型材零售市場操作簡述王天貴型材零售渠道通路廠家→經(jīng)銷商→門窗加工店→終端用戶一、開拓思路-渠道市場的建立經(jīng)銷商開發(fā)。組裝店開發(fā)。終端客戶的開發(fā)。

通過讓門窗加工店和經(jīng)銷商獲取相對高的利潤空間來推動市場。經(jīng)銷商一旦確立，必須馬上開展終端工作，以終端工作來樹立中財型材在消費(fèi)者心目中的品牌美譽(yù)度。二、市場調(diào)研1、確定當(dāng)?shù)馗偁帉κ?、收集當(dāng)?shù)厮茕撻T窗質(zhì)量和價格的相關(guān)市場信息3、收集當(dāng)?shù)馗偁帉κ中畔⒓盃I銷模式。4、收集當(dāng)?shù)乩习傩諏λ茕撻T窗的消費(fèi)水平信息5、分析并感知當(dāng)?shù)刂胸斝筒暮统纱皟r格體系如何設(shè)置6、分析并感知當(dāng)?shù)亻T窗加工店和經(jīng)銷商的態(tài)度和合作可能性7、收集當(dāng)?shù)匦^(qū)情況尤其安置小區(qū)情況。調(diào)研過程1、初次拜訪以收集信息、判斷客戶類型為主。2、針對目標(biāo)客戶做合作意向探討，此階段門窗加工店以探討品牌意識、質(zhì)量意識與服務(wù)意識為主；經(jīng)銷商以探討品牌意識與長遠(yuǎn)發(fā)展打算為主。并感知他們對與中財型材的合作意識。3、當(dāng)最終成為中財意向客戶時，我們再根據(jù)我們的意向順序，按順序逐一探討我們的市場操作方案與合作細(xì)節(jié)。分類確定重點(diǎn)具體分類：1、門窗加工店客戶分類。2、經(jīng)銷商客戶分類。3、中財意向客戶排出意向順序。通過每家次序跑動，看其態(tài)度可以確定類型。（四）市場調(diào)研形成的材料與結(jié)論1、門窗加工店調(diào)研表格2、經(jīng)銷商調(diào)研表格3、市場信息整理與分析表表格要求：因地制宜、因人而異。但基本信息必須具備。三、價格設(shè)置價格體系設(shè)置，主要是平衡終端用戶、門窗加工店和經(jīng)銷商的利益關(guān)系。而在市場條件比較苛刻的情況下，在盡量兼顧三者利益的同時。（一）材料及成窗價格體系設(shè)置的依據(jù)1、門窗加工店經(jīng)營當(dāng)?shù)馗偁帉κ制放瞥纱暗睦麧櫩臻g。門窗加工店的利益驅(qū)動，最主要來源。2、經(jīng)銷商經(jīng)營當(dāng)?shù)馗偁帉κ制放撇牧系睦麧櫩臻g。經(jīng)銷商的利益驅(qū)動，重要來源。3、當(dāng)?shù)乩习傩諏λ茕撻T窗的認(rèn)識，及成窗價格的接受能力。消費(fèi)者心目中的品牌美譽(yù)度，持久來源。四、價格體系的兩個基本支撐點(diǎn)第一個基本支撐點(diǎn)是一鎮(zhèn)一店和一縣一經(jīng)銷商政策。特殊區(qū)域可不遵循此原則。此政策用以緩解甚至杜絕竄貨和臨近門窗加工店相互壓價導(dǎo)致渠道利潤下降的情況發(fā)生?？傮w來說，一鎮(zhèn)一店和一縣一經(jīng)銷商政策具有普遍意義。情況1：正常情況下的一鎮(zhèn)一店政策。情況2：可設(shè)置多家，分產(chǎn)品營銷建議：針對門窗加工店的月度和年度返利政策。第二個基本支撐點(diǎn)是一系列的終端工作。包括成窗質(zhì)量與售后服務(wù)的溝通與管理、終端營銷等。終端工作用以全面鋪開中財品牌的知名度和美譽(yù)度。五、客戶分類客戶分類時，要結(jié)合綜合實(shí)力、品牌意識、經(jīng)營思路以及客戶對中財?shù)囊庀?，來安排我們的意向客戶順序，按意向客戶順序逐一確定談判時間順序?？蛻魧χ胸?shù)囊庀蚝推放埔庾R這兩個指標(biāo)是首要的。思想意識是最難改造的，但必須改變，改變好了是最寶貴的財富。經(jīng)營思路和綜合實(shí)力是我們有能力為客戶提供的服務(wù)和結(jié)果，因?yàn)槭袌龅暮诵母偁幜€是在于我們中財企業(yè)、中財人和中財產(chǎn)品。六、客戶談判客戶談判首先強(qiáng)調(diào)兩個字：傾聽。強(qiáng)勢引導(dǎo)和改造，與中財模式相適應(yīng)。思維不能被其左右。經(jīng)銷商的開發(fā)速度決定了我們縣級零售市場的整體開發(fā)速度。（一）談判要點(diǎn)1、傾聽并感知客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)是第一位的。2、層次分明、準(zhǔn)備充分、說辭清楚、配合嚴(yán)謹(jǐn)。3、把握客戶關(guān)鍵點(diǎn)：利潤。4、根據(jù)客戶需求逐步釋放中財資源與方案。5、每次談判內(nèi)容記錄和分析6、下步談判策略的探討與安排（二）談判內(nèi)容1、普通層面：（1）談中財發(fā)展史。舉例我們的規(guī)模及在四川或其他就近地區(qū)銷量的大概數(shù)據(jù)。突出中財型材銷量躍升，發(fā)展迅猛。（2）談新產(chǎn)品研發(fā)能力。舉例ASA真彩型材、高抗紫外線白色型材。突出中財極強(qiáng)的科研能力和領(lǐng)導(dǎo)的眼光與遠(yuǎn)見。（3）談企業(yè)文化。舉例中財精神、中財五字訣、中財業(yè)務(wù)員的為人處事。突出我們做行業(yè)第一的決心與霸氣。談判內(nèi)容（4）談經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。突出與中財合作的品牌前景。（5）談行業(yè)發(fā)展前景與趨勢。舉例國家節(jié)能與綠色環(huán)保的各項(xiàng)政策，普通鋁合金無法滿足國家節(jié)能政策的事實(shí)。突出與中財合作的政策前景。（6）中財型材開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龅娜藛T投入與決心，為其規(guī)劃與中財合作的中長期利潤前景。（7）客戶感興趣的話題。2、重要層面：（1）中財型材的價格體系。（2）一縣一經(jīng)銷商政策。分類營銷政策。談判內(nèi)容3、核心層面：（1）中財鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)思路。（2）渠道開發(fā)和小區(qū)營銷方案。（三）經(jīng)銷商談判層次安排1、經(jīng)銷商初期調(diào)研洽談內(nèi)容。2、經(jīng)銷商初步談判。3、經(jīng)銷商簽約談判。4、經(jīng)銷商談判節(jié)奏。（四）門窗加工店談判層次安排1、塑鋼門窗加工店初期調(diào)研洽談內(nèi)容。2、塑鋼門窗加工店初步談判。3、塑鋼門窗加工店簽約談判。4、塑鋼門窗加工店談判節(jié)奏。七、助銷經(jīng)銷商一旦打款備貨，我們的首要任務(wù)就是協(xié)助經(jīng)銷商、門窗加工店出貨，推動門窗加工店和經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和經(jīng)營熱情。中財產(chǎn)品的營銷靠的是我們自己，不能把希望寄托在客戶身上。（一）終端工作1、中財塑窗成窗質(zhì)量與售后服務(wù)的溝通與管理。2、終端營銷。3、終端廣告。（二）終端工作1、小區(qū)營銷活動。廣告物料投放，宣傳物資投放，合作伙伴洽談等2、跑動終端用戶。與客戶面對面交談。八、渠道維護(hù)經(jīng)銷商維護(hù)。感情投資，組裝店維護(hù)。打成一片。終端客戶維護(hù)。如小區(qū)宣傳送水果等。價格體系的維護(hù)，成窗價格的穩(wěn)定；市場環(huán)境的維護(hù)，打假防串。品牌維護(hù)。廣告覆蓋、質(zhì)量控制、售后及時到位。九、市場開拓疑難問題列舉1、初期經(jīng)銷商、門窗加工店的冷漠及應(yīng)對措施：不拋棄，不放棄。2、現(xiàn)有塑鋼型材經(jīng)銷商以外的經(jīng)銷商挖掘。案例。龍泉市場開發(fā)簡述。十、記住幾句話1，巿場是跑出來的。浙商的精神就是草根奮斗的精神，實(shí)質(zhì)是走街串巷。勤能補(bǔ)拙。2，巿場是想出來的。面對困難，想辦法，解決問題。3，市場是培育出來的。種莊稼：耕地--播種--施肥--除草--施肥