跨境電子商務選品第六章跨境電商理論與實務選品方法01站外選品02目錄CONTENT站內選品03PART01選品方法一、根據資源定位選品對于絕大多數跨境電商的賣家來說，最難的就是“我要賣什么商品”。銷量大的商品，競爭店鋪太多；價格高的銷量又上不去；太小眾長尾的又怕找不到客戶。實際上，賣家在選品時首先要對自己有清晰的定位，即賣家自身的資源，如果有雄厚的資金就可以大批量采購工廠貨品，如果是中小賣家，就盡可能圍繞自己熟悉的品類或者有良好貨源的品類。還有，公司人力資源儲備方面是否有優(yōu)勢，比如要進入母嬰類，公司有沒有母嬰商品的經營經驗，公司的主要負責人有沒有相關的從業(yè)經驗，不是說非得要這些經驗，但至少試錯的幾率比較小。另外，賣家要從影響買家購買的因素來考慮，即物流速度、價格、服務和質量。因為品類的選擇直接決定著價格、物流方式等一系列環(huán)節(jié)。其中，市場容量、品類在大類目下的市場份額、價格區(qū)間、品牌競爭力、成交方向以及品類競爭程度都是需要考慮的關鍵因素。二、根據數據分析選品通過不同的數據分析，可以對我們的選品起到不同的指導作用。比如通過對選品專家的數據處理，我們可以分析出某個類型的產品最熱銷的那部分產品，具備哪些共同的屬性。又比如，通過對搜索詞的分析，我們可以根據搜索詞反向進行選品。同時根據關鍵詞的競爭度分析出對應的產品的競爭度，從而輔助我們選品。有些平臺并不會公布自己的數據，但是市場上有非常多的相應數據分析工具，大多數都非常好用。三、根據客戶需求選品跨境電商這一商業(yè)模式，其實質也要以消費者個性化需求為核心。如何做好選品，其實就是讓需求進行導向，消費者需要什么，賣家就需要給什么，而不是供應什么，然后讓消費者自己挑選是否有需要的東西。相反的是，要讓消費者從“能買到什么”到“想買到什么”。另外，從用戶需求的角度看，選品要滿足用戶對某種效用的需求，比如帶來生活方便、滿足虛榮心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。從商品的角度看，選出的商品，即在外觀、質量和價格等方面符合目標用戶差異化需求的商品。由于需求和供應都處于不斷變化之中，選品也是一個無休止迭代的過程。四、根據跨平臺借鑒選品跨平臺借鑒選品是指通過分析發(fā)現有些商品在A跨境電商A平臺銷售良好，但是跨境電商B平臺銷售此類商品的賣家并不多，競爭并不激烈，參考A平臺的情況，選擇在跨境電商B平臺上銷售同款商品的話，成功的可能性就會很大。這里需要注意一點，借鑒的這個平臺的市場和想要做的市場，要重合度比較高，才有指導作用。比如一個產品在速賣通賣得好，然后就把這個產品搬到美國亞馬遜站點去做。最后發(fā)現速賣通這個產品之所以賣得好，是因為俄羅斯的客戶非常喜歡這個產品。那把這個產品拿到美國去賣，結果如何就不確定了。并不是所有的產品都適合這樣操作。因為必須要考慮平臺的差異性。例如：亞馬遜平臺針對的客戶要高端一些。而ebay明顯就要低端一些。正是因為這樣的差異性，會導致有些產品可能在ebay賣得很好，但是卻無法在亞馬遜賣起來。五、根據線下爆款同步選品線下爆款同步線上是指通過目標市場線下實際調查、供應商提供信息等手段得知某一款產品在目標市場國的線下銷售渠道已經非?；鸨５沁@個產品目前還沒有在線上進行銷售，此時如果賣家先人一步選擇通過跨境電商向目標市場線上銷售同款產品，銷量火爆的概率就會非常大。例如：某一經驗豐富跨境電商賣家了解到上游供應商在做線下批發(fā)業(yè)務時，俄羅斯客戶頻繁下單某一款鞋子。此跨境電商賣家立刻意識到這款鞋子在俄羅斯線下銷售火爆，敏銳地覺察到這一商機后，他抓緊在速賣通平臺線上推出此款產品，由于線上比線下具有顯著的價格優(yōu)勢，果然不出所料地在目標市場火起來。PART02站外選品一、GoogleTrendGoogleTrend是Google推出一款基于搜索日此分析的產品，它通過分析Google全球數十億計的搜索結果，告訴用戶某一搜索關鍵詞各個時期在Google被搜索的頻率和相關統(tǒng)計數據。使用谷歌趨勢非常方便。打開谷歌趨勢網址：。Google趨勢能夠完整、實時的數據供我們參考。比如說搜索精準的關鍵詞：kidsclothing和babyclothing,通過“熱度隨時間變化的趨勢”里的圖表（圖6-1），可以看到隨著時間的變化，這兩個關鍵詞的被搜索的趨勢。通過曲線圖，我們可以看到產品的熱度是在上升還是下降，如果是上升的話那肯定就要及時關注，如果上升趨勢還不太明顯的產品可以再跟蹤一到兩周左右。在GoogleTrend里，還可以選擇區(qū)域搜索熱度，根據地區(qū)或者城市進行細分，見圖6-2。圖6-1

熱度隨時間變化的趨勢比較圖6-2

區(qū)域搜索熱度比較分析二、GoogleAdwordsGoogleAdWords關鍵詞策劃師是一款尋找關鍵詞的工具，它提供了Google搜索引擎的歷史搜索數據，對這些數據進行深度的研究，就可以挖掘顧客關注的關鍵詞和相關關鍵詞的海外搜索量，從而找到熱賣的品類，為選品提供很好的參考，網址鏈接為。GoogleAdwords相對于平臺搜索有一些獨有的優(yōu)勢，在亞馬遜平臺上面搜索出來的關鍵詞是針對某一個產品，具體的名稱，然后具體的參數或者是屬性，但是在Google的這種關鍵詞的擴展里面，會有擴展關鍵詞出來，見圖6-3。圖6-3

關鍵詞搜索顯示結果三、GoogleGlobalMarketFinderGoogleGlobalMarketFinder是谷歌推出的全球商機洞察工具。在互聯網打破跨國貿易壁壘，使企業(yè)能夠以更低的成本和風險觸及更多潛在消費者的今天，MarketFinder的作用是幫助企業(yè)開辟新的市場，尋找新的市場機遇，提供廣告解決方案與推廣策略的指導，降低企業(yè)運行成本。全球商機洞察的數據都是免費的，數據也非常詳細，比如這個國家用戶的購買行為分析是怎么樣的，主要通過哪些渠道,偏線上還是線下，線上哪些是主要渠道等等。一個比較重要的參考作用就是購買行為分析,各個購買階段的互聯網使用習慣,購物頻次，登錄設備，調研設備等，這樣我們就可以針對這些人群投放廣告的時候提供數據參考，見圖6-4。圖6-4

最佳推薦市場四、FacebookFacebook是全球最大的社交媒體網絡,擁有非常龐大的活躍用戶量。Facebook不僅是高效的流量來源與高效的互動平臺,同時也是高效的品牌宣傳渠道和高效的營銷工具。Facebook選品主要有兩種途徑：公共主頁與帖子。在公共主頁中輸入關鍵詞，找到點贊數高的店鋪，點進去看看店鋪里面有哪些產品，這些產品及特征可以成為選品的參考，見圖6-5.圖6-5

Facebook公共主頁帖子：找到點贊數高的帖子，點擊進去看看帖子里發(fā)了哪些產品，以及與粉絲之間進行了哪些形式的互動，見圖6-6。

圖6-6

Facebook帖子五、PinterestTrendsPinterest是一個視覺搜索引擎，它包含大量的照片、圖形、鏈接和靈感，在Pinterest上你幾乎可以找到任何你想找到的東西。截至2021年1月，Pinterest是全球第14大社交網絡，每月有4.59億活躍用戶。98%的用戶會嘗試在Pinterest發(fā)現新的事物，84%的活躍用戶曾因為在Pinterest上看到品牌內容而進行消費，55%的用戶會專門在Pinterest上查找品牌新品的照片。在PinterestTrends輸入關鍵詞，系統(tǒng)會顯示多個密切相關但又不同屬性的關鍵詞的變化趨勢，可以從中觀察哪種屬性的關鍵詞處于上升的趨勢之中，見圖6-7。圖6-7

不同屬性關鍵詞搜索熱度趨勢比較在PinterestTrends中還可以進一步顯示不同屬性關鍵詞的示例圖片，這樣就能給予賣家更加直觀的產品式樣參考，見圖6-8。圖6-8

不同屬性關鍵詞圖片示范PART03站內選品一、速賣通站內選品（一）生意參謀生意參謀是速賣通賣家對店鋪進行數據分析的主要工具，可以為速賣通賣家提供一站式、個性化、可定制的商務決策體驗，實現數據化運營。1．市場大盤當賣家已決定將某一級行業(yè)類目作為店鋪經營的方向，但不確定選擇哪種具體的二級類目產品時，可以進入速賣通生意參謀頻道，查看市場大盤。在市場大盤中，可以輸入不同屬性的二級類目產品關鍵詞，根據數據結果進行比較分析。圖6-9

行業(yè)趨勢指標展示例如：輸入兒童服飾與嬰兒服飾，可以看到訪客指數、商品瀏覽率、供需指數、客單價、商品加購人數、加收藏人數、搜索指數、交易指數、父類目金額占比等指標的對比。搜索指數越大，表明流量越高。父類目金額占比越高，則該細分市場的需求越大。供需指數表明需求大于供給的程度。根據數據可以明顯發(fā)現兒童服飾的搜索指數要高于嬰兒服飾，說明在選定的時間周期內兒童服飾的熱度高于嬰兒服飾，這對于賣家選擇二級類目產品有很好的參考作用，見圖6-9。一、速賣通站內選品加入經過將兒童服飾與嬰兒服飾比較后，賣家確定將兒童服飾作為經營的品類。進一步可以通過分析兒童服飾的行業(yè)構成，選定下一級更加細分的產品品類。比如，可以通過比較兒童服飾類目下的連衣裙、套裝以及T恤等細分行業(yè)的各項指標數據，幫助確定具體的子行業(yè)，見圖6—10。圖6-10

行業(yè)構成指標數據展示當確定選擇了具體行業(yè)和具體產品后，可以通過國家構成比較各個國家的指標數據，以確定產品主推的目的地國家，見圖6-11。圖6-11

國家構成指標數據展示一、速賣通站內選品2.國家分析生意參謀里的“機會國家”中主要注意四個指標：高GMV高增速、高GMV低增速、低GMV高增速和低GMV低增速。首選高GMV高增速的國家，這樣的國家顯然是機會最大的。其次選擇低GMV高增速的國家，說明產品需求正處于快速增長的階段，見圖6-12。選定機會國家后，進入單國家分析，可以觀察到支付買家的城市分布狀況、年齡分布、購買次數等。國家分析結合目標市場國家的文化傳統(tǒng)、消費習慣等特征，針對性地推出符合目標市場消費者偏好的產品，會有效提高成交轉化率和成功的可能性，見圖6-13。圖6-12

機會國家指標數據展示圖6-13

單國家分析指標數據展示一、速賣通站內選品3.選詞專家選詞專家重點在找關鍵詞，向賣家提供不錯的詞，賣家可以通過這些詞獲得人氣。選詞專家里包括熱搜詞、飆升次和零少詞。這些詞的相關數據指標都顯示。如：搜索人氣、搜索指數、點擊率、成交轉化率、競爭指數、飆升幅度、曝光商數的增幅。通過這些數據可以了解產品的熱賣程度以及后續(xù)的推廣營銷成本，見圖6-14。4.品類機會品類機會是平臺整理推薦的一些熱賣品以及這些特賣品的關鍵屬性等數據信息。例如：新品、定價、供需以及流行趨勢等，見圖6-15。圖6-14

熱搜詞數據展示圖6-15

品類機會指標數據展示一、速賣通站內選品（二）數據縱橫1.選品專家選品專家可以顯示熱銷與熱搜品類產品。熱銷將從行業(yè)、TOP國家來看最近主要市場的熱銷的品類、這些品類的熱銷的屬性、以及這些品類熱銷的特征，關聯銷售?？焖賻椭u家看清市場方便選品。圓圈越大，銷量越高。顏色代表競爭情況，顏色越紅，競爭越激烈；顏色越藍，競爭越小，見圖6-16。熱搜：熱搜從行業(yè)、TOP國家來看最近主要市場的熱搜的品類、這些品類的熱搜的屬性，關聯銷售。幫助賣家了解買家在搜索什么。熱搜的品類，圓圈越大，熱搜量越大，見圖6-17。圖6-16

熱銷關鍵詞數據展示圖6-17

熱搜關鍵詞數據展示二、亞馬遜站內選品（一）亞馬遜搜索框搜索框匯聚了精準的搜索詞，如下圖所示，是買家搜索商品的主要工具，所以作為賣家選品的工具是具有很高的參考價值的。當輸入關鍵詞時，搜索框會顯示一列熱搜長尾詞，點擊“搜索”按鈕后，在左側分類目錄欄上方可以看到此類產品的總數，從而得到該類產品的市場大小，市場越大競爭也就越大。同時還可以利用搜索框，發(fā)現熱門長尾詞，尋找市場機會?；蛘哌M入一個類目，層層篩選，哪個排在類目的前面，這些都是很好的選品機會，見圖6-18。（二）熱銷榜（BestSeller）當我們在做選品分析時，打開任何一條Listing，在產品描述的下面，都會有一個類目BestSellersRank排名欄，點擊BSR排名中的SeeTop100按鈕即可查看到當前產品所在類目最暢銷的前100名的Listings，如6-19所示：圖6-19

亞馬遜熱銷榜圖6-18

亞馬遜搜索框界面二、亞馬遜站內選品當然，會有賣家覺得Top100BestSellers雖然銷量好，但同時也是眾多賣家所關注的對象，其競爭也是激烈的，甚至，某些Listing成為BestSeller還有天時地利等因素，而當前的競爭環(huán)境發(fā)生變化，自己未必能夠在激烈中取得成功。對于有類似想法的賣家，我們還可以關注Top100BestSellers頁面右邊欄的NewReleases，Movers&Shakers,MostWisedFor和GiftIdeas欄目，相對于BestSellers欄目來說，這些類目關注量較少，但也都在不同程度上代表著平臺上的銷售現狀、用戶需求和銷售趨勢。這些欄目的Listings有些可能和BestSellers的產品類似，但也有不少并不相同的，這就意味著賣家的選品