ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢2005/02/19

——顧問(wèn)式營(yíng)銷的套路：建立溝通共識(shí)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法引言提問(wèn)CPU最高主頻？照相手機(jī)的最高相素？科技在進(jìn)步，社會(huì)在進(jìn)步，我們與去年同期相比有哪些進(jìn)步？還是相對(duì)退步了？所以要抓緊一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和提高！講個(gè)故事——“00544”誰(shuí)能復(fù)述一遍？學(xué)習(xí)就象復(fù)述故事，必須貪婪、警覺(jué)地獵取有用信息，要做到“雁過(guò)拔毛”學(xué)習(xí)是一種高強(qiáng)度的勞動(dòng)，一定要用心珍惜機(jī)會(huì)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法前言企業(yè)信息化的目標(biāo)？為什么買(mǎi)ERP？發(fā)展速度>>管理水平的提高，擔(dān)心出亂子，控制不住企業(yè)運(yùn)作提升差異化競(jìng)爭(zhēng)能力廣東跑客戶的心得產(chǎn)業(yè)升級(jí)、管理提升(ERPPDM/SCM)ERP采購(gòu)的定位？行醫(yī)還是賣藥？企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的不是軟件，

而是一套自身管理問(wèn)題的解決方案企業(yè)診斷的過(guò)程就是咨詢的過(guò)程，就是顧問(wèn)式銷售的過(guò)程有些企業(yè)的ERP項(xiàng)目相對(duì)規(guī)模較大，供應(yīng)商也要提升檔次，對(duì)供應(yīng)商提出了更高的專業(yè)性要求——咨詢ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法

議程.常規(guī)套路(售前)咨詢式溝通的套路引導(dǎo)(售后)實(shí)施套路基本技巧ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法常規(guī)套路宏觀理念——形勢(shì)要求中小企業(yè)信息化的核心思路IT規(guī)劃必須符合企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略反向思維的信息化基礎(chǔ)信息化4+1個(gè)核心管理問(wèn)題（對(duì)帳、銷售承諾、物料占用、生產(chǎn)控制、成本核算）強(qiáng)調(diào)效益和價(jià)值ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)毛利數(shù)據(jù)國(guó)外汽車行業(yè)毛利數(shù)據(jù)毛利水平比較？純利水平比較？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的生存線？ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法信息化策略須符合競(jìng)爭(zhēng)策略天思經(jīng)理人ERP實(shí)施推廣的反向思維——找出問(wèn)題，解決問(wèn)題信息化范疇很廣，企業(yè)管理基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，建議企業(yè)根據(jù)自身競(jìng)爭(zhēng)策略，選取信息化手段中的對(duì)應(yīng)部分，來(lái)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略的落實(shí)案例：TCL家電銷售網(wǎng)絡(luò)信息化方向的調(diào)整，TV三巨頭2001年數(shù)據(jù)聯(lián)想信息化由被動(dòng)治亂到主動(dòng)改善競(jìng)爭(zhēng)能力，2002年vsDELL數(shù)據(jù)幾句名言“人才是企業(yè)的支柱，信息是企業(yè)的生命”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”……天思經(jīng)理人ERP首先幫助解決“知己”的問(wèn)題為什么西方國(guó)家與我們規(guī)模相同的工廠，

在更高的勞動(dòng)力成本情況下，

卻得到了更低的產(chǎn)品成本？你知道嗎，自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有多大改善潛力？案例：北京一企業(yè)老總的目標(biāo)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（實(shí)際）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（實(shí)際）應(yīng)收帳款銷售收入×365天==3842000×365天=70天庫(kù)存金額銷售成本×365天==2631200×365天=80天應(yīng)付帳款銷售成本×365天==991200×365天=30天ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法相關(guān)關(guān)鍵要素經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金周期——公司收到貨款和服務(wù)費(fèi)之前，庫(kù)存和其他流動(dòng)資產(chǎn)（主要是應(yīng)收賬款）占用現(xiàn)金的時(shí)間完成1元銷售需要投入的現(xiàn)金每1元銷售收入為公司帶來(lái)的新增現(xiàn)金流入經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金周期150天庫(kù)存天數(shù)80天應(yīng)收賬款回款天數(shù)70天應(yīng)付賬款

付款天數(shù)30天資金被占用的時(shí)間120天收到庫(kù)存支付庫(kù)存貨物售出收到貨款企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析數(shù)據(jù)說(shuō)明經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占用時(shí)間按照均勻支出，對(duì)半分?jǐn)傊苻D(zhuǎn)時(shí)間每一元銷售收入中成本占用的現(xiàn)金需扣掉應(yīng)付帳款帶來(lái)的節(jié)省每一元銷售收入中經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占用的現(xiàn)金按均勻支出假設(shè)，實(shí)際只需要一半金額SFG的計(jì)算是按照自我滾動(dòng)原則，用每個(gè)周轉(zhuǎn)周期的利潤(rùn)除以銷售資金的占用年SFG又考慮了年周轉(zhuǎn)次數(shù)的因素

=單圈SFG

*年周轉(zhuǎn)圈數(shù)提高利潤(rùn)率的努力目標(biāo)在如下指標(biāo)：應(yīng)收帳款、庫(kù)存、應(yīng)付帳款、銷售成本、資金占用……ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法杠桿1：周轉(zhuǎn)時(shí)間降6%年利率增長(zhǎng)20.17%增幅提高：8%杠桿2：銷售成本和費(fèi)用

降低1%年利率增長(zhǎng)24.54%增幅提高：32%

杠桿3：售價(jià)提高1.5%年利率增長(zhǎng)24.15%增幅提高：29%

原指標(biāo).年利潤(rùn)率增長(zhǎng)：

18.58%企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法改善管理的目標(biāo)及IT對(duì)策降低庫(kù)存占用時(shí)間設(shè)計(jì)響應(yīng)時(shí)間物料準(zhǔn)備時(shí)間加工時(shí)間外協(xié)廠響應(yīng)時(shí)間成品安全庫(kù)存占用

及交貨時(shí)間減少應(yīng)收賬款

占用時(shí)間降低采購(gòu)成本降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用提高銷售收入PDM（含CAPP）ERP之生產(chǎn)物流管理ERP之生產(chǎn)計(jì)劃組織管理ERP之銷售核算SCMDRPCRMOAERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)IDC資料：2002年美國(guó)、德國(guó)企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為8次/年日本為7次/年中國(guó)2002年工業(yè)企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為1.8次/年

（機(jī)械1.5，鋼鐵1.8，化工1.8，醫(yī)藥1.2，電子1.9）您企業(yè)的周轉(zhuǎn)率是多少？與行業(yè)平均水平相比如何？與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？講到這里最容易觸動(dòng)用戶心理ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法新白云機(jī)場(chǎng)的故事——企業(yè)基本管理問(wèn)題的引子新白云機(jī)場(chǎng)的確很漂亮。早早到達(dá)，在B106廊橋等著登機(jī)還剩45分鐘起飛，附近只有4人，不禁心里發(fā)毛，趕緊詢問(wèn)正巧遇到一個(gè)身穿馬甲，手拿卷宗袋的飛行控制中心小伙兒，用手指著遠(yuǎn)處一架飛機(jī)說(shuō)“飛機(jī)在B129廊橋呢？”可是B106的指示牌上明確地寫(xiě)著航班信息：CZ3851飛浦東但是馬甲小伙兒說(shuō)肯定在B129，我準(zhǔn)備再找人確認(rèn)一下就去B129，廊橋登機(jī)服務(wù)員說(shuō)不清楚此時(shí)，又來(lái)了幾位乘客，氣喘吁吁地說(shuō)“剛從B129走過(guò)來(lái)，路途非常遙遠(yuǎn)，走了15分鐘，那邊沒(méi)有服務(wù)員也沒(méi)有登機(jī)信息”正在我遲疑時(shí)，大部隊(duì)紛紛從B129過(guò)來(lái)了，原來(lái)他們的登機(jī)牌打印的登機(jī)口是B129，卻被那邊的服務(wù)人員支到B106來(lái)了B106停的飛機(jī)是去合肥的，但登機(jī)信息沒(méi)有顯示，不斷有去合肥的乘客慌慌張張跑來(lái)登機(jī)服務(wù)人員還是搞不清楚，已經(jīng)過(guò)了起飛時(shí)間，晚點(diǎn)是肯定的了。于是混亂發(fā)生了……“賠償”、“退票”……這時(shí)馬甲小伙兒說(shuō)飛機(jī)調(diào)換了，原來(lái)在B106，現(xiàn)在肯定在B129。他們部門(mén)負(fù)責(zé)飛行控制，他是來(lái)通知駕駛員準(zhǔn)確行程的；但地面值機(jī)部門(mén)一直不知情，只有登機(jī)牌上的登機(jī)口信息從B106變?yōu)锽129，卻造成了更大的混亂。都是信息不共享惹的禍！其他生活中的故事ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法經(jīng)理人ERP最根本的幾個(gè)管理價(jià)值點(diǎn)

——企業(yè)常見(jiàn)的管理問(wèn)題內(nèi)控問(wèn)題（對(duì)帳）：對(duì)所有出入庫(kù)物流業(yè)務(wù)能夠在財(cái)務(wù)上及時(shí)反映出來(lái)，使采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)之間能夠同步共享信息杜絕內(nèi)部投機(jī)行為和隱患最大幅度降低應(yīng)收帳款的占用及風(fēng)險(xiǎn)客戶服務(wù)問(wèn)題：銷售、采購(gòu)部門(mén)與倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢、制造部門(mén)之間能夠同步共享業(yè)務(wù)信息和庫(kù)存信息，杜絕動(dòng)態(tài)供銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的混亂和扯皮現(xiàn)象生產(chǎn)物料問(wèn)題：對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃做有效的組織與安排，并能有序協(xié)調(diào)因?yàn)樯a(chǎn)能力而引起的計(jì)劃瓶頸，以及因?yàn)榫o急插單引起的計(jì)劃瓶頸問(wèn)題針對(duì)部件（而非臺(tái)套）組織材料，最大限度降低動(dòng)態(tài)物料占用按照工序（而非訂單）安排領(lǐng)料，最大限度降低在制品占用生產(chǎn)控制問(wèn)題：對(duì)大量多變的訂單生產(chǎn)提供有效排產(chǎn)及插單管理，以及具體加工過(guò)程的管控，提高計(jì)劃有效性，合理利用資源，提高生產(chǎn)效率生產(chǎn)計(jì)劃的制定與調(diào)整車間加工的管理成本問(wèn)題：準(zhǔn)確地核算各項(xiàng)成本銷售型企業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法內(nèi)控問(wèn)題——銷售核算的業(yè)務(wù)關(guān)系合同—項(xiàng)目—發(fā)貨的關(guān)系為一對(duì)多合同、收款、發(fā)票間的關(guān)系為多對(duì)多合同、收款、發(fā)貨、發(fā)票間關(guān)系復(fù)雜，且動(dòng)態(tài)變化只有通過(guò)集成的IT系統(tǒng)，才能明確業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和關(guān)系合同項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目發(fā)貨發(fā)貨合同收款發(fā)票交易形式復(fù)雜零售、批發(fā)、代銷、賒銷、直銷、易貨……結(jié)算方式多樣Cash、帳期、承兌、返扣、價(jià)保、發(fā)票給第三方、三角債抵沖……ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法銷售核算失控的問(wèn)題

——物流業(yè)務(wù)的資金流核算失控對(duì)帳及帳齡問(wèn)題內(nèi)部：帳、貨、錢(qián)不能同時(shí)一一對(duì)應(yīng)外部：發(fā)貨、回款、發(fā)票及合同/訂單執(zhí)行情況不能與客戶一一對(duì)應(yīng)應(yīng)收款的成因、帳齡、代價(jià)搞不清楚案例：山東某線路板廠、TCL（賒銷）、浙江星星（代銷）核算信息對(duì)銷售經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的！內(nèi)部投機(jī)和管理失控問(wèn)題真實(shí)庫(kù)存？體外循環(huán)？物流業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)上的體現(xiàn)，資金流對(duì)物流的控制？真實(shí)銷售信息與批次價(jià)格調(diào)整間的時(shí)間差用A產(chǎn)品回款沖B產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)……案例：廈華、海爾“斯達(dá)造紙”信息化案例的實(shí)質(zhì)成果——堵漏洞經(jīng)理人ERP的對(duì)策：物流業(yè)務(wù)自動(dòng)同步生成財(cái)務(wù)管控信息問(wèn)題的關(guān)鍵在于管理分散，信息不集成ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法他山之石：聯(lián)想集團(tuán)信息化的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)我們?nèi)绾慰创?/p>

現(xiàn)行的財(cái)務(wù)系

統(tǒng)呢？我們?nèi)绾谓?/p>

一個(gè)實(shí)時(shí)控制

的業(yè)務(wù)體系呢？針對(duì)財(cái)務(wù)軟件公司

“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化”ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法銷售服務(wù)問(wèn)題常見(jiàn)困惑銷售接訂單時(shí)不敢準(zhǔn)確承諾交貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格訂單執(zhí)行過(guò)程中無(wú)法準(zhǔn)確回答客戶關(guān)于訂單進(jìn)度的疑問(wèn)解決困惑的根本是需要及時(shí)了解相關(guān)部門(mén)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)生產(chǎn)的排產(chǎn)與加工情況？采購(gòu)的執(zhí)行情況？現(xiàn)有庫(kù)存及可用情況？外協(xié)加工的用料及執(zhí)行情況？……問(wèn)題的關(guān)鍵銷售很難了解各部門(mén)的信息各部門(mén)自己都不能及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)變化信息天思經(jīng)理人ERP通過(guò)建立部門(mén)間業(yè)務(wù)信息的集成流程，

實(shí)現(xiàn)了同步共享，從根本上解決問(wèn)題ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法制造物料管理問(wèn)題存貨管理，控制成本材料占產(chǎn)品成本的比率，一般>70%材料組織管理表象企業(yè)倉(cāng)庫(kù)管理很好臺(tái)帳很清楚，貨物碼放整齊盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)確問(wèn)題該斷貨還斷貨，該積壓還積壓！根源動(dòng)態(tài)的重復(fù)！孤立的信息！ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法ERP信息集成豐富了庫(kù)存臺(tái)帳的信息量信息來(lái)源帳面記錄

盤(pán)點(diǎn)、物料需求計(jì)劃

現(xiàn)有庫(kù)存量、預(yù)計(jì)庫(kù)存量

銷售合同簽定下達(dá)

已分配量（銷售成品）

生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)

已分配量（生產(chǎn)用原材料）

生產(chǎn)或采購(gòu)定單下達(dá)

計(jì)劃接受量

物料主文件

安全庫(kù)存量

成本系統(tǒng)

庫(kù)存價(jià)值

質(zhì)檢報(bào)告未出

不可動(dòng)用量共享預(yù)計(jì)的信息當(dāng)前/預(yù)計(jì)記錄提示信息資金信息ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法制造管理企業(yè)綜合資源的協(xié)調(diào)和管理倉(cāng)庫(kù)的存貨數(shù)量采購(gòu)的在途數(shù)量銷售、生產(chǎn)的已確認(rèn)分配數(shù)量車間在制數(shù)量/工位庫(kù)存數(shù)量待檢驗(yàn)數(shù)量……計(jì)劃方式轉(zhuǎn)變按“臺(tái)套”

按“部件”案例：大連機(jī)車廠車間內(nèi)的曲軸ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法13000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123結(jié)構(gòu)層次獨(dú)立需求件相關(guān)需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺釘

膠

油漆方木2銷產(chǎn)供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹(shù)ERP的解決思路——摘自陳啟申先生講座ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法X

510152025交貨日期時(shí)間ABE(2)時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)MRP：簡(jiǎn)化的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

期量標(biāo)準(zhǔn)的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)

優(yōu)先級(jí)計(jì)劃

——摘自陳啟申先生講座ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法MRP的邏輯流程圖

物料需求計(jì)劃MRP42產(chǎn)品信息

（物料清單）（工藝路線）庫(kù)存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃MPS

1潛在客戶預(yù)測(cè)合同采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)/外協(xié)計(jì)劃——摘自陳啟申先生講座ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法001CHEN.039物料需求計(jì)算(逐級(jí)展開(kāi))XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量現(xiàn)有量=10時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量毛需求凈需求預(yù)計(jì)庫(kù)存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃40實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整追求：不多，不少不早，不晚——摘自陳啟申先生講座“人腦+黑板”做不好ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法生產(chǎn)控制問(wèn)題訂單的復(fù)雜性和多變性，計(jì)劃排產(chǎn)異常復(fù)雜大量訂單，交期越來(lái)越短產(chǎn)品品種繁多臨時(shí)訂單和訂單調(diào)整很多，形成大量的意外插單現(xiàn)象委外加工頻繁，且經(jīng)常臨時(shí)發(fā)生，加工管理粗放，管理空擋巨大工序管控粗放，只能統(tǒng)計(jì)1-2個(gè)環(huán)節(jié)領(lǐng)料、退料、繳庫(kù)沒(méi)有對(duì)應(yīng)關(guān)系加工績(jī)效無(wú)法管理和控制員工工資核算沒(méi)有考核驅(qū)動(dòng)作用案例：中山某空調(diào)部件加工廠的生產(chǎn)計(jì)劃與車間管理經(jīng)理人ERP的解決方案：MRP+可視化排程+車間控制……ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)增加成本低層人工費(fèi)低層間接費(fèi)低層材料費(fèi)低層采購(gòu)間接費(fèi)累計(jì)成本ACDX材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)B本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)增加成本低層材料費(fèi)低層采購(gòu)間接費(fèi)累計(jì)成本EROP增加成本本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)低層人工費(fèi)低層間接費(fèi)低層材料費(fèi)低層采購(gòu)間接費(fèi)累計(jì)成本成本問(wèn)題—

成本累加算法傳統(tǒng)的總數(shù)分?jǐn)偹惴?/p>

是成本不準(zhǔn)的根源準(zhǔn)確的成本需要

準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)——摘自陳啟申先生講座ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法成功實(shí)施經(jīng)理人ERP的量化效益分析平均的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)存占用及其管理費(fèi)用，降低20-35%采購(gòu)成本，降低5%勞動(dòng)生產(chǎn)率，提高25%；加班減少50-90%應(yīng)收帳款，降低30-50%；帳期縮短40%……假設(shè)我們僅制定最保守目標(biāo)，收益如何請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人自己想象以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的1/10為目標(biāo)，當(dāng)年即可收回IT投資，甚至回報(bào)更多假設(shè)，咱們企業(yè)成功實(shí)施天思經(jīng)理人ERP，而對(duì)手沒(méi)有實(shí)施

或者，對(duì)手成功實(shí)施ERP，而咱們沒(méi)有實(shí)施

那么，競(jìng)爭(zhēng)的天平會(huì)怎樣傾斜呢？ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法主要的管理價(jià)值點(diǎn)價(jià)值咨詢工作落腳點(diǎn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收帳壞帳率費(fèi)用信息匯總及報(bào)表制作速度原料成品的運(yùn)輸交付速度銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)質(zhì)量效益/廢品率……基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)訂單處理時(shí)間計(jì)劃安排時(shí)間加工時(shí)間采購(gòu)定貨時(shí)間……ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法(售前)咨詢式溝通的思路引導(dǎo)企業(yè)(領(lǐng)導(dǎo))認(rèn)識(shí)自身管理問(wèn)題引導(dǎo)分析并確認(rèn)問(wèn)題的根源，

都在部門(mén)間信息不能同步共享引導(dǎo)認(rèn)同對(duì)應(yīng)的IT解決方案ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法咨詢并不高深咨詢并不高深，只是換個(gè)角度考慮問(wèn)題而矣不需要講出很深?yuàn)W、很學(xué)問(wèn)的名詞和道理只要深入淺出地講明白企業(yè)管理的問(wèn)題，并得到用戶認(rèn)可找出問(wèn)題，說(shuō)清問(wèn)題，問(wèn)題就已經(jīng)解決了一半問(wèn)題大都是常見(jiàn)的，少有個(gè)別的抓住了問(wèn)題，就抓住了需求，抓住了用戶的心當(dāng)然需要溝通交流的技巧三步曲我們引出問(wèn)題引導(dǎo)用戶順著說(shuō)or現(xiàn)身說(shuō)法地解釋我們給出肯定和總結(jié)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法企業(yè)常見(jiàn)的管理問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題（現(xiàn)象和后果、數(shù)據(jù)）——現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，逐人講解總體銷售與生產(chǎn)計(jì)劃銜接混亂財(cái)務(wù)與物流業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對(duì)不清帳制造與采購(gòu)的協(xié)調(diào)銷售環(huán)節(jié)應(yīng)收帳款嚴(yán)重業(yè)務(wù)員管理不好，出現(xiàn)內(nèi)外勾結(jié)鉆空子現(xiàn)象銷售能力不足，產(chǎn)品滯銷，生產(chǎn)開(kāi)工不足采購(gòu)環(huán)節(jié)錯(cuò)誤下訂單導(dǎo)致積壓沒(méi)考慮庫(kù)存可用量，按訂單采購(gòu)，導(dǎo)致積壓，賺錢(qián)賺在存貨上供應(yīng)商及報(bào)價(jià)的比較，避免出現(xiàn)不同的價(jià)格和錯(cuò)誤的選擇采購(gòu)到貨的動(dòng)態(tài)確認(rèn)因擔(dān)心生產(chǎn)部門(mén)抱怨保障不利，采購(gòu)會(huì)多采購(gòu)一些貨品，導(dǎo)致積壓庫(kù)存環(huán)節(jié)物料帳與財(cái)務(wù)帳對(duì)不上，比如零星領(lǐng)料財(cái)務(wù)不記帳編碼的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存對(duì)不準(zhǔn)因損耗量沒(méi)有消耗又沒(méi)有記帳，導(dǎo)致庫(kù)存數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差貨物的擺放混亂，容易導(dǎo)致找不到物料，常用的物料被擺在最不方便的地方庫(kù)存帳不準(zhǔn)，導(dǎo)致積壓越來(lái)越多而不被發(fā)現(xiàn)，還在增加倉(cāng)庫(kù)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法企業(yè)常見(jiàn)的管理問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題制造環(huán)節(jié)BOM更換頻繁，替代品管不好，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確物料計(jì)劃（臺(tái)套與部件的關(guān)系）混亂，導(dǎo)致庫(kù)存積壓生產(chǎn)計(jì)劃的不準(zhǔn)確，導(dǎo)致采購(gòu)和加工的時(shí)間、數(shù)量很容易出錯(cuò)不按照工序發(fā)生領(lǐng)料，一開(kāi)始就全部領(lǐng)出物料，導(dǎo)致在制品占用大計(jì)劃編排不好導(dǎo)致交貨不及時(shí)產(chǎn)能緊張時(shí)很容易因?yàn)閾Q線、插單趕緊急訂單，導(dǎo)致不良品率上升、生產(chǎn)混亂、員工身心疲憊、交期耽誤……預(yù)排程（與Project銜接）財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)成本很難核算清楚，因?yàn)槲锪系霓D(zhuǎn)移過(guò)程歸屬不清（物料核算問(wèn)題）應(yīng)收帳的提醒（企業(yè)有時(shí)忘記哪個(gè)訂單要收款）、帳齡分析的需求缺乏信用額度控制意識(shí)，導(dǎo)致賒帳金額過(guò)大成本預(yù)估的問(wèn)題ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法企業(yè)常見(jiàn)的管理問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題其他環(huán)節(jié)（注意發(fā)現(xiàn)綜合生意機(jī)會(huì)）科技型企業(yè)會(huì)需要KM，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人才隊(duì)伍質(zhì)量不滿的企業(yè)也需要KM客戶信息和銷售過(guò)程管理不善的企業(yè)需要CRM強(qiáng)調(diào)流程規(guī)范、ISO的企業(yè)需要OA所有大量使用CAD的企業(yè)都存在設(shè)計(jì)、圖紙管理要求，訂單響應(yīng)速度和與ERP協(xié)調(diào)運(yùn)做的，都需要PDM有大量分銷機(jī)構(gòu)/零售環(huán)節(jié)，需要對(duì)終端市場(chǎng)鋪貨計(jì)劃進(jìn)行管理的DRP…所有問(wèn)題的核心是“信息集成”，或者叫做“同步”問(wèn)題盡量簡(jiǎn)化、最小化用戶的管理問(wèn)題，去粗取精，把握實(shí)質(zhì)“不過(guò)是幾張單據(jù)”，明確定位核心需求，消除恐懼，容易成交說(shuō)服客戶接受IT方案的思路案例——山東XX線路板廠主要問(wèn)題不在制造，而在應(yīng)收款因?yàn)樨?cái)務(wù)/銷售/庫(kù)房信息不共享，導(dǎo)致應(yīng)收款損失大，影響周轉(zhuǎn)ERP中的部分功能就是最簡(jiǎn)便有效的解決手段ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法引導(dǎo)(售后)實(shí)施套路確認(rèn)需求確認(rèn)分工及身份引導(dǎo)(討論)確定業(yè)務(wù)流程企業(yè)信息化信息化企業(yè)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法確認(rèn)項(xiàng)目需求了解合同責(zé)任，引導(dǎo)客戶思維（重新）確認(rèn)客戶需求必須明確簡(jiǎn)單、核心的管理問(wèn)題目標(biāo)絕大部分項(xiàng)目失敗的根本原因就在需求管理不善，變主動(dòng)為被動(dòng)，從此陷入惡性循環(huán)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法項(xiàng)目經(jīng)理與客戶人員的關(guān)系切記，我們是老師！老師是什么角色？傳道、授業(yè)、解惑，調(diào)動(dòng)“家長(zhǎng)”做“學(xué)生”工作老師的責(zé)任：絕對(duì)不能讓所有學(xué)生都學(xué)不會(huì)！請(qǐng)反思：歷史工作中我們當(dāng)成“老師”了嗎？我們多承擔(dān)了什么責(zé)任？教師（項(xiàng)目經(jīng)理）家長(zhǎng)（老板）學(xué)生（業(yè)務(wù)及IT人員）確認(rèn)學(xué)生的目標(biāo)和方法溝通學(xué)生表現(xiàn)講課，布置&檢查作業(yè)監(jiān)督，懲罰，獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法中小企業(yè)ERP的快速實(shí)施方法MPM“工作點(diǎn)法”套用軟件流程，確定業(yè)務(wù)流程確認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)工作點(diǎn)（單據(jù)錄入點(diǎn)）在工作點(diǎn)上，先以內(nèi)勤人員完成業(yè)務(wù)循環(huán)、信息同步逐步過(guò)度到業(yè)務(wù)人員自主操作好處是上手快，吸引力強(qiáng)，推行阻力小與CCUA聯(lián)合培訓(xùn)，為客戶、伙伴提供后備人才ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法布置計(jì)劃，執(zhí)行自助服務(wù)流程以往常見(jiàn)的項(xiàng)目實(shí)施錯(cuò)誤分工不明確，責(zé)任不明確目標(biāo)不明確，控制不住變化缺乏工作套路計(jì)劃得不到有力執(zhí)行自助服務(wù)流程的好處以眾多客戶的成功實(shí)踐和成型流程套路降低供應(yīng)商不應(yīng)承擔(dān)的工作減少客戶的依賴縮短實(shí)施周期，促進(jìn)客戶快速成功上線降低成本和風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化的自助服務(wù)不等于企業(yè)的實(shí)施小組可以輕易地使用ERP，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行計(jì)劃，要求企業(yè)配套獎(jiǎng)懲政策注意利用“家長(zhǎng)”來(lái)糾偏和對(duì)付“學(xué)生”的反彈情緒幾個(gè)常用觀念：1）先僵化，后優(yōu)化2）先雪中送炭，

再錦上添花3）先打基礎(chǔ)再提高4）先共性再個(gè)性5）先學(xué)會(huì)走再跑……ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法后續(xù)應(yīng)用——持續(xù)改進(jìn)企業(yè)信息化的應(yīng)用分為二個(gè)波次第一波：基礎(chǔ)信息化的建設(shè)好象給差學(xué)生補(bǔ)課：先補(bǔ)及格，再圖高分第二波：提高應(yīng)用的深度和廣度建立在效益實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上企業(yè)信息化

信息化企業(yè)合作伙伴后續(xù)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法咨詢基本技巧分析問(wèn)題的步驟溝通的要點(diǎn)講故事的方法心中有，口中無(wú)“太極推手”式的辯論文檔要豐富多彩ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法分析問(wèn)題的步驟表象

隱患

根源

對(duì)策

IT方案表象的分析一定要用數(shù)字隱患的描述有助于放大問(wèn)題的影響，刺激企業(yè)接受根源的分析是關(guān)鍵，好在絕大多數(shù)問(wèn)題都在信息不集成對(duì)策重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一種通用的行為，并不指IT，減少抵觸心理IT方案是對(duì)策中的最有效手段，它是“必要”但不“充分”的ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法咨詢工作方法——找問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)——尋找信息不集成共享的常規(guī)問(wèn)題切入話題——導(dǎo)致信息不集成的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象對(duì)象：中層話題物流部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的對(duì)帳煩惱？與客戶的對(duì)帳煩惱？應(yīng)收款及帳期？財(cái)務(wù)反映的數(shù)據(jù)是及時(shí)的還是上月的匯總？銷售與生產(chǎn)、采購(gòu)、計(jì)劃等環(huán)節(jié)如何協(xié)調(diào)訂單承接可行性及完成進(jìn)度？物料需求的計(jì)劃是如何制定的？插單現(xiàn)象是否頻繁？若有是如何處理物料變化及生產(chǎn)任務(wù)的變化的？[討論：提問(wèn)的思路？判斷……？]分析信息不集成的嚴(yán)重后果，展望實(shí)現(xiàn)信息集成共享的好處

分析IT應(yīng)用的落腳點(diǎn)：怎樣實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)流程的集成切記：各部門(mén)調(diào)研提問(wèn)時(shí)，務(wù)必灌輸IT能帶來(lái)的好處！切入：從對(duì)信息工作的苦惱和渴求入手溝通分析：快速匹配問(wèn)題所在愿景：灌輸引入IT即可解決苦惱的美好景象分析集成管理價(jià)值ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法溝通問(wèn)答、達(dá)成問(wèn)題共識(shí)的技巧通過(guò)提問(wèn)判斷客戶的管理問(wèn)題點(diǎn)圍繞著常見(jiàn)的問(wèn)題，從周邊不斷地“試探”和判斷，直至發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比如：想了解企業(yè)是否存在大量混亂的應(yīng)收帳款問(wèn)題，我們就要做如下不同的試探性發(fā)問(wèn)企業(yè)的年銷售收入？其中應(yīng)收帳款有多少？比例？帳齡結(jié)構(gòu)？

{了解企業(yè)在應(yīng)收帳款方面的大致情況}有多少客戶？都是什么類型的？多次做生意的有多少？

{客戶多了容易出錯(cuò)造成應(yīng)收款；工業(yè)企業(yè)客戶往往有3個(gè)月的帳期；頻繁多次做生意的客戶容易搞亂數(shù)據(jù)，造成應(yīng)收款}與客戶的訂貨、發(fā)貨、收款（預(yù)收）、發(fā)票等的流程關(guān)系？自身部門(mén)的流程配合？

{從流程中發(fā)現(xiàn)不合理的、脫節(jié)的現(xiàn)象和漏洞}對(duì)客戶信用的管理規(guī)定？未來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)壓力如何？

{有的企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨，但未來(lái)業(yè)績(jī)壓力大必然會(huì)改變?yōu)樾庞梅咆泒對(duì)業(yè)務(wù)員的考核政策？與收款的關(guān)系？

{判斷其考核政策是否對(duì)收款有利或有害}練習(xí)：<大家的實(shí)例>ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法溝通問(wèn)答、達(dá)成共識(shí)的技巧引導(dǎo)用戶(領(lǐng)導(dǎo))主動(dòng)講出他們的問(wèn)題及其危害性{案例}用一些問(wèn)題或事例性事件拋磚引玉，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生共鳴，主動(dòng)講解他們的情況，達(dá)到迎合我們的效果比如：“XX企業(yè)的應(yīng)收帳款對(duì)不清帳，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不靈只能不斷向銀行貸款，你們家有沒(méi)有財(cái)務(wù)、銷售、庫(kù)存之間對(duì)不上帳的現(xiàn)象，一結(jié)帳就得先內(nèi)部對(duì)清楚再去找客戶要錢(qián)？”練習(xí)：<大家的實(shí)例>適時(shí)地總結(jié)問(wèn)題的根源，以及解決方案語(yǔ)言要通俗易懂，且與對(duì)方合拍。力求達(dá)到“心中有、口中無(wú)”的效果比如：“問(wèn)題就在數(shù)據(jù)不同步上，……”

{解釋一下三個(gè)部門(mén)各自記帳工作的時(shí)間差和粗細(xì)差別，以及與客戶業(yè)務(wù)、發(fā)票、發(fā)貨、收款間的多對(duì)多關(guān)系，用戶就能徹底理解為什么內(nèi)部對(duì)不清帳，外部也對(duì)不清帳了}，{再扼要講解ERP解決問(wèn)題的做法，吸引用戶}技巧的總結(jié)要注意案例故事的結(jié)合，引導(dǎo)用戶理解表述的內(nèi)容，也顯得我們有經(jīng)驗(yàn)三步曲我們引出問(wèn)題

引導(dǎo)用戶順著說(shuō)or現(xiàn)身說(shuō)法地解釋

我們給出肯定和總結(jié)ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法溝通說(shuō)服技巧二段論和朝三暮四的故事如果能化解對(duì)抗性辯論就更好了，不戰(zhàn)而曲人之兵要從對(duì)象角色利益出發(fā)做思維導(dǎo)向溝通時(shí)應(yīng)力圖主導(dǎo)思維努力鍛煉變“被告”為“原告”的辯論技巧溝通時(shí)要控制情緒努力保持一種輕松愉快的氛圍不能因斗氣而忽略主題心情不好時(shí)不要談敏感話題溝通時(shí)要適當(dāng)肯定對(duì)手的正確觀點(diǎn)溝通技巧：會(huì)講會(huì)聽(tīng)會(huì)問(wèn)(引導(dǎo)性發(fā)問(wèn))提問(wèn)能掌握主動(dòng)，控制對(duì)手（提問(wèn)了解攻擊點(diǎn)攻擊）例如：大媽賣杏，問(wèn)酸不酸??？ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法溝通的技巧強(qiáng)調(diào)以案例/故事說(shuō)服人論點(diǎn)、論據(jù)、論證

——環(huán)顧左右而言它追求“心中有口中無(wú)”的境界復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化、通俗化引導(dǎo)用戶講出自身管理問(wèn)題深入淺出，從經(jīng)濟(jì)效益角度講解問(wèn)題、根源及IT對(duì)策、實(shí)施方法掌握“太極推手”式的辯論方法卸(“對(duì)”)——承認(rèn)并接受對(duì)方觀點(diǎn)，指出其觀點(diǎn)適用的背景轉(zhuǎn)(“但是”)——講述討論主題的背景與對(duì)方觀點(diǎn)的背景不相符推(“其實(shí)”)——討論主題背景下的正確的觀點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是……ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢-溝通方法如何講故事精彩的故事才能吸引人，才能留下印象講故事的要素環(huán)境的鋪墊通過(guò)對(duì)某種環(huán)境及狀態(tài)的描述，抓住聽(tīng)眾思維的注意力(如：U571)沖突的渲染通過(guò)介紹、加工發(fā)生了什么事情，達(dá)到了什么程度來(lái)渲染問(wèn)題沖突的尖銳性，進(jìn)一步抓緊聽(tīng)眾的心抖包袱介