商務(wù)談判（BusinessNegotiation）BusinessNegotiationininternationaltradeistheprocessinwhichthesellerandthebuyernegotiateaboutthetradetermstoreachagreementonthesalesofgoods.fourstages:inquiry,offer,counter-offerandacceptancefiveitems:1.thesubjectmatterofthecontract;2.thepriceofthegoods;3.theliabilitiesoftheseller;4.theliabilitiesofthebuyer;5.themethodsa.topreventtheoccurrenceofdisputes;b.tosettledisputeincasethere’sany;商務(wù)談判（BusinessNegotiation）B

商務(wù)談判（BusinessNegotiation）Culturalfactorsareveryimportant.culturaldifferencesInterpreter:1.todevelopaknowledgeofbusinessEnglishandtradeterminology;2.tounderstandtheculture;商務(wù)談判（BusinessNegotiation）CuVocabularyWorktermsofpayment:支付條款；specimencontract:合同樣本；

draftsight:見票即付；

payamargin:支付保證金；D/P(documentagainstpayment):

付款交單是跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)；D/A(documentagainstacceptance):

承兌交單是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)的一種辦法；

VocabularyWorktermsofpaymenVocabularyWorkcreditstatus:信用狀況；internationalpractices:國(guó)際慣例；makedelivery:交貨；L/Cpayment:信用證付款；anirrecoverableL/C:不可撤銷信用證；countermandourorder:取消我們的訂單；remainvalid:依然有效；arrangeanearliershipment:安排提前裝運(yùn)；partialshipmentandtransshipment:分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)；VocabularyWorkcreditstatus:

VocabularyWork交貨期：thetimeofdelivery;

分批裝運(yùn)：partialshipment;遵守合同：observethecontract;終止合同：cancelthecontract;商業(yè)信譽(yù)：commercialintegrity;重合同：honoredcontracts;守信用：maintaincommercialintegrity;約束力：binding;；VocabularyWork交貨期：theti

VocabularyWork中國(guó)商品檢驗(yàn)局：theChinaCommodityInspectionBureau;提出索賠：lodgeaclaim;

現(xiàn)金投標(biāo)保證金：acashdeposit;開標(biāo)：openthebid;VocabularyWoSightInterpretation（Dialogue1）thelastconsignment:上一批貨；anumberidenticalwiththebilloflading:這一數(shù)字和提單的數(shù)字相吻合；soundandintact:完好無損；theshortweight:短重；theprovisionsofthecontract:合同條款；evaporationofthegoodsenroute:途中貨物蒸發(fā)建議：注意貨物貿(mào)易中的一些慣用的表達(dá)方式，與日常表達(dá)是不一樣的。SightInterpretation（DialogueSightInterpretation（Dialogue2）季節(jié)性的商品：aseasonalproduct;貨物投放市場(chǎng)：putthegoodsonthemarket;適時(shí)交貨：atimelydelivery;早點(diǎn)交貨：makeanearlierdelivery;分批裝運(yùn)：partialshipment建議：注意按照國(guó)際慣例，貨物裝運(yùn)后賣方須將裝運(yùn)情況及時(shí)通知買方。SightInterpretation（DialogueNote-taking（1）importfromotherexporters:從其他出口商進(jìn)口；anadvancepayment:一筆預(yù)付款；theinterestrate:利率；makeconcessions:做出讓步；retracttheorder:撤回訂單；建議：注意付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。Note-taking（1）importfromothNote-taking（2）報(bào)價(jià)：sellingoffer;還價(jià)：counter-offer;平等互利的基礎(chǔ)：thebasisofequalityandmutualbenefit;破例減價(jià)10%：10percentasaspecialaccommodation;再加一點(diǎn)：Putitupabit;沒有什么討價(jià)還價(jià)的余地了：noroomforbargaining;建議：有一些說法需要理解其內(nèi)涵，而不是從字面上去理解和翻譯，比如“破例減價(jià)10%”的翻譯，沒有表示出破例，而用了“accommodation”一詞。Note-taking（2）報(bào)價(jià)：sellingoffeSentencesinFocus(E-C)loseout:輸給別人了；beintimefortheseasonalperiod:

趕上銷售旺季；inconformitywiththeagreedspecifications:

與雙方所商定的規(guī)格相符；commercialreputation：商業(yè)信譽(yù)；建議：翻譯的時(shí)候就要一定注意，可以破句重組，化繁雜的英語(yǔ)長(zhǎng)句為多個(gè)意義緊密相連的漢語(yǔ)短句，而不必拘泥于原文的層次結(jié)構(gòu)。SentencesinFocus(E-C)loseoSentencesinFocus(C-E)保持有效：remainvalid;質(zhì)量和重量證明書：acertificateofqualityandacertificateofweight;

開始招標(biāo)的時(shí)間：the

timeofyourinvitationforbid;出具保證書：handinaletterofguarantee;建議：英語(yǔ)多被動(dòng)，漢語(yǔ)多主動(dòng)。如ThegoodswillbeinspectedbytheChinaCommodityInspectionBureau.譯為“貨物由中國(guó)商品檢驗(yàn)局進(jìn)行檢驗(yàn)”，而不是譯為“被檢驗(yàn)”。

SentencesinFocus(C-E)保持有效：rTextInterpreting

(E-CInterpretation)

concludethefirsttransaction:達(dá)成第一筆交易；requirepaymentbyconfirmed:要求貨款以保兌的；

tieupmymoney:限制我的資金；

reducethemargintoaminimum:把保證金減到最低；favorableterms:優(yōu)惠條件；

havenoalternative:沒有選擇余地；havetheL/Copenedbyfax:用傳真開信用證；TextInterpreting(E-CInterprE-CInterpretationAsyou’veseenfromspecimencontract，werequirepaymentbyconfirmed,irrevocableL/Callowingpartialshipmentandtransshipment,availablebydraftsight.從我們的合同樣本中，你可以知道，我們要求貨款以保兌的、不可撤銷的、允許分裝和轉(zhuǎn)船、見票即付的信用證支付。建議：句中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)比較多，這些都是商業(yè)談判中的常用語(yǔ)，所以需要記憶。E-CInterpretationAsyE-CInterpretationYoucandrawonmejustasiftherewerealetterofcredit.drawon在這句話里可理解為相信或信任，翻譯時(shí)要注意句中出現(xiàn)的虛擬語(yǔ)氣therewere…,

全句的意思是:“你可以相信我，就跟開了信用證一樣?！苯ㄗh：翻譯時(shí)注意虛擬語(yǔ)氣的翻譯。E-CInterpretationYoucandrawE-CInterpretationIfwemakeanexceptionhere,wedon’tknowwheretostop.如果我們?cè)谶@兒開了先例，就不知道在哪兒剎車。建議：注意“exception”和“stop”的翻譯，要符合漢語(yǔ)習(xí)慣表達(dá)。E-CInterpretationIfwE-CInterpretation

Thatwillnotonlytieupmymoneybutalsoincreasemycost.

這會(huì)限制了我的資金并提高成本。建議：注意“tieup”的翻譯，原意為“捆住”，此處引申翻譯為“限制了資金”。E-CInterpE-CInterpretation

Asthisisourfirsttransactionconcludedatatimewhentheworldcompetitionisratherkeen，Iwouldsuggestthatyougivememorefavorabletermssoastopromotetradebetweenourtwoparties.

由于這是我們的第一筆交易，加上當(dāng)前國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，為了促進(jìn)我們之間的貿(mào)易，我建議你方給我一些優(yōu)惠條件。建議：拆分成四個(gè)部分翻譯，翻譯詞序調(diào)整。在翻譯時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)句的處理要靈活。E-CInterpretationAlternativeInterpretationtermsofshipment:裝運(yùn)條款；thetimeofdelivery:交貨日期；effectshipment:裝船；advancethetimeofshipmentto:將裝運(yùn)提前到；sellatprofitableprices:以盈利的價(jià)格銷售；befully/heavilycommitted:訂貨過多；becompelledto:不得不；workthreeshifts:三班倒地工作；thebalance:余貨；AlternativeInterpretationter背景補(bǔ)充：分批裝運(yùn)（PartialShipment）分批裝運(yùn)是一個(gè)合同項(xiàng)下的貨物先后分若干期或若干次裝運(yùn)。在國(guó)際貿(mào)易中，凡數(shù)量較大，或受貨源、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)銷售或資金的條件所限，有必要分期分批裝運(yùn)、到貨者，均應(yīng)在買賣合同中規(guī)定分批裝運(yùn)條款。如為減少提貨手續(xù)，節(jié)省費(fèi)用，在進(jìn)口業(yè)務(wù)中要求國(guó)外出口人一次裝運(yùn)貨物的，則應(yīng)在進(jìn)口合同中規(guī)定不準(zhǔn)分批裝運(yùn)（partialshipment，notallowed）條款。

允許分批裝運(yùn)的方法主要有兩種：一為只原則規(guī)定允許分批裝運(yùn)，對(duì)于分批的時(shí)間、批次和數(shù)量均不作規(guī)定；二是在規(guī)定分批裝運(yùn)條款時(shí)具體列名分批的期限和數(shù)量。前者對(duì)賣方比較主動(dòng)，可根據(jù)客觀條件和業(yè)務(wù)需要靈活掌握；后者對(duì)賣方的約束較大。背景補(bǔ)充：分批裝運(yùn)（PartialShipment）分批裝AlternativeInterpretationIshallbecompelledtopurchaseelsewhereandmayhavetocountermandourorder.這里的becompelledto表示“不得不”，countermand意為“取消，撤回”，在談判中通常表示“取消生意”的意思。Iwouldprefertohavethegoodsshippedinonelot…lot表示（商品）一批。AlternativeInterpretationIshAlternativeInterpretationIfweplaceourgoodsonthemarketatatimewhenallotherimportershavealreadysoldtheirsatprofitableprices,weshallloseout.句式：條件狀語(yǔ)從句時(shí)間狀語(yǔ)從句place翻譯成“投放”；建議：翻譯要流暢，不必拘泥于單詞的具體意思。AlternativeInterpretation

C-EInterpretation(Dialogue1)過目：gothrough;統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)：unanimousagreement;

加上這句：insertthissentence;為了交朋友：forthesakeoffriendship;商業(yè)信譽(yù)：thecommercialintegrity;有口皆碑：speakhighlyof;商檢局：theInspectionBureau;向保險(xiǎn)公司索賠：lodgeaclaimwiththeinsurancecompany有道理：standtoreason;合同執(zhí)行過程：theexecutionofthecontract;C-EInterpretation(DialogueC-EInterpretation(Passage1)我向你們保證不會(huì)發(fā)生這種情況。我們的貨物只有在符合標(biāo)準(zhǔn)后，商檢局才會(huì)放行。Iassureyouthatthisisnotlikelytohappen.OurgoodsmustbeuptoexportstandardsbeforetheInspectionBureauallowsthemtopass.C-EInterpretation(Passage1)C-EInterpretation(Dialogue1)我們應(yīng)該對(duì)所有的條款有個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。這里不便用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)表示“對(duì)……有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)”，可以用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)bemetwith表達(dá)，即allthetermsshouldbemetwithunanimousagreement,這樣表達(dá)更得體。……萬(wàn)一發(fā)生缺重或質(zhì)量不合格怎么辦？whatif是whatwillorwouldhappenif的簡(jiǎn)略表達(dá)方式。這里可用該句型表達(dá)，即Whatifthisweretohappen?C-EInterpretation(Dialogue1C-EInterpretation(Dialogue1)那就應(yīng)該向保險(xiǎn)公司提出索賠。這是商務(wù)談判中的常用句型。可用lodge…with…表達(dá)，即Amainclaimwouldthenbelodgedwiththeinsurancecompany.建議：有一短語(yǔ)有固定的表達(dá)，要注意記憶。如lodgeacomplaint（提出申訴），lodgeanappeal（提出上訴）。C-EInterpretation(Dialogue1C-EInterpretation(Dialogue2)輕軌：lightrailway;招標(biāo)：callforabid;投標(biāo)：submitthebids;交納保證金：makeacashdeposit;

國(guó)際慣例：internationalpractice;監(jiān)督開標(biāo)：supervisetheopening;投資環(huán)境：investmentclimate;在價(jià)格和質(zhì)量上很有競(jìng)爭(zhēng)力：becompetitiveinpriceandinquality;C-EInterpretation(Dialogue2C-EInterpretation(Dialogue2)我們是美國(guó)最大的機(jī)械設(shè)備制造商之一。我今天來的目的是想咨詢一下有關(guān)貴公司購(gòu)買輕軌設(shè)備的事情。最大的：leading一詞代替；增詞技巧：here;建議：有一些經(jīng)常用到的詞或詞組要作為重點(diǎn)來記憶，比如這句話中的“輕軌設(shè)備”等。C-EInterpretation(Dialogue2C-EInterpretation(Dialogue2)你的消息真靈通。確實(shí)我們正準(zhǔn)備為上海輕軌項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)。Oh，you’reverywellinformed.It’struethatwearepreparedtocallforabidforarailroadprojectinShanghai.建議：注意選擇適當(dāng)?shù)挠⒄Z(yǔ)句式來表達(dá)。C-EInterpretation(Dialogue2C-EInterpretation(Dialogue2)按照國(guó)際慣例，投標(biāo)人要交納保證金或商業(yè)銀行出具的保證書。如果沒有中標(biāo)，那么在宣布中標(biāo)結(jié)果后一周內(nèi)，我們將把保證金或保證書退回給投標(biāo)人。增詞：decision;onaward;建議：在翻譯過程中，可以增詞或者是減詞，只要保證表達(dá)了原意即可。C-EInterpretation(Dialogue2C-EInterpretation(Dialogue2)如果你們的投標(biāo)條件是最合適的，我們當(dāng)然很愿意接受你們的投標(biāo)。Iftheconditionsofyourbidturnouttobethemostsuitable，ofcoursewe’llacceptyourbid.C-EInterpretation(Dialogue2VocabularyDevelopment（1）商品目錄:catalog；運(yùn)費(fèi):freight；保險(xiǎn)費(fèi):premium；折扣:discount，allowance；含傭價(jià):priceincludingcommission；零售價(jià):retailprice；批發(fā)價(jià):wholesaleprice；現(xiàn)貨價(jià)格:spotprice；期貨價(jià)格:forwardprice；信用證:（L/C）letterofcredit;付款交單:(D/P)documentagainstpayment；即期付款交單：documentagainstpaymentatsight；承兌交單:(D/A)documentagainstacceptance；離岸價(jià)（船上交貨價(jià)）：（FOB）freeonboard；成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)（離岸加運(yùn)費(fèi)價(jià)）：（C&F）costandfreight到岸價(jià)（成本加運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)價(jià)）：（CIF）cost，insuranceandfreightVocabularyDevelopment（1）商品目錄VocabularyDevelopment（2）timeofdelivery：交貨時(shí)間;remittance：匯付;demanddraft：票匯;telegraphictransfer：電匯;Advancepayment：預(yù)先付款;Shippingdocuments：裝運(yùn)單據(jù);Counteroffer：還盤;Inquiry，enquiry：詢盤(詢價(jià));Cashsettlement：現(xiàn)金結(jié)算;timeofvalidity：有效期限;IrrevocableL/Cpayableagainstdraftatsight：見票即付的不可撤銷信用證;transferableL/CanddivisibleL/C：可轉(zhuǎn)讓與可分割的信用證;Extendshipment：延期裝運(yùn);Partialshipment：分批裝運(yùn)Effect/makeshipment：裝運(yùn)tenderer：投標(biāo)者VocabularyDevelopment（2）time口譯技巧——數(shù)字口譯口譯中，數(shù)字的翻譯是一項(xiàng)較難的技巧。英語(yǔ)和漢語(yǔ)在數(shù)字的表達(dá)方式上有所不同，這就更容易造成數(shù)字翻譯的錯(cuò)誤。一、英漢基數(shù)數(shù)字的不同表達(dá)方法。二、提高數(shù)字口譯的準(zhǔn)確性和速度的方法。1.利用阿拉伯?dāng)?shù)字和漢字結(jié)合。2.利用阿拉伯?dāng)?shù)字、小數(shù)點(diǎn)和英文單詞縮寫記錄。3.預(yù)制表單，填空記數(shù)。4.不用表格，用腦熟記“關(guān)鍵點(diǎn)”。5.分節(jié)號(hào)記錄法。三、需要注意的幾類數(shù)字翻譯。1.籠統(tǒng)的數(shù)字2.倍數(shù)的翻譯1）增加……倍。

2）翻……番。

口譯技巧——數(shù)字口譯口譯中，數(shù)字的翻譯是一項(xiàng)較難的技巧。英語(yǔ)InterpretationSkillsPracticetotalimportandexportvolume:進(jìn)出口總額；absorbforeignfunds:吸收外資；handlingcapacityofChineseports:港口吞吐量；householdswithhighandmediumincome:中高收入家庭；Householdsavingshaveexceeded…:居民儲(chǔ)蓄已超過……;InterpretationSkillsPracticeSupplementaryExercise1(E-C)comestraighttothepoint:開門見山；understandyourposition:理解你們的處境；encouragemorefuturebusiness:促進(jìn)未來的生意；exchangequota:兌換定額；Couldyougiveusmorefavorabletermsofpaymentasagestureencouragingmorefuturebusiness.你能給我們提供更優(yōu)惠的付款條件嗎？以便促進(jìn)我們未來的生意往來。SupplementaryExercise1(E-C)SupplementaryExercise1(E-C)Youknow，thefinancialmarketisfluctuating,andtheeconomicsituationisgoingdown.SoitisnecessaryforustodobusinessonL/Cbasissoastogetthebanker’sguarantee.你知道金融市場(chǎng)波動(dòng)很大，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，所以我們必須以開立信