成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范

推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊

推銷,最重要口勺目口勺,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶H勺那些需要。當你在

進行調(diào)查客戶需要的I同步，你也發(fā)現(xiàn)到客戶口勺多種不一樣反應和態(tài)度。

□接受、懷疑、淡漠、異議H勺問答練習

（一）客戶對你的產(chǎn)品的反應，一般可分為四類：

*接受:客戶對你歐I產(chǎn)品表達滿意。

*懷疑:客戶對產(chǎn)品時某項特性非常感愛好，不過懷疑你的產(chǎn)品與否

真的具有這個長處。

*淡漠:客戶由于不需要此產(chǎn)品，因而表達愛好小。

*異議：不接受你口勺產(chǎn)品。

客戶：〃你很有說服力，我確實需要節(jié)省燃料費用?！?/p>

這句話顯示客戶什么態(tài)度？

A接受

B淡漠

C異議

D懷疑

答案：A

推銷時,客戶的反應也許為接受,也也許表達導議,這是兩個完全相

反的態(tài)度。

在這兩個極端之間,客戶還也許有的此外兩個反應為？（）

答案:懷疑,淡漠。

解釋名詞：

客戶對你的產(chǎn)品表達滿意，稱為（）

答案:接受

客戶對你的產(chǎn)品不感愛好，稱為（）

答案：異議

怎樣判斷客戶異議態(tài)度？A〃我不管豐年牌的功能怎樣，我買不起!〃

B〃年輕人，你聽著。我不打算買豐年牌，由于它使田地導致龜裂現(xiàn)

象?！?/p>

C〃豐年牌具有了多種符合我需要的長處?！?/p>

D〃嗯，我真應當采用可以減少土地龜裂的肥料?！?/p>

答案：AB

解釋名詞：

客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有愛好。不過，懷疑你的產(chǎn)品與否真的

具有這個長處，稱為（）。

答案「懷疑

客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表達愛好缺乏（）。

答案:淡漠

假如,客戶對產(chǎn)品相稱有愛好,不過懷疑的產(chǎn)品與否真日勺不錯,這種

反應是：

A淡漠

B懷疑

答案：B

假如,客戶由于不需要此產(chǎn)品，因而表達沒有愛好時,稱為

A淡漠

B懷疑

答案：A

下面各題，假如客戶的態(tài)度是淡漠則記以〃了,若是表達懷疑則記以

〃S〃。

□〃坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。

答案：1

口〃我相信1072H勺底盤是結(jié)實H勺,不過，推土機就像是車子同樣,過

很快，零件就會出故障,就需要修理費了。”

答案:S

口〃確實，目前我是需要一部省油的推土機。不過,我懷疑象牌的

924引擎可以節(jié)省我日勺油料?！?/p>

答案:S

□〃你日勺機器不錯,不過,23年來,我使用的虎牌1800推土機也很不

錯?！?/p>

答案：1

客戶由于不需要，而對你的產(chǎn)品不感愛好的態(tài)度稱為()。

答案:淡漠

□當客戶對產(chǎn)品日勺某項特性很重視，但又懷疑你日勺產(chǎn)品與否有此特

點時，稱為()0

答案:懷疑

客戶對你日勺產(chǎn)品表達滿意稱為()。

答案:接受

客戶對的產(chǎn)品表達不滿意，稱為()O

答案:異議

如下多種客戶反應,如為接受則記以〃A〃,淡漠則記以〃1〃,懷疑則記以〃S",異

議則記以〃0〃。

口〃我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶口勺特點。不過,我很難相信它在

斜坡上的穩(wěn)定性。〃

答案:S

口〃虎牌產(chǎn)品帶給我日勺麻煩真不少。〃

答案：0

□〃豐年牌是不錯,不過我不想改掉目前正在使用的牌子?！?/p>

答案：1

口〃不錯，豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。〃

答窠:A

（二）應付客戶多種不一樣態(tài)度的措施

當客戶對你表達淡漠、不理會時,最佳的I措施是使用一連串的閉鎖

式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。

調(diào)查、發(fā)掘客戶日勺需要

使用（）發(fā)掘客戶日勺需要。

答案：閉鎖式調(diào)查問話法

客戶H勺態(tài)度淡漠時，你該怎樣？（）。

答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。

當客戶表達異議時，你要立即處理此問題。

假如，你碰到客戶表達異議時，你應當：

A辯解

B立即處理問題

C不管它

答案：B

當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應當舉出實例,來證明產(chǎn)品時長處

確實屬實,一般一般的反應次序如下：

1.發(fā)掘客戶的需要

2.客戶的需要被發(fā)掘

3.簡介產(chǎn)品特性或服務

1.客戶表達懷疑

2.提出實證

*注意:一般,就在你簡介產(chǎn)品或服務日勺特點之后,客戶立即對你表

達懷疑。

客戶對你H勺產(chǎn)品或服務表達懷疑時，你應當：

A辯解

B提出實證

C用閉鎖式問話法

答案：B

完畢下表：

客戶日勺態(tài)度你日勺方略：

1.異議（）。

答案:立即應付它。

2.淡漠（）。

答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶日勺需要。

3.懷疑（）。

答案:提出實證。

有時候,客戶并不直接表達拒絕你,而使用遲延時間的措施,例如:

*〃嗯!我看，四個月后來你再來好了.....”

或

〃等我和我口勺經(jīng)理商議之后,再和你聯(lián)絡。

碰到這種狀況，作要繼續(xù)找出客戶不直接回答你口勺原因。

客戶故意遲延,不直接給你答復是用來表達：

A接受

B需要

C異議、淡漠、懷疑

答案：C

當客戶故意遲延,不給你正面答復時，你的應付措施是：

A繼續(xù)找出客戶淡漠H勺原因，并處理它。

B繼續(xù)找出客戶日勺需要是什么？

C繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因

答案：C

□應付顧客懷疑態(tài)度H勺練習

(一)怎樣提出實證:

當客戶說出他的需要后，你立即簡介產(chǎn)品或服務的特性,不過,有時

候客戶對你所說日勺話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應當提出實證做證明口勺狀況是:

A客戶接受你說口勺話時

B客戶對你表達淡漠不理會時

C表達懷疑時

D拒絕你時

答案：C

碰到客戶表達懷疑時，你應當提出()0

答案:實證

客戶表達懷疑時,你該怎么辦？

答案:提出實證

如下狀況中，哪一種需要提出實證？

A〃我不相信這個空氣調(diào)整系統(tǒng),能到達98%的效果。

B〃從前也有人向我保證過此類情形。每個人都答應一天之內(nèi)就送

貨，不過都不守信用?！?/p>

C〃我的工廠，不需要空氣調(diào)整系統(tǒng)?！?/p>

D〃目前我對正在使用的空氣調(diào)整系統(tǒng),感到相稱滿意,我已經(jīng)用了

5年了。〃

答案：AB

（二）實證的資料來源

當你要提出實情來說服客戶時，你需要某些資料來源來協(xié)助你。如

下即是i般資料來源：

*目錄、闡明書

*企業(yè)的訂單、合約

*研究調(diào)查匯報

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證明書、獎狀等

*第三者的證言

你既是代表企業(yè)推銷，當客戶對你的產(chǎn)品表達懷疑時,就應當用實

證讓客戶相信你說的話。只要一種簡樸的實例，一般就能收到效果

了。

做實例證明時，米可以采用如下三種措施：

1.反復闡明產(chǎn)品或服務的長處。

2.證明這個長處。

3.中述發(fā)揮這個長處。

其實,第二個環(huán)節(jié),就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的長處,你該怎

樣來做實證呢？（）。

答案:運用資料來證明。

請定出如下提出實證時的對的次序。

()申述產(chǎn)品或服務時長處。

答案：3.

()證明此長處。

答案：2.

()反復闡明此長處。

答案:1.

當客戶對你的產(chǎn)品或服務表達懷疑時,你應當:

1.反復闡明()o

答案:產(chǎn)品的長處

2.證明()o

答案:此長處。

3.()o

答案：申述發(fā)揮此長處。

當客戶表達懷疑時，你該采用哪三個環(huán)節(jié)？

1.()。

答案：反復闡明產(chǎn)品或服務日勺長處。

2.()o

答案:證明此長處。

3.()o

答案：申述及發(fā)揮此長處。

練習：

*反復闡明日勺部分，底下劃線

*證明部分,打點作記號

*申述及發(fā)揮的部分,做括號

推銷員：

〃我們的空氣調(diào)整系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過國標局檢

查的成果,證明此空氣調(diào)整系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。因此使

用我們的）空氣調(diào)整系統(tǒng)，你可以不必緊張不符合政府口勺規(guī)定。

答案:我們H勺空氣調(diào)整系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過國標

局檢查的成果，證明此空氣調(diào)整系統(tǒng)可排除空氣中98相勺雜質(zhì)。（因

此使用我們的空氣調(diào)整系統(tǒng)，你可以不必緊張不符合政府H勺規(guī)定。）

念完如下對話后,寫出你怎樣反復中明產(chǎn)品特性。

推銷員：

〃不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定，是非常重要日勺

問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)日勺空氣調(diào)整系統(tǒng)的原因?！?/p>

客戶：

〃得了吧,空氣調(diào)整系統(tǒng)怎能到達此效果?〃

你的回答:

()O

答案:我們出產(chǎn)日勺空氣調(diào)整系統(tǒng),確實有此高效果,符合政府的I規(guī)

定。

提出證明時.，你可以舉出愈多的實例,客戶就愈輕易接受你的產(chǎn)品。

如下哪i種是提出實證？

A〃這種空氣調(diào)整系統(tǒng)，可以排除空氣中9漲向雜質(zhì)?！?/p>

B〃環(huán)境清潔檢查局，做過150次試驗后，證明這種空氣調(diào)整系統(tǒng)確

實可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！?/p>

C〃工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)整系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最佳

的空氣調(diào)整器?！?/p>

D〃因此,這種空氣調(diào)整系統(tǒng)可認為你的工廠員工帶來身體的健康

和安全。〃

答案：BC

提出實例的最終環(huán)節(jié)即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的長處。

此時，你可以用"因此〃、〃因此〃、〃你可以發(fā)現(xiàn)到……〃等字句來

開頭，表達你正在做一種結(jié)論。

選出一種最佳的句子：

〃我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)整系統(tǒng)。你可以參照這本工業(yè)安

全周刊，上面說:我們送貨是最快并且是最可靠的?！?/p>

A〃不要緊張我們會遲交誤事?！?/p>

B〃我保證你一天之內(nèi)立即送貨。〃

c〃因此說，你a以不要緊張我們會延誤交貨?！?/p>

答案：C

簡介產(chǎn)品

長處：

空氣調(diào)整系統(tǒng)兀以排除空氣的I雜質(zhì)，它的特殊功能符合政府的規(guī)

定。

實證：

環(huán)境清潔檢查局，曾經(jīng)做過不下150次的檢查。證明了這種空氣調(diào)

整系統(tǒng)叮以排除空氣中98附1勺雜質(zhì)。

運用以上的資料，做一種實證來回答客戶反應。

客戶：〃實在很難令人相信，一種空氣調(diào)整系統(tǒng),會有這種功能?！?/p>

證明：反復簡介產(chǎn)品特性：

()O

答案：使用我們口勺空氣調(diào)整系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府

規(guī)定淤J原則。

舉出實證：

()O

答案:環(huán)境清潔檢查局曾經(jīng)做過不下150次口勺檢查,證明了我們?nèi)丈?/p>

產(chǎn)品確實可以排除空氣中98附內(nèi)雜質(zhì)。

申述發(fā)揮：

()0

答案:因此,只要你裝設了我們?nèi)丈卓諝庹{(diào)整系統(tǒng)，你一定可通過任何

一種日勺官方檢查。

實證不被納時，你怎么辦：

發(fā)掘客戶的需要

提出可以滿足客戶需要的產(chǎn)品長處

客戶表達懷疑

提出證明：

1.反復簡介產(chǎn)品的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益

實證不成功時

找出原因

你應當用什么措施找出實證失敗的原因

()0

答案：引起式調(diào)查問話法

發(fā)掘客戶的需要

提出可以滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務

客戶表達懷疑，提出證明：

1.()O

答案:反復簡介產(chǎn)品長處

2.()o

答案:舉例證明之

3.()o

答案：申述及發(fā)揮其利益

實證不成功

用()找出原因

答案：引起式調(diào)查問話法

客戶對你先前提出的證明不覺得滿意

提出此外一種更有力的證明

提出實證而不被接受時，首先你用()找出原因

答案：引起式調(diào)查問話法

然后，再提出此外一種更有用的。答案:實證的資料

□應付顧客反應淡漠口勺練習

客戶反應淡漠的原因也許是由于對他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購；

或是，由于他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些狀況時,應當用閉鎖式

調(diào)查問話法找出客戶需要的東西，究竟是什么。

引用閉鎖式調(diào)查問話法問詢對方H勺好處是:可以借此問出客戶對目前正使

用的廠牌有何不滿之處,然后你就可懂得，他日勺需要是什么了。

對于本來不打算購置日勺顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談

中，讓對方覺得你日勺產(chǎn)品是他所需要的。

當客戶由于對目前正在使用日勺廠牌感到很滿意，一而不想購置你的東西，或是

由于目前并不需要，面對你表達淡漠時，你應當怎樣？

A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表達懷疑H勺原因。

B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。

C用引起式調(diào)查問話法找出客戶口勺需要為何。

答案：B

客戶：

〃我們已經(jīng)有警衛(wèi)了，不需要這種閉路電視監(jiān)視器?！?/p>

怎樣應付這種狀況？

A〃你們有了幾名警衛(wèi)呢?〃

B〃請你闡明一下，目前你H勺防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?〃

C〃你對你們目前的安全防衛(wèi)措施,感覺怎樣?〃

答案：A

客戶：

〃我們工廠附近H勺治安良好,裝設閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是

一種揮霍?！?/p>

怎樣應付這種狀況？

A〃你與否注意到，近來這一帶增長不少竊案呢?〃

B〃你們有多少員工?〃

C〃噢?您再說說看?！?/p>

答案：A

推銷員：

〃我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天24小時使用，每次只需

要一種人監(jiān)視。并且，它的安全檢查會比你目前口勺做得更好?！?/p>

客戶表達淡漠的原因，在于他目前不需要你推銷口勺東西或服務。這

種狀況，你應當讓對方理解你的產(chǎn)品口勺特性可以處理他的問題。而

閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的方略。

例子:

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看守口勺閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相稱滿意,而不愿購

置閉路電視。

推銷員：

〃請問你們每輪一班時，需要幾名警衛(wèi)?〃

客戶：

〃四位或五位?！?/p>

推銷員：〃您與否想過只用一種人來擔當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎？〃

客戶：〃當然。〃

推銷員：〃假如使用只需一種人看守的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi)，您覺得怎

樣？〃

客戶：〃當然好！目前我們的開銷太大了?！?/p>

狀況:一位推銷員在推銷只需要一種監(jiān)視守衛(wèi)的I閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),

對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。不過,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警

察朋友說過，這六個月來，這一帶地區(qū)增長了15%的J竊案。

試回答如下各題：

客戶：

〃我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！?/p>

推銷員:

()O

答案：你知不懂得,近來這一帶發(fā)生一連串的竊案呢！

客戶：〃是的，這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案?！?/p>

推銷員:

()0

答案：你是不是已經(jīng)聽說,這六個月來，這一帶的竊案率已經(jīng)增長了

50%啊!

客戶：

〃噢!我不懂得!我不懂得這一帶的竊案率變得這樣高?！?/p>

推銷員：

〃那么，你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢？〃

客戶：

〃嗯.....是的......”

推銷員：(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)

()O

答案:你會不會采用一種完善的安全防盜系統(tǒng)呢？

有的時候,你會碰到使用前面多種閉鎖式調(diào)查法都無法到達效果，

你怎么辦？

試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較輕易應付反應淡漠的客戶。

用哪兩種措施可應付客戶淡漠的態(tài)度？

1.()O

答案：閉鎖式調(diào)查問話法

2.()o

答案:促成

□應付顧客表達異議日勺練習

誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務表達異議時,對你而言是頗頭痛日勺。不過,這種

狀況是隨時均有也許發(fā)生,其實它也是滿有用的，由于這才顯出客戶對你的產(chǎn)品

或服務日勺反應。在本節(jié)中，你要學習怎樣扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶接納使用你日勺產(chǎn)品。

當客戶對你的產(chǎn)品或服務,表達異議時，你應當：

A調(diào)查后，找出他的需要。

B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理

C立即處理

答案：C

表達異議的)兩種類型：

1.由于不理解而誤解你的產(chǎn)品。

2.對方認為你的產(chǎn)品有缺陷。

*你日勺產(chǎn)品并不具有對方需要的長處

*不喜歡你日勺產(chǎn)品的某一部分

如下各題,若為誤解,則記以〃M〃，若為缺陷則記以〃D〃。

()客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。

答案:D

()客戶不喜歡你的產(chǎn)品FJ外型，不過他不懂得此缺陷已改善了。

答案:M

()客戶認為價錢太高,不過他不懂得，近來產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降

了10%o

答案:M

()客戶不接受的原因是，價錢超過他原先估計的范圍。

答案:D

怎樣應付客戶的誤解。

1.反復客戶的誤解。

2.直接答復對方，以澄清誤解。

這時，你可以簡介產(chǎn)品或服務的特性，以解除對方的I誤解。

客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務時，你應當：

1.用（）方式打出異議原因。

答案:反復客戶所說H勺理由。

2.直接回答對方，以（）。

答案:澄清誤解

客戶由于誤解而表達異議時，你應當：

1.（）

答案:反復異議理由，找出異議日勺原因。

2.（）

答案:直接答復對方，以澄清誤解

假設你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購置口勺理由：這

塊地沒有火車通過。（他并不曉得，近來在緊鄰的一塊地上即將鋪設支線。）

念完如下對話:然后：

1.在反復對方表達異議的原因底下，劃線作記號。

2.直接答復對方口勺部分，劃以點號。

客戶:

〃我不樂意設廠在不靠近鐵路的地方?〃

推銷員：

〃您是說,您不喜歡不靠近鐵路日勺地方?〃

答案:您是說，您不喜歡不靠近鐵路的地方。

客戶：

〃是的?！?/p>

推銷員:

〃您一定很樂意懂得,鐵路企業(yè)即將要重修舊軌,并且要鋪設支線。

三個月內(nèi)，這一帶即將有火車通過了?！?/p>

答案:你一定很樂意懂得,鐵路企業(yè)即將要重修舊軌,并且要鋪設對

線。三個月內(nèi)，這一帶就有火車通過了。

反復對方所說的話有何好處？

1.可以確定對方表達異議的理由。

2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。

要注意日勺是，當你在反復對方表達異議日勺原因時,絕不可表達贊同他的見解。

下面哪一句話比很好？

A〃你是說，維護對你而言是一項問題，是嗎?〃

B〃不錯，維護是一項擾人的問題。〃

答案：A

你會選用下列哪一句話來反復對方說日勺話。

A〃你是說,你不但愿維護帶來問題?〃

B〃我也認為，維護制度一直是一項課題?〃

C〃你認為，維護是一項問題，對嗎?〃

D〃那么，維護走你來說，是一項問題，對嗎。〃

E〃不錯，你的見解很對，維護確實是一項問題?！?/p>

答案：ACD

回答如下問題：

客戶：

〃假如我把工廠遷移到這里，我承受不了不動產(chǎn)稅?！?/p>

()

答案：你是說，你在緊張不動產(chǎn)稅的錢?。?/p>

應付客戶異議的第二個措施最佳是直接澄清對方的誤解，有時候，

你必須提供產(chǎn)品或服務的長處,一般狀況只要澄清誤解即可。

客戶：

〃抱歉，工業(yè)用地一畝地1000元，太貴了。”

這位先生并不清晰,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部

分只售800元一畝。

反復對方H勺話：

答案:你覺得一畝地1000元，太貴了，是嗎。

回答：

答案:你一定樂于懂得,這塊土地的I大部分,只賣800元一畝。

怎樣應付對方已存的成見：

1.反復對方表達異議時所說的話。

2.強調(diào)產(chǎn)品或服務的長處，以減少對方的成見。

客戶由于成見而對你日勺產(chǎn)品表達異議時,你應當：

1.()

答案:反復對方表達異議時所說H勺話。

2.強調(diào)來減少對方的成見

答案:產(chǎn)品或服務及J長處。

客戶由于心中己存日勺成見而表達異議時，你應怎樣應付：

1.()

答案:反復對方表達異議時所說H勺話

2.()

答案:強調(diào)產(chǎn)品或服務的長處，以減少對方口勺成見。

客戶：

〃你們的電腦太貴了！我目前這方面的開支，每月最多1萬元。〃

你想強調(diào)你歐I電腦有其他方面日勺長處，你會選用如下哪一句話？

A〃換句話說，你認為這種機器太貴了，是嗎?〃

B〃換句話說,你覺得這部機器帶來的許多長處,不值得花上這個代

價嗎?〃

答案：B

你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務口勺長處,來減少店方的成見。

這些長處可以是：

*在推銷當中，已經(jīng)被對方接受的長處*以調(diào)查法和證明產(chǎn)品措施

提供產(chǎn)品的新長處

*新、舊資料混合使用

以上措施均視當時狀況與你H勺判斷來決定。

你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品長處，你應當用閉鎖式調(diào)查問話法冉一

次簡介產(chǎn)品日勺長處。

例子：

你在賣土地，你口勺客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一種長處。你

反復對方問話之后，又再強調(diào)那個已被他接受的長處。

長處：

這塊地的好處是,你可以省不少錢，由于它R勺交通非常以便。

A〃假如你買我這塊地的話，你可以節(jié)省諸多交通費。

B〃你不是說過，交通以便可以省下不少錢嗎?〃

C〃你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠目前和未來的運用都

足夠了嗎？〃

答案：B

你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是：

〃你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢?〃

如下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。

對方已經(jīng)接受了以上長處

答案：已經(jīng)懂得客戶H勺需要,并已提供長處。

*這塊地交通以便,可以省不少錢。

*當?shù)爻渥鉎勺木材來源,可以減少材料費。

不過因價錢太高而不購置

（對方由于懷疑缺陷而異議）

推銷員：〃你認為這塊地一畝不值800元?！?/p>

（反復對方異議日勺話）

客戶：”是H勺!〃

推銷員：〃你不是早就同意說,交通以便可以節(jié)省不少錢嗎?〃

（以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的I長處。）

客戶：〃是日勺,我認為這很重要?！?/p>

（對方認同）

推銷員：〃你不也同意當?shù)爻渥闳丈啄静膩碓?，可以減少材料費嗎?〃

（推銷員強調(diào)此外一種長處）

客戶：〃確實不錯?！?/p>

（對方同意）

簡介產(chǎn)品的長處

在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學會了怎樣去應付客

戶對你日勺懷疑、淡漠和異議日勺態(tài)度。在第三單元，你將學習怎樣去簡介你的產(chǎn)品

H勺長處和帶給客戶的利益。為何推銷時要簡介產(chǎn)品的長處。

常常在你進行推銷調(diào)查時,客戶一開始就會問你：

〃你可以提供應我什么？〃

或〃你今天來這里是推銷什么？〃

第一次和客戶碰面時,常常會碰到以上日勺情形。假如你們素未謀面，你一開始

就做引起式日勺調(diào)查的T話,很也許此客戶由于不理解你為何要問他問題,而不愿多

說。你應當對你日勺產(chǎn)品做綜合性日勺簡介，并闡明產(chǎn)品的長處及可帶來的利益。假

如你在開始時就能吸引客戶，那么，他就比較輕易接納你,樂意花時間和你談。因

此,在你開始簡介產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他H勺愛好。

簡介產(chǎn)品的長處和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要

的。

在做推銷時,一開始即簡介產(chǎn)品日勺一般利益,有何好處?

A制造懸疑的I氣氛。

B使推銷進行順利。

C在更深入簡介產(chǎn)品特點之前先引起客戶口勺愛好。

D讓你的I客戶理解產(chǎn)品的J性質(zhì)。

E使你可以繼續(xù)和他談下去以便深入推銷產(chǎn)品。

答案：BCE

怎樣做綜合性的產(chǎn)品利益簡介：

1.闡明一般客戶需要什么。

2.解釋此產(chǎn)品的綜合性長處正符合需要。

念完下列例子后：

1.括出你認為日勺一般客戶日勺需要。

2.劃出此產(chǎn)品日勺長處。

〃陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺屆時間給他們的I壓力

很大,每一種都想使工程早日完畢。我想花幾分鐘的時間來向你簡

介一種能使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一O七二推土機。

它是尤其設計日勺機器,可以使你日勺每一件工程在限期內(nèi)完畢?！?/p>

答案：（陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺屆時間給他們

日勺壓力很大，每一種人都想使工程早日完畢。）

我想花幾分鐘日勺時間來向你簡介一種可以使你趕上工程進度的機

器,那就是象牌一O七二推土機,它是尤其設計日勺機器,可以使你日勺

每一件工程在限期內(nèi)完畢。

做綜合性日勺產(chǎn)品利益簡介時，你應當：

1.闡明一般的()。

答案:客戶需要

2.解釋此產(chǎn)品的()正合乎這些需要。

答案:綜合性長處。

綜合性與特殊性的需要有何不一樣？

綜合性特殊性

減少整部機器修理的減少底盤故障

次數(shù)

增長銷售量增長象牌一。七二在東

南部地區(qū)銷售量H勺20%

省錢節(jié)省15馴勺燃料費

采用下列何者來回答客戶日勺特殊需要？

A促成語句

B綜合性日勺產(chǎn)品特點

C提供特殊服務日勺語句

答案：C

對于一般性的I需要,則回答：

A促成語句

B綜合性日勺產(chǎn)品長處

C提供特殊服務的語句

答案：B

你怎樣去測試一般客戶的需要是什么呢？

實際上,推銷技巧的運用，是在你和客戶碰面之前,就應當開始了。

在正式和客戶面談之前你應當盡量匯集有關客戶需要口勺資料。

分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產(chǎn)品的長處。

在做綜合性簡介產(chǎn)品利益時，你可以運用如下資料：

*報紙專欄

*有關的專門性雜志

*電視

寫出你認為有運用價值的資料來源：

()

答案:社會輿輪

在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的長處做綜合性的簡介,其運用和引

起式調(diào)查問話法相似。自此可得知客戶時需要、他對此產(chǎn)品日勺反應

怎樣。

做綜合性日勺產(chǎn)品長處簡介

當你做了產(chǎn)品長處的綜合性簡介后，客戶由于誤解而對你日勺產(chǎn)品不

感愛好。此時，你應當:

A再簡介產(chǎn)品的另一種長處。

B找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。

C運用引起式調(diào)查問話后，使推銷繼續(xù)進行。答案：B

哈佛人壽保險企業(yè)的業(yè)務科長江聰輝，在一宴會中認識了廣東木業(yè)企業(yè)的人

事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。

如下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后，試寫出你的回答。

他說：

〃真煩死人了，我日勺辦公桌上常常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表達

不滿意的卷宗。并且常常接到他們打來問詢的o哎,不說了，省

得掃興，工作小忘娛樂??！”

你假設他日勺需要是：

()

答案:林主任,我很理解在那次宴會中,你所提到日勺問題,并且我也

懂得這幾天來，你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一種人事

主管來說,實在太揮霍時間了。

對其企業(yè)作一般性簡介：

()

答案:我很樂意向你簡介:哈佛人壽保險企業(yè)的專家們，可以替你處

理這個問題。您就可以省下許多寶貴日勺時間去做其他日勺事。

推銷時，以簡介企業(yè)及產(chǎn)品日勺綜合性報導做為開頭，比較輕易繼續(xù)

做更深入的推銷。

比方說:李大偉向郭雄董事長做如下的推銷前，他就準備了許多足

以吸引這位最高主管的資料。

看完如下,請試寫出怎樣簡介企業(yè)日勺特性：

李大偉從他拜訪郭雄董事長H勺談話中，得知當時這位董事長最大的問題,是

要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約，同步,乂加上他們?nèi)丈讛硨ζ髽I(yè)正

在向他們挖墻角之故，目前郭雄很難聘任到有關日勺科學研究人員。

被挖墻角的原因，并不是為了薪水問題，而是為了某些其他的小利益。

答案:對電子工業(yè)而言，爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家企業(yè)

都在努力爭取合約，同步也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。

簡介企業(yè)特性

答案:我司已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險措施，可以

使你爭取到更多口勺科學人員。

綜合性簡介的其他用途:

除了在開發(fā)信或是日勺開頭里,對你的企業(yè)或產(chǎn)品作綜合性日勺簡介之外,在

親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。

某些可以使用綜合性簡介日勺狀況；

*中（約談）

*開發(fā)信中

*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾

在信文或中,你可以對你的企業(yè)及產(chǎn)品作綜合性的簡介。

可以在推銷調(diào)查日勺（）或（）做此簡介。

答案:開頭談話中為轉(zhuǎn)變話題時

你已經(jīng)學過：當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品日勺某項長處后，你應當用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)

變話題以便得知客戶日勺其他需要。不過，有時候你必須用綜合性簡介的措施。假

如客戶問起對你產(chǎn)品較小利的問題時，你寧可對你日勺產(chǎn)品做一般必須日勺長處笥介,

以便引入另一種話題。

調(diào)查得知客戶需要

提供產(chǎn)品長處或服務

用閉鎖式問話法變化話題或

用綜合性產(chǎn)品簡介來變化話題

記住，你可以選擇其一。

當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項長處后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題：

1.()

答案:做綜合性產(chǎn)品長處簡介

2.()

答案：用閉鎖式調(diào)查問話法

綜合性產(chǎn)品長處簡介,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一種推銷員的推銷技巧

更高明、有效。

□復習

此復習部分，請于研讀過前四節(jié)一種月之后,再做此練習。常常復習教材，可

以協(xié)助你成為更優(yōu)秀日勺推銷人才。

此復習部分日勺練習題方式和前面所學的相似,此外還增長某些新的問題方

式。請注意，題目規(guī)定你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出所有日勺環(huán)節(jié)。

舉例:何謂促成?

1.扼要簡述所有可以滿足客戶需要的產(chǎn)品長處。

2.提出訂單日勺規(guī)定。

(一)綜合性的產(chǎn)品長處簡介,其環(huán)節(jié)為何？

()

答案:假設己知客戶日勺需要，闡明可以滿足客戶需要日勺產(chǎn)品特點。

(二)推銷調(diào)查時，什么狀況要做綜合性的I簡介產(chǎn)品特點?

()

答案:推銷調(diào)查日勺開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時

(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種狀況：

()

答案：

1.當引起式調(diào)查法無效時,想牽引對方進入你的話題時。

2.客戶態(tài)度淡漠,你發(fā)掘他口勺需要時。

3.客戶早已懂得產(chǎn)品口勺某些缺陷,而不采用時。

4.要反復闡明已被客戶接受的產(chǎn)品長處時。

(四)舉出使用引起式調(diào)查H勺4種狀況：

()

答案：

1.推銷調(diào)查的開頭,你要鼓勵客戶說話。

2.客戶說完他的問題時。

3.閉鎖式調(diào)查法不成功，你要找出原因時。

4.客戶不接受你所做日勺證明，你要找出原因時。

填出如下空白處：

滿足需要H勺推銷技巧，環(huán)節(jié)為：

1.調(diào)查出客戶的需要

2.證明產(chǎn)品或服務

A.()

B.()

3.促成：

A.()

B.()

答案:A.綜合產(chǎn)品的長處

B.提出訂單規(guī)定

4.促成失?。?/p>

()

答案：：找出原因

5.然后：

()

答案:發(fā)掘客戶口勺需要，提供可以滿足客戶需要口勺產(chǎn)品長處或服務,

再促成。

(五)碰上反應淡漠H勺客戶時,可用哪兩種方略？

A.()

B.()

答案:A.促成

B.閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么。

（六）什么狀況下，客戶對你的態(tài)度淡漠?

答案:推銷調(diào)查口勺開頭

何時客戶對你表達懷疑？

當你簡介產(chǎn)品的一般性特點后何時表達異議？

答案:任何狀況

（七）當客戶對產(chǎn)品H勺某項性能非常重視，但又對你日勺產(chǎn)品表達懷疑有無此項

功能時

此時你該使用的技巧是：

提出證明

反復闡明此項功能

證明此項功能

申述擴大其功能

（八）填充

應付客戶的異議態(tài)度：

答案:反復客戶異議的理由

怎樣應對客戶的誤解？

答案:直接答復對方，以澄清誤解

怎樣應付客戶已存的成見？

答案:找出原因,強調(diào)其他長處以減少客戶對產(chǎn)品歐I成見。

反復客戶表達異議所說的話。

強調(diào)產(chǎn)品或服務口勺長處，以減少客戶口勺成見。

當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應當用什么措施強調(diào)其他

H勺好處，減少客戶的成見

答案:用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受

推銷干部的訓練手冊

□目H勺與使命感

1965年，日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃

脫自有電器業(yè)以來前所未有口勺大裁員命運。而日本最大口勺家電企業(yè)（松下幸之助）

本著原任總裁早川德次的〃一韓一會〃（注:佛家用語〃同船共渡，五百年修〃之意）

精神,毅然決定不裁員,而是將本來任職干事，總務部、采購部等后勤人員充實到

營業(yè)部，肩負起拯救企業(yè)命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是構(gòu)成具有團體精神的〃

市場拓展突擊隊〃。

不過,這種作法也足冒著風險H勺,試想,一伙店推銷全然外行的人員構(gòu)成日勺一

支〃混合隊伍〃,能否成功,重振企業(yè)雄風,這是誰都無法保證日勺。但這在當時,確是

一種創(chuàng)舉,也是一種觀念上日勺突破。

迄今為I匕從他們所經(jīng)歷艱難旅程和成長過程看,他們最大的成功原因在于他們

自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。

因此,對任何一種企業(yè)都是有借鑒作用口勺,當時人們的任務是：

（一）對企業(yè)的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調(diào)查,以

發(fā)掘欲購置口勺〃準顧客”,然后通過調(diào)查推銷而到達開拓市場口勺目的。

（二）配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉行展銷會等，進行多種與

銷售有關的活動。

（三）挑選部分消費者，擔任家電產(chǎn)品使用征詢顧問。

（四）搜集市場情報向企業(yè)匯報。

以上的工作簡樸來地表明，〃要使更多口勺人一雖然多一種也好一對SHARP的

產(chǎn)品有更好、更多口勺認識〃，這就是他們口勺目口勺和志向。當然，對這種作法，也并不

是什么人都能很樂意接受，也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對

家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是企業(yè)派來供他們隨意使喚的

長工，只是這種任務和活動也伴隨市場環(huán)境口勺變化、市場拓展突擊隊自身販賣體

制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改善。

這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的，這是通過

多種嚴格訓練培養(yǎng)出來日勺。更重要日勺是,對這種任務的重要性,企業(yè)最領導并不是

只在嘴上說說而已，而是體目前行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下

至營業(yè)部長都必須出席參與,并且對無論多幼稚的提問，都認真地予以答復,營業(yè)

部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以解和支持。

□入門須知

講經(jīng)修行的地方叫做〃道場〃。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。

（一）入門者全體以XX稱呼隊員。

（二）進入〃道場〃須理論與行動一致。

（三）進入〃道場〃要對培訓內(nèi)容全盤領會。

（四）本〃道場〃是發(fā)揚同志團結(jié)精神。

（無）本〃道場〃是塑造〃形〃、灌注〃魂

□戒律

（一）全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。

（二）企業(yè)里職位日勺高下，年齡的大小，都沒關系，一律以培訓人員看

待。

（三）務必嚴守規(guī)則。

（I四）培訓期間嚴禁外出。

（五）培訓期間嚴禁喝酒。

（六）培訓會場嚴禁抽煙。

（七）培訓人員全體參與體操、跑步。

（八）身體如有不適，務必就醫(yī)。

（九）嚴禁騷擾他人。

□基本動作訓練

（一）但凡萬物必有基本,〃立正〃日勺姿勢是一切姿勢的基本。

（二）基本要領是一切動作FI勺基礎。

（三）基本要領是一只要肯干,不管貧富,不管任何人,不管從何時開

始,都能做到時事。

（四）基本要領如能深入體會,顧客的埋怨,工作上的失敗都將消失

于無形中。

（五）基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴，能發(fā)明忠實的愛用者。

（六）基本要領雖然誰都會做,但愈演習愈有深度。

（七）基本要領是〃初步〃，同步也是〃最高境界〃。

-在做基本要領動作時，〃魂〃和〃心〃集于一體。

□早會進行措施

領隊:宣布開始

起立!立正、稍息、立正

大家早安?。ㄈw齊呼一早安!）

目前開始5月5E的早會

首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面

1.頭發(fā)修剪潔凈嗎?梳理整潔嗎？

2.臉部胡子刮了沒有？

3.領子整潔嗎。燙了沒有？

4.領帶臟不臟。打好了沒有？

5.手帕干不潔凈?折好了沒有？

6.扣子掉了沒有?扣好了沒有？

7.手潔凈嗎?指甲剪了沒有？

8.褲子線條與否直挺？

9.襪子臟不臟，有無破損？

10.鞋子臟不臟?有無破損？

11.互相檢查后,全體齊呼一好!）

回原位，以上服裝檢查完畢！

（全體齊呼一好：）

領班:接下來嘴巴H勺體操XXX隊員！

（一）開始齊呼基本營業(yè)用語，以合法中為中心,互相面對面。

（左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。）

1.您早!您好！

2.是日勺是日勺!好口勺好H勺！

3.對不起,請稍等一下。

4.謝謝您,請多多指教。

5.非常抱歉,讓您久等了！

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了！

回原位！以上基本營業(yè)用語練習完畢！

（全體齊呼一好：）

領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!

（二）開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎

PRO戰(zhàn)陣訓練（全體齊呼!如下同）

1.PRO要隨時隨地為顧客著想

2.PRO要和同事相友愛

3.對企業(yè)盡忠誠

4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識

5.PRO要隨時隨地為顧客著想

6.積極進行管理和開拓

7.PRO要永遠不認輸

8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵

回原位，以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢！

（全體齊呼一好：）領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）目前開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備！

1.干吧!干吧!干吧！（全體齊呼）

2.有智慧日勺人將智慧獻出來?。ㄈw齊呼）

3.有力氣日勺人把力氣使出來?。ㄈw齊呼）

4.沒有智慧沒有力氣日勺流汗吧?。ㄈw齊呼

5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧?。ㄈw齊呼）

回原位！以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢！

（全體齊呼一好：）

領隊：接下來推銷口號〃只要肯干一定成功〃

XXX隊員!

值班:有!立正、稍息、立正

（四）開始齊呼推銷口號〃只要肯干一定成功〃一跨開半步，預備！

1.干吧!干吧!干吧?。ㄈw齊呼推銷口號）

2.只要肯干一定成功！

3.不做的話沒有用！

回原位！以上齊呼推銷口號〃只要肯干一定成功〃完畢！（全體齊呼一好!）

領隊:接下來推銷口號〃把熱情拿出來〃XXX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（五）開始齊呼推銷口號〃把熱情拿出來〃一跨開半步，預備！

1.干吧！干吧！干吧?。ㄈw齊呼推俏口號）

2.把熱情拿出來干吧！

3.干口勺話熱情就會出來！

4.把熱情拿出來干吧！

5.干日勺話熱情就會出來！

回原位！以上齊呼推銷口號〃把熱情拿出來〃完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領隊:接下來SALES隊贊歌XXX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（六）開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步，兩手放背后，左手握右腕。

1.同志就是將那生命的所有

赤誠奉獻絕不反悔工作日勺伙伴

XXXX（企業(yè)名）

我們都是ATOM隊員

2.同志就是朝著明日的但愿

挺起胸膛勇往前進工作口勺伙伴

XXxx（企業(yè)名）

我們都是ATOM隊員

3.同志就是沒有孤單沒有寂寞

手攜著手肩并著肩工作日勺伙伴

XXXX（企業(yè)名）

我們都是SHARP,ATOM隊員

回原位！以上齊唱ATOM隊贊歌完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領隊：接下來今朝口勺感想XXX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

目前開始匯報今朝日勺感想

回原位！以上今朝日勺感想完畢！（全體齊呼一好!）

領隊：立正、稍息、立正

以上5月5日的早會進行完畢

今天一天還請多指教

（全體齊呼一請多多指教!）

□晚會進行方式

領隊:宣布開始

目前開始X月XF日勺晚會

首先進行

1.PRO戰(zhàn)陣訓練

2.經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓練

3.推銷口號

4.〃市場開拓突擊隊〃隊贊歌

5.今日的感想以上進行方式與早會同

領隊:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚會進行完畢

今天一天非常謝謝大家（全體齊呼一非常謝謝了?。?/p>

□實行計劃及決心宣言格式闡明

（一）單位

（二）姓名

（三）實行計劃

（四）實行決心宣言

（五）口號

1997年6月25、28

日

謹呈

XX股份有限企

業(yè)

總經(jīng)理

XXX

□實行計劃及實行決心宣言

（一）單位:廣東分企業(yè)

1.實行計戈IJ:

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?

A.做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。

B.按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目日勺。

C.按目的多寡決定調(diào)查次數(shù)，做好重點管理。

D.加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。

F.注意經(jīng)銷貨品渠道以懂得正常經(jīng)營并防止倒閉。

G.理解經(jīng)銷商所有組員，知已知彼。

H.隨時搜集并提供市場情報。

I.隨時注意應收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù)，以保證債權。

J.時時灌輸經(jīng)銷商與我司共存共榮的觀念。

⑵怎樣指導經(jīng)銷商？

A.輔導經(jīng)銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經(jīng)營意識。

C.指導建立明確庫存表，使經(jīng)銷商具有對日勺庫存觀念。

D.鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。

E.對其組員實行經(jīng)營及技術訓練。1?.加強商品知識教育。

G.加強銷售增進指導。

H.店面布置陳列,力爭新奇變化。

I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調(diào)查日勺推銷習慣。

2.實行決心誓言:

XX企業(yè)第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛

能付諸行動。

3.決意實現(xiàn)下列決心：

⑴建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)，提高本品牌在當?shù)貐^(qū)的擁有率。

(2)加強經(jīng)銷商口勺經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸我司與經(jīng)銷商共存共榮

口勺意識。

(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推進調(diào)查推銷工作。

(4)提高士氣，激發(fā)我司全體人員推銷的熱情。

(5)同心合力、克服萬難,矢志完畢97年度企業(yè)營業(yè)日勺總目的

4.口號：

用我們?nèi)丈谉崆橄蚬ぷ魈魬?zhàn)！

以我們?nèi)丈滓懔ν黄颇康模?/p>

(二)單位:廣東分企業(yè)

1.怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時理解其運

作狀況。

B.建立經(jīng)銷商資料卡，分析歷年來的營業(yè)狀況、經(jīng)濟狀況、信用程

度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。

C.對保證書加以整頓、稽核并確認其與否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。

D.根據(jù)各業(yè)務員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共

有多少，做成分析圖表，做為本牌開發(fā)或規(guī)定老店提高業(yè)績、增設分

店的資料。

E.每日確實登記經(jīng)銷商銷售狀況，做為經(jīng)銷店信用程度的理解及控

制。

⑵怎樣指導經(jīng)銷商？

A.確實輔導經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應用。

B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或企業(yè)人員灌輸，培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務

工作的態(tài)度。

C.輔導經(jīng)銷商建立會計制度及倉儲制度。

D.輔導經(jīng)銷商辦理多種促銷活動。

E.號召經(jīng)銷商加強團結(jié),為提高本牌著名度及擁有率而努力。

F.提高經(jīng)銷商素質(zhì)，去莠存良,培養(yǎng)〃精良〃經(jīng)銷店，作為競銷主力。

2.實行決心誓言：

XX企業(yè)第一期ATOM研習生一廣東分企業(yè)人員決心誓死完畢下列任務:

(1)堅守崗位，盡忠職守。

(2)發(fā)揮團體精神，戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3)健全聯(lián)誼會組織，保證經(jīng)銷商利潤。

(4)今年開發(fā)優(yōu)曳經(jīng)銷商50家,年度完畢廣東總目的6億元。

3.口號：

發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風！

保證〃全省〃經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完畢總目的6億元:

(三)單位:廣東分企業(yè)

1.實行計劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.時時組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

B.指導經(jīng)銷商處理顧客資料卡H勺措施,找出準顧客，提供銷售額.

C.對經(jīng)銷商的信用程度調(diào)查要有確定口勺做法。

0.店面布置要配合企業(yè)新產(chǎn)品推出及講究新潮。

E.時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性H勺促銷活動,如贈品、展銷會。

(2)怎樣指導經(jīng)銷商？

A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。

B.指導經(jīng)銷商店商品日勺基本知識的理解,并理解其他廠牌日勺缺陷。

A.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客，推銷商品。

B.予以經(jīng)銷商突破目的I的信心與爭取同行業(yè)第一名日勺決心。

E.讓經(jīng)銷商理解企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死日勺信念。

2.實行決心誓言：

XX企業(yè)第一期ATOM研習生廣東分企業(yè)七名組員，決心要將本次受訓養(yǎng)成

熱情與毅力口勺精神，付諸于行動。

(1)誓死完畢任務永不服輸、永不灰心。

(2)發(fā)揮團體精神,對企業(yè)盡忠盡職。

(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。

(4)決心以獻身H勺精神來完畢企業(yè)所賦使命。

(5)積極進行市場開拓與管理。

(6)廣東分企業(yè)決不向失敗低頭,拼斗究竟:干吧!干吧！

3.口號：

本著誠意為效忠企業(yè)而奮斗！

抱著服務的熱忱來完畢目口勺！

(四)內(nèi)容:經(jīng)營課

1.實行計劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?

A.確實理解經(jīng)銷商經(jīng)營措施。

B.隨時灌輸新日勺經(jīng)營觀念與知識。

C.親密注意經(jīng)銷商貨品流通狀況，以防止倒閉。

D.親密注意經(jīng)銷商日勺信用度。

E.實行經(jīng)銷商目的管理。

F.對經(jīng)銷商銷售工作做重點管理。

G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。

H.隨時提供經(jīng)銷商有關市場情報與動態(tài)。

I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

(2)怎樣指導經(jīng)銷商？

A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。

B.隨時灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營措施。

C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員H勺敬業(yè)觀念。

D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務態(tài)度。

F.指導經(jīng)銷商做好銷售增進活動。

G.指導經(jīng)銷商建立會計制度。

2.實行決心誓言：

XX企業(yè)第一期ATOM培訓人員經(jīng)營課日勺六名人員決心貫徹下列事項:

(1)不畏艱難，誓必完畢企業(yè)交給的銷售任務。

(2)不怕任何困難，凡事作先鋒。

(3)切實做好指導經(jīng)銷商日勺工作。

(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的I地位,加強經(jīng)銷商口勺團結(jié)向心力。

(5)積極以赤誠來溝通企業(yè)經(jīng)銷商及顧客間日勺感情。

(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。

3.口號：

先鋒隊不怕苦、不怕難！以誠心和毅力完畢企業(yè)交給的任務！

(五)內(nèi)容:冷氣機講解第一課

1.實行計劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.將企業(yè)訂定目內(nèi)有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度

做有效的分派。

B.加強經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡,防止削價競售。

C.協(xié)助及處理經(jīng)銷店銷售日勺目前困難,進而提高其經(jīng)營能力，以求

完畢目的。

D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強對企業(yè)的向心力。

E.確實理解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好口勺信用管理，

保證企業(yè)的權益U

⑵怎樣指導經(jīng)銷商?

A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。

B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店日勺銷售渠道以求銷售日勺增長。

C.指導及協(xié)助經(jīng)銷商確實打好售后服務及訪問推銷。

D.加強經(jīng)銷商銷售上的技術訓練。

E.指導經(jīng)銷商做好銷售前H勺基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等，

務使到達廣招顧客的效果。

2.實行決心誓言；

廣東分企業(yè)H勺六名人員參與第一期〃突擊隊〃培訓后誓必實現(xiàn)如下幾點:

(1)決不認輸，

為完畢目日勺，奮斗究竟。

(2)以一顆赤誠口勺心,感化區(qū)內(nèi)日勺經(jīng)銷商，使他們由消極的支持變成

積極日勺合作,進而變成企業(yè)業(yè)務推展日勺原動力。

(3)冷氣課不僅要向〃目的〃挑戰(zhàn)，進而更要向冷氣市場日勺獨占挑戰(zhàn)。

(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持究竟！

奮斗究竟！

3.口號：

突破！目口勺完畢再突破!

干吧！XX伙伴一起干吧!

(六)內(nèi)容:冷氣機講解第二課

1.實行計劃：

(DA.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細表與經(jīng)銷商庫存表。

B.加強巡回拜訪次數(shù)，以理解其經(jīng)營狀況及生活狀況。

C.會同服務人員定期拜訪,處理業(yè)務與服務問題。

D.建立經(jīng)銷商H勺經(jīng)營目的,灌輸目的為經(jīng)營平衡點的觀念。

E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,追求合理的經(jīng)營利潤。

(2)此后怎樣指導經(jīng)銷商？

A.輔導經(jīng)銷商合辦促銷活動，以增長營業(yè)額,提高市場擁有率。

B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。

C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問，擴大經(jīng)營范圍。

D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。

E.以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神，關懷及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。

F.加強經(jīng)銷商的推銷技術培訓。

2.實行決心誓言：

(1)不怕苦、不喟難、重榮譽、爭第一。

⑵做任何事，意志集中。

(3)精誠團結(jié),誓死完畢97年度目的,冷氣機銷售計劃。

(4)充足理解,調(diào)查、推銷及顧客管理日勺重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完畢市場的獨占率。

3.口號：

讓我們團結(jié)一致把義X冷氣機打進市場！

不擇手段完畢目應讓XX獨占市場！

(七)內(nèi)容:增進課

1.實行計劃；

(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。

B.加強經(jīng)銷商店面布置.

C.設置經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。

D.保證經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。

E.時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。

F.及時提供多種新產(chǎn)品知識。

G.加強指導新產(chǎn)品的使用措施與銷售。

⑵怎樣指導經(jīng)銷商？

A.協(xié)助建立顧客資料管理卡。

B.重視店面商品陳列。

C.灌輸最新經(jīng)營管理知識。

D.加強商品知混學習與技術培訓。

E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。

F.協(xié)助繪制多種記錄圖表及管制圖。

G.經(jīng)營范圍確實實把握。

2.實行決心誓言：

(1)做企劃營業(yè)人員日勺最佳后盾。

⑵把握機會,積極積極,展開市場全面襲擊,提高市場擁有率。

(3)