金屬壓力容器的概念分析

一、組織市場的特點(diǎn)

1、購買者比較少

發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備

生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數(shù)量大

組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下

一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千

萬元甚至數(shù)億元。

3、供需雙方關(guān)系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)

定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、

交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，

詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對(duì)集中

組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)

用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)

用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。

例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，

連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這

個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般

規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，

酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場

的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料

和生產(chǎn)方式。

7、需求波動(dòng)大

組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些

新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生

產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分

比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企

業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料

購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆

費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消

費(fèi)品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求

下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性

使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。

8、專業(yè)人員采購

組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，

清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技

術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資

料和特殊的服務(wù)。

9、影響購買的人多

與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)

有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員

共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)

上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際

交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。

10、銷售訪問多

由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，

因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。

調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4?4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常

以年為單位。

11、直接采購

組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),

價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。

12、互惠購買

組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就

買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方?；セ葙?/p>

買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。

13、租賃

組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛

等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可

以節(jié)約成本。

二、價(jià)值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部

門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈

的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價(jià)值鏈

所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一

個(gè)環(huán)節(jié)。

價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)

營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場銷售、售后服

務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組

織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面。輔助活

動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)

技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；

采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部

門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。

價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好

壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,

與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務(wù)。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競爭要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成

本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長時(shí)間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。

各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。

(1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品

等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。

（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使

原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致

成本增大。

（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。

（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事

人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活

動(dòng)。

（二）供銷價(jià)值鏈

將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終

顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。

要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績

效，提高競爭力。

隨著競爭的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象;

現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。

（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都

創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些

特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平

均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起

的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝

設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地

點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢，而無須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢，又

利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。

加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績

效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人

們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為

QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。

對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵

性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能

競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵

人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料

配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)

的壟斷。

三、金屬壓力容器的概念

金屬壓力容器設(shè)備是指盛裝氣體或者液體，承載一定壓力的密閉

設(shè)備。因?yàn)榻饘賶毫θ萜髟O(shè)備要承擔(dān)化學(xué)工藝過程中壓力、溫度和化

學(xué)介質(zhì)的作用，所以金屬壓力容器設(shè)備既要保證長期安全工作，還要

考慮經(jīng)濟(jì)性。金屬壓力容器性能的提升，直接影響了下游煉化行業(yè)、

高端裝備行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，金屬壓力容器是工業(yè)綜合實(shí)力

和技術(shù)水平的重要體現(xiàn)。金屬壓力容器按工藝過程中的作用可分為反

應(yīng)壓力容器、換熱壓力容器、分離壓力容器、儲(chǔ)存壓力容器四大類。

四、行業(yè)競爭格局

高效換熱器是化工設(shè)備或壓力容器制造業(yè)中的高度細(xì)分行業(yè)。國

內(nèi)的換熱器產(chǎn)品在節(jié)能增效、減少傳熱面積、延長設(shè)備使用壽命等方

面的研究逐步取得成效，技術(shù)和裝備水平明顯提高，換熱器的高效化

已經(jīng)成為技術(shù)研發(fā)和市場競爭的焦點(diǎn)。對(duì)于裝置不斷大型化的化工企

業(yè)，高效換熱器較普通換熱器有著顯著的競爭優(yōu)勢，部分高效換熱設(shè)

備已成為石油化工裝置工藝包中的標(biāo)準(zhǔn)配置，高效換熱器正逐步替代

普通換熱器。目前，國內(nèi)的強(qiáng)化傳熱技術(shù)和傳熱元件制造水平日趨成

熟，單位容積傳熱面積增大、傳熱效率提高，換熱器的國產(chǎn)化程度逐

年提高，但國內(nèi)的整體技術(shù)水平與發(fā)達(dá)國家相比仍有較大的進(jìn)步空間。

為盡快縮小技術(shù)差距，政府近年來出臺(tái)了一系列的指導(dǎo)及鼓勵(lì)政策，

促進(jìn)國內(nèi)高效換熱器行業(yè)的發(fā)展，引領(lǐng)換熱器行業(yè)向高效、節(jié)能、環(huán)

保等特點(diǎn)發(fā)展。

五、市場規(guī)模

隨著我國及全球發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的增長，國內(nèi)外市場對(duì)換熱器的

需求量將會(huì)保持穩(wěn)定增長，為我國換熱器產(chǎn)業(yè)的快速穩(wěn)定發(fā)展提供了

廣闊的市場空間。煉油及石油化工、煤化工、基礎(chǔ)化工等行業(yè)繼續(xù)保

持穩(wěn)定增長，將對(duì)換熱器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的需求拉動(dòng)，持續(xù)推動(dòng)行業(yè)的

快速發(fā)展。

1、煉油

2020年，由于全球經(jīng)濟(jì)走勢疲軟和新型冠狀病毒的影響，全球石

油需求量首次收縮，隨疫情態(tài)勢得到控制及世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，石油需求

量2021年有所回升。當(dāng)下，世界石油市場供應(yīng)和需求仍未達(dá)到平衡，

石油作為全球主要工業(yè)原料，在能源系統(tǒng)里面占有重要作用。根據(jù)石

油輸出國組織0PEC發(fā)布的《2021年世界石油展望報(bào)告》，到2023年,

全球燃料需求將完全從疫情中恢復(fù)過來，并將持續(xù)增長，直到2035年

到達(dá)穩(wěn)定水平。OPEC強(qiáng)調(diào)，雖然目前許多發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體正在推動(dòng)從化石

燃料向低排放能源轉(zhuǎn)型，但全球?qū)κ秃吞烊粴獾男枨箢A(yù)計(jì)還將持續(xù)

數(shù)年。OPEC預(yù)計(jì)2021年石油需求為每天9,660萬桶，到2023年，全

球石油需求為每天1.016億桶，恢復(fù)到2019年的水平，到2035年將

繼續(xù)增長至每天1.079億桶。另一方面，未來20年大部分新的石油需

求增長將來自發(fā)展中國家，此類國家的石油需求增幅將高達(dá)52%。

2019年,我國煉油能力約&6億噸/年,乙烯總能力首破3,000萬

噸/年。2019年，中國石油企業(yè)新增項(xiàng)目初始計(jì)劃投資超過54億美元,

隨著浙江石化、恒力石化、中科煉化等項(xiàng)目相繼投產(chǎn)，預(yù)計(jì)國內(nèi)千萬

噸級(jí)煉廠數(shù)將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)增長。按目前在建、已批準(zhǔn)建設(shè)和規(guī)劃的項(xiàng)

目測算，我國2025年煉油能力將升至10.2億噸/年，乙烯能力將破

5,000萬噸/年。

2、石油化工

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和的推進(jìn)，我國石油和化工行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)

行穩(wěn)定。據(jù)中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)，2019年，全國原油天然

氣總產(chǎn)量3.47億噸（油當(dāng)量），同比增長4.7%；主要化學(xué)品總產(chǎn)量增

長約4.6%o新增石油化工產(chǎn)能將帶來相應(yīng)的新增固定資產(chǎn)采購需求。

隨著國家對(duì)石油和化工行業(yè)節(jié)能減排的要求逐步提高，石油和化工企

業(yè)將逐步應(yīng)用節(jié)能、環(huán)保新技術(shù)和新設(shè)備。老舊產(chǎn)能的淘汰將進(jìn)一步

加大新增固定資產(chǎn)投資規(guī)模，并為高效換熱器提供了廣闊市場，高效

節(jié)能換熱設(shè)備的需求量將持續(xù)增長。

乙烯是全球產(chǎn)量最大的石油化工產(chǎn)品之一，也是最重要的化學(xué)產(chǎn)

品之一，在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位。乙烯產(chǎn)量是衡量國家石油化工

發(fā)展水平的重要標(biāo)志之一。

國內(nèi)每年投產(chǎn)的乙烯產(chǎn)量在不斷增長，乙烯的下游衍生物有聚乙

烯、環(huán)氧乙烷、乙二醇、苯乙烯等多種化工產(chǎn)品，下游需求端眾多，

需求動(dòng)力充足。根據(jù)中石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)，2019年我國乙烯的

產(chǎn)能達(dá)到2,585萬噸，同比增加14.2%,隨著恒力石化150萬噸/年乙

烯項(xiàng)目、萬華化學(xué)100萬噸/年乙烯、中華泉州100萬噸/年乙烯及煉

油改擴(kuò)建項(xiàng)目的落地，大型民營煉化為國內(nèi)乙烯擴(kuò)產(chǎn)拉開序幕。預(yù)計(jì)

未來三到五年，我國乙烯產(chǎn)能將繼續(xù)保持快速增長。

3、現(xiàn)代煤化工

傳統(tǒng)煤化工主要是煤干鐳生產(chǎn)焦炭，副產(chǎn)物為焦?fàn)t煤氣和煤焦油。

經(jīng)過長期發(fā)展，傳統(tǒng)煤化工生產(chǎn)技術(shù)已逐漸成熟，產(chǎn)能存在結(jié)構(gòu)性過

剩且具有高能耗、高污染、資源利用率低、附加值低的特點(diǎn)。相較于

傳統(tǒng)煤化工，現(xiàn)代煤化工是指以煤為原料，采用先進(jìn)技術(shù)和加工手段

生產(chǎn)替代石化產(chǎn)品和清潔燃料的產(chǎn)業(yè)。而我國“富煤、貧油、少氣”

的資源特征，決定了我國以煤為主體的能源結(jié)構(gòu)，油氣保障能力較低。

現(xiàn)代煤化工受到政府政策影響較大，國際能源價(jià)格和產(chǎn)業(yè)政策是

影響現(xiàn)代煤化工發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)。自2016年以來政策導(dǎo)向回暖，行業(yè)

景氣度逐漸回升。根據(jù)中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)2021年發(fā)布的《現(xiàn)

代煤化工“十四五”發(fā)展指南》，預(yù)計(jì)到2025年底我國形成3000萬

噸/年煤制油、150億立方米/年煤制氣、1,000萬噸/年煤制乙二醇、

100萬噸/年煤制芳脛、2000萬噸/年煤（甲醇）制烯姓的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，

較“十三五”規(guī)劃中規(guī)模提升明顯。我國現(xiàn)代煤化工當(dāng)前仍有較大發(fā)

展空間，對(duì)高效換熱器的需求仍將繼續(xù)增長。2017年3月，發(fā)改委、

工業(yè)和信息化部《現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展布局方案》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)

（2017）553號(hào)）規(guī)劃布局內(nèi)蒙古鄂爾多斯、陜西榆林、寧夏寧東、新

疆準(zhǔn)東4個(gè)現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，逐步形成世

界一流的現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。2020年5月，中共中央常委會(huì)會(huì)議

首次提出“構(gòu)建國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”。從國家戰(zhàn)

略需求看，國內(nèi)煤炭資源完全獨(dú)立自主，現(xiàn)代煤化工等煤基能源產(chǎn)業(yè)

的“國內(nèi)大循環(huán)”根基更為牢固?！赌茉椿ぁ敖鹑恰碑a(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)

研報(bào)告》中提出，現(xiàn)代煤化工兼具戰(zhàn)略性和經(jīng)濟(jì)性，具有更高的產(chǎn)業(yè)

穩(wěn)定性和安全性，理應(yīng)成為國家能源和原材料安全更為重要的組成部

分。

現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)能夠部分替代我國石油和天然氣的消費(fèi)量，促進(jìn)

石化行業(yè)原料多元化，為國家能源安全提供戰(zhàn)略支撐，為石油安全提

供應(yīng)急保障。未來，我國現(xiàn)代煤化工將邁入高質(zhì)量發(fā)展階段。

4、基礎(chǔ)化工

基礎(chǔ)化工包括化肥、純堿、氯堿、化學(xué)品、農(nóng)藥等?；A(chǔ)化工行

業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)關(guān)系緊密，下游通常為農(nóng)業(yè)、紡織服裝、房地產(chǎn)、汽車、

電子、醫(yī)藥等居民生活相關(guān)的行業(yè)。近年來，在供給側(cè)改革和環(huán)保督

察的共同推動(dòng)之下，化工行業(yè)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象基本緩解。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)

增速放慢以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，化工行業(yè)開始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)升級(jí)階段，以淘

汰落后產(chǎn)能和科技創(chuàng)新為目的，加大設(shè)備和工藝技術(shù)改造的投入和升

級(jí)改造的力度，從基礎(chǔ)型、高污染逐步向清潔型、高技術(shù)含量轉(zhuǎn)變。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局及中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2019年，化

工行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)23,335家，全年?duì)I業(yè)收入6.89萬億元，利潤總

額3,978.4億元?；瘜W(xué)原料和化學(xué)制品制造固定資產(chǎn)投資同比增長

4.2%。基礎(chǔ)化學(xué)原料表觀消費(fèi)總量增長約2.3%,較上年提高0.9個(gè)百

分點(diǎn)。下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)新增產(chǎn)能的投產(chǎn)以及結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)等因素對(duì)上游

設(shè)備制造行業(yè)的性能提出更高的要求，倒逼上游企業(yè)持續(xù)加大產(chǎn)品開

發(fā)力度以及技術(shù)升級(jí)創(chuàng)新，從而推動(dòng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。

六、行業(yè)壁壘

1、行業(yè)準(zhǔn)入壁壘

(1)生產(chǎn)許可

換熱器是壓力容器，屬于特種設(shè)備行業(yè)，國家對(duì)壓力容器生產(chǎn)經(jīng)

營實(shí)行許可制度和強(qiáng)制監(jiān)督檢驗(yàn)制度。企業(yè)必須要獲得國家市場監(jiān)督

管理總局頒發(fā)的《特種設(shè)備設(shè)計(jì)許可證》、《特種設(shè)備制造許可證》

才可以進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。企業(yè)在設(shè)計(jì)、制造、檢測、安全等方面的條

件必須達(dá)到相應(yīng)要求，才能通過國家市場監(jiān)督管理局特種設(shè)備安全監(jiān)

督管理部門的認(rèn)證。同時(shí)，企業(yè)需要按照《中華人民共和國特種設(shè)備

安全法》、《鍋爐壓力容器制造監(jiān)督管理辦法》等規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)制造

并接受監(jiān)督檢驗(yàn)。特殊的資質(zhì)和許可形成了行業(yè)的準(zhǔn)入壁壘。

(2)質(zhì)量認(rèn)證

全球各主要市場都有權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)金屬壓力容器產(chǎn)品建立了嚴(yán)格的

質(zhì)量認(rèn)證體系，取得權(quán)威機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證是金屬壓力容器產(chǎn)品進(jìn)行市

場銷售的必要條件。質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)主要從質(zhì)量管理體系、產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)

準(zhǔn)、生產(chǎn)和檢驗(yàn)設(shè)備配套以及專業(yè)人員配備等方面對(duì)金屬壓力容器生

產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行全面考察和評(píng)估，對(duì)金屬壓力容器生產(chǎn)企業(yè)設(shè)置了較高的

認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)入門檻。

ASME認(rèn)證是國際通行的金屬壓力容器行業(yè)質(zhì)量認(rèn)證。ASME是世界

上最大的技術(shù)出版機(jī)構(gòu)之一，擁有工業(yè)和制造行業(yè)的563項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和編

碼，在全球140多個(gè)國家被采用。ASME鍋爐壓力容器規(guī)范已成為國際

市場應(yīng)用最廣泛的壓力容器標(biāo)準(zhǔn)，制造廠家需要具有相應(yīng)的技術(shù)水平

才能通過ASME認(rèn)證。ASME的取（換）證是一項(xiàng)復(fù)雜且耗時(shí)較長的工作,

嚴(yán)格的質(zhì)量認(rèn)證構(gòu)成了行業(yè)的準(zhǔn)入壁壘。

2、客戶認(rèn)證和品牌壁壘

換熱器行業(yè)的下游客戶主要為煉油及石油化工、煤化工、基礎(chǔ)化

工、熱力、核電、太陽能等大型企業(yè)。下游客戶非常重視供應(yīng)商的經(jīng)

營規(guī)模、技術(shù)能力、制造能力、品質(zhì)保證、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等綜合服務(wù)水平,

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平要求較高。下游客戶通常要求供應(yīng)商獲得國家

相關(guān)資質(zhì)和通過ASME認(rèn)證。對(duì)于已經(jīng)通過認(rèn)證的供應(yīng)商，下游客戶還

要對(duì)其進(jìn)行較長時(shí)間的考核。下游客戶與換熱器制造企業(yè)一旦建立業(yè)

務(wù)關(guān)系，雙方的合作會(huì)較為穩(wěn)定，以確保整體工程進(jìn)度順利推進(jìn)和設(shè)

備運(yùn)行的穩(wěn)定性及可靠性。換熱器制造企業(yè)需要通過長期經(jīng)營積累才

能逐步獲得與中國石化、中國石油等大型優(yōu)質(zhì)客戶的合作機(jī)會(huì)，并且

需要長期的市場培育才能建立起一定的業(yè)務(wù)規(guī)模。同時(shí)，企業(yè)品牌是

產(chǎn)品、服務(wù)等綜合實(shí)力的體現(xiàn)，下游客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)一般會(huì)考慮

市場上較為知名的品牌，尤其是知名度高、行業(yè)示范項(xiàng)目多的企業(yè)。

企業(yè)的品牌價(jià)值往往來源于其產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)積累、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)

服務(wù)、市場信譽(yù)等各方面的長期積累，對(duì)新進(jìn)入者而言將是較高的進(jìn)

入壁壘。

3、技術(shù)壁壘

高效換熱器等專業(yè)設(shè)備的技術(shù)含量高，研發(fā)周期長，更新迭代難

度大，屬于技術(shù)密集型行業(yè)。高效換熱器的技術(shù)開發(fā)需要綜合基礎(chǔ)研

究、應(yīng)用研究以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等多方面因素。高效換熱器核心元件的生

產(chǎn)加工技術(shù)難度大，高效換熱元件的研究開發(fā)和生產(chǎn)定型更是要在大

量的實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)上才能完成。強(qiáng)化傳熱技術(shù)對(duì)企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、加工

工藝以及檢測能力有著很高的要求。企業(yè)只有通過持續(xù)的科研投入，

和在長期的實(shí)踐應(yīng)用中不提升技術(shù)水平，才能建立自己的核心技術(shù)和

人才隊(duì)伍。對(duì)行業(yè)新進(jìn)入者而言，該行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。

4、人才壁壘

高效換熱設(shè)備的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造等需要專業(yè)的技術(shù)人才，從業(yè)

人員只有通過長期的理論研究、實(shí)驗(yàn)測試和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)才能掌握研

發(fā)設(shè)計(jì)核心技術(shù)。通常情況下，該領(lǐng)域的普通技術(shù)人員的培養(yǎng)周期在

三年以上，對(duì)于開展創(chuàng)造性研發(fā)工作的中高級(jí)技術(shù)人員則至少需要具

備五年以上研發(fā)、傳熱計(jì)算和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)。只有經(jīng)驗(yàn)豐富的

復(fù)合型技術(shù)人員組成的團(tuán)隊(duì)才能為客戶提供最優(yōu)化的設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品,

這對(duì)換熱器制造企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定性提出了較高的要求。強(qiáng)化換

熱元件制造和高效換熱器的制造過程工藝復(fù)雜、技術(shù)難度大，對(duì)于技

術(shù)人員及技術(shù)工人等各類人員的從業(yè)資質(zhì)和從業(yè)資格都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)

和較高的要求。

5、資金壁壘

行業(yè)具備明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，企業(yè)一旦形成較大的生產(chǎn)規(guī)模后,

其生產(chǎn)邊際成本逐步降低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相應(yīng)提升。新進(jìn)入的換熱器生

產(chǎn)企業(yè)若不能達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模，不僅難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，更

無法滿足大型客戶對(duì)質(zhì)量、工期等方面需求，制約其獲取訂單能力，

限制其進(jìn)一步發(fā)展。高效換熱器的生產(chǎn)需要高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)廠房、先進(jìn)

的制造設(shè)備和專用分析測試儀器和檢測設(shè)備等，且大部分設(shè)備需要結(jié)

合業(yè)務(wù)需求進(jìn)行專業(yè)訂制，整體投資金額較大。除固定資產(chǎn)外，流動(dòng)

資金及研發(fā)設(shè)計(jì)投入也需要大額資金投入，資金規(guī)模很大程度上也是

進(jìn)入本行業(yè)的重要壁壘。

七、體驗(yàn)營銷的概念

體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)

品和服務(wù)，通過對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶

的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體

驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)

性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感

為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平

均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得

最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地

說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消賽需求日

趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值,

比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看

到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場

景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在

購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)

馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下

質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人

員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去……因此，對(duì)于

企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

八、營銷計(jì)劃的實(shí)施

(一)有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)

(1)有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具

體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措

施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。

(2)可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相

一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化

組織結(jié)構(gòu)。

(3)要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和

人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。

(4)注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方

案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下

協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作

層面相互配合。

(二)影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因

(1)計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人

員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原貝L

疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可

能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層

操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困

難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)

劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。

基層人員或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有

助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

(2)長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)

對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額

或利潤等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意

解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。

(3)因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳

統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)

施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破

傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。

(4)缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)?/p>

沒有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同

出力的依據(jù)。

九、營銷調(diào)研的步驟

營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬

定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。

（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)

為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既

不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成

果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。

（二）擬定調(diào)研計(jì)劃

設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、

調(diào)研方法和工具等。

由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始,

必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商

業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工

具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣

范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接

觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問題。

（三）收集信息

在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，

也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合

作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必

須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影

響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來因素進(jìn)行控制。

（四）分析信息

從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析

過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的,

然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將

數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其

平均數(shù)和衡量離中趨勢。

（五）提交報(bào)告

調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研

報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使

管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。

十、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)

彼得?德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段:

從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔?/p>

基礎(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立

起以信息為基礎(chǔ)的組織一這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛?/p>

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分

配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂

得如何傾聽市場的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后

在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和

服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如

何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。

(-)傾聽

傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽

有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。

市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門,

乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到

成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)

和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽

的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能

促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。

有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企

業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括

消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益

集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲

音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突,

如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的

效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。

這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企

業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取

三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的

可能性和條件，以作出面向市場的決策。

（二）學(xué)習(xí)

通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、

理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是

建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。

企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成

員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)

化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)

人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。

組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知

識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知

識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比

任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。

企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組

織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與

其他組織成員的共