B2B 電商電子元器件模式分析B2B電商電子元器件模式分析第一局部：電子元器件B2B電商模式無法轉(zhuǎn)變分銷行業(yè)格局。先簡潔扯下元器件分銷的歷史，我印象中，代理商們的閱歷最先還是從臺(tái)灣進(jìn)展過來的，十幾年前元器件代理商還主要是臺(tái)灣、香港、外商公司外資為主，治理人員清一色是臺(tái)灣或者香港人士。發(fā)展到現(xiàn)在，香港公司基木上被雙A(AVNET.ARROW)美資公司兼并的差不多，臺(tái)灣那些大大小小的代理商也根本上被WPG兼并(現(xiàn)在統(tǒng)一叫大聯(lián)大)，大點(diǎn)的Weikeng一枝獨(dú)秀堅(jiān)硬著,不過這些公司的治理人員(干活撐大梁的)現(xiàn)在根本上是以國內(nèi)人員為主導(dǎo)了。國內(nèi)這些年起來了一些綜合型的代理商(還沒有被合并的)，如北高智、周立功等，固然還有多牛牛毛的小規(guī)模專業(yè)領(lǐng)域的代理商，進(jìn)展路徑根本上做供給設(shè)計(jì)方案起步的。言歸正傳，還是從半導(dǎo)體廠家與代理商的行業(yè)規(guī)章，來說明B2B電子商務(wù)有無法逾越的幾點(diǎn)：報(bào)價(jià)機(jī)制國際半導(dǎo)體丿商普遍承受DPz\(DistyPriceAuthorization)的報(bào)價(jià)方式，就是說一個(gè)客戶一個(gè)價(jià)格，每一個(gè)客戶的報(bào)價(jià)都是要經(jīng)過廠家授權(quán)。或許的過程是，廠商首先定了一個(gè)名目價(jià)(bookingprice),通常這個(gè)名目價(jià)格是比較高的。然后每個(gè)客戶上報(bào)廠價(jià)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，廠價(jià)評(píng)估最終售價(jià)主要三個(gè)維度，應(yīng)用市場(chǎng)領(lǐng)域、客戶在這個(gè)領(lǐng)域的影響力、實(shí)際的選購需求。實(shí)際的DPA6、7折，不同廠價(jià)不同客戶差異不一樣。那些沒有獲得正式的DPA的客戶均依據(jù)名目價(jià)進(jìn)展。代理商們通常先依據(jù)名目價(jià)選購器件，然后以DPA價(jià)格賣給客戶，這時(shí)候是虧錢的，但你定時(shí)〔通常按月〕上報(bào)銷售清單〔行話報(bào)POS〕,返還的差額在下一個(gè)訂單里抵扣。這個(gè)機(jī)制注定難以B2B電商模式。有人也會(huì)說，是不是能夠轉(zhuǎn)變這個(gè)玩耍規(guī)章？那你要問問那些巨頭客戶〔如華為們，他們的價(jià)格普遍很低〕以及半導(dǎo)體廠家是不是情愿〔這些廠家也都是巨頭〕oDPA機(jī)制能夠在這行業(yè)實(shí)行了幾十年，確實(shí)有很多優(yōu)越性的地方。但也有很多弊端，那就是針對(duì)小客戶，這也正是那些貿(mào)易商的時(shí)機(jī),也是我上文提到的B2B電商的時(shí)機(jī)切入點(diǎn)。DPAPOS也有很多門道的地方，也讓該從業(yè)人員、貿(mào)易商、代理商們有時(shí)機(jī)賺到很多灰色收入的地方，這就不開放篇幅，有時(shí)間單獨(dú)開個(gè)帖子描述一下。備貨機(jī)制現(xiàn)在這些大的代理商也根本上就是一個(gè)物流效勞的公司。半導(dǎo)體器件訂貨周期〔L/T〕4612周的也不少。1個(gè)月半算2個(gè)月以上〔這還是庫存治理比較好的水平〕。那幾個(gè)代理巨頭，哪個(gè)公司的庫存不是在“億美金”級(jí)別的？傳統(tǒng)代理商積存很多年，用的是銀行的錢。外資、臺(tái)商等公司在國2個(gè)點(diǎn)，你怎么跟人家玩?這也是目前國內(nèi)代7個(gè)點(diǎn)以上吧〔這還是相當(dāng)牛逼的〕。那些互聯(lián)網(wǎng)公司再有錢任性也很難扛得住，何況平均只有幾個(gè)點(diǎn)的毛利?；ヂ?lián)網(wǎng)公司用的是風(fēng)投的錢〔風(fēng)投追的是高回報(bào)啊〕。銷售及設(shè)計(jì)效勞電子元件屬于專業(yè)性比較強(qiáng)的領(lǐng)域，最終客戶常常需要代理商上門做各種銷售及技術(shù)的效勞工作，加上備貨機(jī)制的建立，這都要大量的專業(yè)銷售和技術(shù)支持人員。這些人員的治理需要格外長的時(shí)間積累，這也不是用錢短時(shí)間能辦到的?？傊珺2BPK代理渠道，即沒人家有錢、沒有線下效勞，上下游不支持。最關(guān)鍵的是也無法供給比傳統(tǒng)代理商更多的其他價(jià)值，別談?lì)嵏?，就連升級(jí)都不知道在升級(jí)啥？問來了為什么有幾家B2B電商風(fēng)生水起，銷售額直線上升，沒有個(gè)上百億的銷售額都不好意思跟人打招呼，其實(shí)這里面水分巨大，這些所謂的電商平臺(tái)，無非背靠傳統(tǒng)代理商，把他們線下代理的業(yè)務(wù)量分點(diǎn)到這邊來就是咯。把甚至可以理解為以前內(nèi)部ERP系統(tǒng)的銷售量“升級(jí)”到云端效勞器，就變成電商的銷售規(guī)模，左口袋倒騰右口袋，利潤略微拆分一下。這樣做的目的無非是忽悠投資者而已。但一句老話，潮水退去，就知道誰在裸泳。其次局部：電子元器件B2B電商路在何方。先開門見山提煉一句話“從中小客戶入手”.這局部很多客戶存在需求痛點(diǎn)，始終沒有得到很好的解決方案。一.互聯(lián)網(wǎng)思維模式特點(diǎn)先說說互聯(lián)網(wǎng)思維，確實(shí)代表了一種先進(jìn)生產(chǎn)力，合理利用就能夠給傳統(tǒng)行業(yè)插上飛去臺(tái)風(fēng)口的翅膀。但這思維確定不是用來炒作,而是利用互聯(lián)網(wǎng)的一些優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，解決傳統(tǒng)行業(yè)的一些需求點(diǎn)〔尤其是傳統(tǒng)方式始終無法解決的需求點(diǎn)〕?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的典型特點(diǎn)是：傳播力量廣：比方小米手機(jī)，雷布斯錘子等人，一個(gè)公布會(huì)幾個(gè)微博就能搞得全中國關(guān)注。這是傳統(tǒng)渠道無法比較的。積沙成塔：最典型的應(yīng)當(dāng)是余額寶，只把支付寶里的人的一些零用錢集中起來，就變成幾千億的基金規(guī)模了。大數(shù)據(jù)分析：通過分析大量的零散的現(xiàn)有客戶，可以格外精準(zhǔn)推斷出市場(chǎng)需求和規(guī)律，從而更好效勞客戶，尤其在進(jìn)銷存的治理上O二.中小企業(yè)的痛點(diǎn)回到元器件行業(yè)現(xiàn)狀，那就是小型企業(yè)的選購，這些企業(yè)的選購其實(shí)格外苦痛，傳統(tǒng)代理商渠道難以掩蓋的，他們的選購特點(diǎn)是，由于元器件的型號(hào)很多，但數(shù)量不大，根本上也夠不上最小包裝數(shù)量，這些客戶比較集中在一些儀表，工控等工業(yè)電子領(lǐng)域，但整體的選購規(guī)模其實(shí)格外驚人。2點(diǎn)：1數(shù)量太小，夠不上一個(gè)真空包裝，傳統(tǒng)代理商不太情愿去拆包零售。2.傳統(tǒng)代理客戶溝通本錢高，業(yè)績壓力大。同一張訂單，100萬和1萬金額的訂單，對(duì)處理流程來說花費(fèi)的時(shí)間差不多，每個(gè)公司和銷售人員都會(huì)有銷售指標(biāo)，要完成這些指標(biāo)，通常是靠這些大客戶來完成的。還有些代理商與廠家的那些玩耍規(guī)章完全不適應(yīng)小企業(yè)。例如，客戶注冊(cè)機(jī)制，報(bào)價(jià)機(jī)制，訂貨周期，等等。固然這個(gè)因素影響較小，就不詳述。四需求通點(diǎn)的當(dāng)前方案和弊端正由于上面這個(gè)小型客戶的選購需求現(xiàn)狀，造就了當(dāng)今華強(qiáng)北電子貿(mào)易市場(chǎng)的今日。千萬別看到小型客戶的“小”，其實(shí)這個(gè)交易金額也是驚人的，電子器件貿(mào)易市場(chǎng)〔非代理商渠道〕至少也是上千億級(jí)別的規(guī)模吧。為什么這塊市場(chǎng)是最簡潔被互聯(lián)網(wǎng)B2B給顛覆的,首先說說元器件貿(mào)易市場(chǎng)存在的問題。第一，嚴(yán)峻的信任危機(jī)。貿(mào)易商這邊，散貨，假貨泛濫。散貨其實(shí)跟一點(diǎn)關(guān)系也沒有，就是那些回收的電子垃圾，把元器件取出來翻處理一下〔管腳洗干凈，重激光打標(biāo)，真空包裝〕，看起來很的原裝貨一模一樣，那些貨源來自ST開頭城市的貿(mào)易商比例特別大。散貨最大的問題就是良品率和返修率的。而假貨就是國產(chǎn)的芯片冒充進(jìn)口原裝的。這塊主要是只要是那些比較簡潔的元器件〔S08封裝的特別多〕，這些國產(chǎn)的器件功能看起來完全全都，外形也完全全都，但到底技術(shù)力量差異以及本錢掌握因素，其性能指標(biāo)會(huì)比進(jìn)口原裝的有所下降，導(dǎo)致最終的產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定。其實(shí)不管散貨還是國產(chǎn)低品質(zhì)貨，假設(shè)誠信經(jīng)營，其實(shí)也還是有他存在價(jià)值，到底價(jià)格廉價(jià)，對(duì)于那些要求不高的電子產(chǎn)品〔比方玩具類〕還是需求旺盛。但這樣利潤不高，賺錢有限。假設(shè)是冒充全進(jìn)口原裝的器件，那就爽了，利潤可能是2倍、3倍甚至更多，就很多人鋌而走險(xiǎn)了，其實(shí)也沒什么險(xiǎn)，覺察了大不了斷交，賺一次是一次，賣給你信誓旦旦沒問題原裝貨，拿回去貼片組裝半成品后才能覺察問題，甚至到了客戶手中用了一段時(shí)間消滅故障。這就實(shí)在tmd1元錢本錢的器件造成整版的修理甚至報(bào)廢。重則客戶退貨修理，損失質(zhì)量信譽(yù)。10人以內(nèi)，多如牛毛，小客戶的選購假設(shè)是沒有豐富的閱歷，很難找到靠譜的供給商。其實(shí)貿(mào)易商里面也有三六九等，有些貿(mào)易商確實(shí)有其存在的價(jià)值，例如能夠依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)備貨的，屬于元器件生態(tài)鏈的一環(huán)。但更多的是一些李鬼，就是游離于華強(qiáng)北，遇到一些客戶就在市場(chǎng)到處找貨，以次充好的也根本上是這些人，這群人就是首要的被顛覆的對(duì)象〕。這些小貿(mào)易商們10%20%〔—些市場(chǎng)放貨的除外〕5~8%左右〔固然業(yè)務(wù)規(guī)模不一樣〕。因此這些小貿(mào)易商們，做得好其實(shí)過的也很滋潤的，102、3百萬。最終其實(shí)貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)也格外明顯，快速反響，下單幫你調(diào)動(dòng)資源，現(xiàn)貨支持，多少數(shù)量都行。同時(shí)還可以滿足國內(nèi)一些特色灰色地帶的交易，無論是賣貨還是買貨。五機(jī)遇與挑戰(zhàn)回到元器件B2B電商平臺(tái)模式這個(gè)話題，基于上面幾個(gè)緣由，貿(mào)易商這塊市場(chǎng)是最簡潔被顛覆的?？偨Y(jié)幾點(diǎn)：有痛點(diǎn)：猛烈需求，傳統(tǒng)代理效勞不到，貿(mào)易渠道有硬傷。符合互聯(lián)網(wǎng)思維特點(diǎn)?？蛻舴植紡V，單個(gè)規(guī)模小，整體規(guī)模巨大，有利于大數(shù)據(jù)的發(fā)揮；話語權(quán)小，即使被革也是悄無聲息的。無力反撲，漸漸服從,這其實(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)顛覆模式格外重要的因素。講完了傳統(tǒng)渠道里存在的問題和B2B的”切入時(shí)機(jī)點(diǎn)，再說說面臨的挑戰(zhàn)和對(duì)策吧。首先是傳播和信任的問題。關(guān)于傳播，其實(shí)B2B模式相比照較容易，到底受眾人氣比較集中，不斷在一些專業(yè)論壇以及行業(yè)展會(huì)亮相，比方電子圈和創(chuàng)意會(huì)展的系列活動(dòng)〔給江幫主做個(gè)廣告〕。讓中小客戶獲得信任，格外重要，這就需要拉到一些代理商巨頭來背書,固然這就需要有深厚行業(yè)背景的人來整合這些資源。其次貨源。其實(shí)電子元器件是最好的電子商務(wù)產(chǎn)品，由于每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的P/N,下單、發(fā)貨以這個(gè)型號(hào)為標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)不了，而且通常質(zhì)量穩(wěn)定，返修量極低。但也是格外不適合電子商務(wù)，就是SKU〔商品數(shù)量〕是在太多，至少是百萬級(jí)別規(guī)模〕。因此要找到這些貨源〔尤其是現(xiàn)貨〕，也是格外困難的。完全靠一家B2B網(wǎng)站備貨，完全是不現(xiàn)實(shí)的，只有充分利用現(xiàn)在的代理商和價(jià)值貿(mào)易商的資源,這一點(diǎn)同樣需要有格外資深的人才能獲得這些資源，后面經(jīng)過一段時(shí)間的積存，利用大數(shù)據(jù)分析常用各個(gè)行業(yè)的常用器件來自行備貨。第三，固然還是要連續(xù)保存現(xiàn)在貿(mào)易商門的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。那就是現(xiàn)貨或者準(zhǔn)現(xiàn)貨支持，快速響應(yīng)，支持零售拆包交易，同時(shí)照看一些灰色地帶最妥。這些挑戰(zhàn)，只有浸淫多年的行業(yè)人士是才有方法解決的。其實(shí)這也是互聯(lián)網(wǎng)思維的標(biāo)準(zhǔn)套路，只有效勞于傳統(tǒng)行業(yè)的資深人士，整合資源，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具才能更好的顛覆這個(gè)行業(yè)，B2B的“跨界打劫”，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。六.B2B電商的現(xiàn)狀最終說說元器件B2B電子商務(wù)的現(xiàn)狀。其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)始終存在，分二類，一個(gè)國內(nèi)的那些元器件貿(mào)易網(wǎng)，比方華強(qiáng)電子網(wǎng)，元器件交易網(wǎng)、維庫交易網(wǎng)等等這些網(wǎng)站的特點(diǎn)，只供給貨源信息，不供給交易平臺(tái)。盈利模式以年費(fèi)〔分等級(jí)〕以及廣告模式。其實(shí)還是效勞于那些小貿(mào)易商之間相互調(diào)貨，查詢了解到誰家有貨后，上門購置，終端客戶較少，另外就是那些國際的貿(mào)易公司〔行話是Broker〕,例如mouser,digikey等，他們的特點(diǎn)就是利用全球網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，效勞于中小型客戶，充分解決了上述的需求通點(diǎn)問題，在線明碼標(biāo)價(jià)，