大客戶部大客戶部經(jīng)理職位闡明書崗位名稱：大客戶部經(jīng)理崗位編號(hào)：所在部門：大客戶部崗位定員：直接上級(jí)：執(zhí)行總經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售主管、技術(shù)主管職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：年月本職概述：負(fù)責(zé)主持大客戶事業(yè)部的經(jīng)營管理工作，制訂和實(shí)施大客戶事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃，建立健全部門管理體系，完畢經(jīng)營目的，增進(jìn)事業(yè)部持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：負(fù)責(zé)建立健全部門管理制度和流程體系，設(shè)立部門組織構(gòu)造工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)參加公司各項(xiàng)管理制度、流程的制訂，督促本部門貫徹執(zhí)行制訂和完善部門內(nèi)部各項(xiàng)管理制度、工作流程制訂事業(yè)部的組織構(gòu)造，擬定人員編制職責(zé)描述：制訂并組織實(shí)施事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計(jì)劃和經(jīng)營管理目的工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)參加制訂公司戰(zhàn)略目的擬定事業(yè)部的經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃，提交上級(jí)審批擬定事業(yè)部的年度經(jīng)營計(jì)劃和經(jīng)營管理目的，提交上級(jí)審批根據(jù)內(nèi)部組織構(gòu)造分解年度經(jīng)營管理目的負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部銷售資源和技術(shù)資源，執(zhí)行年度經(jīng)營計(jì)劃和經(jīng)營管理目的職責(zé)描述：主持日常銷售管理工作，完畢銷售目的工作時(shí)間比例：40%工作任務(wù)審核銷售主管擬定的銷售戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃主持銷售例會(huì)，檢查、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售團(tuán)體的工作審核各銷售機(jī)會(huì)報(bào)表組織跟蹤重要的銷售機(jī)會(huì)和項(xiàng)目協(xié)助銷售主管維護(hù)重要客戶指導(dǎo)重要銷售合約的訂立檢查應(yīng)收賬款狀況，督促項(xiàng)目收款職責(zé)描述：負(fù)責(zé)事業(yè)部技術(shù)管理工作工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)審核技術(shù)團(tuán)體工作計(jì)劃主持技術(shù)例會(huì)，檢查、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)技術(shù)團(tuán)體的工作審核技術(shù)支持機(jī)會(huì)報(bào)表和工作日志協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源，對(duì)技術(shù)團(tuán)體工作進(jìn)行支持職責(zé)描述：負(fù)責(zé)部門內(nèi)部運(yùn)行管理工作，進(jìn)行員工團(tuán)體建設(shè)工作時(shí)間比例：25%工作任務(wù)負(fù)責(zé)銷售團(tuán)體主管和技術(shù)團(tuán)體主管的聘任和辭退參加對(duì)事業(yè)部其它組員的聘任和辭退負(fù)責(zé)銷售團(tuán)體主管和技術(shù)團(tuán)體主管的績(jī)效考核工作組織編制部門收入和費(fèi)用預(yù)算，審批部門費(fèi)用支出審批日常費(fèi)用報(bào)銷，控制成本支出組織部門技能培訓(xùn)，持續(xù)提高部門員工的工作能力營造部門主動(dòng)進(jìn)取的文化，激勵(lì)和創(chuàng)立優(yōu)秀團(tuán)體協(xié)調(diào)資源，支持公司其它部門的有關(guān)工作職責(zé)描述：完畢上級(jí)交辦的其它工作工作時(shí)間比例：5%有關(guān)權(quán)限：部門內(nèi)業(yè)務(wù)方略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)指標(biāo)的制訂權(quán)部門內(nèi)業(yè)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)范的制訂權(quán)部門組織機(jī)構(gòu)設(shè)立的制訂權(quán)對(duì)銷售價(jià)格和采購價(jià)格的決定權(quán)部門預(yù)算的擬定權(quán)對(duì)下級(jí)預(yù)算草案的審批權(quán)部門預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用使用權(quán)、審核權(quán)或同意權(quán)在權(quán)限范疇內(nèi)，有代表公司與外界有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)聯(lián)系的權(quán)力銷售團(tuán)體主管和技術(shù)團(tuán)體主管的聘任權(quán)和辭退權(quán)對(duì)事業(yè)部其它組員的聘任或辭退有建議權(quán)和否決權(quán)有對(duì)下屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮、指導(dǎo)權(quán)對(duì)直接下級(jí)的工作分派權(quán)、調(diào)配權(quán)、考核權(quán)有對(duì)直接下級(jí)人員獎(jiǎng)懲權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)對(duì)下級(jí)的崗位調(diào)配權(quán)對(duì)部門辦公秩序的監(jiān)督檢查權(quán)對(duì)員工出勤的監(jiān)督權(quán)本領(lǐng)域（專業(yè)）獲取信息、知識(shí)的工具使用權(quán)學(xué)習(xí)、研究權(quán)和接受再教育、培訓(xùn)的權(quán)利辦公工具和勞開工具的使用權(quán)報(bào)告關(guān)系：以上職責(zé)，向執(zhí)行總經(jīng)理報(bào)告工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)作部門：運(yùn)行管理部、總經(jīng)理辦公室、專業(yè)服務(wù)部外部協(xié)作單位：微軟、Oracle、HP、方正科技、方正奧德、中央各部委等企事業(yè)單位工作環(huán)境：獨(dú)立辦公環(huán)境使用工具設(shè)備：筆記本電腦其它普通辦公設(shè)備所需統(tǒng)計(jì)文檔：客戶檔案、部門內(nèi)財(cái)務(wù)報(bào)表、銷售文檔、部門內(nèi)各項(xiàng)規(guī)章制度、部門工作計(jì)劃任職資格：最低學(xué)歷規(guī)定：大學(xué)本科所需教育專業(yè)背景：不限所需工作經(jīng)驗(yàn)：6年以上IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，3年以上管理經(jīng)驗(yàn)所需培訓(xùn)的科目：戰(zhàn)略管理組織變革管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理銷售管理各大廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)所需勝任能力：團(tuán)體合作；人際理解力；工作責(zé)任心；主動(dòng)性；誠信；培養(yǎng)別人；團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)；成就導(dǎo)向；組織承諾；客觀公正；熟悉財(cái)政、電子政務(wù)及行業(yè)應(yīng)用軟件的發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行較精確的預(yù)測(cè)，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；能發(fā)明性地解決產(chǎn)品發(fā)展中的技術(shù)問題，嘗試新技術(shù)的應(yīng)用，改善產(chǎn)品功效和性能，理解其它有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)具有嫻熟的銷售知識(shí)和技能；商務(wù)談判能力高，能夠運(yùn)用綜合手段影響客戶；解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突；理解客戶，理解客戶的想法與需求；能夠指導(dǎo)和帶領(lǐng)別人完畢銷售工作，并傳授銷售技能；能夠較精確地進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)；純熟使用office軟件；普通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力備注：銷售主管職位闡明書崗位名稱：銷售主管崗位編號(hào)：所在部門：大客戶部崗位定員：直接上級(jí)：大客戶部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售代表職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：年月本職概述：帶領(lǐng)團(tuán)體完畢公司下達(dá)的銷售目的，控制銷售費(fèi)用，維護(hù)良好的客戶關(guān)系職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：擬定團(tuán)體銷售規(guī)劃工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)參加制訂團(tuán)體的發(fā)展方向和目的參加制訂團(tuán)體業(yè)務(wù)方向和區(qū)域范疇參加制訂團(tuán)體產(chǎn)品規(guī)劃職責(zé)描述：擬定并分解年度團(tuán)體銷售目的工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)擬定團(tuán)體年度銷售目的制訂團(tuán)體年度銷售計(jì)劃，分解銷售任務(wù)制訂各銷售代表年度銷售計(jì)劃，分解銷售任務(wù)職責(zé)描述：跟蹤項(xiàng)目訂單，完畢個(gè)人銷售目的工作時(shí)間比例：30%工作任務(wù)維護(hù)重要客戶關(guān)系，提高客戶價(jià)值,拓展有價(jià)值的客戶跟蹤重要項(xiàng)目根據(jù)公司規(guī)定訂立合約協(xié)調(diào)公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施督促項(xiàng)目回款及時(shí)向上級(jí)報(bào)告重要客戶及項(xiàng)目信息職責(zé)描述：指導(dǎo)、督促銷售代表的工作工作時(shí)間比例：30%工作任務(wù)指導(dǎo)銷售代表維護(hù)客戶關(guān)系指導(dǎo)銷售代表跟蹤重要項(xiàng)目參加跟蹤重要項(xiàng)目的和拜訪重要客戶組織分析和討論重要項(xiàng)目和重要客戶職責(zé)描述：負(fù)責(zé)擬定并執(zhí)行團(tuán)體市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算工作時(shí)間比例：5%工作任務(wù)擬定團(tuán)體市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算制訂市場(chǎng)費(fèi)用的分派及分解監(jiān)督團(tuán)體市場(chǎng)費(fèi)用的使用職責(zé)描述：負(fù)責(zé)團(tuán)體內(nèi)部人員組織的建設(shè)和管理工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)參加制訂團(tuán)體崗位設(shè)立、崗位職責(zé)和人員編制參加團(tuán)體人員招聘和辭退工作考核銷售代表的工作培訓(xùn)和激勵(lì)銷售代表職責(zé)描述：完畢上級(jí)交辦的其它工作工作時(shí)間比例：5%有關(guān)權(quán)限：部門規(guī)劃和計(jì)劃的參加制訂權(quán)團(tuán)體規(guī)劃和計(jì)劃的擬定權(quán)銷售代表招聘的參加權(quán)市場(chǎng)費(fèi)用制訂的擬定權(quán)和預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的審核權(quán)對(duì)直接下級(jí)的考核權(quán)、獎(jiǎng)懲建議權(quán)、任免提名權(quán)及裁減建議權(quán)在權(quán)限范疇內(nèi)，有代表公司對(duì)外聯(lián)系的權(quán)力有對(duì)下屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮、指導(dǎo)權(quán)對(duì)直接下級(jí)在本部門內(nèi)的工作分派權(quán)、調(diào)配權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)有關(guān)事情的知情權(quán)辦公工具和勞開工具的使用權(quán)本領(lǐng)域（專業(yè)）獲取信息、知識(shí)的工具的使用權(quán)學(xué)習(xí)、研究權(quán)和接受再教育、培訓(xùn)的權(quán)利報(bào)告關(guān)系：以上職責(zé)，向大客戶部經(jīng)理報(bào)告工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)作部門：財(cái)務(wù)商務(wù)部、人事行政部、售前工程師、售后工程師外部協(xié)作單位：合作伙伴、客戶、廠商工作環(huán)境：普通工作環(huán)境使用工具設(shè)備：筆記本電腦所需統(tǒng)計(jì)文檔：公司各項(xiàng)規(guī)章制度、銷售管理文檔、團(tuán)體財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶檔案任職資格：最低學(xué)歷規(guī)定：大學(xué)本科所需教育專業(yè)背景：不限所需工作經(jīng)驗(yàn)：從事銷售工作2年以上，2年以上IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所需培訓(xùn)的科目：銷售團(tuán)體管理銷售技巧基礎(chǔ)管理所需勝任能力：團(tuán)體合作；責(zé)任心；誠信；主動(dòng)性；人際理解力；自我控制；客戶服務(wù)導(dǎo)向；熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功效，掌握有關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)；運(yùn)用有效資源掌握公司有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在各區(qū)域的特點(diǎn)；理解區(qū)域內(nèi)顧客比較充足的信息，能主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后報(bào)告給上級(jí)；能夠進(jìn)行產(chǎn)品推介和宣傳，具有較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地體現(xiàn)思想；制訂和實(shí)施切實(shí)可行的銷售方案，并對(duì)銷售方案進(jìn)行跟蹤；能夠與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系；建立客戶檔案；熟悉招投標(biāo)流程；具有較好的談判技巧，談判中精確判斷自己的得失；具有慣用商業(yè)知識(shí)，熟知商務(wù)禮儀；能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，組織策劃會(huì)議等活動(dòng)；主動(dòng)與公司內(nèi)部有關(guān)部門溝通，分析有關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；協(xié)助其它部門作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備；純熟使用office軟件；普通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力備注：銷售代表職位闡明書崗位名稱：銷售代表崗位編號(hào)：所在部門：大客戶部崗位定員：直接上級(jí)：銷售主管直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：年月本職概述：尋找并把握銷售機(jī)會(huì)，完畢公司規(guī)定的銷售目的，維護(hù)客戶關(guān)系職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：制訂個(gè)人銷售規(guī)劃和目的工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)參加團(tuán)體的業(yè)務(wù)規(guī)劃參加團(tuán)體計(jì)劃的分解制訂個(gè)人銷售計(jì)劃，分解個(gè)人目的職責(zé)描述：建立客戶基本聯(lián)系點(diǎn)，維護(hù)客戶關(guān)系工作時(shí)間比例：25%工作任務(wù)建立客戶基本聯(lián)系點(diǎn)（姓名、職務(wù)、電話、基本業(yè)務(wù)）理解客戶業(yè)務(wù)信息化規(guī)劃理解客戶采購計(jì)劃理解客戶組織構(gòu)造發(fā)展內(nèi)線客戶職責(zé)描述：研究客戶需求，挖掘銷售機(jī)會(huì)工作時(shí)間比例：20%工作任務(wù)理解客戶需求，參加客戶需求方案制訂理解客戶項(xiàng)目采購預(yù)算和客戶采購盼望值理解客戶采購時(shí)間和項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)展時(shí)間理解客戶項(xiàng)目采購決策程序職責(zé)描述：把握銷售機(jī)會(huì)，提出解決方案，實(shí)現(xiàn)銷售目的工作時(shí)間比例：25%工作任務(wù)理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴信息并制訂對(duì)策協(xié)調(diào)公司資源為客戶提供解決方案并報(bào)價(jià)按照公司規(guī)定與客戶訂立合約協(xié)調(diào)公司資源組織項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收及回款職責(zé)描述：負(fù)責(zé)提交客戶信息和有關(guān)銷售信息，反映銷售進(jìn)展?fàn)顩r工作時(shí)間比例：15%工作任務(wù)定時(shí)提交日?？蛻魴n案定時(shí)提交銷售機(jī)會(huì)報(bào)表制訂并提交日常工作計(jì)劃及時(shí)向上級(jí)報(bào)告銷售工作進(jìn)展職責(zé)描述：完畢上級(jí)交辦的其它工作工作時(shí)間比例：5%有關(guān)權(quán)限：團(tuán)體規(guī)劃和計(jì)劃的參加制訂權(quán)預(yù)算費(fèi)用使用權(quán)在權(quán)限范疇內(nèi)，有代表公司對(duì)外聯(lián)系的權(quán)力辦公工具和勞開工具的使用權(quán)本領(lǐng)域（專業(yè)）獲取信息、知識(shí)的工具的使用權(quán)學(xué)習(xí)、研究權(quán)和接受再教育、培訓(xùn)的權(quán)利有關(guān)事情的知情權(quán)報(bào)告關(guān)系：以上職責(zé)向銷售主管報(bào)告工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)作部門：財(cái)務(wù)商務(wù)部、技術(shù)部門、人事行政部及其它銷售部門外部協(xié)作單位：客戶、合作伙伴、招標(biāo)機(jī)構(gòu)、廠商工作環(huán)境：普通工作環(huán)境使用工具設(shè)備：筆記本電腦所需統(tǒng)計(jì)文檔：公司和部門各項(xiàng)規(guī)章制度、銷售文檔、個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶檔案、工作計(jì)劃任職資格：最低學(xué)歷規(guī)定：大學(xué)專科所需教育專業(yè)背景：不限所需工作經(jīng)驗(yàn)：所需培訓(xùn)的科目：銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)心理學(xué)所需勝任能力：有較為豐富的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)具有一定的計(jì)算機(jī)及有關(guān)技術(shù)知識(shí)良好的溝通能力和書面體現(xiàn)能力有較好的協(xié)調(diào)能力所需勝任能力：團(tuán)體合作；責(zé)任心；誠信；主動(dòng)性；人際理解力；自我控制；客戶服務(wù)導(dǎo)向；關(guān)系的建立；理解公司現(xiàn)有產(chǎn)品線和版本，以及有關(guān)功效、產(chǎn)品構(gòu)成；能對(duì)公司有關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，初步分析數(shù)據(jù)；理解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類和來源/獲取途徑（如渠道代理、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）；理解公司的目的客戶狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等市場(chǎng)信息，并進(jìn)行持續(xù)的跟蹤；能夠進(jìn)行產(chǎn)品推介和宣傳，具有較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地體現(xiàn)思想；實(shí)施已制訂的銷售方案；與客戶初步建立關(guān)系，建立客戶檔案；熟悉招投標(biāo)流程；純熟使用office軟件；普通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力備注：售前工程師職位闡明書崗位名稱：售前工程師崗位編號(hào)：所在部門：大客戶部崗位定員：1直接上級(jí)：大客戶部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：2月本職概述：負(fù)責(zé)為銷售人員提供技術(shù)支持和為客戶提供技術(shù)服務(wù)，協(xié)助銷售人員完畢銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)既定的利潤(rùn)目的職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：制訂工作計(jì)劃，擬定年度利潤(rùn)目的和費(fèi)用預(yù)算工作時(shí)間比例：5%工作任務(wù)根據(jù)公司工作安排，擬定年度技術(shù)支持和服務(wù)工作計(jì)劃按照公司安排或同上級(jí)主管協(xié)商擬定年度利潤(rùn)目的制訂年度收入計(jì)劃以及月度費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃職責(zé)描述：負(fù)責(zé)提供技術(shù)以及方案咨詢服務(wù)工作時(shí)間比例：20%工作任務(wù)為顧客提供技術(shù)發(fā)展和技術(shù)應(yīng)用咨詢?yōu)轭櫩妥珜懠夹g(shù)應(yīng)用方案職責(zé)描述：進(jìn)行客戶交流，總結(jié)客戶需求，挖掘潛在需求工作時(shí)間比例：25%工作任務(wù)協(xié)助銷售同顧客交流，發(fā)現(xiàn)顧客需求研究顧客行業(yè)，挖掘潛在需求基于公司的技術(shù)方向，就技術(shù)問題和顧客進(jìn)行交流職責(zé)描述：負(fù)責(zé)撰寫技術(shù)方案，引導(dǎo)技術(shù)方向工作時(shí)間比例：20%工作任務(wù)基于顧客需求撰寫技術(shù)方案引導(dǎo)顧客認(rèn)同技術(shù)方案協(xié)助銷售人員訂立商業(yè)合同和技術(shù)合同投標(biāo)時(shí)，負(fù)責(zé)標(biāo)書技術(shù)部分，解說標(biāo)書職責(zé)描述：負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目實(shí)施工作工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)制訂項(xiàng)目實(shí)施工作計(jì)劃組織協(xié)調(diào)項(xiàng)目各協(xié)作方推動(dòng)實(shí)施工作參加項(xiàng)目設(shè)計(jì)控制項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程職責(zé)描述：協(xié)助銷售維護(hù)客戶關(guān)系工作時(shí)間比例：8%工作任務(wù)不定時(shí)和客戶方技術(shù)人員進(jìn)行溝通快速協(xié)助客戶解決小的技術(shù)問題職責(zé)描述：負(fù)責(zé)系統(tǒng)安裝、測(cè)試與技術(shù)培訓(xùn)工作工作時(shí)間比例：7%工作任務(wù)指導(dǎo)或參加顧客軟件的安裝指導(dǎo)或參加軟件系統(tǒng)的測(cè)試和測(cè)試總結(jié)為顧客提供技術(shù)培訓(xùn)職責(zé)描述：完畢上級(jí)交辦的其它工作工作時(shí)間比例：5%有關(guān)權(quán)限：公司產(chǎn)品開發(fā)的建議權(quán)；公司技術(shù)路線的建議權(quán)；年度利潤(rùn)目的和費(fèi)用預(yù)算的擬定權(quán)；項(xiàng)目實(shí)施的組織權(quán)、協(xié)調(diào)權(quán)；業(yè)務(wù)范疇內(nèi)有關(guān)問題的解決權(quán)；本領(lǐng)域（專業(yè)）獲取信息、知識(shí)的工具的使用權(quán)；學(xué)習(xí)、研究權(quán)和接受再教育、培訓(xùn)的權(quán)利；辦公工具和勞開工具的使用權(quán)報(bào)告關(guān)系：以上職責(zé)，向大客戶部經(jīng)理報(bào)告工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)作部門：全體銷售人員以及售后技術(shù)支持，商務(wù)、財(cái)務(wù)、人力等運(yùn)行管理部門外部協(xié)作單位：客戶、廠商、合作伙伴及供應(yīng)商工作環(huán)境：普通工作環(huán)境使用工具設(shè)備：筆記本電腦臺(tái)式機(jī)（測(cè)試、實(shí)驗(yàn)用）移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備投影設(shè)備所需統(tǒng)計(jì)文檔：工作日志、公司各項(xiàng)制度、有關(guān)項(xiàng)目文檔、財(cái)務(wù)報(bào)表任職資格：最低學(xué)歷規(guī)定：大學(xué)本科所需教育專業(yè)背景：計(jì)算機(jī)或有關(guān)專業(yè)所需工作經(jīng)驗(yàn)：所需培訓(xùn)的科目：項(xiàng)目經(jīng)理有關(guān)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及設(shè)計(jì)培訓(xùn)軟件新技術(shù)培訓(xùn)CMM有關(guān)培訓(xùn)所需勝任能力：團(tuán)體合作；責(zé)任心；誠信；主動(dòng)性；人際理解力；客戶服務(wù)導(dǎo)向；成就導(dǎo)向；發(fā)明性思維；理解公共財(cái)政和電子政務(wù)的重要業(yè)務(wù)及互有關(guān)系、業(yè)務(wù)流程，熟悉公司產(chǎn)品；掌握有關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)，能根據(jù)客戶的需求，尋找到產(chǎn)品的解決方案；能夠?qū)a(chǎn)品在小型機(jī)上進(jìn)行布署，滿足系統(tǒng)實(shí)施的基本知識(shí)，在數(shù)據(jù)庫、中間件與系統(tǒng)的結(jié)合中純熟使用；純熟使用office軟件；普通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力備注：業(yè)務(wù)拓展部業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理職位闡明書崗位名稱：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理崗位編號(hào)：所在部門：業(yè)務(wù)拓展部崗位定員：直接上級(jí)：執(zhí)行總經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售經(jīng)理、銷售代表職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：年2月本職概述：負(fù)責(zé)健全業(yè)務(wù)拓展體系，統(tǒng)籌安排業(yè)務(wù)拓展的各項(xiàng)事宜，完畢公司產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案的銷售目的，拓展公司業(yè)務(wù)范疇，減少銷售費(fèi)用職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：根據(jù)下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂部門工作計(jì)劃和銷售方略工作時(shí)間比例：5%工作任務(wù)根據(jù)公司下達(dá)的銷售目的，制訂部門工作計(jì)劃根據(jù)公司經(jīng)營目的和經(jīng)營方略，制訂部門銷售工作方略、營銷方略職責(zé)描述：負(fù)責(zé)全過程跟蹤銷售過程，完畢產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案的銷售工作工作時(shí)間比例：40%工作任務(wù)分析銷售代表的工作報(bào)告，并同銷售代表一同進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析同銷售代表共同針對(duì)具體銷售項(xiàng)目，制訂項(xiàng)目方略、分析項(xiàng)目環(huán)節(jié)，完畢項(xiàng)目計(jì)劃協(xié)助銷售代表協(xié)調(diào)公司資源督促、檢查銷售代表的工作進(jìn)展分析銷售工作進(jìn)展、銷售報(bào)表機(jī)會(huì)等與部門業(yè)績(jī)目的的差別，調(diào)節(jié)工作方略，力求部門工作計(jì)劃的完畢；確有必要調(diào)節(jié)工作計(jì)劃，同直接上級(jí)進(jìn)行報(bào)告職責(zé)描述：訂立并執(zhí)行銷售合同工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)組織訂立項(xiàng)目銷售合同向商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、產(chǎn)品開發(fā)部、專業(yè)服務(wù)部等部門解釋商務(wù)合同，完畢必要的工作手續(xù)在有關(guān)部門的協(xié)助下，按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行合同按照合同規(guī)定的條款，準(zhǔn)時(shí)完畢收款工作職責(zé)描述：組織建立并維護(hù)客戶關(guān)系工作時(shí)間比例：20%工作任務(wù)理解銷售代表的客戶公關(guān)工作指導(dǎo)銷售代表維護(hù)客戶關(guān)系建立可維護(hù)的部門客戶檔案設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)，為銷售代表的客戶公關(guān)工作統(tǒng)籌規(guī)劃整體考慮客戶公關(guān)方略職責(zé)描述：協(xié)助有關(guān)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施工作工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)指導(dǎo)銷售代表，為各自所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，在實(shí)施過程中為有關(guān)部門提供必要的客戶關(guān)系支持協(xié)助有關(guān)實(shí)施部門，協(xié)調(diào)客戶方的各項(xiàng)資源協(xié)助區(qū)域管理、渠道管理等，在銷售項(xiàng)目所在地，協(xié)調(diào)第三方合作伙伴資源職責(zé)描述：負(fù)責(zé)本部門管理工作工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)制訂和完善部門內(nèi)部各項(xiàng)管理制度和工作流程，并組織實(shí)施設(shè)計(jì)部門內(nèi)部工作文檔、報(bào)告文檔模版擬定本部門的組織設(shè)立，明確崗位職責(zé)，提出人員編制規(guī)定對(duì)部門業(yè)績(jī)目的進(jìn)行分解，制訂下屬員工業(yè)績(jī)目的定時(shí)統(tǒng)計(jì)和考核下屬目的完畢狀況，確保部門業(yè)績(jī)目的的完畢草擬部門收入預(yù)算和成本支出預(yù)算，審核部門費(fèi)用支出，執(zhí)行及控制下達(dá)的預(yù)算組織部門技能培訓(xùn)，持續(xù)提高部門員工的工作能力營造部門文化，激勵(lì)和創(chuàng)立優(yōu)秀團(tuán)體職責(zé)描述：完畢上級(jí)交辦的其它工作工作時(shí)間比例：5%有關(guān)權(quán)限：業(yè)務(wù)拓展部門的管理制度擬定權(quán)，內(nèi)部控制制度擬定權(quán)組織機(jī)構(gòu)設(shè)立建議權(quán)預(yù)算編制權(quán)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用開支的審核權(quán)預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的使用權(quán)權(quán)限內(nèi)資金的審批權(quán)內(nèi)部結(jié)算價(jià)格及有關(guān)收費(fèi)原則建議權(quán)在權(quán)限范疇內(nèi)，有代表公司對(duì)外聯(lián)系的權(quán)力有對(duì)下屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮、指導(dǎo)權(quán)對(duì)直接下級(jí)在本部門內(nèi)的工作分派權(quán)、調(diào)配權(quán)對(duì)直接下級(jí)的考核權(quán)、獎(jiǎng)懲建議權(quán)、聘任建議權(quán)、任免提名權(quán)及裁減建議權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)本部門預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用使用權(quán)、審核權(quán)或同意權(quán)根據(jù)項(xiàng)目需要的跨部門溝通、協(xié)調(diào)建議權(quán)有關(guān)事情的知情權(quán)報(bào)告關(guān)系：以上職責(zé)向執(zhí)行總經(jīng)理報(bào)告工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)作部門：公司全部其它部門外部協(xié)作單位：重要是有業(yè)務(wù)來往的硬件、軟件供應(yīng)商，如ORACLE、MICROSOFT等工作環(huán)境：普通工作環(huán)境使用工具設(shè)備：普通工作設(shè)備具有無線上網(wǎng)功效的筆記本電腦所需統(tǒng)計(jì)文檔：有關(guān)項(xiàng)目文檔、銷售合同、項(xiàng)目計(jì)劃、銷售工作計(jì)劃、客戶檔案任職資格：最低學(xué)歷規(guī)定：大學(xué)本科所需教育專業(yè)背景：不限所需工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)，2年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所需培訓(xùn)的科目：項(xiàng)目管理、溝通技巧所需勝任能力：團(tuán)體合作；人際理解力；工作責(zé)任心；主動(dòng)性；誠信；培養(yǎng)別人；團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)；成就導(dǎo)向；組織承諾；客觀公正；關(guān)系的建立客戶服務(wù)導(dǎo)向熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功效理解區(qū)域內(nèi)顧客的完整信息跟蹤理解區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)（如：顧客活動(dòng)的變化、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)等），對(duì)其進(jìn)行清晰、精確的統(tǒng)計(jì)，歸檔；分析行業(yè)顧客特點(diǎn)，從中獲取經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪Y(jié)合區(qū)域內(nèi)有關(guān)產(chǎn)品的客戶行為、競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷售數(shù)據(jù)跟蹤等市場(chǎng)信息，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告運(yùn)用合理途徑理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，涉及其產(chǎn)品、服務(wù)的種類，性能特性，銷售價(jià)格和售后服務(wù)等主動(dòng)理解本區(qū)域內(nèi)渠道代理的狀況能夠分析顧客和多種代理的具體需求熟悉公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方式和公司的銷售政策熟悉組織市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)流程能夠編制營銷費(fèi)用的預(yù)算并合理分派能夠?qū)懗鰠^(qū)域內(nèi)營銷策劃案，涉及目的、達(dá)成目的、采用何種營銷手段、費(fèi)用預(yù)算等，能夠制訂具體的營銷策劃案實(shí)施計(jì)劃和時(shí)間推動(dòng)表通過市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)營銷活動(dòng)的效果與否有效達(dá)成目的具有嫻熟的銷售知識(shí)和技能；商務(wù)談判能力高，能夠運(yùn)用綜合手段影響客戶；解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突；理解客戶，理解客戶的想法與需求；能夠指導(dǎo)和帶領(lǐng)別人完畢銷售工作，并傳授銷售技能；能夠較精確地進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)純熟使用office軟件普通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力備注：銷售經(jīng)理職位闡明書崗位名稱：銷售經(jīng)理崗位編號(hào)：所在部門：業(yè)務(wù)拓展部崗位定員：直接上級(jí)：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：年2月本職概述：協(xié)助部門經(jīng)理開展業(yè)務(wù)拓展部門的工作，安排有關(guān)業(yè)務(wù)拓展的各項(xiàng)事宜，維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)助有關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，完畢業(yè)務(wù)銷售目的職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：協(xié)助、配合部門經(jīng)理制訂部門計(jì)劃工作時(shí)間比例：10%工作任務(wù)制訂轄區(qū)內(nèi)的年度工作計(jì)劃，擬定銷售任務(wù)協(xié)助部門經(jīng)理制訂部門年度工作計(jì)劃、年度業(yè)績(jī)目的配合部門經(jīng)理制訂部門整體工作方略協(xié)助部門經(jīng)理設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)拓展部的組織構(gòu)造體系執(zhí)行直接上級(jí)編制的轄區(qū)內(nèi)收入預(yù)算、成本支出預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行個(gè)人費(fèi)用預(yù)算，控制費(fèi)用支出指導(dǎo)、指揮銷售代表的工作職責(zé)描述：擬定所在轄區(qū)的市場(chǎng)方略，報(bào)部門經(jīng)理同意工作時(shí)間比例：5%工作任務(wù)總結(jié)所在轄區(qū)的市場(chǎng)狀況，擬定所在轄區(qū)的市場(chǎng)方略，提交部門經(jīng)理與部門經(jīng)理及其它部門討論部門方案執(zhí)行最后的市場(chǎng)方略職責(zé)描述：建立并維護(hù)客戶關(guān)系工作時(shí)間比例：25%工作任務(wù)直接并維護(hù)建立客戶關(guān)系指導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)的銷售代表維護(hù)客戶關(guān)系建立轄區(qū)內(nèi)可維護(hù)客戶檔案設(shè)計(jì)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)整體考慮并實(shí)施轄區(qū)內(nèi)客戶公關(guān)方略，并把成果報(bào)告上級(jí)職責(zé)描述：把握轄區(qū)內(nèi)銷售進(jìn)程，完畢產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案的銷售工作工作時(shí)間比例：35%工作任務(wù)分析轄區(qū)內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)，并把成果提交上級(jí)根據(jù)具體銷售項(xiàng)目，制訂項(xiàng)目方略、分析項(xiàng)目環(huán)節(jié)，完畢項(xiàng)目計(jì)劃協(xié)調(diào)各部門資源定時(shí)報(bào)告的工作進(jìn)展結(jié)合部門業(yè)績(jī)目的，調(diào)節(jié)工作方略，力求完畢轄區(qū)內(nèi)的銷售任務(wù)職責(zé)描述：訂立并執(zhí)行銷售合同工作時(shí)間比例：15%工作任務(wù)根據(jù)公司方略和制度訂立項(xiàng)目銷售合向有關(guān)部門解釋商務(wù)合同，完畢必要的工作手續(xù)在有關(guān)部門的協(xié)助下，按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行合同按照合同規(guī)定的條款，準(zhǔn)時(shí)完畢收款工作及時(shí)向上級(jí)報(bào)告對(duì)于特殊狀況的解決職責(zé)描述：協(xié)助有關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施工作工作時(shí)間比例：5%工作任務(wù)在實(shí)施過程中為有關(guān)部門提供必要的客戶關(guān)系支持協(xié)助有關(guān)實(shí)施部門，協(xié)調(diào)客戶方的各項(xiàng)資源協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)第三方合作伙伴資源及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中存在的問題，解決突發(fā)事件，樹立公司在顧客心中的整體形象及時(shí)把市場(chǎng)最前沿的動(dòng)態(tài)和發(fā)展建議反饋給上級(jí)和有關(guān)部門職責(zé)描述：完畢上級(jí)交辦的其它工作工作時(shí)間比例：5%有關(guān)權(quán)限：授權(quán)范疇內(nèi)轄區(qū)銷售工作的決定權(quán)轄區(qū)內(nèi)銷售費(fèi)用支出的執(zhí)行權(quán)對(duì)于突發(fā)事件的解決權(quán)和向上級(jí)報(bào)告的解釋權(quán)業(yè)務(wù)拓展部門的管理制度建議權(quán)組織機(jī)構(gòu)設(shè)立建議權(quán)部門預(yù)算建議權(quán)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用開支的解釋權(quán)預(yù)算內(nèi)資金的使用權(quán)內(nèi)部結(jié)算價(jià)格及有關(guān)收費(fèi)原則建議權(quán)在權(quán)限范疇內(nèi)，有代表公司對(duì)外聯(lián)系的權(quán)力有對(duì)直接上級(jí)工作安排的解釋權(quán)根據(jù)項(xiàng)目需要的跨部門溝通、協(xié)調(diào)建議權(quán)對(duì)直接下級(jí)的工作有指、指揮權(quán)報(bào)告關(guān)系：以上職責(zé)向部門經(jīng)理報(bào)告工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)作部門：公司全部其它部門外部協(xié)作單位：重要是有業(yè)務(wù)來往的硬件、軟件供應(yīng)商，如ORACLE、MICROSOFT等工作環(huán)境：普通工作環(huán)境使用工具設(shè)備：普通工作設(shè)備有無線上網(wǎng)功效的筆記本電腦所需統(tǒng)計(jì)文檔：有關(guān)項(xiàng)目文檔、銷售合同、項(xiàng)目計(jì)劃、銷售工作計(jì)劃、客戶檔案任職資格：最低學(xué)歷規(guī)定：大學(xué)本科所需教育專業(yè)背景：不限所需工作經(jīng)驗(yàn)：從事銷售工作2年以上，1年以上IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所需培訓(xùn)的科目：項(xiàng)目管理有關(guān)法律知識(shí)有關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)所需勝任能力：團(tuán)體合作；責(zé)任心；誠信；主動(dòng)性；人際理解力；自我控制；客戶服務(wù)導(dǎo)向；熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功效，掌握有關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)；運(yùn)用有效資源掌握公司有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在各區(qū)域的特點(diǎn)；理解區(qū)域內(nèi)顧客比較充足的信息，能主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后報(bào)告給上級(jí)；熟悉公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方式和公司的銷售政策，熟悉組織市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)流程；能夠編制營銷費(fèi)用的預(yù)算并合理分派；能夠?qū)懗鰠^(qū)域內(nèi)營銷策劃案，涉及目的、達(dá)成目的、采用何種營銷手段、費(fèi)用預(yù)算等，能夠制訂具體的營銷策劃案實(shí)施計(jì)劃和時(shí)間推動(dòng)表；通過市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)營銷活動(dòng)的效果與否有效達(dá)成目的；能夠進(jìn)行產(chǎn)品推介和宣傳，具有較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地體現(xiàn)思想；制訂和實(shí)施切實(shí)可行的銷售方案，并對(duì)銷售方案進(jìn)行跟蹤；能夠與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系；建立客戶檔案；熟悉招投標(biāo)流程；具有較好的談判技巧，談判中精確判斷自己的得失；具有慣用商業(yè)知識(shí)，熟知商務(wù)禮儀；能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，組織策劃會(huì)議等活動(dòng)；主動(dòng)與公司內(nèi)部有關(guān)部門溝通，分析有關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；協(xié)助其它部門作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備；純熟使用office軟件；普通計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用能力備注：銷售代表職位闡明書崗位名稱：銷售代表崗位編號(hào)：所在部門：業(yè)務(wù)拓展部崗位定員：直接上級(jí)：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級(jí)別范疇：等級(jí)至等級(jí)崗位分析日期：年2月本職概述：負(fù)責(zé)產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案的銷售工作，建立并維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)助有關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，達(dá)成銷售目的，為公司業(yè)務(wù)拓展發(fā)明條件職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)描述：負(fù)責(zé)產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案的銷售工作工作時(shí)間比例：40%工作任務(wù)根據(jù)下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂本人的工作計(jì)劃和工作方略進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析對(duì)客戶檔案進(jìn)行分析，找出潛在的目的客戶，擬定客戶等級(jí)，鎖定重點(diǎn)客戶針對(duì)具體銷售項(xiàng)目，制訂項(xiàng)目方略、分析項(xiàng)目環(huán)節(jié)，完畢項(xiàng)目計(jì)劃，并向直接上級(jí)進(jìn)行報(bào)告分析項(xiàng)目環(huán)節(jié)，解決項(xiàng)目中存在的問題，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，并向