經(jīng)過構建一流營銷體系，擴大東方通信移動終端產(chǎn)品市場份額，并提升連續(xù)競爭力東方通信營銷體系建設咨詢項目提議書年1月17日機密年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第1頁本項目提議書宜嚴格保密。東方通信股份有限企業(yè)（以下簡稱“東方通信”或“東信”）同意不向非東方通信和相關企業(yè)現(xiàn)任職員之外任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓企業(yè)（以下簡稱“遠卓”）提供與此項目相關資料。在東方通信和遠卓簽署正式協(xié)議以前，本項目提議書知識產(chǎn)權歸遠卓全部，項目提議書中內容不能由東方通信向任何第三方透露。假如決定不進行本項目或者選擇另外專業(yè)服務企業(yè)，東方通信應將本項目提議書償還遠卓，并確保沒有留存本項目提議書復印件。知識產(chǎn)權條款在閱讀本提議書前，請確認已了解并認可此知識產(chǎn)權條款年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第2頁主要說明遠卓非常榮幸能為東方通信提交此提議書。本項目提議書系遠卓在1月12號收到東方通信移動電話營銷體系變革咨詢項目提議書后撰寫，基于對行業(yè)了解和對東方通信企業(yè)含糊認識著重闡述了遠卓對手機市場上面臨內外部挑戰(zhàn)分析，以及這一挑戰(zhàn)對東方通信移動終端業(yè)務單元戰(zhàn)略、尤其是對營銷體系策略要求了解。因為并未與東方通信作實質性接觸，所以提議書對東方通信由外及內審閱所依據(jù)資料是不完整和不清楚，不可防止地會引入一些推測和假定，所以本匯報不代表對東方通信結論性診療和真實提議。遠卓將會在項目開始后進行深入內部調研，從而有可能產(chǎn)生與本項目提議書中內容不一樣結論。遠卓期待能與東方通信就本咨詢項目進行更深入討論，并最終確認本項目提議書。年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第3頁本提議書包含以下6個部分遠卓資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求了解遠卓對處理東方通信問題整體思緒項目結果項目進程計劃項目組織與預算年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第4頁遠卓管理顧問是中國本土最有實力管理顧問企業(yè)之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務處于國內領導地位強大咨詢實力組建于1998年9月，是中國本土成立最早與最有實力戰(zhàn)略咨詢與運行咨詢企業(yè)之一主要合作人均含有在國際著名管理咨詢企業(yè)（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）豐富經(jīng)驗。擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比數(shù)十項大型項目積累以及上百家客戶在大中華地域設有4個辦公室和8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯(lián)絡處上海、北京、深圳香港、意大利米蘭強大咨詢資源在國內有60余人專業(yè)全職咨詢隊伍80％來自國外頂尖大學和國內著名學府博士、碩士、MBA。在國內擁有廣泛行業(yè)教授資源網(wǎng)絡和國際上咨詢合作搭檔年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第5頁自98年成立以來，遠卓服務過近100家國內居主導地位企業(yè)，令遠卓自豪是客戶高度評價（節(jié)選）……更為主要是……一些大客戶對遠卓咨詢實力充分信任….遠卓近期與中遠集團簽署了第7個項目協(xié)議遠卓近期與中國五礦集團簽署了第4個項目協(xié)議遠卓近期與中國華能集團簽署了第3個項目協(xié)議…“（遠卓咨詢）我看不比麥肯錫差?！薄袊h洋運輸集團，魏家?？偛谩拔覀冊c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內外多家咨詢企業(yè)合作過，其中有不少經(jīng)驗和教訓。與遠卓合作這兩個項目真正切中了我們實際問題，而且創(chuàng)出了集團歷史上僅有首次匯報就經(jīng)過先例。”——中國五金礦產(chǎn)貿易集團，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠卓項目組做了大量工作，匯報很深入、實在、可行，年工作將以遠卓咨詢匯報為指導方針進行?！薄袊娏夹g進出口企業(yè)，葉總經(jīng)理“遠卓咨詢是整個企業(yè)發(fā)展分水嶺，意義重大。今天最終匯報是企業(yè)歷史上遵義會議?！薄贾轀拣髽I(yè)，國有控股大型公路基建和運行企業(yè)“（遠卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快。”——湖南遠大空調，董事長“（遠卓指出）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了?！薄楹＞咆S阿科集團，董事長年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第6頁遠卓集成國際著名咨詢企業(yè)專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境深刻認識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值戰(zhàn)略及管理咨詢服務普通準確普通卓越專業(yè)戰(zhàn)略咨詢能力對中國精準認識科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢企業(yè)貝恩其它國內中小咨詢企業(yè)埃森哲安達信中國戰(zhàn)略咨詢領導者海外戰(zhàn)略兵團IT咨詢企業(yè)遠卓在中國咨詢市場上位置年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第7頁發(fā)展到第4年，遠卓開始探索服務鏈延伸，以咨詢服務集群模式進行二次創(chuàng)業(yè)，為關鍵客戶提供連續(xù)而全方面專業(yè)服務McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMGAccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強服務鏈延伸重視品質重視數(shù)量品牌力CEO網(wǎng)絡內部知識平臺/培訓市場營銷力度產(chǎn)品化運作/管理內部培訓放棄機會保住已經(jīng)有機會增加機會進攻性杠桿杠桿年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第8頁遠卓能夠為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)殛P鍵整合式咨詢服務

投資與并購咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務咨詢快速成長戰(zhàn)略咨詢年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第9頁汽車乳業(yè)商業(yè)基建 能源機械制造

IT／電子房地產(chǎn)旅游酒店

商業(yè)銀行證券 當代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠卓含有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務能力，行業(yè)范圍廣度和深度….電信航運有線、傳媒零售與代理醫(yī)藥當代農業(yè)……遠卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務截止至年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第10頁對不一樣類型、不一樣規(guī)模企業(yè)，遠卓均含有一定咨詢積累，尤其是在幫助國內企業(yè)完成大型變革，提升運作效率和財務績效方面經(jīng)驗超出國內其它顧問企業(yè)以及大部分國外咨詢企業(yè)本土分支機構以上數(shù)據(jù)截止至年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計客戶結構百分比情況年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第11頁整合內外部資源知識管理系統(tǒng)是遠卓關鍵競爭優(yōu)勢由遠卓自行開發(fā)知識管理系統(tǒng)：包含行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領域庫等三大類遠卓與多家在線信息提供商簽署常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享受超出50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)自由檢索權年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第12頁客戶合伙人項目組外項目審查小組項目組提交成果客戶面對不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊主要項目均由合作人擔任項目領導人項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富顧問擔任全部提交客戶匯報與研討會材料均需接收遠卓內部各領域顧問集中挑剔主要結果匯報必須接收最少兩個合作人質詢遠卓咨詢項目標質量是以組織和系統(tǒng)方式來確保年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第13頁李波

曾任德國羅蘭貝格管理咨詢企業(yè)首任上海首席代表，香港捷成集團首席顧問，美國TILLINGGHAST企業(yè)顧問。管理咨詢經(jīng)驗，尤其擅長于企業(yè)戰(zhàn)略、組織設計與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設、人力資源體系等方面咨詢。李波先生1977年進入上海同濟大學機械系，1980年獲公費獎學金赴德，并在聯(lián)邦德國基爾大學取得MBA學位與經(jīng)濟學博士學位。李放 遠卓管理顧問創(chuàng)始合作人之一。曾任國內最早中外合資咨詢企業(yè)正大企業(yè)管理顧問企業(yè)高級顧問及上海思源投資與管理顧問有限企業(yè)執(zhí)行董事。尤其擅長企業(yè)戰(zhàn)略、組織與業(yè)務流程重組、營運績效改進、人力資源及企業(yè)物流等領域咨詢，含有職業(yè)咨詢經(jīng)歷和60余個咨詢項目標領導和執(zhí)行經(jīng)驗。從事咨詢前曾多年在國有大型企業(yè)擔任各種職務，并含有在中外合資企業(yè)任LogisticsManager經(jīng)歷。畢業(yè)于上海同濟大學。

陳持平

曾任世界著名管理顧問企業(yè)McKinsey中國研究部經(jīng)理。尤其擅長于企業(yè)集團成長戰(zhàn)略、E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務模式、風險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面咨詢。7年管理咨詢經(jīng)驗。陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學，取得系統(tǒng)工程工學碩士學位。

7年管理咨詢經(jīng)驗?？笛?/p>

專長于金融領域，行業(yè)資本運作和高科技領域戰(zhàn)略發(fā)展和組織運行。服務過客戶含蓋國內、國際和多行業(yè)領先及高速增加企業(yè)。曾任美國米歇爾·麥迪遜集團（MitchellMadisonGroup）波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問企業(yè)(BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油企業(yè)(ShellOil)大中國區(qū)業(yè)務規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。美國耶魯大學商學院(YaleSchoolofManagement)MBA學位，清華大學自動化/英語雙學士。

5年管理咨詢經(jīng)驗。鄭立新 作為美國McKinsey企業(yè)第一位中國顧問，尤其擅長投資（包含收購和吞并）與行業(yè)分析、企業(yè)戰(zhàn)略計劃制訂（戰(zhàn)略、組織及運行績效）、業(yè)務計劃和營銷管理等咨詢。曾任葛蘭素威康（GW）中國有限企業(yè)業(yè)務發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場部經(jīng)理、江中制藥集團企業(yè)副總裁等職。8年管理咨詢經(jīng)驗。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學應用科學碩士學位及加拿大西安大略大學MBA學位。遠卓合作人均含有豐富管理咨詢經(jīng)驗與跨國企業(yè)工作背景年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第14頁遠卓吸引中國優(yōu)異人才加盟，并重視培養(yǎng)專業(yè)人員綜合能力與領域專長，項目經(jīng)理均含有咨詢行業(yè)三年以上從業(yè)經(jīng)驗興趣專業(yè)經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷最少6個以上專業(yè)方向積累，并最少參加4個以上戰(zhàn)略與全方面診療項目高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立咨詢能力，并最少參加6個以上項目運作精通1個以上專業(yè)，且含有領導4個以上項目運作經(jīng)驗成為國內一流管理咨詢教授戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財務……顧問高級顧問項目經(jīng)理合作人成為某個領域一流教授，含有領導10個以上項目運作經(jīng)驗戰(zhàn)略咨詢是必須具備專業(yè)能力年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第15頁德國最大住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機生產(chǎn)廠家中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計劃開發(fā)署UNDP支持中國企業(yè)改制項目；歐洲最大汽車租賃企業(yè)中國市場開發(fā)計劃；歐洲最大直接郵遞廣告企業(yè)設計中國市場進入戰(zhàn)略；歐洲領先保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目；歐洲一家主要造紙及專用化學品生產(chǎn)商亞洲市場戰(zhàn)略；西門子集團在華企業(yè)業(yè)務評定及重組；強生集團在華企業(yè)業(yè)務評定及重組；法國達能在華飲食品市場戰(zhàn)略及并購；聯(lián)合利華在華飲食品市場戰(zhàn)略及并購美國AEA投資集團；葛蘭素威康中國有限企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略、建立市場運作能力；美國著名國際半導體企業(yè)(Fortune100)業(yè)務重組戰(zhàn)略;美國最大機械制造商之一電子商務戰(zhàn)略;世界某著名醫(yī)藥集團亞洲市場開拓戰(zhàn)略;美國三大汽車企業(yè)之一物流和運行規(guī)劃;美國某著名軟件企業(yè)市場研究及戰(zhàn)略定位;美國某信用卡／金融企業(yè)全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合作人98年前咨詢項目經(jīng)驗：在遠卓創(chuàng)建之前，遠卓合作人經(jīng)驗主要集中于服務財富500強跨國企業(yè)天津中美史克零售業(yè)務；美空調營銷戰(zhàn)略；上海機電工業(yè)管理局轉制控股企業(yè)方案及培訓；青島啤酒企業(yè)地域市場營銷方案；熊貓彩電營銷戰(zhàn)略與營銷體系調整；上海上菱電器股份有限企業(yè)診療及管理綜合改進；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限企業(yè)診療及管理綜合改進；上海新華書店集團戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限企業(yè)市場戰(zhàn)略及組織運作調整；上海中旅集團有限企業(yè)多元化戰(zhàn)略研究；上海書城營運系統(tǒng)設計；廣西黑五類集團有限企業(yè)重組財務顧問、管理接收提議；新大洲摩托車營銷戰(zhàn)略與營銷體系改進；中國當?shù)匾患野倌隁v史貿易企業(yè)市場戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限企業(yè)戰(zhàn)略研究；年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第16頁98遠卓成立之后，為中國不一樣行業(yè)主導企業(yè)提供了專業(yè)服務，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比國內大型企業(yè)（集團）項目合作經(jīng)驗大型企業(yè)客戶更有多家大型國內企業(yè)客戶正在項目合作中（包含上述企業(yè)再次合作）…請登錄遠卓網(wǎng)站，查看最新客戶列表：中國最大遠洋運輸集團，總部，北京中國最大石油天然氣集團,世界500強之一,總部，北京中國最大國有銀行，世界500強之一，總部，北京中國最大電信集團，世界500強之一，總部，北京中國最大電力集團之一，北京中國最大電子信息集團之一,總部，廣東世界最大IT設備和服務提供商，中國企業(yè)，北京中國最大IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京中國最大手持信息產(chǎn)品提供商，北京中國最大金融租賃企業(yè),總部，浙江中國最大機電產(chǎn)品、技術裝備貿易集團，北京中國最大城市有線網(wǎng)絡(New),總部，上海中國第一高樓之投資管理集團,總部，上海中國最大進出口貿易企業(yè)之一,總部，北京中國最大液化石油氣進口商，總部，珠海中國最大中央空調廠商,總部，長沙中國最大國際工程承包和進出口集團之一，總部，北京……年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第17頁在通信、電子行業(yè)，遠卓項目經(jīng)驗包含：電子產(chǎn)業(yè)客戶中國某著名電子集團，行業(yè)百強之一，廣東集團戰(zhàn)略集團管理模式營銷戰(zhàn)略中國最大手持信息產(chǎn)品提供商，北京……戰(zhàn)略、組織營銷體系、渠道規(guī)劃服務體系增值服務戰(zhàn)略網(wǎng)絡運行戰(zhàn)略國內某著名家用電器集團戰(zhàn)略營銷體系、渠道規(guī)劃中國最大IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京業(yè)務流程重組電信客戶中國最大電信集團，總部，北京業(yè)務流程重組與信息化某省級電信集團計劃預算體系與信息化某市級移動通訊集團計劃預算體系與信息化年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第18頁遠卓在營銷體系、渠道建設方面含有豐富咨詢經(jīng)驗，而且遠卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻研究中國某著名電子集團，行業(yè)百強之一，廣東中國最大手持信息產(chǎn)品提供商，北京國內某著名家用電器集團IT、電子類工業(yè)類某柴油類上市企業(yè)中國某著名中央空調企業(yè)某涂料類上市企業(yè)…..快速流轉品類山西某乳品企業(yè)某食品企業(yè)某酒業(yè)企業(yè)…..軟件、服務類山東某大型企業(yè)管理軟件企業(yè)………..年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第19頁本提議書包含以下6個部分遠卓資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求了解遠卓對處理東方通信問題整體思緒項目結果項目進程計劃項目組織與預算年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第20頁全球手機市場總體呈穩(wěn)定增加趨勢，而中國市場巨大潛力吸引了眾多國內外廠商紛紛進入，競爭日趨激烈全球手機市場穩(wěn)定增加4.124.004.584.995.43銷售量（億臺）數(shù)據(jù)起源：Dataquest年均增加率約10%5.98當前中國移動通信用戶數(shù)量已超出美國而成為世界上最大移動通信市場，用戶數(shù)量到達了1.45億規(guī)模。中國移動通信市場是世界上最活躍、最具潛力市場，銷售額每年已達700億元，其增加速度更是居于領先。除原有生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這么傳統(tǒng)家電廠商也力圖經(jīng)過合資進軍手機制造業(yè)。年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第21頁國產(chǎn)手機面對中國移動通信市場迅猛發(fā)展和巨大市場潛力，從零起步，近年來在市場上快速崛起，成為越來越有力競爭者數(shù)據(jù)起源：CCID據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調查顯示，到底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌著名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機中強勢品牌波導、科健、TCL提及率分別為74.1％、72％和71％，這表明國產(chǎn)手機經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設、營銷網(wǎng)絡和品牌著名度方面已取得了長足進步。進口手機國產(chǎn)手機市場擁有率格局將會重組1998199950%50%99%95%<1%5%99%<1%15%85%國外主要手機廠商在中國市場份額17.60%29.80%28.80%13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%1997MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第22頁國產(chǎn)手機品牌已經(jīng)含有有自己優(yōu)勢，能夠在國內乃至全球市場與國際品牌競爭中國成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認事實中國入關，關鍵部件關稅大幅下降立足于全球最大手機消費市場立足于全球最大手機潛在消費市場中國企業(yè)更了解中國消費者行為習慣和審美觀中國企業(yè)對渠道有更強掌控能力更緊密政府關系和大客戶關系年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第23頁，國內手機市場表現(xiàn)出新發(fā)展趨勢國產(chǎn)品牌擁有市場份額將繼續(xù)上升品種/款式將大量增加產(chǎn)品時尚化趨勢越來越顯著價格改變更加快，總體趨勢下降大量渠道存貨造成經(jīng)銷商必須削價清貨；關鍵技術和關鍵部件供給充分；產(chǎn)品趨于成熟；中國入關，原材料和部件關稅下調；加入手機分銷戰(zhàn)局連鎖零售巨頭習慣于利用價格戰(zhàn)掠奪市場份額；手機銷售柜臺已經(jīng)極難展示全部款式產(chǎn)品；快速消費品消費類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強時尚色彩快速消費品手機定位改變年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第24頁市場快速改變給國內手機生產(chǎn)商提出了更高要求在一個潛力巨大而且發(fā)展快速市場中，獲取更大市場份額產(chǎn)品趨于成熟，進入門檻逐步降低，競爭激烈程度大幅提升，消費者行為趨于個性化搶奪零售終端開發(fā)和維護緊密運行商關系技術領先性作好應對削價競爭準備為渠道和最終消費者準備足夠利潤空間提升產(chǎn)品更新速度提升渠道應變能力通訊標準更迭暗含行業(yè)洗牌過程巨大不確定性加強對戰(zhàn)略性資源控制壓縮成本，提升效率提升快速反應能力慎重判斷技術標準年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第25頁東方通信企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為中國通信行業(yè)佼佼者，也是國內手機生產(chǎn)廠商中佼佼者1958年，浙江省郵電器材廠正式成立

1990年12月，東方通信與摩托羅拉正式簽署首期蜂窩式移動電話技術引進協(xié)議，建立了我國第一條世界級技術水平手機生產(chǎn)線1992年，新項目在投產(chǎn)，東方通信當年銷售額就突破4億元，一步跨入全國500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年8月成立東方通信股份有限企業(yè)。1998年底，東信美國同時企業(yè)研發(fā)成功自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品東信EC528手機，企業(yè)自主開發(fā)東信EL系列手機產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡產(chǎn)品等。產(chǎn)品覆蓋移動通信、傳輸通信、網(wǎng)絡、電源系列，及各種終端設備年3月18日，東方通信和摩托羅拉共同宣告，就新一代移動通信技術（面向3G新一代手機芯片及軟件一體化應用開發(fā)等）領域進行全方面合作，摩托羅拉技術中心在杭州成立，標志著雙方戰(zhàn)略合作再次升級到一個新平臺。年，東信CDMA手機居于國產(chǎn)手機第一名19581990199219961998年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第26頁然而伴隨摩托羅拉生產(chǎn)基地轉移、GSM系統(tǒng)國內總裝機容量過剩局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品發(fā)展被企業(yè)寄予厚望東方通信一直以單純代加工形式與摩托羅拉合作，其主要贏利也起源于與摩托羅拉合作移動通信終端與系統(tǒng)設備業(yè)務。年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地域轉移，東方通信所以顯得步履踉蹌。首當其沖是手機代加工業(yè)務受到較大沖擊年GSM系統(tǒng)國內總裝機容量過剩局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國移動、中國聯(lián)通大舉削減GSM系統(tǒng)建設投入，造成企業(yè)GSM系統(tǒng)收入銳減提升與摩托羅拉合作層次，主動尋求在技術上合作；加緊自主品牌“東信”手機建設，使之成為支柱年以前年企業(yè)轉型期未來選擇年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第27頁與眾多進入手機制造業(yè)國內廠商相比，多年經(jīng)營積累、豐富經(jīng)驗和擁有自主技術產(chǎn)權是東方通信關鍵競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)家電巨頭東方通信、中興、大唐聯(lián)想、浪潮等科健、波導、南方高科等原郵電系統(tǒng)相關企業(yè)手機生產(chǎn)企業(yè)類型：TCL、海爾、康佳、廈新、海信等IT類企業(yè)其它類企業(yè)：代表企業(yè)：在手機領域關鍵能力：豐富技術、生產(chǎn)經(jīng)驗，在緊跟技術時尚上領先其它類企業(yè)擁有豐富生產(chǎn)、集成設計、成本控制經(jīng)驗，豐富市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模營銷渠道；同時還擁有很好品牌形象擁有很好高科技品牌形象，含有豐富生產(chǎn)、集成設計、成本控制經(jīng)驗，豐富市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模IT營銷渠道專注于手機領域，以貼牌和來件裝配為主要形式，有專一品牌形象，經(jīng)過與國外廠商合作取得技術年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第28頁然而伴隨手機芯片集成度提升，國內企業(yè)技術水平改進以及紛紛找到合資合作搭檔，技術和生產(chǎn)不再成為關鍵競爭優(yōu)勢，而品牌推廣、營銷網(wǎng)絡、機型設計、綜合服務成為新致勝要素技術決勝時代品牌決勝時代多重原因決勝時代市場特點致勝原因主要產(chǎn)品為“大磚頭”，市場被中國移動壟斷，通話質量成為消費者選擇主要原因，廠家宣傳詞多為“通話清楚、不掉線”等詞語技術產(chǎn)品決勝時代表現(xiàn)為愛立信與摩托羅拉產(chǎn)品競爭，市場仍被中國移動所占有，但也出現(xiàn)了一些專業(yè)手機零售商。手機大小、款式成為消費者選擇主要原因技術、產(chǎn)品表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和少許國有產(chǎn)品競爭，市場渠道開始多樣化，手機大小普遍靠近、款式各種多樣，而這時品牌成為消費者選擇主要原因品牌、款式表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和國有產(chǎn)品充分競爭，市場渠道多樣化，手機大小普遍靠近、款式各種多樣，消費者選擇主要原因也變得多樣化品牌、營銷網(wǎng)絡、機型設計、服務等綜合要素市場背景模擬技術時代，基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時代，競爭者為兩大巨頭手機技術成熟，競爭者蜂擁而至競爭白熱化年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第29頁對于東方通信來說，因為長久對摩托羅拉高度依賴，造成企業(yè)本身發(fā)展受到限制，當前在品牌、營銷基礎平臺、服務上缺點已成為自有品牌手機快速發(fā)展制約當前主要“短板”步驟品牌推廣東信自有品牌手機有良好發(fā)展機會，但自有品牌起步晚、營銷基礎平臺先天不足、服務體系不健全已難以支撐自有品牌手機業(yè)務深入提升前后臺之間瓶頸已成為發(fā)展“桎梏”，要維持未來連續(xù)快速增加，必須盡快填補這一“短板缺點”營銷網(wǎng)絡服務體系判斷，非結論年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第30頁尤其是營銷網(wǎng)絡，這一基礎平臺在面對自有品牌手機快速發(fā)展時，其發(fā)育不良、管理乏力問題尤為突出，這也是東方通信希望經(jīng)過此次咨詢處理問題為摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務為主經(jīng)營自有品牌手機東方通信營銷體系面臨問題執(zhí)行摩托羅拉制訂生產(chǎn)、服務策略按照摩托羅拉制訂生產(chǎn)服務標準提供生產(chǎn)服務整體網(wǎng)絡布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品自己建立和管理銷售渠道要跟據(jù)市場需要及時調整銷售策略和服務策略面對客戶多樣化時代要處理多客戶界面問題需要處理和網(wǎng)絡運行商合作問題被動主動年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第31頁當前東信手機多級分銷體系存在很多弊端渠道層級多渠道成本高，層級瓜分利潤使經(jīng)銷商可盈利空間小，造成零售商忠誠度與激勵成問題廠商利潤被攤薄廠商市場反應慢，對消費者個性化需求改變不易把握新產(chǎn)品推出存在時滯：廠商新推出產(chǎn)品與渠道中舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突渠道種類多而不清楚分企業(yè)既面對分銷商也面對零售商，管理復雜性較高內部競爭步驟過多，不易控制與摩托羅拉產(chǎn)品銷售也存在沖突消費者東信GSM手機傳統(tǒng)分銷渠道弊端分析以下信息是從其它渠道了解，僅為假設CDMAGPRS各級分銷商零售商各級分銷商零售商零售商零售商分企業(yè)各級分銷商零售商零售商分企業(yè)零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷售東信產(chǎn)品銷售……GSM總分銷年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第32頁加上年營銷網(wǎng)絡快速擴張，造成營銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題CDSHGZBJHZ代理商選擇不夠慎重以及銷售渠道管理不夠嚴格。年上六個月就有9起相關手機銷售回款糾紛，包括金額靠近5000萬元，六個月報顯示企業(yè)合并現(xiàn)金流量為負7.85億元更說明了這一問題嚴重性。年業(yè)績主要來自于與上海飛訊數(shù)碼合作，“零首付”創(chuàng)新模式使銷量大增，但伴隨20“零首付”手機品牌增多，東信面臨格局沒有那么樂觀……

為快速搶占市場而采取了低價策略。東方通信自主品牌手機毛利率水平只有10％左右，而同期波導、TCL毛利率分別在16％、和25％以上，差距比較顯著，而這將對企業(yè)手機業(yè)務連續(xù)發(fā)展能力組成一定威脅用在品牌推廣和終端渠道上營銷費用大幅上升。三項費用年前兩季為4.8億元，第三季一個季度就達3.4億多元，數(shù)額巨大,使年報表現(xiàn)不價，股價下跌……資料起源：相關媒體報道年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第33頁如不及時處理營銷體系中關鍵議題，自有品牌發(fā)展將會碰到嚴重妨礙制訂適合東信通路策略，實現(xiàn)手機銷售從通信產(chǎn)品向電子消費品轉變制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃制訂和運行商合作策略和實施計劃營銷戰(zhàn)略：營銷通路：營銷管理：對東信當前營銷體系運作情況進行診療與評定制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結構設計、崗位設計、人員招募、培訓計劃明晰中國手機市場環(huán)境制訂手機營銷戰(zhàn)略什么樣營銷戰(zhàn)略能夠最好地支撐企業(yè)手機戰(zhàn)略發(fā)展？年市場怎么競爭？怎樣在渠道改變復雜環(huán)境中選擇最有效渠道？怎樣構建、發(fā)展、管理這些渠道？怎樣激勵渠道？怎樣控制零售終端？和運行商怎樣合作？營銷體系該怎樣管理才更有效率？成本更低？服務更加好？營銷體系中關鍵議題需要開展工作年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第34頁基于這些事實，東方通信表示了請咨詢企業(yè)幫助處理營銷體系問題意愿，作為受邀一員，遠卓非常愿意以專業(yè)咨詢能力幫助東方通信處理上述問題在遠卓幫助下實現(xiàn)有效管理，企業(yè)取得連續(xù)增加幫助東方通信深入了解行業(yè)發(fā)展趨勢及對成功企業(yè)要求幫助東方通信審閱、分析、幫助制訂符合內外環(huán)境最優(yōu)營銷戰(zhàn)略幫助東方通信搭建高效率營銷管理平臺幫助東方通信實現(xiàn)連續(xù)增加本項目意義：遠卓資歷：遠卓具有實施本大型咨詢項目實力與充足信心中國戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)領導級企業(yè)融匯中西方管理理念本土咨詢行業(yè)無與倫比數(shù)十項大型咨詢項目經(jīng)驗，上百家企業(yè)客戶豐富電信、電子、消費品行業(yè)咨詢經(jīng)驗豐富營銷渠道咨詢經(jīng)驗成熟規(guī)范項目管理伎倆和項目質量控制機制出類拔萃合作人團體和顧問團體年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第35頁本提議書包含以下6個部分遠卓資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求了解遠卓對處理東方通信問題整體思緒項目結果項目進程計劃項目組織與預算年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第36頁通信產(chǎn)品伴隨成熟度不停提升，其銷售載體也在發(fā)生對應改變產(chǎn)品成熟度銷售載體運行商全國性總代理區(qū)域性分企業(yè)多重渠道三類分銷體系250家代理商運行商聯(lián)想神州數(shù)碼等9個銷售平臺多重渠道尋呼類產(chǎn)品：比如摩托羅拉寶典800，828分企業(yè)分銷商運行商總代理多重渠道手機產(chǎn)品：GSM，CDMA，GPRSGSMGPRSCDMA2.5G3G年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第37頁新技術、新產(chǎn)品市場深受運行商強烈影響，誰能綁定運行商，誰就占據(jù)市場先機極難分清是團體移動通信需求促進了手機企業(yè)團購業(yè)務，還是團購業(yè)務直接催生了集團轉網(wǎng)通話，但二者當前已經(jīng)形成了很強互動關系；因為運行商推廣其新技術和新網(wǎng)絡也必須取得手機廠商支持，所以團購和捆綁銷售發(fā)展是雙贏格局運行商是整個通信業(yè)關鍵節(jié)點,其行為對全行業(yè)影響巨大在終端設備行業(yè)，運行商戰(zhàn)略、營銷、采購等決議都會直接影響供給商新產(chǎn)品推廣對運行商技術和服務依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運行商全國性總代理區(qū)域性分企業(yè)多重渠道GSMGPRSCDMA2.5G3G年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第38頁所以，從渠道種類上來看，GPRS或CDMA手機渠道因為技術、運作及消費等不成熟，渠道較為集中，對運行商依賴大，而GSM手機渠道類型則相對更為豐富中國市場GSM手機渠道普通模式現(xiàn)實狀況中國市場CDMA或GPRS手機渠道普通模式現(xiàn)實狀況產(chǎn)品成熟度銷售載體運行商全國性總代理區(qū)域性分企業(yè)多重渠道GSMGPRSCDMA年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第39頁伴隨手機在中國市場成為日益普及消費類電子產(chǎn)品，用戶獲取渠道也日益多樣化，這造成國內手機渠道在近幾年發(fā)生了質改變中國移動專業(yè)電信城電信運行商中國移動專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店電信運行商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店百貨店大賣場IT渠道家電渠道團購、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時代總代理時代分銷時代多樣化時代年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第40頁改變一：渠道展現(xiàn)扁平化國外手機進入中國市場營銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、久遠等）擅長物流和市場滲透資金充沛，對手機生產(chǎn)廠商風險低渠道控制力較強，利于價格管理形成原因及優(yōu)勢分析網(wǎng)絡覆蓋密集度低，更不上當前市場需求。渠道鏈過長，銷售成本高距離終端用戶較遠，不利產(chǎn)品更新。渠道不具品牌忠實度。價格不能和市場相匹配，競爭力低。劣勢分析受物流和資金流限制，和處于經(jīng)營風險考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少營銷渠道，不過層級代理制度不再是市場主流，企業(yè)開始自主控制部分地域代理商年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第41頁改變二：新興渠道興起實現(xiàn)難度高低與用戶靠近程度低高與大型零售商合作網(wǎng)絡銷售傳統(tǒng)分銷方式自建零售網(wǎng)點7×24個性化服務有賴于電子商務成熟縮短銷售鏈，利于取得市場信息能夠經(jīng)過零售商接觸到大量用戶與運行商合作與技術和產(chǎn)品成熟度緊密相關年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第42頁其中，家電賣場、IT經(jīng)銷等新興渠道對傳統(tǒng)渠道沖擊非常大傳統(tǒng)手機銷售渠道相對集中在城市一些區(qū)域中小通訊器材零售店；大型手機賣場；專業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復、上海星際通等；百貨企業(yè)通訊器材專柜；新興手機銷售渠道家電零售巨頭；綜合超市通訊器材專柜；如家樂福、華聯(lián)等；網(wǎng)絡直銷；生產(chǎn)廠商重金自建銷售網(wǎng)絡（波導、TCL等）；丟失份額連鎖化、規(guī)?；?、規(guī)范化成為趨勢；渠道成本居高不下成為手機供給商最大贏利障礙之一手機消費觀念從耐用消費品成為快速流轉品，購置習慣從在手機專賣店改變?yōu)樵谏鲜鲑u場購置。家電業(yè)模式將被引進手機業(yè)競爭中。資金充沛，大多實施一次性買斷，對手機生產(chǎn)廠商風險低。距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。定點銷售，利于售后服務。形成原因及優(yōu)勢分析商場密集度低，不能覆蓋全部地域。價格競爭激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價格。渠道依賴性強，生產(chǎn)廠商利潤易被擠壓。不含有品牌忠實度。客戶可挑選余地大，產(chǎn)品競爭激烈。劣勢分析年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第43頁改變三：手機團購一次營銷取得更多客戶大大壓縮中間銷售步驟，降低銷售成本，增加價格競爭力。增加轉換成本，提升客戶品牌忠實度。齊全型號和配件，杜絕假貨，提升客戶滿意度。提供增值服務，取得長久利潤起源。降低手機制造商經(jīng)營和財務風險必須具備基地生產(chǎn)能力產(chǎn)品質量和服務品質要求較高手機團購成為手機廠商直接向企業(yè)銷售新模式，是營銷渠道創(chuàng)新，建立大客戶服務中心，針對企業(yè)需求提供全方面服務將成為企業(yè)競爭力標志年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第44頁大客戶直銷能夠有效鎖定大客戶，即使從當前來看受到種種原因限制，但長久將含有一定市場空間手機最終用戶團購市場有限。企業(yè)購置手機數(shù)量很小。當前企業(yè)主要為高級管理人員購置手機，而這類人員數(shù)量很小。對于普通員工，大部分企業(yè)已經(jīng)逐步取消了購置手機政策，轉而以報銷或增加每個月通訊費用方式加以賠償。企業(yè)已經(jīng)極少參加品牌選擇。若給高級管理人員配手機，企業(yè)往往會先咨詢其意見再購置。而對于普通員工，大多由他們自己購置再回企業(yè)報銷。作為禮品手機數(shù)量有限。長久需要探索更多大客戶增值服務模式，如：與GPS技術結合為物流服務等企業(yè)提供增值服務；結合定位技術為特定行業(yè)提供增值服務基于對講機產(chǎn)品增值服務方案開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用手機功效等伴隨手機成為消費電子類產(chǎn)品，作為禮品手機數(shù)量將增加。與運行商（聯(lián)通…）結合與大型采購方（家電大賣場…）結合過去未來年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第45頁改變四：與運行商合作方式變得豐富化電信運行商因為和手機廠商在價值鏈上緊密相關性，雙方將有可能結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等手機生產(chǎn)商手機生產(chǎn)商手機生產(chǎn)商運行商作為戰(zhàn)略合作方運行商作為銷售代理商運行商增值服務商合作方式一：提供帶卡手機，價格比空機＋卡要廉價很多消費者各種渠道消費者包銷手機包銷話費合作方式二：合作方式三：年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第46頁面對渠道改變，國產(chǎn)手機生產(chǎn)商TCL經(jīng)過4個轉變實現(xiàn)了營銷渠道扁平化，降低銷售中間步驟和利益群體，使營銷通路成本降低、效率提升傳統(tǒng)手機營銷價值鏈TCL手機營銷價值鏈各地域二級代理商各地域專賣店/旗艦店最終用戶手機生產(chǎn)商全國一級總代理/區(qū)域總代理手機生產(chǎn)商(TCL)省級包銷商/地域級經(jīng)銷商地域級經(jīng)銷商分銷零售終端最終用戶轉變1：純粹市場信息營銷管理服務平臺轉變2：物流配送二級平臺轉變3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務樞紐旗艦專賣店轉變4：TCL手機加盟專賣店和形象店省級分支機構/地域辦事處經(jīng)過扁平化營銷渠道，能夠實現(xiàn)以下優(yōu)勢：1．掌控零售終端，協(xié)調分銷通路，防止渠道沖突和波動，穩(wěn)定擴大銷量，提升覆蓋率和市場擁有率．2．提升渠道組員利潤水平，因為相對節(jié)約中間步驟，不但給零售商更多利潤，代理商分銷主動性也得以調動起來．3．推廣、促銷、服務活動深入到零售終端，統(tǒng)一店面布置，規(guī)范人員管理，快速信息反饋有利于波導品牌形象建設．4．營銷人員直接輔助參加零售終端經(jīng)營活動，經(jīng)常和用戶接觸，對市場反應速度較快，能提升市場應變能力．各地域三級代理商年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第47頁為了適應市場格局快速改變，東方通信對渠道體系進行改革工作迫在眉睫改變電信營業(yè)廳連鎖店普通零售店新興渠道崛起移動電信運行壟斷被打破市場高速增加，手機銷售利潤越來越薄產(chǎn)品/技術領先性將讓位于營銷能力與服務能力針對不一樣目標市場多樣化產(chǎn)品零售商組成零售行業(yè)特點生產(chǎn)商KSF利潤空間下降用戶愈加理性化，多元化對大客戶高質量服務越來越主要移動電信運行壟斷被打破，運行商之間競爭激烈市場驅動力為了適應市場格局快速改變，東方通信對渠道體系進行改革工作迫在眉睫?。?！年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第48頁遠卓認為，東方通信應該建立分產(chǎn)品、多渠道營銷體系假設，非結論大代理運行商零售渠道中國聯(lián)通中國移動上海飛訊數(shù)碼？直接銷售？大型手機銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復電訊、潤訊通訊）大型家電渠道總部（如：國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂等）大型賣場（可與總部接觸，也可與當?shù)刭u場聯(lián)絡）大型IT經(jīng)銷商（如神州數(shù)碼）大型百貨連鎖（如萬達）在一些省份直接控制省級代理商，或者取代省代理角色在一些城市建立“波導”直銷模式？CDMAGPRSGSM總代理大客戶團購客戶（如政府、銀行等）適應消費需求，促進手機向快速流轉品發(fā)展降低渠道建設成本，增加市場競爭力扁平化銷售渠道加緊市場反饋速度細分市場，擴大市場滲透力包銷一些機型掌控主要市場價格確保企業(yè)物流和資金流降低經(jīng)營和財務風險取得長久訂單降低經(jīng)營風險提升品牌著名度年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第49頁但要應對因為多品牌、各種類、多層次營銷渠道所帶來錯綜復雜管理組織管理渠道質量渠道成本渠道效率業(yè)務流程業(yè)績管理組織變得多樣化，區(qū)域機構職能將多樣化，自有品牌與代理品牌組織沖突將日見增加多重機構、多層結構將使業(yè)務流程變得復雜業(yè)績管理也將復雜“無效代理”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無瑕管理終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，怎樣確保其對東信忠誠度？怎樣考評激勵？“多層代理”“多重服務體系”將使渠道成本難以控制怎樣讓渠道終端能快速響應企業(yè)決議成為問題？如總部降價策略能否被終端接收等問題渠道覆蓋渠道覆蓋廣度和深度怎樣規(guī)劃？年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第50頁商務經(jīng)過去曾同時存在五種渠道模式恒基偉業(yè)關鍵代理商一級代理商地級代理商縣級代理商恒基偉業(yè)關鍵代理商一級代理商地級代理商縣級代理商地級代理商縣級代理商地級代理商縣級代理商關鍵代理商一級代理商二級代理商恒基偉業(yè)恒基偉業(yè)關鍵代理商地級代理商縣級代理商恒基偉業(yè)關鍵代理商地級代理商縣級代理商縣級代理商案例年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第51頁在產(chǎn)品上市早期幾個模式并存使市場開啟快、開拓快，在企業(yè)創(chuàng)建早期效果顯著優(yōu)點：生產(chǎn)廠商風險較小，其推廣費用風險、渠道建設風險和管理風險由代理商部分分擔。產(chǎn)品上市早期市場開啟快、開拓快，在企業(yè)創(chuàng)建早期效果顯著代理商成為企業(yè)在各地物流中心，訂貨、物流風險小代理商付出了較高廣宣費用，命運與廠商聯(lián)結更為緊密，且推廣主動性高。代理商有長久對渠道投入信心零售價格好掌控直接銷售費用低因為特許經(jīng)營政策執(zhí)行，終端建設有優(yōu)勢采取現(xiàn)款進貨，資金周轉、回收快年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第52頁然而當產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來了一系列管理問題問題點:各種渠道模式并存，渠道中間步驟過多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一渠道結構狹長-各步驟利潤都不高，不利于競爭-渠道越長，廠家離市場越遠，廠家對市場反應速度降低產(chǎn)品利潤大部分留給了代理商，零售價格難以下調，難以適應競爭環(huán)境缺乏對二級代理商有效控制和管理關鍵代理商發(fā)展越壯大，廠家對其控制力越弱缺乏對代理商成熟評定體系廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過高且部分代理商突出本身企業(yè)形象，造成我企業(yè)廣告資源浪費現(xiàn)象。當前渠道分布和規(guī)模無明確標準售后服務不規(guī)范。年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第53頁恒基偉業(yè)在年進行了渠道重大變革，深入梳理了渠道，鞏固了連續(xù)發(fā)展基礎，值得東方通信借鑒獨家代理體系單級管理體系多級考評體系渠道體系設計目標1.渠道更扁平，相對渠道利潤更豐厚，增強渠道競爭力。2.廠商對渠道控制力度更強大。3.廠商相對更靠近市場，能夠更加快捕捉市場信息，對市場改變作出反應。4.對渠道分布和規(guī)模標準更明確，能夠有效控制代理商無限擴張。5.渠道模式由五種共存整和為一個，管理層次清楚。高質、高效、經(jīng)濟、長期有效年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第54頁在本項目中，東方通信營銷模式深入理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個部分來展開市場分析營銷體系診療與改進提議渠道診療與改進提議

制訂適合東信通路策略，制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃制訂和運行商合作策略和實施計劃對東信當前營銷體系運作情況進行診療與評定制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結構設計、崗位設計、人員招募、培訓計劃分析預測中國手機市場對東信手機營銷戰(zhàn)略進行初步審閱年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第55頁市場分析將著重對年手機市場格局改變、驅動原因以及東信應正確策略作出回應年國內手機市場分析不一樣品牌、不一樣產(chǎn)品市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析國外品牌國內品牌東信發(fā)展目標、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場情況……對東信采取市場策略進行審閱東信企業(yè)與產(chǎn)品分析

市場定位區(qū)域重點通路規(guī)劃促銷伎倆年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第56頁對市場分析將采取統(tǒng)計資料分析與業(yè)內教授、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談方式結合展開分析范圍:全國市場格局分析主要城市市場情況分析，詳細可依據(jù)東方通信客戶分布情況確定＊研究方法:資料分析訪談訪談對象:東信手機用戶東信手機潛在用戶經(jīng)銷商業(yè)內教授東信管理人員競爭對手訪談對象:摩托羅拉、TCL等業(yè)內其它企業(yè)銷售主管（依據(jù)資源情況而定）提議調研方式＊本分析僅因為營銷戰(zhàn)略決議，假如需要非常詳盡市場調查，需要由東信聘請第三方調查機構年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第57頁形成包含以下結果市場分析匯報市場匯報東信手機營銷策略審閱中國手機市場預測注：《中國手機市場預測》并非指嚴格意義上獨立行業(yè)分析匯報，而僅是針對與東方通信市場相關市場研究和市場預測年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第58頁渠道診療、設計、調整總體目標設定

建立高質、高效、經(jīng)濟、長效渠道體系高質：手機營銷包括相當大服務業(yè)務，所以，必須要求高質量渠道隊伍，支撐手機產(chǎn)品高效:強化對渠道控制能力，來保障手機業(yè)務中：硬件，交易 及運行等與消費者緊密互動型銷售質量經(jīng)濟：在設計手機渠道時，以降低企業(yè)風險、極大化企業(yè)利潤及運行效率為主要考慮長效：建設一個與現(xiàn)有平臺可以相容，同時可認為企業(yè)可長久利用重要外部資源

年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第59頁渠道診療、設計、調整工作方法診療內容主要活動渠道質量、效率比如：銷量貢獻服務質量客戶滿意度客戶調查供給商訪談內部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務數(shù)據(jù)分析內部資料審閱行業(yè)榜樣訪談 國內競爭對手

國際競爭對手

遠卓資料庫中企業(yè)“最優(yōu)做法”

渠道成本 比如：渠道費用占銷售收入比業(yè)內對比渠道庫存情況渠道控制力度是否能快速響應企業(yè)政策外部參考說明：診療中將充分考慮部門間聯(lián)動效應影響，對相互關聯(lián)程度、實施改革可能產(chǎn)生連鎖反應等做出預判，以確定改進潛力與可能障礙渠道覆蓋年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第60頁東方通信需要依據(jù)不一樣產(chǎn)品定義不一樣渠道類型，并采取不一樣控制方式遠卓顧問認為，XX必須將直銷與分銷范圍清楚定義，并采取不一樣支持方式與管理方式20萬以上項目10-20萬項目10萬以下項目總銷售額小大因為直銷與分銷范圍較含糊，使企業(yè)投入較大成本建設營銷隊伍用于支持低收益工作改變含糊現(xiàn)實狀況，使高成本營銷隊伍與低成本營銷渠道各司其職，并在各自區(qū)間做穩(wěn)做實分銷商直銷分銷商直銷合作搭檔**合作搭檔是經(jīng)XX特殊培養(yǎng)或含有增值服務能力關鍵搭檔在各自區(qū)域發(fā)展自己專業(yè)能力案例：某管理軟件企業(yè)年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第61頁渠道終端設計標準—滿足消費者購置需求產(chǎn)品消費者銷售終端PDAE-Mail信息/尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民股民網(wǎng)民,商務人士中高端消費者商務人士/?電子商務+IT渠道尋呼門市股票交易所原PDA渠道電子商務+

IT渠道因為Pager產(chǎn)品目標消費群體組成多樣化，我們需增設不一樣類型渠道終端，以滿足不一樣類型消費者購置便利案例：某PDA產(chǎn)品企業(yè)年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第62頁比如，東信某型號產(chǎn)品應采取渠道變革策略舉措（僅為示范）：與零售商廣泛合作采取大客戶直銷變革舉措KSF快速轉入直銷方式信息平臺建設物流平臺建設協(xié)調直銷渠道與原有渠道沖突電子商務環(huán)境成熟客戶接收程度網(wǎng)上支付、安全等條件成熟網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)整合人員準備合作搭檔選擇網(wǎng)絡基礎設施建設普及采取網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡銷售大客戶銷售與零售商合作近期遠期中期提供更多增值服務年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第63頁還需要建立對渠道多級考評體系和激勵體系，加強對終端零售控制力度何謂“多級考評體系”？所謂“多級考評體系”是指廠商制訂不一樣級別進貨價格政策和年底返點標準，依據(jù)代理商在不一樣時間段內銷售達成、廠家推廣政策執(zhí)行情況等指標對其進行考評，并確定其應享受價格和獎勵政策。建立“多級考評體系”有哪些好處？1.推進代理商銷售主動性2.加強對代理商管理力度，加大獎懲力度。3.勉勵優(yōu)異代理商，處罰不良代理商，去莠存良。年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第64頁形成包含以下結果渠道診療與改進提議匯報渠道體系匯報渠道規(guī)劃與運行商合作模式渠道控制伎倆渠道體系診療與改進框架匯報年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第65頁遠卓將對營銷體系進行深度診療，并在分析結果基礎上，經(jīng)過與東方通信研討共同制訂新營銷體系和研討變革方案

診療內容主要活動營銷組織組織結構職位說明區(qū)域組織及控制模式人員招聘與培訓客戶調查供給商訪談內部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務數(shù)據(jù)分析內部資料審閱行業(yè)榜樣訪談 國內競爭對手

國際競爭對手

遠卓資料庫中企業(yè)“最優(yōu)做法”

營銷關鍵業(yè)務流程 信息流物流資金流服務反饋業(yè)績管理關鍵業(yè)績指標業(yè)績管理伎倆外部參考年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第66頁除了本身診療外，遠卓還要對所選參考對象營銷策略、營銷政策、營銷體系架構和內部運行流程、包含資源投入等進行全方面深入研究國內競爭對手 不一樣類型國內生產(chǎn)商國際競爭對手 西方企業(yè)

日韓企業(yè)其它電子類企業(yè)標桿 比如：商務通外部參考 對象選擇（例）年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第67頁網(wǎng)點覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質量渠道忠實度客戶需求與波導比較(-差/+好)服務確保對應這些客戶關鍵需求，經(jīng)過將東方通信與主要競爭對手進行量化對比找出差距客戶服務質量對比示例與TCL比較(-差/+好)注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實情況年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第68頁在服務過程中缺乏對客戶需求深入調查沒有標準文本格式，太多內部轉譯錯誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料選送十分復雜，包括利益相關方面太多配件標準化程度不高，采購部門極難定購正確物料供給系統(tǒng)過于重視節(jié)約成本而忽略靈活性，供給到貨時間長人員配置不足，造成壓力過高，能力低下組織結構不合理，職責混亂造成指責和任務含糊缺乏高層管理者對合作搭檔開發(fā)支持問題根源初步分析客戶需求了解內部溝通績效衡量和IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標準化供給流程技能和資源目標、角色和責任戰(zhàn)略合作搭檔對產(chǎn)生績效差距問題根源進行分析，在分析結果基礎上，經(jīng)過與東方通信研討共同制訂新營銷體系和研討變革方案示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第69頁提出營銷組織提議和區(qū)域企業(yè)組織、管控模式提議示例：區(qū)域企業(yè)領導模式區(qū)域總經(jīng)理幫助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理幫助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理幫助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調、指導、支持幫助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型強協(xié)調主管型弱協(xié)調主管型代表主管型年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第70頁并以職位說明書方式明確下來，實現(xiàn)對各網(wǎng)點有效管理

使命實現(xiàn)在所分管客戶銷售和貢獻最大化開發(fā)和維持長久贏利增加有利客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線戰(zhàn)略 職位：門店經(jīng)理(各地域) 領導：分企業(yè)總經(jīng)理(實線)；全國大客戶主管(虛線)

關鍵業(yè)績指標(KPI)財務指標：所分管客戶銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標完成度客戶/市場指標：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標：高質量、以事實為依據(jù)客戶計劃制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理配合

主要職責客戶責任：在全國大客戶部業(yè)務指導下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長久贏利增加有利關鍵客戶(或非關鍵客戶)銷售和貢獻：合理調動技術支持部門、售后服務人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良服務，以最終到達所分管客戶最大滲透；幫助全國大客戶部，提供全國性大客戶在當?shù)赜蜾N售(如定單推行)及售后服務產(chǎn)品線責任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：及時搜集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息

技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷經(jīng)驗敏于行動，重視結果較強人際交往能力和領導小組能力 領導或參加關鍵程序業(yè)務計劃制訂程序：提供輸入，制訂各自客戶計劃關鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第71頁設置關鍵業(yè)績指標量化考評應與東方通信原有考評體系有效結合權重5分4分3分2分1分考評頻率考評輸入財務/經(jīng)營指標占70%返修率20%>5%0-5%0%-5%<-5%月、季、六個月財務統(tǒng)計服務占銷售額百分比20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%月、季、六個月財務統(tǒng)計維修單位成本20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%季、六個月財務統(tǒng)計維修周期10%>80%60-8%40-60%30-40%<40%月、季、六個月財務統(tǒng)計管理層考評占30%用戶滿意度20%非常滿意滿意普通較差極不滿季、六個月問卷抽樣客戶認知度10%非常熟悉且經(jīng)常光臨熟悉聽說但不常光臨不熟悉從未聽說或光臨季、六個月市場調查特殊指標違規(guī)操作情況扣分六個月企業(yè)總經(jīng)理創(chuàng)建有利于改進部門效率新方法加分六個月企業(yè)總經(jīng)理示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第72頁產(chǎn)品供給結算服務關鍵運作流程籌建或改建形成開設方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點開發(fā)/管理區(qū)域調查和劃分開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點評定實施撤除方案終止營業(yè)處理訂單儲運形成采購單采購供給規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案取得服務信息及處理維修檢驗審核結算申請單門店/供給商/備品分類確定交易結算條件形成結算申請單執(zhí)行結算依據(jù)新組織和管控要求對原有營銷業(yè)務流程進行調整和規(guī)范示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第73頁營銷體系改進需要與企業(yè)其它部門職能和流程相互配合售后服務客戶服務部市場規(guī)劃與品牌推廣市場部網(wǎng)點開發(fā)與渠道管理銷售部產(chǎn)品生產(chǎn)工廠新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第74頁營銷體系匯報營銷組織、崗位及責任、關鍵業(yè)績指標人員招募和培訓計劃形成包含以下結果營銷體系診療與改進提議匯報關鍵業(yè)務流程營銷體系診療與改進框架匯報年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第75頁本提議書包含以下6個部分遠卓資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求了解遠卓對處理東方通信問題整體思緒項目結果項目進程計劃項目組織與預算年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第76頁在整個項目周期中，遠卓會提交以下結果渠道改進提議現(xiàn)有渠道體系診療渠道規(guī)劃東信手機營銷策略審閱年手機市場預測行業(yè)研究遞交結果主要完成工作任務階段零售終端控制與運行商合作模式提議營銷體系建設營銷體系診療營銷組織、崗位、關鍵銷售業(yè)務流程、招聘、培訓、業(yè)績管理等系統(tǒng)改進提議年國內手機市場預測渠道診療與改進提議匯報營銷體系診療與改進提議匯報年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第77頁本提議書包含以下6個部分遠卓資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求了解遠卓對處理東方通信問題整體思緒項目結果項目進程計劃項目組織與預算年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第78頁此次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現(xiàn)在掌握信息對各階段時間安排做了預計，進行中能夠依據(jù)項目實際需要動態(tài)調整培訓與其它方案討論調整方案設計調研診療整個咨詢項目時間共計10周4周4周1周1周調研/診療匯報最終匯報項目開啟會方案設計匯報研討遠卓將在方案全方面推廣過程中為東方通信提供支持和對應員工培訓，處理實施中可能出現(xiàn)問題對改進方案實施后可能碰到問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進問題進行分析，并給出對應提議了解東方通信所面臨挑戰(zhàn)、機遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內外成功企業(yè)操作經(jīng)驗和先進營銷思想，并經(jīng)過大量內外部調研，對東方通信現(xiàn)行營銷體系進行審閱與評定，全方面透徹地了解東方通信優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系改進目標在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導下，分析客戶關鍵需求，結合對競爭對手和行業(yè)榜樣調研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略綜合考慮渠道抵達度、渠道效率、渠道成本、渠道服務等原因，制訂合理高效營銷體系營運標準，并制訂詳細、可操作試點實施計劃對方案進行討論、調整，不停完善改進方案，并最終形成最終文件年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第79頁第周12345678910項目進度計劃依據(jù)處理問題流程而展開說明：以上所列進度計劃是基于現(xiàn)在掌握信息，實際工作中可能會依據(jù)需要適當調整待最終確認調研診療外部調研消費者分析內部診療方案設計制訂營銷戰(zhàn)略渠道規(guī)劃管控方案實施計劃方案討論調整方案實施試點調整完善培訓與其它中期匯報最終匯報項目開啟會方案設計匯報年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第80頁為了項目高效地進行，東方通信應提供必要配合東方通信高層管理人員主動參加是項目成功必要條件委托方應成立配合性項目小組，全程參加咨詢顧問工作過程東方通信應為項目提供所必需業(yè)務和技術資源支持東方通信應在遠卓管理顧問企業(yè)提出需求7個工作日內提供所需數(shù)據(jù)、信息、決議及認可。遠卓相信東方通信所提供企業(yè)信息資料真實性而無需核實遠卓在委托方所在地工作期間，委托方應提供完善辦公條件，分析及匯報準備工作能夠在遠卓辦公室進行項目執(zhí)行期間，遠卓將依據(jù)不一樣時期特點提交工作計劃書，工作計劃書一經(jīng)委托方認可，委托方應在時間上給予配合項目進展過程中可能需要其它中介服務服務機構參加（如市場調查企業(yè)），希望由項目聯(lián)合工作組監(jiān)控項目進度及質量年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第81頁除已在項目活動中所列示內容外，我們提議書還基于以下假設經(jīng)雙方同意，項目能夠發(fā)生改變。改變溝通工具為項目改變請求書（PCR）。在項目改變請求書中，必須描述該改變、改變理由以及該改變對項目時間表、范圍和收費所產(chǎn)生影響。不論在何種情況下，一份書面項目改變請求書必須由雙方簽字才表明認可執(zhí)行該改變。不論哪一方提出書面項目改變請求書，另一方都應在兩個工作日內就該項目改變請求書進行討論并確認，該確認經(jīng)雙方項目經(jīng)理共同簽字生效東方通信應為項目提供所必需業(yè)務和技術資源支持一些分析及匯報準備工作能夠在遠卓企業(yè)辦公設施進行東方通信負責為遠卓項目組提供辦公場所、電話線及通行證東方通信應在遠卓項目組提出需求2日內提供全部數(shù)據(jù)、信息、決議及認可假如在項目實施中發(fā)覺一些假設不正確或需要更多工作時間，遠卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經(jīng)理。遠卓項目組將按照項目改變控制程序來正式書面變更協(xié)議任務、時間表及交付結果年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第82頁本提議書包含以下6個部分遠卓資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求了解遠卓對處理東方通信問題整體思緒項目結果項目進程計劃項目組織與預算年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第83頁確定項目方法確保分析和提議質量參加主要會議支持項目小組工作掌握項目方向參加主要會議執(zhí)行各項目模塊詳細工作負責與東方通信企業(yè)內部日常協(xié)調項目指導委員會東方通信市場部總經(jīng)理遠卓企業(yè)合作人陳持平／康雁遠卓企業(yè)外部教授小組遠卓企業(yè)及合作搭檔行業(yè)教授和職能教授東方通信工作小組東方通信營銷經(jīng)理1人（待定）擔任項目協(xié)調人管理人員3-4人遠卓提議成立由雙方人員共同組成項目團體遠卓企業(yè)內部支持人員專業(yè)信息研究人員專業(yè)行政支持人員項目領導小組東方通信營銷高級主管遠卓企業(yè)項目經(jīng)理遠卓項目小組（待定）遠卓企業(yè)管理顧問2人遠卓企業(yè)助理顧問1人遠卓企業(yè)商業(yè)分析員1人待最終確認年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第84頁陳持平遠卓管理顧問企業(yè)副總經(jīng)理，合作人，上海分企業(yè)總經(jīng)理咨詢能力企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務運行與流程改進電信行業(yè)運行與營銷E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務模式相關經(jīng)驗（選摘）中國最大國有企業(yè)集團之一總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略、及運作體系國內最大券商之一制訂總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略為某國內領先民營ISP制訂進入E-Business戰(zhàn)略及相關業(yè)務計劃中國著名網(wǎng)絡服務提供商融資計劃 國內某著名軟件企業(yè)戰(zhàn)略、組織設計及考評體系IBM中國業(yè)務流程改進某領先金融機構以客戶為中心戰(zhàn)略工作經(jīng)歷麥肯錫中國企業(yè)北京分企業(yè)研究部經(jīng)理捷成洋行有限企業(yè)捷成顧問北京（北方區(qū)）責任人中國航天工業(yè)總企業(yè)系統(tǒng)工程研究中心助理研究員聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問教育背景北京航空航天大學系統(tǒng)工程與數(shù)學碩士中國國防科技大學應用數(shù)學及系統(tǒng)工程學士遠卓將派出含有豐富咨詢經(jīng)驗合作人擔任項目高層領導年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第85頁可能任項目總監(jiān)人員介紹康雁遠卓管理顧問企業(yè)合作人，北京分企業(yè)總經(jīng)理咨詢能力企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務運行流程改進風險投資運作機制相關經(jīng)驗（選摘）中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織美國著名國際半導體企業(yè)(Fortune100)業(yè)務重組戰(zhàn)略美國最大機械制造商之一電子商務戰(zhàn)略世界某著名醫(yī)藥集團亞洲市場開拓戰(zhàn)略美國三大汽車企業(yè)之一物流和運行規(guī)劃 美國某著名軟件企業(yè)市場研究及戰(zhàn)略定位美國某信用卡／金融企業(yè)全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷美國米歇爾麥迪遜戰(zhàn)略顧問集團（MitchellMadisonGroup）波士頓分企業(yè)高級顧問美國波士頓顧問企業(yè)（BCG)亞洲管理咨詢顧問英國殼牌石油企業(yè)(ShellOilCorp.)大中國區(qū)業(yè)務規(guī)劃總經(jīng)理，市場經(jīng)理教育背景美國耶魯大學商學院(YaleSchoolofManagement)工商管理碩士（MBA）清華大學計算機工程雙學士科技英語學士年1月通信企業(yè)營銷體系建設咨詢項目建議書第86頁李放遠卓管理顧問企業(yè)董事總經(jīng)理，合作人咨詢能力企業(yè)戰(zhàn)略與流程重組企業(yè)重組及管理接收組織運作控制系統(tǒng)企業(yè)物流（Logistics)營銷體系及組織運作相關經(jīng)驗（選摘）世界最大航運業(yè)企業(yè)集團之一總部總體戰(zhàn)略、業(yè)務多元化戰(zhàn)略及組織設計浙江富春江旅游股份有限企業(yè)市場戰(zhàn)略及組織運作調整；上海中旅集團有限企業(yè)多元化戰(zhàn)略；香港某投資集團多元化戰(zhàn)略；黃山股份發(fā)展戰(zhàn)略；上海某商業(yè)股份有限企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨