第十一章談判類(lèi)型：兩分法談判VS綜合型談判案例導(dǎo)入閱讀案例導(dǎo)入討論該案例的含義所在案例導(dǎo)入對(duì)于你開(kāi)始學(xué)習(xí)新的一章有何幫助談判可以按照人們對(duì)于談判結(jié)果的預(yù)期分為兩種類(lèi)型：兩分法談判，即贏-輸型結(jié)果；綜合型談判，即贏-贏性結(jié)果。輸-贏？贏-贏？?jī)煞址ㄕ勁汹A輸關(guān)系:簡(jiǎn)單和次要事件:簡(jiǎn)單具體支付體系:贏或輸對(duì)后果的預(yù)期:只考慮眼前利益使用策略降低對(duì)方對(duì)做出讓步的抵抗力

降低對(duì)方認(rèn)為你讓步的預(yù)期

利用對(duì)方的談判技術(shù)低下和經(jīng)驗(yàn)不足的弱點(diǎn)

利用信息不對(duì)稱(chēng)

價(jià)格談判與成本分析兩個(gè)成本可變成本:原材料與勞力固定成本:制造商即使不生產(chǎn)產(chǎn)品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險(xiǎn)、工資等固定成本組成計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用和生產(chǎn)費(fèi)用

建廠(chǎng)和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息等管理經(jīng)費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用包括銷(xiāo)售人員的工資，支付零售商的費(fèi)用

可變成本+固定成本=生產(chǎn)成本+利潤(rùn)空間=銷(xiāo)售價(jià)格成本結(jié)構(gòu)等式Profit價(jià)格談判價(jià)格區(qū)間買(mǎi)方的談判區(qū)間

首次出價(jià)

底價(jià)首次出價(jià)賣(mài)方的談判區(qū)間150180170200買(mǎi)方

賣(mài)方可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)間10綜合型談判

“綜合”這個(gè)概念具有合作的含義，可以理解為通過(guò)整合資源去取得共同的目的。綜合型談判具有更高程度的信任和建立更好的關(guān)系，因?yàn)殡p方希望談判結(jié)束后各自都取得了各自希望獲得的價(jià)值。綜合談判的過(guò)程就是確定一個(gè)一致的可以彼此分享的目標(biāo)，或者是合作目標(biāo)，通過(guò)合作的方式確定共同的問(wèn)題并采用適當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)解決這些問(wèn)題。綜合型談判的基本原則多個(gè)議題信息分享問(wèn)題解決建立長(zhǎng)久關(guān)系綜合性談判的策略獲得一手信息公平提出多種解決方案第三方的協(xié)助第三方的建議可以帶來(lái)如下效益：提出談判雙方都沒(méi)有想到的方案和建議安全地分享更多的敏感信息建立彼此的信任防止單方獲利，所以降低了錯(cuò)誤發(fā)生的概率模擬談判二手車(chē)銷(xiāo)售談判要求:閱讀賣(mài)方和賣(mài)方部分的背景介紹;與同伴討論談判策略,包括首次出價(jià)、底價(jià)和可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)間

Ralph二手車(chē)手冊(cè)案例研究

買(mǎi)方是如何確定賣(mài)方所報(bào)價(jià)格過(guò)高?

指出有助于買(mǎi)方進(jìn)行成本核

算的方法有哪些。案例研究莎拉遇見(jiàn)沃爾瑪（1）莎拉怎樣將兩分法談判轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性談判？（2）莎拉與沃爾瑪談判成功的最重要原則是什么？（3）為什么莎拉認(rèn)為“試圖以假象欺騙沃爾瑪?shù)牟少?gòu)商不可取”？（4）為什么莎