招商工作規(guī)范

為了完善招商工作原則化、程序化、系統(tǒng)化，依照祈福繽紛世界

業(yè)態(tài)定位、檔次定位和形象定位規(guī)定，合理籌劃安排招商全作業(yè)流程,

合理控制招商各階段工作進(jìn)度，最大限度，呆證祈福繽紛世界項(xiàng)目商

業(yè)盼望價(jià)值和經(jīng)濟(jì)收益實(shí)現(xiàn),特制定本工作規(guī)范。

本工作規(guī)范合用于拓益商業(yè)地產(chǎn)招商部進(jìn)行招商運(yùn)作全過程籌

劃、執(zhí)行、監(jiān)督和跟進(jìn)工作。

1.招商原則

1.1主力店先行原則：根據(jù)項(xiàng)目定位業(yè)態(tài)，先行對(duì)主力、次主力型商

戶展開招商，通過成功引進(jìn)主力店，發(fā)揮“主力店”效應(yīng)，可覺得將

來招商工作打下堅(jiān)實(shí)基本，達(dá)到事半功倍效果。

1.2多選一原則：對(duì)經(jīng)營品類、形象檔次相似或類似意向商戶選取多

家同步接洽，互相比較如品牌知名度和社會(huì)影響力、物業(yè)條件需求、

商務(wù)條件、經(jīng)營抗風(fēng)險(xiǎn)能力等因素，從中挑選綜合評(píng)價(jià)較好商戶作為

重點(diǎn)洽談商戶。

1.3商戶定位、挑選原則：根據(jù)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位和檔次形象定位等規(guī)定，

對(duì)市場上各行業(yè)目的商戶進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，挑選符合本項(xiàng)目定位規(guī)定

商戶進(jìn)行招商。挑選出商戶按照品牌、形象、實(shí)力等因素分為優(yōu)先、

備選商戶。

2.全面招商工作實(shí)行

2.1招商啟動(dòng)準(zhǔn)備工作

2.1.1招商方案擬定：租金原則及遞增比例、擬定不同業(yè)態(tài)合同年限、

租金及保證金收取方式、招商優(yōu)惠政策，等等。

各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解，租金指標(biāo)涉及鋪位數(shù)量、面積、分鋪?zhàn)饨鸺白?/p>

金總目的。（詳見《品牌落位圖》和《一鋪一價(jià)表》）

2.1.2商鋪?zhàn)赓U面積核定

依照設(shè)計(jì)部提供最后擬定各商鋪原則租賃面積即建筑面積圖紙，核

定各商鋪?zhàn)赓U面積，作為簽約根據(jù)。

2.2招商工作籌劃

暫定開業(yè)日前18個(gè)月即3月1日啟動(dòng)全面招商，主力餐飲店/娛樂店招

商8月31日完畢，開業(yè)前6個(gè)月完畢餐飲業(yè)態(tài)招商；開業(yè)前2個(gè)月完畢

所有商鋪招商，對(duì)于招商完畢后掉鋪商鋪須在開業(yè)后6個(gè)月內(nèi)完畢二

次招商工作。

2.3招商工作實(shí)行及監(jiān)控管理

2.3.1招商部要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談狀況并進(jìn)行匯總。

外出拜訪商戶前要做去向登記；返回后要填寫商戶洽談表。依照接待

和拜訪商戶洽談狀況，擬定意向目的商戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談,

并做好洽談?dòng)涗?。商業(yè)租賃業(yè)務(wù)談判參照《租賃談工作規(guī)范》執(zhí)行。

2.3.2招商部建立招商檔案，涉及商戶資源、商戶合同及資料，每周

匯總上報(bào)總經(jīng)理。

2.3.3招商部每日組織招商工作分析會(huì)，理解商戶動(dòng)態(tài)和招商工作中

問題，針對(duì)浮現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)節(jié)招商方略。對(duì)已經(jīng)形成執(zhí)行方案（涉及

招商政策、租金價(jià)格）進(jìn)行調(diào)節(jié)和改動(dòng)，需事先上報(bào)集團(tuán)批準(zhǔn)后方可

更改。

2.3.4目的商戶合同條款擬定后，由主談?wù)猩倘藛T辦理審批手續(xù)，并

及時(shí)跟進(jìn)審批成果，可以在簽定正式租賃合同之前訂立租賃意向書，

審批流程與租賃合同流程相似。

2.3.5目的商戶租賃合同通過審批后，及時(shí)與商戶訂立《房屋租賃合

同及附件》及有關(guān)要約文本，收取合同履約保證金，并將簽字蓋章合

同提交公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一編號(hào)存檔；

2.3.6合伙條件變更：租賃合同通過審批后，若商戶合伙條件發(fā)生變

化，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)。

2.3.7合同訂立后，招商部負(fù)責(zé)組織貫徹商戶進(jìn)場事宜。

2.3.8招商工作需嚴(yán)格遵守集團(tuán)規(guī)定及拓益公司規(guī)章制度和管理辦法,

認(rèn)真貫徹和貫徹招商政策和租金指標(biāo)，不得有弄虛作假、徇私舞弊、

貪污受賄行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅解決并追究其法律責(zé)任。

2.3.9拓益公司應(yīng)遵循集團(tuán)規(guī)定招商審批權(quán)限，嚴(yán)格按照各種招商工

作流程開展招商工作，超過權(quán)限應(yīng)及時(shí)上報(bào)集團(tuán)審批。

2.3.10招商部每周五將招商進(jìn)展上報(bào)拓益公司總經(jīng)理；涉及招商進(jìn)

度匯總表，并附品牌明細(xì)表。

2.4商戶進(jìn)場裝修管理

2.4.1裝修管理工作由物業(yè)公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，招商部和工程部人員共

同參加。

2.4.2招商部與商戶訂立正式租賃合同步，會(huì)同物業(yè)公司工程部與商

2.5商戶進(jìn)場服務(wù)

與商戶訂立正式租賃合同后，拓益公司要安排專人協(xié)助商戶與工商

局、稅務(wù)局、衛(wèi)生防疫部門、消防局、煤氣公司、電信公司等進(jìn)行工

作對(duì)接，協(xié)助商戶辦理工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生允許證以及

消防報(bào)審和驗(yàn)收，開通煤氣、電話、網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)。

2.6主力店對(duì)接管理

2.6.1與主力店對(duì)接管理應(yīng)遵循集中管理、層層對(duì)接原則。

2.6.2主力店客戶開發(fā)、商務(wù)條款擬定和商務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)以招商部為主,

詳細(xì)業(yè)務(wù)執(zhí)行由有關(guān)部門直接對(duì)接解決。無法解決問題，由招商部負(fù)

責(zé)協(xié)調(diào)主力店客戶與職能部門解決，并視詳細(xì)狀況提請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)

調(diào)。

2.6.3主力店對(duì)接工作，以及確認(rèn)事項(xiàng)時(shí)機(jī)、責(zé)任和內(nèi)容，各業(yè)務(wù)部門

必要按《主力店對(duì)接管理辦法》規(guī)定執(zhí)行。

2.6.4對(duì)如下事項(xiàng)溝通，必要形成書面記錄（報(bào)告），招商部和各職能

部門必要時(shí)應(yīng)規(guī)定對(duì)方簽確。

1）主力店確認(rèn)事項(xiàng)；

2）合同（合同）解釋和補(bǔ)充規(guī)定；

3）澄清、解釋或補(bǔ)充項(xiàng)目技術(shù)規(guī)定；

4）項(xiàng)目配合規(guī)定；

5）對(duì)公司人員、項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量方面反饋意見等。

2.6.5由招商部負(fù)責(zé)接受、解決信息，必要同步以書面文獻(xiàn)形式傳遞到

有關(guān)職能部門。山各職能部門直接接受、解決信息，也必要同步以書

面文獻(xiàn)形式傳遞到招商部備案。

2.6.6招商部必要按項(xiàng)目建立完整主力店聯(lián)系檔案，分類保存與主力

店有關(guān)信息和資料，并定期（每月或依照項(xiàng)目運(yùn)作籌劃）組織有關(guān)職

能部門進(jìn)行核對(duì)，保證信息傳遞完整，解決及時(shí)。

2.6.7每次與主力店對(duì)口協(xié)調(diào)事項(xiàng)均應(yīng)形成備忘掉錄，并分發(fā)至各有

關(guān)部門。

3.各項(xiàng)支持文獻(xiàn)

3.1《招商管理重要工作流程》

3.2《祈福繽紛世界推薦工作規(guī)范》

3.3《租賃談判工作規(guī)范》

3.4《主力店對(duì)接管理辦法》

3.5《主力店進(jìn)場移送注意事項(xiàng)》

3.6《租后服務(wù)工作規(guī)范》

3.1《招商管理重要工作流程》

《招商管理重要工作流程》

3.1.1合同審批訂立流程

3.1.1.1租賃合同文本內(nèi)容確認(rèn)流程

備注：補(bǔ)充合同確認(rèn)流程與租賃合同確認(rèn)流程一致。

3.1.L2租賃合同訂立流程

備注：補(bǔ)充合同訂立流程同租賃合同簽字流程

3.1.2重要商務(wù)條件確認(rèn)流程

3.1.2.1與客戶溝通達(dá)到商務(wù)條件確認(rèn)流程

設(shè)計(jì)部提交商業(yè)地產(chǎn)部所有圖紙和資料需由設(shè)計(jì)部總經(jīng)理簽字確認(rèn);

房產(chǎn)條件和規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙確認(rèn)后如需變更均需公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

3.1.2.3租賃區(qū)域和租賃面積確認(rèn)流程

3.1.3外立面店招位、廣告位、停車位和促銷場地確認(rèn)流程

3.2《商業(yè)項(xiàng)目推薦工作規(guī)范》

《商業(yè)項(xiàng)目推薦工作規(guī)范》

項(xiàng)目推薦是招商部尋常工作之一。項(xiàng)目推薦工作可以分解成項(xiàng)目

資料準(zhǔn)備、資料提供、獲得客戶進(jìn)駐意向幾種階段。

1項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

1.1基本資料收集：基本資料涉及項(xiàng)目地址、周邊環(huán)境、都市基

本數(shù)據(jù)、項(xiàng)目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家狀況（若有）。地

址、周邊環(huán)境、都市基本數(shù)據(jù)普通由企劃部提供，項(xiàng)目總體規(guī)劃由設(shè)

計(jì)部提供，業(yè)態(tài)組合方案和入駐商家狀況由招商部自行準(zhǔn)備。

1.2資料確認(rèn)、豐富和美化：資料收集后先進(jìn)行精確性確認(rèn)，地

理位置、周邊狀況應(yīng)有招商部確認(rèn)，并避免浮現(xiàn)項(xiàng)目之間混淆和數(shù)據(jù)

傳遞過程中丟失。接著是針對(duì)待推薦主力店經(jīng)營特點(diǎn)，對(duì)周邊商業(yè)氛

圍、將來規(guī)劃等資料作進(jìn)一步突出和補(bǔ)充。為保障項(xiàng)目推薦效果，便

于客戶各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步理解項(xiàng)目要點(diǎn)，強(qiáng)化感性結(jié)識(shí)，應(yīng)盡量使資

料形象化。地址應(yīng)當(dāng)用詳細(xì)都市地圖加以標(biāo)注，周邊環(huán)境最佳有廣角

圖片輔助闡明，都市基本數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔表格加以闡明。

1.3提供前內(nèi)部確認(rèn)：為避免在資料提供時(shí)浮現(xiàn)差錯(cuò)和及時(shí)掌握

信息需要，資料提供前應(yīng)再由商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理確認(rèn)。

2資料提供

2.1制定商家清單：招商部應(yīng)把以往同我司合伙過商家以及在

全國及本地區(qū)具備一定影響力商家以及公司擬邀請(qǐng)目的商家進(jìn)行整

頓排序，制作出?份商家資源清單，特別是對(duì)各商家租金安全性和

品牌影響力進(jìn)行評(píng)估。此清單應(yīng)每半年修訂一次。

2.2從商家資源清單中選取目的客戶，向其發(fā)出書面征求函，規(guī)

定對(duì)方明確進(jìn)駐意向；

2.3書面資料送達(dá)：所有資料收齊后應(yīng)當(dāng)裝訂成冊(cè)后提供，為便于

將來核對(duì)，還應(yīng)在內(nèi)部將資料進(jìn)行備份，并注明當(dāng)時(shí)客戶接受部門、

人員、時(shí)間。

2.4電子資料送達(dá)：電子文獻(xiàn)應(yīng)在發(fā)出后確認(rèn)對(duì)方收到，并進(jìn)行

記錄和備份。

3獲得客戶進(jìn)駐意向

3.1資料提供和項(xiàng)目推薦會(huì)后，應(yīng)注意保持跟進(jìn)客戶反饋，獲

得目的客戶進(jìn)駐或不進(jìn)駐書面確認(rèn)。跟進(jìn)節(jié)奏要注意和對(duì)方?jīng)Q策程序

保持一致，既不能直到對(duì)方提供最后意見時(shí)才理解信息，也不能追

得過緊，暴露我方焦急心態(tài)。

3.2因事關(guān)重大，客戶提供進(jìn)駐意向必要是書面，并且有簽章原

件，具備較強(qiáng)嚴(yán)肅性。

3.3為了保證工作質(zhì)量，應(yīng)保證客戶反饋意見是由其拓展總監(jiān)或

以上人員簽發(fā)。

3.3《租賃談判工作規(guī)范》

《租賃談判工作規(guī)范》

商務(wù)談判工作是招商人員必要掌握一項(xiàng)重要工作技能，商務(wù)談判工

作貫穿于項(xiàng)目招商工作始終，甚至要延續(xù)到整個(gè)租賃期。

商務(wù)談判在形式上也不但限于在談判桌前互相溝通，信函往來、

現(xiàn)場辦公、參觀考察等都可以作為談判不同形式。

談判人員工作技能也絕非僅靠語言表達(dá)能力，精準(zhǔn)計(jì)算、建筑、

法律、物業(yè)管理、機(jī)電等知識(shí)都必要綜合具備才干駕馭談判。與客戶

溝通也不都是唇槍舌劍、據(jù)理力求，必要讓步、真誠理解也能不戰(zhàn)而

屈人之兵。

為提高商務(wù)人員談判工作技能，規(guī)范談判工作流程，特制定相

應(yīng)工作規(guī)范。

1談判前應(yīng)做準(zhǔn)備工作

1.1一方面應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地考察備選客戶。考察范疇涉及：

1.1.1公司基本狀況

指客戶名稱、投資關(guān)系、當(dāng)前組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分布狀況、經(jīng)營產(chǎn)

品類型、行業(yè)地位、近期發(fā)展規(guī)劃、年?duì)I業(yè)額、賺錢能力等方面狀況。

這些信息獲得有助于我司判斷對(duì)方經(jīng)營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展符合

度、租金承受能力，該項(xiàng)工作直接影響著我司項(xiàng)目定位、合伙穩(wěn)定、

甚至租賃收益，是極為核心一種工作環(huán)節(jié)。

1.1.2需求信息

在理解對(duì)方需求之前，先不要急于推薦自己房產(chǎn)。完整需求

信息重要涉及面積、樓層、層高、通道、機(jī)電配備原則，以及對(duì)方對(duì)

進(jìn)駐房產(chǎn)時(shí)間規(guī)定。時(shí)間規(guī)定直接反映了其需求迫切限度，并且也關(guān)

系到合伙可行性。

1.1.3經(jīng)營規(guī)劃

對(duì)于初次合伙客戶，咱們應(yīng)當(dāng)詳細(xì)理解其租賃我司房產(chǎn)后使用

規(guī)劃，這其中既包括了樓層經(jīng)營布局規(guī)劃，還包括了其開業(yè)籌辦籌

劃、長期市場發(fā)展籌劃。這些籌劃會(huì)在客觀上反映出客戶對(duì)我司項(xiàng)目

關(guān)注限度以及其自身經(jīng)營能力。

同步其對(duì)于該項(xiàng)目經(jīng)營數(shù)據(jù)估算將成為我司接下來測算其租金

承受能力重要根據(jù)。

1.2商務(wù)方案設(shè)計(jì)

1.2.1客戶租金承受力測算和調(diào)研：客戶提供了其單店年?duì)I業(yè)

額、毛利率、投資回收年限、重要成本狀況（水電消耗、人員工資、

宣傳費(fèi)用、物流服務(wù)費(fèi)用）、競爭狀況等信息后，咱們應(yīng)當(dāng)大體計(jì)算

得出該客戶年度租金承受總額，并據(jù)此推算出其單位面積可以承受

租金水平。止匕外，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在地同業(yè)態(tài)租金水平進(jìn)行摸底調(diào)查,

在掌握充分第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得出本地市場平均租金水平，以此作為

擬定租金原則重要根據(jù)。在以上信息基本上，招商部應(yīng)爭取擬訂有關(guān)

業(yè)態(tài)在本地租金對(duì)比表。

1.2.2商務(wù)條件確認(rèn)：理解集團(tuán)、部門已經(jīng)下達(dá)租賃區(qū)域目的租金水

平、免租期限、遞增率及其她商務(wù)條件作為對(duì)外報(bào)價(jià)和進(jìn)行商務(wù)談判

根據(jù)。

1.2.3租賃標(biāo)物確認(rèn)：咱們應(yīng)將租賃區(qū)域、通道位置、面積數(shù)、其她

配套面積等方面信息和設(shè)計(jì)部事先確認(rèn)清晰，以免提供應(yīng)客戶后發(fā)

生較大變化，影響談判效果。

1.2.4商務(wù)方案設(shè)計(jì)、報(bào)批：招商部在綜合了各方面信息后，設(shè)

計(jì)一份完整商務(wù)方案，交部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)。

1.3談判籌劃制定：商務(wù)方案得到確認(rèn)后，咱們還需制定一份詳

細(xì)談判籌劃，安排好談判階段性目的、參加談判人員、談判節(jié)奏和頻

次。

1.4談判小組構(gòu)成：擬定商務(wù)條件和談判籌劃后，招商部應(yīng)牽頭

成立談判小組，作為對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判暫時(shí)性團(tuán)隊(duì)。應(yīng)提前十五天擬

定談判籌劃和談判時(shí)間并告知有關(guān)部門。談判小組分別與客戶就法務(wù)

條款、交房技術(shù)條件以及物業(yè)合同等內(nèi)容與客戶進(jìn)行專業(yè)談判并負(fù)責(zé)

擬定最后談判成果,在整個(gè)談判過程中，招商部應(yīng)負(fù)責(zé)談判工作組

織、協(xié)調(diào)等職責(zé)，并對(duì)談判進(jìn)程和最后簽約成果負(fù)責(zé)。

2談判中各階段重要內(nèi)容及注意事項(xiàng)

2.1初步接洽階段

初次接觸時(shí)，由于雙方缺少理解，戒備心理較重，因此不便涉

及價(jià)格、免租期、遞漕率等相對(duì)較為敏感問眶，也不適當(dāng)涉及廣告位、

停車位等詳細(xì)細(xì)節(jié)問題，而應(yīng)當(dāng)是對(duì)本公司、所在部門、職責(zé)簡介,

應(yīng)向?qū)Ψ奖戆鬃约鹤鳛閭€(gè)人對(duì)其公司適度興趣。并向?qū)Ψ胶喗轫?xiàng)目特

點(diǎn)，已確認(rèn)合伙客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。接下來應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)

入對(duì)對(duì)方公司基本狀況理解和對(duì)方需求信息理解。在這個(gè)階段中普通

不適當(dāng)安排我司高管人員參加接洽，以免誤導(dǎo)對(duì)方覺得我司心態(tài)急

迫，而對(duì)方接待人員級(jí)別則越高越好，以要理解更詳盡真實(shí)信息。

2.2逐漸進(jìn)一步階段

隨著對(duì)目的客戶基本狀況逐漸理解，以及對(duì)方需求信息基本明

確，這時(shí)談判重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是對(duì)某些深度信息理解，詳細(xì)涉及對(duì)方對(duì)房

產(chǎn)需求精確面積、四至分界、電力供應(yīng)、裝修規(guī)定、交房時(shí)間、確認(rèn)

程序和簽約時(shí)間。我方在此階段下要重點(diǎn)提及其她同類別客戶接洽狀

況，給對(duì)方施加一定壓力，同步提出初步報(bào)價(jià)方案，注意報(bào)價(jià)后不

要做過多附加闡明。這一階段談判可以安排部門負(fù)責(zé)人參加，我司高

管人員可借考察對(duì)方公司名義與對(duì)方會(huì)晤，但不要過多涉及價(jià)格,

咱們對(duì)于價(jià)格意見應(yīng)以書面?zhèn)髡婧橹?，這樣既可少受談判現(xiàn)場

氛圍干擾，也可避免討價(jià)還價(jià)尷尬。

2.3進(jìn)一步階段

在商務(wù)條件上基本獲得一致，才干使雙方談判進(jìn)入到進(jìn)一

步階段，在這個(gè)階段里雙方討論重點(diǎn)普通涉及：

2.3.1面積計(jì)算方式：我司采用是建筑面積，并且包括各

種公攤，而客戶往往由于并非專業(yè)建筑行業(yè)出身，出于對(duì)公攤面積

不擬定性，其會(huì)提出但愿以使用面積來計(jì)量，應(yīng)按照公司統(tǒng)一說法

加以解釋。

2.3.2免租期、租賃年限：參照公司批準(zhǔn)租賃政策。

2.3.3押金：這是業(yè)主方面保護(hù)自身權(quán)益重要手段，普通收

取原則相稱于三個(gè)月租金，但如果是訂單項(xiàng)目，則此保證金數(shù)額須

增長，詳細(xì)金額應(yīng)事先獲得部門確認(rèn)。

2.3.4付款方式：正常租期內(nèi)普通一月一付/一季一付，首付

款應(yīng)當(dāng)在客戶進(jìn)場之前支付，不要等到免租期結(jié)束后再收款。

2.3.5房屋交接技術(shù)條件：普通條件為：水泥地面、柱面、天

棚，自動(dòng)扶梯、貨梯（若有）由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方

負(fù)責(zé)采購、安裝、報(bào)批。

2.3.6物業(yè)管理職責(zé)界面：普通為：我司負(fù)責(zé)室外管理，客戶負(fù)

責(zé)室內(nèi)管理，能耗費(fèi)用客戶自理。

2.4最后擬定階段

上述細(xì)節(jié)條款談判基本結(jié)束時(shí)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)入到租賃合同擬定階段,

這個(gè)階段談判重要是環(huán)繞著合同措辭與否精確表達(dá)了雙方前期溝通

意思，以及對(duì)某些前期界定不清晰事項(xiàng)進(jìn)行進(jìn)一步明確。法務(wù)條款中

違約責(zé)任是此階段談判重點(diǎn)。同步要注意辦調(diào)好房產(chǎn)交接技術(shù)條件、

物業(yè)條款中價(jià)格、維修責(zé)任、電費(fèi)增值稅發(fā)票提供等核心條款確認(rèn),

以免影響整體合同訂立工作。

房產(chǎn)交接技術(shù)條件談判和物業(yè)管理?xiàng)l款談判主導(dǎo)部門是招商部,

設(shè)計(jì)部、工程部、物業(yè)公司配合。

3談判后需要做工作

3.1做好談判備忘，并獲得簽字確認(rèn)：每次談判過后，要及時(shí)將

會(huì)談成果整頓成書面?zhèn)渫鳛檎勁谐晒枰怨袒?，避免因反悔?/p>

響談判進(jìn)度。備忘不是合同，應(yīng)當(dāng)客觀地反映雙方立場和觀點(diǎn)，并將

無法獲得一致事項(xiàng)客觀列出，雙方核對(duì)無誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)

一份。

3.2談判進(jìn)度要及時(shí)報(bào)告，并針對(duì)對(duì)方態(tài)度進(jìn)行相應(yīng)調(diào)節(jié)：對(duì)

每次談判進(jìn)展?fàn)顩r要及時(shí)報(bào)告和反饋，反饋時(shí)要實(shí)事求是，不要回

避問題，并盡量將對(duì)方原話和說話前因后果反映清晰，便于公司精

確判斷。對(duì)方回函、確認(rèn)圖紙等書面材料也要盡快提供。

3.3擬定下一步談判方案：要及時(shí)依照對(duì)方態(tài)度和我方領(lǐng)

導(dǎo)批示調(diào)節(jié)我方談判籌劃，慣用方略有：

3.3.1堅(jiān)持：此方略普通用于對(duì)方初步提出還價(jià)條件時(shí)，

要讓對(duì)方感覺到我方讓步困難，否則對(duì)方會(huì)不斷得寸進(jìn)尺，并且對(duì)

我方讓步無動(dòng)于衷。反之，對(duì)方會(huì)對(duì)我方讓步感到滿足，并以相應(yīng)讓

步作為回報(bào)。堅(jiān)持項(xiàng)目不但是租金，還應(yīng)涉及免租期、遞增率、交房

條件、物管責(zé)任等各個(gè)方面。

3.3.2讓步：談判自身就是一種互相讓步和互相妥協(xié)過程，讓

步分為實(shí)質(zhì)性讓步和方略性讓步。所謂實(shí)質(zhì)性讓步是指對(duì)損失我司既

定利潤目的、增長成本等條件讓步，這是咱們?cè)谡勁兄幸髦稚?

甚至不能有任何退步，例如面積計(jì)量方式、租賃價(jià)格底線、保證金收

取等。方略性讓步是指在我司設(shè)定底線范疇之內(nèi)，或自身就是用來讓

步虛設(shè)防線上妥協(xié),在雙方陷入僵局時(shí)，恰當(dāng)讓步可以推動(dòng)談判延

續(xù)。

3.3.3擱置：當(dāng)對(duì)方提出規(guī)定我方無法滿足或不想及時(shí)答復(fù)時(shí)，暫

時(shí)擱置是個(gè)好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先

談其她內(nèi)容，再回頭談擱置問題。此方略有助于整體談判推動(dòng)，又不

至于喪失我方原則。

3.3.4變更租賃標(biāo)物：當(dāng)對(duì)方提出條件的確與我方但愿達(dá)到合同存在

較大差距，而這一差距無法彌合時(shí)，變更租賃標(biāo)物可以打破僵局，

并打亂對(duì)方既定談判籌劃。

3.3.5迂回：我司在租金規(guī)定方面無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，可以通過縮短免

租期、增長保證金、增長遞增率、縮小租賃面積、減少交房技術(shù)條件

等方式來實(shí)現(xiàn)我司利益，或者通過這些利益讓步來實(shí)現(xiàn)租金水平增

長。

4其她應(yīng)注意事項(xiàng)

4.1談判人員著裝：為展示公司形象和規(guī)范，談判人員在談判

之初，應(yīng)當(dāng)著正裝。隨身文獻(xiàn)要用正規(guī)文獻(xiàn)夾或文獻(xiàn)包攜帶，切忌隨

意抓在手上、塞在口袋里或用一種小包折疊放入。

4.2談判地點(diǎn)選?。赫勁械攸c(diǎn)普通安排在雙方辦公地點(diǎn)或第三

方，不同地點(diǎn)有不司特點(diǎn)：對(duì)方辦公場合：我司人員處在陌生環(huán)境

中，容易產(chǎn)生戒備和被動(dòng)心理，若我司人員在談判中始終前去對(duì)方

場合，會(huì)給對(duì)方我司較為積極暗示，但便于在談判中理解對(duì)方其她

信息。我方辦公場合：積極性較好，還便于及時(shí)理解現(xiàn)場狀況。第三

方場合：除了不具備必要辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入

主題，但長處是氛圍輕松，便于感情溝通。

4.3談判人員出場順序：談判人員出場順序應(yīng)當(dāng)是先低后高，

并盡量互相對(duì)等。這種對(duì)等不一定簡樸體當(dāng)前職務(wù)上，而應(yīng)體當(dāng)前對(duì)

商務(wù)條件決定權(quán)上。高層人員出場時(shí)不能否認(rèn)基層人員承諾條件，反

而應(yīng)有所讓步，因比基層人員要注意把好前期關(guān)。

4.4談判時(shí)間設(shè)定：談判頻次普通取決于雙方工作節(jié)奏，過短

時(shí)間公司內(nèi)部溝通會(huì)不充分，過長時(shí)間，又容易產(chǎn)生較多變化。普通

不易超過兩周。無論有什么分歧，都應(yīng)當(dāng)保持必要聯(lián)系，哪怕只是禮

節(jié)性問候。當(dāng)我司租賃合同關(guān)系到對(duì)方整體發(fā)展進(jìn)度籌劃時(shí)，特別對(duì)

方在我司項(xiàng)目中是第二個(gè)以上店時(shí)，對(duì)方出于占領(lǐng)市場和減少成本

需要，往往較為急迫，特別是對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親臨現(xiàn)場作過考察

并擬定進(jìn)駐后。

4.5函件送達(dá)：函件在傳真、電郵、送達(dá)后都要跟進(jìn)確認(rèn)，并及時(shí)

理解對(duì)方態(tài)度。

4.6對(duì)自身權(quán)限和責(zé)任定位：某些資歷較淺招商人員較喜歡凸顯

自己在公司地位和權(quán)利，其實(shí)這極為不利；一會(huì)由于缺少足夠授權(quán),

而無法兌現(xiàn)對(duì)客戶承諾，而使自己陷丁?尷尬境地；二是所談條件對(duì)方

一旦答應(yīng)或回絕，自己沒有進(jìn)一步回旋余地。較為成熟作法是既強(qiáng)調(diào)

自己是商務(wù)談判主角，又要闡明公司是個(gè)大公司，互相之間必要配合

和監(jiān)督，諸多條件需要通過部門間溝通才干確認(rèn)。固然作為談判重要

負(fù)責(zé)人，自己會(huì)發(fā)揮積極作用，向關(guān)于部門和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭取有助于雙

方條件。

4.7高層互訪：再嚴(yán)謹(jǐn)合同也要人去執(zhí)行！良好人際關(guān)系有助于

擴(kuò)大和延續(xù)雙方合伙。與業(yè)主談判過程也是互相交往和建立情誼過程，

邀請(qǐng)對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)于人員訪問我司，適時(shí)地工作約會(huì)都可以增進(jìn)

情誼。雙方高層領(lǐng)導(dǎo)參加有助于合伙推動(dòng)。

3.4《主力店對(duì)接管理辦法》

《主力店對(duì)接管理辦法》

1原則

集中管理、層層對(duì)接。

主力店客戶開發(fā)、商務(wù)條款擬定以招商部為主，詳細(xì)業(yè)務(wù)執(zhí)行由有關(guān)

相應(yīng)部門直接對(duì)接解決。執(zhí)行中無法解決問題，由招商部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客

戶與職能部門解決，并視詳細(xì)狀況規(guī)定公司高層出面協(xié)調(diào)。

2涉及部門職能

2.1招商部

承擔(dān)主力店客戶開發(fā)和商務(wù)談判，組織商務(wù)合同起草、談判、修改、

會(huì)審及核定；主力店客戶尋常聯(lián)系和維護(hù)，協(xié)調(diào)各部門與對(duì)方相應(yīng)部

門間對(duì)接工作；及時(shí)向上級(jí)報(bào)告工作進(jìn)展和尋常動(dòng)態(tài)；組織召開與主

力店洽談會(huì)。

配合主力店開'業(yè)準(zhǔn)備，及時(shí)解決主力店客戶尋常經(jīng)營中問題，定期向

公司反映合同執(zhí)行狀況和未完善事項(xiàng)。

2.2設(shè)計(jì)部

提供項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、布局方案、圖紙和參數(shù)，主持技術(shù)條件談判。

審核主力店客戶調(diào)節(jié)方案，參加會(huì)審合同。招商部安排專人每周與設(shè)

計(jì)部溝通項(xiàng)目規(guī)劃變更狀況，設(shè)計(jì)部應(yīng)及時(shí)提供最新版項(xiàng)目圖紙。

2.3房產(chǎn)工程部

按照“房產(chǎn)技術(shù)條件”及圖紙完畢施工，完畢《房產(chǎn)技術(shù)條件》

中規(guī)定所有交房條件；參加主力店進(jìn)場及房屋交接工作；配合主力店

進(jìn)場裝修；協(xié)助主力店客戶各項(xiàng)報(bào)批、報(bào)建工作。

2.4財(cái)務(wù)部

確認(rèn)保證金、租金到賬狀況，參加合同會(huì)審；按照合同規(guī)定提供

所有證照。

2.5法律部

參加合同談判和合同會(huì)審，負(fù)責(zé)對(duì)其中法務(wù)條款審核和確認(rèn)。

3主力店重要工作流程對(duì)接管理辦法

主力店重要工作流程是基于主力店客戶已有明確進(jìn)駐意向后，詳

細(xì)針對(duì)我司項(xiàng)目進(jìn)駐、位置、面積、裝修、交付、開業(yè)、營運(yùn)等各項(xiàng)

工作貫徹而設(shè)計(jì)管理規(guī)定。招商部作為該項(xiàng)工作重要負(fù)責(zé)部門，其她

有關(guān)部門有配合工作義務(wù)。

3.1主力店進(jìn)駐意向確認(rèn)

提供主力店規(guī)劃方案；招商部向關(guān)于主力店提交書面項(xiàng)目狀況簡

介并請(qǐng)對(duì)方及時(shí)回答。

各部門重要職責(zé)：

1）設(shè)計(jì)部：提供初步設(shè)計(jì)方案和平面規(guī)劃草圖。

2）招商部：明確主力店進(jìn)駐意向。

3.2項(xiàng)目實(shí)地考察

指協(xié)助客戶對(duì)項(xiàng)目所處都市即本地區(qū)商業(yè)發(fā)展、項(xiàng)目所在位置、

人流密度和其她基本狀況考察。

3.3規(guī)劃設(shè)計(jì)方案擬定

設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)及時(shí)向招商部傳達(dá)設(shè)計(jì)方案要點(diǎn)和詳細(xì)內(nèi)容，及時(shí)提

供最新規(guī)劃圖紙；招商部隨時(shí)向各有關(guān)主力店客戶通報(bào)并獲得對(duì)方意

見和建議。

涉及主力店關(guān)于設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)問題，應(yīng)招集專門協(xié)調(diào)會(huì)，會(huì)議由招商

部主持，設(shè)計(jì)部參加。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：向設(shè)計(jì)部提供主力店對(duì)設(shè)計(jì)規(guī)劃意見和建議，及時(shí)向

主力店通報(bào)最新規(guī)劃方案；

2）設(shè)計(jì)部：及時(shí)提供規(guī)劃設(shè)計(jì)方案任務(wù)要點(diǎn)、擬定規(guī)劃方案和最

新擬定規(guī)劃平面圖。

3.4項(xiàng)目確認(rèn)

招商部主導(dǎo)溝通并獲得主力店對(duì)規(guī)劃方案初步意見，并就布局方

案、經(jīng)營面積和交付時(shí)間及時(shí)向設(shè)計(jì)部和房產(chǎn)工程部反饋，盡量予以

接納和改進(jìn)。對(duì)于修改后項(xiàng)目方案，在限定期間內(nèi)，規(guī)定客戶予以書

面確認(rèn)。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：收集主力店意見和建議，獲得書面確認(rèn)；

2）設(shè)計(jì)部：提供擬定規(guī)劃方案并負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)。

3.5租賃合同擬定

由招商部與主力店客戶協(xié)商提出合同草稿，初步擬定租金價(jià)格、

交付條件、交付日期、物業(yè)費(fèi)等其她商務(wù)條款。招商某些別征詢?cè)O(shè)計(jì)

部、財(cái)務(wù)部、房產(chǎn)工程部、法律部會(huì)審合同草稿。如有關(guān)部門對(duì)合同

中條款有異議，須書面提交招商部統(tǒng)一與對(duì)方談判解決，并將成果知

會(huì)關(guān)于部門。合同文本擬定后由招商部組織聯(lián)合會(huì)審并提出結(jié)論性意

見后，提交集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，與對(duì)方商定訂立。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：與主力店協(xié)商起草合同文本，組織征詢意見和會(huì)審,

提交審批；起草和審核物業(yè)管理合同和物管職責(zé)界面，并負(fù)責(zé)與客戶

進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容談判和確認(rèn)；

2）設(shè)計(jì)部：起草和審核房產(chǎn)技術(shù)條件，與主力店溝通和談判面

積、交房條件、工程界面等內(nèi)容，參加會(huì)審合同中有關(guān)技術(shù)條件；

3）房產(chǎn)工程部：提供交場等重要工程節(jié)點(diǎn)，參加修改，提交會(huì)審

意見；

4）財(cái)務(wù)部：參加修改，提交會(huì)審意見：

5）法律部：參加修改，提交會(huì)審意見，參加合同及附件談判。

3.6租賃合同訂立和保管

由招商部主持與主力店客戶訂立正式租賃合同，訂立完畢后，交

各公司財(cái)務(wù)部留底。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：組織簽約，并知會(huì)有關(guān)部門；

2）各公司財(cái)務(wù)部：合同歸檔保存。

3.7施工進(jìn)度協(xié)調(diào)

招商部依照《租賃合同》商定進(jìn)場裝修日和開業(yè)日籌劃，與房產(chǎn)

工程部保持經(jīng)常性溝通，并隨時(shí)應(yīng)主力店規(guī)定將進(jìn)度通報(bào)對(duì)方。每一

次由于滯后或其她因素引起施工進(jìn)度籌劃調(diào)節(jié)，由房產(chǎn)工程部向公司

領(lǐng)導(dǎo)提出書面報(bào)告并闡明理由，獲得集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，告知招商部與

主力店協(xié)調(diào)，并獲得正式書面確認(rèn)。招商部負(fù)責(zé)存檔并告知關(guān)于部門。

關(guān)于協(xié)調(diào)問題，應(yīng)形成必要協(xié)調(diào)會(huì)制度，會(huì)議由招商部、設(shè)計(jì)部、

房產(chǎn)工程部參加。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：定期或應(yīng)主力店規(guī)定隨時(shí)通報(bào)工程進(jìn)度，協(xié)調(diào)進(jìn)度修

改籌劃，索取主力店書面確認(rèn)，并告知關(guān)于部門；

2）房產(chǎn)工程部：應(yīng)招商部規(guī)定隨時(shí)通報(bào)工程進(jìn)度，起草進(jìn)度修改

籌劃，審核進(jìn)度籌劃修改規(guī)定合理性并報(bào)請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，告知招商

部正式與主力店協(xié)調(diào)。

3.8進(jìn)場

當(dāng)主力店承租房屋已具備進(jìn)場裝修條件時(shí)，房產(chǎn)工程部應(yīng)提前向

公司領(lǐng)導(dǎo)提交主力店進(jìn)場裝修告知書，審核批準(zhǔn)后，由招商部向主力

店發(fā)出進(jìn)場交接告知，進(jìn)場程序按《主力店進(jìn)場移送注意事項(xiàng)》中規(guī)

定執(zhí)行。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：主持協(xié)調(diào)主力店有關(guān)部門接受移送；

2）房產(chǎn)工程部：提交進(jìn)場裝修告知書，參加進(jìn)場移送手續(xù)，督辦

施工單位工程進(jìn)度和質(zhì)量iA到合同商定規(guī)定。

3.12裝修配合

由招商部主持會(huì)同關(guān)于部門執(zhí)行，設(shè)計(jì)部、房產(chǎn)工程部、物業(yè)公

司配合。

3.13房屋正式交付

按照《主力店進(jìn)場移送注意事項(xiàng)》交接驗(yàn)收規(guī)定，由招商部和房

產(chǎn)工程部、物業(yè)公司主持，告知主力店有關(guān)部門，會(huì)同其她關(guān)于部門

按合同商定條件和方式履行交付手續(xù)。

3.14開業(yè)典禮和正式商業(yè)營運(yùn)

主力店提交開業(yè)籌劃后，招商部負(fù)責(zé)和對(duì)方相應(yīng)部門對(duì)口交接。

各部門重要職責(zé)：

1）招商部：向公司提交主力店開業(yè)籌劃；批準(zhǔn)開業(yè)籌劃和開業(yè)典

禮方案；

2）集團(tuán)所屬公司/部門:參加配合。

3.15合同解釋和補(bǔ)充規(guī)定

主力店正式營運(yùn)后，由招商部主持，規(guī)定物業(yè)公司/各有關(guān)部門詳細(xì)

執(zhí)行對(duì)《租賃合同》中各項(xiàng)條款進(jìn)行審查。如有必要，在6個(gè)月內(nèi)提

交《租賃合同補(bǔ)充合同書》。

3.5《主力店進(jìn)場移送注意事項(xiàng)》

《主力店進(jìn)場移送注意事項(xiàng)》

1移送方式

主力店交接分為進(jìn)場日交接和交接日交接兩某些：

進(jìn)場日交接是指主力店承租部位及必要設(shè)施設(shè)備已達(dá)到合同商

定基本規(guī)定，主力店進(jìn)場裝修前需履行確認(rèn)手續(xù)。

交接日交接系指與主力店項(xiàng)目建設(shè)工作已具備使用功能（主力店

自營項(xiàng)目除外），項(xiàng)目自身已獲得有關(guān)法律文獻(xiàn)時(shí)與主力店進(jìn)行交接

手續(xù)。

1.2進(jìn)場日交接原則是為主力店進(jìn)場裝修提供必要工程條件，履行合

同商定。

1.3交接日交接著重于貫徹主力店租賃合同中商務(wù)條款履約，完備法

律手續(xù)。

2移送責(zé)任

2.1交接驗(yàn)收工作由房產(chǎn)工程部提出，物業(yè)公司組織進(jìn)行，主力

店作為主驗(yàn)收入，集團(tuán)所屬各部門有關(guān)人員參加。

2.2招商部應(yīng)將主力店租賃合同工程某些有關(guān)內(nèi)容及時(shí)正式通報(bào)

房產(chǎn)工程部。

2.3房產(chǎn)工程部應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，保證進(jìn)場日交接和交接日交接工作依照

與主力店租賃合同商定期間如期進(jìn)行。

3交接應(yīng)具備條件

3.1工程條件

3.1.1進(jìn)場日驗(yàn)收

規(guī)定主力店承租部位及必要有關(guān)設(shè)施設(shè)備已達(dá)到與主力店租賃合

同中所規(guī)定原則，以便主力店實(shí)行裝修并開展開業(yè)準(zhǔn)備工作。

3.1.2交付日驗(yàn)收

原則上規(guī)定工程部位要達(dá)到物業(yè)接管驗(yàn)收原則（主力店自行建造

和管理除外），并已通過物業(yè)接管驗(yàn)收。

3.2交接驗(yàn)收應(yīng)具備文獻(xiàn)

3.2.1進(jìn)場日交接

視項(xiàng)目詳細(xì)狀況而定，由房產(chǎn)工程部根據(jù)租賃合同商定期間和條

件進(jìn)行（未商定，由房產(chǎn)工程部詳細(xì)安排）。

3.2.2交接日交接文獻(xiàn)：

1）國有土地使用權(quán)證；

2）建設(shè)工程規(guī)劃允許證；

3）建設(shè)工程施工允許證；

4）建設(shè)期內(nèi)環(huán)?？尚行詧?bào)告批復(fù)；

5）消防驗(yàn)收合格意見書；

6）證明商業(yè)物業(yè)所有權(quán)并準(zhǔn)予辦理有關(guān)營業(yè)執(zhí)照文獻(xiàn)；

7）工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告或竣工驗(yàn)收備案書；

8）房屋測繪報(bào)告；

上述文獻(xiàn)清單房產(chǎn)工程部和營業(yè)部最后擬定清單為準(zhǔn)。

4移送程序

4.1房產(chǎn)工程部應(yīng)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，發(fā)出交接安排告知。

4.2交接進(jìn)行時(shí)，由房產(chǎn)工程部組織招商部參加，共同對(duì)交接所

需文獻(xiàn)及工程某些進(jìn)行預(yù)驗(yàn)。

4.3交接工作進(jìn)行后，需主力店獲得授權(quán)代表與集團(tuán)公司代表在

正式交接文獻(xiàn)上簽字確認(rèn)。

4.4對(duì)交接驗(yàn)收中工程問題，原則上房產(chǎn)工程部要在收到主力店

修理清單后15日內(nèi)完畢所有修理項(xiàng)目。

3.6《租后服務(wù)工作規(guī)范》

《租后服務(wù)工作規(guī)范》

房屋租賃是一項(xiàng)復(fù)雜業(yè)務(wù)，其租賃期限要跨數(shù)年甚至數(shù)十年之久,

其間會(huì)不斷浮現(xiàn)各種問題，而招商部作為我司對(duì)客戶合伙重要窗口部

門，不可避免地要承擔(dān)協(xié)調(diào)和信息中轉(zhuǎn)功能。依照集團(tuán)規(guī)定，租后服

務(wù)也是招商部一項(xiàng)重要核心工作。

良好租后服務(wù)可以不斷擴(kuò)大合伙范疇和維持長期合伙關(guān)系，因此必要

十分注重租后服務(wù)工作。常用租后服務(wù)工作涉及如下某些方面，有關(guān)

工作規(guī)范如下：

1設(shè)計(jì)變更解決

1.1對(duì)方提出設(shè)計(jì)變更：一方面要征詢?cè)摰茸兏c否會(huì)影響項(xiàng)目建筑

構(gòu)造、投入成本、相鄰客戶權(quán)益、建筑規(guī)范、工程進(jìn)度，每一項(xiàng)影響

都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真和設(shè)計(jì)部、房產(chǎn)工程部溝通清晰，不能擅自答復(fù)對(duì)方。關(guān)

于給我方導(dǎo)致影響，我方要以函件形式表達(dá)清晰，然后征詢解決方案,

普通不要直接加以回絕，特別在沒有詳細(xì)闡述因素狀況下。若對(duì)方提

出樂意承擔(dān)責(zé)任或給與補(bǔ)償，招商部人員可盡量協(xié)助對(duì)方協(xié)調(diào)，爭取

滿足對(duì)方需求。

1.2我方提出設(shè)計(jì)變更：同樣要理解該等變更會(huì)給客戶入駐時(shí)間、租

賃面積、租賃構(gòu)造、廣告位、店招位、裝修檔次、設(shè)備配備帶來不利

影響，并預(yù)先和公司研究補(bǔ)償方案，并協(xié)調(diào)各部門研究該方案對(duì)我司

導(dǎo)致綜合影響，待意見統(tǒng)一后再向客戶提出。

2場地交接工作

2.1變更進(jìn)場日：在租賃合同中，我司均關(guān)于于變更進(jìn)場日權(quán)利

條款，招商部必要高度關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，如果需要提前變更進(jìn)場日，必

要在合同規(guī)定期限之前，以免導(dǎo)致違約。

2.2告知進(jìn)場：招商部應(yīng)跟進(jìn)房產(chǎn)工程部在合同規(guī)定期限前向客戶發(fā)

出進(jìn)場告知，在正式告知客戶進(jìn)場之前，招商人員必要事先對(duì)照原房

屋交接技術(shù)條件，核對(duì)工程到位狀況，以免客戶提出后被動(dòng)。

2.3有條件接受：為推動(dòng)項(xiàng)目整體開業(yè)，應(yīng)盡量說服客戶進(jìn)場，對(duì)于

提出未滿足條件，可以在驗(yàn)收后注明，并清集團(tuán)有關(guān)部門逐項(xiàng)貫徹到

位時(shí)間。

3開業(yè)配合工作

3.1開業(yè)時(shí)間擬定：應(yīng)盡量讓客戶以書面形式擬定開業(yè)時(shí)間，并積極

讓客戶提出需要我司配合工作。招商部應(yīng)將客戶需求通報(bào)給有關(guān)部門，

并跟進(jìn)貫徹，從而保障客戶順利開業(yè)。

3.2開業(yè)典禮：如客戶安排了開業(yè)典禮，我司應(yīng)盡量提供活動(dòng)場地、

保安、貨品進(jìn)出、暫時(shí)廣告位等各方面支持，另應(yīng)提示集團(tuán)所屬公司

贈(zèng)送開業(yè)花籃，并盡量安排高層人員參加其開業(yè)典禮，以示尊重。

4客戶欠租問題解決

4.1客戶欠租往往是由于房屋技術(shù)條件、交場日期、物管責(zé)任等方面

糾紛引起，因此當(dāng)招商部去協(xié)調(diào)欠租事宜之前，必要聽取客戶方面陳

訴理由，并在公司內(nèi)部核對(duì)狀況，弄清問題癥結(jié)。

4.2欠租直接管理部門是拓益公司財(cái)務(wù)部，如進(jìn)入訴訟程序，則是集

團(tuán)法律部職責(zé)。因比招商部解決欠租糾紛原則應(yīng)當(dāng)是通過協(xié)商解決問

題，而不是強(qiáng)力。

5租賃物質(zhì)量問題解決

質(zhì)量方面投訴和糾紛應(yīng)參照上述解決原則執(zhí)行。

6提前終結(jié)合同解決

6.1我司單方面終結(jié)：我方提出單方終結(jié)合同之前應(yīng)當(dāng)充分考慮

到對(duì)我司自身以及客戶影響，應(yīng)事先準(zhǔn)備好補(bǔ)償方案，并得到公司領(lǐng)

導(dǎo)確認(rèn)方能行動(dòng)。在采用行動(dòng)之前必要和各部門協(xié)調(diào)一致，有關(guān)進(jìn)展

也必要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。

6.2客戶單方面終結(jié)；接到客戶單方面提出終約規(guī)定期，招商部應(yīng)一

方面判斷客戶需求真實(shí)意圖，弄清晰客戶是真要解約，還是另有其她

利益圖謀。

6.3因解約祈求屬重大事項(xiàng)，必要第一時(shí)間報(bào)商.業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理知曉，

并迅速轉(zhuǎn)關(guān)于上級(jí)和部門預(yù)知，同步保安須監(jiān)護(hù)好場內(nèi)資產(chǎn)等辦法來

避免損失擴(kuò)大。接下來應(yīng)跟進(jìn)各關(guān)于部門研究應(yīng)對(duì)方案，及時(shí)作出反

映。

7變更合同條款、續(xù)簽合同解決

簽約后合同條款變更和續(xù)簽合同都相稱于重新訂立合同，因此必要依

照商務(wù)談判規(guī)范和簽約流程規(guī)定開展。

8產(chǎn)權(quán)面積確認(rèn)解決

因我司訂立租賃合同中商定最背面積應(yīng)以產(chǎn)權(quán)測繪部門測定為

準(zhǔn)。因此產(chǎn)權(quán)面積測繪后，需要比照原合同面積，及時(shí)協(xié)調(diào)多退少補(bǔ)

事項(xiàng)。

某些涉及到不規(guī)則拼鋪?zhàn)畋趁娣e以設(shè)計(jì)部核定面積為準(zhǔn)。

9證照預(yù)約提供解決

簽約時(shí)有些證照尚未辦理，因此無法提供，但普通都在合同附件

里商定了詳細(xì)提供時(shí)間，招商部人員應(yīng)及時(shí)做好備忘，準(zhǔn)時(shí)向客戶提

供這些陸續(xù)獲得證照。

主力店商務(wù)條件確認(rèn)單

租賃區(qū)域

租賃面積

交房技術(shù)條件

物管職責(zé)界面

租金

遞增率

商務(wù)免租期

條件租賃年限

物業(yè)管理費(fèi)

保證金

申請(qǐng)商業(yè)地產(chǎn)

確認(rèn)中心

簽發(fā)集團(tuán)董事

至：廣州市拓益商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司

由：某某有限公司

時(shí)間：年月日

關(guān)于：確認(rèn)進(jìn)駐函

內(nèi)容：

貴司提供應(yīng)我司關(guān)于項(xiàng)目資料，我司已收悉，在結(jié)

合貴司書面資料和我司有關(guān)負(fù)責(zé)人和部二對(duì)該項(xiàng)目實(shí)地考察后，我

司擬定進(jìn)駐該項(xiàng)目開設(shè)商店，詳細(xì)合伙條件經(jīng)和諧協(xié)商后擬定（或詳

細(xì)合伙條件詳見附函）。

謹(jǐn)此確認(rèn)！

某某有限公司

（章）

年月日

交房技術(shù)條件確認(rèn)單

租賃區(qū)域

租賃面積

層高

土建構(gòu)造柱距

承重

地面

裝修天棚

柱面

供電容量

供水

機(jī)電水暖