李紛&享C全銷O良客O聯(lián)合創(chuàng)始人李紛&享C全銷O良客O聯(lián)合創(chuàng)始人新增長NEWGROWTH八門八門E各連接型CRM人SaaS企業(yè)如何逆勢構(gòu)建數(shù)字化時代的健康增長引擎?*內(nèi)部資料免費交流刀各八刀各連接型CRM?紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭1.行業(yè)洞見●SaaS企業(yè)如何逆勢構(gòu)建數(shù)字化時代的健康增長引擎?/01●SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長相匹配●SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長目標相匹配的市場2.連接型CRM產(chǎn)品與方案3.優(yōu)秀實踐案例4.優(yōu)秀數(shù)字化服務商推薦●合思·易快報：開啟L4級的無需報銷解決方案/715.關(guān)于紛享銷客營銷服務體系輻射全國/80七層系統(tǒng)安全保障體系/81●頂級資本一路陪伴支持/81●客戶口碑和實力認可/82刀E各八—刀E各連接型CRM1.行業(yè)洞見SaaS企業(yè)如何逆勢構(gòu)建數(shù)字化時代的健康增長引擎?SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長目標相匹配的市場力？行業(yè)洞見B2B新增長智研院院長SaaS企業(yè)如何逆勢構(gòu)建數(shù)字化時代的健康增長引擎?展起來的SaaS企業(yè)更加備受矚目。有限目標市場有限目標市場B2C的眾多客戶的概率）外部價值鏈較長B2B企業(yè)需要沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈作用到最終客戶內(nèi)部價值鏈復雜中每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率和ROI的細微變動對于最終的利潤水平都會產(chǎn)生加成效應復雜理性決策復雜理性決策服務響應大中型客戶的購買決策都是復雜而理性的過程。而多角度的1、品牌力：品牌力的背后是廠商能否給客戶一種購買的安全感。始”。B2B的產(chǎn)品/服務在客戶中真正兌現(xiàn)價值需要很尤其是服務大中型客戶的企業(yè)，其目標客戶數(shù)量都是相對明毋庸置疑，客戶成功是SaaS企業(yè)最終的生命線。好一個老客戶的成本遠低于拓展一個新客戶的成本，面對有終的利潤水平都能產(chǎn)生加成效應。因此，SaaS企業(yè)必須內(nèi)部價值鏈的每個環(huán)節(jié)，通過精細化運營持續(xù)挖掘增長的可SaaS企業(yè)雖然不像快消品牌商一樣，必須經(jīng)歷渠最終客戶，但有時候需要經(jīng)歷比較長的外部價值鏈才能鏈接到最終客戶，那就是當我們直接客戶并不是產(chǎn)品和服務的最終用戶時。此時，只有產(chǎn)業(yè)鏈上最終客戶的需求穩(wěn)定或者增這種情況下，SaaS企業(yè)就不能只影響直接客戶，還必須基于以上四個特點，可以嘗試總結(jié)SaaS企業(yè)增長邏模型當然也適用于B2BSaaS企業(yè)?；谥暗南到y(tǒng)分析，智研院認為這個時代B2B企業(yè)包括差異化和精益化實現(xiàn)的手段以及所能達到的程度都有了全新整個價值鏈的競爭，新增長就是要向全價值鏈的每一個環(huán)節(jié)贏盈并重：時刻關(guān)注每一個精準客戶的贏率、每一個環(huán)節(jié)的盈利性。增長一定要體現(xiàn)在利潤上，一定要能夠作用于最終更低的獲客成本更高的價格更高的復購更高的增購率AccountAccount-based的精準開源2價值為本全鏈精耕贏盈并重3基于價值兌現(xiàn)的客戶成功的4更高的需求轉(zhuǎn)化更高的成交率細分領(lǐng)域的企業(yè)需求差異巨大，想讓所有客戶買單的最終結(jié)進行基于Account-based（以目標客戶為核心的）的精準開再下一步，觸達了精準的目標客戶后，客戶的贏率就至關(guān)重要針對每一家客戶制定一套專門的經(jīng)營策略。即便是聚焦中策”很難實現(xiàn)，但還是要相對將這些客戶通過一些核心標準戶在私域中確定一套專門的營銷策略，才能夠確保贏率和盈利性并重。洽的增長系統(tǒng)是不會單向止步于此的。即便在一個經(jīng)營循環(huán)以反哺到當初確定的價值主張，不斷驗證和強化乃至與時俱的獲客成本精準地開源，越能夠指導企業(yè)通過一客一策的個性化策略更準確把握客戶需求、越能夠以精準的方案贏得更05評價B2BSaaS企業(yè)新增長力“戰(zhàn)略決定組織”，所有戰(zhàn)略最終都需要配套的組織能力做戰(zhàn)略性問題的分析、決策和管理能力，旨在回答企業(yè)為何存戰(zhàn)略力也可以分解為四個具體方面：企業(yè)的戰(zhàn)略是否具備長的戰(zhàn)略方向才是值得執(zhí)著堅持的，如果被證偽就要迅速調(diào)整在企業(yè)客戶的購買決策中，品牌力最重要的價值就是為客戶一家B2BSaaS企業(yè)的品牌力也可以通前三個維度大家都不陌生，關(guān)于推薦度，SaaS企可以成為企業(yè)獲客的最有效的流量入口。面對理性的企業(yè)客品的體驗，當然最核心的還是產(chǎn)品是否真正解決了目標客戶如前所述，新增長就是數(shù)智化的增長。沒有數(shù)智化的能力，B2B企業(yè)很難搭建以客戶為中心的端到端的業(yè)務流程，物理上連接不起來，整個經(jīng)營過程的效率和效果就不能被有效測數(shù)字化團隊對業(yè)務的理解和支撐能力；數(shù)據(jù)的分析和洞察能任何一家B2B企業(yè)的外延性都是很明顯的，即我們上游要整戶的復雜需求，鮮有任何一家企業(yè)能夠憑借一己之力完成客與傳統(tǒng)的軟件廠商比起來，SaaS企業(yè)在生涉及到了一家B2B企業(yè)持續(xù)經(jīng)營所需關(guān)注的所有內(nèi)外部能建設也沒有捷徑可言。從長遠的視角來看，一家SaaS企服務一體化的綜合能力，也是推動B2B企業(yè)增長的前臺的核衡量營銷力有四個方面：能否對目標市場及客戶進行精準定繁瑣的合同審批流程......行業(yè)洞見SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長目標相匹配的組織力?本以為從幾年前產(chǎn)品力的角逐中脫穎之后就穩(wěn)了，沒想到緊接著-掃碼觀看視頻-“虧損加劇的背后是組織力不強造成的客戶流失及研發(fā)銷售費用-掃碼觀看視頻-您認為SaaS行業(yè)面臨的增長方面的困擾和難題體現(xiàn)在哪些方在實踐當中不斷調(diào)整，什么階段該有SOP，什么階段該升級售前重裝旅要做整個行業(yè)的解決方案。這個解決方案要直接交付重裝旅要做對應的交付解決方案。這個交付解決方案要回過頭來審視這件事，其實大家大量的時間花在了沒有太大如果我們把流程梳理出來，明切列出20條業(yè)務同事有自主權(quán)一旦企業(yè)內(nèi)部的流程梳理清楚，內(nèi)部折扣如何處理，哪個條款不能簽，銷售大概率就不會再向內(nèi)部想招兒，而是向外想辦法。高燕：北森是國內(nèi)最早一批的SaaS公司，也是國內(nèi)率先建立到底是如何打造團隊一直在行業(yè)都比較神秘，不妨結(jié)合公司發(fā)展和大家介紹一下。談到產(chǎn)研團隊以客戶為中心的話題，其實我個人也在持續(xù)迭?北森聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO紀偉國面對巨大的市場以及繁雜的客戶需求，北森當時提出了一個這套研發(fā)流程大幅提升了北森的研發(fā)效率，也讓整個研發(fā)變當我們定好了公司的戰(zhàn)略和主打目標客戶之后，我們會組織同商討接下來公司要進攻哪個市場，產(chǎn)研部門要為客戶提供夠接觸客戶的團隊集體做出的。這種集體決策很大程度上保司員工把接收到的所有客戶需求全部記到被動需求流程里。當產(chǎn)研積攢了足夠多被動需求之后，按照主打市場、客戶頻通過MM流程和被動需求流程，我們就改變了產(chǎn)研的起點和的客戶需求/問題，終點是產(chǎn)品上線三個月端是需求從客戶中來的，一端是證明我們把問題解決了。而不是以前的一端是我有個想法，一端是產(chǎn)品上線了想法被搞紀偉國：一個被行業(yè)接受的認知是，如果僅以追求市場占有持續(xù)開拓新的客戶；另一方面得益于在追求利潤增長的道路在這個價值鏈的轉(zhuǎn)移過程中，哪個環(huán)節(jié)能創(chuàng)造高利潤很大程度上就決定了北森的市場和戰(zhàn)略的選擇，當然北森選擇了一度經(jīng)常性收入這意味著我們可以通過一次性的銷售成本，在后續(xù)服務成本沒有大幅增加的情況下，可以大幅拉升單個對于千人以上規(guī)模的企業(yè)，無論是在銷售組織的打造，還是旦企業(yè)跑了兩三年后發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略搞錯了是很兇險的，投資人也所以我們在整個組織變革中強調(diào)公司高管要敢于削掉“自己人左右的核心團隊，每個核心團隊成員又帶著10人左右的業(yè)整個公司的能力構(gòu)建在組織力上而非以個人為中心的英雄主測試銷售測試銷售核心小組復制營銷團隊完整組織銷售打法產(chǎn)品和模式測試銷售測試銷售核心小組復制營銷團隊完整組織銷售打法產(chǎn)品和模式驗證需求創(chuàng)始團隊種子輪SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖行業(yè)/行業(yè)/場景深化運作效率健康團隊…………行業(yè)洞見SaaS企業(yè)如何逐步進化與組織適配力的重要指標。企業(yè)發(fā)在不同階段打造銷售力的側(cè)重點應該是什-掃碼觀看視頻--掃碼觀看視頻-如果在產(chǎn)品驗證階段只有創(chuàng)始團隊而沒有銷售團隊在做驗證有創(chuàng)始人能賣得出去，就有很大風險?客戶到底買的是你第四個是擴張階段，這時候銷售型創(chuàng)始人或銷售VP的任務是不知道你為什么做這個決定，其結(jié)果就容易造成一個沒力量多想去了解客戶的需求，但是又缺少一些標準化的捕捉客戶當企業(yè)在對行業(yè)沒有深度理解的情況下，所構(gòu)建出來的產(chǎn)品就會有很大的不確定性和不可操作性。你很難說你真的看明得看銷售能力的構(gòu)成與建設。長期實際上還是看你的業(yè)務價?紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人&COO李全良02如何通過數(shù)字化的銷售管理，吳昊：這幾年我也見到了一些在銷售管理方面做得特別優(yōu)秀當一位銷售管理者有這樣的耐心和思路去嚴格地管理整個銷有的銷售轉(zhuǎn)化率低，我們就可以針對轉(zhuǎn)化率偏低的同學做一產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計，是結(jié)合企業(yè)的的銷售實績，通過一定的分析方法提出的切實可行的銷售務的觀測與洞察能力，從而在顯性上表現(xiàn)出對銷售預測的更你的業(yè)務如何更好的實踐與協(xié)作，你的工作流程是否持續(xù)優(yōu)03SaaS銷售體系負責人應具備業(yè)務能力和策略能力大家都比較了解，我重點提一下協(xié)同能以銷售團隊與客戶成功團隊為例，我們經(jīng)常講，只有全員參一個階段，實際上是組織依賴于能人快速取得成功的一個最核心的一條能力維度是，你能否將你能給客戶帶來的價值能力。這種能力，對內(nèi)體現(xiàn)的是銷售對自身產(chǎn)品和價值的認另外就是銷售內(nèi)部的一些政策與策略。比方全國業(yè)務怎么布招聘到培訓等。如何不斷地培養(yǎng)我們的總監(jiān)級人才和一線的行業(yè)洞見SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長相匹配的渠道力?SaaS圈內(nèi)常年有一個極具爭議的話題：SaaS公司到底適不適合-掃碼觀看視頻--掃碼觀看視頻-共同探究SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長目標相匹配的渠01渠道建設繞不開的三大挑戰(zhàn)很多公司產(chǎn)品的營銷工作已進深水區(qū)，各個區(qū)域目標客戶群客戶教育。這時就需要當?shù)氐暮献骰锇榻Y(jié)合地域優(yōu)勢和客戶代理商遇到問題反饋給產(chǎn)品的路徑又太長，更重要的是他沒是渠道都有各自的道理，關(guān)鍵因素是產(chǎn)品的復雜度施的復雜度。代理商更適合銷售較為簡單且迭代變動小的產(chǎn)吳昊介紹，其曾用半年時間來勸金蝶的某位合作伙伴來做代商可以直接聯(lián)絡客戶、客戶很多產(chǎn)品方面的問題只能廠商解如何解決這個困局？把蛋糕做得更大。SaaS廠商有責任做好雜了，因為背后牽扯到的不僅僅是技術(shù)問題，而是業(yè)務問題?！耙卓靾蟮浆F(xiàn)在為止的各種產(chǎn)品延展在銷售路徑上都是沒有和自我做單經(jīng)營的能力，我們的分銷經(jīng)理要變成伙伴的銷售總監(jiān)，甚至變成其銷售VP，我可以提出一整套伙伴的經(jīng)營策03渠道建設的3個階段看到很多SaaS廠商在經(jīng)營自己渠道的過程，還是有比較清晰商會按照直銷總監(jiān)的要求去招渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理幫代理商有了比較完整的銷售組織，這個時候我們要激勵代理商具備更高的服務能力。SaaS要期望代理商把當?shù)氐目蛻舫晒ψ銎馂镾aaS本質(zhì)是續(xù)費。05淺談SaaS廠商和渠道伙伴未來前遇到的渠道上的困難，往往也會因續(xù)費率的提升而迎刃而伙伴如何形成新的商業(yè)模型，并使其形成規(guī)模效應和網(wǎng)絡效二是面對模糊地帶，要充分讓時間去解決問題，不要著急決?合思·易快報創(chuàng)始人兼CEO馬春荃行業(yè)洞見林松紛享銷客總裁&CTO文/林松功能具體體現(xiàn)在產(chǎn)品的成熟度和場景的匹配度上，能不能有效滿足企業(yè)和用戶的業(yè)務需求，能否保障產(chǎn)品的成功交付來完成產(chǎn)品的價值兌現(xiàn)。體驗具體體現(xiàn)在產(chǎn)品的操作體驗和性能體驗等方面，能不能讓用戶便捷和高效的使用產(chǎn)品，從而提升效率和獲得賦能。通過深入了解和洞察客戶的業(yè)務需求和場景，創(chuàng)造性的解決客戶的問題和提升體驗和效率。差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新極大的提我們常談到項目型產(chǎn)品和SaaS產(chǎn)品的區(qū)別，區(qū)別就在于二者但是SaaS產(chǎn)品的交付，交付給客戶的是一個持續(xù)迭代動態(tài)演進的產(chǎn)品，隨著時間的增長以及SaaS企業(yè)在業(yè)務推進中對某個行業(yè)或領(lǐng)域認知的不斷積累，SaaS產(chǎn)品的應用場景會更加SaaS區(qū)別于軟件和項目式交付的另一個主要特點，就是交付因此對于SaaS產(chǎn)品的一個重要的能力就是產(chǎn)品的在線運營和服務的能力。好的SaaS產(chǎn)品必須通過強大的在線運維運營能率體現(xiàn)的是客戶對產(chǎn)品和服務的滿意度，以及產(chǎn)品持續(xù)迭代02產(chǎn)品力建設要與組織人才屬性和高度的客戶定制化屬性，因此在產(chǎn)研團隊我們必須要應對客戶業(yè)務的高度定制化需求，紛享銷客必須構(gòu)建相對應03產(chǎn)品的規(guī)劃建設節(jié)奏要與經(jīng)營側(cè)的定產(chǎn)品發(fā)展的路線圖和產(chǎn)品建設節(jié)奏，并且基于建設節(jié)奏去當做某個產(chǎn)品的場景規(guī)劃的時候，需要告訴前端業(yè)務伙伴你一旦某個新產(chǎn)品上線了，才忽然發(fā)現(xiàn)前端所有的銷售團隊都效率是企業(yè)經(jīng)營不斷要提升的能力。個效率所產(chǎn)生的客戶滿意度和口碑，又會提升企業(yè)的品牌傳閉環(huán)的產(chǎn)品高效增長的邏輯。增長還有另外一層的概念，SaaS產(chǎn)品是隨著客戶業(yè)務的發(fā)展不斷在加深對這個行業(yè)的理解，從而產(chǎn)品伴隨著行業(yè)客戶的下沉到細分行業(yè)、細分場景上，才能夠把產(chǎn)品在這個行業(yè)做透。不然的話，就只是做了一個水平型的沒有特色的SaaS產(chǎn)個通用產(chǎn)品以及各種實施的最佳實踐，然后回頭再來補PaaS建了一個有較好成熟度的PaaS平臺，然后扎到行業(yè)的業(yè)務場景里面，在已有PaaS平臺的基礎(chǔ)上做可擴展的業(yè)務最佳實踐可以遇見的是，有PaaS平臺能力的公司要盡可能幫助行業(yè)客戶將關(guān)鍵業(yè)務場景做產(chǎn)品化的建設，提升開箱即用的交付比例，而不是去靠高實施投入的項目化交PaaS平臺去搭建。這個時候其實客戶沒感覺，因為他沒法驗但是如果呈現(xiàn)給客戶的是基于客戶所在行業(yè)已經(jīng)定制好的可以做進一步的擴展，這個時候交付的效率肯定是要比完全05SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件對于產(chǎn)研大的不同。傳統(tǒng)軟件更專注于軟件和開發(fā)和項目交付，SSaaS軟件和傳統(tǒng)軟件所體現(xiàn)的能力差異，簡單可以概括為4產(chǎn)品持續(xù)迭代的前提是有一個敏捷型的團隊，而不是一個長周期的軟件型和項目型團隊。相對于項目團隊以季度或以年為單位的交付周期，作為SaaS去響應客戶需求的時候，SaaS產(chǎn)品研發(fā)，基于運營數(shù)據(jù)驅(qū)動去做產(chǎn)品動產(chǎn)SaaS服務天然就具備能很快的迭代演進和快速的采用和融入新技術(shù)的能力。通過在線的迭代的發(fā)布，就能讓全網(wǎng)的客戶都能使用和體驗新技術(shù)帶來的產(chǎn)品價值。因此做SaaS需要一個更加有技術(shù)嗅覺的組織去做。問題，也可以通過更短更直接的路徑直達SaaS的產(chǎn)研團隊，行業(yè)洞見紛享銷客客戶成功高級總監(jiān)續(xù)費率是SaaS企業(yè)的生命線，如何把續(xù)費率/續(xù)約率持續(xù)提升是所有SaaS公司一同面01健康度機制留存下來，那個時候主要是看在線停留時間和點擊次數(shù)，隨著對客戶業(yè)務理解不斷加深，經(jīng)過幾年的迭代，紛享建立了自己的健康度體系，已經(jīng)可以完全做到健康率≈續(xù)客戶價值客戶價值健康度只是行為數(shù)據(jù)，不是客戶業(yè)務數(shù)據(jù)，并不能通過健康度來分析客戶的業(yè)務發(fā)展好壞，只能了解客戶使用系統(tǒng)是否健康率≈續(xù)費率續(xù)約率=已續(xù)客戶數(shù)量/應續(xù)客戶數(shù)量建立健康度指標過程中踩過哪些坑？需要確率大概67%左右，隨著對過程管理的要求變高，重新用多689357124續(xù)費概率高是相對更能看出來客戶應用的數(shù)據(jù)量，缺點是后期迭代也會斷做歸因分析優(yōu)化調(diào)整了幾十版，我直接把現(xiàn)在最新的指標45%20%模塊使用：我們把模塊分為核心模塊和非核心模塊，比如在例數(shù)就是1，當然我們現(xiàn)在的算法是用實例數(shù)/開通賬號數(shù)算客戶狀態(tài)異動使用行為變化資源消耗變化客戶狀態(tài)異動使用行為變化資源消耗變化健康狀況變化續(xù)費概率變化是至少有7周的數(shù)據(jù)才會計算，當客戶第7周已經(jīng)有人下線的通過健康度發(fā)績效，我個人認為更符合SaaS的邏輯，客戶成功經(jīng)理日常的行為動作做牽引，能夠衡量工作的有效以通過提醒的方式讓客戶成功團隊直接了解到自己客戶的使無閉環(huán)不管理。我們會基于異動預警的情況，結(jié)合紛享銷客果會返回到上游紛享銷客的租戶里，完成整個業(yè)務管理的閉異動預警等級高中低健康度上升v健康度下降活躍度上升v活躍度下降v健康度上升v健康度下降活躍度上升v活躍度下降v協(xié)同資源緊張BI資源緊張續(xù)費率上升續(xù)費率下降到期前三月未續(xù)到期前一月未續(xù)到期未續(xù)異動類型健康度變化活躍度變化資源變化續(xù)費概率變化訂單到期提醒變化ARR_健康-320.82萬健康轉(zhuǎn)非健康流失減購環(huán)比新進新進增購非健康轉(zhuǎn)健康1.新簽客戶變健康（截圖中的新進流失客戶挽回后變健康以延期的客戶沒有應續(xù)訂單，在紛享銷客CRM系統(tǒng)里系統(tǒng)會自動根據(jù)銷售訂單的性質(zhì)拆分出應續(xù)和已續(xù)，數(shù)據(jù)完成自動健康度的變化是驗證客戶成功經(jīng)理行為動作有效性的重要指健康度在整個生命旅程中可以看到客戶應用的系統(tǒng)的變化健康度中具體的指標是否符合要求，也是監(jiān)控交付質(zhì)量的重理可以清晰的了解給客戶做的成功計劃是否有效的在執(zhí)行，在早幾年紛享是可以售賣給客戶多年單的，但是往往客戶續(xù)往續(xù)費的時候客戶已經(jīng)流失很久了才發(fā)現(xiàn)，所以健康度如果1.從結(jié)果指標考核轉(zhuǎn)為過程指標管理，即考核續(xù)費和續(xù)約變?yōu)榻】刀茸兓?，根?jù)占比調(diào)整可以優(yōu)化過程管理，對客戶成MRR一定比例的績效，客戶下線的時候健康度掉下去了，就沒有績效了?？德虱h(huán)比=全量客戶本月健康A(chǔ)RR總和/全量客戶上月健康1?系數(shù)1的比例不要定成100%，至少是100%以上，比如理和客戶成功總監(jiān)，可以基于整盤的客戶制定不同格子的跟大客戶小客戶689357124不健康亞健康健康02紅綠燈機制和紅綠燈會議現(xiàn)客戶有流失風險的時候都可以按燈，通過紛享銷客CRM的綠燈預警的工單給到客戶成經(jīng)理，客戶成功經(jīng)理會組織需要警原因等由專人協(xié)調(diào)對應的高級管理人員協(xié)助客戶成功經(jīng)理過去通過理單和客戶流失的時候才知道風險已經(jīng)存在很久，客戶成功經(jīng)理不能清晰的找到合理資源支持，高質(zhì)量資源并同樣的問題可能多次出現(xiàn)在不同的客戶上，通過系統(tǒng)就可以建立能夠調(diào)動公司全部資源的機制與流程，一定是一把手工企業(yè)中的中高管一定要對機制的設計原理有充分的認知與共不僅僅要解決當前客戶的問題，還要驅(qū)動解決問題產(chǎn)生背后03客戶評價機制客戶的評價機制主要是在關(guān)鍵時間關(guān)鍵節(jié)點收集的客戶評料可以查詢到，但是基本可以查詢到的資料都沒有清晰明確工單結(jié)束后再由人工進行回訪了解客戶問題是否得到解決或綜上所述，健康度機制是通過行為數(shù)據(jù)的最佳實踐來洞察客戶流失風險；紅綠燈機制是通過與客戶接觸崗位人員的主觀判斷來洞察客戶流失風險；客戶評價機制是通過客戶情緒的司還是發(fā)展期公司，只要有條件，客戶成功工作越早啟動越行業(yè)洞見B2B新增長智研院院長SaaS企業(yè)如何構(gòu)建與自身增長不過，在系統(tǒng)闡述市場力構(gòu)建的話題之前，鑒于目前大多數(shù)企業(yè)市場部的實際功能定01定位?一切市場工作的起點所有企業(yè)經(jīng)營的前提，這兩者的矛盾就構(gòu)成了營銷工作的在我們談一家企業(yè)如何構(gòu)建市場力之前，首先要檢驗一下市場定位這件事是否已經(jīng)做好，我們的產(chǎn)品是否已經(jīng)經(jīng)過了談狹義的市場力的構(gòu)建就缺乏了一個合理的前提。畢竟如果沒有給對的客戶提供對的解決方案，后面的營銷怎么做都是的誕生就是從發(fā)現(xiàn)一個市場上沒有被很好滿足的需求開始的（這些需求都會對應著特定的客戶因此企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的起點就是市場定位?在什么細分市場，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，要滿足哪些客戶的什么樣的特定需求，與競爭對手相比有什么差異化優(yōu)勢，靠什么樣的能力來支撐這些差異化......這些市場定位層面的問題首先是需要創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊而不是后期構(gòu)建值產(chǎn)生共鳴，讓客戶相信他們遇到的問題可以通過我們的產(chǎn)現(xiàn)了這個目標，我們才更有把握將客戶推動進入后續(xù)的銷售基于上面兩點說明，本篇文章我們再來評價一家SaaS企業(yè)的業(yè)的核心價值主張，進而更準確地共鳴客戶的痛點幫助其確當我們談及市場營銷，基本上都會歸于科特勒“以價值為核如前所述，一家企業(yè)從創(chuàng)立之初一定是有一個針對某個現(xiàn)實問題的解決方案的idea來滿足市場上的一個特定需求，這就價值有效地傳遞給目標受眾就是價值傳播；此后就會進入到銷售主導的流程，包括把方案給到客戶并完成實施等的過程目標就在于要幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的使用價值：客戶用如果客戶不能續(xù)約，背后很大程度上反映出來的就是我們對以上我們描述的是一個基于戰(zhàn)略視角的完整的營銷過程，是大多數(shù)SaaS企業(yè)的市場部都是在創(chuàng)業(yè)過程中后續(xù)創(chuàng)立的，因此執(zhí)行的也是狹義的營銷職能，其更多聚焦在經(jīng)典營銷理論之，大部分企業(yè)都會在完成PMF階段之后才會創(chuàng)立市場部以的職能是在公司戰(zhàn)略層面就已經(jīng)解決了，于是在企業(yè)已經(jīng)確03支撐SaaS企業(yè)持續(xù)增長的市場力所有精準營銷的基礎(chǔ)一定是對于客戶入木三分的理解，這就打法以及典型客戶的需求特點都是需要我們展開營銷之前要關(guān)注的事情，因為這些決定了我們在目標市場的資源投入決對手可能會變，但競爭永遠消滅不掉。與其過于關(guān)注打擊對借助銷售來幫我們認知客戶，借助產(chǎn)研專家來幫我們了解當初構(gòu)建原始產(chǎn)品時核心價值主張是如何確定的，是基于對客部所有面向客戶的觸點整合起來，我們才能構(gòu)建相對全面的市場分析和客戶洞察的結(jié)果，就是我們可以初步描摹出目標哪兒以及如何能夠觸達他們，這就引出了找到客戶與觸達客2022年，紛享銷客開始實驗基于三級細分行業(yè)的銷，其核心目標就是順應市場的成熟度，用更精準的方式變被動營銷為主動營銷，從顯性需求的獲取變?yōu)閷τ陔[性需求現(xiàn)市場上的顯性需求已經(jīng)挖掘殆盡，如今企業(yè)客戶看到廣告就能馬上確認需求主動聯(lián)系到企業(yè)的情況越來越難見到，要想持續(xù)增長就勢必要觸達到那些需求尚未顯性的目標客戶，做個類比就是要從摘低垂的果子轉(zhuǎn)變到搭著梯子摘高處的果子了。這就需要企業(yè)的市場職能要整合內(nèi)外部一切有價值的資源，需求以及做出決策的人，而從一份陌生的列名客戶名單到能找到并能夠觸達客戶之后，接下來就進入到客戶需求挖掘和但是他們可能會面臨增長的問題。而這些增長的問題可能是在目標客戶自己還沒有意識到有CRM需求的情況下，通過我們的價值傳遞，他們意識到原來困擾自己的問題是可以通過CRM的數(shù)字化解決方案來解決的，這種隱性需求就被挖掘出這里需要特別指出的是，很多企業(yè)把客戶規(guī)模作為客戶分類不難看出這樣的分類方法是有問題的，因為即使是相同規(guī)模如何通過數(shù)字化解決方案幫助企業(yè)規(guī)范銷售流程，提升銷售目標管理的精度，如何通過自動記錄銷售在和客戶互動的過客戶進行分類，然后和客戶展開有針對性的精準的營銷溝通對產(chǎn)品的核心價值主張有多深的理解？要舉辦一場市場活動，不和客戶經(jīng)理合作，怎么請到客戶站臺？銷售不邀請客戶，我們怎么能夠有效覆蓋銷售漏斗中的客戶促進銷售進程不難看出，幾乎所含有市場職能的履行都涉及到或多或少的時處處都要思考如何把其他職能聯(lián)動起來去完成既定的目標，這就需要我們具備很強的驅(qū)動內(nèi)部協(xié)同的能力。談到協(xié)人的親歷以及輔導其他企業(yè)的經(jīng)驗來看，這些僅僅是構(gòu)建協(xié)同能力的一小部分因素。要在一個組織內(nèi)部建立并發(fā)揮很強為什么協(xié)作不好？很大一部分原因是大家的目標不一致或者事情的優(yōu)先級就會產(chǎn)生分歧，你認為重要的事對于其他人而所以，發(fā)揮協(xié)同力首先需要在組織層面建立一個共擔目標的我們?nèi)缃裢苿拥幕谌壖毞中袠I(yè)的全價值鏈營銷項目，就在一個復雜的工作中明確自己在什么位置、什么時間以及什項目核心邏輯構(gòu)建合理的流程能力就顯得特別重要，當然流還是以舉辦市場活動為例。市場部搭臺一般內(nèi)部都是請方案專家來做分享，但即便每年講多少場市場活動是寫在方案專結(jié)果。那么我們是否可以更多地思考如何提前做一些工作幫助專家把要講的內(nèi)容設計好？比如詳細介紹活動背景和活動銷的視角建議一下內(nèi)容的結(jié)構(gòu)和框架等等。如果每一次我們專家們只聚焦于最拿手的工作且不斷優(yōu)化，人家是不是會更伙伴要真正懂業(yè)務，否則我們?nèi)绾握驹诩钨e的角度提前幫其協(xié)同自然少不了溝通，沒有人喜歡頤指氣使地被人命令。協(xié)態(tài)，相互尊重才能相互成就。但我依然不想過多談所謂的技的構(gòu)建也不是在一年就能實現(xiàn)所有的目標和使命的，知易行八—七連接型CRM2.連接型CRM產(chǎn)品與方案基于訂閱模式的可持續(xù)的健康增長顯得更為重要。當下，SaaS企業(yè)的增長模式已經(jīng)從市場驅(qū)動轉(zhuǎn)向客戶價值驅(qū)動，SaaS企業(yè)應該關(guān)注如何個客戶價值重構(gòu)體系就會非常單薄。因此，SaaS企業(yè)如果要構(gòu)建客戶關(guān)系，就應當從宏觀層面和微觀層面的關(guān)鍵維度去搭建一個完整的體系。長以價值為中心價長以客戶為中心增能長以自我為中心型企業(yè)的永恒命題：持續(xù)健康增長紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人&高科技服務事業(yè)部總經(jīng)理第一點:客戶優(yōu)先長期價值理念體系中最核心的要素。第二點:理念先行第三點:價值保障在這個需求旺盛和過剩的時代，我們不僅要滿足客戶顯性的生存價值和現(xiàn)實的需求價值，還要能洞察客戶內(nèi)心，滿足客戶潛在的、把所有的客戶資源落到客戶所在的企業(yè)平臺上，并對其進行分類、分級、標簽化，使之目錄化，最終放在一個完整的體系把所有的客戶資源落到客戶所在的企業(yè)平臺上，并對其進行分類、分級、標簽化，使之目錄化，最終放在一個完整的體系里去構(gòu)建。客戶資源企業(yè)化才是最正確的選擇，才是使利益最大化的最優(yōu)選項。很多公司的客戶資源是分散在員工手里的,公司銷售人員流失的時候，客戶資源就流失了。第四點:溫度和深度第五點:注重長遠第六點:堅定當下第一點:客戶資源企業(yè)化數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)“客戶資源企業(yè)化才是最正確的選擇，才是數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)因為它是未來企業(yè)做客戶數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)?！笨蛻糍Y源目錄化客戶資源目錄化客戶資源企業(yè)化客戶資源企業(yè)化客戶資源離散化客戶資源離散化企業(yè)資產(chǎn)應包括現(xiàn)金、固企業(yè)資產(chǎn)應包括現(xiàn)金、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資產(chǎn)、客戶資源資產(chǎn)（也叫數(shù)據(jù)資產(chǎn)而更多的數(shù)據(jù)資產(chǎn)其實起源于客戶資源，有了客戶資源才有后面的業(yè)務數(shù)據(jù)流，以及其他的信息流。 客戶識別與劃分 客戶保有與跟進客戶信息收集與分析圍繞以客戶為中心，從與客戶建對客戶信息進行360°的收集與要性、需求狀況與緊迫程度、成交狀態(tài)等，對客戶進行多維度護關(guān)系，乃至淘汰機制和客戶機戶當下與未來的需求，進行價值的分類分級管理。會再挖掘等，進行客戶跟進與保有管理。鏈傳遞，促進客戶口碑推薦與忠誠度提升。線索復購/交叉銷售官網(wǎng)線下會議業(yè)務接收簽約客戶商機贏單銷售轉(zhuǎn)化高質(zhì)量線索線索數(shù)據(jù)庫市場清洗/驗證在線直播自動分配統(tǒng)一的客戶數(shù)字畫像用戶行為追蹤與用戶標簽無效商機所處不同階段客戶流失/沉睡老客戶再營銷客戶體驗銷售退回未達到標準客戶挽回/沉睡客戶激活CRM數(shù)據(jù)支撐多渠道精準營銷線索復購/交叉銷售官網(wǎng)線下會議業(yè)務接收簽約客戶商機贏單銷售轉(zhuǎn)化高質(zhì)量線索線索數(shù)據(jù)庫市場清洗/驗證在線直播自動分配統(tǒng)一的客戶數(shù)字畫像用戶行為追蹤與用戶標簽無效商機所處不同階段客戶流失/沉睡老客戶再營銷客戶體驗銷售退回未達到標準客戶挽回/沉睡客戶激活CRM數(shù)據(jù)支撐多渠道精準營銷第二點:經(jīng)營推廣社會化社會化推廣的模式?？蛻羰袌龌顒由缃幻襟w 獲取與客戶全渠道溝通情況一所有渠道使用同個語音進行通信一小程序門戶/在線APP/微商城企業(yè)獲客識客培育轉(zhuǎn)化分析來自于不同渠道的線索轉(zhuǎn)化率、不同階段的線索轉(zhuǎn)化率、線索流轉(zhuǎn)效率以及線索的ROI，只有精細化廣告廣告業(yè)務自開拓業(yè)務自開拓統(tǒng)一線索查重數(shù)據(jù)整合商機商機內(nèi)容營銷內(nèi)容營銷社交媒體社交媒體……線索培育線索培育商機挖掘二次營銷激活喚醒品牌KOC 營銷全鏈路過程數(shù)據(jù)分析、ROI分析客戶下單客戶評價SaaS平臺紛享銷客解決階段技術(shù)接單研發(fā)平臺客戶下單客戶評價SaaS平臺紛享銷客解決階段技術(shù)接單研發(fā)平臺除了通過營銷過程的精細化管理獲得更多的客戶資源、降低獲客成本，SaaS企業(yè)還需要通過精細化的運營和服務管理，提高客戶實施準備期實施準備期實施配置期上線試運行輔導期平穩(wěn)期系統(tǒng)可以根據(jù)規(guī)則自動完成客戶級別調(diào)整，不同級別提供差異化根據(jù)客戶級別制定回訪周期和上門拜訪周期，規(guī)范CSM日常行為，做到精細化管理客戶驗證客戶驗證客戶工單結(jié)束客戶工單結(jié)束派單階段派單階段受理工單定位問題很多SaaS企業(yè)，仍處于高速發(fā)展的階段。企業(yè)在考慮如何達到更高的市場占有率之外，也要同時考慮如何通過將企業(yè)的管理以流商機管理商機管理跟進記錄工作協(xié)同階段推進信息完善預計成交概率流程定義基于階段轉(zhuǎn)化率金額預測必須完成動作自動階段轉(zhuǎn)化行動定義商機階段劃分預計結(jié)束時間商機數(shù)量滿足率基于成功概率商機階段分布銷售合同銷售訂單過程控制商機報備報價單數(shù)量預測同時，紛享銷客的CRM系統(tǒng)還可以幫助SaaS企業(yè)定義增購和續(xù)費商機流程，標準化增購和續(xù)費推進動作，幫助銷售和客戶成功經(jīng)商機流程定義異常商機提醒根據(jù)商機跟進時間自動發(fā)起階段停留時間超時提醒、商機數(shù)據(jù)分析記錄的銷售過程進行分析，對商機贏單、輸單的銷售結(jié)果進行分析變更流程實施項目變更實施計劃變更變更明細實施立項實施執(zhí)行實施結(jié)項《項目總結(jié)》項目最佳實踐項目實施藍圖資源管理《實施項目表》執(zhí)行資料上傳實施計劃項目周報數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表變更流程實施項目變更實施計劃變更變更明細實施立項實施執(zhí)行實施結(jié)項《項目總結(jié)》項目最佳實踐項目實施藍圖資源管理《實施項目表》執(zhí)行資料上傳實施計劃項目周報數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表在報價過程中，紛享銷客的CRM系統(tǒng)支持標準的產(chǎn)品庫與個性化化的產(chǎn)品組合配置，幫助銷售快速選配報價產(chǎn)品；同時報價單的合同簽約后，紛享銷客的CRM系統(tǒng)依托完善的下單、回款和履約流程的方案設計，可以幫助業(yè)務和財務體系打通業(yè)務和數(shù)據(jù)的孤產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)工程師標品/非標品銷售經(jīng)理產(chǎn)品選型組合配置產(chǎn)品選型組合配置歷史報價查詢及報價試算歷史報價查詢及報價試算報價成本計算報價成本計算銷售總監(jiān)訂單發(fā)送到ERP公司財務訂單、回款及履約訂單、回款及履約合同管理部、銷管部 報價審批及輸出PDF實施立項階段實施方案階段實施立項階段實施方案階段實施執(zhí)行階段實施變更階段實施收尾階段方案流程實施方案實施方案明細實施計劃資源計劃自動調(diào)整自動核算紉旱硝各銷售合同應續(xù)調(diào)整申請個人業(yè)績明細銷售訂單訂單產(chǎn)品應續(xù)明細自動調(diào)整自動核算紉旱硝各銷售合同應續(xù)調(diào)整申請個人業(yè)績明細銷售訂單訂單產(chǎn)品應續(xù)明細應續(xù)明細員工推廣排行榜線索來源分析線索打分情況員工線索排行榜線索無效原因分析每月線索轉(zhuǎn)化率營銷獲取線索分析線索目標完成情況銷售線索狀態(tài)分布線索客戶畫像已轉(zhuǎn)化線索來源分析轉(zhuǎn)訂單等漏斗分析活動推廣排行榜線索來源趨勢分析員工線索保有情況員工待轉(zhuǎn)換線索數(shù)量員工線索轉(zhuǎn)化率除了營銷過程中價值轉(zhuǎn)換的周期化和數(shù)字化管理，簽約客戶的長期價值關(guān)注也十分重要，續(xù)費是SaaS企業(yè)保持持續(xù)的健康增長的下一周期應續(xù)數(shù)據(jù)計下一周期應續(xù)數(shù)據(jù)下一周期應續(xù)數(shù)據(jù) 對比應續(xù)數(shù)08:0009:0011:0016:0018:0020:00CEO的一天，從早8點收到回款情況訂閱報表開始與COO和各區(qū)域負責人召開早會聽取CMO匯報新線索獲取轉(zhuǎn)化及市場活動ROI表現(xiàn)向客戶成功VP了解重點客戶續(xù)費情況關(guān)注重點交付項目驗收情況和回款進度查看重點行業(yè)發(fā)展情況門E各八—門E各連接型CRM3.優(yōu)秀實踐案例EXCELLENTPRACTICE二是開放性問題。隨著公司內(nèi)部業(yè)務支撐系統(tǒng)的不斷建設健全，內(nèi)部數(shù)字化的訴求是構(gòu)建一個數(shù)字化體系，杜絕數(shù)據(jù)孤致了協(xié)同問題以及協(xié)同過程中的數(shù)據(jù)丟失問題。公司希望通二是精細化管理。公司針對客戶群體的特質(zhì)對客戶進行了分通過CRM系統(tǒng)可以靈活的支撐根據(jù)不同客戶群體自定義管理三是數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷。通過CRM系統(tǒng)沉淀了所有人員的動作數(shù)紅袖透露，當時公司調(diào)研了近10款市場上較為成熟且市場占目前紛享銷客CRM系統(tǒng)已完全上線并與e簽寶內(nèi)部運營支撐目前紛享銷客已經(jīng)應用到從線索到商機育客的全流程，成為了e簽寶銷售日常工作的SOP及客戶生命周期管理的重要環(huán)節(jié)。明顯，做商機過程管理的團隊不管是在商機量還是在商機的CRM所帶來的銷售精細化管理上的提升是顯著的。紅袖說：月會上，我們還可以查看不同的商機階段所對應的成交轉(zhuǎn)化率以及相應的一個變化，用來檢驗之前的預測是否出現(xiàn)偏離，以此來做風險判斷和調(diào)整?！笔鐾皇窃谝惶走壿嬂锩嫒フf，那么就花挺多的時間在認知拉通以及共識達成上?！币皇菑姶蟮墓δ芗嫒荼姸嗟纳虣C流轉(zhuǎn)場景：紛享銷客系統(tǒng)能力確保在整個商機管理的過程中，能夠同時兼容十幾類商機流轉(zhuǎn)流程，并且通過銷售漏斗等功能提供清晰可視的商機生二是通過待辦和任務高效串聯(lián)起多角色的操作流：紛享銷客聯(lián)起包括獲客運營專家、多層區(qū)域銷售管理者在內(nèi)的關(guān)鍵角三是連接型CRM助力實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通：連接特點，實現(xiàn)了對于e簽寶全流程中多個內(nèi)外部系統(tǒng)的數(shù)據(jù)打具，更像是提供了解決方案級的服務，同時具備了標準＋定在優(yōu)化和迭代自身的機制流程。同時，紛享銷客強大的P能力，讓各種業(yè)務嘗試能快速通過配置化或簡單開發(fā)實現(xiàn)響必要冗余的環(huán)節(jié)其中一種嘗試便是通過收入來自動分配費佟佩澤透露，當時易快報的產(chǎn)研團隊研究了整個紛享銷客的生長出來的一個SaaS，當時團隊也和紛享銷客的同學做了包好的開放性，這種開放性和靈活性帶來的就是這個產(chǎn)品上限者不僅能夠?qū)崟r掌握企業(yè)銷售部門的整體數(shù)據(jù)，還能夠?qū)γ侩S著易快報的銷售規(guī)模逐漸增大，也需要一套CRM系統(tǒng)建立公司整個的銷售流程管控和銷售漏斗分析能力。產(chǎn)品層面的深度對接之外，易快報作為一個客戶去選擇并使用紛享銷客產(chǎn)品需求而搭建了一套工單系統(tǒng)，除此之外也沒有成體系化用紛享銷客之后，銷售在拜訪完客戶的路上就可以在手機上售工作也會簡化很多。因為紛享銷客CRM的邏輯是以客戶關(guān)系為中心的，反而銷售在CRM上去提交產(chǎn)品需求等信息就會現(xiàn)在整個紛享銷客上面運轉(zhuǎn)了超過幾萬條各種各樣的客戶提的需求。佟佩澤介紹，這些需求都可以基于客戶歸類搜集起都早就在CRM系統(tǒng)配置好了，它會基于問題去自動分發(fā)給對2021年，易快報開始在紛享銷客上搭建一系列的自動計算規(guī)合著PaaS能力的SaaS產(chǎn)品真正使用起來的時候，我們確實有非常多的定制化訴求，都是通過這種低代碼的方式來去解們只要沿著紛享銷客這個底層抽象去設計連接器，那么這個須要先跟客戶確認清楚場景邊界是什么，然后再去做對接。紛享銷客到現(xiàn)在，我們的收入規(guī)模、業(yè)務規(guī)模也擴大了數(shù)倍，銷售團隊的規(guī)模發(fā)生了巨大變化，但是紛享銷客依然可以很好的支撐我們，CRM背后PaaS平臺的穩(wěn)健性，以出來的這種靈活性與可配置性是頭號功臣?！焙纤肌ひ卓靾笫紫a(chǎn)品架構(gòu)師佟佩澤一知智能孵化于浙大人工智能實驗室，是垂直于消費零售行業(yè)的AI智能語音服務商。公司基于人機對話交互短信載體基建下，幫助企業(yè)千人千面觸達與服務其百萬級會員，實現(xiàn)精細化智能運營。用AI賦能場景，讓技術(shù)落地。一知智能為客戶和用戶提供強大的AI能力和深度場景化智能服務，應用場景包含但不限于會員喚娜、Babycare、奶酪博士、Bosie等300+家頭部消費品牌，服務天貓美妝品牌Top30+中的28家，服務天貓男裝Top10+女裝Top10中的5家。一知智能市場總監(jiān)陳厚志從公司擴張和公司業(yè)務特點兩個維度談及了當時上線紛享銷客CRM的背景。一是在公司規(guī)?；瘮U張過程中，隨著銷售團隊的日益擴增和客戶體量不斷增大，一知智能意識到依靠于簡單的線索管理功能并不能解決精細化的線索運營需求，所以迫切需要一個專業(yè)的CRM可以幫助從線索導入到客戶增購續(xù)費的全生命周期管理。首先，原CRM只能做簡單的客戶數(shù)據(jù)沉淀，但是幾乎沒有辦法針對已有數(shù)據(jù)做任何的數(shù)據(jù)分析；同的流程下許多字段的信息不會自動流轉(zhuǎn)，需要重新錄入，增加了大量重復性工作的同時，也會導致很多信息不同步甚原本使用CRM系統(tǒng)的初衷是為了提高大家的工作效率，但是在銷售團隊擴充和客戶數(shù)量增多后，CRM的使用反而拖慢了二是結(jié)合一知智能的業(yè)務特點，公司對于客戶采用的是預充值消耗制的付費方式，這種方式能夠讓產(chǎn)品服務更加聚焦和根植于客戶需求，以產(chǎn)品和解決方案的創(chuàng)新和實踐支撐客戶的全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在這種商業(yè)模式下，對單個客戶的全生命周期管理就更為重要，“我們更需要精細化的數(shù)據(jù)分析告訴我們，哪個客戶在當月的消耗和充值情況，客戶是用的多了還是少了，他的活躍度在新CRM選型的過程中，一知智能市場總監(jiān)陳厚志介紹了選“紛享銷客有一點特別打動我們，那就是紛享銷客的同學沒有像大多數(shù)廠商一樣在產(chǎn)品功能和性能上大筆著墨，而是更多的給客戶分享的是最佳實踐。在紛享銷客同學身上，所有實，紛享的同學會告訴我們平時日常中他們自己是怎么用的，他們?nèi)绾卫肅RM系統(tǒng)賦能自己業(yè)務建設的，這對我們來說非常受用。”正是找到了共鳴和價值認可，一知智能在被另一家CRM廠商跟進了兩年，在接觸紛享銷客僅一周之后，就很堅定的決定是一個效率提升工具，需要有效的幫助到業(yè)務部門提升工作效率，更好的管理客戶。這意味著CRM一些基礎(chǔ)的功能要完功全流程跟進，除了一些產(chǎn)品的性能和功能，需要更多的結(jié)合公司的業(yè)務特點，提供有針對性的解決方案，在服務層面銷客這一點，紛享給我們帶來的解決方案是其他類似產(chǎn)品的公司沒有提供過的?！币恢悄芘c紛享已經(jīng)合作了兩年多，在這其中經(jīng)歷了3個階客戶-訂單-開票-實施-回款業(yè)務閉環(huán)的構(gòu)建，對銷售行為的第二階段，CRM打通一知智能內(nèi)部OPE系統(tǒng)（充值計費系統(tǒng)完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)閉環(huán)，形成數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化的管細化了實施過程中的客戶健康度分級。通過建立MRR數(shù)據(jù)看事實也不負所望，紛享銷客CRM上線以后，為一知智能的管理方面帶來了明顯的提升和改善。面是他們和某個客戶的聊天框或者是某個微信群?！盋RM的線上對銷售來說是很直接的變化，他們有了更科學的方法去管理他們的銷售流程。的銷售，他打開的界面是紛享銷客。這是因為大家在看其客戶處在什么階段，待跟進或待激活有哪些，我應該做哪些動作去推動客戶進入下一個階段？”紛享銷客CRM與一知智能內(nèi)部OPE系統(tǒng)打通，成為了一知智能充值計費的內(nèi)部系統(tǒng)，在某種意義上變成了客戶成功同學的工單流轉(zhuǎn)界面和部分的工作界面。幫助他們?nèi)コ恋順藴驶粋€工具。對商務同事來說，紛享就是他們完整的銷售工作界面；對實施服務和客戶成功同學來說，CRM是流轉(zhuǎn)系統(tǒng)和他們與商務協(xié)同配合的工具?！碑斦劦奖敬雾椖繉嵤┻^程中，印象深刻的人或事時，陳厚志我們肯定是超標的，有時候我們會電話問一個很小的細節(jié)點，正是這些一個個的細節(jié)點，以及紛享銷客的同學不厭其“我們一知智能作為SaaS的同行，也希望像紛享銷客一樣趣科技最終選擇了紛享銷客，主要看重了紛享銷客以下六種是能否滿足喔趣科技業(yè)務調(diào)整的交付要求，包括產(chǎn)品的性能除了CRM的核心功能之外，項目中還涉及到一些偏定制化的力有較大提升”線索上面的電話號碼直接撥打，電銷記錄同步到紛享銷客呼“喔趣的合同、開票、回款都是通過紛享銷客PaaS能力進行配置的，而且數(shù)據(jù)都是聯(lián)動的，基本實現(xiàn)了自動化。項目期置，當時就這一個功能配置了一個星期，在紛享銷客的全力配合下，我們實現(xiàn)了好多不可能完成的需求配置，配置好后很有成就感?！泵媸强唇Y(jié)果，那這兩個指標在紛享銷客CRM系統(tǒng)里面都能找銷售往往都傾向于把時間花在業(yè)務上，很多銷售會覺得把線實這個我覺得還是蠻關(guān)鍵的，銷售打開CRM的第一頁就可以銷售經(jīng)常會有一些撞單的情況，因為銷售的資源肯定會有重勢的敏銳洞察以及對于技術(shù)創(chuàng)新的不懈追求，一定會在這個領(lǐng)域繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，也期待雙方有更多深入地合作。”喔趣CIO如此說道。作為一家典型的SaaS形態(tài)的高科技企業(yè)，法大大一直依靠強大的法律科技產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)務發(fā)展。2019年，伴隨著業(yè)務快速增長，法大大的營銷體系規(guī)模也在增長，管理的復雜度也在增加。但法大大當時使用的CRM系統(tǒng)已經(jīng)很難進行有效無法匹配法大大當時的業(yè)務情況?！庇谑欠ù蟠鬀Q定更換CRM系統(tǒng)，優(yōu)化銷售過程，規(guī)范營銷端的管理方式，解決前端業(yè)務體系的管理難題；實現(xiàn)端到端的數(shù)字化和信息數(shù)據(jù)化，實現(xiàn)跨部門的協(xié)作以及相關(guān)資源的信息共享，讓全公司的業(yè)務流程形成閉環(huán)；同時為公司的管理和決策提供數(shù)據(jù)支持，綜合提升企業(yè)的運營效率，降低運營2019年下半年，法大大開始選型，與國內(nèi)外市場上的知名CRM廠商都進行了詳細的方案交流、評估和POC測試，經(jīng)過起來使用；系統(tǒng)的架構(gòu)也要和公司的發(fā)展階段、實際管理需求相匹配。而紛享銷客在產(chǎn)品技術(shù)體系和客戶實踐方面都具齊全，PaaS平臺的開放度、可集成度等方面和法大大的業(yè)務都很匹配。也沒有想到，隨后春節(jié)時突然暴發(fā)的新冠肺炎疫情打亂了全國各行各業(yè)的穩(wěn)定運行，也打亂了法大大的項目節(jié)奏。在隔離期間，大家只能集體線上辦公，遠程交流，所有的項目規(guī)溫晗告訴記者，法大大做了多年的企業(yè)服務，對這類項目流個月的時間在一起深度溝通。但疫情期間條件有限，雙方只能被迫遠程溝通，這和大家以往面對面辦公的方式相差很“當時參與項目的小伙伴們經(jīng)常開會到半夜兩三點，一天下來耳朵就沒清靜過，睡覺時都覺得有回聲。而且有的小伙伴功夫不負有心人。在紛享銷客和法大大雙方的努力之下，業(yè)務溝通非常順利?！霸陧椖壳捌跍贤ê昧?，項目就會事半功還是按照計劃的時間節(jié)點完成的?！睘榱烁兄x紛享銷客項目組的責任感、專業(yè)實干的精神和辛勤付出，法大大還專門給紛享銷客寫了一封感謝信。如今，法大大已經(jīng)把紛享銷客的核心功能都用上了，包括市管理等等。通過紛享銷客的CRM平臺，法大大基于公司業(yè)務流程優(yōu)化，對外增加了對市場的了解，可有效預測市場發(fā)展需求，為公司的管理和分析決策提供了詳實的數(shù)據(jù)支持，能有效提升企業(yè)運營效率，降低運營成本，達到提升公司銷售效率和銷售業(yè)績的目標。不過，法大大與紛享銷客的關(guān)系并不止于客戶和供應商，雙方還結(jié)成了生態(tài)合作伙伴。說起來也是因為2020年的那場疫情。隔離能在線上復工，但是企業(yè)運營中的簽約和簽名環(huán)節(jié)必不可在一定的風險。于是越來越多企業(yè)都改用線上的電子簽約、紛享銷客也遇到了類似的情況，要做好CRM管理和數(shù)字化的于是雙方一邊實施項目，一邊開始商量怎樣共同解決這種剛需，并很快正式達成了生態(tài)合作。紛享銷客的CRM系統(tǒng)與法大大的電子簽約系統(tǒng)集成在一起，讓商機報價文件、合同訂單文件等業(yè)務結(jié)果實現(xiàn)完全線上電子簽約，全過程可監(jiān)控、游鏈條上的銷售訂單、采購訂單、對賬單等眾多業(yè)務單據(jù)實時間成本和單據(jù)物理往返的空間成本。為我們共同的客戶提供與他們行業(yè)相匹配的解決方案?？蛻粼诤戏ê弦?guī)的情況下解決場景化的簽約需求，讓數(shù)字化的最后一公里在線上實現(xiàn)閉環(huán)。這種開箱即用的電子簽約能力，幫助很多企業(yè)實現(xiàn)了線上復工復產(chǎn)?！睋?jù)了解，除了上述在產(chǎn)品技術(shù)層面的合作，雙方的合作還將上的相互推進，到各個地區(qū)的市場共建，在各個層面“手拉溫晗告訴記者，還有一些企業(yè)，既是紛享銷客和法大大的客共同擁有一個營銷創(chuàng)新的朋友圈，大家可以共同做一些新的個合作很有信心！”情的方式，以及價值觀層面都是相通的，這也讓法大大有信長。希望未來還能夠保持和客戶一起多贏的姿態(tài)，實實在在成立七年，神策數(shù)據(jù)從大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域延伸到營對上眼的結(jié)果是，紛享銷客CRM在神策的人員中很快地用起數(shù)據(jù)還有企業(yè)服務這些概念，一開始對這些具體的名詞都不己的事情要忙，也不好意思每天就去麻煩他們問一些特別詳細的，但是比較入門的那些問題?！昂迷诠居杏眉娤礓N客時間的學習以后，我第一次去正式面見客戶就得到了客戶非神策服務的都是企業(yè)級客戶，這種企業(yè)級客戶，銷售周期很也幫助我們更及時的把控銷售節(jié)奏，同時銷售同學也可以通神策服務的都是企業(yè)級客戶，這種企業(yè)級客戶，銷售周期很也幫助我們更及時的把控銷售節(jié)奏，同時銷售同學也可以通神策將自身系統(tǒng)分析的用戶行為數(shù)據(jù)集成到紛享銷客CRM里面去，數(shù)據(jù)打通之后能夠更直觀地去做評估最優(yōu)質(zhì)的一些營個是一個閉環(huán)。紛享銷客相當于是集合我們公司最核心數(shù)據(jù)數(shù)字化手段為雙方帶來參與感和互動感，這幫助許多企業(yè)和不可避免地需要利用直播和視頻的形態(tài)與外界建立關(guān)聯(lián)。直播便因此成為繼圖文、短視頻之后的第三大公認用戶停留時于專業(yè)的設備、專業(yè)的燈光，聲光畫等各方面的要求都在提線上原生場景中，重新去設計一場活動，一場培訓和一場營場直播活動做復盤？甚至如何將直播中所生產(chǎn)的內(nèi)容加工成短視頻或者是文章做二次的傳播，這些都變成了企業(yè)關(guān)注的據(jù)了解，在選擇紛享銷客之前，保利威用的是國內(nèi)另外一家的CRM系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的需求，因此萌生了換一家更但更多的是，我們需要對于同樣類型的B2B企業(yè)的銷售經(jīng)驗，這部分紛享銷客給我們帶來了很多的經(jīng)驗分享，這些經(jīng)驗分夠提升我們的效率。數(shù)字化進一步往經(jīng)營和生產(chǎn)中發(fā)力的時義營銷漏斗以及多維度數(shù)據(jù)圖表等功能，可以全面洞察營銷單上面的時候，帶來的產(chǎn)出。周鑫對此給予了高度的評價，MQL的價值。但是當我能夠把訂單和客戶的生命周期打通的準化商機銷售流程與預測等功能，使保利威可以更加靈活地目前保利威上線紛享銷客CRM僅僅是合作的第一步支出管理一直是決定企業(yè)能夠健康發(fā)展的重要一環(huán)。瞄準企業(yè)支付和智能費控這一市場“聰明的錢包”分貝通希望為所有的企業(yè)員工，尤其是財務人員創(chuàng)造一個良多的財務人員把時間花在分析性業(yè)務，而不是日常的事務性分貝通通過節(jié)省獎勵的軟管理手段來節(jié)省這個費用，讓50%去選型像分貝通這樣一款產(chǎn)品。”整個過程中，分貝通的銷售思路都是如何輔助客戶做出明智客戶需要的時候遞上解決方案。這種方式稱為NPS客戶體驗資料是由分貝通的市場部人員提供的。分貝通強調(diào)的是全公司要跟著客戶走，客戶在每個階段的需求，一線人員都要跟保持全生命周期的聯(lián)絡，所以與客戶達成合作只是價值呈現(xiàn)在這個過程中，紛享銷客連接型CRM成為了分貝通最好的賦家非常大的公司，不能把微軟、戴爾那套昂貴的管理系統(tǒng)照那么究竟紛享銷客哪些功能得到了分貝通的青睞？分貝通管理層重點推薦了兩大功能，一個是能增強分貝通的銷售人員管理能力；另一個是訓練群組，讓分貝通把銷售人員培養(yǎng)起來。分貝通認為銷售人員的能力好壞，需要取決于公司給他多少支持。以銷售培訓為例，在紛享銷客CRM中建立某個訓練群分貝通也利用這個功能成立了士兵訓練營和新兵訓練營，使得銷售人員的進展能力非常神速。而且紛享銷客提供了非常一般來講管理銷售團隊，一個銷售經(jīng)理能管的跨度就是7個突如其來的新冠肺炎疫情改變了人們的生活方式和消費方式，但也將此前低迷了很久的生鮮電商力于幫助生鮮流通行業(yè)完善供應鏈數(shù)字化管理系統(tǒng)，解決傳統(tǒng)業(yè)務模式的痛點。在這樣的大背景觀麥科技CEO鹿寬告訴記者，觀麥科技的客戶主要是農(nóng)產(chǎn)品技合作之前，這些農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商很少會采用信息系統(tǒng)管理自己的業(yè)務，所以觀麥科技對每個客戶都有個長期和深度的溝些動作，客戶對于觀麥科技的銷售過程和客戶成功過程這兩對客戶進行面對面的拜訪工作，所以觀麥科技把對客戶的流層沒法掌握每個銷售人員的工作進展，也沒法把握客戶的狀鹿寬告訴記者，之前公司并沒有花費特別多的精力去尋找銷底哪個核心動作對最后銷售轉(zhuǎn)化的幫助最大？由于沒有找到就這樣，觀麥科技逐漸實現(xiàn)了從一個淺度使用者到深度使用發(fā)現(xiàn)演示環(huán)節(jié)和邀約參觀環(huán)節(jié)對于促進成交的百分之比最享銷客可以把中間過程監(jiān)控起來，演示到后面的商機的轉(zhuǎn)化率現(xiàn)在能做到80%，如果在事中就發(fā)現(xiàn)有一個渠道的轉(zhuǎn)化率以反推到線索的成本，現(xiàn)在一個線索比同期在行業(yè)內(nèi)的平均還有觀麥科技很早就開始應用的線索分配，目的是保證規(guī)則的透明性和對客戶的咨詢能及時回復。現(xiàn)在每個月的銷售線數(shù)量只靠人工是沒法分配的，靠系統(tǒng)才能及時分配到每個銷可以看到不同的銷售人員對于同樣渠道的線索有不同的轉(zhuǎn)化客戶管理則讓客戶管理的過程全透明了，可以實現(xiàn)對客戶真單人的最后產(chǎn)出和整體的銷售額完成情況。每個月的銷售月現(xiàn)在這些內(nèi)容可以多元化展示，如銷售過程中的堵點和卡點月都會花費大量的時間來核對用戶的回款、退款等很基礎(chǔ)的線銷售人員口述。但是人的情緒起伏很容易影響表達的結(jié)果，導致銷售管理部門對于客戶的實際情況掌握容易出現(xiàn)偏差。更準確的判斷客戶情況?！薄八鼘τ谡麄€銷售過程的管理比較接地氣，可控的程度比較強調(diào)，因為企業(yè)管理不可能從一開始就把所有的流程都做得在這方面，作為一站式在線教育解決方案的EduSoho(隸屬于杭州闊知網(wǎng)絡科技有限公司)通過自身01化危為機EduSoho尋覓新增長之道受疫情影響，在線學習的趨勢非常明顯，無論是教育培訓機給客戶提供安全、穩(wěn)定的SaaS服務;另一方面將在營銷策略及潛在客戶輸出與行業(yè)場景深度結(jié)合的經(jīng)驗、案例與方案等聚焦教育行業(yè)S2b2c模式以及企業(yè)培訓兩個領(lǐng)域，加速依托于多年在線教育產(chǎn)品和技術(shù)的積累，推出了EduSoho分在線賦能及在線結(jié)算管理的在線教育連鎖解決方案，幫助機加速聯(lián)合各類企業(yè)培訓公司的培訓課程及培訓服務，結(jié)合產(chǎn)員對商機的把控究竟處于什么狀態(tài)，對于管理人員來講是不數(shù)字化的銷售管理軟件首先是能夠打通銷售鏈路的全流程數(shù)加以改善和優(yōu)化;其次是能夠深度貼合業(yè)務，不同的公司有不同的業(yè)務流程和銷售管理方法，且不同發(fā)展階段對于銷售管理軟件的需求也不同，這意味著銷售管理軟件需要深度可配置?！疤拱讈碇v，就是一款優(yōu)秀的銷售管理軟件不僅要功能強大，其在銷售過程管理和消費客戶轉(zhuǎn)化等方面的優(yōu)越表現(xiàn)，滿足紛享銷客SFA功能與EduSoho內(nèi)部的業(yè)務系統(tǒng)對接，實現(xiàn)了在這個過程中，紛享銷客的商機管理流程及數(shù)據(jù)報表系統(tǒng)給EduSoho留下了深刻印象，商機管理有助于企業(yè)對業(yè)績的預利于企業(yè)及時調(diào)整經(jīng)營策略。而數(shù)據(jù)報表系統(tǒng)可以把企業(yè)關(guān)注的數(shù)據(jù)通過圖表的形式展示出來并實時跟蹤，有助于及時享銷客SFA功能對于EduSoho在銷售管理上除了實現(xiàn)了數(shù)據(jù)要的提升在于業(yè)務分析及預測的精準程度上。紛享銷客的可部分銷售人員未及時跟進的問題，也使EduSoho擺脫了營銷效果評估難的困境，可以對各個目標營銷渠道的營銷效果進我們可以很快地進行與內(nèi)部系統(tǒng)的對接。例如一個新線索的當一個潛在客戶在我們的官網(wǎng)上填寫試用申請后，客戶信息會自動從官網(wǎng)流入我們內(nèi)部自己開發(fā)的營銷系統(tǒng)，外呼人員會通過營銷系統(tǒng)與客戶聯(lián)絡并確認需求，隨后錄入該需求生并給對應的銷售人員發(fā)送釘釘通知。通過多個系統(tǒng)之間的數(shù)來也科技這樣用CRM勁的技術(shù)團隊帶領(lǐng)下成立的。創(chuàng)辦于2015年的來也科技由常春藤盟校博士團隊發(fā)起，致力于做人機共生時代具備全球影響力的智能機器人公司。來也的核心技術(shù)涵蓋機器人流程自一句話，那些繁瑣的總需要人工處理的機械化工作，利用新增了300多家合作伙伴，分為一級合作伙伴和二級合作伙打造業(yè)內(nèi)最強的商務市場技術(shù)支持，為合作伙伴提供更大的疫情突發(fā)的背景下，來也科技更關(guān)注的是整個全生命周期的廠商到合作伙伴之間的業(yè)務流程，包括來也科技的數(shù)據(jù)流和信息流之間的流轉(zhuǎn)，為我們的合作伙伴提供了一個非常好的第三是紛享銷客傳遞產(chǎn)品和企業(yè)價值，跟來也科技這種卓越與此同時，紛享銷客非常具有特色的BI報表能力也幫助來也日常所有數(shù)據(jù)分析都是基于紛享銷客的BI報表，以數(shù)據(jù)駕駛甚至一天才能夠完成，現(xiàn)在通過紛享銷客數(shù)據(jù)駕駛艙的BI報品設計理念，與來也本身做自動化機器人產(chǎn)品的理念也是完是7×24小時的服務，尤其是因為CRM系統(tǒng)的某一點的使用，來也科技遇到了很大的困難，經(jīng)常半夜一兩點鐘去找紛享銷我覺得一款好的CRM產(chǎn)品如何能夠落地，是取決于一個好的客戶成功體系的落地，否則再好的產(chǎn)品都無法真正用起來?！弊鞣绞?，跟來也科技本身自己做UiBot在設計的理念上很一務上一次比較大的轉(zhuǎn)型，從面向小微客戶群的快銷品類產(chǎn)品轉(zhuǎn)而面向大中型企業(yè)提供專業(yè)化的服務，通過如建立直營團算和客戶信息記錄等工作。自研的CRM系統(tǒng)是一個階務兩個原來獨立的部門被整合成一個部門，目的是通過組織的扁平化更加貼近客戶需求，服務好客戶并實現(xiàn)二次銷售。隨著第三個發(fā)展階段特別是建立以客戶為中心的理念，時代光華除了為客戶提供基礎(chǔ)SaaS服務以外，還提供了結(jié)合業(yè)務服務都明確了以客戶為中心，對客戶進行更深層次的量化分選擇與紛享銷客進行合作。這次CRM實質(zhì)是滿足時代光華核心業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求，紛享銷客的產(chǎn)品與時代光華的新掘客戶數(shù)據(jù)，并且可以按照組織架構(gòu)的要求進行相應的管控是憑借自己的硬實力經(jīng)過嚴格的測試，最終在多家強勁的競銷客并沒有單純強調(diào)產(chǎn)品的性能和功能，而是聚焦時代光華紛享銷客給李彥哲的深刻印象是，它是一個值得信任的戰(zhàn)略團隊的靈活響應能力和抗壓能力，以及整合服務能力得到了企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一帆風順，有時可能還會有劇烈的陣活、裝機率、自生課程占比等……這些來自互聯(lián)網(wǎng)的指標與就此而言，時代光華期望CRM不只是用于簡單的客戶管理，而是要有能力將公司的運營數(shù)據(jù)、服務數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù)等進行整合，并結(jié)合客戶續(xù)約率等SaaS核心指標進行更深的分析與指導。時代光華現(xiàn)在也有很多業(yè)務是通過直銷進行的，其中涉及很至基于社群的方式來獲客。之前CRM會將這些數(shù)據(jù)默認為銷在采用紛享銷客CRM系統(tǒng)后，時代光華將所有獲客渠道中得公司業(yè)務長遠發(fā)展的角度去思考，尋找一個符合公司未來幾智齒科技成立于2014年，是國內(nèi)領(lǐng)先的客戶全生命周期服務成立至今智齒科技一直以直銷為主，據(jù)智齒賦能中心負責人徐崛介紹，初期很多業(yè)務都是線下進行，不同部門之間相互隔離。隨著業(yè)務快速增長及規(guī)模擴大，公司更為關(guān)注銷售線可以把全流程和數(shù)據(jù)打通，2016年智齒決定把銷售相關(guān)的業(yè)隨著業(yè)務高速發(fā)展，智齒對CRM提出更高要求，綜合考慮數(shù)徐崛認為應用CRM系統(tǒng)要循序漸進，不能為了線上而線上。最開始會把一些最基本的銷售功能在線上跑通，隨著業(yè)務發(fā)而從售前到售后的全生命周期涉及多個部門的打通，在智齒售后客戶成功團隊都參與進來，再后來項目管理、實時反饋和BI分析也會應用起來。法打通，操作效率不高。比如一個銷售要提交外勤、客戶信相關(guān)的財務的報銷則是另外的系統(tǒng)，不同系統(tǒng)之間切換為銷售增加了不必要的工作量。合企業(yè)特點及需求。使用了這套產(chǎn)品，整體效率至少提升了數(shù)據(jù)是未來，有了數(shù)據(jù)的沉淀可以做一些數(shù)據(jù)分析幫助企業(yè)對線索管理進行分析，通過紛享銷客CRM系統(tǒng)，從線索獲取理，可以一目了然查看銷售轉(zhuǎn)化率變化，根據(jù)數(shù)據(jù)做回顧性分析優(yōu)化銷售過程。享銷客這樣的專業(yè)CRM產(chǎn)品功能都很強大，且定制活，通過拖拉拽的方式即可自定義拓展，企業(yè)要結(jié)合自身業(yè)務逐步拓展應用。一套軟件再強大也有自身的局限性，企業(yè)業(yè)務發(fā)展和獲客情況是多方因素的結(jié)果