聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點深度溝通，建立信賴加深痛苦，追求快樂激發(fā)欲望，采取行動現(xiàn)場如何確定重點顧客聽——聽專家講課是否認真看——看資料是否仔細

摸——是否有興趣摸產(chǎn)品問——是否關(guān)心產(chǎn)品成效、針對病癥及促銷政策現(xiàn)場顧客分類1、幾率很大——只須稍做發(fā)動即可產(chǎn)生銷售2、幾率較大——須做一定努力3、幾率一般——現(xiàn)場購置可能性較小注：現(xiàn)場的重點是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場的重點放在這類顧客身上，如果第二類顧客購置，那么第一類顧客購置的幾率就會更大，如果前兩類顧客都購置了，那么對第三類顧客有一定的觸動作用。現(xiàn)場氣氛的營造1、最好在活動正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進場的時候就能看到已有人購置，此時主持人可適時煽情2、開出第一單時，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購置者的身旁，此時如條件允許，最好能有掌聲等鼓勵的行為3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購置者分散在大廳的各個方位，最好能從每個角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購置情況等〔可自言自語〕借勢1、與主持人、專家、檢測人員密切配合〔1〕將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當(dāng)眾承諾〔2〕將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥〞，取得其信任〔3〕先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購置心理〔4〕暗示顧客時機難得〔促銷政策、與專家的私人關(guān)系等〕

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和時機難得?，F(xiàn)場最正確促銷時機1、專家講座后2、消費者反響后3、娛樂節(jié)目后4、本桌有人購置后5、已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷,效果較好現(xiàn)場如何把握顧客1、在活動前要根據(jù)

邀約及家訪時要判定那些顧客是重點顧客，哪些是次重點顧客2、將重點客戶安排在榮譽老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說3、講課結(jié)束后要推薦專家進行病情咨詢，〔事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清〕，也可先測試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細填在表格上，跟隨測試，測試后將表格帶到咨詢處，依照表格測試結(jié)果請專家針對性解說。4、作為活動專員最重要的一點是，要認真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、疑心產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對價格有疑惑。C、對售后效勞有疑慮〔萬一出現(xiàn)問題怎么解決？〕，然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點出來〔笑著說〕，然后做感情文章，始終記住一句話：人

心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時放棄，一

定不要有放棄的想法，臨門一腳重點在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的時機，活動專員要自問自答〔替客戶答復(fù)〕，暗示客戶下決定。顧客有購置意向的幾種表現(xiàn)1、討價還價2、關(guān)心贈品3、主動詢問有相同病癥使用者的情況4、很痛快地容許參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單7、對產(chǎn)品及售后效勞細節(jié)發(fā)出疑問〔“如果我。。。，這真的。。。。嗎？〞〕8、對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說的9、身體語言放松下來10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為臨門一腳—成交方法假設(shè)〔選擇〕成交法“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。。。或是。。。，您是要哪一種呢？〞緊迫感成交法對方有購置欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、效勞上的緊迫感，突出立即購置的好處從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購置、個人〔健康〕等情況失落感成交法對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓?，〔“這段時間，我們的…存貨有限，我打個問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，你太辛運了…〞富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購置是正確的選擇。反敗為勝法問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。無論有無成交，記住要主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹。自身修煉1、首先自已要對產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項雙贏的工作2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識及醫(yī)學(xué)保健知識，介紹產(chǎn)品時要強調(diào)產(chǎn)品給對方帶來的好處〔利益〕，不要羅列產(chǎn)品自身特點。3、分析顧客猶豫的原因，對癥下藥〔如價格貴、做不了主、不相信療效等〕4、付定金：100元為宜5、信任——同情——幫助活動本卷須知工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。促銷員在引導(dǎo)各自顧客時，選擇性進行檢測、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個活動過程，切忌強行硬銷。在活動過程中，表達“親情效勞〞、“情感投資〞，以“創(chuàng)造顧客、效勞顧客〞為宗旨，務(wù)必要求每個員工全心全意地為消費者竭誠效勞。