從眾行為

阿希從眾實(shí)驗(yàn)阿希從眾實(shí)驗(yàn)1956年心理學(xué)家阿希進(jìn)行了從眾現(xiàn)象的經(jīng)典性研究——三垂線實(shí)驗(yàn)。他以大學(xué)生為被試，每組7人，坐成一排，其中6人為事先安排好的實(shí)驗(yàn)合作者，只有一人為真被試。實(shí)驗(yàn)者每次向大家出示兩張卡片，其中一張畫有標(biāo)準(zhǔn)線X，另一張畫有三條直線A、B、C。X的長度明顯地與A、B、C三條直線中的一條等長。實(shí)驗(yàn)者要求被試判斷X線與A、B、C三條線中哪一條線等長。實(shí)驗(yàn)者指明的順序總是把真被試安排在最后。第一二次測(cè)試大家沒有區(qū)別，第三至第十二次前六名被試按事先要求故意說錯(cuò)。這就形成一種與事實(shí)不符的群體壓力，可借此觀察被試的反應(yīng)是否發(fā)生從眾行為。阿希多次實(shí)驗(yàn)，所得結(jié)果非常相似。實(shí)驗(yàn)表明:

(1)大約四分之一到三分之一的被試保持了獨(dú)立性，沒有發(fā)生過從眾行為。

(2)所有被試平均從眾行為百分比為35%。

(3)大約有15%的被試，從眾行為的次數(shù)占實(shí)驗(yàn)判斷次數(shù)的75%。

1/6/2024阿希從眾實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)后，阿希對(duì)從眾的被試作了訪談，歸納從眾的情況有三種:

(1)被試確實(shí)把他人的反應(yīng)作為參考框架，觀察上就錯(cuò)了，發(fā)生了知覺歪曲。

(2)被試意識(shí)到自己看到的與他人不同，但認(rèn)為多數(shù)人總比自己正確些，發(fā)生了判斷歪曲。

(3)被試明知其他人都錯(cuò)了，卻跟著作出了錯(cuò)誤反應(yīng)，發(fā)生了行為歪曲。一般認(rèn)為，發(fā)生從眾行為是因?yàn)閭€(gè)體在群體中受到信息上和規(guī)范上的壓力。

(1)信息壓力:經(jīng)驗(yàn)使人們認(rèn)為，多數(shù)人的正確幾率比較高，在模棱兩可的情況下，由于缺少參照構(gòu)架，就越發(fā)相信多數(shù)人，越從眾。

(2)規(guī)范壓力:群體中的個(gè)人往往不愿意違背群體標(biāo)準(zhǔn)而被其他成員視為越軌者，害怕與眾不同而成為“一匹離群之馬”，遭受孤立，因此采取多數(shù)人的意見。1/6/2024從眾行為的定義、特點(diǎn)及類型從眾行為從眾

是指個(gè)體在社會(huì)群體的無形壓力下,不知不覺或不由自主的與多數(shù)人保持一致的社會(huì)心理現(xiàn)象。1/6/2024自己的行為和意見群體的行為和意見不一致/分歧壓力從眾行為從眾的類型及特點(diǎn)從眾的類型（一）真從眾外顯行為，內(nèi)心看法皆一致表里如一，心服口服任務(wù)難度大，依賴性較強(qiáng)（二）權(quán)宜從眾表內(nèi)不一致，迫于群體壓力（三）不從眾（１）表不從，內(nèi)心從群體的領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)群體激奮（２）表里一致的真不從眾常見于比較自我，主見非常強(qiáng)的人從眾行為的特點(diǎn)從眾行為往往是被動(dòng)接受的過程從眾行為涉及的范圍有限

阿希經(jīng)過大量試驗(yàn)結(jié)果表明約有四分之一到四分之三的被試者始終保持獨(dú)立性，無從眾行為3.從眾消費(fèi)行為發(fā)生時(shí)的規(guī)模較大1/6/2024

影響從眾行為的因素影響從眾行為的因素一、群體因素1.群體的規(guī)模

群體規(guī)模越大，持有一致意見或采取一致行為的人數(shù)越多，則個(gè)體所感受到的心理壓力越大，也就越容易從眾。2.群體的一致性如果群體中只有一個(gè)人持不同意見，則他要承受巨大的壓力。而群體中另外還有一個(gè)人持反對(duì)意見，則使前者所面臨的從眾壓力大大緩解。3.群體的凝聚力是群體成員相互之間吸引的程度，它取決于群體中的人際關(guān)系。群體的凝聚力越強(qiáng)，群體成員之間的依戀性、意見的一致性以及對(duì)群體規(guī)范的從眾傾向就越強(qiáng)烈。4.個(gè)體在群體中的地位

個(gè)體在群體中地位越高，就越不容易屈服于群體的壓力。1/6/2024影響從眾行為的因素二、個(gè)體因素1.知識(shí)經(jīng)驗(yàn)個(gè)體對(duì)刺激對(duì)象越了解，掌握的信息越多，就越不容易從眾，反之則越容易從眾。2.個(gè)性特征個(gè)人的智力、自信心、自尊心以及社會(huì)贊譽(yù)需要等個(gè)人心理特征與從眾行為密切相關(guān)。3.性別差異男女被試對(duì)自己所不熟悉的項(xiàng)目都表現(xiàn)出較高的從眾率，而在自己所熟悉的方面都表現(xiàn)出較大的獨(dú)立性，而對(duì)于中性項(xiàng)目，男女兩性的從眾率幾乎完全相同。所以性別差異對(duì)從眾行為量幾乎沒有影響。4.文化差異不同民族、國家的從眾傾向有其文化特性。1/6/2024內(nèi)容男性熟悉的女性熟悉的中性的平均男34.1543.0539.6538.95女42.7434.5539.1038.50影響從眾行為的因素三、情境因素1.信息的模糊性

一種模棱兩可的信息更能增加個(gè)體從眾的可能2.權(quán)威人士的影響

對(duì)權(quán)威的崇拜，人們就有可能更易發(fā)生從眾行為3.對(duì)信息的需求程度

個(gè)體對(duì)某一信息越感興趣，他從眾的可能性就越大1/6/2024

羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)幽默故事一位石油大亨到天堂去參加會(huì)議，一進(jìn)會(huì)議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無虛席，沒有地方落座，于是他靈機(jī)一動(dòng)喊了一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來的了。這時(shí)，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。羊群效應(yīng)就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會(huì)陷入騙局或遭到失敗。松毛蟲實(shí)驗(yàn)法國科學(xué)家讓約翰·法伯曾經(jīng)做過一個(gè)松毛蟲實(shí)驗(yàn)。他把若干松毛蟲放在一只花盆的邊緣，使其首尾相接成一圈，在花盆的不遠(yuǎn)處，又撒了一些松毛蟲喜歡吃的松葉，松毛蟲開始一個(gè)跟一個(gè)繞著花盆一圈又一圈地走。這一走就是七天七夜，饑餓勞累的松毛蟲盡數(shù)死去。而可悲的是，只要其中任何一只稍微改變路線就能吃到嘴邊的松葉。羊群效應(yīng)告訴我們：對(duì)他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷，出奇能制勝但跟隨者也有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，常法無定法。1/6/2024羊群效應(yīng)從眾在企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用——羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)也叫從眾效應(yīng)：是個(gè)人的觀念或行為由于真實(shí)的或想像的群體的影響或壓力，而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)學(xué)中羊群效應(yīng)是指市場上存在那些沒有形成自己的預(yù)期或沒有獲得一手信息的投資者，他們將根據(jù)其他投資者的行為來改變自己的行為。1/6/2024羊群效應(yīng)的表現(xiàn)生活中有一個(gè)人白天在大街上跑，結(jié)果大家也跟著跑，除了第一個(gè)人，大家都不知道奔跑的理由。人們有一種從眾心理，由此而產(chǎn)生的盲從現(xiàn)象就是“羊群效應(yīng)”。很多時(shí)候我們不得不放棄自己的個(gè)性去“隨大流”，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人不可能對(duì)任何事情都了解得一清二楚，對(duì)于那些不太了解，沒把握的事情，往往“隨大流”。持某種意見人數(shù)多少是影響從眾的最重要的一個(gè)因素，很少有人能夠在眾口一詞的情況下，還堅(jiān)持自己的不同意見。壓力是另一個(gè)決定羊群效應(yīng)因素。在一個(gè)團(tuán)體內(nèi)，誰做出與眾不同的行為，往往招致“背叛”的嫌疑，會(huì)被孤立，甚至受到懲罰，因而團(tuán)體內(nèi)成員的行為往往高度一致。“羊群效應(yīng)”告訴我們，許多時(shí)候，并不是諺語說的那樣——“群眾的眼睛是雪亮的”。在市場中的普通大眾，往往容易喪失基本判斷力。人們喜歡湊熱鬧、人云亦云。群眾的目光還投向資訊媒體，希望從中得到判斷的依據(jù)。但是，媒體人也是普通群眾，不是你的眼睛，你不會(huì)辨別垃圾信息就會(huì)失去方向。所以，收集信息并敏銳地加以判斷，是讓人們減少盲從行為，更多地運(yùn)用自己理性的最好方法。1/6/2024羊群效應(yīng)的表現(xiàn)消費(fèi)中在日常的消費(fèi)中，羊群效應(yīng)也表現(xiàn)得尤為明顯。許多人，特別是女性喜歡與同性朋友一起結(jié)伴購物，因?yàn)橥耘笥阎g的眼光更接近，購物也更加有樂趣。不過，在選擇購物的伙伴時(shí)，最好挑一些與自己的消費(fèi)能力同層次的朋友，反之，與消費(fèi)能力高于自己或低于自己的伙伴一起購物，都會(huì)受到“羊群效應(yīng)”的影響，情不自禁地做出不符合自己消費(fèi)習(xí)慣的非理性行為。在消費(fèi)的過程中，伙伴的示范作用也會(huì)對(duì)你的消費(fèi)產(chǎn)生不小的刺激。年輕人的收入雖然差不多，但是個(gè)人的實(shí)際情況并不相同，比如作為單身的可以過上無憂消費(fèi)的“月光族”生活，而已經(jīng)建立家庭的卻要應(yīng)對(duì)房貸和生活中的柴米油鹽。因此盡管名義收入相當(dāng)，兩種人可以供支配的收入?yún)s是不一樣的，這也就決定了他們消費(fèi)能力的不同。對(duì)于普通人來說，愛攀比、好面子、趨同是社會(huì)交往中不可避免的“小毛小病”，從個(gè)人的心理層面出發(fā)也很難簡單地克服這樣的問題，因此要想避免非理性消費(fèi)的產(chǎn)生，最簡單的方法就是與“羊群效應(yīng)”絕緣，盡量選擇與自己的消費(fèi)能力相當(dāng)?shù)幕锇楹团笥压餐徫?，而避免與消費(fèi)能力高于或是低于自己的人一起搭伴而行，以消除非理性購物對(duì)自己經(jīng)濟(jì)帶來的影響。一個(gè)典型案例是牌照需求的“羊群效應(yīng)”[4]

。在各大城市限制汽車消費(fèi)的大背景下，不少消費(fèi)者看到周圍的朋友蠢蠢欲動(dòng)，自己也按捺不住了，導(dǎo)致一家多人參加搖號(hào)、未做好購車準(zhǔn)備等問題層出不窮，這是典型的“羊群效應(yīng)”1/6/2024羊群效應(yīng)的表現(xiàn)職場中在競爭激烈的“興旺”的行業(yè)，很容易產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，看到一個(gè)公司做什么生意賺錢了，所有的企業(yè)都蜂擁而至，上馬這個(gè)行當(dāng)，直到行業(yè)供應(yīng)大大增長，生產(chǎn)能力飽和，供求關(guān)系失調(diào)。大家都熱衷于摹仿領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，有時(shí)難免缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。對(duì)于我們這些職場里的人而言，往往也可能出現(xiàn)“羊群效應(yīng)”。做IT賺錢，大家都想去做IT；做管理咨詢賺錢，大家都一窩蜂擁上去；在外企干活，成為一個(gè)嘴里常蹦出英語單詞的小白領(lǐng)，看上去挺風(fēng)光，于是大家都去學(xué)英語；做公務(wù)員很穩(wěn)定，收入也不錯(cuò)，大學(xué)畢業(yè)生都去考公務(wù)員……我們應(yīng)該去尋找真正屬于自己的工作，而不是所謂的“熱門”工作，都說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，“熱門”的職業(yè)不一定屬于我們，如果個(gè)性與工作不合，努力反而會(huì)導(dǎo)致更快的失敗。我們還要留心自己所選擇的行業(yè)和公司中所存在的潛藏危機(jī)，任何行業(yè)和企業(yè)都不可能是“避風(fēng)港”，風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是存在的，必須大膽而明智地洞察。在有了這點(diǎn)兒危機(jī)意識(shí)之后，自然就要預(yù)備好對(duì)策，當(dāng)危機(jī)真正到來時(shí)該怎么辦？在《誰動(dòng)了我的奶酪》中，坐吃山空的小老鼠最終沒有奶酪可吃，而有危機(jī)意識(shí)、到處尋找新的奶酪的小老鼠，卻在舊的奶酪吃光之前，就尋找到了新的生機(jī)。1/6/2024羊群效應(yīng)的表現(xiàn)股市中股市中的羊群效應(yīng)——急漲急跌在資本市場上，“羊群效應(yīng)”是指在一個(gè)投資群體中，單個(gè)投資者總是根據(jù)其他同類投資者的行動(dòng)而行動(dòng)，在他人買入時(shí)買入，在他人賣出時(shí)賣出。導(dǎo)致出現(xiàn)“羊群效應(yīng)”還有其他一些因素，比如，一些投資者可能會(huì)認(rèn)為同一群體中的其他人更具有信息優(yōu)勢(shì)?！把蛉盒?yīng)”也可能由系統(tǒng)機(jī)制引發(fā)。例如，當(dāng)資產(chǎn)價(jià)格突然下跌造成虧損時(shí)，為了滿足追加保金的要求或者遵守交易規(guī)則的限制，一些投資者不得不將其持有的資產(chǎn)割倉賣出。在投資股票積極性大增的情況下，個(gè)人投資者能量迅速積聚，極易形成趨同性的羊群效應(yīng)，追漲時(shí)信心百倍蜂擁而致，大盤跳水時(shí)，恐慌心理也開始連鎖反應(yīng)，紛紛恐慌出逃，這樣跳水時(shí)量能放大也屬正常。只是在這時(shí)容易將股票殺在地板價(jià)上。這就是為什么牛市中慢漲快跌，而殺跌又往往一次到位的根本原因。但我們需牢記，一般情況下急速殺跌不是出局的時(shí)候。[1/6/2024案例一：企業(yè)發(fā)展中的羊群效應(yīng)自從87年以杭州保靈為代表蜂王漿產(chǎn)品拉開了中國保健品市場的帷幕以后，我國每年都會(huì)有大量的保健品生產(chǎn)企業(yè)誕生。

行業(yè)的供應(yīng)大大增長，生產(chǎn)能力飽和，供求關(guān)系失調(diào)?！髽I(yè)缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光1/6/2024案例二：市場營銷中的羊群效應(yīng)縱觀國內(nèi)知名B2C，如：京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等，積極利用市場營銷中的羊群效應(yīng)刺激消費(fèi)者來提高銷售量：1、商品人氣指數(shù)/收藏指數(shù)：人氣指數(shù)/收藏指數(shù)越高，說明其關(guān)注度就越高。2、商品購買咨詢：購買咨詢?cè)蕉?，說明潛在購物用戶/具有相同購物意向的用戶多。3、商品購買記錄/商品評(píng)價(jià)。4、銷售排行榜/購買夠該商品的人還買過的商品記錄1/6/2024從眾在管理中的有效運(yùn)用積極從眾行為的誘導(dǎo)人們往往看到從眾行為的危害性，看不見從眾行為對(duì)管理效果的積極作用，本文認(rèn)為，從眾行為至少在以下三個(gè)方面發(fā)揮了積極的效能：（一）整合群體的行為任何群體擁有的資源都是有限的，這些資源的配置有兩個(gè)方向，一是支付內(nèi)部消耗，二是實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)。理想的情況下，內(nèi)部的消耗如果為零，群體資源將會(huì)得到最有效的充分利用。這一理想的狀態(tài)是不可能出現(xiàn)的，因?yàn)槿后w成員同時(shí)追求著自我目標(biāo)和群體目標(biāo)，兩個(gè)目標(biāo)雖然本質(zhì)上是一致的，但也存在整體與局部、長遠(yuǎn)與目前的矛盾，因此，個(gè)體不可能將其掌握的所有資源全部用于實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)。另外，由于見解不同、理念不同、個(gè)性不同等方面的原因，群體成員之間經(jīng)常會(huì)發(fā)生分歧和沖突，這也會(huì)消耗一些資源。管理的一個(gè)重要任務(wù)，就是盡量減少資源的內(nèi)部消耗，當(dāng)然，這一管理活動(dòng)也不可避免地消耗了相應(yīng)的資源。而從眾行為可以促使群體的行為保持一致，自然形成一種合力，減少內(nèi)耗，提高工作效率。管理當(dāng)局可以適當(dāng)采取一些有效措施，誘導(dǎo)從眾行為的產(chǎn)生，把管理成本降到最低。1/6/2024積極從眾行為的誘導(dǎo)（二）降低監(jiān)督的成本支出為了監(jiān)督員工的不良行為，組織需要建立嚴(yán)密的監(jiān)督機(jī)制。然而，監(jiān)督機(jī)制無論多么完善，也