錦秋之春廣告行銷計劃_物業(yè)經(jīng)理人一、廣告策略

1、廣告的總體原則

以COX作為建筑符號和工程的推廣符號;

依據(jù):“特定的設(shè)計方法和手段,往往在被付諸試驗之前便已成為過時的“。而COX本人及其作品是獲得廣泛認(rèn)可的,所以承受COX的成就和人生及設(shè)計概念,意味著承受COX作品之一的“錦秋之春“。

用形象帶動整體銷售;

依據(jù):形象將成為房地產(chǎn)市場上的主要賣點,本案的形象是通過價值的認(rèn)同而建立的,就工程自身的特點來看,周邊工程亦各具特色,所以只有在整體形象建立上有所建樹才可能勝出一籌。廣告的主旨是建立共性化的市場形象。

必需要有“攻勢“效應(yīng)

依據(jù):“錦秋之春“工程的預(yù)售面積較少,所以銷售周期應(yīng)持續(xù)在一年左右,而能否實現(xiàn)這個目標(biāo),關(guān)鍵在銷售前三個月,所以應(yīng)能在此階段將銷售盡力推向高潮,造成較高的銷售氣氛,就必需借助廣告都手段全力出擊,形成推廣的攻勢,全力以赴。

2、廣告目標(biāo)

第一時段預(yù)備期及內(nèi)部認(rèn)購期

將工程導(dǎo)入市場,初步建立之名度;

將COX作為澳洲風(fēng)情的特別符號引入潛在客戶的思維中;

提醒升值潛力,引起投資者的矚目;

樹立工程形象;

其次時段公開上市及強銷期

快速提高工程的之名度;

吸引目標(biāo)客戶群前來現(xiàn)場;

達成銷售指標(biāo);

形成熱銷態(tài)勢;

第三階段銷售連續(xù)期

幫助銷售滯銷戶型;

開展客戶公關(guān),維持工程聲譽;

形成客戶群一帶一效應(yīng);

穩(wěn)固工程形象;

3、廣告知求點

(1)廣告知求的支持點

訴求的支持點即工程的賣點,這里不在贅述。

需要說明的是任何支持點都可以成為支持銷售的原動力,即銷售主見,博得客戶群的認(rèn)同,所以支持點加工即廣告的訴求點。

(2)廣告知求的方式

借助既有風(fēng)格進展渲染和營造

說明:既然是澳洲的名家手筆,不如以此作為獨特的主見,進展“拿來主義“的后加工,從而在外鄉(xiāng)之外營造一種氣氛。

供應(yīng)IT人士實際所需的生活

說明:針對特定人群的工程,本身必定要滿意特定人士的需求,而有些需求是潛在的主要需求,于是可以挖掘這類IT人士特別的居家需求,進展攻擊,引起共鳴,造成被動性購置。

以一種全新之眼看世界

說明:挖掘本工程的優(yōu)勢,會發(fā)覺很多不同的賣點,于是可以借此進展綻開,與其他工程形成鮮亮共性反差,從而形成獨樹一幟的形象。

4、廣告知求中應(yīng)留意的問題

(1)打心理戰(zhàn)(概念)而非打產(chǎn)品戰(zhàn)。

說明:客戶購置產(chǎn)品除了考慮實際的打算因素,象價格、位置、配套之外,通常會用第六感官去感覺和推斷,尤其是在多個工程勢均力敵的狀況下,客戶所感覺到的東西將成為打算的籌碼。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產(chǎn)品的附加值,提高客戶的滿足度和對產(chǎn)品本身的認(rèn)之。

(2)在整個銷售、推廣、宣傳上都應(yīng)有高品位住宅區(qū)的表達,相應(yīng)的檔次是使中高檔次消費者動心的根本。

(3)通過訴求應(yīng)建立起本工程的市場地位,讓本工程成為中關(guān)村核心區(qū)內(nèi)高品質(zhì)工程的代名詞。

5、廣告知求主題

(1)工作得意,生活寫意

(2)“錦秋之春“,預(yù)約明日生活

(3)完全超前意識形態(tài)下的,新自然界面公寓

(4)擁有自我空間,才能盡情寫意人生;

(5)COX大師成就您生活每一天

(6)流水的公寓,流線的造型,暢游的生活

(7)勞碌的邊緣地帶,生活的神秘所在

(8)逍遙幸福生活的現(xiàn)代圖騰

(9)無法克隆的明日空間

6、媒體運用策略

在媒體運用上不過多地投入資金,而是爭取在前期大做宣傳的根底上,建立工程的明確形象,從而在后期依靠

公司或客戶帶客戶的口碑效應(yīng)實現(xiàn)后期的推廣。

總體原則是堅持采納大版面,低頻率的方式向前推動。

7、媒體選擇及組合運用

(1)選擇策略

預(yù)備期及內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi),可以選擇掩蓋面較大的群眾媒體進展推廣,尤以平面媒體為主;

正式開盤期及強銷期,集中有限的媒體資源和廣告預(yù)算,以主要平面媒介作為推廣工具;

銷售連續(xù)期,削減使用群眾媒介的頻次,轉(zhuǎn)而增加小眾媒體的投入,以強化訴求的深度,增加效能。

(2)媒體選擇種類

報紙:

以《北京青年報》為主力媒體,并結(jié)合《精品購物指南》、《北京晚報》、《精品精品購物指南》、《參考消息》作為補充。

雜志:

依據(jù)本工程的定位和檔次可以采納一些較為高檔的雜志,其中包《目標(biāo)》、《生活速遞》、《國際航空》、《世界經(jīng)理人文摘》、《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、《長城卡會刊》、《時尚》、《財經(jīng)》、《三聯(lián)周刊》、《中國對外效勞》等。

播送:

以北京交通臺(103.9兆赫)和北京音樂臺(97.4兆赫)為主打媒體。

戶外:

主要以廣告指引牌為主要指引媒體。地點為之春路東西兩側(cè)和學(xué)院路南北兩側(cè),以及三環(huán)路北影廠一側(cè)。

(3)媒體使用的組合策略

預(yù)備期及內(nèi)部認(rèn)購期:

以《北京青年報》、《精品購物指南》報為主;

結(jié)合使用《北京晚報》星期四之樓宇周刊;

版面多為彩色半版;

在中關(guān)村及北三環(huán)主要路段,設(shè)置大型廣告看板;

公開上市及強銷期:

仍以《北京青年報》、《精品購物指南》報為主;

開盤前三天連續(xù)在北青報打整版廣告,造成轟動。3--4月每月公布8次,平均每周2次。

幫助使用《北京晚報--樓宇周刊》星期四版;

使用電波媒體,在FM97.4兆赫(北京音樂臺)和103.9兆赫(北京交通臺)進展全天廣告套播,時限為3--4月。

銷售連續(xù)期:

以IT業(yè)專業(yè)媒體和金融類媒體為主,掩蓋中關(guān)村及周邊地區(qū)的潛在客戶群,如《IT經(jīng)理世界》、《世界經(jīng)理人文摘》;

使用《時尚》、《生活速遞》、《目標(biāo)》等小眾媒介進展區(qū)隔化的訴求,效果更佳;

停頓使用播送廣告,而轉(zhuǎn)而使用節(jié)目冠名和主辦,以到達長期客戶公關(guān)的深度宣傳目的;

使用SOHU、YAHOO等網(wǎng)絡(luò)媒介進展推廣,增加與潛在客戶的接觸率;

報紙廣告減為每月6次,媒體不變。

(10)媒體CUE表(見副表)

二、包裝策略

物業(yè)產(chǎn)品不同于其他類產(chǎn)品,客戶通常會親臨現(xiàn)場,耳濡目染一番,然后才會作出令自己滿足的打算。所以假如銷售現(xiàn)場的助益工具不能齊備,則難以產(chǎn)生使人信服的購置說服力。為此應(yīng)當(dāng)在工程開盤時做好此項工作。

在工程的包裝工作尚未預(yù)備到位時,應(yīng)全力完成此項工作,力爭使工程的形象趨向完整和全面,這樣積聚能量,于工作到位前方可上市,形象突出,則會產(chǎn)生突出的銷售力。

1、現(xiàn)場包裝:

(1)圍墻

要求:針對圍墻需長期保存,所以圍墻應(yīng)到達美觀、耐久的條件,力求在設(shè)計上具有醒目、立體且與眾不同的整體效果。

(2)效果圖

全區(qū)俯視效果圖

單體效果圖

小區(qū)中心花園效果圖

室內(nèi)共享空間效果圖(空中花園)

會所效果圖

(3)廣告牌

位置:接待中心大門西側(cè)

(4)接待大廳

(5)樣板間

(6)模型:

(7)園林綠化

(8)吊旗

2、宣傳品:

(1)VCD(可稍后完成)

方式:贈送給前來現(xiàn)場的客戶或郵寄(DM)給那些有可能成為購置客戶的潛在人群,或在展會現(xiàn)場派送預(yù)約客戶。

作用:使用多媒體設(shè)備掃瞄,造成反復(fù)宣傳,加深記憶的效果。

內(nèi)容:

工程坐落位置

配套設(shè)施

戶型

物業(yè)治理示范

(2)樓書(可延后)

用途:具體描述物業(yè)的綜合狀況和設(shè)施配置,幫忙

說明,促進銷售在深度上的推動。

作用:將直接對工程的形象建立產(chǎn)生影響,特殊是

樓書的風(fēng)格和質(zhì)量。

內(nèi)容:

建筑理念

工程位置

戶型介紹

配套設(shè)施

物業(yè)治理標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行公司

(3)銷售海報

用途:在樓書制作完成之前,擔(dān)當(dāng)主要銷售工具的職能,是進展大量散發(fā)的宣傳工具之一。

要求:銷售海報可以結(jié)合不同時期內(nèi)工程的進展?fàn)顩r不定期地印制。

內(nèi)容:

重點優(yōu)勢戶型

地理位置介紹

將來生活展現(xiàn)

相關(guān)配套數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

(4)INTERNET網(wǎng)站主頁

用途:向潛在客戶供應(yīng)物業(yè)的進展動態(tài),并以最為快捷、互動的溝通方式保持和潛在客戶之間的雙向溝通,從而為最終的銷售打下根底。

方式:為工程申請國際網(wǎng)址(域名)建立工程自己的網(wǎng)頁

以網(wǎng)絡(luò)廣告的形式與主要的社區(qū)類門戶網(wǎng)站鏈接,帶來點擊和訪問。

在廣告中登載網(wǎng)址,提高點擊率。

在網(wǎng)站中附載工程的具體內(nèi)容和促銷措施,并有更為敏捷的網(wǎng)上定單及其他促銷宣傳。

(5)網(wǎng)上樓書

用途:向客戶供應(yīng)物業(yè)的便捷掃瞄信息,可以節(jié)約客戶的初期了解時間,加快客戶的認(rèn)之。

作用:便利閱讀,更為凝練。

要求:網(wǎng)上樓書內(nèi)容應(yīng)盡可能地全面和完整,并且實效性較強,內(nèi)容更新快。

內(nèi)容:

進展商介紹及業(yè)績

聯(lián)合投資商(出資方)介紹

施工單位介紹

工程的規(guī)劃

工程的運作周期

工程的將來可預(yù)期價值

各類戶型介紹

建筑使用材料的介紹

裝修方案推舉

相關(guān)配套設(shè)施介紹

物業(yè)治理公司的介紹及業(yè)績

最新的價格表

工程進度表

售樓處及進展商聯(lián)系方式

三、PR客戶公關(guān)

通常,利用活動期間,通過記者進展新聞公布,是博得潛在客戶認(rèn)可的有效公關(guān)策略。

此外,高檔次工程的客戶群是由一些群體整體素養(yǎng)很高的人群構(gòu)成的,他們除了會對產(chǎn)品具有很高的期望值之外,對后續(xù)所享受到的效勞也不會無視,所以由進展商供應(yīng)的客戶效勞工作將成為一項至關(guān)重要的推廣助益工具。

本案公關(guān)工作主要是從著手效勞來進展,內(nèi)容包括:

1、現(xiàn)場接待工作更周密細(xì)致,增加交易勝利率

2、供應(yīng)上門詢問或材料索取的便利效勞

3、未成交客戶的定期跟蹤效勞

4、定期或公布軟性文章

5、進行新聞公布會或記者聯(lián)誼會

6、客戶維護效勞

(1)制作高水準(zhǔn)的客戶通訊

(2)定期進行客戶聯(lián)誼

(3)成立業(yè)主俱樂部

(4)實行分類積分卡制度

此外,在一些商務(wù)媒體上公布軟性宣傳文章會更具說服力。

四、銷售現(xiàn)場的宣傳方式

現(xiàn)場銷售及接待方式會直接反映物業(yè)的綜合水平,打算客戶對項

目將來前景的信念,所以在堅持效勞周到的前提下,應(yīng)盡量帶給客戶新意和現(xiàn)代感,表達“錦秋之春“工程本身的共性化因素。

特別實際的緣由是,市場競爭正經(jīng)受前所未有的劇烈情景,所以必需盡最大的可能截留前來現(xiàn)場的客戶群,留住客戶比通過廣告吸引客戶更為重要,這才是達成銷售的關(guān)鍵步驟之一。

詳細(xì)可以采納的措施如下:

(1)看房先預(yù)約,接待預(yù)備更充分,可以供應(yīng)更為共性化現(xiàn)場效勞;

(2)銷售大廳及樣板間以張揚共性,突出時尚,結(jié)合主題為導(dǎo)向,使客戶“眼睛一亮“更加吸引客戶;增加客戶對期房的購置信念。銷售大廳增加空中花園、電梯間展現(xiàn),表達進展商的高素養(yǎng)水平。

(3)現(xiàn)場安置圍繞音響設(shè)備,并隨時播放輕柔樂曲,特殊是熱帶海洋性氣氛較濃重的樂曲,與工程出處相掩映。

(4)定期更換現(xiàn)場墻面裝飾畫,制造新奇氣氛;

(5)事先通過電話了解客戶所期望獲得的信息,針對于此,預(yù)備充分資料供應(yīng)給客戶。

(6)接待區(qū)設(shè)計成CLUB的貴賓室,不放展板及談判桌做成吧臺

(7)簽約、貸款、律師、業(yè)務(wù)員辦公區(qū)設(shè)單獨入口,在客戶簽約時進入辦公區(qū),有完善的效勞流程。

(8)客戶效勞人員,上門辦理手續(xù)

五、直效行銷(DS)

直效行銷可以更為直接地與客戶保持近距離的聯(lián)系和接觸,從而可以獲得更為迅捷的客戶意見反應(yīng),這樣更便于針對客戶反應(yīng)調(diào)整策略和實施方針。::房地產(chǎn)行銷中的DS直效行銷應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密圍圍著“直效“來進展。所以,各類手段的采納應(yīng)當(dāng)力爭可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。

行銷方式如下:

1、建立工程網(wǎng)站,進展網(wǎng)上互動行銷,包括網(wǎng)上訂

房;網(wǎng)上樓書掃瞄等。

2、采納偉業(yè)的客戶網(wǎng)(散客)進展直銷。

3、采納偉業(yè)的企業(yè)客戶網(wǎng)進展便利直銷。主要包括企業(yè)諸如:MOTOROLA、聯(lián)想、方正、盼望、四通、紫光等。

4、為IT企業(yè)舉辦特地的購房講座和現(xiàn)場詢問活動。

5、在當(dāng)代商城、雙安商場內(nèi)設(shè)立宣傳品自取機或建立接待處。

6、派出銷售專員前往聯(lián)想、