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Germany1 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022 展覽管理北京，2022年6月17-22日 第二部分

約格

·

白燁教授德國(guó)

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合作教育大學(xué)University

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Germany2 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022???

目錄：1.

前言2.

展覽會(huì)和效益3.

展覽會(huì)和項(xiàng)目管理nnnnnn項(xiàng)目立意可行性研究展覽目標(biāo)展覽構(gòu)想實(shí)施控制??4.

營(yíng)銷管理5.

預(yù)算、成本會(huì)計(jì)2University

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Germany3 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022項(xiàng)目立意選擇展覽主題可行性研究項(xiàng)目評(píng)估和定義展覽項(xiàng)目目標(biāo)審核以前項(xiàng)目展覽構(gòu)想營(yíng)銷和預(yù)算建議書(shū)、運(yùn)作計(jì)劃實(shí)施控制3.

項(xiàng)目管理

展覽會(huì)項(xiàng)目管理3University

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Germany4 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理項(xiàng)目計(jì)劃為什么推出新的展覽項(xiàng)目？展覽會(huì)就是向客戶展示公司的成果

/

生產(chǎn)效率。展覽會(huì)是公司生存的收入來(lái)源

...展覽會(huì)遵循生命周期，因此，必須更新或更換展覽會(huì)（主題、構(gòu)想）。4University

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Germany5Exkurs3.

項(xiàng)目管理

公司主要目標(biāo)

有效地管理和經(jīng)營(yíng)展覽中心

發(fā)展公司執(zhí)行能力，確保財(cái)務(wù)清償能力和將來(lái)利潤(rùn)。 為國(guó)家、地區(qū)和城市收入作貢獻(xiàn)。 支持競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20225成長(zhǎng)階段成熟階段飽和階段萎縮階段University

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Germany6 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022展覽會(huì)生命周期銷售額t初始階段3.

項(xiàng)目管理Exkurs6University

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Germany7 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理Project

項(xiàng)目

計(jì)

ideas

劃7University

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Germany8 ? 項(xiàng)目組、展覽部 ? 咨詢調(diào)查 ? 咨詢有關(guān)專業(yè)/行業(yè)協(xié)會(huì) ? 咨詢有關(guān)行業(yè)/工業(yè)的專業(yè)刊物 ? 確定和研究其它類似/相關(guān)行業(yè)展覽會(huì)概 況 ?確定合適的交易會(huì)參展產(chǎn)品 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

資料收集項(xiàng)目計(jì)劃8University

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Germany9 資料收集 ?分析該地區(qū)的狀況是否已經(jīng)為展覽主題 做好準(zhǔn)備 ?向國(guó)家貿(mào)易委員會(huì)、商會(huì)咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 和信息 ?咨詢和聆聽(tīng)參展商意見(jiàn) ?技術(shù)進(jìn)步和新需求引發(fā)的新理念 ?分析競(jìng)爭(zhēng)者 ?分析二級(jí)市場(chǎng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理項(xiàng)目計(jì)劃9University

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Germany103.

項(xiàng)目管理Project

項(xiàng)目

計(jì)

ideas

劃 如何制定展覽計(jì)劃? –系統(tǒng)性的偶然產(chǎn)生法 運(yùn)行由管理層、項(xiàng)目組和咨詢委員會(huì)管理的企業(yè)數(shù)據(jù) 庫(kù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容引發(fā)新的展覽計(jì)劃。 ?模仿法 模仿其它地區(qū)已有的展覽會(huì)；一對(duì)一轉(zhuǎn)換展覽構(gòu) 想或者適應(yīng)不同的框架。 ?分級(jí)法 通過(guò)從吸取現(xiàn)有展覽會(huì)的展覽構(gòu)想，發(fā)展新的展 覽主題和展覽構(gòu)想。 ?發(fā)明創(chuàng)造–創(chuàng)新法 遵循采用不同創(chuàng)造和評(píng)估技巧的系統(tǒng)方法。10 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022University

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Germany11 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022

項(xiàng)目計(jì)劃選擇和評(píng)估

—

標(biāo)準(zhǔn)?

細(xì)分市場(chǎng)是否足夠大，值得舉行展覽會(huì)

（如參展商數(shù)量和觀眾數(shù)量）

??

能否通過(guò)散發(fā)和交流手段觸及該細(xì)分市

場(chǎng)（相應(yīng)的目標(biāo)群體）？?

新展覽會(huì)能否收回預(yù)期的成本（成本

-

效

益分析）？3.

項(xiàng)目管理項(xiàng)目計(jì)劃11University

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Germany12 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022

可行性研究順序?

首先應(yīng)審核項(xiàng)目計(jì)劃，產(chǎn)生一系列項(xiàng)目

計(jì)劃，對(duì)所有項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，然后

通過(guò)可行性研究最后決策。?

本階段目標(biāo)是通過(guò)決議，成立執(zhí)行委員

會(huì)，執(zhí)行可行性研究。3.

項(xiàng)目管理項(xiàng)目計(jì)劃12Project可行性研究ideasUniversity

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Germany13 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理13Project可行性研究ideasUniversity

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Germany14 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022?

執(zhí)行委員會(huì)最終決定項(xiàng)目小組或

/

和研究

部門應(yīng)通過(guò)可行性研究對(duì)哪些項(xiàng)目計(jì)劃

進(jìn)行評(píng)估。3.

項(xiàng)目管理

選擇展覽主題14Project可行性研究ideasUniversity

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Germany15 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集資料，以進(jìn)行計(jì)劃評(píng)估

?

介紹

（如有關(guān)商品交易會(huì)主題主要的理念、思想和

簡(jiǎn)要的背景資料）

?

商品交易會(huì)目標(biāo)和范圍

?

與行業(yè)市場(chǎng)有關(guān)的全國(guó)性和地區(qū)性宏觀經(jīng)濟(jì)資

料：

（如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、銷售額、增長(zhǎng)速度、雇

員數(shù)量等）15Project可行性研究ideasUniversity

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Germany16 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集資料，以進(jìn)行計(jì)劃評(píng)估

?

行業(yè)市場(chǎng)分析

–

供應(yīng)（國(guó)際、國(guó)家

/

地區(qū)）

（如市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、相關(guān)的和潛在的展覽公司

名單）

–

需求（國(guó)際、國(guó)家

/

地區(qū)）

（如市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、相關(guān)的和潛在的展覽公司

名單）

–

市場(chǎng)

—

銷售系統(tǒng)

（如市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、銷售渠道、有關(guān)分銷商名單）

–

確定目標(biāo)群體、利益相關(guān)者，并對(duì)他們進(jìn)行目標(biāo)分析16Project可行性研究ideasUniversity

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Germany17 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集資料，以進(jìn)行計(jì)劃評(píng)估

?

行業(yè)市場(chǎng)分析

–

制約

–

機(jī)會(huì)

（如規(guī)章制度、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者購(gòu)買方式

—

個(gè)體與社會(huì)的關(guān)

系，相關(guān)發(fā)展）

–

市場(chǎng)趨勢(shì)和未來(lái)發(fā)展

（如國(guó)際、國(guó)內(nèi)和地區(qū)趨勢(shì)和發(fā)展；技術(shù)進(jìn)步；新需

求和日益增長(zhǎng)的需求）

?

競(jìng)爭(zhēng)

（如國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)；類似的主題、構(gòu)想；相

同的參展商結(jié)構(gòu)；頂尖展覽會(huì)）17Project可行性研究ideasUniversity

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Germany18 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集資料，以進(jìn)行計(jì)劃評(píng)估

?

商品交易會(huì)的實(shí)施

—

可利用資源

–

根據(jù)預(yù)期參展商確定展覽地點(diǎn)和規(guī)模

–

戰(zhàn)略合作伙伴（如協(xié)會(huì)、報(bào)刊、主辦商、大

學(xué)）

–

組織（如項(xiàng)目小組、時(shí)間可用度、員工數(shù)量）

–

營(yíng)銷（如媒體、銷售渠道）

–

規(guī)劃（如內(nèi)容管理和項(xiàng)

目管理

；時(shí)間表

）18Project可行性研究ideasUniversity

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Germany19 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集資料，以進(jìn)行計(jì)劃評(píng)估

?

財(cái)務(wù)分析

–

粗略評(píng)估項(xiàng)目的預(yù)算（如計(jì)算成本和銷售額）

–

預(yù)期利潤(rùn)

（如總成本計(jì)算和直接成本核算）

–

預(yù)期收益

（如對(duì)接下來(lái)的三至五項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目估算）19Project可行性研究ideasUniversity

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Germany20 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集資料，以進(jìn)行計(jì)劃評(píng)估

?

活動(dòng)預(yù)測(cè)

–

最差和最好的典型情境

–

風(fēng)險(xiǎn)分析

（如影響因素、政治和法律風(fēng)險(xiǎn)）

–

項(xiàng)目實(shí)施評(píng)估

（如利用評(píng)分模型對(duì)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、展覽主題、計(jì)劃進(jìn)

程、競(jìng)爭(zhēng)、可利用資源、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)

/

風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估）20Project可行性研究ideasUniversity

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Germany21 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

匯總資料，進(jìn)行分析和評(píng)估

?

提交評(píng)估資料

–

最差和最好情境

–

風(fēng)險(xiǎn)分析

（如影響因素、政治和法律風(fēng)險(xiǎn)）

–

項(xiàng)目實(shí)施評(píng)估

（如利用評(píng)分模型對(duì)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、展覽主題、規(guī)劃

進(jìn)程、競(jìng)爭(zhēng)、可利用資源、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)

/

風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)

估）21Project可行性研究ideasUniversity

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Germany22 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

匯總資料、進(jìn)行分析和評(píng)估

?

總結(jié)和建議

–

結(jié)果總結(jié)

–

SWOT

分析22Project可行性研究ideasUniversity

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Germany23 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022????內(nèi)部資源分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)評(píng)估確定明顯的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)評(píng)估3.

項(xiàng)目管理

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)23Project可行性研究ideasUniversity

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Germany24 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

機(jī)會(huì)和威脅

?

確定公司外部影響

?

預(yù)防消極活動(dòng)

?

促進(jìn)積極發(fā)展24外部影響內(nèi)部因素機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì)I:最大成功可能性，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)II:需要防范的活動(dòng)弱點(diǎn)III:大力加緊彌補(bǔ)缺陷海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載IV:最小成功可能性，長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)25Project可行性研究ideasUniversity

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Germany25 ()Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

SWOT

分析Project可行性研究ideasUniversity

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Germany26 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

矩陣一：優(yōu)勢(shì)

—

機(jī)會(huì)

?

具備類似活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、可利用空間和人力

資源

?

主題新穎，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，地區(qū)行業(yè)支持

展覽會(huì)26Project可行性研究ideasUniversity

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Germany27 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

矩陣二：優(yōu)勢(shì)

—

威脅

?

具備類似活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、可利用空間和人力

資源

?

主題新穎，存在競(jìng)爭(zhēng)者，行為受到法律

限制27Project可行性研究ideasUniversity

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Germany28 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

矩陣三：劣勢(shì)

—

機(jī)會(huì)

?

沒(méi)有類似活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目實(shí)施沒(méi)有足夠

的場(chǎng)所和人力資源，管理人員沒(méi)有就此

活動(dòng)接受充分培訓(xùn)

?

主題新穎，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，地區(qū)行業(yè)支持

展覽會(huì)28Project可行性研究ideasUniversity

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Ravensburg,

Germany29 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

矩陣四：劣勢(shì)

—

威脅

?

沒(méi)有類似活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目實(shí)施沒(méi)有足夠

的場(chǎng)所和人力資源，管理人員沒(méi)有就此

活動(dòng)接受充分培訓(xùn)

?

主題新穎，存在競(jìng)爭(zhēng)者，行為受到法律

制約29Project可行性研究ideasUniversity

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Germany30 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

機(jī)會(huì)和威脅分析

?

確定公司外部影響

?

防止消極活動(dòng)

?

促進(jìn)積極發(fā)展30Project可行性研究ideasUniversity

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Germany31 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

最后報(bào)告

?

總結(jié)和建議

–

結(jié)果總結(jié)

?

根據(jù)管理委員會(huì)報(bào)告決定是否實(shí)施該項(xiàng)目。

?

可行性研究有助于節(jié)約資金，根據(jù)公司目標(biāo)選

擇最佳項(xiàng)目方案。31University

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Germany32 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理展覽目標(biāo)32University

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Germany33 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022????有助于增加公司總收入邊際收益實(shí)現(xiàn)

20%年度利用系數(shù)從

50%

增加到

60

%提高公司形象，成為北京焦點(diǎn)和國(guó)際展覽會(huì)服務(wù)提供商3.

項(xiàng)目管理

收集目標(biāo)展覽目標(biāo)33University

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Germany34 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

收集目標(biāo)?

一年內(nèi)將參展商數(shù)量從

250

個(gè)增加到

320

個(gè)?

門票銷售比上屆展覽增加

20%?

額外服務(wù)銷售額增加

15%?

實(shí)際媒體積極的宣傳量從

35

個(gè)增加到

40

個(gè)，增幅為

15%展覽目標(biāo)34University

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Germany35 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

目標(biāo)制定

—

經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

?

促進(jìn)銷售

?

擴(kuò)大銷售

?

增加銷售規(guī)模

?

獲得新的細(xì)分市場(chǎng)

/

客戶群

?

提高或保持市場(chǎng)份額 展覽目標(biāo)?訂單數(shù)量?訂貨總數(shù)： 不同目標(biāo)群體?專家和個(gè)人觀眾數(shù)量?新客戶.數(shù)量（如 根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、銷售 渠道）?銷售額與前次商品交易 會(huì)相比較35University

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Germany36 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022?

使觀眾熟悉產(chǎn)品范圍?

創(chuàng)建

/

提高品牌忠誠(chéng)度和產(chǎn)

品認(rèn)知度?

觀眾數(shù)量；新

/

老客戶數(shù)量；

新聞媒體數(shù)量和質(zhì)量；宣傳

冊(cè)和散發(fā)樣品數(shù)量。?

針對(duì)性提問(wèn)––––知名度值得記憶性品牌認(rèn)知度產(chǎn)品特點(diǎn)3.

項(xiàng)目管理

收集目標(biāo)

-

psychographic

targets展覽目標(biāo)36University

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Germany37 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

目標(biāo)選擇?

目標(biāo)

–

目標(biāo)必須

–

存在可能性（如參加者數(shù)量從

5000

增加到

10000

；是或否？）

–

形成書(shū)面文件（如目標(biāo)必須成為正式的、有

凝聚力的報(bào)告）

–

可以評(píng)估（如目標(biāo)必須可以控制，可以調(diào)整）

–

數(shù)字資料幫助調(diào)整目標(biāo)展覽目標(biāo)37University

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Germany38 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

目標(biāo)確定?

列出最終目標(biāo)。?

項(xiàng)目小組和管理委員會(huì)必須對(duì)展覽目標(biāo)

進(jìn)行審批。?

目標(biāo)是將來(lái)規(guī)劃和控制的指導(dǎo)方針。?

目標(biāo)其它方面：目標(biāo)的制定需兼顧責(zé)任、

積極性和控制等各個(gè)方面。展覽目標(biāo)38University

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Ravensburg,

Germany39 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理展覽構(gòu)想39University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany40 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

營(yíng)銷建議書(shū)?

項(xiàng)

目管理

小組主要工作之一就是制定營(yíng)

銷計(jì)劃，作為主計(jì)劃指導(dǎo)其它活動(dòng)。?

營(yíng)銷計(jì)劃包含目標(biāo)和戰(zhàn)略方面的信息，

并決定項(xiàng)目的營(yíng)銷組合。展覽構(gòu)想40University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany41營(yíng)銷組合產(chǎn)品價(jià)格渠道 促銷 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理展覽構(gòu)想41University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany423.

項(xiàng)目管理 產(chǎn)品政策–活動(dòng)政策–業(yè)務(wù)組合 ?不同活動(dòng)組合（如專門領(lǐng)域展覽會(huì)、專 業(yè)會(huì)議、提供服務(wù)）說(shuō)明展覽公司的業(yè) 務(wù)組合：如技術(shù)活動(dòng)、文化活動(dòng)、休閑 娛樂(lè)活動(dòng)。 ?單純的展覽會(huì)、單純的專業(yè)會(huì)議或者兩 者組合包含不同的設(shè)計(jì)原理，可以以不 同的方式進(jìn)行組合，每項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)都是 獨(dú)一無(wú)二的。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022展覽構(gòu)想42University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany43 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022?

展覽會(huì)服務(wù)必須向客戶銷售：如展位面積、門

票等。項(xiàng)目小組必須決定采用哪種銷售渠道：

直接銷售或間接銷售、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、中間人、代

理、旅行推銷員。3.

項(xiàng)目管理

銷售政策展覽構(gòu)想43University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany44 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022?

價(jià)格政策說(shuō)明展位租金、門票和其它服務(wù)的定

價(jià)手段或方法。?

定價(jià)：基于成本、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。3.

項(xiàng)目管理

價(jià)格政策展覽構(gòu)想44University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany45 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

宣傳政策?

展覽會(huì)信息必須向參展商、觀眾和媒體宣

傳，必須設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)所有的宣傳方法。

–

廣告：廣告、宣傳冊(cè)、海報(bào)、廣告節(jié)目、直接

宣傳

–

促銷：樣品、贈(zèng)品

–

記者招待會(huì)、宣傳資料袋、新聞稿

–

個(gè)人宣傳：展覽公司銷售隊(duì)伍展覽構(gòu)想45University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany46 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

預(yù)算建議書(shū)?

為了可靠起見(jiàn)，確保不會(huì)發(fā)生瓶頸狀態(tài)，

必須編制項(xiàng)目預(yù)算。?

系統(tǒng)的預(yù)算建議書(shū)及早顯示財(cái)務(wù)不平衡。?

必須認(rèn)真編制收益和支出。?

預(yù)算建議書(shū)用于進(jìn)行預(yù)算控制。展覽構(gòu)想46University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany47 3.項(xiàng)目管理 預(yù)算建議書(shū)–收入 ? 展位租金 ? 設(shè)備租賃 ? 入場(chǎng)費(fèi) ? 討論會(huì)、專業(yè)會(huì)議費(fèi) ? 儲(chǔ)藏室/休息室收費(fèi) ? 搭建、拆卸、修補(bǔ)收費(fèi) ? 其它參展商人員收費(fèi) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022展覽構(gòu)想

47University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany48 ? 監(jiān)督、保安、清潔、能源使用收費(fèi) ? 廣告服務(wù)（如產(chǎn)品目錄） ? 其它服務(wù) ? 專用撥款 ? 其它收入（如停車收費(fèi)、節(jié)目/目錄銷售 收入、門票傭金、退展費(fèi)、商業(yè)活動(dòng)收 費(fèi)、電話費(fèi)） (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

預(yù)算建議書(shū)

–

收入展覽構(gòu)想48University

of

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Ravensburg,

Germany49 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022???????市場(chǎng)和銷售開(kāi)發(fā)項(xiàng)

目管理

成本廣告媒體開(kāi)支禮儀文件

–

調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)支持服務(wù)（如專門服務(wù)、技術(shù)活動(dòng)支持服務(wù)、業(yè)務(wù)支持服務(wù)、其它服務(wù)收費(fèi)）3.

項(xiàng)目管理

預(yù)算建議書(shū)

–

支出展覽構(gòu)想49University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany50 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022

3.

項(xiàng)目管理運(yùn)作計(jì)劃

–

結(jié)構(gòu)

–

標(biāo)題展覽構(gòu)想50University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany51 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022

3.

項(xiàng)目管理運(yùn)作計(jì)劃

–

結(jié)構(gòu)

–

細(xì)節(jié)展覽構(gòu)想51University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany52 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022展覽構(gòu)想

3.

項(xiàng)目管理運(yùn)作計(jì)劃

–

結(jié)構(gòu)

–

細(xì)節(jié)52University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany53 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022展覽構(gòu)想

3.

項(xiàng)目管理運(yùn)作計(jì)劃

–

結(jié)構(gòu)

–

細(xì)節(jié)53University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany54 3.項(xiàng)目管理 運(yùn)作計(jì)劃–時(shí)間表 ?第一階段–制定計(jì)劃 –項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目目標(biāo)、可行性研究 ?第二階段–規(guī)劃展覽構(gòu)想 –營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算建議書(shū)、運(yùn)作計(jì)劃 ?第三階段–構(gòu)想實(shí)現(xiàn) ?第四階段–展覽實(shí)施 ?第五階段–展后工作 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022展覽構(gòu)想

4

個(gè)月

2

個(gè)月

12

個(gè)月

54University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany55 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

最后實(shí)施決策?

營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算建議書(shū)、運(yùn)作計(jì)劃（項(xiàng)

目結(jié)構(gòu)和時(shí)間表）

必須用于最后決策，

啟動(dòng)展覽項(xiàng)目。?

最后決策由管理委員會(huì)負(fù)責(zé)。展覽構(gòu)想55University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany56 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理實(shí)施56University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany57 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

參展商宣傳

–

招展?

為了招攬新的或已經(jīng)知名的參展商，必

須利用各種不同的營(yíng)銷手段。?

經(jīng)驗(yàn)表明，與參展商建立密切的私人關(guān)

系是非常重要的。?

項(xiàng)

目管理

小組在一開(kāi)始必須進(jìn)行客戶關(guān)

系管理（

CRM

）。實(shí)施57University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany58 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022

3.

項(xiàng)目管理運(yùn)作計(jì)劃

-

結(jié)構(gòu)

–

細(xì)節(jié)實(shí)施58University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany59 3.項(xiàng)目管理 參展商宣傳–人員招展–清單 ?數(shù)據(jù)庫(kù) –審核現(xiàn)有清單 –購(gòu)買新清單 –數(shù)據(jù)輸入、數(shù)據(jù)庫(kù)管理 ?建立網(wǎng)絡(luò) –確定代理商（條款、傭金） –尋求相關(guān)協(xié)會(huì)/組織的支持 –考慮向協(xié)會(huì)會(huì)員整批銷售 ?平面布置 –初步設(shè)計(jì)平面布置圖 –設(shè)計(jì)產(chǎn)品區(qū)和租賃安排 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

59University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany60 3.項(xiàng)目管理 參展商宣傳–個(gè)人招展–清單 ?準(zhǔn)備參展商宣傳小冊(cè)子 –標(biāo)志、主題、展覽名稱 –展位分布圖 –市場(chǎng)信息（用于可行性研究） –產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)定 –A目標(biāo)群認(rèn)定 –詳細(xì)的媒體方案 –展覽場(chǎng)地租金價(jià)格 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

60University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany61 3.項(xiàng)目管理 參展商宣傳–個(gè)人招展–清單 ?編制參展商宣傳小冊(cè)子 – 標(biāo)準(zhǔn)展架 – 標(biāo)準(zhǔn)展架圖 – 登記表 – 回執(zhí)卡 – 支持信函（來(lái)自協(xié)會(huì)或政府） – 秘書(shū)處聯(lián)系地址和.名單 – 贊助商標(biāo)志 – 主辦商標(biāo)志 – 重點(diǎn)突出“展覽會(huì)如何幫助你發(fā)展業(yè)務(wù)” (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

61University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany62 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

參展商宣傳

–

其它活動(dòng)

–

清單?

計(jì)劃直接郵寄活動(dòng)

–

郵購(gòu)

–

時(shí)間范圍

–

批量郵寄?

準(zhǔn)備公共關(guān)系活動(dòng)

–

考慮參展商舉行記者招待會(huì)

–

撰寫新聞稿，宣布開(kāi)始場(chǎng)地預(yù)訂

–

考慮就構(gòu)想、前景、供應(yīng)商參加理由、媒體計(jì)

劃細(xì)節(jié)等會(huì)見(jiàn)展覽業(yè)主。實(shí)施62University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany63 3.項(xiàng)目管理 參展商宣傳–其它活動(dòng)–清單 ?電話銷售 – 預(yù)估銷售額和銷售目標(biāo) – 工作人員數(shù)量 – 考慮活動(dòng)時(shí)間表 – 編寫廣播稿、情況說(shuō)明書(shū) – 編制各項(xiàng)電話銷售報(bào)價(jià)單 – 指定代理機(jī)構(gòu)建立電話銷售點(diǎn) – 電話銷售活動(dòng)控制 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

63University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany64 3.項(xiàng)目管理 參展商宣傳–其它活動(dòng)–清單 ?廣告設(shè)計(jì) –制定媒體廣告計(jì)劃 ?內(nèi)容包括： – 標(biāo)志、名稱、主題、日期、地點(diǎn) – 展覽構(gòu)想、目標(biāo) – 價(jià)格 – 答復(fù)部門 – .和聯(lián)系地址 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

64University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany65 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

觀眾宣傳?

只有當(dāng)參展商能夠接待足夠多的觀眾，反

之，觀眾可以參觀足夠多的參展商，展覽

會(huì)才能取得成功。?

觀眾招攬活動(dòng)必須盡早開(kāi)始，以便觀眾有

時(shí)間決策、準(zhǔn)備和計(jì)劃。?

觀眾形形色色，必須利用不同證據(jù)說(shuō)服專

業(yè)觀眾和普通觀眾。?

精確分析目標(biāo)群。實(shí)施65University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany66 3.項(xiàng)目管理 觀眾宣傳 ?確定目標(biāo)群體 ?建立數(shù)據(jù)庫(kù) ?計(jì)劃廣告活動(dòng) –媒體計(jì)劃 ?計(jì)劃公關(guān)活動(dòng) –記者招待會(huì) –新聞稿 –拜訪 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

66University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany67 3.項(xiàng)目管理 觀眾宣傳 ?選擇和計(jì)劃宣傳材料的制作和使用 –傳單 –海報(bào) –宣傳文件夾 –粘貼廣告/廣告和增刊 ?設(shè)計(jì)準(zhǔn)備直郵工作 –與協(xié)會(huì)和其他組織合作 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2022實(shí)施

67University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany68 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

展覽會(huì)運(yùn)作?

展覽管理方負(fù)責(zé)制定活動(dòng)計(jì)劃，但是同

時(shí)還需要許多服務(wù)提供商實(shí)施計(jì)劃。

展

覽

會(huì)運(yùn)作

期間的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)、監(jiān)

督服務(wù)提供商和參展商。?

供應(yīng)商名單取決于活動(dòng)類型以及展覽組

織者是否聘請(qǐng)總承包商。實(shí)施68University

of

Cooperative

Education,

Ravensburg,

Germany69 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載)Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20223.

項(xiàng)目管理

展

覽

會(huì)運(yùn)作

–

服務(wù)提供商?

展臺(tái)搭建?

運(yùn)輸代理?

代理商：直接郵售商店、郵購(gòu)商店、數(shù)據(jù)輸入

機(jī)構(gòu)?

創(chuàng)意室?

印刷廠?

廣告代理機(jī)構(gòu)?

制作室?