./對L公司應(yīng)收賬款管理的調(diào)查分析摘要各個企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)營方式的不同和對貨款回收管理力度的強弱等,不同程度的存在著應(yīng)收賬款。合理的應(yīng)收賬款對于企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模,提高銷售量和市場占有率有很大的促進作用。但是,當(dāng)前我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識比較淡漠,管理方式比較單一,絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機制,由此導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下,形成壞賬的風(fēng)險很大,企業(yè)雖利潤較高,但是卻保證無法現(xiàn)金流的通暢,增加了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的風(fēng)險,不僅會阻礙企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展,甚至?xí)蛊髽I(yè)走向滅亡。因此強化企業(yè)的應(yīng)收賬款管理有著重要的理論和現(xiàn)實意義。本文首先介紹了目前應(yīng)收賬款管理的一般理論,并以L公司為調(diào)查對象,分析了L公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀,指出其在部會計控制,信用管理制度方面存在的問題,最后,對L公司強化應(yīng)收賬款管理提出具體建議,包括：健全應(yīng)收賬款管理體制,制定合理的信用政策等。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理信用政策ABSTRACTTOC\o"1-3"\h\u11986一、引言5153031.1.研究背景與研究意義5147041.2.研究思路與方法6254171.3.研究的基本容與框架630581.3.1.研究容6131311.3.2.本文的研究框架723926二、應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論及研究綜述8127382.1.應(yīng)收賬款的形成動機分析8251242.1.1.應(yīng)收賬款概念 861692.1.2.應(yīng)收賬款形成的動機 9297222.2.應(yīng)收賬款風(fēng)險分析9115002.3.應(yīng)收賬款管理目標及手段 1022192.3.1.應(yīng)收賬款管理的目標10237402.3.2.應(yīng)收賬款管理的手段10319472.4.應(yīng)收賬款同信用風(fēng)險管理的關(guān)系 104420三、L公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀與問題分析11229373.1.公司基本情況介紹〔經(jīng)營圍,機構(gòu)設(shè)置等1110973.2.應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析12313273.2.1.應(yīng)收賬款的余額分析12292143.2.2.應(yīng)收賬款賬齡情況1219303.2.3.應(yīng)收賬款的客戶單位情況13289903.3.應(yīng)收賬款現(xiàn)狀對L公司經(jīng)營發(fā)展的影響1557313.3.1.報表不能反映企業(yè)真實的經(jīng)營成果和財務(wù)狀況：1580973.3.2.加速現(xiàn)金流出,導(dǎo)致企業(yè)資金鏈危機1631634四、L公司應(yīng)收賬款管理不善原因分析1770884.1.公司外部因素的影響1737604.1.1.市場競爭方面的原因17117954.1.2.購貨方企業(yè)的原因17203404.1.3.企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力不足17293504.2.公司部管理的原因1885114.2.1.機構(gòu)職責(zé)劃分不清,約束機制不健全185994.2.2.信用管理薄弱、沒有建立有效的信用管理制度18143574.2.3.激勵和約束機制不健全,沒有完善的績效考核體系19278404.2.4.應(yīng)收合同管理不善,購銷雙方權(quán)利義務(wù)不明確19271994.2.5.企業(yè)管理層的重視程度不夠2019714.2.6.企業(yè)部會計控制不嚴2029744五、L公司應(yīng)收賬款管理的對策2131005.1.調(diào)整管理層考核指標,重視應(yīng)收賬款管理21267245.2.明確應(yīng)收賬款管理職責(zé),建立完善的部控制制度21293995.3.制定合理的信用政策,建立信用管理制度2249385.4.加強合同管理,規(guī)經(jīng)營行為22229055.5.建立應(yīng)收賬款催收管理辦法,加強對應(yīng)收賬款的催討2370415.6.增強信息系統(tǒng)的開發(fā)與利用,對應(yīng)收賬款實行動態(tài)管理2313851六、結(jié)論24引言研究背景與研究意義應(yīng)收賬款是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。貿(mào)易結(jié)算方式,一般可以分為傳統(tǒng)的信用證交易〔即現(xiàn)金交易和以賒銷賒購為特征的信用交易方式。在經(jīng)濟全球化的今天,商品相對購買力過剩,市場競爭日益激烈。除產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)等傳統(tǒng)的競爭手段外,企業(yè)進行競爭的手段加入了新的容—結(jié)算方式,信用交易已成為潮流,而應(yīng)收賬款也開始越來越多的出現(xiàn)。我國企業(yè)中,應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例很高。據(jù)調(diào)查,我國企業(yè)應(yīng)收款占流動資金的比例高達50%以上,遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。據(jù)統(tǒng)計分析,發(fā)達國家的企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不會高于10%,而我國的這一比例已經(jīng)高達60%以上,而且大部分企業(yè),應(yīng)收賬款呈逐年遞增趨勢。據(jù)證券報資訊統(tǒng)計,截至20XX4月27日,2349家上市公司20XX實現(xiàn)凈利潤1.92萬億元,期末應(yīng)收賬款為1.91萬億元,同比20XX期末的1.27萬億元大幅增加50.39%,而計提壞賬準備合計金額為1756億元,計提比例僅為9.19%,壞賬風(fēng)險隱現(xiàn)。企業(yè)通過應(yīng)收賬款可以擴大銷售量,提高市場份額,減少積壓庫存,可以降低企業(yè)對庫存的管理成本等。但是并非應(yīng)收賬款有這些優(yōu)勢就盲目對外信用銷售,我國現(xiàn)在的信用基礎(chǔ)還不夠完善,企業(yè)的信用管理經(jīng)驗缺乏和信用制度的不健全,導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款占銷售總額比重過大,應(yīng)收賬款周期長,占用了企業(yè)的大量資金,甚至影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常的經(jīng)營活動,出現(xiàn)大面積的壞賬等情況。因此,分析應(yīng)收賬款居高不下的原因,探討其解決的途徑,應(yīng)成為新形勢下企業(yè)防財務(wù)風(fēng)險、提高經(jīng)濟效益的一個當(dāng)務(wù)之急。我們要對企業(yè)的應(yīng)收賬款加強管理,控制應(yīng)收賬款的總量和風(fēng)險,制定完善的應(yīng)收賬款管理制度,降低應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的困難,增強企業(yè)的競爭力。在L公司幾年的經(jīng)營過程中,應(yīng)收賬款管理是一個比較突出的問題,未能得到有效解決,已經(jīng)妨礙了企業(yè)資金的正常循環(huán)。目前,應(yīng)收賬款余額接近公司全年的營業(yè)收入,占總資產(chǎn)的22％左右。這個問題,一直是企業(yè)決策層和財務(wù)管理人員關(guān)注和研究的課題。本論文擬通過對L公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的分析和研究,在L公司提供應(yīng)收賬款管理建議的同時,也從一般意義上,為其他企業(yè)提供應(yīng)收賬款管理新的思路。研究思路與方法研究思路。本課題的研究思路是從學(xué)習(xí)應(yīng)收賬款及其管理的理論著手,通過查閱文獻,以了解近年來應(yīng)收賬款管理方面的最新動態(tài)。然后,針對L公司目前的應(yīng)收賬款及其管理狀況進行詳細的調(diào)查和分析,對企業(yè)應(yīng)收賬款管理的加強提出改進意見和建議。研究方法和手段：數(shù)據(jù)分析法。通過分析L公司的一些相關(guān)數(shù)據(jù)資料,挖掘L公司在應(yīng)收賬款管理中的深層次問題。應(yīng)用實證研究方法。本文運用應(yīng)收賬款信用管理相關(guān)理論,結(jié)合L公司的實際情況提出一攬子解決方案,由此搭建起來的應(yīng)收賬款管理體系才能得以實施。定性分析與定量分析相結(jié)合。本文不但進行了大量的理論闡釋,而且也引用了大量的數(shù)據(jù),使文章更具說服力。研究的基本容與框架研究容本文擬從L公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及影響出發(fā),對應(yīng)收賬款的管理方式進行分析,并針對不完善的地方提出一些建議,以期望能在企業(yè)實際中加以運用,幫助企業(yè)解決一些實際問題。本文主要分為五部分。第一部分討論了本文的研究背景與意義,思路與方法以及本文的基本容架構(gòu)。第二部分對應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論進行了綜述。第三部分介紹了L公司基本情況,從其應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀入手,分析L公司應(yīng)收賬款管理模式存在的問題。第四部分通過結(jié)合L公司自身情況,針對其應(yīng)收賬款管理中的問題,從外兩方面分析管理不善的成因。第五部分對L公司應(yīng)收賬款管理提出具體的改進方法,以期能解決企業(yè)的實際問題。本文的研究框架研究的背景與框架研究的背景與框架應(yīng)收賬款管理理論綜述應(yīng)收賬款管理理論綜述L公司應(yīng)收款管理現(xiàn)狀分析L公司應(yīng)收款管理現(xiàn)狀分析L公司應(yīng)收賬款管理不善成因分析L公司應(yīng)收賬款管理不善成因分析對策與建議對策與建議圖1.1論文的框架圖應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論及研究綜述2.1.應(yīng)收賬款的形成動機分析2.1.1.應(yīng)收賬款概念按照會計理論對應(yīng)收賬款的定義是：應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品,提供勞務(wù)等業(yè)務(wù),應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項,屬于商業(yè)債權(quán)。在應(yīng)收賬款發(fā)生時,企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務(wù)合同,以及簽訂還款協(xié)議。應(yīng)收賬款通常是在完成銷售或已經(jīng)完成提供的勞務(wù)后而形成。按照財務(wù)核算的原則,滿足以下條件的收入才能確認為企業(yè)的收入：1>企業(yè)已將商品所有權(quán)的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給對方；2>企業(yè)不再具有所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán),也不再對已售出的商品實施控制權(quán)力和行為；3>與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；4>相關(guān)的收入和成本能夠可靠地計量應(yīng)收賬款是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的,所以它具有以下特征：1>較高的風(fēng)險性。由于應(yīng)收賬款僅僅是企業(yè)對于客戶的一種債權(quán),企業(yè)手中并沒有掌握實質(zhì)性的資產(chǎn),所能代表債權(quán)的只是一些有關(guān)的單據(jù),因此企業(yè)實際上是處于一種被動的地位上,債權(quán)能否收回,關(guān)鍵取決于對方的財務(wù)狀況、信用狀況等。從而使企業(yè)存在一種無法收回貨款的可能性,即發(fā)生壞賬。所以,企業(yè)的應(yīng)收賬款實際上均存在無法收回的風(fēng)險。2>較長的停留時間。由于種種原因,企業(yè)的應(yīng)收賬款從其產(chǎn)生到最終收回,往往需要經(jīng)過一段較長的時間才能完成,造成企業(yè)資金長時間被對方占用,這種占用往往是無償?shù)恼加谩?>增加企業(yè)成本。由于需要有人員對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理,產(chǎn)生人力資源成本和管理成本,失去投資的機會成本。此外企業(yè)為了要收回長期掛賬的應(yīng)收賬款,往往是付出較高成本的,例如折扣清賬、法律途徑等等,最后在收款后扣除所須成本,所剩無幾。2.1.2.應(yīng)收賬款形成的動機企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因可以從兩個方面來歸納：1>商業(yè)競爭的激烈。隨著經(jīng)濟全球化的進一步深入,市場競爭不斷加劇,企業(yè)為了擴大銷售,增加競爭力,常常不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶。在同等銷售條件下,企業(yè)如果采取賒銷方式,等于企業(yè)向客戶提供了一筆以賒銷期間為期的無息貸款,容易受到客戶的歡迎,有利于擴大銷售,提高市場占有率。但是賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加,反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用,加速了企業(yè)現(xiàn)金的流出,致使企業(yè)資金更為緊、資金周轉(zhuǎn)不暢,影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營工作。所以,商業(yè)競爭成了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因。2>企業(yè)自身的問題。一方面是為了減少庫存的要求。企業(yè)持有存貨,相應(yīng)的要增加管理費、倉儲費和保險費等開支,并且存在存貨跌價的風(fēng)險,因此,企業(yè)總愿意把存貨變成應(yīng)收賬款；另一方面是由于銷售和收款的時間差距。企業(yè)發(fā)出商品后,向購貨單位開出銷售發(fā)票,并在當(dāng)期確認了銷售收入,貨款卻往往沒有同步收回,導(dǎo)致物流與資金流脫節(jié)。商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致,導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的發(fā)生,銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔(dān)由此引起的資金墊支2.2.應(yīng)收賬款風(fēng)險分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險是指由于市場因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在清償時具有不確定性,從而導(dǎo)致賒銷企業(yè)的應(yīng)收賬款在回收時間和回收數(shù)額上具有不確定性。簡而言之,應(yīng)收賬款風(fēng)險就是企業(yè)持有的應(yīng)收賬款在未來能夠回收的額度和回收時間的不確定性。可以使用應(yīng)收賬款的回收率的不確定性來衡量應(yīng)收賬款的風(fēng)險。應(yīng)收賬款的回收率是指一筆應(yīng)收賬款已收回的金額與本筆應(yīng)收賬款全額的比值。應(yīng)收賬款回收率的不確定性用回收率的方差表示,即：由公式計算出來的值越小,說明應(yīng)收賬款回收的可能性越大,其風(fēng)險越小；反之,值越大,則說明應(yīng)收賬款回收的可能性越小,其風(fēng)險越大。2.3.應(yīng)收賬款管理目標及手段2.3.1.應(yīng)收賬款管理的目標應(yīng)收賬款管理的基本目標是在提高競爭能力,擴大銷售的同時,盡可能降低應(yīng)收賬款管理的機會成本、壞賬損失與管理成本,即降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的同時最大限度地提高應(yīng)收賬款投資的收益。更具體的說應(yīng)收賬款管理是要按時足額收回賬款,最小化持有應(yīng)收賬款的成本,最大化應(yīng)收賬款的凈收益,讓客戶重新啟動還款計劃,并鼓勵客戶盡快結(jié)清款項以及節(jié)約費用。應(yīng)收賬款管理的最低目標是有足夠的現(xiàn)金流,不影響企業(yè)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營。應(yīng)收賬款管理的最終目標是按期足額收回賬款。2.3.2.應(yīng)收賬款管理的手段對應(yīng)收賬款實行事前、事中、事后的全面控制和管理。第一,事前控制。設(shè)置和完善相關(guān)機構(gòu),明晰各個部門的職責(zé),將信用管理、賬款催收、財務(wù)部門、銷售部門等的權(quán)責(zé)分開,可以直接設(shè)立應(yīng)收賬款管理部門,全面負責(zé)應(yīng)收賬款工作。對應(yīng)收賬款設(shè)定擔(dān)保,在客戶違約時保護企業(yè)利益。建立績效評價制度,規(guī)定各級銷售人員的賒銷額度,超過額度上報管理部門批準。建立應(yīng)收賬款全程負責(zé)制,將銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款回收一起作為銷售人員的績效考核標準。第二,事中控制。主要是加強應(yīng)收賬款的監(jiān)控,盡快回籠資金。銷售流程的每一環(huán)節(jié)都用制度監(jiān)控,形成了一個完善的監(jiān)控體系。建立客戶檔案制度,及時更新客戶資信狀況信息,重新評定客戶資信等級,對大額應(yīng)收賬款和存在拖欠狀況的賬款進行重點監(jiān)控。第三,事后管理。建立壞賬準備金制度,預(yù)先估計壞賬損失的可能性。加快應(yīng)收賬款流通,轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款,利用應(yīng)收賬款融資,比如將應(yīng)收賬款折價賣給銀行,銀行為企業(yè)提供融資,企業(yè)可以負責(zé)應(yīng)收賬款的繼續(xù)管理、催收和壞賬擔(dān)保等業(yè)務(wù)。完善應(yīng)收賬款監(jiān)督檢查機制,及時發(fā)現(xiàn)管理中的漏洞和不足,及時改進,完善部控制制度。2.4.應(yīng)收賬款同信用風(fēng)險管理的關(guān)系信用風(fēng)險管理是指通過制定信息政策,指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各機構(gòu)業(yè)務(wù)活動,對從客戶資信調(diào)查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環(huán)節(jié)實行的全面監(jiān)督和控制,以保障應(yīng)收賬款的安全及時回收。企業(yè)可以從以下信用風(fēng)險管理方式中加強對應(yīng)收賬款風(fēng)險的控制:第一,要制定科學(xué)合理的信用標準,信用標準是企業(yè)對客戶信用評級的基本準則,以此為基礎(chǔ)才能評估客戶風(fēng)險,實行相應(yīng)的應(yīng)收賬款政策。第二,制定合理的信用期限。信用期限會導(dǎo)致企業(yè)流動資金占用的時間莽短不同,期限越長應(yīng)收賬款占流動資金就越大,反之占用流動資金就越小。第三,完善信用管理流程。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在制定信用標準等基本規(guī)章制度的基礎(chǔ)上,加強對客戶的信用調(diào)查,評定客戶信用等級,初步確定每個客戶的信用期限和信用額度,然后報送上級部門審批。不能輕易變動審批條件,如需變動應(yīng)該經(jīng)過嚴格審批程序。第四,信用額度動態(tài)管理。實時跟蹤應(yīng)收賬款情況,積極了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況,收集客戶最新資信狀況資料,調(diào)整客戶信用評級,對應(yīng)收賬款進行動態(tài)管理。對還款進度慢、信用狀況出現(xiàn)問題的客戶,要加強監(jiān)管、減少信用額度、加大催收力度。L公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀與問題分析3.1.公司基本情況介紹L公司是中國最大、全球第六的工程機械制造商。近年來,L公司連續(xù)獲評為中國企業(yè)500強、工程機械行業(yè)綜合效益和競爭力最強企業(yè)、福布斯"中國頂尖企業(yè)"、中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業(yè)標志性品牌、亞洲品牌50強。L公司始創(chuàng)于1989年。自成立以來,L公司秉持"創(chuàng)建一流企業(yè),造就一流人才,做出一流貢獻"的企業(yè)宗旨,打造了業(yè)知名的品牌。20XX,L公司集團實現(xiàn)銷售135億元,成為建國以來省首家銷售過百億的民營企業(yè)。20XX和20XX,盡管受金融危機影響,L公司仍然延續(xù)了以往的增長。20XX,L公司集團銷售超過500億元。20XX,L公司實現(xiàn)銷售802億元。20XX7月,L公司以215.84億美元的市值,首次入圍FT全球500強,成為唯一上榜的中國機械企業(yè)。目前集團擁有員工近7萬名。L公司主業(yè)是以"工程"為主題的機械裝備制造業(yè),目前已全面進入工程機械制造領(lǐng)域。主導(dǎo)產(chǎn)品為混凝土機械、筑路機械、挖掘機械、樁工機械、起重機械、非開挖施工設(shè)備、港口機械、風(fēng)電設(shè)備等全系列產(chǎn)品。其中混凝土機械、樁工機械、履帶起重機械為國第一品牌,混凝土泵車全面取代進口,國市場占有率達57%,為國首位,且連續(xù)多年產(chǎn)銷量居全球第一。在國,L公司建有、、、昆山、等五大產(chǎn)業(yè)基地。在全球,L公司建有21個海外子公司,業(yè)務(wù)覆蓋達150個國家,產(chǎn)品出口到110多個國家和地區(qū)。目前,L公司已在印度、美國、德國、巴西相繼投資建設(shè)工程機械研發(fā)制造基地。3.2.應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析3.2.1.應(yīng)收賬款的余額分析20XX12月31日公司應(yīng)收賬款余額為11,304,874,098,10元,占流動資產(chǎn)的33.46%,占資產(chǎn)總額的22.03%,當(dāng)年實現(xiàn)銷售收入50,776,301,487,57元,與20XX相比,在銷售收入增長49.54%的情況下,應(yīng)收賬款大幅度增加97.36%。該公司2009—20XX有關(guān)財務(wù)指標如下表：項目20XX20XX20XX主營業(yè)務(wù)收入16,495,879,324.3033,954,939,086.1950,776,301,487.57凈利潤2,369,963,714.736,164,027,496.139,361,554,986.78期末應(yīng)收賬款余額3,851,520,061.415,727,911,696.0911,304,874,098.10期末流動資產(chǎn)10,732,519,323.9920,436,754,305.6333,783,782,538.13期末總資產(chǎn)15,836,999,999.8631,340,766,119.0251,306,717,639.42表1-1相關(guān)財務(wù)指標表從以上應(yīng)收賬款余額占用情況看,其占流動資產(chǎn)、資產(chǎn)總額以及主營業(yè)務(wù)收入的比重均較高。應(yīng)收賬款所占比偏高,應(yīng)收賬款增加的幅度大大超過收入增加的幅度,這些指標說明公司的盈利質(zhì)量不是很理想,長期如此,公司將缺乏可持續(xù)發(fā)展以及擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的現(xiàn)金流。3.2.2.應(yīng)收賬款賬齡情況表1-2應(yīng)收賬款賬齡分析表單位：元賬齡20XX末20XX末20XX末賬面余額比例〔%賬面余額比例〔%賬面余額比例〔%未到合同收款日應(yīng)收款1,412,648,056.5529.572,080,179,899.0736.895,050,979,446.9044.131年以2,479,885,568.5751.912,523,295,856.1344.755,056,814,820.3944.181-2年465,788,973.559.75457,812,373.958.12605,970,318.375.292-3年244,538,616.375.12329,435,513.835.84358,682,459.103.133年以上174,348,212.463.65247,973,054.914.40374,441,450.013.27合計4,777,209,427.50100.005,638,696,697.89100.0011,446,888,494.77100.00從以上數(shù)據(jù)我們可以看到,雖然近三年來L公司年末未到合同收款日應(yīng)收款比重逐年提高,但是在該公司這三年的經(jīng)營,1年以上應(yīng)收賬款的比重均比較大,特別是以20XX12月31日為基礎(chǔ),賬齡在1年以的約25.23億元,占總額的44.75％,賬齡在1-2年的4.57億元,占總額的8.12％,賬齡在2-3年的3.29億元,占總額的5.84％,賬齡在3年以上的2.47億元,占總額的4.40％。應(yīng)收賬款的賬齡情況看,賬齡較長。一般來講,應(yīng)收賬款逾期拖欠時間越長,賬款催收的難度越大,造成壞賬風(fēng)險的可能性越高。L公司賬齡較長的應(yīng)收款比重高,而且基礎(chǔ)很大,長此以往,會對公司經(jīng)營產(chǎn)生較大的不良影響。3.2.3.應(yīng)收賬款的客戶單位情況1>應(yīng)收賬款金額前五位分析單位：元表1-320XX末應(yīng)收賬款前五名客戶情況表項目名稱金額占總額比%賬齡款項性質(zhì)甲工程設(shè)備410,306,115.523.421年以下經(jīng)營性往來乙工程機械424,527,981.653.542-3年經(jīng)營性往來丙工程機械311,190,978.252.601-2年經(jīng)營性往來丁工程設(shè)備208,378,726.411.743年以上經(jīng)營性往來戊機械設(shè)備206,298,149.491.721-2年經(jīng)營性往來合計1,560,701,951.3213.02此外,截至2009年12月31日止,前五名的客戶欠款金額合計為398,608,854.68元,占應(yīng)收賬款總額的9.70%；截至2010年12月31日止,前五名的客戶欠款金額合計為575,534,636.27元,占應(yīng)收賬款總額的9.32%；從20XX一20XX,前5家客戶應(yīng)收賬款之和占應(yīng)收賬款總額的比例在9.0％一14％之間波動,第一號大客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的比例近3.5％,且拖欠了2年以上?？梢?L公司的應(yīng)收賬款密集度比較高,且金額巨大,進而公司的信用風(fēng)險也就集中在了這么少數(shù)的大客戶身上。2>客戶構(gòu)成分析圖1-3客戶構(gòu)成比例餅狀圖從上表應(yīng)收賬款的客戶及客戶占用余額可以看出,客戶數(shù)量過多,特別是小客戶,50萬元以下的客戶986個,占到總客戶的44％。客戶數(shù)量多而且分散,給公司應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的難度。3.3.應(yīng)收賬款現(xiàn)狀對L公司經(jīng)營發(fā)展的影響市場競爭日益激烈的今天,由于經(jīng)濟競爭壓力迫使企業(yè)提供賒銷,工程項目墊資施工,不斷擴大市場份額,拓寬產(chǎn)品銷路,增加銷售收入。然而賒銷在使企業(yè)帶來增加收入的同時也形成一定的應(yīng)收賬款,應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項債權(quán),體現(xiàn)著企業(yè)未來的現(xiàn)金流入。應(yīng)收賬款雖然只存在于資產(chǎn)負債表中,但應(yīng)收賬款的形成和計提的壞賬準備又直接影響著企業(yè)的損益表和現(xiàn)金流量表,應(yīng)收賬款的增減變化會對公司經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。由于墊資施工,應(yīng)收賬款占用了企業(yè)的大量資金。雖然目前南方交通產(chǎn)業(yè)公司的現(xiàn)金流尚可應(yīng)付正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動,那主要是因為,公司壟斷性資產(chǎn)、資源的經(jīng)營收入和投資回報,才使得企業(yè)的資金鏈不致斷裂。如果不重視對應(yīng)收賬款的管理,不大力組織清欠,隨著時間的推移,大量應(yīng)收賬款非常容易成為壞賬、死賬。在不遠的將來,應(yīng)收賬款的消極影響必將是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展以及壯大的后患。應(yīng)收賬款的不善管理對公司發(fā)展的主要影響表現(xiàn)在以下幾個方面：3.3.1.報表不能反映企業(yè)真實的經(jīng)營成果和財務(wù)狀況：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)的會計確認和計量,企業(yè)的信用交易應(yīng)該在商品發(fā)出時確認銷售收入,從而使企業(yè)的利潤增加。但是我們很容易看出,這種利潤并沒有使現(xiàn)金流入企業(yè),獲得的收入并沒有轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金,現(xiàn)金才是所有企業(yè)活力的源泉,所以信用銷售產(chǎn)生的利潤只是一種假象,它并不代表企業(yè)當(dāng)期真正實現(xiàn)的經(jīng)營成果,這種賬面利潤對會計信息使用者提供的只能是虛假的信號。企業(yè)的應(yīng)收賬款形成后,由于其回收時間不確定,即使應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)列示也發(fā)揮不了流動資產(chǎn)的作用,相反,如果企業(yè)的應(yīng)收賬款長期不能收回,將形成長期資產(chǎn),使企業(yè)的流動資產(chǎn)變得不流動,從而大大影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)速度以及資金的使用效率,這些對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是非常重要的。而公司的高層領(lǐng)導(dǎo),由于缺乏一定的財務(wù)知識,看到高額的收入和利潤就認為公司發(fā)展前景很好,做出一些錯誤的決策,對應(yīng)收賬款更是疏于管理,這會使企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面的問題更加嚴重。高額的賬面利潤背后竟是企業(yè)現(xiàn)金流量的不足,這里的元兇當(dāng)推應(yīng)收賬款了。企業(yè)的增長需要真正的實力,夸大的賬面利潤掩蓋了企業(yè)的真正實力,從這一點可以解釋許多企業(yè)為什么會有高額的賬面利潤和高額的獎金而企業(yè)的潛虧和負債連年上升了。3.3.2.加速現(xiàn)金流出,導(dǎo)致企業(yè)資金鏈危機在上面講到,信用銷售方式能給企業(yè)帶來利潤,但這種利潤并沒有使現(xiàn)金流入企業(yè),相反,其結(jié)果是造成企業(yè)流出更多的現(xiàn)金來支付各種費用。主要表現(xiàn)有以下幾個方面：<1>支付為實現(xiàn)商品銷售發(fā)生的期間費用。如廣告費、運雜費、包裝費、裝卸費等。<2>支付由于銷售產(chǎn)生的相關(guān)流轉(zhuǎn)稅。流轉(zhuǎn)稅以企業(yè)的銷售收入作為計稅依據(jù),信用銷售使企業(yè)銷售收入增加,但并沒有使企業(yè)的現(xiàn)金增加,但是企業(yè)卻必須按時用現(xiàn)金等交納相關(guān)流轉(zhuǎn)稅,如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城建稅、教育費附加等。<3>支付企業(yè)所得稅。為高額的利潤所繳納的企業(yè)所得稅必須用現(xiàn)金支付,而這些現(xiàn)金并不是銷售產(chǎn)生的,這必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)使用。<4>支付給投資者股利。賒銷形成的賬面利潤,雖然沒有現(xiàn)金流入,但企業(yè)要用現(xiàn)金來進行利潤分配,又使企業(yè)的現(xiàn)金支出增加。應(yīng)收賬款的管理成本、回收成本都會加速企業(yè)的現(xiàn)金流出。3.3.3.收款周期延長,增加了企業(yè)的總成本,減少了企業(yè)利潤,加大了企業(yè)風(fēng)險企業(yè)信用銷售發(fā)生的應(yīng)收賬款何時能夠變現(xiàn),從理論上講,以購銷雙方協(xié)商的時間收回,但在實際工作中十分復(fù)雜,客戶往往有意無意地?zé)o限拖延。而企業(yè)持有的應(yīng)收賬款持續(xù)的時間越長,壞賬風(fēng)險也就越大,這樣就會使企業(yè)產(chǎn)生額外的成本。持有應(yīng)收賬款的成本大體上包括管理成本、機會成本、短缺成本和壞帳成本,管理成本是指應(yīng)收賬款進行管理而耗費的開支,如對客戶的資信調(diào)費用,賬簿的記錄費用、收賬費用、壞賬損失等等；機會成本是指資金投放在應(yīng)賬款上所喪失的其他投入,即企業(yè)資金如果不被應(yīng)收賬款占用,就可用于其他投資而取得相應(yīng)的收益,或歸還銀行借款而減少的利息負擔(dān)；短缺成本指的是企業(yè)持有應(yīng)收賬款的規(guī)模過低而沒有贏得最大銷售產(chǎn)生的損失。壞賬成本是企業(yè)無法收回應(yīng)收賬款而發(fā)生的損失,該成本一般與應(yīng)收賬款的數(shù)量成正比。拖欠風(fēng)險和壞賬風(fēng)險必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款成本增加,導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)有的利潤大部分被無效成本〔壞賬損失、拖欠款損失、管理費用三項之和吞噬。L公司應(yīng)收賬款管理不善原因分析4.1.公司外部因素的影響4.1.1.市場競爭方面的原因我國市場經(jīng)濟正處于逐步建立的過程中,信用管理體系還不完善。企業(yè)為了擴大銷售,增加競爭力,常常不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶。在同等銷售條件下,企業(yè)如果采取賒銷方式,等于企業(yè)向客戶提供了一筆以賒銷期間為期的無息貸款,容易受到客戶的歡迎,有利于擴大銷售,提高市場占有率。但是賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加,反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用,加速了企業(yè)現(xiàn)金的流出,致使企業(yè)資金更為緊、資金周轉(zhuǎn)不暢,影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營工作。所以,市場競爭成了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因。4.1.2.購貨方企業(yè)的原因首先是客戶品德問題,應(yīng)付賬款被許多公司看作是一種重要的資金來源,也被看作是一種免費的資金來源,許多企業(yè)只關(guān)心眼前利益,惡意拖欠銷貨方的貨款,賴帳造成的企業(yè)之間三角債非常嚴重,據(jù)估計,目前全國企業(yè)三角債已經(jīng)達到1.5萬億元,由此而增加的財務(wù)費用一年達2000億元,極降低了經(jīng)濟效率。其次是客戶自身的經(jīng)營狀況差,無力支付貨款,這是我國面前企業(yè)間相互拖欠貸款的最主要原因。由于企業(yè)部經(jīng)營不善,資金流轉(zhuǎn)不暢,甚至虧損,致使信用降低,產(chǎn)生信用風(fēng)險。有的企業(yè)為了保證本企業(yè)資金周轉(zhuǎn),也采用同樣的手段,拖欠對方或他人的貨款,從而使債務(wù)關(guān)系復(fù)雜化,形成供貨商的呆帳、壞賬。4.1.3.企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力不足不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品,當(dāng)前幾乎都是買方市場,而一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)和成本的某一方面并不具備優(yōu)勢,不具備與其他企業(yè)抗衡的能力,導(dǎo)致其市場占有份額很小,而其生產(chǎn)能力卻大于市場需求份額,這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面,造成產(chǎn)品過剩積壓。為了解決產(chǎn)品積壓的問題,企業(yè)在銷售過程中又不得不做出相應(yīng)讓步,如產(chǎn)品的使用期限久一些、貨款的回收期長一些等等,使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上與時間上都增加了,隨之企業(yè)應(yīng)收賬款增多、回款不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。4.2.公司部管理的原因4.2.1.機構(gòu)職責(zé)劃分不清,約束機制不健全L公司現(xiàn)有與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的職能部門僅有市場部、財務(wù)部、計劃部,相關(guān)部門職責(zé)不清,各行其是,使企業(yè)不能對產(chǎn)品訂貨情況、銷售情況、貨款的回收和銷售獲利情況進行及時有效的監(jiān)控。致使造成壞賬時,各部門相互推諉,應(yīng)收賬款管理責(zé)任處于真空狀態(tài),應(yīng)收賬款不能得到有效的控制。市場部,主要負責(zé)與客戶洽談合同,銷售人員擁有很大的銷售自主權(quán),把銷售額作為考核市場部業(yè)績的重要指標,使得市場部片面重視市場和銷售,忽視銷售貨款的回收。財務(wù)部,承擔(dān)著部分應(yīng)收賬款的管理職能,輔助管理應(yīng)收賬款,包括核算賬齡分析、銷售收入和回款金額等。雖然從管理目標上看,財務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤,然而實際上財務(wù)部門卻難以起到期望的作用,甚至造成與市場部的激勵沖突。財務(wù)部門日常工作以會計核算為主,平時只與業(yè)務(wù)部門核對客戶應(yīng)收賬款明細,未實行直接和客戶定期對賬制度,應(yīng)收賬款余額和客戶掛帳余額部分脫節(jié),以至于賬齡老化,應(yīng)收賬款差錯問題不能及時暴露。同時財務(wù)人員不了解客戶的資信狀況,也不具備風(fēng)險管理的專門技術(shù),因此無法合理的控制應(yīng)收賬款26。計劃部兼管著合同審核等職責(zé),但是,在實際工作中,僅僅是對市場部已經(jīng)形成的合同加蓋合同專用章,并沒有對合同起到審核作用,更不用說對合同的執(zhí)行起到監(jiān)督作用。4.2.2.信用管理薄弱、沒有建立有效的信用管理制度L公司客戶信用管理仍處于較低的水平,甚至也可以說是"零"水平。雖然對應(yīng)收賬款給予了一些關(guān)注,但是總體來說還是一種低層次的應(yīng)收賬款管理,一些深層次的問題并沒有得到解決,在客戶信息管理方面的缺陷主要是信息管理意識不強,信息管理體制不健全。公司目前沒有設(shè)專門的信用管理部門,客戶資料收集、資信調(diào)查等功能完全從屬于市場部的自身管理,而市場部主要目的是銷售,因此,信用管理制度缺失,幾乎處于無信用管理的狀態(tài)。信用銷售是壞賬形成的起因,企業(yè)在進行信用銷售前首先應(yīng)該進行詳細的信用調(diào)查,評估客戶的信用等級和資信程度。一直以來企業(yè)普遍缺乏"信用"的觀念,事前的資信評估非常薄弱,缺乏規(guī)的信用銷售程序予以約束,對外賒銷的權(quán)利實際掌握在市場部經(jīng)理手中,市場部經(jīng)理往往根據(jù)自己的主觀判斷確定客戶的賒銷額度和期限,事前口頭請示主管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理即可授信,事后也不辦審批手續(xù),造成損失后責(zé)任難以劃分?？傊?企業(yè)缺乏風(fēng)險意識,事先未對付款人資信度做深入調(diào)查、未對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估、未建立科學(xué)的信用風(fēng)險管理制度,只是為了片面擴大銷路、提升市場占有率,而使事前的信用調(diào)查不充分或形同虛設(shè),這些是壞賬和逾期應(yīng)收賬款形成的重要原因。目前市場競爭比較激烈,企業(yè)一方面急于在短期擴大市場占有率,增加企業(yè)競爭力,另一方面沒有專門的部門管理應(yīng)收賬款,因此較少對客戶的信用進行調(diào)查和評估,客戶信息資料不全,甚至客戶的地址、法人代表的都不知道。為了急于擴大銷售,提供給客戶的信用標準較低,最終形成許多呆賬、壞賬。4.2.3.激勵和約束機制不健全,沒有完善的績效考核體系L公司缺乏應(yīng)收賬款管理的激勵和約束機制,在前幾年的績效考核體系中,應(yīng)收賬款所占的權(quán)重很低。在年度責(zé)任考核指標中,主要是考核收入和賬面利潤指標。應(yīng)收賬款考核只是流于形式,沒有充分調(diào)動各部門的收款積極性,造成應(yīng)收賬款回收速度和回收率低。在公司的績效考核體系中,應(yīng)收賬款回收僅作為輔助指標,對考核獎勵系數(shù)起微弱的調(diào)節(jié)作用,而且在實際的考核時,很大部分依賴公司領(lǐng)導(dǎo)層的主觀意識來判斷考核,確定績效,因此不能從根本上解決重合同、輕回款的現(xiàn)象。考核體系的缺失,也是企業(yè)應(yīng)收賬款大幅度上升的一個重要因素。加之企業(yè)沒有采取果斷有效措施,落實責(zé)任,要求責(zé)任人員全權(quán)負責(zé)追款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量的沉積下來,最終變成逾期應(yīng)收賬款或者壞賬。4.2.4.應(yīng)收合同管理不善,購銷雙方權(quán)利義務(wù)不明確建立合同管理制度,加強對合同的審核,依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)關(guān)系。從因受賬款管理的角度來看,合同管理的全部容就是索要發(fā)票上的正確價格。價格不符時發(fā)票爭議的主要原因,這會造成遲延付款、付款不足和大量重復(fù)性勞動。概念雖然簡單,但實際操作起來卻非常復(fù)雜、非常困難。L公司在合同管理上比較混亂,造成合同履約率較低。4.2.5.企業(yè)管理層的重視程度不夠公司管理層對應(yīng)收賬款管理的重視程度對應(yīng)收賬款管理有至關(guān)重要的作用。而自從20XX以來,公司管理層都以擴大銷售,搶占市場份額,提高貨物量作為公司管理層的主要考核指標。為了達成這個計劃指標,只要是可以搶過來的貨量都去拿,只要是愿意使用L公司服務(wù)的客戶都去開設(shè)信用賬號,而忽視了對客戶質(zhì)量的考核,給應(yīng)收賬款管理帶來了不可估計的風(fēng)險。然而,一筆銷售是在應(yīng)收賬款完全收回的時候才真正實現(xiàn)的,而要撇除壞賬的成本是壞賬數(shù)目的倍值,故此多做額外的營業(yè)額才可抵銷撇賬的損失。長期與L公司進行應(yīng)收賬款管理的安華理達律師事務(wù)所L公司的管理層算了這樣一筆賬,每產(chǎn)生10000元的應(yīng)收賬款壞賬,就要用89000元收入所產(chǎn)生的利潤去彌補。而作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者,如果還是一味地追求銷售和貨量,不僅不能擴大公司的盈利,而且可能因為資金鏈的問題,給公司的持續(xù)經(jīng)營帶來隱患。4.2.6.企業(yè)部會計控制不嚴我國五部委在20XX5月22日頒布的《企業(yè)部控制基本規(guī)》中指出,部控制是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實施的,旨在實現(xiàn)控制目標的過程。部控制的目標是合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整,提高經(jīng)營效率和效果,促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。應(yīng)收賬款部控制制度當(dāng)然是企業(yè)部控制的一部分,控制度貫穿于企業(yè)應(yīng)收賬款管理的各個方面。如果沒有建立健全的應(yīng)收賬款管理控制度,其后果是非常嚴重的。由于沒有明確的法規(guī)條文還約定催收及監(jiān)督程序,這樣便會使應(yīng)收賬款收賬執(zhí)行力度不足,使銷售部門和財務(wù)部門不能做到有效地協(xié)調(diào)去及時收回貨款。另一方面,授權(quán)審批不明確,崗位職責(zé)不分明,帶來的結(jié)果只能是逾期應(yīng)收賬款找不到責(zé)任人,再談其及時足額收回只能是紙上談兵了。L公司應(yīng)收賬款管理的對策5.1.調(diào)整管理層考核指標,重視應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理應(yīng)當(dāng)貫穿從整個賒銷業(yè)務(wù)流程。從簽定合同起到銷售完成再到應(yīng)收賬款收回,不管在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都有可能造成壞賬風(fēng)險。為了確保公司所有的銷售資金可以按期收回,就必須自上而下地重視應(yīng)收賬款管理,應(yīng)當(dāng)將應(yīng)收賬款的指標比如應(yīng)收賬款回收期DSO〔dayssalesoutstanding,壞賬率等考核指標加到各個部門經(jīng)理的業(yè)務(wù)考核指標中去,讓每個部門都方向一致的在本職崗位上去做好每一個步驟,以加快應(yīng)收賬款的回收,減少壞賬風(fēng)險。其次,對于一些大金額的壞賬申請除了財務(wù)部審批,還需要相關(guān)部門的審批才能確認為壞賬。比如盜用賬戶的情況,需要加入安全部和操作部的確認。這樣對部門可以通過對應(yīng)收賬款管理的案例進行分析,找到產(chǎn)生漏洞的原因并加以改善再次,財務(wù)部保持定期常態(tài)地與其他部門召開應(yīng)收賬款管理會議,針對應(yīng)收賬款管理過程中發(fā)現(xiàn)的問題聽取其他部門的建議并共同解決。5.2.明確應(yīng)收賬款管理職責(zé),建立完善的部控制制度應(yīng)收賬款部控制制度是企業(yè)部控制制度的一個重要組成部分,企業(yè)建立健全部控制制度的最終目的是為了增強自身的自我控制、自我調(diào)節(jié)能力,糾正經(jīng)營過程中偏離企業(yè)整體目標、損害企業(yè)利益的行為,以期實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。企業(yè)部控制制度整體的一個重要組成部分是應(yīng)收賬款部控制制度,應(yīng)收賬款部控制制定通過規(guī)定相關(guān)部門職責(zé)行為來保證企業(yè)業(yè)績銷售的合理性,及時控制應(yīng)收賬款的回收工作,避免發(fā)生呆賬、壞賬損失。為此,L公司可以從幾方面改善：銷售部門:①業(yè)務(wù)人員是了解客戶情況的第一線人員,在詳細了解賒銷客戶的資信情況后,向提出的客戶賒銷信用申請,經(jīng)業(yè)務(wù)主管審批后遞交信用部門審批。②建立部考核機制,使客戶資信情況設(shè)置成為績效考核的一項指標,與個人收入掛鉤,加強風(fēng)險管理意識。信用部門:①綜合考慮客戶資信情況,根據(jù)合同判斷業(yè)務(wù)賒銷信用申請是否,確定信用賬期時限。②對企業(yè)員工定期進行法律培訓(xùn),與專業(yè)的律師機構(gòu)以及信用評估機構(gòu)合作,請法律專家參與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動,對經(jīng)濟合同的鑒定、執(zhí)行進行法律援助,出現(xiàn)呆賬壞賬,移交法律部門辦理,以確保企業(yè)財產(chǎn)的安全回收。財務(wù)部門:①加強應(yīng)收賬款的日常管理,指定專人專崗,建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度,對逾期客戶重點跟蹤,并落實具體負責(zé)任,監(jiān)督貨款及時回收。②按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款明細賬。③建立應(yīng)收賬款定期報告制度,對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)報告有關(guān)決策機構(gòu),以明確是否確認為壞賬。發(fā)生的壞賬應(yīng)查明原因,明確責(zé)任。④形成定期與不定期對賬制度,定期舉辦逾期賬款會議。并由逾期賬款當(dāng)事人簽章,保證逾期賬款及時追蹤處理。企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的工作流程,明確劃分銷售、財務(wù)、信用管理職責(zé)和權(quán)限。5.3.制定合理的信用政策,建立信用管理制度第一,制定合理的信用政策。信用政策的制定包括信用額度與信用期限的選擇。信用額度是企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù),允許顧客不支付現(xiàn)款的金額。信用額度的確定,主要分析企業(yè)對資金的需求量和需求時間,如果企業(yè)的資金需求量大,時間緊急,則信用額度就?。蝗绻髽I(yè)的資金需求量小,時間要求較為寬松,則信用額度就可以適當(dāng)放大。信用期限是企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù),允許顧客從購買商品或接受勞務(wù)服務(wù)到付款之間的時間,或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間。例如,若企業(yè)允許客戶在提供服務(wù)運出貨物后的30天付款,則信用期為30天。公司應(yīng)提供給客戶多長的信用期限,即通常所說的賬齡長短比例。根據(jù)規(guī)模、經(jīng)濟實力、企業(yè)策略、市場競爭程度、企業(yè)的成長階段的不同而不同。如果信用期過短,不足以吸引客戶,會使營業(yè)收入下降,降低競爭力；信用期過長,對營業(yè)收入增加固然有利,但所得的收益有時會被增長的費用抵消,甚至造成企業(yè)虧損。因此,確定恰當(dāng)?shù)男庞闷诤苤匾?。第?建立信用管理制度,成為有效控制、防風(fēng)險,成功利用現(xiàn)代信用方式使銷售工作取得突破性進展的制度保障。按照該制度的要求對不同客戶進行信用分級,設(shè)定合理的授信額度和期限、建立客戶數(shù)據(jù)庫,收集客戶信息并對其進行信用,設(shè)立信用申請、信用決策授信、審批等程序,設(shè)立銷售業(yè)務(wù)流程,對欠款客戶的后續(xù)提貨進行監(jiān)控等等。加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理,減少應(yīng)收賬款的壞賬損失。5.4.加強合同管理,規(guī)經(jīng)營行為針對L公司合同管理混亂,合同評審流于形式等問題,應(yīng)該完善合同管理。①合同的簽訂前面提到公司合同管理混亂,如何更好的解決這個問題是十分重要的。公司除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同,當(dāng)銷售部門收到經(jīng)資信管理部門和公司法定代表審核簽字后的賒銷申報單后,根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定,特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準確,最好是能夠采用統(tǒng)一的合同本。另外,銷售部門還要將合同影印幾份,經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交資信管理部門、財務(wù)部門,以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查。②合同的管理銷售部門應(yīng)在合同簽訂后交由專人對合同進行統(tǒng)一管理,并制作合同臺賬,財務(wù)部門予以配合,隨時對合同的執(zhí)行情況進行跟蹤,最終起到監(jiān)督和預(yù)防作用。起監(jiān)督和預(yù)警作用。5.5.建立應(yīng)收賬款催收管理辦法,加強對應(yīng)收賬款的催討公司對逾期的應(yīng)收賬款應(yīng)成立應(yīng)收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一、原業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)要作為該項應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人,參加清收小組。二、小組成員按客戶分工,把清理回收任務(wù)分解并落實。三、嚴格獎懲制度,提高催討人員的積極性和效果。四、清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。要分析拖欠的原因,如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方聯(lián)系,盡量解決雙方糾紛；如屬于對方短期資金困難,