中泰峰境銷售技巧

培訓(xùn)1APEX1、空杯,學(xué)習(xí)的心態(tài)；2、感恩的心態(tài)3、樂(lè)觀,積極,主動(dòng)的心態(tài)；4、自信,平等的心態(tài)；5、馬上行動(dòng)的心態(tài)；6、平常的心態(tài)；7、團(tuán)隊(duì)協(xié)助,包容的心態(tài)。非常重要，這將是您成功的起點(diǎn)！第一部分銷售員應(yīng)具備的心態(tài)2APEX第二部分 概念溝通3APEX置業(yè)顧問(wèn)在營(yíng)銷策略中的地位正常行銷通路以外之營(yíng)業(yè)推廣銷售促進(jìn)[SP]公共報(bào)導(dǎo)[PR]營(yíng)業(yè)推廣人員推銷廣告4APEX置業(yè)顧問(wèn)的作用顧客滿足購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品信息的需求解答疑問(wèn)公司提供購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)狀況市場(chǎng)情況橋梁5APEX置業(yè)顧問(wèn)的基本職責(zé)

憑籍良好的銷售技巧，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。6APEX什么是真正的服務(wù)？把購(gòu)房者所希望的商品，在其希望的時(shí)候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。

服務(wù)的意義低價(jià)并非是服務(wù)購(gòu)房者追求的是能滿足其希望的產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)并非免費(fèi)用親切的態(tài)度、和藹的笑容來(lái)對(duì)待購(gòu)房者7APEX服務(wù)3S微笑Smile：代表的是以最誠(chéng)摯的微笑

----健康----發(fā)自內(nèi)心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回饋于我們的客戶----物理上的速度滿意SATISFIED：讓客戶的問(wèn)題在最短的時(shí)間內(nèi)得到最（滿意）的回復(fù)。8APEX服務(wù)的原則平等化的服務(wù)提供滿足購(gòu)房者希望的服務(wù)9APEX第三部分銷售禮儀10APEX充分認(rèn)識(shí)外表的重要樓盤(pán)的第一印象在銷售員身上品味清潔穩(wěn)重11APEX認(rèn)識(shí)外表的重要刮胡子了嗎?是否可以看得見(jiàn)鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？領(lǐng)帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來(lái)？化妝會(huì)不會(huì)過(guò)濃？指甲是否修飾得過(guò)于惹眼？飾品是否過(guò)于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒(méi)有抽絲？香水是否過(guò)濃？女性12APEX制服的魅力制服可襯托出項(xiàng)目的個(gè)性烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力要理解穿制服的目的穿制服的意義

---給售樓處帶來(lái)統(tǒng)一的美感

---向購(gòu)房者表明本案的個(gè)性

---提供統(tǒng)一化的服務(wù)13APEX正確的等待客戶的方法正確的姿勢(shì)恰到好處的位置沒(méi)有購(gòu)房者的時(shí)候，進(jìn)行檢查及整理資料的工作經(jīng)常意識(shí)到購(gòu)房者的存在不要七嘴八舌---在客戶到來(lái)前,做好必要的準(zhǔn)備工作14APEX正確的等待客戶的姿勢(shì)正確的等待客戶的姿勢(shì)

雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢(shì)站立，同時(shí)自然地觀察購(gòu)房者的狀態(tài)。正確的行禮角度15°行禮---表示“是的”/“請(qǐng)稍候”30°行禮---表示“歡迎光臨”45°表示“謝謝光臨”15APEX請(qǐng)注意！切忌彼此聊天百無(wú)聊賴地站在一起注視購(gòu)房者的打扮或行動(dòng)過(guò)于專注整理資料而忽視購(gòu)房者的存在16APEX正確的聲音接電話時(shí)請(qǐng)用標(biāo)準(zhǔn)普通話和購(gòu)房者交談時(shí)根據(jù)購(gòu)房者用語(yǔ)而定語(yǔ)調(diào)舒緩、親和力在購(gòu)房者耳中覺(jué)得受用的語(yǔ)言觀察購(gòu)房者的反應(yīng)讓房屋自我推薦語(yǔ)言是有生命的17APEX用語(yǔ)原則使用依賴式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒絕等特殊時(shí)機(jī)的用語(yǔ)語(yǔ)言順序請(qǐng)下周再來(lái)。/對(duì)不起，可不可以請(qǐng)您等到下周一？沒(méi)有這款戶型。/對(duì)不起，現(xiàn)在只有這款了。不能預(yù)留！/對(duì)不起，您知道沒(méi)付定金是不能留房的。它確實(shí)很適合您，只是價(jià)格稍微高了些/它的價(jià)格稍微高了些，但確實(shí)很適合您。18APEX接待客戶的七大用語(yǔ)1、歡迎光臨5、謝謝2、好的6、對(duì)不起3、請(qǐng)稍候7、抱歉4、讓您久等接待客戶的注意事項(xiàng)

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用流暢,公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的接待用語(yǔ)

---以正確的姿勢(shì)與態(tài)度來(lái)接待客戶19APEX電話應(yīng)對(duì)的基本要點(diǎn)列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的電話號(hào)碼確定對(duì)方是你要找的對(duì)象后再報(bào)上自己的名字（問(wèn)候）陳述事件（掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn)）確認(rèn)事件的要點(diǎn)致意后掛斷電話（要先確定對(duì)方是否已經(jīng)掛斷）---用正確的態(tài)度對(duì)話

---當(dāng)做對(duì)方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬20APEX電話應(yīng)對(duì)的注意事項(xiàng)商量時(shí)須用手遮住話筒不可邊笑邊接電話不在時(shí)留下對(duì)方的電話號(hào)碼要對(duì)方稍待一下時(shí)聽(tīng)到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷私人電話要簡(jiǎn)短、有禮21APEX接電話的基本要點(diǎn)鈴響不要超過(guò)三聲要了解對(duì)方的稱呼：

---您好，中泰.峰境---請(qǐng)問(wèn)您貴姓……[記錄](méi)詢問(wèn)(二選一法則)

---請(qǐng)問(wèn)……[訊問(wèn)事項(xiàng)]---請(qǐng)問(wèn)您是上午還是下午在到售樓處來(lái)呢……22APEX接電話的基本要點(diǎn)詢問(wèn)事件

---記錄下來(lái)確認(rèn)或覆誦要點(diǎn)

---日期、數(shù)量、金額、固有名詞等致意后再掛斷電話

---要確定客戶已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理事件23APEX第四部分購(gòu)房者分析24APEX不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買(mǎi)二次購(gòu)買(mǎi)25APEX二次購(gòu)買(mǎi)者復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策的購(gòu)房行為使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求26APEX首次購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為27APEX類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型28APEX---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)29APEX注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意30APEX復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)31APEX購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi)回饋反饋營(yíng)銷組合1287365432APEX第五部分銷售技巧33APEX改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！34APEX把握住每次接待客戶的機(jī)會(huì)客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)客戶用手去觸摸模型時(shí)客戶抬起頭來(lái)尋找時(shí)客戶突然停步時(shí)客戶找尋某種東西時(shí)客戶四目交接時(shí)---不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹35APEX提示介紹的方法了解顧客心目中理想的生活方式；找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值；從顧客的角度出發(fā)；讓他看到所有的戶型；讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品---買(mǎi)房實(shí)際是買(mǎi)一種生活方式36APEX掌握購(gòu)房者的需求不需要單方面地詢問(wèn)詢問(wèn)與產(chǎn)品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）

---需求的理由（需求的情況）37APEX獲得專業(yè)知識(shí)的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人員學(xué)習(xí)從專家、專門(mén)書(shū)籍中學(xué)習(xí)從其它售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己使用購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)38APEX介紹說(shuō)明的方法從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開(kāi)始一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤(pán)自己說(shuō)話一邊觀察一邊說(shuō)明重點(diǎn)---尋找其關(guān)心點(diǎn)

---要引導(dǎo)客戶成為我們所推薦房屋的主人39APEX推薦時(shí)的用語(yǔ)「這款非常好賣(mài)」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」[這種戶型在湖南也是唯一的一種」「買(mǎi)這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像您家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您；不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」40APEX促使成交的方法（非常重要）

購(gòu)房者詢問(wèn)完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢問(wèn)集中在某一戶型上時(shí)開(kāi)始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)反覆詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)客戶要離開(kāi)時(shí)---

要大膽的提出成交的要求---要善于運(yùn)用二選一法則---要善于逼定成交的契機(jī)41APEX謝謝聆聽(tīng)42APEX討論問(wèn)題1、作為銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)？2、如何判斷不同目的的客戶？3、不同類型的客戶如何應(yīng)對(duì)？4、如何營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍？43APEX通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。2月-2521:0721:07:53人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。21:07:5321:072月-25論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。21:0721:07:532月-25經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2025/2/2321:07:53世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/2/2321:0721:07:53預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23二月2025多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2025年2月23日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。2月-2521:07:5321:07員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。2月-252月-25發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。2月-2521:072月-25選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。21:072月-2521:07:53自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。23-2月-252月-252月-25切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。21:072月-252月-25南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。”21:0721:07:532月-2521:07你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2025/2/2321:07:5321:0721:07:53想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2025/2/2321:07:532月-25謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Sunday,February23,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。21:07:5321:07:5321:072/23/20259:07:53PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2521:07:5321:07Feb-2523-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。