gaojun0201@第3節(jié)保險商品的促銷保險廣告促銷保險促銷中的人員推銷撰寫促銷活動方案一、保險商品的促銷（一）保險促銷的作用提供信息刺激需求區(qū)別服務(wù)消除疑慮影響公眾保險促銷是指保險公司通過各種手段將有關(guān)保險產(chǎn)品的各種信息傳遞給消費者，促使其產(chǎn)生投保欲望，并作出投保決策的一系列活動。一、保險商品的促銷（二）保險促銷的類型一、保險商品的促銷（三）保險促銷的基本策略推式策略將促銷的主攻方向直接對準(zhǔn)分銷渠道成員，通過不同的分銷渠道面向消費者推銷產(chǎn)品。一、保險商品的促銷CompanyLogo（三）保險促銷的基本策略拉式策略將促銷的主攻方向直接對準(zhǔn)消費者，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生需求，帶動這一產(chǎn)品在分銷渠道中的銷售。CompanyLogo（四）保險促銷組合比較一、保險商品的促銷確定保險促銷組合的因素：1、目標(biāo)市場的特征2、保險產(chǎn)品的特征3、企業(yè)文化和競爭對手的行為一、保險商品的促銷（四）保險促銷組合比較二、保險廣告（一）廣告在保險營銷中的作用作用1：傳播保險觀念，引導(dǎo)保險需求男人為什么購買保險CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogo二、保險廣告（一）廣告在保險營銷中的作用作用2：傳遞保險信息作用3：激發(fā)購買欲望作用4：樹立企業(yè)形象二、保險廣告（二）制定廣告策略的步驟廣告決策中的5M決策1、確定廣告目標(biāo)（Mission）（1）告知：一般用于介紹一種新產(chǎn)品；告知顧客投保、索賠等手續(xù)；直接宣傳公司特點。（2）說服：用于說服顧客購買本產(chǎn)品，提高顧客對某產(chǎn)品的偏好。（3）提醒：是為了提醒顧客別忘了在適當(dāng)?shù)臅r候購買某種產(chǎn)品。2、確定廣告預(yù)算（Money）（1）量力而行法：確定廣告預(yù)算的依據(jù)是公司所能夠拿出的資金數(shù)額，是在其它市場營銷活動的經(jīng)費被優(yōu)先分配之后，尚有余額再供廣告之用。（2）銷售額百分比法：按保險企業(yè)銷售額的一定百分比來計算和決定廣告開支。3、決定廣告信息（Message）保險企業(yè)需要通過廣告?zhèn)鞑サ男畔⑹嵌喾N多樣的，如公司形象、產(chǎn)品特色、服務(wù)質(zhì)量等，保險公司必須決定著重傳播哪些信息以及傳播的方法和途徑。4、選擇廣告媒體（Media）（1）視覺媒體。如：報紙、雜志、海報、傳單、掛歷、路牌、交通工具、電子顯示屏等。特點：對人的視覺器官產(chǎn)生刺激，從而給人們留下印象。（2）聽覺媒體。如：廣播、宣傳車、電話、錄音等。

特點：對人的聽覺器官產(chǎn)生刺激，從而給人們留下印象。（3）視聽兩用媒體。如：電視、電影、互聯(lián)網(wǎng)等。

特點：對人的視、聽覺器官產(chǎn)生刺激，從而給人們留下較為深刻的印象。媒體優(yōu)點缺點報紙靈活、及時、覆蓋面大、接受廣泛、交代清楚、可信度高時效短、制作質(zhì)量差、利用率低雜志有效期長、保存期久、制作質(zhì)量好、針對性強周期較長、靈活性差、制作復(fù)雜、成本較高廣播傳播迅速、聽眾面廣、聲情并茂、制作簡便、費用較低轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大電視覆蓋面廣、收視率高、聲像兼?zhèn)?、直觀生動、娛樂性強、接受性好制作復(fù)雜、費用較高5、評估廣告效果（Measure）國外廣告界認(rèn)為，一則好的廣告要符合5個要點：“AIDAS”公式。

吸引注意(Attention)刺激興趣(Interest)引起欲望(Desire)促成購買(Action)購后滿意(Satisfaction)評估廣告效果可以從以下的兩個方面進(jìn)行：(1)評估廣告?zhèn)鞑バЧ?指廣告對接受者所引起的心理效應(yīng)。

具體可分為事前評估和事后評估：事前評估：主要通過專家、消費者對廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式進(jìn)行評估。事后評估主要有兩種：A、到達(dá)效果測定：以觸及率作為衡量指標(biāo)，

觸及率=接觸廣告的人數(shù)/被測人員總數(shù)x100%B、心理效果測定：

心理效果測定：知名度、理解度、偏好度知名度=接受產(chǎn)品或企業(yè)的知名人數(shù)/被測人員總數(shù)x100%理解度=接受理解廣告內(nèi)容的人數(shù)/被測人員總數(shù)x100%偏好度=接受者對廣告產(chǎn)品的偏愛人數(shù)/被測人員總數(shù)x100%（2）廣告促銷效果測定

廣告收益=（廣告后的銷售額-廣告前的銷售額）/廣告費用

廣告費用比率=廣告費用/銷售額x100%

廣告效果比率=銷售額增加率/廣告費增加率x100%

廣告利潤效益=（廣告后銷售量-廣告前銷售量）x每件產(chǎn)品利潤額-廣告費用

三、保險促銷中的人員推銷（一）人員推銷的特點及任務(wù)直接性親融性服務(wù)性挖掘客戶需求傳遞客戶信息推銷保險商品提供保險服務(wù)樹立企業(yè)形象人員促銷指由保險營銷員與客戶接洽、宣傳、介紹、銷售商品的活動。三、保險促銷中的人員推銷（二）人員推銷的三要素推銷人員——保險營銷員：

誰推銷顧客

向誰推銷保險商品

推銷什么1、推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)①豐富的專業(yè)知識②高超的營銷技巧③強大的精神因素2、推銷人員的選拔、培訓(xùn)與管理①選拔推銷人員②培訓(xùn)推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容：保險商品知識、公司知識、行業(yè)知識、市場知識、推銷技巧、表達(dá)能力培訓(xùn)的方法：集中培訓(xùn)、師傅帶徒弟、學(xué)校培訓(xùn)③推銷人員的管理合同管理業(yè)務(wù)管理三、保險促銷中的人員推銷（三）人員推銷的步驟此時遇到的對象是自以為是的人，怎么辦？顧客拒保已基本接受推銷員觀點，如何確認(rèn)成交？客戶猶豫不決面對借口客戶1、尋找準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客是指那些既需要保險，又有支付能力的人或組織。①標(biāo)準(zhǔn)：身體狀況合格、有保險需要、有支付能力②如何尋找準(zhǔn)顧客：關(guān)系介紹、資料檢索、陌生拜訪2、接近準(zhǔn)備①必要的信息和知識A.顧客信息（個人/團(tuán)體）姓名、年齡、文化、居住地、職業(yè)、家庭狀況、愛好興趣、最佳拜訪時間、是否已購買保險組織名稱、組織性質(zhì)、規(guī)模、人事狀況、經(jīng)營狀況、是否已購買保險B.保險公司和產(chǎn)品信息公司的歷史、現(xiàn)狀、前景，公司的文化，經(jīng)營狀況產(chǎn)品的主要功能，收費標(biāo)準(zhǔn)，體檢要求C.有關(guān)競爭者的情況其他公司銷售的同類產(chǎn)品的特點、功能等②做好面談遇到困難的精神準(zhǔn)備要有被顧客質(zhì)疑、挑剔、拒絕的心理準(zhǔn)備③做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備身份證明、保單及簽單所需材料、資料、信函3、接近準(zhǔn)顧客：包括間接接近和直接接近間接接近：即經(jīng)熟人介紹。直接接近：就是陌生拜訪。接近要把握的技巧：①創(chuàng)造良好的第一印象②著重了解顧客利益③巧用顧客的好奇心4、推銷面談多用正面的宣導(dǎo)注意溝通的語言藝術(shù)真誠對待客戶5、排除顧客異議異議，即顧客對推銷人員、產(chǎn)品、推銷活動所做出的負(fù)面反應(yīng)，如懷疑、否定、反面意見、拒絕等。處理顧客異議的方法：A.直接否定法但要注意不要與顧客正面沖突。主要用于顧客因無知、誤解、信息不足而引起的真實異議，不是用于因情感、個性而引起的虛假異議。B.間接否定法：基本公式：“你的看法有一定道理，不過……”C.轉(zhuǎn)化處理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒絕轉(zhuǎn)化為可以購買的理由。要注意場合，顧客的情緒，保持友善、誠懇的態(tài)度。D.回避法：如果顧客提出對異議與保險無關(guān)，可以不予理睬。6、成交顧客同意并接受推銷建議，填寫有關(guān)單證，繳費的過程。這一階段，推銷員要密切關(guān)注成交的信號，抓住機會，促成交易。7、售后服務(wù)觀念上，服務(wù)永無止境。服務(wù)的形式應(yīng)多種多樣。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:21:3413:21:3413:212/12/20251:21:34PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2513:21:3413:21Feb-2512-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:21:3413:21:3413:21Wednesday,February12,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2513:21:3413:21:34February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12二月20251:21:34下午13:21:342月-2515、會當(dāng)凌絕頂，