5 5 6 8 1、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能 92、提升終端掌控能力 93、提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率 94、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì) 95、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化能力 9 9 7、微觀(guān)運(yùn)營(yíng)中，各環(huán)節(jié)作用與關(guān)系的模型說(shuō)明 1、什么是終端掌控 1、績(jī)效導(dǎo)向(計(jì)劃與總結(jié)) 1、4P不健康 范、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)定格管理、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、行為管理與督查管理及績(jī)效管理，對(duì)4P不合理的區(qū)域要進(jìn)行重新規(guī)劃與逐步改善，對(duì)微觀(guān)運(yùn)營(yíng)順利開(kāi)展起到推動(dòng)持續(xù)改進(jìn)：微觀(guān)運(yùn)營(yíng)關(guān)于華南與各分公司、辦事處、工作站而言，都是新生事物。我們應(yīng)該“耐得住寂寞”,按照PDCA循環(huán)，不斷在實(shí)踐中總結(jié)與改進(jìn)。包含宏觀(guān)的建設(shè)與推進(jìn)，也包含終端掌控過(guò)程中的具體做法。持續(xù)改進(jìn)還有一個(gè)含意是：按照較高的標(biāo)準(zhǔn)，不斷在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)差距與機(jī)會(huì)，積極進(jìn)攻，保持主動(dòng)。

支持為先，靠前指揮支持為先：不管是公司高層、管理層還是專(zhuān)業(yè)層，對(duì)微觀(guān)運(yùn)營(yíng)在一線(xiàn)市場(chǎng)建設(shè)的最要緊工作就是支持與服務(wù)，隨著微觀(guān)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目從開(kāi)展到完善，我們?cè)谌瞬乓M(jìn)、培養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)能力培訓(xùn)、戰(zhàn)略引導(dǎo)、市場(chǎng)資源投入、績(jī)效激勵(lì)都要做好、做到位?？壳爸笓]：公司高層、管理人員要經(jīng)常到市場(chǎng)一線(xiàn)跟線(xiàn)，走訪(fǎng)重點(diǎn)批發(fā)、終端客戶(hù)才能熟悉市場(chǎng)真實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正戰(zhàn)略方向或者執(zhí)行偏差，這樣才能對(duì)團(tuán)隊(duì)起到榜樣作用，才能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)斗志，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向正確的方公司高層跟線(xiàn)的好處是非常多，比如：√能夠提高決策效率，速度與精度會(huì)因主管對(duì)終端與下屬非常熟悉而提高√利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線(xiàn)跟線(xiàn)容易找到靈感√鼓舞士氣，官兵一致√改善組織文化，下級(jí)明白上級(jí)對(duì)終端很熟悉，而不敢欺騙√上級(jí)也明白下級(jí)不可能欺騙，而對(duì)其信任增加，利于誠(chéng)信文化的形成主打產(chǎn)品以中高檔為主，這樣才能支撐我們?cè)诮K端比對(duì)手賣(mài)貴0.5-1元/支。品項(xiàng)盡量聚焦，不超過(guò)2個(gè)。產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)的區(qū)域如某些產(chǎn)品一時(shí)不能放棄，則要注意有虛有實(shí)的原則。核心的1-2個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，是我們微控終端?實(shí)際上答案就在“價(jià)格”里。假如我們的主打產(chǎn)品，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主流產(chǎn)品在餐飲終端每支貴1元，則每箱會(huì)給終端多制造12元的利潤(rùn)。我們能夠拿回4-6元，用作補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)與公司市場(chǎng)投入的不足。剩下的每箱6-8元的利潤(rùn)就是我們與終端老板談判的最有力武器。假設(shè)：一個(gè)店一個(gè)月少賣(mài)100箱青島，每年會(huì)缺失呢?重點(diǎn)二批(分銷(xiāo)商)應(yīng)負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端保護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷(xiāo)工等營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)外，還要負(fù)責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合(渠道管理與終端管理協(xié)助配合)、資原則上聚焦消費(fèi)者。為什么聚焦消費(fèi)者呢?一、由于我們要培養(yǎng)我們的品牌關(guān)于終端老板的促銷(xiāo)要求，不要輕易承諾，除非他們同時(shí)承諾滿(mǎn)足我們的一促銷(xiāo)時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，表達(dá)階段性。因此我們?cè)诎惭b微觀(guān)運(yùn)營(yíng)體系的時(shí)候，一定要注意同時(shí)優(yōu)化4P,為安裝營(yíng)造相對(duì)寬松的環(huán)境。否則，實(shí)施起來(lái)可能會(huì)困難重重。將銷(xiāo)售區(qū)域用戰(zhàn)略思想進(jìn)行劃分，可分別劃分為基地市場(chǎng)、腹地市場(chǎng)與輻射市場(chǎng)，按照基地—腹地---輻射市場(chǎng)的層次展開(kāi)，分階段推進(jìn)。集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破，但是要求積聚，避免分兵，避免流寇思想；特別是在遇到困難的時(shí)候一定要堅(jiān)持，不要輕易改變定位，“區(qū)域市場(chǎng)第一”就是建區(qū)域內(nèi)的基地市場(chǎng)要有突出市場(chǎng)表現(xiàn)或者提升速度，通常情況下基地市場(chǎng)不能多于2個(gè)，腹地市場(chǎng)與輻射市場(chǎng)均總數(shù)量不多于10個(gè)，腹地市場(chǎng)與輻射市場(chǎng)比例應(yīng)是2:8相對(duì)合理。產(chǎn)品不是越多越好；青島啤酒在中價(jià)與高價(jià)兩方面定位符合青島啤酒品牌與銷(xiāo)售公司的市場(chǎng)使命?？焖傧M(fèi)品與工業(yè)品不一致，它的成本原因不能為消費(fèi)者量身定做產(chǎn)品定位清晰、聚焦有利于品牌推廣；我們記住的快速消費(fèi)品名牌，往往是與某一個(gè)產(chǎn)品形象在一起的，一個(gè)成功品牌的產(chǎn)品形象高度集中。單個(gè)終端里面的某個(gè)品牌的銷(xiāo)售量的80%集中在一個(gè)產(chǎn)品；比如深圳的餐飲終端青島啤酒盡管純生與醇厚都進(jìn)入，但是只有一種形象的產(chǎn)品銷(xiāo)量占絕對(duì)主流，另一個(gè)只是襯托不要幻想多一個(gè)品種多一些量，東方不亮西方亮；務(wù)必靜下心來(lái)打精確制導(dǎo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，不能懷疑，反對(duì)機(jī)會(huì)主義將有限資源投入到重點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品終端銷(xiāo)售上，要緊表現(xiàn)在人力投入、運(yùn)力投入、促銷(xiāo)投入，并加強(qiáng)管理強(qiáng)度與細(xì)化，提高督查頻率。為了保證區(qū)域整體業(yè)務(wù)管理體系高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要提高各業(yè)務(wù)模塊工作效率，應(yīng)確定各業(yè)務(wù)人員核心職責(zé)、工作內(nèi)容與流程，并加以制度去規(guī)范、監(jiān)督執(zhí)行。比如，經(jīng)理(主管)、定格業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)小姐、文員與市場(chǎng)助理職責(zé)要相對(duì)獨(dú)立，工作內(nèi)容要各成體系不要沖突或者重復(fù)，流程要清晰、易懂、指導(dǎo)性強(qiáng)，制度編寫(xiě)要條理清晰、賞罰要分明。工作站是微觀(guān)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)實(shí)施的平臺(tái)，是對(duì)片區(qū)(定格)業(yè)代進(jìn)行管理的基本單位，有些地方將其稱(chēng)作二級(jí)辦事處，分客戶(hù)或者青啤公司組建兩種形式。定格：是指把市場(chǎng)按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量(如餐飲***家左右，夜場(chǎng)****家左右，士多***家左右，商超***家左右)劃分成定義的每天拜訪(fǎng)終端所在的路段組合。如餐飲每條路線(xiàn)上的終端數(shù)量很多于25家。6條日線(xiàn)構(gòu)成1個(gè)定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪(fǎng)1條日線(xiàn)，一周有6個(gè)工作日，即共計(jì)走訪(fǎng)6條日線(xiàn)。6條日線(xiàn)中終端客戶(hù)不能重復(fù)。以“工作站位置、客戶(hù)級(jí)別、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、客戶(hù)(公司)05年盈虧、站工作站硬件配置由客戶(hù)一級(jí)辦事處根據(jù)區(qū)域不

工作站崗位基本設(shè)置：√工作站經(jīng)理(主管)1名√定格業(yè)務(wù)代表根據(jù)定格數(shù)量設(shè)置，標(biāo)準(zhǔn)為：每個(gè)定格配置1位√文員1位(可根據(jù)區(qū)域不一致進(jìn)行調(diào)整)√促銷(xiāo)小姐(根據(jù)夜場(chǎng)數(shù)量與專(zhuān)場(chǎng)數(shù)量進(jìn)行設(shè)置)√市場(chǎng)助理(可根據(jù)區(qū)域業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)小姐人數(shù)進(jìn)行設(shè)置)

工作站成立前的最重要工作：在工作站成立之前，為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線(xiàn)，有多少個(gè)定格，并最終為制定4ps戰(zhàn)術(shù)、銷(xiāo)售目標(biāo)與編制組織架構(gòu)做支持的終端客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)。終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶(hù)資料、市場(chǎng)信息。

工作站組織架構(gòu)：矩陣式，扁平化，橫向職能配合，縱向行政管理。經(jīng)理(主管)經(jīng)理(主管)定格業(yè)務(wù)人員n定格業(yè)務(wù)人員1促銷(xiāo)小姐n促銷(xiāo)小姐1備注：以上為工作站基礎(chǔ)組織架構(gòu)。A、B、C三類(lèi)工作站分別按照其人員編制要求進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容為：A類(lèi)工作站，定格業(yè)務(wù)人員：10～15人，促銷(xiāo)小姐：20～30人B類(lèi)工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5～10人，促銷(xiāo)小姐：10～20人C類(lèi)工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人下列，促銷(xiāo)小姐：5～10人

工作站內(nèi)部人員的基本職責(zé)：①②:分區(qū)域日常追溯、跨區(qū)管理、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理、績(jī)效評(píng)估結(jié)論、績(jī)效目標(biāo)建議及管理、店招、量身布置生動(dòng)化、社區(qū)推廣、廣告聯(lián)絡(luò)服務(wù)跟進(jìn)③:數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)/錄入、會(huì)議紀(jì)要、費(fèi)用登記、協(xié)議管理、報(bào)銷(xiāo)整理、系統(tǒng)定單、物流跟進(jìn)、促銷(xiāo)品管理、辦公服務(wù)，人力資源(招聘登記、績(jī)效統(tǒng)計(jì)、薪酬統(tǒng)計(jì)、福利等)定格業(yè)務(wù)人員：日線(xiàn)拜訪(fǎng)、拿定單/收貨款、終端提升促銷(xiāo)小姐：品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推銷(xiāo)、消費(fèi)者意見(jiàn)收集與反饋、客情經(jīng)理(主管):微觀(guān)運(yùn)營(yíng)的有效實(shí)施與完善、工作計(jì)劃制定、執(zhí)行與監(jiān)督、日常會(huì)議主持、客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟線(xiàn)指導(dǎo)等把追溯工作與內(nèi)務(wù)管理工作從主管身上剝離出來(lái)，提高經(jīng)理(主管)工作效能強(qiáng)化追溯工作，提高業(yè)務(wù)員工作效率通過(guò)扁平化管理提高工作站市場(chǎng)反應(yīng)速度將終端掌控過(guò)程分解成各項(xiàng)可量化測(cè)度的目標(biāo)，并通過(guò)時(shí)間、行為與績(jī)效管理確保其與總體銷(xiāo)量或者利潤(rùn)目標(biāo)最終達(dá)成。通過(guò)目標(biāo)連鎖體系使個(gè)人與部門(mén)的責(zé)、權(quán)、利明確、具體，消除“死角、暗區(qū)與交叉帶",促進(jìn)分工與協(xié)作，提高工作效率與業(yè)績(jī)通過(guò)上下溝通，使個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參與，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益通過(guò)授權(quán)、分權(quán)與自我管理，既提高了管理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工通過(guò)人人制定目標(biāo)，迫使每個(gè)人為未來(lái)做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利于個(gè)人與企業(yè)的穩(wěn)固與長(zhǎng)期進(jìn)展通過(guò)上下級(jí)共同制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)，能夠客觀(guān)、公正地考核績(jī)效與實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，便于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對(duì)目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)行操縱總之，目標(biāo)管理在實(shí)現(xiàn)效率提高的同時(shí)，又提高了員工素養(yǎng)，增進(jìn)了公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)按時(shí)間分解：從年規(guī)劃層層分解，最終分解到日目標(biāo)。時(shí)間分解法在我們平常工作中經(jīng)常使用，比如我們?cè)隆⒅?、日工?行動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)與月、周、晨會(huì)都是按照時(shí)間分解法來(lái)進(jìn)行操作的。日目標(biāo)要日事日畢、日事日清。按定格分解：在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)定格為單位進(jìn)行目標(biāo)分解，明確各定格全年各類(lèi)細(xì)化目標(biāo)。這是工作站分解目標(biāo)最基礎(chǔ)的方法之一，通常用在定格業(yè)務(wù)人員比較多或者不一致定格有不一致戰(zhàn)略定位的情況下。比如基地市場(chǎng)與輻射市場(chǎng)的目標(biāo)絕對(duì)是不一樣的。通常在制定年計(jì)劃過(guò)程中就對(duì)每個(gè)定格制定了具體目標(biāo)與為達(dá)到目標(biāo)需要采取的行動(dòng)計(jì)劃按產(chǎn)品分解：在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)產(chǎn)品為單位進(jìn)行目標(biāo)分解，明確各產(chǎn)品全年各類(lèi)細(xì)化目標(biāo)。通常情況下高、中、低檔產(chǎn)品目標(biāo)分解各有不一致，比如原生、醇厚、2000因定位不一致，因此目標(biāo)分解也不可能一樣對(duì)日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作分解，訂出完成時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)記錄實(shí)際工作過(guò)程，事后總結(jié)評(píng)估。時(shí)間管理是業(yè)務(wù)人員有意識(shí)地規(guī)劃工作時(shí)間，提高工作效益的工作過(guò)程?！虡I(yè)務(wù)人員工作時(shí)間分類(lèi)：業(yè)務(wù)人員的日常工作時(shí)間需要從工作地點(diǎn)與工作效益兩個(gè)角度分類(lèi)：首先，從工作地點(diǎn)的角度出發(fā)能夠分為四類(lèi)：公司時(shí)間、在途時(shí)間、客戶(hù)時(shí)間與其他時(shí)間。如上圖，1、公司時(shí)間(時(shí)間A):業(yè)務(wù)人員在工作站的時(shí)間。2、在途時(shí)間(時(shí)間C):業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個(gè)客戶(hù)、離開(kāi)最后一個(gè)客戶(hù)及客戶(hù)之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時(shí)間。3、客戶(hù)時(shí)間(B):業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)店面或者辦公場(chǎng)所的工作時(shí)間。4、其他時(shí)間(D):業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問(wèn)題處理等其次，從工作效益的角度能夠分為三類(lèi)：直接效益時(shí)間、間接效益時(shí)間與無(wú)效益時(shí)間。●直接效益時(shí)間：直接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的工作時(shí)間。比如客戶(hù)溝通、生動(dòng)化時(shí)間等。●間接效益時(shí)間：間接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的工作時(shí)間。比如拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備及貨款處理等。●無(wú)效益時(shí)間：投入水平與增加產(chǎn)品銷(xiāo)量無(wú)對(duì)應(yīng)關(guān)系的工作時(shí)間。比如在途時(shí)間、休息時(shí)間等。時(shí)間管理的總體原則是通過(guò)操縱公司、客戶(hù)、在途及其他工作時(shí)間比例，提高有效時(shí)間比例，實(shí)現(xiàn)范圍時(shí)間內(nèi)的利益奉獻(xiàn)最大。時(shí)間管理的具體原則有：增加客戶(hù)時(shí)間，操縱公司時(shí)間，壓縮在途時(shí)間與其他時(shí)間；進(jìn)展各類(lèi)時(shí)間中直接效益時(shí)間的比例，限制間接效益時(shí)間與無(wú)效益時(shí)間比例；提高直接效益時(shí)間中工作●客戶(hù)時(shí)間比=客戶(hù)時(shí)間(時(shí)間B)/總工作時(shí)間*100%●公司時(shí)間比=公司時(shí)間(時(shí)間A)/總工作時(shí)間*100%●直接效益時(shí)間率=直接效益時(shí)間/總工作時(shí)間*100%●間接效益時(shí)間率=間接效益時(shí)間/總工作時(shí)間*100%√通常情況下，有效時(shí)間管理的指標(biāo)情況有：●有效的客戶(hù)時(shí)間比至少超過(guò)60%●直接效益時(shí)間率不低于40%●客戶(hù)時(shí)間內(nèi)的直接效益時(shí)間率則不低于70%√工作站每日工作安排(參考):業(yè)務(wù)人員每日上班時(shí)間：8:30至18:30,其中午餐/休息時(shí)間：12:00至14:00,實(shí)際工作時(shí)間為：上午8:30至12:00,下午14:00至18:30,共計(jì)8小時(shí)。備注：1、業(yè)務(wù)人員包含：經(jīng)理(主管)、定格業(yè)務(wù)人員；2、實(shí)際工作時(shí)間可根據(jù)市場(chǎng)情況不一致、當(dāng)天業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整。促銷(xiāo)小姐每日上班時(shí)間：中午11:30至14:00,晚上17:30至23:00,共計(jì)8小時(shí)。備注：實(shí)際工作時(shí)間可根據(jù)促銷(xiāo)小姐具體工作重心不一致而調(diào)整，比如有的促銷(xiāo)小姐重點(diǎn)負(fù)責(zé)夜晚開(kāi)展促銷(xiāo)工作，那她的工作時(shí)間能夠安排為中午：11:30至13:00,晚上17:30至24:00。市場(chǎng)助理每日正常上班時(shí)間為兩班制：白班，上午8:30至18:30,其中午餐/休息時(shí)間：12:00至14:00,實(shí)際工作時(shí)間為：上午8:30至12:00,下午14:00至18:30,共計(jì)8小時(shí)。中/晚班：11:30至12:00;12:30至13:00;17:00至24:00備注：實(shí)際工作時(shí)間可根據(jù)市場(chǎng)情況不一致、當(dāng)天工作進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整文員每日上班時(shí)間：8:30至18:30,其中五餐/休息時(shí)間：12:00至14:00,實(shí)際工作時(shí)間為：上午8:30至12:00,下午14:00至18:30,共計(jì)8小遲到、早退超過(guò)30分鐘視為曠工完次的，比如走訪(fǎng)酒樓，是執(zhí)行層(普通店員)、管理層(經(jīng)理)還是決策層(老板),就能夠幫他進(jìn)行分析。熟悉客戶(hù)需求等，管理人員熟悉了這些信息能夠?qū)Α稑I(yè)代日工作記錄表》是每周每周召開(kāi)一次，在每周一8:30—10:30(可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00,時(shí)間120分鐘為宜),由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格于9:00,時(shí)間30分鐘為宜),由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人文員上報(bào)給工作站經(jīng)理(主管),經(jīng)工作站經(jīng)理(主管)簽字批準(zhǔn)后方可休假。含1天內(nèi)),扣3天基本工資；2、擅離崗位2天到3天，扣6天基本工資，給予降級(jí)處理；3、擅離崗位4天以上(包含4天)扣當(dāng)月全月基本工資，并開(kāi)除出每天需有效拜訪(fǎng)終端不低于25家。通常拜訪(fǎng)流程應(yīng)按照拜訪(fǎng)八步驟進(jìn)行：進(jìn)店前準(zhǔn)備找機(jī)會(huì))產(chǎn)品生動(dòng)化(確保所有青啤產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化) 擬定單(擬訂單是為了避免斷貨，路線(xiàn)卡是幫助我們完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具)——銷(xiāo)售陳述(按照FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說(shuō)明)——回顧與總結(jié)(花幾分鐘回顧拜訪(fǎng)過(guò)程)——回顧與總結(jié)(將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用對(duì)補(bǔ)貨、兌蓋、生動(dòng)化布置、增進(jìn)客情等需有有效拜訪(fǎng)終端數(shù)量：餐飲業(yè)代很多于25家；商超業(yè)代很多于35家；夜場(chǎng)業(yè)代很多于15家；市場(chǎng)追溯很多于35家；是指業(yè)代在拜訪(fǎng)日線(xiàn)中，對(duì)日線(xiàn)中從第一家到最后一家終端逐個(gè)進(jìn)行拜訪(fǎng)，做到不遺漏任何一家。●通過(guò)實(shí)施無(wú)遺漏拜訪(fǎng)能夠做到：■打破業(yè)代思維定式，捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；幫助其樹(shù)立自信、勇于挑戰(zhàn)、不斷進(jìn)攻的心態(tài)；■避免被遺漏終端關(guān)鍵人的不滿(mǎn)--總看到我們的業(yè)代在門(mén)前通過(guò)，卻不進(jìn)來(lái)，確信會(huì)心生不滿(mǎn)延長(zhǎng)拜訪(fǎng)時(shí)間(當(dāng)進(jìn)行到18:00尚不能完成有效拜訪(fǎng)家數(shù)時(shí))重復(fù)拜訪(fǎng)(當(dāng)天的有些店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效拜訪(fǎng)，關(guān)于重點(diǎn)店特別如次)回訪(fǎng)昨日線(xiàn)路(當(dāng)天線(xiàn)路店少)√個(gè)性化布置/店招經(jīng)理確定促經(jīng)理(主管)

追溯人員：由于追溯工作的工作量較大，也比較敏感，因此建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)(市場(chǎng)助理),而不是由經(jīng)理(主管)兼任。同時(shí)應(yīng)讓追溯人員樹(shù)立起自己既是督察員又是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使追溯結(jié)果客觀(guān)公正，又能讓督察員與銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于追溯工作取得最佳結(jié)果。

明確的追溯目標(biāo)及全面的追溯計(jì)劃作為追溯人員，同樣應(yīng)該有追溯計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率追溯所有人員的片區(qū)。

靈活的追溯方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合能夠保障追溯結(jié)果的客觀(guān)與公正。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街(每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)),讓追溯人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。追溯人員應(yīng)及時(shí)(最好在第二天)將檢查結(jié)果通過(guò)晨會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。

追溯結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

業(yè)務(wù)工作追溯：果經(jīng)理(主管)

促銷(xiāo)活動(dòng)/展示柜投入追溯：果經(jīng)理(主管)績(jī)效管理是由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核及考核結(jié)果運(yùn)用(績(jī)效激勵(lì))四個(gè)階段構(gòu)成的一個(gè)完整管理循環(huán)。

績(jī)效管理的目的：不是為了發(fā)獎(jiǎng)金，不是為了長(zhǎng)工資，這都是手段，目的是通過(guò)提高每位員工、單體企業(yè)的個(gè)體績(jī)效，來(lái)提高集團(tuán)的整體績(jī)效。

績(jī)效輔導(dǎo)：是指績(jī)效計(jì)劃執(zhí)行者的直接上級(jí)及其他有關(guān)崗位人員為幫助執(zhí)行者完成績(jī)效計(jì)劃，通過(guò)溝通、交流或者提供機(jī)會(huì)，給執(zhí)行者以指示、指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持、監(jiān)督、糾偏、鼓勵(lì)等幫助的行為。

績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)的重要作用突出表現(xiàn)在：●及時(shí)發(fā)現(xiàn)與糾正偏差，避免小錯(cuò)誤小偏差的累積釀成大錯(cuò)或者造成無(wú)法挽回的缺失；●及地發(fā)現(xiàn)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)，確信員工工作成績(jī)并給予明確的贊賞，保護(hù)與進(jìn)一步提高員工的工作積極性；●掌握、積存下屬的績(jī)效資料，能夠使下一步的績(jī)效考評(píng)更真實(shí)可信，避免偏差；同時(shí)可節(jié)約績(jī)效評(píng)估的時(shí)間，減小績(jī)效評(píng)價(jià)的難度；●進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)有助于員工及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己或者他人工作中的優(yōu)點(diǎn)、問(wèn)題與不足，幫助員工相互促進(jìn)、提高，有利于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的相互溝通、避免工作中的誤解或者矛盾，制造良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍，提高整體的工作效績(jī)效考核結(jié)果不只用于收入分配，有十分廣泛的應(yīng)用，如：晉升、調(diào)崗、培訓(xùn)、職稱(chēng)評(píng)定、評(píng)優(yōu)(充分利用績(jī)效考評(píng)結(jié)果，不要一個(gè)系統(tǒng)建立一套評(píng)價(jià)體系，重復(fù)勞動(dòng)，浪費(fèi)資源)。通過(guò)績(jī)效結(jié)果的溝通，確信員工的優(yōu)點(diǎn)，指出不足，為進(jìn)一步提高績(jī)效指明方向終端掌控強(qiáng)大的執(zhí)行力PDCA價(jià)值觀(guān)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突破是營(yíng)銷(xiāo)人員最大的樂(lè)趣它是使用Internet/Intranet技術(shù)，基于工作流的概念，使企業(yè)內(nèi)部人員方便快捷地共享信息，高效地協(xié)同工作；改變過(guò)去復(fù)雜、低效的手工辦公方式，實(shí)現(xiàn)迅速、全方位的信息采集、信息處理，為企業(yè)的管理與決策提供科學(xué)的根據(jù)。一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化的程度也是衡量事實(shí)上現(xiàn)現(xiàn)代化管理目前微觀(guān)運(yùn)營(yíng)在OA上的應(yīng)用要緊是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)錄入、儲(chǔ)存與分析。

什么是5W1H(用來(lái)制定計(jì)劃的最佳工具)What——制定什么事?目的是什么?——有必要嗎?Why——為什么制定?有什么意義?——目的在哪里?前兩項(xiàng)是為了排除工作中那些不必要的部分When——日期，什么時(shí)候制定，完成的時(shí)間時(shí)間是否適當(dāng)?有順序嗎?。Where——地點(diǎn)，在什么地方制定，在何初何范圍內(nèi)完成?有更合適的場(chǎng)所Who——由誰(shuí)負(fù)責(zé)制定?由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行?是否具有更合適的人?熟練程度低的人能做嗎?前三項(xiàng)是為了——假如有可能的話(huà)，將其組合或者改變順序How——使用什么方法制定?使用什么方法實(shí)施?是否具有更好的方法?甘特日程管理表，計(jì)劃評(píng)審法等PDCA循環(huán)，我們稱(chēng)之為閉環(huán)管理程序第一個(gè)字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行管理，同時(shí)循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序。全面項(xiàng)目(計(jì)劃)管理活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開(kāi)管理循環(huán)的轉(zhuǎn)動(dòng)，這就是說(shuō)，改進(jìn)與解決質(zhì)量問(wèn)題，趕超先進(jìn)水平的各項(xiàng)工作，都要運(yùn)用PDCA循環(huán)。不論做什么工作，都要先提出目標(biāo)，就要有個(gè)計(jì)劃；這個(gè)計(jì)劃不僅包含目標(biāo)，而且也包含實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要采取的措施；計(jì)劃制定之后，就要按照計(jì)劃進(jìn)行檢查，看是否達(dá)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期效果，是否具有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；通過(guò)檢查找出問(wèn)題與原因；最后就要進(jìn)行處理，將經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)制訂成標(biāo)準(zhǔn)、形成制度。通過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀(guān)運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)到第一。就是把新客戶(hù)進(jìn)展成青島啤酒客戶(hù)的行動(dòng)。新客戶(hù)包含：a、有潛力銷(xiāo)售，但是現(xiàn)在未銷(xiāo)售青島啤酒的客戶(hù)b、未達(dá)到“雙品”進(jìn)店(AB類(lèi)終端“三品”進(jìn)店)的餐飲終端從空白終端提升到完美終端的過(guò)程。分為“有效鋪貨終端—有效銷(xiāo)售終端—活躍終端—完美終端”四個(gè)階段。有效鋪貨終端：雙品進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存；有效銷(xiāo)售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的能夠溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送；活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送；完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專(zhuān)賣(mài)，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。終端升級(jí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：S-1:空白點(diǎn)，無(wú)青島啤酒售賣(mài)。SO:僅僅有青島啤酒售賣(mài)，其它尚沒(méi)有開(kāi)展。S1:品項(xiàng)、價(jià)格與生動(dòng)化方面做到下列：A/B/C/D類(lèi)終端產(chǎn)品組合符合要求。A/B/C/D類(lèi)終端進(jìn)店與零售價(jià)格符合要求。生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置工作能夠讓消費(fèi)者感受到。S2:①品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。②全面生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。③青啤在終端的銷(xiāo)量占有率30%以上。S3:完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷(xiāo)量占有率80%以上

為什么要做終端盤(pán)點(diǎn)?為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線(xiàn)，有多少個(gè)定格，并最終為制定4ps戰(zhàn)術(shù)、銷(xiāo)售目標(biāo)與編制組織架構(gòu)做支持。

終端盤(pán)點(diǎn)基本要求是什么?終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶(hù)資料、市場(chǎng)信息。

餐飲終端：10個(gè)包廂以上(或者日銷(xiāo)量10箱以上)稱(chēng)A類(lèi)，4-9個(gè)包廂(或者日銷(xiāo)量5-9箱)稱(chēng)B類(lèi)，1-3個(gè)包廂及(或者日銷(xiāo)量2-4箱)稱(chēng)C類(lèi)；沒(méi)有包廂(或者日銷(xiāo)量2箱下列)的稱(chēng)之D類(lèi)。

夜場(chǎng)終端：又分KTV與酒吧，容量500箱月以上為A類(lèi)，200-500箱/月的為B類(lèi)，200箱下列的C類(lèi)；

商超：大型超市5000平方以上稱(chēng)KA,800-5000平方稱(chēng)A類(lèi)終端，800平方下列的超市(門(mén)店)稱(chēng)B類(lèi)終端，社區(qū)便利店稱(chēng)C類(lèi)終端。

士多：不分級(jí)別

什么是生動(dòng)化：利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格與數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有制造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望最終促成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售迅速提升的一系列過(guò)程。

生動(dòng)化基本要求：生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞："吧臺(tái)陳列”、"冰箱/冰柜陳列”、“堆頭展示”、"宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置"四項(xiàng)展開(kāi)工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。完美生動(dòng)化：上述四項(xiàng)的終端表現(xiàn)均不差于其他競(jìng)品。

關(guān)鍵人是誰(shuí)?通常意義的“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷(xiāo)合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。廣義的關(guān)鍵人包含：關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(老板)、促銷(xiāo)關(guān)鍵人(分管副總、經(jīng)理)、生動(dòng)化關(guān)鍵人(酒水員、吧員)、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人(倉(cāng)庫(kù)員、酒水員)、直接銷(xiāo)售關(guān)鍵人(領(lǐng)班、服務(wù)員)。不認(rèn)識(shí)→明白是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員→明白業(yè)務(wù)人員的名字→見(jiàn)面熱情相待→關(guān)系緊密，無(wú)話(huà)不談在正常銷(xiāo)售情況下，終端銷(xiāo)售場(chǎng)所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫(kù)存，終端庫(kù)存長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。終端庫(kù)存增加能夠通過(guò)業(yè)代每次拜訪(fǎng)時(shí)“推薦訂單”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣與約定；推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)終端“三品”各30箱以上；B類(lèi)終端至少“雙品”各20箱以上；C類(lèi)終端“雙品”各10箱以上；專(zhuān)場(chǎng)或者鎖定場(chǎng)所加倍；推薦定單前首先把冰凍設(shè)施放滿(mǎn)，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定

什么是終端銷(xiāo)量占比?是指在一個(gè)終端里的固定周期里，青島啤酒占其啤酒總銷(xiāo)量的比例

終端銷(xiāo)量占比提高對(duì)我們有什么好處?終端銷(xiāo)量占比提高了，就說(shuō)明青島啤酒在這個(gè)終端店里的銷(xiāo)售情況比過(guò)去更好了，在終端整體銷(xiāo)量不降的情況下銷(xiāo)量得到了提升。終端銷(xiāo)量占比提高的終端數(shù)量越多，說(shuō)明我們區(qū)域市場(chǎng)份額整體提升，反之

如何獲得終端銷(xiāo)量占比數(shù)據(jù)?通過(guò)合作二批出貨單“青啤留存聯(lián)”獲得。通過(guò)終端進(jìn)貨記錄獲得。視、管理層的強(qiáng)力推行與嚴(yán)格監(jiān)督與執(zhí)行層的堅(jiān)決落實(shí)，才能得到有效安裝。下列從客戶(hù)及公司各層面的角度對(duì)會(huì)影響到微觀(guān)運(yùn)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)要1、績(jī)效導(dǎo)向(計(jì)劃與總結(jié))制定微觀(guān)運(yùn)營(yíng)實(shí)施月/周目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃，在實(shí)施中嚴(yán)格跟蹤管理層、執(zhí)行微觀(guān)運(yùn)營(yíng)實(shí)施是要靠若干具體行動(dòng)支撐的，每個(gè)行動(dòng)都是有具體的操作流一部分以做渠道為主的客戶(hù)認(rèn)為微觀(guān)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行在短期內(nèi)不可能對(duì)銷(xiāo)量有幫在過(guò)去的模式下工作，在不熟悉微觀(guān)運(yùn)營(yíng)相對(duì)比過(guò)去模式是否更有利于銷(xiāo)售之執(zhí)行層經(jīng)理(主管)不能?chē)?yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，管理層及決策層領(lǐng)導(dǎo)很少到區(qū)

什么是鋪貨?所謂鋪貨就是指企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商(或者上線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商與下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商)之間相互協(xié)作，在短期內(nèi)開(kāi)拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

實(shí)施有效鋪貨有什么優(yōu)點(diǎn)?A、鋪貨有利于產(chǎn)品的快速上市及其市場(chǎng)價(jià)的初步形成B、鋪貨有利于建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售點(diǎn)及產(chǎn)品品牌的潛意識(shí)滲透C、鋪貨有利于在銷(xiāo)售通路上，企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者的情感溝通D、鋪貨有利于形成點(diǎn)線(xiàn)面的聯(lián)動(dòng)局面E、鋪貨是一次很好的廣告形式F、鋪貨有利于培訓(xùn)員工的溝通、談判、協(xié)調(diào)等能力G、鋪貨有利于對(duì)市場(chǎng)更深入地熟悉

實(shí)施鋪貨失敗的影響有下列幾方面：A、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性地打擊B、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及至分銷(xiāo)商積極性的影響C、打破企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃，使企業(yè)后續(xù)工作增加難度D、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作難度增大E、浪費(fèi)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的人、財(cái)、物等A、時(shí)間短暫性：如開(kāi)發(fā)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)市區(qū)的鋪貨在幾天左右完成，周邊縣級(jí)市場(chǎng)幾天以?xún)?nèi)完成；以便于廣告的投放，市場(chǎng)的啟動(dòng)。B、開(kāi)拓快速性：集中人、財(cái)、物高效開(kāi)發(fā)批發(fā)商與零售商，以便于產(chǎn)品的C、營(yíng)銷(xiāo)多維性：鋪貨通過(guò)推銷(xiāo)產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，招貼廣告，贈(zèng)送促銷(xiāo)品，能給大小批發(fā)商，消費(fèi)者留下深刻印象

鋪貨的成功關(guān)鍵點(diǎn)務(wù)必以經(jīng)銷(xiāo)商為主，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀(guān)能動(dòng)性，認(rèn)真規(guī)劃，靈活運(yùn)用各項(xiàng)政策步驟一：確立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案A、確立機(jī)構(gòu)的規(guī)模，職責(zé)與制度：公司首先務(wù)必明確一點(diǎn)，要有效開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，務(wù)必要有公司自己的銷(xiāo)售代表派駐當(dāng)?shù)剡M(jìn)行協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的工作，同時(shí)銷(xiāo)售代表務(wù)必參與企業(yè)產(chǎn)品的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但銷(xiāo)售代表的派駐要緊是根據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)規(guī)模與企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的營(yíng)企業(yè)機(jī)構(gòu)的建立不是簡(jiǎn)單的鋪貨，它涉及到協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如終端包裝，終端理貨，終端促銷(xiāo)，終端客情地保護(hù)等各個(gè)方面。而本處所描述的要緊是指企業(yè)的銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)合鋪貨的機(jī)構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)作中，務(wù)必以經(jīng)銷(xiāo)商人員為主，企業(yè)機(jī)構(gòu)人員為鋪。通常來(lái)說(shuō)，鋪貨的機(jī)構(gòu)要緊由經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)主管、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)人員、司機(jī)，企業(yè)的與駐地銷(xiāo)售主管與有