大客戶開發(fā)技巧與流程第1頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月大家都知道，大魚不好釣。這大客戶開發(fā)也是件很不容易的事。但就如人們都喜歡釣到大魚一樣，銷售員們開發(fā)客戶也都更希望能多抓幾個大客戶。

問題是：如何進行大客戶開發(fā)呢？大魚不好釣，因此，開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的技巧和基本流程。第2頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本目錄大客戶開發(fā)流程及步驟什么是大客戶？大客戶開發(fā)策略第3頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月一、什么是大客戶？

大客戶就是銷量大、利潤大、實力大、潛力大。

正所謂"噸位決定地位"，一個區(qū)域市場如果有兩、三個噸位大的大客戶，就能保證這個區(qū)域市場的一定市場份額，有了市場份額才可以實現(xiàn)公司產品的絕對的市場占領，大公司追求的終極目標就是產品絕對的市場占領。第4頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月1、利潤大：指的是批發(fā)商給公司帶來的利潤是最大的，一般情況下銷量最大的客戶給公司帶來的利潤往往也是最大的，所以發(fā)展銷量大的客戶是非常重要的。2、實力大：指客戶的資金實力大，網(wǎng)絡實力大，業(yè)務隊伍實力大。3、潛力大：指的是客戶具有可持續(xù)的發(fā)展前景，對公司的忠誠度高，如果僅僅是銷量和利潤大，而對公司的忠誠度低的話是相當危險的，說不上哪天他就不是公司的客戶了，也許是競品的客戶了。第5頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月二、大客戶開發(fā)流程及步驟詳細

大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應把開發(fā)大客戶當作打一個大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導演”。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。那么，大客戶開發(fā)流程具體是怎樣的呢?第6頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進行初步溝通)

1、參與人員：業(yè)務員2、階段工作內容A)對客戶潛在需求進行了解(客戶基于何種考慮需要增加或調整供應商?增加或調整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷成交機會的有無。3、工作重點(1)對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解;(2)對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應商概況(結構與現(xiàn)存問題)、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強烈程度進行判斷;(3)根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。第7頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月階段二、信息收集(內線確定;信息充分;需求明確)

1、參與人員：業(yè)務員2、階段工作內容(1)確定在客戶內部的內線(或稱內應、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關系(思考諜報人員怎樣開展工作)。(2)搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關系。

(3)公司經(jīng)營信息：資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;付款周期;付款時間的準確性等。第8頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月3、工作重點(1)建立內線。內線或為采購員，或為采購經(jīng)理，或為其他人員;他對業(yè)務員、部門經(jīng)理有一定好感/認同;雙方能談得來;內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。(2)與內線建立關系的步驟：認識→約會→認同→信賴→同盟，與內線一定要發(fā)展成為朋友關系—區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。內線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內線重要性的認識。(3)通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，并可引導我司業(yè)務人員順利通過每樁大型采購活動必然存在的種種權力及影響力的政治斗爭。第9頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月(4)與內線必須保持密切的私下交流;內線必須能認同我公司產品/服務;內線信賴商務經(jīng)理;內線知道自己付出努力會有一定回報;對內線已作出一定的費用/感情付出;并有下一步此方面規(guī)劃。(5)除了通過內線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關于目標客戶的所有信息，借以做出對目標客戶更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標準是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。第10頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月階段三、價值評估/開發(fā)程序(成交可能性;成交障礙;預期費用;開發(fā)程序)1、參與人員：業(yè)務員、部門經(jīng)理2、階段工作內容(1)根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。(2)價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B)需花費的時間、精力及費用預估;C)成交風險評估;D)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;E)客戶付款風險評估;F)我方供貨能力;G)技術難度評估。

第11頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月(3)整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售關鍵流程(設計開發(fā)程序);B級：控制投入時間，做好關系維護;C級：關注變化，做好關系維護，暫緩，觀察;(4)整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。(5)用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后再進行價值評估。第12頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月階段四、關系建立(與關鍵決策人建立良好關系;影響力滲透)1、參與人員：業(yè)務員、部門經(jīng)理、分管領導2、階段工作內容(1)通過對關鍵決策人的充分了解，加上內線的協(xié)助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2)和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。(3)進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜)?第13頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月

(4)必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。(5)提供專門的報價PPT而且有針對性的企業(yè)宣傳資料，真正將大客戶作為重要對象看待。第14頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月三、怎樣開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)策略第15頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月怎樣開發(fā)大客戶?大魚不好釣，這樣的道理大家都懂，因此，開發(fā)大客戶一定要講策略。那么，大客戶開發(fā)策略有哪些呢?？？？？？第16頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑

大客戶由何而來——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。策略二：一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個

作為一個銷售人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過的客戶又有多少個，你掌握了他們所有的銷售購買資料，把他們都編入你的關注名單，并且施以行動。第17頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月策略三：一塊石頭，蕩起萬波

當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶

關注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。第18頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月策略五：不要獨自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化

做銷售比的就是個快，當然在快的同時也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬變的市場，誰也說不清楚下一秒會發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應太慢上，只顧自己做自己的，而當抬頭時才發(fā)現(xiàn)，原來自己已經(jīng)偏離圓心太遠了，如何快速根據(jù)市場的變化作出反應，又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。第19頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月四、如何開發(fā)大客戶總結篇第20頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月如何開發(fā)大客戶?開發(fā)大客戶的方法有哪些?與大客戶面談前需要做哪些準備?面談的流程具體是?第21頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月(一)客戶開發(fā)的工具

1、客戶檔案：2、工作日記：3、客戶開發(fā)計劃表：(二)開發(fā)客戶的方法1.介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務。2.直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點來讓客戶接受的方法。第22頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月(三)面談前的準備

1、客戶資料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。2、電話約訪、路線安排：達到良好時間效益，爭取更多的客戶。3、著裝、服飾：給客戶良好的第一印象，贏得客戶的好感，容易促進業(yè)務的交談。業(yè)務員的形象將代表著公司的形象，可得到客戶對公司業(yè)務的信任度。4、專業(yè)工具：將需要展示客戶的資料準備齊全，達到系統(tǒng)的專業(yè)顯示。5、心態(tài)準備：樹立信心，相信一定能成功，但同時做好受挫準備。一定要記住每天的第一個客戶要去拜訪把握十分大的客戶去做，這樣對自己的一天的工作信心將有十分大的提高。第23頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月(四)銷售面談第一階段微笑——寒暄——贊美;自我介紹/公司或推薦人----拉近距離;談對方成就、興趣/愛好、休閑、投資、經(jīng)商等;收集資訊、發(fā)現(xiàn)需求/切入主題第二階段發(fā)現(xiàn)需求/喚起需求——提問并強化購買點——提出解決方案并引起興趣——制作建議書——說明——對拒絕的處理要善于提問題①問問題的基本原則：剛開始應問各類問題;避免專業(yè)性術語;問題宜接簡單，一次只談一個觀點;問題需正面，不具威脅性;問敏感問題先解釋原因并告知對準客戶有何益處;不要強迫準客戶回答;營造一種咨詢氣氛;站在準客戶的立場問問題。第24頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月②提出問題的好處：問問題能控制氣氛;看出客戶是否合作;了解客戶需求、意見及氣氛;避免客戶拒絕;能建立信賴感;能節(jié)省時間;讓客戶有參與感;吸引客戶注意力;讓客戶思考;可顯示我們的專業(yè)及能力。第三階段深入溝通的階段，在此階段我們可以隨心所意的與客戶溝通包括如回扣之類的一些十分敏感的話題。

第25頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月(五)面談流程

1、自我介紹——向客戶推銷自己。見面時應當態(tài)度積極，主動向前，并以動作及言語問候，表現(xiàn)出隨和、可靠。2、寒暄、贊美：采用對客戶的贊美來贏得客戶的好感。注意要誠心誠意并利用適時的機會，溫文地、發(fā)自真心地贊美，不要有絲毫的夸張和矯揉造作，否則發(fā)而會引起反效果3、雙向溝通：采用傾聽來增加對客戶的了解，摸清客戶的思想，而且聆聽是良好會話的基礎，可取到雙向交流4、發(fā)現(xiàn)需求/提出建議：在雙向交流中，若發(fā)現(xiàn)客戶已需求動向，應主動提出方案供客戶選擇。5、制作方案：為客戶做好整體制作方案，以贏得更大的合作第26頁，課件共28頁，創(chuàng)作于2023年2月合作切記1、客戶第一原則:營銷過程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想。2、所有的交流必須是專人對應的：在與客戶領導交談業(yè)務過程中注意要目標專一，不要在沒有對方介紹的情況下再與另一負責人交談業(yè)務，以避免對方認為對他不信任而阻礙業(yè)務進展。3、清楚易讀、組織良好的策劃書：應該根據(jù)客戶的意見策劃方案，靈活應用