精品差異化營(yíng)銷大連迎賓中升豐田培訓(xùn)講師：鄭志剛2汽車后市場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源3中國(guó)汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查44S店經(jīng)營(yíng)汽車精品的障礙5排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對(duì)產(chǎn)品的不了解31.43%6來(lái)自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營(yíng)的區(qū)別6以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主7排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽(yáng)膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%8了解自己的競(jìng)爭(zhēng)力質(zhì)量?jī)r(jià)格速度產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力速度的重要性9【典故】

故兵聞拙速，未睹巧之久也。

《孫子·作戰(zhàn)》【釋義】指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語(yǔ)】兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤(rùn)的保障10產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則4S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害差異性—有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同不可比性—只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)11經(jīng)營(yíng)上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn)由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等信譽(yù)方面的損失過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺(jué)你是在欺騙他12哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。13名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？好產(chǎn)品的定義好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是14是否有利潤(rùn)!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤(rùn)是自己的!15第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營(yíng)銷差異化營(yíng)銷消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面16精品的差異化營(yíng)銷17第二招多做“減法”少做“加法”案例：銷售員與客戶的對(duì)話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一臺(tái)DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢啊