關(guān)于在山東華凌電纜有限公司銷(xiāo)售方面的實(shí)踐報(bào)告社會(huì)實(shí)踐是學(xué)校根據(jù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的要求，對(duì)學(xué)員已學(xué)部分理論知識(shí)進(jìn)行綜合運(yùn)用的培訓(xùn)，其目的在于讓學(xué)生接觸社會(huì)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)社會(huì)的了解，培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識(shí)、觀(guān)察社會(huì)以及分析、解決問(wèn)題的能力，提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，使之很快地融入到實(shí)際工作中去。2015年7月我在山東華凌電纜有限公司進(jìn)行銷(xiāo)售方面的實(shí)踐。在不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，要想熟悉和掌握該公司銷(xiāo)售的基本操作流程是不易的。我主要采用了多觀(guān)察，多了解，多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，多思考的方式來(lái)用心的工作?，F(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告如下：實(shí)踐的內(nèi)容與過(guò)程整個(gè)實(shí)踐過(guò)程分為三月進(jìn)行，第一月從月2015年7起至2015年8月，在該公司渠道銷(xiāo)售部，跟隨公司銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)整個(gè)公司的概況、整個(gè)華凌公司業(yè)務(wù)的操作過(guò)程進(jìn)行一般的了解，并且對(duì)公司的生產(chǎn)的流程進(jìn)行了參觀(guān)學(xué)習(xí)，對(duì)電纜的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及其使用的客戶(hù)進(jìn)行了了解，并參與了公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。第二周從2015年8月起至2015年9月，在該公司渠道銷(xiāo)售部，主要學(xué)習(xí)與客戶(hù)的溝通與交流。并且在山東市場(chǎng)上跟隨銷(xiāo)售經(jīng)理接觸了怎么尋找代理商、怎么與代理商溝通和交流，怎么了解代理商的想法并且?guī)椭砩探鉀Q。第三月從2015年9起至2015年10月，在該公司渠道銷(xiāo)售部，主要獨(dú)立尋找代理商，并且在業(yè)務(wù)經(jīng)理的幫助下去完成簽訂代理商的任務(wù)。（一）公司概況山東華凌電纜有限公司成立于1997年是一家以科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的企業(yè)華凌始終“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以科技創(chuàng)新求發(fā)展”，組建了涵蓋無(wú)線(xiàn)電、計(jì)算機(jī)、自動(dòng)化控制、航空、船舶、軍工等領(lǐng)域的高級(jí)工程師及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員260余人的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)。每年投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行科研，并與國(guó)內(nèi)外知名權(quán)威大專(zhuān)院校、科研機(jī)構(gòu)等單位合作，實(shí)現(xiàn)了每年5項(xiàng)以上的專(zhuān)利及科技成果的遞增速度，現(xiàn)已獲得國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并主編了線(xiàn)纜行業(yè)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及地方標(biāo)準(zhǔn)。華凌是中國(guó)特種電線(xiàn)電纜企業(yè)惟一一家國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；三代核電AP1000中國(guó)唯一一家核電電纜技術(shù)轉(zhuǎn)化單位；中國(guó)唯一一家承接國(guó)際合作項(xiàng)目，引進(jìn)白俄羅斯國(guó)家科學(xué)院國(guó)際最先進(jìn)尼龍?jiān)鲰g劑技術(shù)與轉(zhuǎn)化合作企業(yè)。（二）具體情況進(jìn)入華凌電纜實(shí)踐開(kāi)始首先我從自身做起，努力學(xué)習(xí)電纜的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常與銷(xiāo)售經(jīng)理和老員工一起溝通和交流從中學(xué)習(xí)到很多做電纜的技巧和經(jīng)驗(yàn)，在公司安排的培訓(xùn)中把工程師講到的每一個(gè)技術(shù)都詳細(xì)的記錄，把銷(xiāo)售案例都反復(fù)的思考和模擬的想象，做到專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、銷(xiāo)售理論知識(shí)掌握。在市場(chǎng)的實(shí)踐過(guò)程中，從銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)門(mén)后觀(guān)察五金店老板的反應(yīng)開(kāi)始。慢慢的通過(guò)溝通和交流來(lái)了解五金店老板的需求和想法，并且做到不急不躁，不一上來(lái)就急于介紹自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而不顧慮五金店老板的感受。甚至在有的時(shí)候還需要幫助五金店老板干一些力所能及的活。在華凌公司的實(shí)踐過(guò)程中我了解到了做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員其實(shí)不是一件很容易的事情，需要付出更多的辛苦、并且要做到多做、多想、多學(xué)。公司在銷(xiāo)售方面成功的主要經(jīng)驗(yàn)（一）差異化銷(xiāo)售山東華凌電纜有限公司每年在新產(chǎn)品研發(fā)上有5-6項(xiàng)之多，并且研發(fā)的70年高性能電纜在市場(chǎng)上是空白，可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到獨(dú)有，減少了產(chǎn)品在激烈競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)的流失。（二）質(zhì)量的保證山東華凌電纜有限公司是全國(guó)電纜行業(yè)中唯一一家國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，先后獲得山東省省長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)、濟(jì)南市市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)、經(jīng)十路建設(shè)魯班獎(jiǎng)、中國(guó)重汽優(yōu)秀供應(yīng)商、中國(guó)馳名商標(biāo)、重合同守信譽(yù)企業(yè)等殊榮。公司始終堅(jiān)持永遠(yuǎn)的品質(zhì)，永遠(yuǎn)的華凌。質(zhì)量的保證讓企業(yè)贏得了更多的客戶(hù)，為華凌的優(yōu)秀業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（三）優(yōu)秀的業(yè)績(jī)山東華凌電纜有限公司先后承建了濟(jì)南奧體、北京地鐵、青島地鐵、山東重汽、碧桂園、山東能源集團(tuán)、濟(jì)鋼、魯商置業(yè)、山東高新控股集團(tuán)、中石油、中石化、中海油等項(xiàng)目并且在這些驕人的業(yè)績(jī)背后也為華凌的明天打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（四）優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)山東華凌電纜有限公司始終以銷(xiāo)售為基礎(chǔ)，把客戶(hù)所想所需放在企業(yè)的第一位，在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中可以看到每一位都激情四射，都有為了業(yè)績(jī)，為了公司付出青春、揮灑熱血的勁頭。在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)成員非常的和睦，非常的團(tuán)結(jié)，有的是互相的幫助，互相鼓勵(lì)，把銷(xiāo)售中遇到的困難共同探討解決。我相信有這樣的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。公司在銷(xiāo)售方面存在的主要問(wèn)題（一）銷(xiāo)售區(qū)域太小企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售區(qū)域有很大的關(guān)系，在中國(guó)電纜市場(chǎng)每年有5000億的訂單下山東華凌電纜的銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)該穩(wěn)定華北面向全國(guó)，只有市場(chǎng)遍布全國(guó)再能夠在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)翻番。（二）國(guó)家電網(wǎng)市場(chǎng)占有量小國(guó)家電網(wǎng)一直是電纜采購(gòu)的最大客戶(hù)，并且國(guó)家電網(wǎng)的采購(gòu)訂單每個(gè)季度山東都是幾個(gè)億的量，如果能夠很好的依托國(guó)家電網(wǎng)的采購(gòu)量會(huì)對(duì)公司的發(fā)展體現(xiàn)出穩(wěn)定的作用?，F(xiàn)在公司應(yīng)該以國(guó)家電網(wǎng)山東分公司為點(diǎn)逐步拓展國(guó)家電網(wǎng)河北、天津、內(nèi)蒙、遼寧等電網(wǎng)領(lǐng)域從而很好的提高銷(xiāo)量。實(shí)踐的收獲和體會(huì)這次在山東華凌電纜有限公司的實(shí)踐，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是收獲頗多。開(kāi)始認(rèn)為社會(huì)實(shí)踐只是走走過(guò)場(chǎng)形式一下而已，不會(huì)對(duì)自己有什么幫助，但事實(shí)上，通過(guò)這次實(shí)踐，我有了很深的體會(huì)，感覺(jué)到理論和實(shí)踐之間還是有一定差別的，在實(shí)踐過(guò)程中能主動(dòng)的請(qǐng)教，虛心的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)了電纜銷(xiāo)售工作的一般流程、盡量把理論知識(shí)融入到實(shí)踐中去，使自己的理論知識(shí)更上一個(gè)臺(tái)階，而且實(shí)踐技能與水平得到提高。在實(shí)踐過(guò)程中與該公司領(lǐng)導(dǎo)和一般員工相處關(guān)系融洽，鍛煉了自己在社會(huì)上人與人之間相處的方式、方法，深刻體會(huì)到一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員立足于社會(huì)是多么不容易的一件事情。（一）改進(jìn)公司銷(xiāo)售方面的建議：提高培訓(xùn)的層次。讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)EMBA等學(xué)習(xí)提高自身的層次，為企業(yè)儲(chǔ)備更多的管理人員。建立內(nèi)部激勵(lì)政策。促進(jìn)銷(xiāo)售經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)，讓銷(xiāo)售名列前茅的銷(xiāo)售經(jīng)理得到更多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)落后的銷(xiāo)售經(jīng)理完成更多的業(yè)績(jī)。尋找更優(yōu)質(zhì)的代理商。在電纜的銷(xiāo)售市場(chǎng)中并不是以代理商的數(shù)量多就一定銷(xiāo)量好的，而銷(xiāo)量好的代理商首先具備的是物質(zhì)基礎(chǔ)、其次是人脈網(wǎng)絡(luò)。第三是項(xiàng)目運(yùn)作的能力。所以說(shuō)找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理商可以讓銷(xiāo)售經(jīng)理得到更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。銷(xiāo)售經(jīng)理之間不僅要競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)還需要合作，而團(tuán)隊(duì)的集體行動(dòng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力的最好體現(xiàn)，所以餓虎斗不過(guò)群狼這句諺語(yǔ)還是有很重要的意義的。提高企業(yè)品牌宣傳。企業(yè)的品牌宣傳在企業(yè)的銷(xiāo)售中有著不可或缺的作用，一個(gè)好的品牌是家喻戶(hù)曉的，及時(shí)在電纜行業(yè)也是一樣的。所以怎么樣讓華凌品牌生活在每一個(gè)中國(guó)人的心中是企業(yè)品牌宣傳的重要性。（二）對(duì)社會(huì)實(shí)踐調(diào)查的建議這次社會(huì)實(shí)踐是學(xué)校根據(jù)教學(xué)計(jì)劃的要求安排的，是非常有意義的一次活動(dòng)。為了更好的提高自身綜合能力和業(yè)務(wù)水平，作為學(xué)生應(yīng)主動(dòng)配合學(xué)校的安