售后返租操作闡明售后返租作為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方略的一種重要構(gòu)成部分，其本質(zhì)上是運(yùn)用金融工具處理產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。根據(jù)交易目的的不一樣，商業(yè)地產(chǎn)的售后返租模式包括融資性售后返租和經(jīng)營(yíng)性售后返租兩種類(lèi)型。結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際狀況，我方應(yīng)采用經(jīng)營(yíng)性售后返租模式。一、從開(kāi)發(fā)商的工作角度，簡(jiǎn)樸分析經(jīng)營(yíng)性售后返租的三種操作方式：序號(hào)操作模式互相關(guān)系優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)1開(kāi)發(fā)商將商鋪發(fā)售給業(yè)主，經(jīng)開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介，業(yè)主與商業(yè)管理企業(yè)簽訂租賃協(xié)議，商業(yè)管理企業(yè)承租業(yè)主所購(gòu)商鋪，開(kāi)發(fā)商不參與運(yùn)行期間的管理開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間存在商品房買(mǎi)賣(mài)的法律關(guān)系；商業(yè)管理企業(yè)與業(yè)主存在房屋租賃的法律關(guān)系；優(yōu)勢(shì)：1、開(kāi)發(fā)商在完畢商鋪銷(xiāo)售后就無(wú)需介入管理，完畢項(xiàng)目銷(xiāo)售即可轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一項(xiàng)目；風(fēng)險(xiǎn)：1、業(yè)主基于投資目的買(mǎi)鋪，對(duì)投資的回報(bào)極為敏感，因此，商業(yè)管理企業(yè)的運(yùn)行能力很重要，所有業(yè)主能否所有與商業(yè)管理企業(yè)到達(dá)協(xié)議存在不確定性；2、開(kāi)發(fā)商將很難把握項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的整體走勢(shì)；3、度過(guò)項(xiàng)目養(yǎng)成期后，租金開(kāi)始形成長(zhǎng)期增長(zhǎng)型回報(bào)，開(kāi)發(fā)商無(wú)法獲取這部分收益；2業(yè)主購(gòu)置開(kāi)發(fā)商的商鋪后，再將商鋪出租給開(kāi)發(fā)商，雙方簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議和房屋租賃協(xié)議，由開(kāi)發(fā)商自行組建商業(yè)管理團(tuán)體，進(jìn)行銷(xiāo)售結(jié)束后的運(yùn)行管理開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間存在商品房買(mǎi)賣(mài)的法律關(guān)系；開(kāi)發(fā)商與業(yè)主存在房屋租賃的法律關(guān)系；優(yōu)勢(shì)：1、開(kāi)發(fā)商可以將營(yíng)銷(xiāo)籌劃的每一種環(huán)節(jié)都把控在自己手中，運(yùn)用締約的強(qiáng)勢(shì)地位將自己置于最有利的一邊；風(fēng)險(xiǎn)：1、開(kāi)發(fā)商自行組建的商業(yè)管理團(tuán)體能力存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，人員招募及培養(yǎng)磨合需要較長(zhǎng)時(shí)間；2、開(kāi)發(fā)商必須時(shí)刻關(guān)注運(yùn)行問(wèn)題，管理成本、人員成本、資金成本巨大；3業(yè)主購(gòu)置開(kāi)發(fā)商的商鋪后，再將商鋪出租給開(kāi)發(fā)商，雙方簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議和房屋租賃協(xié)議，由開(kāi)發(fā)商委托專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理企業(yè)，進(jìn)行銷(xiāo)售結(jié)束后的運(yùn)行管理開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間存在商品房買(mǎi)賣(mài)的法律關(guān)系；開(kāi)發(fā)商與業(yè)主存在房屋租賃的法律關(guān)系；開(kāi)發(fā)商與商業(yè)管理企業(yè)存在委托經(jīng)營(yíng)的法律關(guān)系；優(yōu)勢(shì)：1、開(kāi)發(fā)商可以將營(yíng)銷(xiāo)籌劃的每一種環(huán)節(jié)都把控在自己手中，運(yùn)用締約的強(qiáng)勢(shì)地位將自己置于最有利的一邊；2、開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目保持一定程度的關(guān)注即可，可將重要精力轉(zhuǎn)移到新的項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)；3、開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售和租賃的每一種環(huán)節(jié)都可以獲得收益；風(fēng)險(xiǎn):1、商業(yè)管理企業(yè)的合作精神和專(zhuān)業(yè)能力很重要；2、法律關(guān)系復(fù)雜，需要開(kāi)發(fā)商擁有很好的把控全局能力；3、由于開(kāi)發(fā)商在每一環(huán)節(jié)均有經(jīng)濟(jì)收益，因此，需要承擔(dān)一定稅務(wù)；4業(yè)主向開(kāi)發(fā)商購(gòu)置房屋，雙方在簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的同步簽訂物業(yè)委托協(xié)議，由業(yè)主委托開(kāi)發(fā)商代為出租所購(gòu)置的房屋，開(kāi)發(fā)商間接參與后期房產(chǎn)的管理。業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間存在商品房買(mǎi)賣(mài)的法律關(guān)系；業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間存在委托租賃的法律關(guān)系；業(yè)主與承租商戶(hù)之間存在租賃的法律關(guān)系；優(yōu)勢(shì)：1、房產(chǎn)的銷(xiāo)售和管理同樣被自己掌控。開(kāi)發(fā)商完全可以憑借自己的優(yōu)勢(shì)地位在委托協(xié)議中約定委托費(fèi)用和代為收租等有利條款。風(fēng)險(xiǎn)：1、開(kāi)發(fā)商實(shí)際是一種“中介”的角色，需要投入大量的管理成本、人員成本、資金成本；2、在房產(chǎn)租賃發(fā)生糾紛時(shí)，開(kāi)發(fā)商需要協(xié)助業(yè)主與承租人協(xié)商處理，導(dǎo)致大量的突發(fā)因；3、需要注意的是，業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間存在委托租賃的法律關(guān)系，開(kāi)發(fā)商從事的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，合用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域的法律及有關(guān)規(guī)定?！抖际蟹康禺a(chǎn)管理法》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理措施》對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)置條件與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的資格有一定的規(guī)定，開(kāi)發(fā)商和委托租賃事宜的從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合這些條件，在從事委托租賃事宜的過(guò)程中也必須符合有關(guān)的規(guī)定，受到有關(guān)部門(mén)的監(jiān)管；4、由于開(kāi)發(fā)商并不參與商場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)行管理，因此對(duì)商場(chǎng)的走向無(wú)法把控，同步，也無(wú)法獲取商業(yè)發(fā)展帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益綜上分析，我們認(rèn)為第3種方式愈加適合我方項(xiàng)目。二、再就經(jīng)營(yíng)性售后返租的某些重要事項(xiàng)簡(jiǎn)樸分析：返租款返還形式序號(hào)返還形式優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)1分階段返還，如簽訂N年售后返租協(xié)議，每年返還X%,持續(xù)返還N年1、開(kāi)發(fā)商一次性資金支出少；2、銷(xiāo)售期間收取資金多；1、持續(xù)性的階段返還，對(duì)資金鏈的持續(xù)、穩(wěn)定導(dǎo)致很大壓力；2、伴隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的走高，業(yè)主易對(duì)原協(xié)議產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，帶來(lái)合作風(fēng)險(xiǎn)；3、對(duì)每次返租詳細(xì)操作投入的人力成本、管理成本、資金損耗成本；2買(mǎi)鋪期間一次性返還，如簽訂N年售后返租協(xié)議，返還原則為X%，買(mǎi)鋪期間一次性返還，由購(gòu)房款中直接扣除1、業(yè)主首批投入資金少，買(mǎi)鋪門(mén)檻減少，可以吸引更多買(mǎi)鋪客群，有助于實(shí)現(xiàn)迅速銷(xiāo)售；協(xié)議期內(nèi)業(yè)主毀約幾率小，減少潛在的市場(chǎng)糾紛；2、商業(yè)管理團(tuán)體可以有效屏蔽外來(lái)干擾，全心全意投入運(yùn)行管理工作，利于商場(chǎng)迅速度過(guò)養(yǎng)成期，實(shí)現(xiàn)租金上漲，開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲益；1、銷(xiāo)售期間收取資金總量有所下降綜上，我方認(rèn)為第2種方式愈加適合我方項(xiàng)目。三、售后返租年限：提議返租期為三年。四、返租各方互相銜接模式：1、開(kāi)發(fā)商與業(yè)主簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議》；2、開(kāi)發(fā)商與商業(yè)管理企業(yè)簽訂《委托管理協(xié)議》或開(kāi)發(fā)商自行成立物業(yè)管理企業(yè)；3、業(yè)主與商業(yè)管理企業(yè)簽訂《委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議》4、籌辦成立業(yè)主委員會(huì)，開(kāi)發(fā)商、商業(yè)管理企業(yè)、業(yè)主代表共同確定《業(yè)主委員會(huì)管理公約》五、迅速將商場(chǎng)做旺及規(guī)避返租期滿(mǎn)后小業(yè)主收回經(jīng)營(yíng)權(quán)帶來(lái)波動(dòng)的保障措施：無(wú)自營(yíng)。業(yè)主買(mǎi)鋪后必須與商業(yè)管理企業(yè)簽訂《委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議》，如故意在商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，需在商業(yè)管理企業(yè)工作框架下履行租鋪手續(xù)及流程，利于開(kāi)業(yè)初期貫徹各項(xiàng)管理制度，縮短養(yǎng)成期時(shí)段。先定位，先規(guī)劃。由商業(yè)管理企業(yè)進(jìn)行業(yè)態(tài)布局及動(dòng)線規(guī)劃，保證管理水平，使項(xiàng)目以統(tǒng)一的社會(huì)形象面對(duì)消費(fèi)者。短租期。商場(chǎng)與租戶(hù)簽訂租期控制在1—2年之內(nèi)，保證商業(yè)管理企業(yè)可以及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)局面進(jìn)行把控及調(diào)整。純租金。商業(yè)管理企業(yè)費(fèi)用收取為固定租金模式，不實(shí)行扣點(diǎn)聯(lián)營(yíng)，租金收取最短周期為六個(gè)月，最合適周期為一年。多活動(dòng)。定期的節(jié)日活動(dòng)與不定期的特色活動(dòng)相結(jié)合，針對(duì)租戶(hù)自行定價(jià)、浮動(dòng)較大的特點(diǎn)，商業(yè)管理企業(yè)不限于組織商戶(hù)進(jìn)行打折優(yōu)惠活動(dòng)，更要運(yùn)用多樣互動(dòng)性強(qiáng)的活動(dòng)吸引人氣。成立業(yè)主委員會(huì)。需制定業(yè)主委員會(huì)管理公約，明確業(yè)主委員會(huì)的權(quán)利與義務(wù)，由業(yè)主委員會(huì)負(fù)責(zé)所有業(yè)主與商業(yè)管理企業(yè)的溝通工作，既便于業(yè)主統(tǒng)一意見(jiàn)，也便于商業(yè)管理企業(yè)縮小溝通面域，同步也使開(kāi)發(fā)商可以在返租期滿(mǎn)后全身而退。在返租期滿(mǎn)之前，由業(yè)主委員會(huì)來(lái)統(tǒng)籌安排商場(chǎng)的未來(lái)租賃權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)事宜，并制定切實(shí)可行的收入分派機(jī)制，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。詳細(xì)運(yùn)作可通過(guò)業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分派權(quán)利，再選舉會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)可通過(guò)自行運(yùn)作或委托專(zhuān)業(yè)商業(yè)管理企業(yè)代管、代租等形式以實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)返租期滿(mǎn)后的各方平穩(wěn)過(guò)渡。返租期滿(mǎn)前，公布租賃指導(dǎo)價(jià)。由商業(yè)管理企業(yè)根據(jù)實(shí)際狀況，在返租期滿(mǎn)前公布租賃指導(dǎo)價(jià)，既防止部分業(yè)主對(duì)商鋪期望值過(guò)高，哄抬租賃價(jià)格，導(dǎo)致空鋪，也可以防止部分租戶(hù)聯(lián)合壓價(jià)，影響業(yè)主合理收益。商業(yè)管理企業(yè)充足發(fā)揮橋梁作用。在前兩個(gè)經(jīng)營(yíng)年度完畢后，即著手業(yè)主收鋪準(zhǔn)備。與業(yè)主精確溝通商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況，使業(yè)主心理預(yù)期處在理性。同步，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，安撫租戶(hù)恐慌情緒，做好橋梁作用，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡，對(duì)于個(gè)別業(yè)主與租戶(hù)無(wú)法到達(dá)共識(shí)的狀況，首先協(xié)助租戶(hù)尋找新的承租店鋪，另一方面協(xié)助業(yè)主尋找合適的租戶(hù)，使產(chǎn)生突發(fā)、負(fù)面狀況的概率降到最低，用近一年的時(shí)間準(zhǔn)備，最終實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡。六、成熟案例：廈門(mén)世貿(mào)商城廈門(mén)世貿(mào)商城是經(jīng)典的“售后返租”模式的成功案例。它是廈門(mén)市第一家集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等各項(xiàng)功能為一體的購(gòu)物中心，一期項(xiàng)目除主力大店外，所有分割銷(xiāo)售，實(shí)行售后返租，因體量較大、養(yǎng)成期長(zhǎng)，實(shí)行整體返租期為五年，通過(guò)商業(yè)管理團(tuán)體的有效操作，實(shí)現(xiàn)了年均租金漲幅為5%，返租回報(bào)率最高可達(dá)11%。自3月正式開(kāi)業(yè)到初返租協(xié)議結(jié)束，世貿(mào)商廈在經(jīng)營(yíng)上獲得了巨大成功，在的福建百貨業(yè)績(jī)排行中以15億年銷(xiāo)售額名列前茅。南京商貿(mào)廣場(chǎng)南京商貿(mào)廣場(chǎng)是經(jīng)典的“業(yè)主委員會(huì)”模式的成功案例。南京商茂廣場(chǎng)曾是南京最高的建筑，地下4層，地上56層，地面以上總高218米，位于全國(guó)聞名的三大商業(yè)區(qū)之一的南京新街口中央商務(wù)區(qū)關(guān)鍵地段，，商貿(mào)裙樓在南京第一種嘗試產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)售模式，9月28日，整體租賃經(jīng)營(yíng)協(xié)議終止，經(jīng)營(yíng)權(quán)交由