則需要考慮賣進；

如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時補貨:

2.2.4如果某些SKU的庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達保

存期限的SKU,應(yīng)立即考慮促銷手段。

2.2.5把該小店SKU上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不

斷的溝通來解決。

2.2.6檢查貨架

檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個方面進行檢查。

1.上下，就是垂直陳列的要求。

左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面枳和相對位置。相對位置包括我們自己的各個油種的排列順序,

和相對競品的排列位置。

2.2.7前后，就是要注意應(yīng)用先進先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。

2.2.8把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷

的溝通來解決。

2.2.9檢查價格

目的：維護益海嘉里糧油的整體價格體系，維護各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。

由于小店的俏售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利當相對其他產(chǎn)

品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務(wù)員需要

認真對待。

1.價格檢查包括以下內(nèi)容，

益海嘉里糧油產(chǎn)品的進價和售價：檢杳各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是

否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標牌，

競品的進價和售價，及時記錄于附件03渠道客戶拜訪卡。

可以在了解價格的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。

1.小技巧：如何處理價格異議？

▼▼2.客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進價

3.回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不

是主動把價格做爛了。

4.客戶質(zhì)疑我們售價過高

5.回答：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價格自然也不同：衣服不同的質(zhì)地，價

格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時

帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。

6.賣我們的產(chǎn)品不賺錢