國際商務(wù)談判年月真題

0018620111

1、【單選題】PRAM談判模式的第三個(gè)步驟是（）

維持

協(xié)議

A:

計(jì)劃

B:

關(guān)系

C:

答D:案：B

解析：PRAM談判模式的構(gòu)成：第一步，制定談判計(jì)劃；第二步，建立關(guān)系；第三步，達(dá)成

使雙方都能接受的協(xié)議；第四步，協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

2、【單選題】國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是

中國人

日本人

A:

中東人

B:

德國人

C:

答D:案：D

解析：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪

的納維亞人具有此類特點(diǎn)。

3、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的是

匯率風(fēng)險(xiǎn)

利率風(fēng)險(xiǎn)

A:

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B:

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：C

解析：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括：匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

4、【單選題】如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿(mào)易伙

伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）

政治狀況因素

法律制度因素

A:

B:

商業(yè)習(xí)慣因素

社會(huì)習(xí)俗因素

C:

答D:案：A

解析：如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿(mào)易伙伴，那么A

國就有可能不愿與C國做生意。如中東的一些阿拉伯國家有時(shí)就拒絕同那些與以色列有政

治、經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國家及其企業(yè)進(jìn)行商務(wù)往來。此外，是否將一些軍事性手段運(yùn)用到商業(yè)競(jìng)

爭(zhēng)中也非常重要，值得談判人員高度重視。在國際、國內(nèi)商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，有些

國家的政府部門或企業(yè)往往利用一些軍事性手段，例如在客人房間安裝竊聽器、偷聽客人

電話、暗錄談話內(nèi)容等，以達(dá)到自己的商業(yè)目的和其他目的。這突出反映的是商務(wù)談判影

響因素中的政治狀況因素。

5、【單選題】在國際商務(wù)談判時(shí)，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問

題。具有上述價(jià)值觀的是

中國人

朝鮮人

A:

美國人

B:

拉丁美洲人

C:

答D:案：C

解析：美國人在國際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來“，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問

題。

6、【單選題】在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判

哲理的是

日本人

美國人

A:

英國人

B:

法國人

C:

答D:案：A

解析：日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。

7、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是

單項(xiàng)平衡法

綜合平衡法

A:

期權(quán)交易法

B:

人民幣計(jì)價(jià)法

C:

D:

答案：C

解析：使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是包括：平衡法、人民幣計(jì)價(jià)法、易貨交易法。其中平衡法

包括：?jiǎn)雾?xiàng)平衡法和綜合平衡法。

8、【單選題】下列各項(xiàng)中，不屬于情緒型談判對(duì)手的性格特征的是

樂于交際

容易激動(dòng)

A:

情緒變化快

B:

見異思遷

C:

答D:案：A

解析：情緒型談判對(duì)手的性格特征包括：容易激動(dòng)、情緒變化快、任性、見異思遷。

9、【單選題】國際商務(wù)談判策略制定的第三步是（）

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

A:

形成假設(shè)性方法

B:

形成具體談判策略

C:

答D:案：B

解析：制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下

幾個(gè)方面：（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問題（三）確定具體目標(biāo)

（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略

（七）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

10、【單選題】眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

消極狀態(tài)

歡喜狀態(tài)

A:

戒備狀態(tài)

B:

憤怒狀態(tài)

C:

答D:案：B

解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)。

11、【單選題】如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是

前2天

A:

前3天

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：如果是一個(gè)超過6天的談判，只有前3天為精力旺盛期。

12、【單選題】專門從事交易中介的中間商被稱為

享有一定知名度的客商

“騙子”客商

A:

借樹乘涼的客商

B:

皮包商

C:

答D:案：D

解析：皮包商，即專門從事交易中介的中間商。

13、【單選題】潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指

幽默方法

適當(dāng)饋贈(zèng)

A:

反問勸導(dǎo)法

B:

歸納概括法

C:

答D:案：B

解析：談判人員在相互交往的過程中，可以適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品作為聯(lián)絡(luò)感情的方法，西方

學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。

14、【單選題】談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為（）

初期僵局

后期僵局

A:

協(xié)議期僵局

B:

執(zhí)行期僵局

C:

答D:案：C

解析：協(xié)議期僵局是指談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。

15、【單選題】“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方

法應(yīng)是

博覽

勤思

A:

總結(jié)

B:

實(shí)踐

C:

答D:案：D

解析：實(shí)踐。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！睍系闹R(shí)要通過實(shí)踐才能成為談

判的真本領(lǐng)，實(shí)踐也需理論的指導(dǎo)，不能僅憑主觀盲目地去實(shí)踐。

16、【單選題】在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）

平等互利原則

靈活機(jī)動(dòng)原則

A:

友好協(xié)商原則

B:

依法辦事原則

C:

答D:案：A

解析：在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”。合同是貿(mào)易雙方共同協(xié)商后產(chǎn)生的一種

契約，它體現(xiàn)了雙方的權(quán)利與義務(wù)，代表雙方的利益。任何一方違反合同，都會(huì)給另一方

帶來損失。因此在簽訂合同以前必須慎重對(duì)待，合同一經(jīng)簽訂，必須嚴(yán)格履行，反對(duì)各種

形式的違約行為。這體現(xiàn)了平等互利的原則。

17、【單選題】談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是

“H”形

“M”形

A:

“T”形

B:

“U”形

C:

答D:案：C

解析：一名商務(wù)談判工作者必須是全能型專家。所謂“全能”，即通曉技術(shù)、商務(wù)、法律

和語言，涵蓋上述縱橫向的知識(shí)?！皩＜摇奔粗改軌?qū)ｉL于某一方面。因此應(yīng)當(dāng)具備

“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，也就是說，不僅在橫向方面具有廣博的知識(shí)面，而且在縱向方面也要

有較深的專門學(xué)問，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”形的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

18、【單選題】開拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于

純風(fēng)險(xiǎn)

投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

A:

?匯率風(fēng)險(xiǎn)

B:

合同風(fēng)險(xiǎn)

C:

D:

答案：B

解析：投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)既能帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能（如出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場(chǎng)，既

有可能成功，也有可能失敗等）。

19、【單選題】“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬

于

證明式發(fā)問

探索式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

誘導(dǎo)式發(fā)問

C:

答D:案：D

解析：誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方

預(yù)期的目的。例如：“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”

20、【單選題】“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是

以問代答

推卸責(zé)任

A:

答非所問

B:

避正答偏

C:

答D:案：A

解析：以問代答是用來應(yīng)付談判中那些一時(shí)難以回答或不想回答的問題的方式。此法如同

把對(duì)方踢過來的球又踢了回去，請(qǐng)對(duì)方在自己的領(lǐng)域內(nèi)反思后尋找答案。例如，在商務(wù)工

作進(jìn)展不是很順利的情況下，其中一方問對(duì)方：“你對(duì)合作的前景怎樣看？”這個(gè)問題在

此時(shí)可謂很難回答。善于處理這類問題的對(duì)方可以采取以問代答的方式“那么，你對(duì)雙方

合作的前景又是怎樣看呢？”這時(shí)雙方自然會(huì)在各自的腦海中加以思考和重視，對(duì)于打破

窘境起到良好的作用。商務(wù)談判中運(yùn)用以問代答的方法，對(duì)于應(yīng)付一些不便回答的問題是

非常有效的。

21、【多選題】以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有（）

豪放熱心

浪漫隨意

A:

求成心切

B:

效率較高

C:

缺乏信任感

D:

E:

答案：ABD

解析：俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對(duì)缺乏信任感。

他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯

人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間安排。俄羅斯

商人雖有拖拉作風(fēng)，但他們卻深深承襲了古老的以少換多的交易之道，在談判桌前顯得非

常精明。與俄羅斯商人交易還需注意幾點(diǎn)：一是要慎重考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己。俄羅

斯商人對(duì)于研究過俄羅斯文化藝術(shù)的外商特別尊重，這會(huì)給商務(wù)談判帶來友善的氣氛。傳

統(tǒng)上俄羅斯人有四大愛好：喝酒、吸煙、跳舞和運(yùn)動(dòng)。俄羅斯人文明程度較高，不僅家中

比較整潔，而且注意公共衛(wèi)生。另外，俄羅斯人很重視儀表，喜歡打扮；在公共場(chǎng)合注意

言行舉止，比如他們從不將手插在口袋里或袖子里，即使在熱天也不輕易脫下外套。俄羅

斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場(chǎng)合不能摳鼻子、伸懶

腰、大聲咳嗽。初次見面時(shí)，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡。

22、【多選題】宗教信仰的影響與作用包括（）

政治事務(wù)

法律制度

A:

國別政策

B:

節(jié)假日與工作時(shí)間

C:

社會(huì)交往與個(gè)人行為

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰會(huì)對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會(huì)交往

與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。

23、【多選題】防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本問題應(yīng)考慮的因素有

利率

提價(jià)幅度

A:

結(jié)匯的時(shí)間

B:

支付的方式

C:

利用遠(yuǎn)期交易

D:

答E:案：ABCD

解析：防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題，應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：利率、提價(jià)幅度、其他因素。其

他因素還包括：結(jié)匯的時(shí)間、支付的方式等方面。

24、【多選題】說服頑固者的技巧包括

等待法

A:

迂回法

沉默法

B:

激將法

C:

下臺(tái)階法

D:

答E:案：ABCE

解析：說服頑固者的技巧包括下臺(tái)階法、等待法、迂回法、沉默法。

25、【多選題】依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為

橫向談判

投資談判

A:

貨物買賣談判

B:

勞務(wù)買賣談判

C:

技術(shù)貿(mào)易談判

D:

答E:案：BCDE

解析：按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物買

賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

26、【問答題】名詞解釋：仲裁

答案：仲裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定

仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。

解析：仲裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定

仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。

27、【問答題】名詞解釋：沙龍式模擬

答案：沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過

程。

28、【問答題】名詞解釋：報(bào)盤

答案：賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤。

29、【問答題】國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？

答案：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)（3）

以價(jià)格作為談判的核心

解析：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)（3）

以價(jià)格作為談判的核心

30、【問答題】簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判的常見法律問題。

答案：（1）談判主體的資格問題（2）合同的效力問題（3）爭(zhēng)端解決方式

解析：（1）談判主體的資格問題（2）合同的效力問題（3）爭(zhēng)端解決方式

31、【問答題】開局階段，談判雙方的實(shí)力通常包括哪幾種情況？

答案：就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始

就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍

然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又

不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。（2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，

為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作

用，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，

又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。（3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)手，為了不使對(duì)方在

氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后畫的實(shí)質(zhì)性談判，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表

示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們。

解析：就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始

就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍

然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又

不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。（2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，

為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作

用，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，

又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。（3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)手，為了不使對(duì)方在

氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后畫的實(shí)質(zhì)性談判，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表

示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們。

32、【問答題】簡(jiǎn)述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗浴?/p>

答案：（1）互利互惠的讓步策略。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。（3）絲毫無損的

讓步策略。

解析：（1）互利互惠的讓步策略。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。（3）絲毫無損的

讓步策略。

33、【問答題】簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問的時(shí)機(jī)。

答案：（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問。（3）在

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。（4）在己方發(fā)言前后提問。

解析：（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問。（3）在

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。（4）在己方發(fā)言前后提問。

34、【問答題】如何采用有效措施避免國際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？

答案：一、非固定價(jià)格非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情

況：1、具體價(jià)格待定。可以在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。2、暫定

價(jià)格。在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為升立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定

最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。3、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。為了照顧

雙方利益，解決雙方在采用固定價(jià)格或非固定價(jià)格方面的分歧，同時(shí)避免價(jià)格波動(dòng)帶來的

風(fēng)險(xiǎn)，也可以采取部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格的方法；或是分批作價(jià)的方法，交貨期

近的價(jià)格在訂約時(shí)間固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。二、價(jià)格調(diào)整條款在國

際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。三、

套期保值套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行

為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)．并獲得這兩種交易相配合的

最大利潤。套期保值之所以能起到轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的作用，是因?yàn)橥环N商品的實(shí)

際貨物市場(chǎng)價(jià)格和期貨市場(chǎng)價(jià)格的變化趨勢(shì)基本上是一致的。期貨保值者在期貨市場(chǎng)的做

法有兩種：賣期保值和買期保值。1、賣期保值。賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易

情況，寬在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合同（或稱為建立空頭交易地位）。然后再以多頭進(jìn)行平

倉的做法。通常生產(chǎn)商在預(yù)售產(chǎn)品時(shí)，或加工商在采購原料時(shí)，經(jīng)常采取這種方法，以轉(zhuǎn)

移風(fēng)險(xiǎn)，避免可能的損失。2、買期保值。與賣期保值相反，買期保值是指套期保值者根

據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上買入期貨合同（稱為建立多頭交易地位）。然后再以賣

出期貨合同進(jìn)行平倉的做法。通常中間商在采購貨源時(shí)，為避免價(jià)格波動(dòng)，固定價(jià)格成

本，經(jīng)常采用買期保值。

解析：一、非固定價(jià)格非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情

況：1、具體價(jià)格待定。可以在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。2、暫定

價(jià)格。在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為升立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定

最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。3、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。為了照顧

雙方利益，解決雙方在采用固定價(jià)格或非固定價(jià)格方面的分歧，同時(shí)避免價(jià)格波動(dòng)帶來的

風(fēng)險(xiǎn)，也可以采取部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格的方法；或是分批作價(jià)的方法，交貨期

近的價(jià)格在訂約時(shí)間固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。二、價(jià)格調(diào)整條款在國

際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。三、

套期保值套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行

為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)．并獲得這兩種交易相配合的

最大利潤。套期保值之所以能起到轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的作用，是因?yàn)橥环N商品的實(shí)

際貨物市場(chǎng)價(jià)格和期貨市場(chǎng)價(jià)格的變化趨勢(shì)基本上是一致的。期貨保值者在期貨市場(chǎng)的做

法有兩種：賣期保值和買期保值。1、賣期保值。賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易

情況，寬在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合同（或稱為建立空頭交易地位）。然后再以多頭進(jìn)行平

倉的做法。通常生產(chǎn)商在預(yù)售產(chǎn)品時(shí)，或加工商在采購原料時(shí)，經(jīng)常采取這種方法，以轉(zhuǎn)

移風(fēng)險(xiǎn)，避免可能的損失。2、買期保值。與賣期保值相反，買期保值是指套期保值者根

據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上買入期貨合同（稱為建立多頭交易地位）。然后再以賣

出期貨合同進(jìn)行平倉的做法。通常中間商在采購貨源時(shí)，為避免價(jià)格波動(dòng)，固定價(jià)格成

本，經(jīng)常采用買期保值。

35、【問答題】聯(lián)系實(shí)際分析美國商人的談判風(fēng)格

答案：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人

的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等。（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了當(dāng)，干

脆利落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q。（5）具有極強(qiáng)的法

律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色。（6）喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格。（7）重視

細(xì)節(jié)，講究包裝。

解析：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人

的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等。（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了當(dāng)，干

脆利落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q。（5）具有極強(qiáng)的法

律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色。（6）喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格。（7）重視

細(xì)節(jié)，講究包裝。

36、【問答題】名詞解釋：沉默法

答案：當(dāng)對(duì)方提出反駁意見或有意刁難時(shí)，有時(shí)是可以做些解釋的，但是對(duì)于那些不值得

反駁的抗議，需要你講求一點(diǎn)藝術(shù)手法，不要有強(qiáng)烈的反應(yīng)，相反可以表示沉默，這就叫

做沉默法。

37、【問答題】（1）為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?

答案：（1）從翻譯的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來看，談判是一項(xiàng)十分緊張、耗費(fèi)大量腦力的活動(dòng)，在談

判的過程中，需要不斷根據(jù)可能隨時(shí)而來的新信息來調(diào)整自己的思路。（2）盡管談判前

有比較充分的準(zhǔn)備，但畢竟不可能準(zhǔn)確地預(yù)見談判中出現(xiàn)的所有問題，并事先都充分考慮

好恰當(dāng)?shù)膽?yīng)付方法。談判人員可以利用翻譯的時(shí)間，對(duì)談判對(duì)手察言觀色，縝密地思考下

一步對(duì)策．在時(shí)間上減輕談判人員的壓力。

解析：（1）從翻譯的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來看，談判是一項(xiàng)十分緊張、耗費(fèi)大量腦力的活動(dòng)，在談

判的過程中，需要不斷根據(jù)可能隨時(shí)而來的新信息來調(diào)整自己的思路。（2）盡管談判前

有比較充分的準(zhǔn)備，但畢竟不可能準(zhǔn)確地預(yù)見談判中出現(xiàn)的所有問題，并事先都充分考慮

好恰當(dāng)?shù)膽?yīng)付方法。談判人員可以利用翻譯的時(shí)間，對(duì)談判對(duì)手察言觀色，縝密地思考下

一步對(duì)策，在時(shí)間上減輕談判人員的壓力。

38、【問答題】（2）結(jié)合案例說明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。

答案：一、談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次。1、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即案例中

本公司駐美國分公司的經(jīng)理。2、懂行的專家和專業(yè)人員，即案例中的山本太郎。3、談

判必需的工作人員，即案例中的翻譯。二、談判人員的分工。不同的談判內(nèi)容又要求談

判人員承擔(dān)不同的任務(wù)，并且處于不同的談判位置。1、技術(shù)條款的分工。在進(jìn)行技術(shù)條

款談判時(shí)，應(yīng)以技術(shù)人員為主談人，其他的商務(wù)人員、法律人員等處于輔談的位置。2、

合同法律條款的分工。在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，應(yīng)以法律人員作為主

淡人，其他人員為輔談。3、商務(wù)條款的分工。在進(jìn)行商務(wù)條款的談判時(shí)，要以商務(wù)談判

人員為主談人，技術(shù)人員、法律人員及其他人員處于輔談地位。

解析：一、談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次。1、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即案例中

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