國際市場商情分析與預測

主講老師：劉立至廈門工學院商學院第3講國際市場宏觀分析一、經(jīng)濟、物質與技術環(huán)境分析二、政治與法律環(huán)境分析三、社會文化環(huán)境分析一、國際營銷經(jīng)濟技術與物質環(huán)境1.1經(jīng)濟環(huán)境

A.經(jīng)濟發(fā)展水平與市場功能

B.經(jīng)濟結構與市場功能

C.經(jīng)濟特征分析

D.國際經(jīng)濟組織1.2物質環(huán)境1.3技術環(huán)境1.1經(jīng)濟環(huán)境A.經(jīng)濟發(fā)展水平與市場功能美國經(jīng)濟史學家羅斯托(WaltW.Rostow)把經(jīng)濟發(fā)展階段與工業(yè)化過程結合起來，分為六個階段：1）傳統(tǒng)社會：人們的知識文化水平低，生產(chǎn)力水平低，沒有能力采用現(xiàn)代的科技方法從事生產(chǎn)；2）起飛前夕階段：現(xiàn)代科學技術開始被應用，基礎建設與公共工程開始發(fā)展；3）起飛階段：經(jīng)濟成長已見雛形，各種社會設施及人力資源的運用已達到一定水平，農(nóng)業(yè)及各種產(chǎn)業(yè)逐漸現(xiàn)代化；4）趨向成熟階段：社會經(jīng)濟能夠持續(xù)進步，而且能不斷追求更現(xiàn)代化的科技，并應用于各種經(jīng)濟活動。同時，國家和企業(yè)更多地參與國際經(jīng)濟活動；5）高度消費階段：已經(jīng)脫離擁有主導部門的形態(tài)，服務業(yè)和耐用消費品行業(yè)得到著重發(fā)展，人均實際收入激增，許多人擁有可觀的可支配收入，公共設施、福利設施日益完善，社會產(chǎn)品被大量生產(chǎn)和消費；6）追求生活質量階段：不再以有形產(chǎn)品數(shù)量的多少，而以生活質量高低作為衡量社會成就的標志，從而形成人類社會發(fā)展中繼起飛階段之后的又一重大突破。B.經(jīng)濟結構與市場功能1）生存經(jīng)濟類型：絕大部分國民以農(nóng)業(yè)為生，技術經(jīng)濟落后，生產(chǎn)力水平低，產(chǎn)品自給為主，商品經(jīng)濟很不發(fā)達——南亞、非洲、拉美的一些國家；2）原材料(能源)出口經(jīng)濟類型：擁有一種或某幾種儲量豐富且世界市場稀缺的自然資源，其他物質缺乏，大部分國民收入靠輸出原材料獲得——如沙特、科威特等輸出石油、智利出口銅、錫；3）新興工業(yè)化經(jīng)濟類型：指工業(yè)化初期的發(fā)展中國家或建立了以一定物質技術基礎的新興工業(yè)化國家。依靠國內(nèi)廉價而豐富的勞動力資源，通過引進先進的生產(chǎn)技術，大力發(fā)展國內(nèi)加工制造業(yè)——如韓國、菲律賓、巴西等；4）發(fā)達工業(yè)經(jīng)濟類型：工業(yè)十分發(fā)達，資金充裕，技術先進，是資本、技術密集型產(chǎn)品及知識、信息產(chǎn)品的主要輸出國——如美國、日本、澳大利亞等。1.1經(jīng)濟環(huán)境（續(xù)）C.經(jīng)濟特征分析——人口1）人口規(guī)模：各國的人口規(guī)模一般決定著其市場規(guī)模。全世界的人口有一半以上集中在11個上億人口的國家，除美國、日本和俄羅斯外，其余為發(fā)展中國家。2）人口自然增長率：它反映了市場潛量的發(fā)展趨勢。據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，發(fā)展中國家人口增長率要遠高于發(fā)達國家，其中，亞、非、南美分別為19‰、22‰、28‰，而北美、大洋洲及歐洲分別為7‰、12‰、3‰。一方面，如果人口適度增長，意味著消費品市場需求和規(guī)模有所擴大；另一方面，如果人口增長過快，又會影響到經(jīng)濟發(fā)展，使人均收入降低，導致市場吸引力下降。3）人口地理分布：澳大利亞每平方公里3人，美國30人，中國134人，日本337人，英國244人。人口分布影響到企業(yè)營銷策略。如日本針對中國人口分布廣、分布疏密不均等情況，采用電視廣告為主，使日立、松下等廣為人知；而在新加坡則針對人口分布集中的特點，采用以人員推銷為主，從而使其品牌從眾多電視廣告中凸現(xiàn)出來。4）人口結構：包括年齡結構、性別結構、家庭結構等。人口結構有兩個趨勢：“人口平均壽命在延長——銀色市場”和“出生率下降——嬰幼兒市場”。1.1經(jīng)濟環(huán)境（續(xù)）C.經(jīng)濟特征分析——收入1）GNP與GDP：是衡量一個國家經(jīng)濟發(fā)展水平和經(jīng)濟實力的重要指標。(2014年中國GDP為10.4萬億元美元，而美國為17.4萬億美元；2014年，中國GNP為4.9萬億元美元，而美國為18.7萬億美元)2）人均收入：是衡量一個國家顧客購買能力最常用的指標。(中國人均收入為7476美元，排名全世界94位)3）恩格爾系數(shù)：隨著家庭收入的增加，食物支出的比重將逐漸下降，恩格爾系數(shù)在60%以上為貧困，50%-59%為溫飽，40%-49%為小康，30%-39%為富裕，30%以下為最富裕，1978年中國農(nóng)村家庭的恩格爾系數(shù)約68%，中國2015年恩格爾系數(shù)已經(jīng)降為30.6%。4）基尼系數(shù)：衡量一個國家或地區(qū)收入分配情況。基尼指數(shù)通常把0.4作為收入分配差距的“警戒線”，根據(jù)黃金分割律，其準確值應為0.382。一般發(fā)達國家的基尼指數(shù)在0.24到0.36之間，美國偏高，為0.45。中國國家統(tǒng)計局基尼公布基尼系數(shù)2015年為0.462，2014年為0.469，2013年為0.473，2012年為0.474。1.1經(jīng)濟環(huán)境（續(xù)）D.國際經(jīng)濟組織1）主要經(jīng)濟組織類型的區(qū)別：1.1經(jīng)濟環(huán)境（續(xù)）類型成員國之間的自由貿(mào)易共同對外關稅生產(chǎn)要素的自由流動各種經(jīng)濟政策的協(xié)調超國家的權力機構自由貿(mào)易區(qū)√關稅同盟√√共同市場√√√經(jīng)濟同盟√√√√完全經(jīng)濟一體化√√√√√D.國際經(jīng)濟組織2）幾個主要經(jīng)濟聯(lián)盟組織：北美自由貿(mào)易區(qū)：1994年1月1日，北美自由貿(mào)易區(qū)（NAFTA）宣布成立，成員有美國、加拿大和墨西哥。北美自由貿(mào)易區(qū)目前已發(fā)展成為囊括了4.2億人口和11.4萬億美元的國民生產(chǎn)總值、世界上最大的自由貿(mào)易區(qū)。歐盟：歐洲聯(lián)盟（EU）是世界三大自由貿(mào)易區(qū)之一，在世界上具有舉足輕重的巨大影響力的區(qū)域一體化組織。目前歐盟的經(jīng)濟實力已經(jīng)超過美國，居世界第一。2010年歐盟國內(nèi)生產(chǎn)總值16.106萬億美元，人均GDP32283美元。中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)：它是中國與東盟十國組建的自由貿(mào)易區(qū)。2010年1月1日正式全面啟動。東盟和中國的貿(mào)易占到世界貿(mào)易的13％，19億人口、GDP達6萬億美元的巨大經(jīng)濟體，是發(fā)展中國家間最大的自貿(mào)區(qū)。1.1經(jīng)濟環(huán)境（續(xù)）1、自然條件：1）自然資源：往往是吸引外國企業(yè)前來投資建廠的原因；2）氣候、氣象：往往影響到人們的衣食住行及休閑娛樂，如是否需要空調汽車；3）地形：地形不好，運輸困難，成本增加，設立分銷體系困難等。2、基礎設施：交通運輸條件、能源供應、通信設施、各種商業(yè)設施。3、城市化程度：2011年，世界69.74億人口中36.32億居住在城市，城鎮(zhèn)化率達到52.1%，預計到2030年會增加到50億，占總人口數(shù)61%。城鄉(xiāng)在收入水平、生活方式、消費觀念、購買行為等方面都有很大不同。1.2物質環(huán)境1、促進消費需求結構發(fā)生變化：1)逐步由傳統(tǒng)的以衣食為主的實物消費轉向以高科技產(chǎn)品、信息技術產(chǎn)品和教育與文化為主；2)消費需求日益趨向個性化；3)注重綠色消費：2、影響企業(yè)的產(chǎn)品策略：產(chǎn)品中的科技含量不斷提高和產(chǎn)品結構升級；3、影響企業(yè)的營銷方式：如網(wǎng)絡營銷、電子商務對國際市場營銷的影響；1.3技術環(huán)境二、政治與法律環(huán)境2.1政治環(huán)境分析（一）目標國政府在經(jīng)濟中的作用——參與者與規(guī)范著的雙重角色（二）目標國的政治體制1、政治體制(1)代議制：政策、法規(guī)的透明度較高①共和國制議會制：共和國的議會是國家最高權力機關，政府由議會中占多數(shù)席位的政黨或政黨聯(lián)盟組成，并對議會負責，如意大利及北歐諸國總統(tǒng)制：共和目的最高行政權力握在由全國直接或間接選舉產(chǎn)生的總統(tǒng)手中，政府對總統(tǒng)負責，如美國②君主制：君主立憲制：以君主為國家元首，國家的最高權力名義上在君主手中，實際上由議會負責，如英國、荷蘭等君主專制制：以君主為國家元首，國家的最高權力實際上屬于君主，如沙特(2)集權制：政策、法規(guī)的透明度較差，如中國古代的秦朝，現(xiàn)在已幾乎不采用2、政黨制度(1)一黨制：如墨西哥(2)兩黨制：如美國的共和黨和民主黨、英國的保守黨和工黨(3)多黨制：如意大利，在二戰(zhàn)后40多年中更換了50多屆政府注：中國實行的是什么政黨制度？是中國共產(chǎn)黨領導的多黨合作和政治協(xié)商制度。2.1政治環(huán)境分析（續(xù)）（三）國標國的政治穩(wěn)定性：不僅考慮現(xiàn)存的政策，還應考慮政府政策的連續(xù)性問題。如香港商人曾在伊朗德黑蘭興建一座跑馬場，正迎合了當時的國王巴列為看跑馬的興趣。但當跑馬場竣工時，巴列維政府被推翻，新政府禁止跑馬活動，造成投資商極為慘重的損失。（四）目標國的政治利益：1）愛國主義和民族主義普遍存在于各國；2）所有的國家都希望維護其政治主權不受侵犯，而進入本國市場的外國公司都會被認為在某種程度上威脅到本國主權；3）主權國家也十分關心其國際地位和聲望，會扶植民族產(chǎn)業(yè)。2.1政治環(huán)境分析（續(xù)）（五）目標國的政治敏感性（針對產(chǎn)品）羅賓遜教授在其《國際企業(yè)政策》中，提出了一套方法來評估產(chǎn)品政策的政治敏感度:1、該產(chǎn)品的供應是否須政治研商后方能作出決定(如石油、運輸設備、公共設施、輪胎等)；2、是否有其他產(chǎn)業(yè)依存于此—產(chǎn)品或以其當作原料(例如水泥、鋼鐵、電力、機械工具等)；3、該產(chǎn)品是否具有社會與政治敏感性(例如醫(yī)藥品和食品)；4、該產(chǎn)品對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是否至為重要(例如農(nóng)業(yè)工具機、肥料、各種谷物及種子等)；5、該產(chǎn)品是否會影響到該國國防(如交通工具及電信設備等)6、該產(chǎn)品是否必須利用當?shù)刭Y源、方可有效營運(如利用當?shù)貏诹?、技術及原料的產(chǎn)品)；7、在最近的將來是否會有與該項產(chǎn)品競爭的產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)(如各種小型或投資額少的制造業(yè))；8、該產(chǎn)品是否與大眾傳媒有關，例如：印刷業(yè)、電視、收音機；9、該產(chǎn)品是否用于服務業(yè)；10、該產(chǎn)品的使用或沒汁，是否基于若干法律上的要求；11、該產(chǎn)品對于使用者是：否具有潛在的危險性；12、該產(chǎn)品的行銷是否會減少當?shù)氐耐鈪R?上述問題的肯定程度愈高，表示該產(chǎn)品愈具有政治敏感度，反之則表示政治敏感度低。2.1政治環(huán)境分析（續(xù)）（六）母國和國際層面的政治環(huán)境1、母國的政治環(huán)境對跨國企業(yè)會產(chǎn)生影響：如來自南非和美國政府的政治壓力迫使200多家美國公司撤離了南非市場，日本的公司一度成為該市場上最主要的外國企業(yè)，但后來日本政府決定改變與南非的貿(mào)易伙伴關系，于是很多日本公司的分支機構受到政府限制而逐步減少在南非的業(yè)務。2、國際層面的政治環(huán)境：1）首先要考察母國和目標國的雙邊關系；2）其次要考察目標國與其他國家的關系，如目標國是歐盟成員，就要考察其他國家的態(tài)度；3)再次要考察目標國在某些國際組織中的地位，如世貿(mào)組織在減少成員國貿(mào)易壁壘方面的規(guī)定。2.1政治環(huán)境分析（續(xù)）政治風險是企業(yè)在開展國際經(jīng)營活動中，由于所在國的政治變革或政治變動，導致國際經(jīng)營活動中斷或不連續(xù)、蒙受損失的可能性。(一)常見的政治風險1、沒收、征用和國有化，具體措施主要有：1）逐漸縮小外國企業(yè)在本國某行業(yè)的所有權比例；2）要求本國人擔任企業(yè)的高級職務；3）規(guī)定更多的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售或大部分原材料由國內(nèi)提供；4）要求出口產(chǎn)品中一定的國產(chǎn)比例。3、外匯管制：所得利益，不能自由匯回母國；4、貿(mào)易壁壘：如進口配額、自動出口配額、進口許可證、歧視性政府采購、綠色壁壘等。5、價格管制：東道國政府對一些與公眾利益密切相關的必需品、重要物資等實行價格管制，入2005年2月，中國政府宣布對24種抗生素藥品降低零售價限額，降幅達30%~40%。6、稅收管制：如東道國利用增稅來降低外國企業(yè)的利潤；提前結束減免稅期等，最常用的是通過歧視性稅收政策來進行。7、雇工問題：東道國員工在公司必須占到一定的比例等。2.2所涉及的政治風險(二)政治風險的防范1、投資前的政治風險防范，方案如下：1)風險回避；2)辦理保險；3)談判安排。2、投資中的政治風險防范，方案如下：1）成為東道國的好居民：建立并發(fā)展同東道國政府的良好關系；協(xié)調好與東道國兩者之間的利益關系；努力做一個“好公民”；樹立良好的企業(yè)形象。2）生產(chǎn)和經(jīng)營策略：在生產(chǎn)策略上要控制原材料與零配件的供應；控制專利與技術訣竅；在營銷策略上要控制市場經(jīng)營與銷售渠道；在融資策略上要爭取在東道國融資和擴大投資基準3）有計劃地實現(xiàn)當?shù)鼗⒑腺Y企業(yè)或是企業(yè)部分當?shù)鼗?.2所涉及的政治風險（續(xù)）（一）世界各國的法律制度大陸法系：源于羅馬法系，形成于西歐，法國、德國及許多歐洲國家、南美各國、日本、土耳其、非洲一部分國家均屬大陸法系。大陸法系強調成文法的作用，制定出針對所有可能發(fā)生的法律問題的法律條文，用以適應各種不同的是適合情況。英美法系：也稱為普通法系，以英國和美國為代表，加拿大、新西蘭、愛爾蘭、印度、新加坡和馬來西亞采用。英美法系強調先例原則，重視習慣和案例。2.2法律環(huán)境（二）東道國法律對經(jīng)營的影響1、對產(chǎn)品策略的影響：世界各國對產(chǎn)品的純度、安全性、包裝及標簽、保修單、品牌名稱及商標都有詳細的法律規(guī)定。如美國禁止用甘草、稻草作為包裝的填充材料；歐盟對紡織品等進口產(chǎn)品要求加貼生態(tài)標簽等。2、對定價策略的影響：價格管制、邊際利潤的設定、稅法的影響等。如比利時政府對藥品除了規(guī)定最高價格外，還規(guī)定批發(fā)商和零售商的毛利率分別為12.5%和30%。3、對分銷策略的影響：如在法國政府禁止采用上門推銷的方式，而在美國和日本，上門推銷是一種常用方式。4、對促銷策略的影響：1)對廣告信息及真實性的管制，如德國禁止使用對比性廣告和更好、最好這類廣告詞；在阿根廷藥品廣告必須事先通過公共衛(wèi)生部門批準；2)限制為某類產(chǎn)品做廣告，如瑞士禁止酒類和煙草做廣告，法國和英國禁止酒類和煙草做電視廣告，而芬蘭禁止在電視或報紙上作減肥、酒類等廣告；3)對廣告媒體進行限制，對廣告時間有嚴格規(guī)定；4)在促銷技巧方面的規(guī)定，如法國、奧地利禁止運用減價、現(xiàn)金折扣和贈送商品等促銷手段。2.2法律環(huán)境（續(xù)）(三)國際商務經(jīng)濟糾紛的解決1、爭端裁定的法律依據(jù)(1)以合同規(guī)定的裁決方法為準；(2)以合同簽訂地的法律為準；(3)以合同履行所在地的法律為準。2、爭端的解決方式(1)協(xié)商(2)調解(3)仲裁(4)訴訟2.2法律環(huán)境（續(xù)）注：仲裁和訴訟的區(qū)別：是否自愿、機構性質、是否公開、是否終局、費用(仲裁：爭議價值0.1%~1%，訴訟：訴訟標的1%~10%、審理費）三、國際營銷社會文化環(huán)境一定社會經(jīng)過學習獲得的、用以指導消費者行為的信念、價值觀、習慣、規(guī)范、風俗的總和。不同社會階層的文化是不同的；人類的相互作用產(chǎn)生了價值觀并規(guī)定了每種文化所能接受的行為；只要一種價值觀或信念符合社會的需要，他們就始終是文化的一部分；跨文化營銷的重要性(如顏色、語言、行為、圖形、文化內(nèi)涵)3.1文化的含義1、物質文化物質文化影響著社會需求水平物質文化水平的高低直接影響國際營銷的方式、規(guī)模

物質文化決定人們的生活方式2、語言文字(1)研究目標市場上語種的構成及特點：如加拿大使用英法兩種語言；瑞士用法德意三種語言；新加坡要求用英、漢、馬來三種語言；(2)研究語言使用習慣、語言歧義和語言禁忌等。如日本在回答提出的問題時說“是”；再如日本蠟筆公司委托一法國企業(yè)在法國作市場調查，結果蠟筆(crayon)在法語中是“色筆”，該公司以色筆作為調查目標；再如美國通用將一款“雪佛蘭-諾瓦”(ChevroletNova)銷售到西班牙，結果經(jīng)銷商不愿銷售，因為nova在西班牙語中是“走不動”的意思。3.2文化在國際經(jīng)營中的影響3、審美觀(1)數(shù)字：如中國人喜歡6、8等；西方基督教人忌諱13，因為達芬奇《最后的晚餐》中，叛徒猶大是第13個人；日本、臺灣忌諱4等。(2)顏色：如中、日喜歡紅色，而歐美紅色代表嫉妒、暴虐；黃色在泰國代表王室、僧侶，但在埃及和埃塞俄比亞卻代表死亡，信奉基督教的國家，黃色被視為下流；中國人辦喪事用白布、白紙，而西方白色代表純潔；再如法國咖啡店老板對顏色的應用。(3)圖案：如仙鶴在我國代表美麗，而在英國被視為丑陋；大象在泰國是吉祥物，而在英國被視為蠢笨；羅馬里亞喜歡三角形和環(huán)形，而德國人喜歡方形；中國人喜愛松竹菊妹，但意大利忌用菊花，日本忌荷花，法國人忌核桃；日本人喜愛鴨子、烏龜，但不喜歡狐貍；豬形(含熊貓)的圖案不宜出現(xiàn)在對阿拉伯國家輸出的商品上。3.2文化在國際經(jīng)營中的影響（續(xù)）4、教育水平如在日本99%的人識字，而在撒哈拉以南非洲的落后國家如盧旺達，成人的識字率不到10%。國際市場營銷人員關注國外市場的教育水平主要原因是：人們的教育水平直接影響人們的消費水平與消費觀念；教育水平是在當?shù)亻_展國際營銷活動的重要制約因素，從而影響企業(yè)的國際營銷策略。如歐洲一跨國公司在非洲的幾個國家銷售其嬰兒食品，該公司就在食品標簽上使用了一個嬰兒圖像作為標記，很快打入市場；而在另一個國家，因為當?shù)氐牧晳T是產(chǎn)品標簽上標注的是什么，就表示包裝里裝的是什么，使當?shù)厝丝吹竭@個標記后產(chǎn)生了誤解。3.2文化在國際經(jīng)營中的影響（續(xù)）5、宗教亞文化宗教是一種重要的文化現(xiàn)象和社會意識形態(tài)。它相信在現(xiàn)實世界以外還存在著超自然、超人的神秘境界和力量主宰著自然和社會，因而對之敬畏和崇拜。它是一種極其復雜的文化現(xiàn)象。宗教信仰能影響人們的價值觀和消費行為?，F(xiàn)在，基督教、伊斯蘭教和佛教被稱為世界三大宗教。此外還有民族宗教和自然宗教。6、民族亞文化民族亞文化是某一民族在長期共同生產(chǎn)生活實踐中產(chǎn)生和創(chuàng)造出來的能夠體現(xiàn)本民族特點的物質和精神財富總和。民族亞文化反映該民族歷史發(fā)展的水平。3.2文化在國際經(jīng)營中的影響（續(xù)）7、種族亞文化種族，也稱作人種，它是以人的體質、形態(tài)上的某些共同遺傳特征，如膚色、眼色、發(fā)色、發(fā)形、身長、面型、頭型、鼻型、血型等為劃分標志，屬于體質人類學和生物學范疇。它是在人類歷史的早期形成的。不同種族的人由于各自生存環(huán)境的巨大差異形成了獨特的文化傳統(tǒng)、文化風格和態(tài)度，進而表現(xiàn)出不同的需求、愛好和消費習慣。3.2文化在國際經(jīng)營中的影響（續(xù)）美國的商業(yè)慣例美國是一個年輕的多移民國家，國民的思想開放程度和民主意識都很高，此外，還有較強的創(chuàng)新意識、競爭意識和進取精神。這也使美國人的好奇心強，比較容易接受新事物。美國又是一個法律無所不在的國家，平均每450人就有一個是律師。美國人的法律意識很強，在商務談判中非常注重法律，喜歡把合同的每一細節(jié)都法律化，對發(fā)生糾紛訴諸法律也是極其正常的事情。與美國人做生意時，談判的時間不宜過長。因為美國的進口公司每季度必須向董事長和總經(jīng)理報告盈利情況，如果談判時間過長，就會對美國公司失去吸引力，容易失去銷售的良機。為了更好地同美國公司接觸，可以舉辦商品展銷會、貿(mào)易洽談會，在會上建立聯(lián)系。會后應主動訪問，進行生意洽談。洽談時不必過多的問候寒喧，可以直接進入實質性討論。與美國人交談，絕對不可指名批評，或把競爭對手的缺點抖露出來進行貶抑，否則會引起對方的反感和蔑視。美國人談到第三者時，都會有所顧及避免損傷別人的人格。美國人做生意比較注重財務指標。一般來說，他們對盈利水平的關心更甚于對銷售增長的關心，這一點恰恰與日本人相反。3.3國際經(jīng)營中的商業(yè)慣例日本的商務慣例日本是我國最重要的貿(mào)易伙伴，日本市場在亞洲乃至世界，都具有巨大吸引力。但是，幾乎所有與日本人做過生意的人，都覺得日本人難纏、生意難做。日本人的慎重、規(guī)矩、禮貌、自負、刻苦、進取心等都是舉世公認的，具體表現(xiàn)在辦事計劃性強，事前準備充分，對任何一次會談的時間、地點、內(nèi)容都會列出詳盡的計劃表，一絲不茍地執(zhí)行。日本人非常注重商務活動中建立和諧的人際關系。他們?yōu)榱舜_認生意對象的信用，在成交前會不厭其煩地相互拜訪，從各個方面廣泛地交換意見，打探虛實。日本人不過分地追求短期利益，而是長期穩(wěn)定的買賣關系。即使某一合約已經(jīng)結束，日本企業(yè)仍會與老客戶聯(lián)絡，以期再繼續(xù)其生意。因此，與日本人做生意應特別重視第一筆交易，一旦打下良好的關系基礎，以后的就比較容易了。3.3國際經(jīng)營中的商業(yè)慣例（續(xù)）日本的商務慣例日本是我國最重要的貿(mào)易伙伴，日本市場在亞洲乃至世界，都具有巨大吸引力。但是，幾乎所有與日本人做過生意的人，都覺得日本人難纏、生意難做。日本人的慎重、規(guī)矩、禮貌、自負、刻苦、進取心等都是舉世公認的，具體表現(xiàn)在辦事計劃性強，事前準備充分，對任何一次會談的時間、地點、內(nèi)容都會列出詳盡的計劃表，一絲不茍地執(zhí)行。日本人非常注重商務活動中建立和諧的人際關系。他們?yōu)榱舜_認生意對象的信用，在成交前會不厭其煩地相互拜訪，從各個方面廣泛地交換意見，打探虛實。日本人不過分地追求短期利益，而是長期穩(wěn)定的買賣關系。即使某一合約已經(jīng)結束，日本企業(yè)仍會與老客戶聯(lián)絡，以期再繼續(xù)其生意。因此，與日本人做生意應特別重視第一筆交易，一旦打下良好的關系基礎，以后的就比較容易了。與日本人做生意必須有耐心。這主要是因為日本企業(yè)異常重視統(tǒng)一性和協(xié)調性，對待任何決策，既強調各自的職責范圍，又強調橫向的協(xié)調聯(lián)系和上下級的共識。因此，與日本人做生意，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，視其公司的組織決策系統(tǒng)，逐一打通關節(jié)。3.3國際經(jīng)營中的商業(yè)慣例（續(xù)）西歐的商務慣例在全球經(jīng)濟一體化、區(qū)域經(jīng)濟集團化蓬勃發(fā)展的今天，歐洲經(jīng)濟共同體走出了一條別具一格的路子，起著多方面的示范和影響作用。但是西歐并不是一個整體，它國家眾多，語言各異，習俗不一。要想一一例舉西歐各國的商務慣例是很難的，但是一些主要國家的商業(yè)文化差異還是顯而易見的。英國人講究紳士風度，從事商務活動時多穿有背心的三件頭式西裝，系傳統(tǒng)的深色領帶。英國人對對手的儀表和修養(yǎng)也很重視，喜歡以貌取人。因此，赴英辦事，儀態(tài)風度至關重要。英國人的等級觀念非常嚴格，通常要經(jīng)過有一定背景或資歷的人介紹。拜會英國人或與之洽談生意一定要先預約，并要準時到達，這樣會得到英國人的信任和敬重。在向英國商人推銷商品時，應主動向其提供報價、商品說明書及寄送樣品，以便他們掌握充分的資料，了解商品的分類或級別，來確定其支付的進口稅或作為申報的有關進口手續(xù)。與英國人交談切記不要以王室的家事作為談笑資料，也不要把他們簡稱為英國人，因為“英國人”的原意是英格蘭人，而與你交往的人可能是蘇格蘭人、威爾士人、北愛爾人或愛爾蘭人。使用不列顛人這個稱呼，則會使所有的英國人都感到滿意。3.3國際經(jīng)營中的商業(yè)慣例（續(xù)）德國的商務慣例德國人的思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，因此對交易過程往往準備得很充分、很周到、很具體。如果對手事先準備不足，談判中思維混亂，很容易引起德國人的反感和不滿。德國人自信心很強，在談判中會堅持己見。一般來講，德國人更多地把談判過程看成是巧取豪奪的過程，而不是積極合作努力促成交易的過程。這也就顯露出德國人缺乏通融性，交易中很少讓步，討價還價的余地不大。德國人在個人關系方面是正式的、嚴肅的，比較注重頭銜。因此在商業(yè)交往中，要注意避免使用簡稱、昵稱，而且衣著也必須整齊規(guī)范。德國人對產(chǎn)品和服務質量要求苛刻。長期在德國做生意的人會這樣說：“在從事商業(yè)活動的時候，印象最深刻的，要算他們對本國產(chǎn)品的信心了。因此他們在商談中，常常會用本國產(chǎn)品來作為衡量的標準”。德國人很重視合同，對合同條文研究得很細，執(zhí)行合同也很嚴格。因此，簽訂合同之后，任何關于要求交貨時間或付款日期的稍微寬延、變更等都是不會被理會的。3.3國際經(jīng)營中的商業(yè)慣例（續(xù)）法國的商務慣例法蘭西民族具有