門店集客促銷管理手冊(cè)模板

目錄

編制說明.....................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

1.門店集客促銷作用..........................................................................2

1.1促銷的作用..............................................................................3

2.門店集客促銷管理流程.....................................................................4

2.1門店統(tǒng)一集客促銷執(zhí)行流程...............................................................4

2.2門店自土集客促銷流程...................................................................7

3.門店集客促銷管理規(guī)范.....................................................................9

3.1門店統(tǒng)一集客促銷執(zhí)行操作規(guī)范...........................................................9

3.2門店自主集客促銷操作規(guī)范............................................................10

3.2.1制定、申請(qǐng)集客促銷計(jì)劃.............................................................10

3.2.2執(zhí)行集客促銷活動(dòng)...................................................................10

3.2.3效果評(píng)價(jià)............................................................................11

3.3集客促銷物料準(zhǔn)備規(guī)范.................................................................11

3.3.1門店制作POP物料規(guī)范.............................................................11

3.3.2POP張貼規(guī)范........................................................................12

4.門店集客促銷活動(dòng)..........................................................................12

4.1派發(fā)宣傳單.............................................................................12

4.1.1宣傳單派發(fā)的作用和操作要點(diǎn)........................................................12

4.1.2派發(fā)方式.........................................................................12

4.1.3宣傳單操作規(guī)范....................................................................13

4.2節(jié)假日、主題等促銷活動(dòng)................................................................13

4.2.1促銷活動(dòng)作用.......................................................................13

4.2.2集客促銷的形式及計(jì)劃...............................................................13

4.3商品組合促銷............................................................................14

4.3.1商品組合的方法....................................................................14

4.3.2商品組合的注意事項(xiàng)................................................................14

5.贈(zèng)品管理方法...............................................................................15

5.1贈(zèng)品管理原則...........................................................................15

5.1.1贈(zèng)品采購原則.......................................................................15

5.1.2贈(zèng)品展示、發(fā)放與存放原則..........................................................15

6.工具表單....................................................................................15

附表1宣傳單領(lǐng)用登記表.....................................................................15

附表2門店贈(zèng)品接收表.......................................................................16

附表3贈(zèng)品發(fā)放登記表......................................................................17

附表4促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備檢查表...............................................................18

附表5促銷活動(dòng)執(zhí)行情況抽查表...............................................................18

附表6消凌群信息分析表.....................................................................19

附表7競爭信息分析表.......................................................................19

附表8集客促銷活動(dòng)時(shí)間安排表...............................................................19

附表9集客促銷人員安排表...................................................................20

附表10集客促銷活動(dòng)申請(qǐng)表..................................................................20

1.門店集客促銷作用

集客，即對(duì)店面所在區(qū)域周圍客戶進(jìn)行有效宣傳和推廣，起到“聚攏”效應(yīng)，從而達(dá)到增加店面銷

售額的作用。作為食品連鎖店面，其集客最重要方式為促銷。

促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)木企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)

到擴(kuò)大銷售量的目的。

1.1促銷的作用

1.建立品牌知名度，提升品牌影響度。

2.激勵(lì)消費(fèi)者初次購買和再次購買，達(dá)到提高銷售額目的。

1)消費(fèi)者?般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。促銷可以讓消贄者降低購買風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成木，

接受新產(chǎn)品：

2)一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，一定意義上可以使原有消費(fèi)群產(chǎn)生持續(xù)購買行為。

3.帶動(dòng)店面產(chǎn)品影響力，提高銷售業(yè)績。

促銷是一種競爭，促銷的第一目標(biāo)是完成促銷產(chǎn)品的銷售，乃至若動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。它可以改變一

些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠度。

4.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競爭有效手段。

無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者

可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。

門店集客促銷管理手冊(cè)模板

2.門店集客促銷管理流程

2.1門店統(tǒng)一集客促銷執(zhí)行流程

門店集客促銷管理手冊(cè)模板

步驟步驟說明及操作規(guī)范部門/崗位工具表包

發(fā)布集客促銷1）公司統(tǒng)一向門店發(fā)布集客促銷政策

運(yùn)營計(jì)劃科

政策2）由區(qū)域經(jīng)理接收統(tǒng)一安排下發(fā)門店

促綃工作安排根據(jù)總部促銷方案制定門店促銷工作安排

運(yùn)營計(jì)劃科

制定

促銷物料設(shè)計(jì)運(yùn)營計(jì)劃科策劃專員設(shè)計(jì)并準(zhǔn)備促銷物料

運(yùn)營計(jì)劃科

與準(zhǔn)備

區(qū)域經(jīng)理接收促銷政策，促銷工作安排及促銷物料，安排

區(qū)域經(jīng)理接收區(qū)域經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表下發(fā)門店

、業(yè)務(wù)代表從區(qū)域經(jīng)理處接收促銷政策，促銷工作安排及促

業(yè)務(wù)代表接收業(yè)務(wù)代表

銷物料，下發(fā)門店并協(xié)助門店做好相應(yīng)工作

學(xué)習(xí)集客促銷對(duì)于接收到的集客促銷政策，門店應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解產(chǎn)品

店長/店員

政策政策、贈(zèng)品政策、價(jià)格政策等內(nèi)容

安排人員分工門店店長組織門店人員學(xué)習(xí)集客促銷政策之后應(yīng)對(duì)集客

促銷活動(dòng)實(shí)施人員進(jìn)行安排，劃分店員集客促銷期間任務(wù)店長

分工

接收集客促銷1）業(yè)務(wù)代表協(xié)助物流配送部將集客促銷物料、用品、贈(zèng)《門店贈(zèng)

物料、集客促銷品配送至門店品接收

店長

用品2）門店對(duì)接收的集客促銷物料、用品、贈(zèng)品進(jìn)行核對(duì)表》

3）發(fā)現(xiàn)物品不足或損壞，應(yīng)及時(shí)向業(yè)務(wù)代表反饋

布置集客促銷1）業(yè)務(wù)代表根據(jù)集客促銷政策要求安排人員提前在門

物料、集客促銷店周圍和周邊社區(qū)進(jìn)行集客促銷宣傳單的派發(fā)，派發(fā)

業(yè)務(wù)代表

用品數(shù)量根據(jù)具體情況決定

2）2.協(xié)助門店布置集客促銷物料、贈(zèng)品等

調(diào)整集客促銷1）核對(duì)集客促銷商品品類

店長/店員

商品價(jià)格標(biāo)識(shí)2）為集客促銷商拈配置新的價(jià)格牌或者增加爆炸貼

集客促銷商品在陳列所有商品的同時(shí)，對(duì)集客促銷商品進(jìn)行突出陳列

店長/店員

陳列

集客促銷實(shí)施1）業(yè)務(wù)代表進(jìn)行集客促銷檢查；

2）門店進(jìn)行集客促銷現(xiàn)場(chǎng)控制J,保證集客促銷正常進(jìn)行

3）門店應(yīng)對(duì)執(zhí)行情況和顧客反映的問題進(jìn)行詳細(xì)記錄，業(yè)務(wù)代表/店

每周進(jìn)行集客促銷問題反饋長/店員

4）4.對(duì)于活動(dòng)中需要調(diào)整的情況向運(yùn)營部進(jìn)行反映和

申請(qǐng)

5

門店集客促銷管理手冊(cè)模板

促銷活動(dòng)檢杳運(yùn)菅計(jì)?劃科葉采取神秘客戶、臨時(shí)抽插等方式對(duì)促伴活動(dòng)

運(yùn)營計(jì)劃科

進(jìn)行督導(dǎo)檢查，i遍控制門店促銷活動(dòng)

促銷現(xiàn)場(chǎng)控制在促銷活動(dòng)過程中業(yè)務(wù)代表及門店店長要做好促銷現(xiàn)場(chǎng)

業(yè)務(wù)代表/店

的控制工作，及時(shí)協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜

長

促銷問題記錄店長在促銷過程中詳細(xì)記錄顧客反映、促銷效果、促銷品

店長/店員

反饋銷售情況等，并上報(bào)業(yè)務(wù)代表

活動(dòng)結(jié)束撤下1）集客促銷活動(dòng)結(jié)束，應(yīng)當(dāng)及時(shí)撤銷和更換集客促銷物

物料恢豆價(jià)格料

店長/店員

2）對(duì)于價(jià)格經(jīng)過調(diào)整的集客促銷商品，如需要恢復(fù)價(jià)

格，應(yīng)立刻恢復(fù)

集客促銷活動(dòng)門店店長對(duì)集客促銷活動(dòng)期間的銷量，贈(zèng)品發(fā)放情況，各

業(yè)務(wù)代表/店

總結(jié)類消費(fèi)券使用情況進(jìn)行記錄，'業(yè)務(wù)代表對(duì)集客促銷活動(dòng)的

長/店員

問題和效果等內(nèi)容進(jìn)行匯總和總結(jié)，并提交給運(yùn)營計(jì)劃科

分析存檔運(yùn)營計(jì)劃科對(duì)各區(qū)域上報(bào)的集客促銷活動(dòng)總結(jié)進(jìn)行分析，

運(yùn)營計(jì)劃科

并存檔以便之后促銷工作的借鑒

6

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2.2門店自主集客促銷流程

7

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步驟步驟說明及操作規(guī)范部門/崗位工具表包

門店在日常銷售過程中收集門店具體信息：（詳見自主集客促銷流

信息收集店長

程規(guī)范）

信息分析對(duì)門店資料，消費(fèi)群，競爭店鋪等情況進(jìn)行分析店長

制定、申《集客促

請(qǐng)集客促制定單店集客促銷計(jì)劃草案，報(bào)公司運(yùn)營部運(yùn)營計(jì)劃科審批店長銷申請(qǐng)

銷計(jì)劃表》

業(yè)務(wù)代表

業(yè)務(wù)代表在接到門店集客申請(qǐng)時(shí)，進(jìn)行初步的溝通，并給予可行性

給予可行業(yè)務(wù)代表

意見，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理

性建議

1）接到業(yè)務(wù)代表上交的門店自主集客申請(qǐng)后，聽取業(yè)務(wù)代表的可

區(qū)域經(jīng)理行性建議，通過的

區(qū)域經(jīng)理

審批2）通過則上報(bào)運(yùn)營計(jì)劃科審核，不通過則通知業(yè)務(wù)代表告知門店

店長,說明不通過原因

1）接到區(qū)域經(jīng)理審批后，根據(jù)公司政策，審核門店集客促銷申請(qǐng)

是否通過，則對(duì)門店促銷計(jì)劃給予建議或修改，給予物料支持運(yùn)營計(jì)劃

審核

與促銷指導(dǎo)科

2）不通過則通知區(qū)域經(jīng)理安排業(yè)務(wù)代表及時(shí)與門店進(jìn)行溝通

宣傳物料1）促銷宣傳物料由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)運(yùn)營計(jì)劃

支持2）促銷所用物料費(fèi)用由門店自行承擔(dān)科

1）對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行記錄

集客促銷

2）確保集客促銷投入的影響效果店長

活動(dòng)執(zhí)行

3）記錄執(zhí)行集客促銷過程中的問題，并提出解決方案

《集客促

效果評(píng)價(jià)依據(jù)評(píng)價(jià)填寫《集客促俏活動(dòng)評(píng)估表》，上報(bào)公司運(yùn)營部審核店長銷活動(dòng)評(píng)

估表》

1）對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，包括集客促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和問題，并提出改

進(jìn)措施

工作總結(jié)店長

2）集客促銷活動(dòng)的銷量對(duì)比：活動(dòng)成交顧客數(shù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況

8

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3.門店集客促銷管理規(guī)范

3.1門店統(tǒng)一集客促銷執(zhí)行操作規(guī)范

1庫存查詢：

連鎖門店在接到集客促銷通知利集客促銷政策之后，應(yīng)首先查詢庫存情況，判斷庫存商品是否符

合集客促銷商品要求，集客促銷商品是否足夠。如果集客促銷商品不足則向運(yùn)營計(jì)劃科提出商品補(bǔ)貨

申請(qǐng)。

2集客促銷政策：

1）對(duì)十接收到的集客促銷政策，門店應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解產(chǎn)品政策、贈(zèng)品政策、價(jià)格政策等內(nèi)容：

2）門店應(yīng)對(duì)集客促銷政策有異議的，提出促銷政策調(diào)整意見，報(bào)業(yè)務(wù)代表一區(qū)域經(jīng)理一運(yùn)營計(jì)

劃科進(jìn)行審批，運(yùn)營計(jì)劃科同意門店調(diào)整之后方可按門，苫意見進(jìn)行促銷；

3）店員應(yīng)了解集客促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、集客促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，從而能夠很好的叵答

顧客提問：

4）門店應(yīng)根據(jù)集客促銷政策確定統(tǒng)一集客促銷口徑和統(tǒng)一集客促銷說辭，防止店員向顧客傳達(dá)

說辭不一致的集客促銷口號(hào)：

5）對(duì)于集客促銷政策存在的疑問和問題，由門店店長收集,統(tǒng)一向業(yè)務(wù)代表進(jìn)行咨詢。

3門店店長組織門店人員學(xué)習(xí)集客促銷政策之后應(yīng)對(duì)集客促銷活動(dòng)實(shí)施人員進(jìn)行安排，劃分店員

集客促銷期間任務(wù)分工。

4業(yè)務(wù)代表協(xié)助物流部門將集客促銷物料、用品、贈(zèng)品配送至門店，門店對(duì)接收的集客促銷物料、

用品、贈(zèng)品進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)物品不足或損壞，應(yīng)及時(shí)向業(yè)務(wù)代表反饋處理。

5業(yè)務(wù)代表根據(jù)集客促銷政黃要求提前安排人員在門店周闈和周邊社區(qū)進(jìn)行集客促銷宣傳單的派

發(fā)，派發(fā)數(shù)量根據(jù)具體情況決定。

6門店根據(jù)集客促銷政策對(duì)集客促銷物品進(jìn)行布置：

1）集客促銷物料：撤換原來的海根、宣傳單頁等，控放新的海報(bào)、宣傳單頁等：

2）贈(zèng)品：將可以與集客促銷商品搭配的贈(zèng)品與相應(yīng)的集客促銷商品擺放在一起。

7門店集客促銷布置包裝：

1）店內(nèi)要清潔、衛(wèi)生，要求貨品、POP等按門店布置規(guī)范擺放，主推商品要擺放在顯眼位置,

最好連店內(nèi)收銀臺(tái)等都包裝起來：

2）在店門口用海報(bào)架/宣傳架擺放集客促銷海報(bào)、宣傳單，門頭上可懸掛條幅，門店人員向每

一個(gè)進(jìn)店的顧客發(fā)放商品單頁、活動(dòng)單頁，向他們介紹商品和活動(dòng)信息；

3）商品陳列：貨品陳列要集中，文字說明必須統(tǒng)一，必筑有POP或吊旗等宣傳物料，重點(diǎn)包

裝、突出主推商品和形象商品：

4）商品、物品準(zhǔn)備要充分，以免影響銷售。

8價(jià)格變動(dòng)采用兩種方式進(jìn)行：

1）重:新打印價(jià)格標(biāo)識(shí)，放入價(jià)格牌中；

2）在原有價(jià)格牌上增加爆炸貼，使顧客明了優(yōu)惠幅度。

9

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9集客促銷實(shí)施過程：

1）集客促銷商品齊全，沒有缺貨現(xiàn)象：

2）集客促銷商品標(biāo)價(jià)正確，沒有標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，避免了消費(fèi)者產(chǎn)生被騙的感覺及影響收銀作業(yè)；

3）不同時(shí)段播放不同的輕松愉快的背景音樂，使顧客有購物的舒適感：

4）門店執(zhí)行集客促銷活動(dòng)過程中，必須嚴(yán)格按照集客促銷政策進(jìn)行如商品價(jià)格調(diào)整等：

5）贈(zèng)品發(fā)放必須按照集客促銷政策指定的商品進(jìn)行贈(zèng)送，所有贈(zèng)品發(fā)放必須開單，禁止挪用、

私拿贈(zèng)品，區(qū)域經(jīng)理對(duì)贈(zèng)送情況進(jìn)行顧客核對(duì)，發(fā)現(xiàn)門店執(zhí)行不到位將進(jìn)行處罰；

6）集客促銷活動(dòng)執(zhí)行期間，門店應(yīng)對(duì)執(zhí)行情況和顧客反映的問題進(jìn)行詳細(xì)記錄，每周進(jìn)行集

客促銷問題反饋；對(duì)于活動(dòng)中需要調(diào)整的情況向業(yè)務(wù)代表?區(qū)域經(jīng)理?運(yùn)營計(jì)劃科進(jìn)行反

映和申請(qǐng)。

10集客促銷結(jié)束：

1）集客促銷活動(dòng)結(jié)束，應(yīng)當(dāng)及時(shí)撤銷和更換集客促銷物料；

2）對(duì)于價(jià)格經(jīng)過調(diào)整地集客促銷商品，如需要恢復(fù)價(jià)格，應(yīng)立刻恢復(fù)；

3）門店對(duì)集客促銷活動(dòng)期間的銷量，贈(zèng)品發(fā)放情況，各類消費(fèi)券使用情況做好記錄，業(yè)務(wù)代

表對(duì)集客促銷活動(dòng)中的問題和效果等內(nèi)容進(jìn)行匯總和總結(jié)，并提交給運(yùn)營計(jì)劃科。

3.2門店自主集客促銷操作規(guī)范

321制定、申請(qǐng)集客促銷計(jì)劃

1制定單店集客促銷計(jì)劃草案，報(bào)公司業(yè)務(wù)代表一區(qū)域經(jīng)理一運(yùn)營計(jì)劃科審批。

2計(jì)劃要做到內(nèi)容細(xì)致、費(fèi)用預(yù)算準(zhǔn)確、實(shí)施時(shí)間明確清晰，執(zhí)行負(fù)責(zé)人明確、效果要求明確，

3集客促銷計(jì)劃內(nèi)容：

1）活動(dòng)名稱；

2）活動(dòng)目的；

3）目標(biāo)對(duì)象：

4）活動(dòng)方式：

5）活動(dòng)時(shí)間；

6）活動(dòng)物品準(zhǔn)備：

7）集客促銷費(fèi)用預(yù)算；

8）人員安排；

9）預(yù)計(jì)效果。

4填寫《集客促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》，并附上集客促銷計(jì)劃。

3.2.2執(zhí)行集客促銷活動(dòng)

1認(rèn)真執(zhí)行單店集客促銷計(jì)劃：

2保證活動(dòng)所需各類物料的準(zhǔn)備充分及拿取通暢：

3要突出活動(dòng)主題，能宣傳品牌形象，利于造勢(shì)：

4注意費(fèi)用控制和效果控制：

10

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5對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行記錄：

6確保集客促銷投入的影響效果：

7記錄執(zhí)行集客促銷過程中的問題，并提出解決方案。

3.2.3效果評(píng)價(jià)

1記錄集客促銷計(jì)劃執(zhí)行的階段性成果：

2評(píng)價(jià)計(jì)劃的執(zhí)行情況，包括俏量和顧客數(shù)等：

3集客促銷費(fèi)用使用情況；

4集客促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和問題；

5集客促銷改進(jìn)建議：

6依據(jù)評(píng)價(jià)填寫《集客促銷活動(dòng)評(píng)估表》，上報(bào)公司業(yè)務(wù)代表一區(qū)域經(jīng)理一運(yùn)營計(jì)劃科審核。

3.3集客促銷物料準(zhǔn)備規(guī)范

門店集客促銷的宣傳POP物料有海報(bào)、條幅、宣傳單頁、吊旗等。這些物料是門店的廣告，商品的廣

告。所有這些都是為了營造氣氛和集客促銷宣傳的推廣。

1海報(bào)

海報(bào)是售點(diǎn)或常出現(xiàn)的POP之?，是商品信息或集客促銷活動(dòng)告知的重要載體。海報(bào)更多體現(xiàn)的是集

客促銷活動(dòng)的主題或主推商品的利益訴求，而非詳細(xì)的“告知”。通常以展架形式擺在店門口或張貼于門

店櫥窗之上。

2條幅

條幅是常用的集客促銷宣傳物料，可以在較遠(yuǎn)的距離給顧客傳達(dá)品牌和商品及集客促銷活動(dòng)的信息，

通常設(shè)置于門店門口正上方或人流通道處，其表現(xiàn)形式一定要醒目而又具有吸引力。

3宣傳單頁

宣傳單頁有兩種：一?種是售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的商品信息單頁，要放在有關(guān)商品旁邊，方便顧客取閱；另一種是

集客促銷活動(dòng)使用單頁，可以在現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)，也可以在人流量高峰期的其他地方來發(fā)放，這樣可以達(dá)到有效

攔截消費(fèi)者的目的。

4吊旗

吊旅可以充分吸引顧客的視線，掛于可以吸引顧客留意的賣場(chǎng)位置，比如顧客高流量的通道區(qū)域及有

關(guān)商品上方。

5價(jià)格牌

不僅單純地告知價(jià)格，更為方便頤客檢索商品的特征與價(jià)格，最好是能簡潔記載銷售要點(diǎn)。用紙的大

小、色彩、形狀，要設(shè)法引人注目，也需籌劃價(jià)格數(shù)字的記載方法、圖案等，表現(xiàn)出新鮮感。

6宣傳“優(yōu)惠”的POP廣告

為了訴諸與平常價(jià)格不同，設(shè)法將用紙大小、色彩、或文字的大小、形狀等明顯突出，同時(shí)，把特價(jià)

的理由如“節(jié)日特惠”、“會(huì)員特賣”等，明確地記載，讓顧客了解之后，效果較大。

331門店制作POP物料規(guī)范

1POP的用紙一一判斷適合門店、商品、目的大小的紙張，原則上以白色橫長形較好：使用有顏色

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門店集客促銷管理手冊(cè)模板

紙張時(shí)，仍以淺色較適合：

2書寫方法一一由左向右橫寫為原則，也可使用有意識(shí)的縱寫；

3文章一一文章的內(nèi)容要能正確記清商品的特征：文章用正確的中文，要點(diǎn)以條列式書寫，必須具

有說服力；

4使用色彩一一考慮以VI標(biāo)準(zhǔn)色及色系搭配為原則；依商品、季節(jié)、各種活動(dòng)等，分別使用各種色

彩；

5文字一一不要有錯(cuò)別字，語句通順；

6避免過于復(fù)雜的裝飾。

3.3.2POP張貼規(guī)范

1POP一般采用粘貼和懸掛兩種形式：

2POP張貼位置包括：在門店門口、玻璃門上、墻面上等：

3不得將POP粘貼遮蓋背景墻上的廣告語和其它宣傳文字；

4有多張POP懸掛同時(shí)懸掛的，須在同一位置的相同高度上并非懸掛：

5POP張貼位置應(yīng)不妨礙顧客察看商品：

6POP不要有污穢、破裂、因受潮而引起卷邊或破損：

7臟亂及過期的POP要立即取下。

4.門店集客促銷活動(dòng)

4.1派發(fā)宣傳單

4.1.1宣傳單派發(fā)的作用和操作要點(diǎn)

1.派發(fā)宣傳單張是一種簡單而實(shí)用的集客方式，成本較低，容易操作，且針對(duì)性強(qiáng)，能夠直接派送

到目標(biāo)顧客的手中，能夠直接帶動(dòng)消費(fèi)；

2.一般用于新品上市、節(jié)假口集客促銷活動(dòng)、推廣活動(dòng)前、中派發(fā)，通過產(chǎn)品、活動(dòng)信息介紹給顧

客以消費(fèi)指引；

3.宣傳品牌、產(chǎn)品、企業(yè)，提高品牌在目標(biāo)受眾群體中的曝光率，提高品牌知名度：

4.加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，在吸引顧客的同時(shí)還能增加顧客的好感，便于顧客之間進(jìn)行相互宣傳：

5.宣傳單傳達(dá)給顧客之后，還應(yīng)從派發(fā)到達(dá)率、營業(yè)額、品牌忠誠和費(fèi)用方面進(jìn)行評(píng)估測(cè)定，為下

次集客促銷做參考和指引；

6.宣傳單派發(fā)應(yīng)在活動(dòng)或新品上市前后2-3天內(nèi)集中派發(fā)，并根據(jù)宣傳效果（評(píng)估宣傳前后店面

實(shí)際銷售額和宣傳的商品銷售變化情況）確定二次派發(fā)的時(shí)間和數(shù)量。

4.1.2派發(fā)方式

1.當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙、報(bào)刊夾帶方式或郵寄方式派發(fā)（主要針對(duì)單位團(tuán)體）；

2.掃街、掃區(qū)派發(fā)方式（派單員派發(fā)）；

3.陳列于門店收銀臺(tái)處供顧客自由拿取。

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門店集客促銷管理手冊(cè)模板

4.1.3宣傳單操作規(guī)范

操作流程操作細(xì)節(jié)備注

宣傳單制作1）策劃人員按門店促銷時(shí)間提前制作宣傳單并提前三天配

發(fā)到門店

2）宣傳單的主題內(nèi)容明確，門店促銷信息，促銷時(shí)間、商品

信息、門店地址等明確并達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的

3）宣傳單制作的數(shù)量適合促銷活動(dòng)要求

宣傳單派發(fā)計(jì)劃1）根據(jù)門店的位置對(duì)派發(fā)路線與地點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃

2）針對(duì)團(tuán)體客戶進(jìn)行規(guī)劃：

宣傳單單派發(fā)時(shí)間1）宣傳單應(yīng)在促銷前三天派發(fā)

2）根據(jù)派發(fā)對(duì)象不同可選擇不同時(shí)間派發(fā)

宣傳單派發(fā)過程1）宣傳單派發(fā)應(yīng)遵行發(fā)放效果最大化原則，杜絕重復(fù)發(fā)放、

過多發(fā)放、故意損壞、隱藏不發(fā)或作為其他用途等現(xiàn)象發(fā)

生

2）宣傳單派發(fā)人員到主管領(lǐng)導(dǎo)處填寫《宣傳單領(lǐng)用登記表》

進(jìn)行登記領(lǐng)取

3）派發(fā)負(fù)責(zé)人要對(duì)宣傳單派發(fā)效果進(jìn)行跟蹤.并填寫《宣傳

單發(fā)放巡查表》，出現(xiàn)違紀(jì)現(xiàn)象要及時(shí)糾正并給予處罰

注意事項(xiàng)1）如遇小區(qū)保安禁止派發(fā)，可在小區(qū)門I」附近派發(fā)

2）如遇顧客咨詢，應(yīng)立即說明宣傳單促銷詳細(xì)內(nèi)容與店面地

址，最好能引導(dǎo)顧客到店面看一看

3）不要過于擴(kuò)大派發(fā)范圍

4.2節(jié)假日、主題等促銷活動(dòng)

4.2.1促銷活動(dòng)作用

1促銷的最好載體莫過于一年中的在日，節(jié)假日的銷售業(yè)績通常是平日的2到3倍以匕抓住節(jié)日

促銷能在銷售高峰期創(chuàng)造銷售業(yè)績高峰：

2通過策劃跟店面有關(guān)的主題促銷活動(dòng)，對(duì)于提升自我品牌，在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中顯示店面“獨(dú)

特的促銷主張”，提升客戶關(guān)注度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額起到積極作用。

4.2.2集客促銷的形式及計(jì)劃

1.折扣降價(jià)

通過降低產(chǎn)品的正常售價(jià)，直接提供消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)利益，從而促進(jìn)消費(fèi)者購買的一種集客促銷方

式。

1）直接打折

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門店集客促銷管理手冊(cè)模板

對(duì)某商品的直接價(jià)格折扣，如：8.8折優(yōu)惠，特價(jià)銷售等。

2）數(shù)量折扣

對(duì)于那些大量購買某種商品的消費(fèi)者提供的一種價(jià)格折扣。通常是按照消贄者購買數(shù)量的

多少，分別給予不同的價(jià)格折扣，購買數(shù)量越多，折扣越大。

3）附加贈(zèng)送

當(dāng)消費(fèi)者的購買一定數(shù)量或者金額的商品，按照一定比例附加贈(zèng)送同類商品或相關(guān)商品?！百I

一贈(zèng)一”是最常見的附加贈(zèng)送方式。

2.優(yōu)惠券

優(yōu)惠券是一個(gè)證明，持有者用它來購買其特定的商品時(shí)可以少付錢，主要作用在于帶動(dòng)消費(fèi)者二

次銷售，吸引更多的消費(fèi)者，提高品牌知名度，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌長期的忠誠度。

3.免費(fèi)試吃

免費(fèi)試吃，可以在門店設(shè)立試吃商品，也可以通過派發(fā)方式進(jìn)行，主要用于新品推薦。

4.抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)集客促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸獲大利心理，設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，利用抽獎(jiǎng)的形式，來

吸引消費(fèi)者購買商品。

5.贈(zèng)品

贈(zèng)品集客促銷是指顧客購買商品時(shí)，以另外有價(jià)物質(zhì)或服務(wù)等方式來直接提高商品價(jià)值的集客促

銷活動(dòng)，其目的是通過直接的利益刺激達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈(zèng)品有兩種形式，一種是包裝內(nèi)附贈(zèng)

品，將贈(zèng)品附在包裝內(nèi)；一種是與品牌產(chǎn)品相關(guān)的、實(shí)用性強(qiáng)，受目標(biāo)消費(fèi)群體歡迎的禮物。

6.全年節(jié)日主題促銷計(jì)劃有：

情人節(jié)促銷，“三八”婦女節(jié)促銷，“三一五"促銷，"五一、五四”促銷，"迎端午、慶六一"促銷，"七一"

建黨節(jié)促銷，“八一”、"七夕"促銷，“教師節(jié)"促銷，"國慶節(jié)"促銷，"圣誕、元旦"節(jié)促銷，春節(jié)促銷，清真

節(jié)E促銷（開齋節(jié)促銷、圣紀(jì)節(jié)促銷、古爾邦節(jié)促銷等）。

4.3商品組合促銷

4.3.1商品組合的方法

一般可采用的商品組合方法有：

1按消費(fèi)關(guān)聯(lián)性組合法：如銷售牛羊肉片同時(shí)組合火鍋底料出售：

2按節(jié)慶日的組合法：在中秋節(jié)組合各式月餅系列的商品群，在情人節(jié)推出小蛋糕巧克力商品群，也可

以根據(jù)每個(gè)節(jié)慶日的特點(diǎn)，組合適用于送禮的禮品盒商品群等；

3按消費(fèi)的便利性的組合法：根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快、追求便利性的特點(diǎn)，可推出早餐面包牛奶組

合，熟食肉制品系列組合等商品群組合出售。

由于消費(fèi)者需求變化的多樣性，所以店長必須能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化特征，充分利用促銷活動(dòng)

適時(shí)地推出新的商品結(jié)構(gòu)，使商品的戰(zhàn)略地位不斷地充實(shí)新的內(nèi)容。

4.3.2商品組合的注意事項(xiàng)

1商品的組合要體現(xiàn)出公司特色主題，并且要對(duì)消費(fèi)者要有足夠的吸引力:

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門店集客促銷管理手冊(cè)模板

2根據(jù)不同的消費(fèi)群體合理配比商品組合，既不能過多又不能不夠做到數(shù)量分配最優(yōu)化；

3在季”.性的商品組合中要注意選擇適銷對(duì)路的商品：

4商品組合要符合市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)，顧客的喜好變化等，并且對(duì)一些特發(fā)事件是否有及時(shí)和枳極的應(yīng)對(duì):

5商品組合的包裝要符合門店統(tǒng)?陳列的要求；

6商品組合的定價(jià)既要買足顧客的心理期望，乂要對(duì)競爭對(duì)手起到打擊的作用；

7商品組合不但要考慮單個(gè)商品，而旦是整個(gè)類別的整體，對(duì)不同角色的商品應(yīng)有不同的定價(jià)，在保證

良好價(jià)格形象的同時(shí)保持合理的利潤水平。

5.贈(zèng)品管理方法

5.1贈(zèng)品管理原則

5.1.1贈(zèng)品采購原則

1關(guān)聯(lián)原則：關(guān)聯(lián)性原則就是所選擇的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有

或者必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品：

2實(shí)用性原則：適用性原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價(jià)值，最好是易于適用、不需售后服

務(wù)；

3新穎性原則：新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，不要店內(nèi)正在銷告的商品，并目.要

有很強(qiáng)的價(jià)值感，使消費(fèi)者感覺到促銷品成本不能太高，要新穎而不高檔：

4季節(jié)性原則：季節(jié)性原則就是所采購的禮品是符合季節(jié)需求的商品。

5.1.2贈(zèng)品展示、發(fā)放與存放原則

1贈(zèng)品在促銷過程中起到關(guān)鍵作用，需選擇最佳地點(diǎn)、多形式充分展示：

2嚴(yán)格遵守一人一登記原則：即發(fā)放贈(zèng)品時(shí)根據(jù)促銷活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行贈(zèng)品發(fā)放，并進(jìn)行詳細(xì)登記：

3贈(zèng)品存放需注意安全原則。

6.工具表單

附表1宣傳單領(lǐng)用登記表

宣傳單領(lǐng)用登記表

序號(hào)DM檔期發(fā)放時(shí)間發(fā)放區(qū)域領(lǐng)取數(shù)量領(lǐng)用人備注

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6

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附表2門店贈(zèng)品接收表

門店贈(zèng)品接收表

編號(hào)：___________________

贈(zèng)品名稱規(guī)格/型號(hào)數(shù)量接收人接