精品文檔-下載后可編輯用客戶資信為企業(yè)應(yīng)收賬款設(shè)防隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨越來越激烈的市場競爭，為了在市場中爭得一席之地，企業(yè)大多采用賒銷。但我國市場的信用環(huán)境惡化，許多企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，壞賬、呆賬不斷發(fā)生，企業(yè)陷入了“不賒銷等死，賒銷是找死”的銷售與回款兩難境地。怎樣合理地利用信用工具，制定有競爭力的銷售政策已成為眾多企業(yè)思考的一個問題。

應(yīng)收款居高不下的深層原因

在一個包括2000家企業(yè)的應(yīng)收賬款調(diào)查中，調(diào)查者發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身管理不善而導(dǎo)致的逾期應(yīng)收賬款高達(dá)61%?？梢姡髽I(yè)自身管理不善是應(yīng)收賬款居高不下的主要原因。通過對企業(yè)的進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)企業(yè)的管理問題主要體現(xiàn)在如下方面：①企業(yè)缺少健全的信用風(fēng)險管理制度；②企業(yè)掌握的客戶信息不全面，缺乏對客戶信用狀況動態(tài)搜索和監(jiān)督機(jī)制，銷售時盲目決策；③財務(wù)與銷售部門職責(zé)不清、協(xié)調(diào)不力；④財務(wù)管理對應(yīng)收賬款的管理嚴(yán)重滯后。

縱觀我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中存在以上問題有其更深層次的原因：

首先，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)營管理機(jī)制對現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營管理還具有較大影響。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)產(chǎn)供銷由國家統(tǒng)一調(diào)控，企業(yè)無需過多地考慮相互之間的信用關(guān)系和應(yīng)收賬款問題，應(yīng)收賬款的管理職能嚴(yán)重缺失，只是簡單地做一些賬面記錄而已。

其二，財務(wù)和銷售部門對于應(yīng)收賬款管理職責(zé)不清、協(xié)調(diào)不力。傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理對于銷售、財務(wù)部門的職責(zé)劃分存在誤區(qū)，認(rèn)為財務(wù)部門應(yīng)承擔(dān)收賬職責(zé)，銷售部門則應(yīng)控制信用銷售。實(shí)事求是地說，僅靠財務(wù)或銷售部門并不能有效地控制信用風(fēng)險、降低應(yīng)收賬款管理成本，有了另一部門的協(xié)調(diào)或許暫時可以解決一些問題。但由于兩部門目標(biāo)不一致、利益相沖突，加之專業(yè)管理知識的欠缺，根本無力勝任應(yīng)收賬款管理職責(zé)。

其三，傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理嚴(yán)重滯后。對于應(yīng)收賬款的管理傳統(tǒng)方式注重事后管理，即應(yīng)收賬款逾期后才對其進(jìn)行關(guān)注、催討，這無疑加大了管理的風(fēng)險與成本，企業(yè)往往前清后欠，收效甚微。

加強(qiáng)信用管理是解決問題之根本

在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，信用實(shí)際上是一種最重要的資源。企業(yè)應(yīng)在銷售時根據(jù)客戶的信用狀況制定相應(yīng)的信用政策，也就是企業(yè)必須將應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)放在事前事中，從源頭上遏止信用風(fēng)險的形成及不良賬款的發(fā)生。具體應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手：

1建立專門的信用管理部門管理客戶信用資料，并據(jù)此做出賒銷決策，進(jìn)行應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，而財務(wù)和銷售部門又無法勝任應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)只能通過建立專門的信用管理部門才能較好的解決這一問題。信用管理部門的主要作用是在信用政策允許的范圍內(nèi)做好賒銷工作；主要內(nèi)容包括：客戶風(fēng)險管理、應(yīng)收賬款管理和賒賬追收；主要目的在于規(guī)避由于使用賒銷方式給企業(yè)帶來的風(fēng)險及造成企業(yè)其他經(jīng)濟(jì)損失的可能。信用管理部門至少要具備以下幾個職能：⑴搜集整理客戶信用資料，并及時更新反饋，制定相應(yīng)授信政策；⑵具備專門的應(yīng)收賬款管理技術(shù)；⑶信用部門的經(jīng)理在權(quán)責(zé)上能夠協(xié)調(diào)解決銷售和財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理上的沖突，使其能共同合作、相互協(xié)調(diào)、目標(biāo)合一地為應(yīng)收賬款管理服務(wù)。

2各個職能部門之間分清信用職責(zé)，協(xié)調(diào)合作。信用管理是綜合性的管理領(lǐng)域，各個職能部門職責(zé)的明確、配合的默契是降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險和成本的必備前提。

3.將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到事前事中。傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理將管理的重點(diǎn)不是放在風(fēng)險的防范而是放在逾期應(yīng)收賬款的追討上，雖說“亡羊補(bǔ)牢”卻已是“為時已晚”。信用管理部門的建立，實(shí)質(zhì)上就是將應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到事前和事中。事前，信用管理部門搜集客戶信用資料，建立客戶檔案，并根據(jù)銷售和財務(wù)部門的銷售回款情況及時反饋調(diào)整客戶信用資料，有效防范信用風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)客戶信用資料的統(tǒng)一管理，有利于產(chǎn)品、銷售、財務(wù)、市場等部門之間的協(xié)調(diào)合作。事中，信用管理部門根據(jù)掌握的客戶資信信息制定相應(yīng)的信用政策，銷售部門據(jù)此進(jìn)行賒銷，遏制不良賬款產(chǎn)生的源頭，提高貨款回收率。當(dāng)然，事后的賬齡分析，貨款追收與債權(quán)管理對于應(yīng)收賬款的管理和客戶資信狀況的反饋具有重要的作用，仍應(yīng)給予關(guān)注。

4.運(yùn)用計(jì)算機(jī)專門軟件進(jìn)行應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款的管理是一項(xiàng)繁瑣的工作，信用部門的建立進(jìn)一步加重了其繁重程度，計(jì)算機(jī)的普及、專門軟件的應(yīng)用極大的方便了管理人員，實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收賬款管理的經(jīng)濟(jì)化、科學(xué)化、系統(tǒng)化。當(dāng)然，企業(yè)還可根據(jù)自身情況，自行設(shè)計(jì)適合企業(yè)的應(yīng)收賬款管理軟件，使應(yīng)收賬款的管理工作更為簡單、輕松。

綜上所述，建立信用管理部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行專門化管理會極大的降低應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險和管理成本。但我國還未建立涵蓋全社會范圍的國家信用管理機(jī)制，可使用的客戶信用資料一般依靠企業(yè)的點(diǎn)滴積累，對于新客戶企業(yè)由于不了解情況一般不會輕易賒銷，這不免會失去一些資信良好的客戶，客觀上加大了企業(yè)的信用成本。如果建立起一套國家信用管理體系，分門別類的將企業(yè)和個人的信