某某市金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目方案隨著金融體制改革的不斷深化，各商業(yè)銀行競爭日趨加劇、興業(yè)銀行、河北銀行、交通銀行的陸續(xù)入駐某某、某某商業(yè)銀行迅速崛起及郵儲銀行快速轉(zhuǎn)型，郵政儲蓄做為代理金融機(jī)構(gòu)參與市場競爭的能力明顯減弱。網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施不完善，自然吸儲能力相對較低，人員素質(zhì)普遍不高，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)不健全等導(dǎo)致整體業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，致使金融業(yè)務(wù)發(fā)展長期徘徊不前。因此，做為我局支柱性產(chǎn)業(yè)的代理金融業(yè)務(wù)要想在金融行業(yè)競爭中有一席發(fā)展之地，就必須要適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展形勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理方式，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場發(fā)展，提高市場競爭力。具體來說有以下四個目標(biāo)：目標(biāo)一、轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念、提升綜合素質(zhì)、崗位職責(zé)明確相比其它商業(yè)銀行，某某郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員持證率低，金融專業(yè)化程度不高，業(yè)務(wù)操作較慢。對于金融而言，員工專業(yè)素質(zhì)是決定網(wǎng)點(diǎn)銷售效率及流程固化，因此提升員工的專業(yè)底蘊(yùn)將有利于轉(zhuǎn)型工作的長期推進(jìn)。同時，通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)營銷流程規(guī)范崗位分工與職責(zé)，分工協(xié)作，全面整合網(wǎng)點(diǎn)人力、客戶資源，一定能實(shí)現(xiàn)銷售力量投入的最大化。目標(biāo)二、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化、客戶營銷全覆蓋要想持續(xù)提升代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須要有一套高效的、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的、規(guī)范化的個人金融服務(wù)營銷流程。高效服務(wù)營銷流程的建立可以有效對前臺客戶進(jìn)行營銷、對前臺客戶資源進(jìn)行深挖，加強(qiáng)客戶的產(chǎn)品交叉銷售率。在做好對網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)的同時，對區(qū)域外拓營銷做好規(guī)劃，對存量客戶積極進(jìn)行維護(hù)，不斷提升銷售的覆蓋率，從而達(dá)到業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。目標(biāo)三、網(wǎng)點(diǎn)大廳硬件擺放合理、環(huán)境明亮舒服、營銷氛圍到位通過對網(wǎng)點(diǎn)大廳合理的布設(shè)、營銷資料、贈送禮品陳列的布置、環(huán)境的整潔、起到宣傳產(chǎn)品、營銷客戶、樹立郵政金融品牌的作用。目標(biāo)四、建立客戶維護(hù)管理體系、實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)領(lǐng)制度對存量客戶進(jìn)行梳理，根據(jù)客戶資產(chǎn)量對客戶進(jìn)行分級，并指導(dǎo)客戶經(jīng)理制定詳細(xì)的客戶維護(hù)計(jì)劃表和維護(hù)頻率，真正實(shí)現(xiàn)客戶的分層維護(hù)和差異化服務(wù)，逐步提高客戶的忠誠度與貢獻(xiàn)度。同時對通過網(wǎng)點(diǎn)客戶挖掘、外拓活動、客戶轉(zhuǎn)介等獲得的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行及時跟進(jìn)和維護(hù)，建立起與新客戶之間的關(guān)系，隨著與客戶關(guān)系的加深，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)點(diǎn)的忠誠客戶。針對網(wǎng)點(diǎn)的中高端客戶，實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)領(lǐng)制度，即，實(shí)現(xiàn)每位客戶都有專門人員進(jìn)行到位的維護(hù)。第二部分郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型具體實(shí)施安排金融行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1.0版本營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2.0版本營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3.0版本定位：功能單一的“業(yè)務(wù)受理窗口”鑒別點(diǎn)：被動、功能單一定位：增加了主動服務(wù)和品牌形象傳播的“服務(wù)廳”鑒別點(diǎn)：VIP標(biāo)準(zhǔn)化、開始強(qiáng)調(diào)主動服務(wù)意識定位：強(qiáng)化了主動服務(wù)營銷功能的“金融顧問廳”鑒別點(diǎn)：營業(yè)員定位在金融消費(fèi)顧問，強(qiáng)調(diào)親和力、主動服務(wù)營銷能力營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4.0版本定位：強(qiáng)化了與客戶互動進(jìn)行信息收集處理及品牌宣傳功能的“客戶接觸中心”鑒別點(diǎn)：營業(yè)廳能給后臺部門提供有價值的客戶需求點(diǎn)，營業(yè)廳能進(jìn)行品牌營銷目前郵政儲蓄大部分網(wǎng)點(diǎn)還處在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1.0版本，客戶對此類網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)需求主要是基本存取款業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)辦理便利快捷，業(yè)務(wù)范圍主要是儲蓄和代理業(yè)務(wù)，致使客戶在網(wǎng)點(diǎn)無可選的多種理財方式，呆的時間較少，理財人員沒有足夠的時間跟用戶交流，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)自然吸儲能力低下，難以吸引高端客戶成為郵政儲蓄的忠實(shí)客戶。一、改善網(wǎng)點(diǎn)格局、環(huán)境措施1、改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、務(wù)必促使各網(wǎng)點(diǎn)保持優(yōu)良的服務(wù)環(huán)境，某某郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)化、規(guī)范化；通過統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)、外部形象，增強(qiáng)對外親和力。2、柜員操作臺面整齊、物品擺放統(tǒng)一，給客戶郵政儲蓄是一個專業(yè)的銀行。3、合理擺放宣傳展架、設(shè)制郵政禮品展示臺，營造營銷氛圍。4、充分利用VIP賓賓室，提供差別化服務(wù)，體現(xiàn)中高端客戶尊貴身份。二、明確職責(zé)分工

網(wǎng)點(diǎn)人員設(shè)置崗位：支局長、綜柜、柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

支局長：負(fù)責(zé)本網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域營銷村莊村委會成員關(guān)系的協(xié)調(diào)溝通；制定分解落實(shí)年、季、月、日走訪和業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃；每天召開晨夕會，每周召開周例會，月度分析會，通報、總結(jié)與分析，明確工作任務(wù)目標(biāo)及措施；實(shí)施對營銷區(qū)域客戶的走訪開發(fā)，人員的日常督導(dǎo)與管理；網(wǎng)點(diǎn)大客戶的營銷與維護(hù)。

綜柜（兼區(qū)域經(jīng)理）：認(rèn)真落實(shí)綜柜工作日志、逐日檢查和網(wǎng)點(diǎn)憑證管理，處理網(wǎng)點(diǎn)日常工作，提升綜柜風(fēng)險把控能力，降低柜面操作風(fēng)險。網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域內(nèi)、外村莊、社區(qū)的客戶開發(fā)責(zé)任人，負(fù)責(zé)支局大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的管理、綜合平臺的管理、市場開發(fā)等工作。網(wǎng)點(diǎn)客戶的營銷與維護(hù)。

大堂經(jīng)理：在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)維持營業(yè)秩序，維護(hù)服務(wù)環(huán)境；監(jiān)督柜員服務(wù)，及時整改提高；維系客戶關(guān)系，處理客戶意見，提供差別化服務(wù)，識別并挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶，最大限度地滿足中高端客戶的合理需求。及時處理網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶投訴，向上級部門反饋客戶合理意見和建議，樹立良好的服務(wù)形象；營銷金融產(chǎn)品，拓展服務(wù)渠道。為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢，準(zhǔn)確回答客戶提出的問題，向客戶有效宣傳、推薦金融產(chǎn)品和先進(jìn)方便、快捷的自助機(jī)具等交易結(jié)算方式。配合理財經(jīng)理，積極營銷保險、理財產(chǎn)品。在網(wǎng)點(diǎn)外負(fù)責(zé)帶領(lǐng)理財經(jīng)理、柜員區(qū)域內(nèi)、外市場走訪；制定走訪路線和計(jì)劃；負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)客戶的營銷與維護(hù)。

理財經(jīng)理：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售金融理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品和業(yè)務(wù)咨詢；做好保險產(chǎn)品售后跟蹤服務(wù)和保險新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)；網(wǎng)點(diǎn)外需要開發(fā)、維護(hù)的區(qū)域內(nèi)、外走訪。普通柜員：準(zhǔn)確、高效率地完成柜臺交易，并提供高水準(zhǔn)專業(yè)的服務(wù)；在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)配合理財人員做保險；在網(wǎng)點(diǎn)外跟著小組在區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外上門營銷；網(wǎng)點(diǎn)客戶的營銷與維護(hù)。網(wǎng)點(diǎn)人員分工圖支局長A組大堂經(jīng)理A組理財經(jīng)理B組理財經(jīng)理B組大堂經(jīng)理綜柜（區(qū)域經(jīng)理）A組柜員1A組柜員2A組柜員3B組柜員1B組柜員2B組柜員3儲蓄網(wǎng)點(diǎn)余額在1億以上，網(wǎng)點(diǎn)人員10人以上、設(shè)有三個臺席的；實(shí)行支局長、綜柜、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的工作模式。工作方式說明網(wǎng)點(diǎn)人員分A、B兩組，每組輪流在網(wǎng)點(diǎn)上整天班。A組在網(wǎng)點(diǎn)上班時大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)各盡其職，三個柜員按本網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量用梯型排班法合理安排上崗時間段。A組上班時B組由大堂經(jīng)理帶領(lǐng)理財經(jīng)理、三個柜員按區(qū)域進(jìn)行上門營銷。反之B組在網(wǎng)點(diǎn)上班時A組由大堂經(jīng)理帶領(lǐng)外出營銷。三、網(wǎng)點(diǎn)營銷區(qū)域劃分及工作安排

（一）維護(hù)片區(qū)劃分1、區(qū)域劃分以儲蓄網(wǎng)點(diǎn)為中心、距網(wǎng)點(diǎn)半徑3公里劃分為區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個區(qū)域。3公里以內(nèi)為區(qū)域內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的所有的客戶為目標(biāo)對像，以每戶不低于1000元存款標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，提高郵政儲蓄市場占有率。網(wǎng)點(diǎn)半徑3－10公里以內(nèi)為區(qū)域外，區(qū)域外的以整合客戶、大客戶開發(fā)為目標(biāo)。2、片區(qū)分戶根據(jù)所轄村莊經(jīng)濟(jì)條件、存款量大小等，將區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外分別分為A/B片區(qū)。3、責(zé)任到人網(wǎng)點(diǎn)由A、B兩組的大堂經(jīng)理抓鬮確定各組所負(fù)責(zé)的片區(qū)。

山東臨清網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分示意圖（二）工作安排1、村莊情況分析支局長負(fù)責(zé)對所轄村莊、社區(qū)進(jìn)行市場分析，包括村莊、社區(qū)總戶數(shù)，村民、居民戶數(shù)，目前村民、居民用儲情況及村民的資金狀況等，明確開發(fā)目標(biāo)，制定個人營銷業(yè)績計(jì)劃。2、區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)活動組織。春、夏、秋三季組織不同形式的社區(qū)放電影、農(nóng)產(chǎn)品到季營銷等活動來進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳；大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員實(shí)施入戶走訪，搜集村民、居民基礎(chǔ)信息和存款信息，爭取達(dá)到一戶一卡、一存單。3、信息整理支局每天將走訪信息做好留存，建立和完善客戶資料。網(wǎng)點(diǎn)建立個人營銷業(yè)績表，把營銷人員的業(yè)績（含儲蓄、保險、理財、開卡、網(wǎng)銀、短信）逐筆記錄，儲蓄業(yè)績錄入到個人客戶經(jīng)理號中，由綜合柜員負(fù)責(zé)。（三）按客戶群體不同，推介郵政儲蓄各項(xiàng)業(yè)務(wù)客戶群體推介的郵政儲蓄業(yè)務(wù)居民定期儲蓄、保險、財富系統(tǒng)理財產(chǎn)品、普通綠卡、綠卡通等儲蓄業(yè)務(wù)，聯(lián)系社區(qū)物業(yè)，協(xié)調(diào)物業(yè)費(fèi)綠卡收在校學(xué)生綠卡通、淘寶綠卡和QQ聯(lián)名卡。綠卡通可辦理定活互轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的理財意識。因?yàn)閷W(xué)生群體是使用騰訊QQ、網(wǎng)上購物和網(wǎng)絡(luò)游戲的主要人群，所以推介QQ聯(lián)名卡和淘寶綠卡，讓學(xué)生了解開辦QQ聯(lián)名卡和淘寶綠卡的同時，在財付通和支付寶上綁定了支付結(jié)算的賬號，無需網(wǎng)銀也可進(jìn)行網(wǎng)上支付。商貿(mào)市場、種植戶商易通、代發(fā)工資、POS機(jī)、普通綠卡、綠卡通、理財產(chǎn)品、網(wǎng)銀等。重點(diǎn)宣傳商易通高端客戶轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)，綠卡免工本費(fèi)、免年費(fèi)；網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬手續(xù)低、足不出戶就可以把錢轉(zhuǎn)走、快速安全等。推薦財富日日升、月月升、欣欣向榮等短期理財產(chǎn)品，培養(yǎng)中高端客戶的忠誠度。農(nóng)民工市場在農(nóng)民工市場宣傳代發(fā)工資、普通綠卡和福農(nóng)卡。重點(diǎn)宣傳綠卡免工本費(fèi)、免年費(fèi)，代發(fā)工資綠卡賬戶免收小額賬戶管理費(fèi)的優(yōu)勢（三）晨夕會制度

每天的晨夕會，既是激勵士氣、點(diǎn)燃激情的練兵場，也是團(tuán)隊(duì)PK、互不服輸?shù)募顖?。網(wǎng)點(diǎn)A、B兩個團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長和隊(duì)員，要主動填報每天的奮斗目標(biāo)。晨會確定當(dāng)天工作計(jì)劃，夕會兌現(xiàn)指標(biāo)完成情況，以及相互分享成功經(jīng)驗(yàn)、分析失敗的原因，來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)提升。網(wǎng)點(diǎn)要把員工業(yè)績營銷榮譽(yù)榜上墻，每天點(diǎn)評每位員工的業(yè)績，來鼓勵員工士氣1、晨夕會時間不得少于20分鐘。2、晨會參會人員：網(wǎng)點(diǎn)支局長、棕合柜員、A組隊(duì)員或B組隊(duì)員（外出宣傳不用參加）。3、夕會參會人員：網(wǎng)點(diǎn)全體人員。4、晨、夕會內(nèi)容晨會內(nèi)容12345傳達(dá)市局、縣局文件其他單位好的經(jīng)驗(yàn)做法局里政策的最新動態(tài)儲蓄業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)的介紹點(diǎn)評昨天辦理業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題及解決方式本網(wǎng)點(diǎn)的余額數(shù)，與昨天相比增降額及分析原因，定活比本單位其他金融網(wǎng)點(diǎn)的余額發(fā)展情況理財業(yè)務(wù)最新的理財發(fā)售信息保險新險種的學(xué)習(xí)理財話術(shù)的交流保險政策的最新動態(tài)當(dāng)天每個人營銷計(jì)劃保險計(jì)劃余額計(jì)劃開卡計(jì)劃網(wǎng)銀計(jì)劃短信計(jì)劃夕會內(nèi)容1234網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人員業(yè)績總結(jié)點(diǎn)評網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人員當(dāng)天的業(yè)績填在營銷榮譽(yù)榜上進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)當(dāng)天營銷業(yè)績好的經(jīng)驗(yàn)分析當(dāng)天營銷業(yè)績差的原因網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)天發(fā)生突發(fā)事件如何處理，及以后注意要點(diǎn)外出宣傳人員業(yè)績總結(jié)點(diǎn)評網(wǎng)點(diǎn)外營銷人員當(dāng)天的業(yè)績填在營銷榮譽(yù)榜上進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)當(dāng)天營銷業(yè)績好的經(jīng)驗(yàn)分析當(dāng)天營銷不成功原因并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)給受到挫折的人員鼓勁總結(jié)當(dāng)月營銷支局長通報每個人當(dāng)月累計(jì)營銷業(yè)績及完成進(jìn)度四、政策激勵

1、支局制定任務(wù)計(jì)劃支長局要每月給A、B組制定任務(wù)計(jì)劃數(shù)，把任務(wù)計(jì)劃數(shù)細(xì)分到月、周、日，給每個人制定任